商务谈判及实务
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■ （2）我强他弱：这种情况下谈判要以利益为中心，但 要以友好和充满诚意的态度开始谈判。切忌盲目的霸气 带来的轻敌、骄傲和麻痹。
■ （3）他强我弱：在处于劣势的情况下，谈判要以争 取合作为中心，在利益目标的追求上要巧争妙取，以 自信和友好的态度开始谈判。切忌先怕三分，要有充 分的准备和巧妙的设计。
第十四页，共三十一页。
现在两个方面：组织的实力和谈判人员的 实力。一般有三种对比情况需要我们以不 同的策略去应对： ■ （1）旗鼓相当：谈判要以合作、互利为 中心，尽量淡化实力意识，以友好和谐的 合作气氛开始谈判。
第十三页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （四）、开局阶段应考虑的重要因素 ■ 3、双方的谈判实力的分析
第七页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （三）、建立和谐的谈判气氛
■ 1、表现出谈判的诚意、热情和积极性， 消除彼此认识上的障碍。
■ 2、结识谈判对方的每一位成员（无论他 在对方谈判成员中的地位如何），使对方 所有的成员都对你产生由衷的好感。
第八页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （三）、建立和谐的谈判气氛
2、后开价方可以在了解了对方价格起点的基础上， 修改、调整自己原先的想法而达到影响、诱导、 控制价格水平走向的目的。
第十九页，共三十一页。
二、 开 价
■ （三）开价时机的选择
■ 3、开价时机选择要结合谈判的具体情况而定。 ■ （1）谈判的冲突度； ■ （2）谈判双方实力对比；
■ （3）谈判人员的经验和实力； ■ （4）一般性商业习惯：一般而言，应由谈判的发
第三十一页，共三十一页。
第二十六页，共三十一页。
三、 开局阶段的总结
■ （二）、谈判者实力及其运用 ■ 2、谈判者实力的运用 ■ （1）谈判者要使对方明白，达成交易会
给双方带来的利益，以及交易破裂将给对 方造成的危险和损失。 ■ （2）谈判者要能把自己的优势同对手其 他可能的交易伙伴的情况进行对比。
第二十七页，共三十一页。
第二十二页，共三十一页。
二、 开 价
■ （五）、通过谈判虚头确定开价水平
■ 3、处于买方位置且作反应性开价时 ■ 买方虚头=卖方开价水平一买方目标价格 ■ 买方开价水平=买方目标价格一买方虚头 ■ 4、处于买方位置且作主动性开价时
■ 买方虚头=卖方开价期望值一买方目标价格
■ 买方开价水平=买方目标价格一买方虚头
第十七页，共三十一页。
二、 开 价
■ （二）开价的原则 ■ 1、合理性原则
■ 2、综合性原则 ■ 3、艺术性原则
第十八页，共三十一页。
二、 开 价
■ （三）开价时机的选择
1、一般来说，先开价要更具影响力；容易形成实际上 为谈判规定基本框框的效果，并在整个谈判过程中或 多或少地支配着对方的期望水平。
第二十三页，共三十一页。
三、 开局阶段的总结
■ （一）、开局阶段要总结的问题 ■ 1、和谐的谈判气氛是否已经形成并得到
稳固的发展? ■ 2、谈判双方在开局阶段所表现的谈判风
格和策略有什么差异?我方应作怎样的调 整才能适应这些差异? ■ 3、双方谈判目标的差异，这是总结开局 阶段的根本性问题。
第二十四页，共三十一页。
■ 2、开局阶段形成的谈判气氛紧张或轻松容易影响 双方的态度，从心理上左右谈判双方的关系及整 个谈判过程中双方的情绪。
第三页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （一）开局对谈判的影响
■ 3、该阶段确定了谈判的基本内容、谈判的日程安 排以及谈判的方式，为下阶段谈判铺平道路。
