新编推销实务期末考试试卷
《推销实务与技巧》试题3套含答案（大学期末复习资料）
D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心语言表达能力 B. 社交能力 C. 洞察能力应变能力 E. 处理异议能力推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。
把买卖合同呈上 B. 保持沉默,等待顾客表态 C. 把名片递给顾客试探性地提出成交 E. 重申有关推销要点2分，共20分）推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（）爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）（）强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。
（）（）名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
（）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
（）面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（）推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
（）当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下 B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
10分，共30分）他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽1.你对赵新演示商品的方法有何意见？某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一“您可否给我采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。
推请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。
一番讲解之后，十分钟推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低1.推销员采用了那种接近法？“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。
”“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共202 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE判断题（每小题2分，共20分）错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门 2. 错唤起3. 对4. 对5. 对6. 错应改为不可以7. 错8. 对9. 对10. 对12分，后三题各6分，共30分）以下异议如何处理？我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。
Marketing期末考试试题
Marketing期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销4P理论中，不包括以下哪一项？A. 产品B. 价格B. 地点D. 促销2. 以下哪个不是市场细分的依据？A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品类型3. 在SWOT分析中，“S”代表的是：A. Strengths（优势）B. Strategies（战略）C. Situations（情境）D. Systems（系统）4. 以下哪个是市场渗透策略的特点？A. 增加产品线B. 进入新市场C. 提高市场份额D. 改善产品特性5. 以下哪个不是营销渠道的功能？A. 信息收集B. 产品分销C. 价格制定D. 服务提供6. 以下哪个是市场调研的步骤？A. 确定研究问题B. 收集数据C. 分析数据D. 所有选项都是7. 以下哪个是营销组合调整的策略？A. 产品延伸B. 市场调整C. 营销组合4PD. 产品再定位8. 以下哪个是营销传播的要素？A. 信息源B. 信息内容C. 传播渠道D. 所有选项都是9. 以下哪个是影响消费者购买决策的因素？A. 个人经验B. 社会影响C. 心理动机D. 所有选项都是10. 以下哪个不是营销目标的类型？A. 销售目标B. 利润目标C. 市场份额目标D. 员工满意度目标二、判断题（每题1分，共10分）1. 市场细分是将市场分成不同的消费者群体，每个群体有相似的需求或消费习惯。
（对/错）2. 营销4P理论中的“地点”指的是产品销售的地点。
（对/错）3. SWOT分析中的“W”代表的是弱点。
（对/错）4. 营销传播的目的是将产品信息传递给目标消费者。
（对/错）5. 营销调研可以完全不依赖于数据分析。
（对/错）6. 市场渗透策略通常涉及增加产品线。
（对/错）7. 营销组合调整的策略不包括产品再定位。
（对/错）8. 营销渠道的功能不包括价格制定。
（对/错）9. 消费者购买决策只受个人因素的影响。
（对/错）10. 营销目标的类型不包括员工满意度目标。
推销期末考试题及答案
推销期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，推销员需要首先了解的是：A. 推销产品的价格B. 客户的需求C. 推销产品的品牌D. 推销产品的产地2. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 诚实守信B. 客户至上C. 产品导向D. 质量第一3. 推销员在推销产品时，应该：A. 只强调产品的优点B. 只强调产品的缺点C. 客观介绍产品的优点和缺点D. 不介绍产品信息4. 推销过程中，建立信任的关键是：A. 推销员的外表B. 推销员的口才C. 推销员的专业知识D. 推销员的个人魅力5. 推销员在面对客户拒绝时，应该：A. 立即放弃B. 尝试了解客户拒绝的原因C. 强行推销D. 贬低竞争对手的产品...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“SPIN”销售技巧，并举例说明如何应用。
