巡店计划表

业绩提升督导方案书
店铺名称 一、目前业绩情况： 本月指标 本年截止上月业绩
库存量
二、提升方向：
填表人
填表日期
实际完成 去年同期业绩 库存平均回转 天数
项目
运用依据
目前存在问题 时间安排
（一）、产品重点提升方向 1、畅销款的数量 2、店员的 FAB 技能 （二）、陈列重点提升方向 1、季初、季中产品陈列
2 / 11
终端店铺检查表
店铺名称： 检查性质：（ 检查日期：
）检查；（
）自查
检查人员： （
） 部（
）
检查频次：（ ）每日（ ）每周（ ）每月（ ）每季
检查时间 ：
午：至
：
项目
(合格)√ (不合格)×
一、作业流程检视：
（一）、到达岗位：
1、是否更换制服、工鞋、工牌
2、是否整理头发、化妆、指甲、首饰配戴 3、早会是否准时召开，有无按早会制度执 行？
《 月督导部巡店计划表》
填写日期： 本月巡店原因：
填写人：
本月巡店人员及时间安排 巡店人员 巡店店铺 到达时间 离开时间 巡店目的 目标业绩 实际完成
经理意见： 总经理意见： 注：本表经总经理签字确认后，督导方可出差。
1 / 11
附表三：
督导任务单
开单日期： 客户名称
任务类型 派遣督导 去年同期业绩 店铺出现的问题描述：
成交率与日常相比
1、高；2、中；3、低
成交率与周边品牌相比
1、高；2、中；3、低
不能成交原因汇总
尺码
质量
服务不标准
成交技巧
款式
其他
占比 成交人数
续销率分析 续销人数
7 / 11
成交件数
续销件数
续销率与日常相比
1、高；2、中；3、低
原因分析
进店率
与（ ）杭州湖墅店（
横向比较分析
）其他（
）其他店铺：_____________________
（9）、商品、包装物、衣架、裤架等配件 整洁
（10）、试衣间（镜子、墙壁、地面、试衣 鞋）卫生状况 4、营业用品是否齐备？特许经营牌正确摆 放？ 5、标准背景音乐播放是否合乎规定 6、店铺灯光合乎实际需要（招牌、室内、 橱窗） 7、应急灯备量足够
项目
（三）、营业中： 1、是否保持货场卫生、收银台卫生 2、音乐保持正常播放、室内温度正常 3、试衣间门保持关闭
8、熟悉店铺管理制度
八、文件规范管理
1、店铺管理制度 2、店铺历史资料整理、归档清楚 3、店铺各种报表清晰、明了 4、VIP 积分记录卡、普通客户积分记录卡（存 根联）是否完备 5、日常购销、往来单据齐全、清晰 6、公司发文通知、传真资料保管清楚 7、店铺营业证件齐全、有效
客户签字
检查人签字
4 / 11
6 / 11
附表五：
店铺成交分析表
填表人：
填表日期：
测试时间段： 月 日（ ）午 时
从左经过人数 合计人流量
天气：晴；阴；雨； 属：季初/中/末
分--- 时 分共 小时 人流量分析 从右经过人数 进店人数
进店率
进店率与日常相比
1、高；2、中；3、低
周边品牌名称
与周边品牌相比
1、高；2、中；3、低
原因分析 试穿人数
2、员工个人形象是否合乎标准？
（二）、营业前准备：
1、是否清点货品，货品是否准确无误？
2、是否清点现金，现金是否准确无误？
3、是否按以下次序清扫货场并保持清洁？
（1）、门口招牌、LOGO 标完整、清洁 （2）、橱窗、玻璃、地板、展台及模特整 洁
（3）、通道、门口、地板、天花板整洁
（4）、店铺后仓综合卫生状况、规范情况 （5）、机器设备、货架及层板整洁 （6）、玻璃、镜身及墙身整洁 （7）、收银台桌面、电脑 POS 设备清洁 （8）、休息区域卫生状况
根据“店铺营运流 程”的营业前、营 业中、营业后流程
2、早晚会
根据“晨夕会模式”
（六）、VIP 服务
1、标准 VIP 服务
根据“VIP 维护制 度”
2、VIP 个性化服务 （七）、促销
1、季中滞销款促销
2、季末清货 POP 加盟商确认签字