■ 4、通过双方初步接触，可以直接了解对方关于谈判的 大致思路和其他情况，阐述我方对谈判的基本观点，有 利于进一步客观分析双方在谈判中的实力，确定下一阶 段的谈判策略。
■ 1、建立轻松、积极、融洽的谈判气氛， 消除双方谈判人员心理上的障碍。
■ 2、确定谈判的程序、主要议题，以便尽 快进入实质性谈判阶段，并且控
■ 制整个谈判过程。
第六页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （二）开局阶段的主要工作
■ 3、谈判双方都力求从对方的开局行为中 捕捉到重要的信息。
■ 4、在氛围营造、程序主题确立、加强彼 此了解和提出谈判意图进行完毕的基础上， 向对方询问开价水平或者自己一方提出开 价水平，使谈判进入下一阶段。
三、 开局阶段的总结
■ （二）、谈判者实力及其运用 ■ 1、谈判者实力的分析 ■ （1）谈判者的谈判能力、经验、知识
和智慧。 ■ （2）谈判者的地位和级别。 ■ （3）交易双方的声誉。
第二十五页，共三十一页。
三、 开局阶段的总结
■ （二）、谈判者实力及其运用 ■ 1、谈判者实力的分析 ■ （4）双方利益的动态对比。 ■ （5）市场环境和竞争环境中的地位。 ■ （6）实力受到社会价值观念的制约。
一、奠定良好的谈判基础
■ （五）、引入正式话题的策略 ■ 1、在引入正式话题时，要从切入的时机、
语言的情感以及态度和时间上注意照顾双 方的感受。 ■ 2、应有意识同对方产生共鸣，形成一致， 加强和谐气氛的程度。
第十五页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （五）、引入正式话题的策略 ■ 3、我方先发言，在说明我方观点和意见
“过度”的赞美恭维容易引起疑心戒备、 “过度”的幽默打趣容易造成浅薄印象。
第十页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （四）、开局阶段应考虑的重要因素 ■ 1、谈判双方的组织关系状况和以往合作
情况。一般有四种情况: 1 长期合作、关系良好、互相十分熟悉 2 有过来往、关系一般、相互有所了解 3 有过来往、合作不佳、彼此印象不好 4 初次接触、不太了解、希望友好合作
三、 开局阶段的总结
■ （二）、谈判者实力及其运用 ■ 2、谈判者实力的运用 ■ （3）当谈判出现障碍，对方明显遇到困
难时，可运用自己的谈判实力为对方寻找 解决问题的途径，体现实力的意义。 ■ （4）削弱对方的谈判实力也就是增强自 己的谈判实力。 ■ （5）运用实力时要以礼相待。
第二十八页，共三十一页。
■ 3、建立自己设计的谈判风格形象。 ■ 常见的不同谈判风格类型: ■ 谦和热情型、坦诚果断型、精明强干型、
专业谨慎型、柔和宽容型、执着坚定型
第九页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （三）、建立和谐的谈判气氛
■ 4、寻找合适的话题和开端。 ■ 5、精心设计和营造合适的外物感觉。 ■ 6、氛围营造要得当，要小心把握尺度。 ■ “过度”的热情接近容易变为感情攻击、
■ （2）谈判者必须十分清楚，在当时采取这种方法(终止 谈判)是唯一能使对方改变交易的措施。
■ （3）双方矛盾焦点所涉及的交易条件对自己一方来 说确实是非常重要的，如果对方不肯改变交易条件， 则宁肯交易落空，也不勉强成交。
第三十页，共三十一页。
内容总结
商务谈判实务。3、该阶段确定了谈判的基本内容、谈判的日程安排 以及谈判的方式，为下阶段谈判铺平道路。3、双方的谈判实力的分析。 谈判实力表现在两个方面：组织的实力和谈判人员的实力。切忌盲目的 霸气带来的轻敌、骄傲和麻痹。切忌先怕三分，要有充分的准备和巧妙 的设计。只涉及发盘中的价格条款，而且是价格条款的原则性要求。1、 速决型开价：预计所选择的开价不须进一步磋商就能为对方所接受的开 价。1、和谐的谈判气氛是否已经形成并得到稳固的发展。3、双方谈判 目标的差异，这是总结开局阶段的根本性问题。（1）谈判者要使对方 明白，达成交易会给双方带来的利益，以及交易破裂将给对方造成的危 险和损失。（4）削弱对方的谈判实力也就是增强自己的谈判实力