2. 描述一下推销员在面对客户异议时，应如何妥善处理。
3. 解释什么是“关系营销”，并说明其在推销中的重要性。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 阅读以下案例：推销员小李在向客户推销一款新型智能手机。
客户表示对手机的电池续航能力有所担忧。
请分析小李应该如何回应客户的担忧，并提出具体的推销策略。
2. 假设你是一名推销员，面对一个对产品价格非常敏感的客户，你将如何制定推销计划，以确保既能满足客户的价格需求，又能实现销售目标？四、论述题（共30分）请论述在数字化时代，传统推销技巧与现代网络营销手段如何结合，以提高推销效果。
答案：一、选择题1. B2. C3. C4. C5. B...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. SPIN销售技巧是一种以问题为导向的销售方法，包括四个步骤：Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
例如，推销员可以通过询问客户当前使用的产品情况（现状），发现客户可能存在的问题（问题），然后引导客户意识到这些问题可能带来的影响（影响），最后提出推销产品可以解决这些问题并带来的好处（需求回报）。
推销实务期末试卷 胡雪燕
推销实务期末试卷一、填空题(共15小题，每小题1分，共15分)1、推销成交的主要障碍有：___________、__________、__________、企业因素2、按异议的影响性质划分，可分为_____________、_______________。
3、推销员对顾客异议答复的时机选择有：____________、立即处理、___________、____________。
4、推销员对顾客异议可采取的辨析方法有：观察法、___________、____________、直接发问法。
5、推销员的薪酬类型有：___________、___________、____________。
6、雷特雷尔教授的探测目标顾客需求信息的有效方法LOCATE法中的L和O分别代表什么___________、___________。
二、选择题（共15小题，每小题2分，共30分）1、这东西，我们没有兴趣。
这是顾客对哪方面提出的异议（）A、产品质量B、价格方面C、需求方面D、进货渠道方面2、这个产品造型太古板。
这是顾客对哪方面提出的异议（）A、产品质量B、价格方面C、需求方面D、进货渠道方面3、这东西怎么那么贵。
这是顾客对哪方面提出的异议（）A、产品质量B、价格方面C、需求方面D、进货渠道方面4、你们的产品质量不怎么样，我宁愿去买另外一家企业的产品。
这是顾客对哪方面提出的异议（）A、产品质量B、价格方面C、需求方面D、进货渠道方面5、我们需要研究研究，有消息再通知你。
这是顾客对哪方面提出的异议（）A、产品质量B购买时间方面C、需求方面D、进货渠道方面6、王经理，既然对我们产品的销售情景和利润汇报充满信心，您看现在是不是可以签订我们的合作协议，怎么样？采用了哪种成交方法（）A、选择成交法B、请求成交法C、假定成交法D、产品试用成交法7、这是我们特价销售的最后一天，明天我们将调回原来的正常价格。
采用了哪种成交方法（）A、选择成交法B、请求成交法C、假定成交法D、机会成交法8、下列不属于推销员外部招聘渠道的是（）A、校园招聘B、人才交流会C、内部招聘D、职业中介单位9、算了，连你（推销员）自己都不明白，我不买了。
2022年下期推销实务期末考试-第2套
2022年下期推销实务期末考试-第2套一、单选题（40*1.5=60分）1.推销人员向顾客成功推销A产品后又向其推销了相关联的产品，这种方法是（）。
[单选题] *A.查阅资料法B.缘故法C.连锁介绍法D.现有顾客挖潜法(正确答案)2.推销人员为了片面追求销售额，推销给某酒家5箱白酒。
到规定的结款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，货款打了水漂。
这是推销员忽略了审查顾客的（）。
[单选题] *A.购买力B.信用(正确答案)C.需要与欲望D.顾客的购买决定权3.推销人员只有规划好自己所在的推销区域，并能选择重点顾客进行推销商品，才能有效地制定（）。
[单选题] *A.推销计划(正确答案)B.推销目标C.推销任务D.推销服务4.推销人员向顾客推销的是（）。
[单选题] *A.产品B.信息C.服务D.产品给顾客带来的利益(正确答案)5.推销的基本功能是（）。
[单选题] *A.销售商品(正确答案)B.传递信息C.提供服务D.反馈信息6.推销员与顾客握手时，下列做法不对的是（）。
[单选题] *A.双目注视对方B.交叉握手C.不戴手套D.上下摆动(正确答案)7.下列不适合作为约见顾客地点的是（）。
[单选题] *A.公共场合B.客户的办公室C.社交场所D.推销员的家里(正确答案)8.一位保险推销员向客户推销一种少儿险时说:“您知道目前一个小孩从出生到上大学要花费多少钱吗?”这种方法是（）。
[单选题] *A.聊天接近法B.赞美接近法C.求教接近法D.问题接近法(正确答案)9.与顾客约定洽谈时间时，多采用（）的提问方式。
[单选题] *A.限制性提问(正确答案)B.婉转性提问C.启发性提问D.协商性提问10.某公司在开展季节性促销活动，产品一律7折。
一位顾客向小王提出能否5折，小王回答说:“等我请示经理以后才能决定。
”这种回答属于（）问答。
[单选题] *A.留有余地(正确答案)B.拖延推脱C.顺水推舟D不予理会11.推销员在采用演示法示范产品的过程中，应（）。
《现代推销实务》试卷(期末试卷)-
