销售区域管理方案

采用策略
由于华中我公司产品知名度较高，但是湖南、湖北以及江西的大部 分市场还未开拓，要采用推进式策略，积极建立销售网； 由于西北作为尚未开发的市场，前期要大量的进行广告宣传，并利 用已有的品牌效应，进一步扩大市场；
销售地图
制作程序：
根据客户分布、竞争者据点分布、 交通点、人口、普及率、市场占有率等 绘制销售地图，便于后续工作开展； 要运用颜色进行轻重备注，有所重 点的进行开发市场，借助电脑来完成。
二、销售区域的开发
1、销售区域 现状分析
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2、市场区隔 化
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3、设定销售 目标
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4、采取的策 略
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5、利用销售 地图
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华中销售区域现状分析
现状分析
优势 1、交通发达，人 口密集； 2、经济发展好， 消费水平高； 3、市场占有率高；
现状分析
劣势
现状分析
机遇 1、蜂产品保健化 趋势 ； 2、网购市场潜力 巨大。
THANKS
weaknesses：
• 销售区域发展不平衡，主要业绩集中 在华东、华北地区，市场覆盖还没有 全面铺开。
网络营销渠道没有得到充分的利用。 外贸出口业务很少，国际市场还有待 开发。
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SWOT分析
opportunities：
• 功能性蜂产品保健化趋势。蜂产品消费群 体素质的不断提高和年龄结构的不断变化 ，使蜂产品越来越得到中老年顾客的青睐 ，为我们提供了新的市场空间。 网购市场潜力巨大。随着电子商务发展的 趋势，网络营销渠道还有待挖掘。
03
销售时间管理
——区域管理
A
指定时间计划
B
源自文库科学分配时间
C
拜访路径以及拜访 频率
根据销售地图确 销售人员进行市场开 请在此输入您的文本。 拓时应提前与客户沟 请在此输入您的文本。 定拜访路径；根据人 通好时间，针对人口 口密集程度确定拜访 频率。 密集地区，要定期进 行产品推销活动，推 出我们的品牌。
1 、 开 拓 程 度 低 ， 1、品牌效应，知 市场初期较薄弱； 名度高； 2、不清楚当地人 2、二三线城市市 的消费结构； 场潜力大；
市场区隔化
购买动机区 隔原则
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购买时机区 隔原则
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交易主体区 隔原则
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交易客体区 隔原则
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交易地点区 隔原则
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交易方法区 隔原则
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设定销售目标
华中
派遣一个销售团队，地区销售经 理可自行招聘人才，便于新市场 的开拓；
一、销售区域的设计
1、选择控制单元 目前市场主要覆盖在华东地区，经公司高 层一致商议决定，由于华东地区周边以及 内地城市尚未有大的开发，所以我们选取 华中以及西北作为我们此次区域管理的控 制单元。
2、确定客户的分布和潜力 华中：尚未开发的潜在的市场主要分布在 湖北和湖南；华中作为我国发展较好的地 区，客户年龄结构分布，可针对不同年龄 层的人研发设计适合他们的产品。 西北：针对西北这片尚未开发的新市场， 我们将区域分为陕西、甘肃、宁夏、青海、 新疆；主要面向市区及郊区提供有针对性 的提供服务。西北作为一个内陆地区，丰 富的旅游资源也是带动我方市场的一大潜 在动力。 3、合成销售区域 考虑到地理面积以及客户数量，我们将 湖北和湖南、河南和江西作为组合开拓 点，这样客户数量可保持在均衡的状态， 由于地域不是很远，也便于定期访问和 拓展业务。 4、调节初步设计方案 由于对西北这片市场还尚未涉足，所以 很多方面都会有所欠缺考虑，但我公司 也制订了一些应急策略，以便于及时调 整战略，先试行，再进行及时的纠错改 正。
天沐园 销售区域 管理方 案
小组成员：史一波、张梦迪、王军 尤龙、娄师铜、蔡真秀
• 销售区域的设计 • 销售区域的开发
• 销售时间管理
• 销售费用管理
SWOT分析
strength：
• 品牌知名度高。尤其在北上广地区，天沐 园的蜂蜜已深得顾客的喜爱。
多产品建设丰硕，高端产品独树一帜，针 对有不同需求的顾客。 产品类别丰富，从蜂蜜到蜂胶、蜂王浆系 列产品，满足多样化消费需求。
四、销售费用的管理
有限额报销制度
01
根据公司明文规定，将餐费、交通费、住宿 费予以限额报销；对于特例情况可自行申请报销。
组合控制方法
02
请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。
对于限额的予以一定的指标，而销售过程中 交通费用可采用无限额控制。
03
补贴奖励制度
每个月予以销售人员一定的补贴，销售额高 得时候予以一定的奖励和分红。
现状分析
挑战 1、行业竞争激烈。 2、绿化减少对养 蜂行业的影响。
1、竞争激烈； 2、品牌参差不 齐；
西北销售区域现状分析
现状分析
优势 1、景点众多，旅 游业发达，可向游 客推销产品； 2、绿化较多，方 便蜜蜂养殖；
现状分析
劣势
现状分析
机遇
现状分析
挑战 1、品牌在西北尚 未打响； 2、市场环境不够 了解；
西北
派遣一个销售团队，地区销售经 理可自行招聘人才，便于新市场 的开拓；
一个团队60个人，华中 的湖北，湖南、江西分别派 遣20个人，各司其职，负责 自己区域的市场开拓，普通 城市的要注意开拓家庭消费 者这一块的市场，争取2017 年这三个扩展区域年销售额 达到6亿元。
一个团队30个人，经市 场调查发现，由于大多靠近 旅游景点，可向游客进行产 品推销，合理分工，争取 2017年区域年销售额达3亿 元。
三线市场需求旺盛。目前我国的三线城市 中，商场蜂产品专卖区的品种较少
threats：
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行业竞争激烈。
绿化的减少对养蜂行业的影响。
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作何改进
一、继续推动国内市场覆盖，在重点 区域经营踏实的基础上，继续进行区 域扩张，尤其是二三线城市。 二、充分利用网络营销渠道。目前网 络销售主要以家庭消费者为主，但是 随着电子商务的发展，网购人群的年 龄层次也不仅局限于家庭消费者，可 以增加其它商品的上架，丰富扩大在 官方旗舰店中商品类型。 三、加强产品研发，不仅在包装设计 上，不断推陈出新，在营养价值方面 也不断开发，增强产品独特性。