起方或买卖交易的卖方先开价。
第二十页，共三十一页。
二、 开 价
■ （四）、开价形式 有两种基本形式，即速决型开价和克制型开价。 ■ 1、速决型开价：预计所选择的开价不须进一步磋
商就能为对方所接受的开价。
■ 2、克制型开价：所选择的开价有足够的吸引力，认为 对方的要求是可以考虑予以满足的，并且至少能保证对 方的还价可以达到我方谈判目标的开价。
三、 开局阶段的总结
■ （三）、谈判结果的初步估计与对策 ■ 谈判结果初步估计可能出现的三种情况： ■ 1、交易条件已显而易见可以为双方接受 ■ 2、交易条件可为双方接受，但须进一步
磋商 ■ 3、交易条件不能为一方接受且已经没有
让步的余地
第二十九页，共三十一页。
三、 开局阶段的总结
■ 谈判一方在提出终止谈判时必须具有以下条件： （1）谈判者明白，自己处于一个强有力的地位， 如果要继续进行交易，则对方一定会重新谈判的。
的同时，向对方发出表达意见的邀请，并 培养双方谈判地位平等的心理感受。 ■ 4、对方先陈述意见时，我方如有不同意 见或认为对方建议有必要完善时，切忌对 对方意见的直接、生硬、明确的否定和修 正。
第十六页，共三十一页。
二、 开 价
■ （一）、开价与发盘 ■ 1、所谓“发盘”：指的是买卖双方的一
方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项 主要交易条件，并愿按这些条件与对方达 成交易、订立合同的一种肯定的表示。 ■ 2、开价是发盘的引入，是一个发盘里面 的主要组成部分。只涉及发盘中的价格条 款，而且是价格条款的原则性要求。
第四页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （一）开局对谈判的影响
■ 5、通过双方的直接接触，可以观察、了 解对方人员的素质情况、构成情况、工作 作风、谈判风格和信息灵敏度，彼此形成 第一印象，为谈判的顺利进展奠定良好的 基础。
第五页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （二）开局阶段的主要工作
商务谈判实务
■第二阶段——开局阶段的谈判
第一页，共三十一页。
“好的开始意味着成功的一半”。
■ 在恰当的氛围中开始谈判
■ 在合适的关系中分析实力
■ 在科学的开价中引入正题
今天你认识我很荣幸……
第二页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （一）、开局对谈判的影响
■ 1、从谈判人员的精力结构看，这一阶段注意力高度 集中，精第十一页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （四）、开局阶段应考虑的重要因素 ■ 2、双方谈判人员之间的个人关系。因为
商务谈判是在“场内和场外”两个场合进 行的，所以，谈判人员个人之间的亲疏远 近、和谐厌恶往往会成为谈判结果的重要 成因。
第十二页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （四）、开局阶段应考虑的重要因素 ■ 3、双方的谈判实力的分析。谈判实力表
■ 3、开价形式的选择取决于双方在谈判中的地位是 处于主导地位、从属地位、或是不定地位。
第二十一页，共三十一页。
二、 开 价
■ （五）、通过谈判虚头确定开价水平 ■ 1、处于卖方位置且作反应性开价时
■ 卖方虚头=卖方目标价格一买方开价水平
■ 卖方开价水平=卖方目标价格+卖方虚头 ■ 2、处于卖方位置且作主动性开价时 ■ 卖方虚头=卖方目标价格一买方开价期望值 ■ 卖方开价水平=卖方目标价格+卖方虚头