XX学校2014—2015学年度第二学期期末考试《现代推销实务》试卷考试形式：统一考试闭卷试卷适用班级（专业）：出卷教师：班级：学号：姓名：__________成绩：________一、单项选择题（每小题2分，共30分）1.（）是推销工作的第一步。
A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）A 人口B 支付能力C 推新品D 推销信息3. 客户说：“我从来不用化妆品。
”这种异议属于（）。
A 对商品实体的异议B需求方面的异议C利益方面的异议 D 价格方面的异议4. 推销人员最核心的任务是（）A 推销商品B 提供服务C传递信息 D 反馈信息5.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。
A 信函约见B 当面约见C 电话约见D托人约见6. 以下不属于顾客资格审查内容的是（）。
A 需求审查B支付能力审查 C 购买渠道的审查D购买决策权审查7.（）原则是推销人员最基本的行为原则。
A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性8. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。
A 产品演示法B 文字图片法C联想法D证明演示法9 .推销的最终目的是（）A接近顾客 B 促成交易 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议10 .（）成交法又称为直接成交法，或者“快刀斩乱麻法”，是指推销员向客户主动提出成交要求，直接要求客户购买推销产品的一种方法。
A小狗成交法 B 小点成交法 C 假定成交法 D 请求成交法11 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。
A为顾客提供全面的服务 B 推销产品C 了解产品D 丰富自己的知识12 .运用“地毯”式访问法的关键是：（）A.区域的确定B.产品的确定C.样品的确定D.姓名的确定13 .运用“中心开花”寻找法的关键是（）。
A. 区域的确定B. 注意选好中心人物C. 选好产品D. 准备好销售辅助工具14 .从现代推销活动来看，推销主要包括①接近顾客②推销洽谈③寻找顾客④促成交易⑤顾客异议处理⑥售后管理等六个过程，它们的正确顺序是（）A. ③①②④⑤⑥B. ③①②⑥④⑤C. ③①②⑤④⑥D. ①⑥②③④⑤15. 推销活动的主体是（）。
《推销实务》期末考试试卷附答案
《推销实务》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1、成功推销人员具有最明显的外在特征是（）A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是（）A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D.不能听之任之6、推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程A.顾客购买B.沟通C.谈判D.广告7、推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）A. 5000件B. 4000件C. 5500件D. 4500件10、建立顾客档案的目的是为了（）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨二、多项选择题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)1 、非语言沟通的障碍有（）A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境2、确定推销人员规模的方法有（）A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法3、组成消费购买过程的环节有（）A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段4、逐户寻访法的主要优点是（）A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）A.消费知识B.消费习惯C.决策权利D.支付能力三、判断题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大（）2.推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言（）3.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值（）4.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法（）5.沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程（）6.顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见（）7.推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面（）8.用资料一查阅寻找法来寻找可能买主的方法。
推销期末考试试卷.doc
《现代推销实务》期末考试试卷适用班级：二年市场营销2、二年药品营销、单顶选择题（每小题2分，共20分）1 . 推销的核心是（）。
A、推销洽谈B、说服顾客C、推销约见D、成交2 . 推销的起点是（）。
A、寻找客户B、接近客户C、约见客户D、推销准备3 . 推销活动的主体是（）oA、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造冏4 . 约见的内容不包括（）oA、时间和地点B、对象C、方式D、缘由5.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。
A、地毯式访问法B、连锁介绍法C、中心开花法D、关系拓展法6.最方便、最快捷、最经济的约见顾客的方式是（）。
