新编推销实务期末考试试卷

新编推销实务期末考试试卷

一．选择题（每小题2分共30分）

1、推销员小李向顾客推销完一种洗洁剂后又向顾客推荐公司新

产品—口腔清新喷雾剂，这是使用的（）寻找顾客。

A、委任助手法

B、普访法

C、广告开拓法

D、现有顾客挖潜法

2、“亲戚朋友是生意的扶手棍”说的是寻找顾客方法中的（）。

A、连锁法

B、缘故法

C、权威介绍法

D、委托助手法

3、寻找顾客的最基本的方法是（）。

A、逐户推销法

B、广告开拓法

C、连锁法

D、缘故法

4、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( )

A 理智型

B 经济型

C 冲动型

D 从众型

5、推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K 呢？”他的方法是（）

A 请求成交法

B 选择成交法

C 谈判成交法

D 小点成交法

6、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或基本一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。

A 卷地毯式访问法

B 链式引荐法

C 中心开花法

D 关系拓展法

E 个人观察法

F 委托助手法

7、假定成交法建立在（）的基础上。

A 顾客不会买

B 顾客会购买

C 顾客不会主动购买

D 顾客有从众心理

8、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。

A. 干练型B．防卫型

C.寻求答案型 D．软心肠型

9、推销员方格中，（9，1）型属于（）

A、事不关己型

B、强行推销型

C、顾客导向型

D、解决问题导向型

10、推销工作的第一步是（）。

A.寻找顾客

B.接近顾客

C.约见顾客

D.推销洽谈

11、推销方格理论包括（）和（）。

A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格

12、推销员除具备基本的思想、文化、身体外还有（）

A 语言表达能力

B 心理素质

C 洞察能力

D 应变能力

13、自我介绍时不对的做法是（）

A.先介绍再递名片；

B.先递名片再做介绍；

C.初次见面介绍不宜超过2分钟

D.先介绍自己，再让对方介绍

14、“猎犬法”又称为（）

A．逐户推销法B. 连锁介绍法 C.重要人物法D. 委托助手法

15、客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。”这种异议是（）

A. 价格异议

B. 服务异议

C.质量异议

D.其它异议

二、判断题（每小题2分共20分）

1、一旦顾客进入店堂，营业员就应马上上前说服购买。（）

2、在顾客同意购买你的商品之前，就假定他已决定要购买，这样做属于强迫推销法。（）

3、利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。（）

4、每个推销人员在推销过程中必须自始至终的执行推销计划。（）

5、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）

6、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（）

7、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。（）

8、男士与女士握手时，应紧紧握手较长时间，以示尊重。（）

9、谈判过程中收到对方名片，应立即将名片放入口袋。（）

10、“FABE”中“A”的意思是“利益”。（）

三、名词解释（每题5分共20分）

顾问式销售模式

委托助手法

“MAN”原则

假定成交法

四、简答题（每题5分共10分）

1、应该把握哪些成交的最佳时期。

2、常见的顾客异议类型有哪些？请任选两种类型的顾客异议，说明应该如何处理？

五、案例分析题

1、别具一格的接近法

“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。”

这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。”对方面对这种希望

得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。

思考他论题：

1 这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些

什么心理？（4分）

2这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？（6分）

2、客户：“你这个皮包设计的颜色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，这个皮子的品质不是最好的。”

推销员：“您眼力真的特别好，这个皮料啊，的确不是最好的，若选最好皮料的话，这个价格可能就要比现在这个价格高出好几倍了。”

问题：（1）客户提出的异议是什么？（4分）

（2）推销员采用了什么处理异议的方法？这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么？（6分）