■ （3）他强我弱：在处于劣势的情况下，谈判要以争 取合作为中心，在利益目标的追求上要巧争妙取，以 自信和友好的态度开始谈判。切忌先怕三分，要有充 分的准备和巧妙的设计。
第十四页，共三十一页。
现在两个方面：组织的实力和谈判人员的 实力。一般有三种对比情况需要我们以不 同的策略去应对： ■ （1）旗鼓相当：谈判要以合作、互利为 中心，尽量淡化实力意识，以友好和谐的 合作气氛开始谈判。
第十三页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （四）、开局阶段应考虑的重要因素 ■ 3、双方的谈判实力的分析
第七页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （三）、建立和谐的谈判气氛
■ 1、表现出谈判的诚意、热情和积极性， 消除彼此认识上的障碍。
■ 2、结识谈判对方的每一位成员（无论他 在对方谈判成员中的地位如何），使对方 所有的成员都对你产生由衷的好感。
第八页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （三）、建立和谐的谈判气氛
2、后开价方可以在了解了对方价格起点的基础上， 修改、调整自己原先的想法而达到影响、诱导、 控制价格水平走向的目的。
第十九页，共三十一页。
二、 开 价
■ （三）开价时机的选择
■ 3、开价时机选择要结合谈判的具体情况而定。 ■ （1）谈判的冲突度； ■ （2）谈判双方实力对比；
■ （3）谈判人员的经验和实力； ■ （4）一般性商业习惯：一般而言，应由谈判的发
第三十一页，共三十一页。
第二十六页，共三十一页。
三、 开局阶段的总结
■ （二）、谈判者实力及其运用 ■ 2、谈判者实力的运用 ■ （1）谈判者要使对方明白，达成交易会
给双方带来的利益，以及交易破裂将给对 方造成的危险和损失。 ■ （2）谈判者要能把自己的优势同对手其 他可能的交易伙伴的情况进行对比。
第二十七页，共三十一页。
第二十二页，共三十一页。
二、 开 价
■ （五）、通过谈判虚头确定开价水平
■ 3、处于买方位置且作反应性开价时 ■ 买方虚头=卖方开价水平一买方目标价格 ■ 买方开价水平=买方目标价格一买方虚头 ■ 4、处于买方位置且作主动性开价时
■ 买方虚头=卖方开价期望值一买方目标价格
■ 买方开价水平=买方目标价格一买方虚头
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二、 开 价
■ （二）开价的原则 ■ 1、合理性原则
■ 2、综合性原则 ■ 3、艺术性原则
第十八页，共三十一页。
二、 开 价
■ （三）开价时机的选择
1、一般来说，先开价要更具影响力；容易形成实际上 为谈判规定基本框框的效果，并在整个谈判过程中或 多或少地支配着对方的期望水平。
第二十三页，共三十一页。
三、 开局阶段的总结
■ （一）、开局阶段要总结的问题 ■ 1、和谐的谈判气氛是否已经形成并得到
稳固的发展? ■ 2、谈判双方在开局阶段所表现的谈判风
格和策略有什么差异?我方应作怎样的调 整才能适应这些差异? ■ 3、双方谈判目标的差异，这是总结开局 阶段的根本性问题。
第二十四页，共三十一页。
■ 2、开局阶段形成的谈判气氛紧张或轻松容易影响 双方的态度，从心理上左右谈判双方的关系及整 个谈判过程中双方的情绪。
第三页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （一）开局对谈判的影响
■ 3、该阶段确定了谈判的基本内容、谈判的日程安 排以及谈判的方式，为下阶段谈判铺平道路。
■ 4、通过双方初步接触，可以直接了解对方关于谈判的 大致思路和其他情况，阐述我方对谈判的基本观点，有 利于进一步客观分析双方在谈判中的实力，确定下一阶 段的谈判策略。