A、当面约见B、电话约见C、广告约见D、托人约见7.在寻找顾客的基本方法中，中心开花法成功的关键在于（）。
A、中心人物B、介绍方式C、说服D、购买者8.售货员在顾客没有走近柜台的情况下，把一匹匹布抖开再卷起来，这种方法是（）。
A、利益接近法B 、表演接近法C、推销品接近法 D、问题接近法9.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态10.推销人员要想推销商品首先要（）。
A、推销商品性能B、推销自己C、推销企业D、推销商品为顾客带来的利益二、多项选择题（每小题3分，共15分）1.推销人员的素质要求主要包括（）。
A、敬业精神B、自信心C、团队意识D、诚信观念2.现代推销学基本观念认为，作为顾客的人（MAN）,是由（）这三个要素构成的。
A、需要B、金钱C、服务D、权3.推销人员应练就的技能包括（）。
A、语言表达B、社交C、洞察D、应变4.推销对象成为合格的顾客，须具备的条件是（）。
A、有购买力B、有购买经验C、有购买决定权D、有购买欲望E、有购买认知5.下列属于约见顾客的方法有（）。
A、电话约见B、信函约见C、当面约见D、广告约见E、委托约见三、判断题（对的打错的打“ X”。
推销实务期末考试试卷
推销实务期末考试试卷(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--推销实务期末考试试卷班级姓名分数一、填空题（每空2分，共50分。
）1、是推销人员与客户最容易产生分歧的内容，也就是推销洽谈顺利进行的最大障碍之一。
2、，是对客户表达尊重的方式，是建立良好洽谈氛围的催化剂。
3、推销洽谈的主要手段是。
4、“耳听为虚，眼见为实”突出的是的推销方法。
5、如售后、安装、维修、保养等属于洽谈中的工作。
6、在接近客户的方法中，利益接近法要注意产品要、。
7、在商务会面中，不适当的称呼有：、、。
8、选择约见的方式有：、、、委托约见和广告约见。
9、特殊的推销工具是“”。
它和客户紧密相连，对客户的购买决定具有影响力。
10、推销计划可以分为、、。
11、只有确立了客户群体中的，才能展开有效且有针对性的推销活动。
12、推销模式来自于，具有很强的是现代推销理论的重要组成部分。
13、推销人员在进行推销活动时，除了应具备全面的专业知识，人格魅力也同样不可或缺，包括和。
14、推销就是让对方、、的意思，这是对推广的广义理解。
二、简答题（每题6分，共30分。
）1、一位成功的推销人员应具备什么样的优良素质？2、简述客户购买过程的心里阶段。
3、简述常见的推销工具有哪些？4、简述推销洽谈的原则。
5、家庭成员中所扮演的角色可以分为哪些？三、案例分析（20分）一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)
1、推销活动的中心是（A 、生产B 、销售C 、满足消费者需要二、简答题（本题共 2题，每题5分，共10 分）2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷课程名称：推销实务考试方式：开卷考试班级 _________ 姓名 _____________ 学号 _____________一、选择题（本题共5题，每题2分，共10 分）D 、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、 产生购买行为的基础是（ ）A 、购买能力B 、购买决策权力C 、购买兴趣D 、购买欲望 3、 诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（ ） A 、示范推销法 B 、情感沟通法 C 、资料证明法 D 、直接讲解法 4、 推销员的主要职责是（ ） A 、了解销售信息，掌握市场动态 B 、推销产品，实现企业营销目标 C 、安排推销计划 D 、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（ ）是洽谈的核心业务A 、品质商品B 、商品价格C 、商品数量D 、商品样式1、处理顾客异议的方法有哪些?三、案例分析题（本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老 板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父 亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路 去为某家大型药企业做推销员。
他 的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添 花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外 面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来 购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：1、 现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（ 4分）2、 张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？ （ 8分）3、 你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）2、报价的方法有哪些?案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。
推销实务期末考试题库
一判断题（7个，每题2分共14分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。
2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。
3.推销的最终目的是达成交易。