生日服务、信息服 务等
根据《期中分析表》 回转率分析，再结 合这些回转率异常 的产品消化率和贡 献度分析，建议目 前针对不同款式进 行不同的促销方式 根据公司标准的 “季末促销”格式， 在当地直接制作
试穿分析 试穿率=试穿数/进店数
试穿率与日常相比
1、高；2、中；3、低
原因分析
序号 1
有无成交 时间段
（√，×）
每个试穿客户成交分析 成交或不能成交原因
1、尺码；2、质量；3、服务不标准；4、成交技巧；5、款式；6、价格
2
1、尺码；2、质量；3、服务不标准；4、成交技巧；5、款式；6、价格
3
1、尺码；2、质量；3、服务不标准；4、成交技巧；5、款式；6、价格
1、高；2、相同；3、低 原因
改进方法
试穿率
1、高；2、相同；3、低 原因
改进方法
成交率
1、高；2、相同；3、低 原因
改进方法
续销率
1、高；2、相同；3、低 原因
综合改进意见： 1、 2、 如果产品不能更改情况下，如何提升业绩？具体步骤： 1、 2、
改进方法
8 / 11
附件六：
《（
）新开店状况分析表》
综合评价：1、优秀；2、合格；3、不合格
其他评价： 店长签字确认
（1）、主动询问顾客是否有 VIP 卡 （2）、普通客户购物是否都主动为顾客填写了 《普通会员积分记录卡》 1、是否完全按公司形象装修（含试衣间） 2、形象品、装修物品有没配送完全 3、POP 牌和 VIP 办理须知是否齐全，是否放 在正确位置 4、喷绘、灯箱画是否当季适用，完整 5、节假日/日常店铺 POP 足量，气氛适宜 六、货品检视 1、畅销款是否充足？普通款是否充足？
(合 (不合
（四）、营业结束准备：
1、货品是否清点？并核对帐目？ 2、整理货场货品 3、是否将现金正确存放 4、是否规范操作帐务工作？ 5、晚会是否准时召开，有无按晚会制度执行？ 6、是否关闭所有电脑、音响、照明、门窗
二、服务流程检视：
1、顾客进店时，用“打招呼”的标准用语必 须分时段，分节日打招呼 2、顾客进门时，需主动为顾客开门 3、留意顾客的需求，主动跟随顾客 4、主动为顾客介绍货品 5、介绍货品运用 FAB 的技巧 6、主动邀请顾客试衣 7、按试衣间服务的规范要求执行：先了解顾 客尺码，取出合适服装，拆装衣、裤架，解开 服装钮扣、拉链，带领顾客到试衣间前，敲门， 将货品挂在试衣间内，关门。 8、顾客从试衣间出来时，主动为顾客整理衣 服
9、主动进行附加销售
10、主动引导顾客到收银台付款
11、付款时唱收唱付
12、客户建立资料卡：
3 / 11
8、灭火器数量齐全，并在使用期内 9、店铺门、窗正常使用，符合安全需要 10、室内温度属于正常范围 （3）、VIP 客户是否填写《VIP 积分记录卡》 13、按公司规定包装货品 14、将包装袋递给客户同时，介绍货品的 洗涤方法 15、收银完毕后，问顾客还有别的需要吗？ 16、用“送别”标准用语，送别顾客 17、服务过程中，是否全程“微笑服务” 18、电话回访： （1）、售后三天，电话回访客户对我们商 品及质量满意度 （2）、节假日、客户生日、以及重要日子， 我们要给客户致意 （3）、节气有重大变化，例如像天气突然 变冷（或热），我们必须要主动提示顾客， 借以触发消费动机 （4）、新货上市或公司优惠活动必须优先 告知会员客户和 VIP 客户 三、顾客投诉处理 1、是否对我们的服务不周或产品缺陷进行 道歉 2、是否仔细倾听顾客的投诉 3、是否耐心接待客户的投诉 4、是否及时采取相应的弥补措施 5、是否对相应的责任人采取教育及处罚措 施 四、服装、橱窗陈列规范管理 1、商品吊牌规范收整 2、店铺上柜商品经过熨烫、平整 3、商品、陈列配饰品没有破损 4、形象品、服饰品是否配备齐全 5、店铺商品搭配陈列是否按公司规定执 行？ 6、橱窗是否按公司要求布置？ 7、是否一周更换橱窗陈列？ 五、店面形象类：