■ 1、建立轻松、积极、融洽的谈判气氛， 消除双方谈判人员心理上的障碍。
■ 2、确定谈判的程序、主要议题，以便尽 快进入实质性谈判阶段，并且控
■ 制整个谈判过程。
第六页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （二）开局阶段的主要工作
■ 3、谈判双方都力求从对方的开局行为中 捕捉到重要的信息。
■ 4、在氛围营造、程序主题确立、加强彼 此了解和提出谈判意图进行完毕的基础上， 向对方询问开价水平或者自己一方提出开 价水平，使谈判进入下一阶段。
三、 开局阶段的总结
■ （二）、谈判者实力及其运用 ■ 1、谈判者实力的分析 ■ （1）谈判者的谈判能力、经验、知识
和智慧。 ■ （2）谈判者的地位和级别。 ■ （3）交易双方的声誉。
第二十五页，共三十一页。
三、 开局阶段的总结
■ （二）、谈判者实力及其运用 ■ 1、谈判者实力的分析 ■ （4）双方利益的动态对比。 ■ （5）市场环境和竞争环境中的地位。 ■ （6）实力受到社会价值观念的制约。
一、奠定良好的谈判基础
■ （五）、引入正式话题的策略 ■ 1、在引入正式话题时，要从切入的时机、
语言的情感以及态度和时间上注意照顾双 方的感受。 ■ 2、应有意识同对方产生共鸣，形成一致， 加强和谐气氛的程度。
第十五页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （五）、引入正式话题的策略 ■ 3、我方先发言，在说明我方观点和意见
“过度”的赞美恭维容易引起疑心戒备、 “过度”的幽默打趣容易造成浅薄印象。
第十页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （四）、开局阶段应考虑的重要因素 ■ 1、谈判双方的组织关系状况和以往合作
情况。一般有四种情况: 1 长期合作、关系良好、互相十分熟悉 2 有过来往、关系一般、相互有所了解 3 有过来往、合作不佳、彼此印象不好 4 初次接触、不太了解、希望友好合作
三、 开局阶段的总结
■ （二）、谈判者实力及其运用 ■ 2、谈判者实力的运用 ■ （3）当谈判出现障碍，对方明显遇到困
难时，可运用自己的谈判实力为对方寻找 解决问题的途径，体现实力的意义。 ■ （4）削弱对方的谈判实力也就是增强自 己的谈判实力。 ■ （5）运用实力时要以礼相待。
第二十八页，共三十一页。
■ 3、建立自己设计的谈判风格形象。 ■ 常见的不同谈判风格类型: ■ 谦和热情型、坦诚果断型、精明强干型、
专业谨慎型、柔和宽容型、执着坚定型
第九页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （三）、建立和谐的谈判气氛
■ 4、寻找合适的话题和开端。 ■ 5、精心设计和营造合适的外物感觉。 ■ 6、氛围营造要得当，要小心把握尺度。 ■ “过度”的热情接近容易变为感情攻击、
■ （2）谈判者必须十分清楚，在当时采取这种方法(终止 谈判)是唯一能使对方改变交易的措施。
■ （3）双方矛盾焦点所涉及的交易条件对自己一方来 说确实是非常重要的，如果对方不肯改变交易条件， 则宁肯交易落空，也不勉强成交。
第三十页，共三十一页。
内容总结
商务谈判实务。3、该阶段确定了谈判的基本内容、谈判的日程安排 以及谈判的方式，为下阶段谈判铺平道路。3、双方的谈判实力的分析。 谈判实力表现在两个方面：组织的实力和谈判人员的实力。切忌盲目的 霸气带来的轻敌、骄傲和麻痹。切忌先怕三分，要有充分的准备和巧妙 的设计。只涉及发盘中的价格条款，而且是价格条款的原则性要求。1、 速决型开价：预计所选择的开价不须进一步磋商就能为对方所接受的开 价。1、和谐的谈判气氛是否已经形成并得到稳固的发展。3、双方谈判 目标的差异，这是总结开局阶段的根本性问题。（1）谈判者要使对方 明白，达成交易会给双方带来的利益，以及交易破裂将给对方造成的危 险和损失。（4）削弱对方的谈判实力也就是增强自己的谈判实力