4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。
5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。
6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。
8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。
9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。
10.顾客的欲望是可以刺激的。
11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。
12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。
13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。
14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。
15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。
16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。
17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。
18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。
19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。
20.顾客异议越多说明他越有购买意向。
21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。
二单选题（10个，每题2分，共20分）1.推销的行为的核心在于（）A：激发并满足顾客的欲望和需求B: 激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D：推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）A：接近顾客B：促成购买行为C：与顾客洽谈D：处理顾客异议3.推销的基本功能是( )A: 销售商品B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是( )A：原始推销观念B：倾力推销观念C：现代推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( )A：干练型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型6.不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A：顾客导向型B：强力推销型C：推销技巧型D：解决问题型7.只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是( )A：事不关己型B：顾客导向型C：强力推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是( )A：漠不关心型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( )A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销方案10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( )A：“爱达”模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( )A：“爱达模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务14.推销人员掌握产品知识的主要目的是( )A：为顾客提供全面服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( )A：自大、目空一切B：过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D：自信、自强、情绪稳定16.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是( )A：查阅资料法B：缘故法C：权威介绍法D：连锁介绍法17.推销人员寻找顾客最基本的方法( )A：缘故法B：委托介绍法C：普访法D：权威介绍法18.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于( )A：连锁介绍法B：缘故法C：权威介绍法D：现有顾客挖潜法19.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的借款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中( )要素的审查。
推销实务期末考试试题
推销实务期末考试试题# 推销实务期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 引起客户兴趣C. 建立信任关系D. 了解客户需求2. 推销中，以下哪项不属于建立客户关系的方法？A. 真诚倾听B. 频繁打断客户C. 展示专业知识D. 适时提供帮助3. 在推销过程中，以下哪种行为不利于建立信任？A. 诚实回答客户问题B. 过度夸大产品功能C. 尊重客户意见D. 准时赴约4. 推销实务中，以下哪项不是有效展示产品特点的方法？A. 展示产品实物B. 描述产品使用场景C. 只强调价格优势D. 比较竞品差异5. 推销中，以下哪项不是处理客户异议的有效策略？A. 立即反驳客户观点B. 确认客户异议C. 提供解决方案D. 转移话题## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“ABC”法则，并解释其在推销实务中的重要性。
