谈判技巧和异议处理专训(ppt 36页)
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• 说服他人;
• 试图解决争端;
• 具有特定的规则、传统和规范;
• 强化双方已有的关系;
5
竞争
不自觉的竞争
自觉的竞争
该状态的人表面上看来具备谈判 该状态的人具备谈判技巧,
谈 判
技巧,但却不假思索地加以运用, 常常导致自以为是、错误和低效, 常以习惯代替谨慎决策。
但应当谨慎考虑技巧运用得 是否恰如其分。
• 谈判总结 • 备忘录
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掌握合作性谈判
• 人事分开 • 关注利益 • 互惠互利 • 坚持客观标准
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合作性谈判的策略
• 折衷 • 整合
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掌握肢体语言
心思倾诉于脸上,一览无遗。 ——莎士比亚
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掌握肢体语言
一、以下情形中通常会伴随着哪些肢体语言?
•撒谎
•紧张
•缺乏自信
•对会议发言者的讲话毫不感兴趣
谈判技巧。
技巧,将受益匪浅。
6
课程 •何谓谈判 大纲
•如何策划谈判 •掌握谈判过程 •处理谈判中的异议
7
谁都希望能赢 关键在于准备
如何策划谈判?
知己知彼,百战不殆; 不知彼而知己,一胜一负;
不知彼不知己,每战必败。
--------《孙子兵法》
8
• 信息收集
1. 谈判双方的优劣势分析; 2. 市场同业情况; 3. 谈判方的兴趣爱好、谈判风格;
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时间安排不当
• 征求对方意见,另约时间 • 给对方选择机会,提高谈判效率
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陷入僵局 • 表明你希望双方尽可能解决问题的意愿。
• 给对方选择机会 • 对谈判失败的后果展开讨论。
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对方提出不合理要求
• 试探反问 • 假装糊涂,装聋作哑,顾左右而言他 • 引用惯例,质疑其合理性
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谈判技巧与异议处理
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开场阶段
• 正确的关系 • 目标导向 • 共同目标 • 控制和指导方向
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试探阶段
• 向对方的假设提出异议 • 对事实提出质疑 • 提出对方的疏漏或矛盾 • 提醒对方可能出现的不良后果
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 实质阶段
• 要运用多种技巧来鼓励对方采取行动 • 感谢对方做出的行动 • 表明自己的意愿
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收尾阶段
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• 谈判内容
1. 谈判的具体事项以及双方各自的立场; 2. 对方的底线和谈判空间; 3. 对方对谈判事项的期望和重视程度;
10
• 妥协方式
1. 考虑到对方在谈判中可能施加的压力,事先 计划好妥协的内容;
2. 迫于压力临时作出的妥协; 3. 做出妥协时要让对方感觉到你的妥协。
11
• 谈判次序
1. 成功的谈判者往往善于将问题分开考虑; 2. 清楚地了解对方关注的问题; 3. 考虑将双方关注的问题结合起来,寻找双方
何谓谈判
如何策划谈判 掌握谈判过程
谈判的定义
信息收集
竞争性谈判
谈判的心理过程
妥协方式
合作性谈判
策划内容
肢体语言
谈判次序
说服技巧
异议处理
常见异议 处理方法
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你就是 谈判高手!
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的
该状态的人需要调整自己 的谈判技巧。
该状态的人应提高技巧、 分享经验。
心
自
理 不自觉的非竞争
自觉的非竞争
觉
过 程
该状态的人不具备谈判技巧
该状态的人虽不具备谈判技 巧,但却意识到技巧的存在。
(非竞争),且不知晓技巧
该心理状态将激励你学习和
存在的事实(不自觉)
掌握技巧,因而被认为是最 健康的心态。
该状态的应当了解并认同 该状态的如能适当的培养
满意的方案;
12
课程 •何谓谈判 大纲
•如何策划谈判 •掌握谈判过程 •处理谈判中的异议
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掌握谈判过程
• 竞争性谈判 • 合作性谈判 • 肢体语言 • 说服技巧
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竞争性谈判的关键
•尽可能多争取我方利益 •并且尽可能令对方感觉满足
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竞争性谈判的四个阶段
•开场阶段 •试探阶段 •实质阶段 •收尾阶段
•不耐烦
•对某人兴趣盎然
•极度自信
•准备争斗
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掌握肢体语言
二、肢体语言的八大种类
•面部表情 •目光 •手势 •体态
•接触 •距离 •方向 •外表
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掌握说服的技巧 六种说服方式
理解对方的 真正目标 和动机
逻辑推理
强权和压力
说服
巧用 情感因素
优势互补 的退让
折衷
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运用移情说服对方
抱怨价格过高的原因有……
谈判技巧与异议处理
1
课程目标
•了解和掌握谈判技巧和异议处理的方法 •能够在实际工作中熟练运用所学的技巧
2
课程大 课 程纲大 纲
• 何谓谈判 • 如何策划谈判 • 掌握谈判过程 • 处理谈判中的异议
3
课程大 纲
• 何谓谈判 • 如何策划谈判 • 掌握谈判过程 • 处理谈判中的异议
4
•
什么是谈判
与对方的老板谈判
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课程 •何谓谈判 大纲
•如何策划谈判 •掌握谈判过程 •处理谈判中的异议
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谈判中的异议处理
•对方避谈重点问题 •对方不肯让步 •时间安排不当 •陷入僵局 •对方提出不合理的要求
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对方避谈重点问题
•巧妙表明谈判目标 •锁定关键问题 •重视关键人物
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对方不肯让步
• 不予理睬 • 换位思考 • 重新整理问题 • 建立桥梁
解决问题的可能途径有……
我有更好的价格选择
强调一下你产品的比较优势
该价格超出我的预算 该价格超出我认为的商品价值
了解对方的预算额,改变条款组 合
强调该产品的好处
该价格高出去年的行情
运用逻辑推理,如通货膨胀的原 因等
我总得说价格过高,这是采购的 迎合和鼓励对方的非职业行为,
职业要求
无须让步
我老板要我这么说