起方或买卖交易的卖方先开价。
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二、 开 价
■ （四）、开价形式 有两种基本形式，即速决型开价和克制型开价。 ■ 1、速决型开价：预计所选择的开价不须进一步磋
商就能为对方所接受的开价。
■ 2、克制型开价：所选择的开价有足够的吸引力，认为 对方的要求是可以考虑予以满足的，并且至少能保证对 方的还价可以达到我方谈判目标的开价。
三、 开局阶段的总结
■ （三）、谈判结果的初步估计与对策 ■ 谈判结果初步估计可能出现的三种情况： ■ 1、交易条件已显而易见可以为双方接受 ■ 2、交易条件可为双方接受，但须进一步
磋商 ■ 3、交易条件不能为一方接受且已经没有
让步的余地
第二十九页，共三十一页。
三、 开局阶段的总结
■ 谈判一方在提出终止谈判时必须具有以下条件： （1）谈判者明白，自己处于一个强有力的地位， 如果要继续进行交易，则对方一定会重新谈判的。
的同时，向对方发出表达意见的邀请，并 培养双方谈判地位平等的心理感受。 ■ 4、对方先陈述意见时，我方如有不同意 见或认为对方建议有必要完善时，切忌对 对方意见的直接、生硬、明确的否定和修 正。
第十六页，共三十一页。
二、 开 价
■ （一）、开价与发盘 ■ 1、所谓“发盘”：指的是买卖双方的一
方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项 主要交易条件，并愿按这些条件与对方达 成交易、订立合同的一种肯定的表示。 ■ 2、开价是发盘的引入，是一个发盘里面 的主要组成部分。只涉及发盘中的价格条 款，而且是价格条款的原则性要求。
第四页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （一）开局对谈判的影响
■ 5、通过双方的直接接触，可以观察、了 解对方人员的素质情况、构成情况、工作 作风、谈判风格和信息灵敏度，彼此形成 第一印象，为谈判的顺利进展奠定良好的 基础。
第五页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （二）开局阶段的主要工作
商务谈判实务
■第二阶段——开局阶段的谈判
第一页，共三十一页。
“好的开始意味着成功的一半”。
■ 在恰当的氛围中开始谈判
■ 在合适的关系中分析实力
■ 在科学的开价中引入正题
今天你认识我很荣幸……
第二页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （一）、开局对谈判的影响
■ 1、从谈判人员的精力结构看，这一阶段注意力高度 集中，精第十一页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （四）、开局阶段应考虑的重要因素 ■ 2、双方谈判人员之间的个人关系。因为
商务谈判是在“场内和场外”两个场合进 行的，所以，谈判人员个人之间的亲疏远 近、和谐厌恶往往会成为谈判结果的重要 成因。
第十二页，共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ （四）、开局阶段应考虑的重要因素 ■ 3、双方的谈判实力的分析。谈判实力表
■ 3、开价形式的选择取决于双方在谈判中的地位是 处于主导地位、从属地位、或是不定地位。
第二十一页，共三十一页。
二、 开 价
■ （五）、通过谈判虚头确定开价水平 ■ 1、处于卖方位置且作反应性开价时
■ 卖方虚头=卖方目标价格一买方开价水平
■ 卖方开价水平=卖方目标价格+卖方虚头 ■ 2、处于卖方位置且作主动性开价时 ■ 卖方虚头=卖方目标价格一买方开价期望值 ■ 卖方开价水平=卖方目标价格+卖方虚头