2. 描述在推销过程中如何有效地处理客户的疑虑和拒绝。
3. 阐述推销人员在面对不同性格类型的客户时，应采取哪些不同的策略。
## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名推销员，你正在向一位对新技术产品持怀疑态度的客户推销一款智能手表。
请描述你将如何进行推销，并解释你的策略。
2. 某公司推出了一款新的健康食品，但市场反应平平。
作为该公司的推销员，你需要分析原因并提出改进推销策略。
请列出可能的原因及你的推销改进方案。
## 四、论述题（共30分）论述在数字化时代，推销实务如何适应新的市场环境，以及推销人员需要掌握哪些新的技能和策略。
请注意，本试题旨在考察学生对推销实务理论知识的掌握和应用能力，以及分析问题和解决问题的能力。
考试时请遵守考试规则，诚信应考。
祝你考试顺利！。
推销实务试题及答案
推销实务试题及答案# 推销实务试题及答案## 一、选择题1. 推销过程中，推销员的首要任务是什么？A. 建立信任B. 展示产品C. 完成销售D. 了解需求2. 以下哪项不是有效倾听的关键要素？A. 保持眼神接触B. 避免打断对方C. 记笔记D. 立即反驳3. 在推销中，FABE销售法则中的“E”代表什么？A. 价格B. 证据C. 特点D. 优势4. 推销员在推销过程中应该避免哪种行为？A. 展示热情B. 过度夸大产品功能C. 适时提问D. 展示专业知识5. 推销员如何判断潜在客户是否对产品感兴趣？A. 观察客户的反应B. 直接询问客户C. 仅凭直觉D. 以上都是## 二、简答题1. 简述推销员在面对客户异议时应该采取的策略。
2. 解释什么是“SPIN”销售技巧，并简述其四个步骤。
3. 描述推销员如何使用“心理定价”策略来吸引客户。
## 三、案例分析题假设你是一名推销员，面对以下情景，请给出你的应对策略：情景描述：你正在向一家小型企业推销一款新的办公软件。
企业主表示他们目前使用的软件已经足够好，不需要更换。
1. 分析企业主可能的顾虑。
2. 提出你的推销策略。
3. 描述你将如何展示产品的优势。
## 四、论述题论述在数字化营销时代，传统推销技巧如何与现代营销策略相结合，以提高销售效率。
## 参考答案### 一、选择题1. 答案：D. 了解需求2. 答案：D. 立即反驳3. 答案：B. 证据4. 答案：B. 过度夸大产品功能5. 答案：D. 以上都是### 二、简答题1. 答案：面对客户异议时，推销员应首先认真倾听，理解客户的担忧点，然后提供相关信息和证据来解决客户的疑虑，同时保持专业和耐心。
2. 答案：SPIN销售技巧是一种提问技巧，包括四个步骤：Situation （情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
通过这四个步骤，推销员可以深入了解客户的需求并提供相应的解决方案。
2022年下期推销实务期末考试-第3套
2022年下期推销实务期末考试-第3套一、单选题（40*1.5=60分）1、实践中推销员不回答顾客异议是为了（）。
[单选题] *A．夸夸其谈B．过分强调C．缓和气氛，故意忽视(正确答案)D．关注顾客2、最能引起顾客注意力的方法是（）。
[单选题] *A. 馈赠接近法B. 他人引荐法C. 赞美接近法D. 表演接近法(正确答案)3、下面的观点正确的是（）。
[单选题] *A．尊重、倾听、多问并找出异议的真正原因，然后帮助顾客，说服顾客，这是取得顾客信任的极好方法(正确答案)B．对于顾客的异议，推销员应该选择以后有时间慢慢给予答复C．尊重顾客异议应具体地体现在推销员的外表中D．只有忽视顾客异议，才能在此基础上做好转化工作4、采用（）方式，要求推销员一定仔细辨认、清点货款，或者仔细检查支票上的各项内容是否填写正确，以免影响回收货款，或与客户产生误会。
[单选题] * A．分期付款B．即时付款(正确答案)C．赊销D．抵押付款5、由于市场瞬息万变，在执行推销计划过程中，要根据市场变化及时调整计划，以适应（）。
[单选题] *A. 顾客的需求(正确答案)B. 供方的需求C. 企业的需求D. 商品的需求6、推销员在自己的业务区域，通过委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是（）。
[单选题] *A.连锁介绍法B.权威介绍法C.委托助手法(正确答案)D.现有顾客挖掘法7、对顾客异议正确的理解是（）。
[单选题] *A．不正常B．同客户沟通、了解需求(正确答案)C．没兴趣D．难以建立联系的机会8、在推销计划的引领下，推销人员可以避免重复无效的推销工作，提高（）。
[单选题] *A. 营业收入B. 访问频率C. 推销效率(正确答案)D. 推销策略9、消除顾客异议的最好方法就是（）。
[单选题] *A．顾客提出异议之前，推销员就将异议克服掉，做到防患于未然(正确答案)B．插科打诨幽默一番，最后不了了之C．回避顾客的异议保持沉默D．转移话题10、对消费者个人或家庭，最佳的见面地点通常是潜在顾客的（）。
新编推销实务期末考试试卷
新编推销实务期末考试试卷一．选择题（每小题2分共30分）1、推销员小李向顾客推销完一种洗洁剂后又向顾客推荐公司新产品—口腔清新喷雾剂，这是使用的（）寻找顾客。
A、委任助手法B、普访法C、广告开拓法D、现有xx挖潜法2、“亲戚朋友是生意的扶手棍”说的是寻找顾客方法中的（）。
A、连锁法B、缘故法C、xx介绍法D、委托助手法3、寻找xx的最基本的方法是（）。
A、逐户推销法B、广告开拓法C、连锁法D、缘故法4、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( )A 理智型B 经济型C 冲动型D 从众型5、推销人员问xx：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K呢？”他的方法是（）A 请求成交法B 选择成交法C 谈判成交法D 小点成交法6、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或基本一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。