□业绩扶持 □店铺认证
督导部经理：
客户类型
□自营 □加盟 □总代 □单店 □多店
□新店开业 □一般督导
客户电话
督导电话
今年预期 目标
达成目标
工作计划：（由派遣督导填写）
督导部经理核实： 总经理批准：
督导经理意见：
以下为任务结束后填写
实际完成业绩：
完成率：
营销经理意见： 营销总监意见： 注：本表经营销总监批准确认后，方能执行。
2、重点陈列
3、季末时的陈列
4、橱窗陈列 （三）、服务重点提升方向
根据《期中分 析表》的回转 率分析，近期 需补货的款式 根据〈公司导 购 FAB 手册〉 进行辅导
按照〈标准陈 列手册〉、〈波 段陈列指引〉 进行陈列 需了解目前货 品的库存情 况、未到货清 单，进行重点 陈列辅导 需进行货品的 再编辑，可以 根据〈标准陈 列手册〉和货 品的库存情况 进行随机陈列 根据本季公司 橱窗和节日橱 窗进行布置
小计
顾客通过 率
评价（高/一般/低）
/
未来业绩分析： 注：本表回公司后两日内上报。
9 / 11
附件七：
每周所属客户销售分析
填表日期：
填表人：
属：季初/季中/季末
城市 店铺
合计
天气/温度
/
促销方案
销售业绩 本月累积 销售业绩
卖场库存
平均客单价
平均附加销售率
业绩完成率
周边品牌情况
店铺自我业绩评价 （好/一般/差）
2、有无形象款？
3、总量是否足够？库存比例是否协调？
七、员工基本技能和态度
1、员工工作态度是否端正
2、员工工作职责是否明确 3、货品（含货号、价格、面料成份、洗涤方 式）知识是否熟悉 4、员工都有掌握衣服整烫知识 5、员工熟悉消防灭火知识 6、销售小票、发票是否填写完全、正确
7、熟悉公司商品的退换货制度
4
1、尺码；2、质量；3、服务不标准；4、成交技巧；5、款式；6、价格
5
1、尺码；2、质量；3、服务不标准；4、成交技巧；5、款式；6、价格
6
1、尺码；2、质量；3、服务不标准；4、成交技巧；5、款式；6、价格
7
1、尺码；2、质量；3、服务不标准；4、成交技巧；5、款式；6、价格
成交数
成交率=成交数/试穿数
填表日期： 店铺详细地址 店铺联系方式
填表人：
城市类型
□直辖市/省会/特区 □地级 □县级 □城镇
负责人
市场商业属性
□一类 □二类 □三类 铺人员配置
共人
店铺属性
□专卖店 □边厅 □中岛
店长及电话
平均月收入
元/月
消费习惯场所：□专卖店 □批发市场 □大型商场 □综合购物中心 □夜市
督导评价
原因分析
建议调整方法
实际效果 备注：
注：本表每周一下班前上报。
10 / 11
附件八：
《培训/实习总结》
填表日期：
本周培训/店铺实习主题
本周培训/店铺实习时间 培训/店铺实习收获：
填表人：
目前存在的问题
拟解决方法
完成时间
督导经理评语：
签字： 日期：
11 / 11
完成率 增长率
提升后的量化 效果确认店长签字
成果
5 / 11
1、标准服务步骤
2、附加推销 （四）、销售技巧 1、顾客异议处理
2、成交技巧 3、顾问式销售技巧 （五）、店务管理 1、作业流程
根据“店铺管理”的“标 准服务步骤流程”
根据〈周分析报表〉得 出附加销售率、件单 价、客单件
根据“店铺管理” 的“顾客异议问答” 技巧 利用“FAB 技巧”及 “销售步骤“进行 辅导 根据“销售语言模 板”
周边品牌：1、
2、
3、
4、
5、
开业业绩
第一天
元，第二天
元，第三天
元
业主对业绩的满意度： 1、很满意；2、较满意；3、一般；4、差 店铺位于街面或商场楼层位置平面图：
现场分析：
不同的购买 阶段
进店人数 试穿 成交 续销
开店业绩分析：
时间段：（
）午（ ）点---（ ） 点
顾客人数记录 人数统计（用“正”字统计）