A 卷地毯式访问法B 链式引荐法C 中心开花法D 关系拓展法E 个人观察法F 委托助手法7、假定成交法建立在（）的基础上。
A 顾客不会买B 顾客会购买C 顾客不会主动购买D 顾客有从众心理8、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A.干练型B．防卫型C.寻求答案型D．软心肠型9、推销员方格中，（9，1）型属于（）A、事不关己型B、强行推销型C、xx导向型D、解决问题导向型10、推销工作的第一步是（）。
A.寻找xxB.接近xxC.约见xxD.推销洽谈11、推销方格理论包括（）和（）。
A．推销方格B.领导方格C.管理方格D.顾客方格12、推销员除具备基本的思想、文化、身体外还有（）A 语言表达能力B 心理素质C 洞察能力D 应变能力13、自我介绍时不对的做法是（）A.先介绍再递名片；B.先递名片再做介绍；C.初次见面介绍不宜超过2分钟D.先介绍自己，再让对方介绍14、“猎犬法”又称为（）A．逐户推销法B.连锁介绍法C.重要人物法D.委托助手法15、客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。
现代推销实务试卷答案3
《现代推销实务》课程期末考试卷（C）参考答案一、单项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
多选不给分。
每题1分，共20分）1．A 2．C 3．D 4．C 5．A 6．D 7．D 8．A 9．A 10．C11．A 12．C 13．C 14．A 15．C 16．A 17．D 18．B 19．D 20．D二、多项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
少选、多选不给分。
每题2分，共40分）1．ABD 2．BCD 3．ABCD 4．ABCD 5．AB 6．ABD 7．ABC 8．AB 9．ABCD 10．ABC 11．ABC 12．ABC 13．ABCD 14．BCD 15．ABCD 16．BCD 17．BCD 18．AB 19．AC 20．ABC 三、判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“x”。
每小题1分，共14分）1．× 2．× 3．× 4．√ 5．√ 6．× 7．√ 8．√ 9．√ 10．√11．× 12．×13．√ 14．×四、辨析题（每小题4分，共16分，请先判断，后说明理由）1、答：这种说法是对的。
辨析：言之成理即可。
2、答：这种说法是对的。
辨析：言之成理即可。
3、这种说法是错误的。
辨析：言之成理即可。
4、这种说法是对的。
辨析：言之成理即可。
五、案例分析（本小题10分）答：（1）以引证别人的意见开场。
以提出问题开场，以讲述有趣之事开场，以赠送礼品开场。
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）选择成交法。
请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］1。
《推销实务与技巧》期末考试卷(D卷)
广东省高新技术技工学校2018－2019学年度第一学期期末考试 《推销实务与技巧》试卷（D 卷）17 年级 市场营销 （中技）专业一、单项选择题（每题2分，共30分） 1.下列哪一项不是推销的特点（ ）A.主动性B.时效性C.多样性D.互动性2.把推销活动看成满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求基础上的推销员是（ ）A.解决问题导向型B.推销技术导向型C.顾客导向型D.强行推销型 3.下面说法错误的一项是（ ）A.推销人员可以向顾客敬烟，但尽量不要在顾客处吸烟B.介绍时应把年长者介绍给年轻者C.握手的时间一般不要过长，力度要适当D.交谈中，尽量给对方讲话的机会，善于倾听谈话，不轻易打断对方的发言 4.下列哪项不是推销对象成为合格顾客的必要条件的是（ ） A.有购买力 B.有购买经验 C.有购买决策权 D.有购买需求 5.建立顾客档案的目的是为了（ ）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的关系D.防止顾客抱怨 6.最适合于具有独到特色的产品的方法是（ ）A.介绍接近法B.利益接近法C.产品接近法D.求教接近法 7.“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下嘛？”属于（ ） A.限制性提问 B.婉转型提问 C.启发性提问 D.协商性提问 8.顾客提出：“过几天我再来看看”，“让我考虑考虑，然后再给你回复”，这属于（ ）A.价格异议B.竞争者的异议C.购买时机的异议D.服务异议 9.主要适用于处理顾客难以达到心理平衡时的是（ ）A.利用处理法B.补偿处理法C.缓和处理法D.预防处理法 10.“您真是慧眼独具，挑的鞋子正是今年最流行的式样。
”推销员使用了（ ） A.假定成交法 B.主动请求法 C.肯定成交法 D.从众成交法 11.推销的核心职能是（ ）A.传递商品信息B.销售商品C.协调买卖关系D.提供多种服务 12.推销人员在推销过程中，首先推销的是（ ）A.商品的本身B.自己C.商品本身D.商品生产的企业13.从推销员方格与顾客方格的关系看，能顺利完成销售任务的组合是（ ） A.（5，5）和（9，9） B.（1，9）和（1，9） C.（1，9）和（9，1） D.（1，1）和（9，9） 14.“您看这样写合同是否妥当？”属于（ ）A.限制性提问B.婉转型提问C.启发性提问D.协商性提问 15.下列不属于印刷广告的是（ ）A.广播广告B.书报杂志广告C.说明书广告D.信函广告二、判断题（正确打“√”，错误打“×”每题1分，共10分）1.推销对象一定是最终消费者或使用者。
《推销实务》试卷(A卷)答案.doc
...
... 学校
20 －20 学年度第 学期期末考试 《推销实务》试卷（A 卷）答案
一、填空题（22分） 1、直接、间接2、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、促进成交、后续服务3、稳定成熟的心理品质、出类拔萃的推销能力、较全面的业务素质、良好的个性4、顺便请对方介绍一些顾客、可请他当场介绍、请他为自己介绍5、推销品、支付能力、决定权、信用6、电话约见7、介绍接近法8、委托约见 二、选择题（11分） 1、A 2、C 3、C 4、C 5、Ｂ ６、B 7、C 8、C 9、B 、10、C11、B 三、判断题（10分） 1、× 2、√3、×4、×5、√6、√7、√8、√9、×10、× 四、简述题（27分） 1、答:七种方法：反驳处理法、转折处理法、利用处理法、预防处理法、补偿处理法、委婉处理法、询问处理法。
2、答：按顺序排列一是某市汽车代理商；二是某运输车队队长；三是某公司经理夫人；最后是某大学一年级学生。
理由（略）。
3、答：推销洽谈的目标有3个层次。
因为可以做到心中有数。
五、连线题（10分） 答：（略）。
六、案例分析题（20分） 1、答：推销人员赵豪在推销铸砂时，运用了产品接近顾客的方法及表演接近法。
好处是能够引起顾客注意，对产品产生兴趣，进而促进购买行为。
2、答：在于他没有约见顾客；采取电话约见的办法，预约好再去拜访。
学校 班 姓 学。
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新编推销实务期末考试试卷
一．选择题（每小题2分共30分）
1、推销员小李向顾客推销完一种洗洁剂后又向顾客推荐公司新
产品—口腔清新喷雾剂，这是使用的（）寻找顾客。
A、委任助手法
B、普访法
C、广告开拓法
D、现有顾客挖潜法
2、“亲戚朋友是生意的扶手棍”说的是寻找顾客方法中的（）。
A、连锁法
B、缘故法
C、权威介绍法
D、委托助手法
3、寻找顾客的最基本的方法是（）。
A、逐户推销法
B、广告开拓法
C、连锁法
D、缘故法
4、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( )
A 理智型
B 经济型
C 冲动型
D 从众型
5、推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K 呢？”他的方法是（）
A 请求成交法
B 选择成交法
C 谈判成交法
D 小点成交法
6、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或基本一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。
A 卷地毯式访问法
B 链式引荐法
C 中心开花法
D 关系拓展法
E 个人观察法
F 委托助手法
7、假定成交法建立在（）的基础上。
A 顾客不会买
B 顾客会购买
C 顾客不会主动购买
D 顾客有从众心理
8、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A. 干练型B．防卫型
C.寻求答案型 D．软心肠型
9、推销员方格中，（9，1）型属于（）
A、事不关己型
B、强行推销型
C、顾客导向型
D、解决问题导向型
10、推销工作的第一步是（）。
A.寻找顾客
B.接近顾客
C.约见顾客
D.推销洽谈
11、推销方格理论包括（）和（）。
A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格
12、推销员除具备基本的思想、文化、身体外还有（）
A 语言表达能力
B 心理素质
C 洞察能力
D 应变能力
13、自我介绍时不对的做法是（）
A.先介绍再递名片；
B.先递名片再做介绍；
C.初次见面介绍不宜超过2分钟
D.先介绍自己，再让对方介绍
14、“猎犬法”又称为（）
A．逐户推销法B. 连锁介绍法 C.重要人物法D. 委托助手法
15、客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。
”这种异议是（）
A. 价格异议
B. 服务异议
C.质量异议
D.其它异议
二、判断题（每小题2分共20分）
1、一旦顾客进入店堂，营业员就应马上上前说服购买。
（）
2、在顾客同意购买你的商品之前，就假定他已决定要购买，这样做属于强迫推销法。
（）
3、利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（）
4、每个推销人员在推销过程中必须自始至终的执行推销计划。
（）
5、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）
6、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。
（）
7、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）
8、男士与女士握手时，应紧紧握手较长时间，以示尊重。
（）
9、谈判过程中收到对方名片，应立即将名片放入口袋。
（）
10、“FABE”中“A”的意思是“利益”。
（）
三、名词解释（每题5分共20分）
顾问式销售模式
委托助手法
“MAN”原则
假定成交法
四、简答题（每题5分共10分）
1、应该把握哪些成交的最佳时期。
2、常见的顾客异议类型有哪些？请任选两种类型的顾客异议，说明应该如何处理？
五、案例分析题
1、别具一格的接近法
“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。
”
这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。
信发出后效果很好，公司不断收到回信。
于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。
”对方面对这种希望
得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。
一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。
思考他论题：
1 这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些
什么心理？（4分）
2这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？（6分）
2、客户：“你这个皮包设计的颜色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，这个皮子的品质不是最好的。
”
推销员：“您眼力真的特别好，这个皮料啊，的确不是最好的，若选最好皮料的话，这个价格可能就要比现在这个价格高出好几倍了。
”
问题：（1）客户提出的异议是什么？（4分）
（2）推销员采用了什么处理异议的方法？这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么？（6分）。