济南豪宅精准营销操盘案例银丰悦珑府复盘总结

营销场景提升
营销中心门口及内部案场包装升级，营造浓厚的销售氛围
■ 营销中心门口，树立围挡，解决之前营销中心识别度不高问题； ■ 营销中心入口项目LOGO强化客户潜意识对项目案名的记忆； ■ 案场内部广告机循环播放项目宣传片加强客户对品牌及项目信息的认知； ■ 售楼处道旗及绿植等道具的使用营造浓厚的营销氛围,价值展示无孔不入。
案场包装升级
3 圈层营销
46场私家宴 40余场企拓嫁接活动
老客户情感维系
自进场举办私家宴46场， 精准导入及维护客户260组 举办圈层活动40场，累计导入客户2400余组 举办老业主维护活动20场，累计维护老业主客户1000组
精准圈层
——46场私家宴活动
根据季节包装不同的私家宴主题，打造高端、稀缺私家宴，给客户尊贵感，提高客户别墅体验。
高端活动资源嫁接
——40余场以企拓为主的暖场活动
平均每个月2场暖场活动，与高端机构合作进行资源整合，包括山大EMBA总裁班，青庐会、金融理 财机构，高端车4S店等高端机构和企业，通过资源置换导入具有购买实力的客户资源。
➢名家画展
活动形式：现场作画，作品展配 合数字油画暖场
➢风水/理财/国学讲座
活动形式：邓方朔风水讲座，山 大国学大讲堂
人力需求：日均7人 工作时间：8：30－17：30 人均目标：2批/周/人有效客户 管理模式：竞聘上岗，一月按业绩淘汰1位
团队组长
专业Call客员邀约客户
行政组长
非意向客户 资源打乱重复邀约
意向到访客户 持续回访至到访
长
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期
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组
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高端客户精准call客
call客成交案例描摹
痛点① 漏水渗水房屋四周下陷，与别墅品质难以对位，客户难以接受。
解决措施： 针对工程质量问题设置专题小组，有计划性一一攻破解决
痛点② 别墅实景环境较差，感官差，严重影响客户购买
解决措施：1.打造5#样板间，建造有特点的“形象大院”，提升实景展示。
二、高端客户基数少，找客难
2016年平均每周需求独栋客户到访1组，大双拼客户2-3组，市场限购新政条件下，联排 客户基数进一步缩小。
户外、网络等媒体多点开花，爆破式提高全城知名度
➢ 配合项目关键节点增加短期户外点位，多点开花，爆破式提高全城知名度； ➢ 进场前户外主要集中分部在高新东片区及二环南片区，进场后根据项目对目标客群的资金要求，在燕山立交、
泉城路、旅游路，经十路等人流密集区增设户外。
八地块加推信息
省博大润发停车场
名士豪庭户外
制胜秘笈：精准化营销的成功实践
1 高形象站位
精准提炼价值点 线上户外投放 新媒体广告投放 自媒体平台运营
精准提炼价值点，高形象站位
多轮提炼推广语：在济南，悦珑府更懂庄园
——项目区位？唐冶新城，奥体东 ——我们是位于奥体东的半山墅
——地铁房？
——紧邻经十路与世纪大道，M3、M6交汇于此 ——环境？半山墅 ——围子山为友，三大主题公园环绕
■ 安排保洁人员进行样板间每
日清洁，保持干净美观。
打造形象大院
打造形象大院，树立卖点形象
■ 打造形象大院，给予客户最直观的感官体验。以高端交响
乐音乐会为噱头举行院子开放仪式，引发话题关注。
■ 体验式营销，围绕“形象大院”持续举办主题活动、圈层
活动，通过私家宴、现场书画展不断引入意向客户进行体验， 同时“形象大院”免费对业主开放，协助举办各类活动。
➢高端车4S店嫁接活动
活动形式：高端车保养知识，别墅产品 推介，音乐晚餐，野营等多种形式活动
➢赞助青庐会读书节活动
活动形式：活动现场播放企业宣传片，提供 随手礼品
老业主情感维系
每周短信慰问、项目大事件通知、 节日慰问、每月组织不同形式业 主生日宴，邀请业主参与
暖冬双拼成交业主领取蚕丝被 业主送苹果健康活动
银丰悦珑府 豪宅精准化营销之路
银丰·悦珑府别墅营销复盘报告
世联业绩
2015年全年认购2.1亿元 2016年5月世联进场，2016年5月-12月认购6.2亿
其中长期滞销的1000万级双拼基本清盘
2017年全年认购7.2亿，联排别墅全部清盘
营销总包，业绩攀升，成绩斐然
进场背景
一、别墅现状与客户需求严重不符
Thanks!
老业主 情感维护
与业主建立互动，从客户诉 求出发，定制高端活动，满 足老客户需求，提升满意度
老业主 定制活动
银丰业主 高端生活
圈
银丰悦珑府高端生活圈，建立 微信群，群内不释放软广，不 定期红包维护及业主沟通
业主半价超市
4 渠道精准带客
高端客户精准Call客 200余家二手房联动
高额奖励兑现
高端客户精准call客
线下渠道难以对标目标客群，高端客户难以直接导入。
解决措施：总包2.0下，增加户外投放和新媒体投放，深入运营老业主，建造新客户平台，大活动吸 引市场关注等方式增加客户到访和市场关注。
不利环境下，区域认可度低，展示薄弱，客户基数较少，高均价区间下
银丰悦珑府是如何突破的！
价值营销制胜 推广制胜 展示制胜 圈层活动制胜 渠道制胜 整合资源制胜
200余家二手房联动
济南200余家二手房进行联动，挖掘二手房门店客户，及时维护
■ 每周一主题，周周有走访，面对面解决问题，并进行不定期的礼品维护； ■ 微信互动群，时时沟通，及时推送项目信息，有问题群内及时解答； ■ 月度业绩总结，多赏高奖，全面与经纪人互动，奖金及时发放，调动经纪人积极性。
高额奖励兑现
参与微信问卷调查赢红包互动
微信助力赢演唱会门票
把白宫放到院子里， 我为大院助力
2 强展示制胜
别墅样板间展示 打造形象大院 案营场 销包场装景升提级升
别墅样板间展示
动线合理安排，内部软装布置提升温馨布置，客厅、 餐厅的搭配，以及各个区域的 温馨提示，通过点滴细节带给 客户美好的体验。
济南知名微信公众号广告投放
今日头条首页推送广告
自媒体平台运营
微信公众平台新型互动活动
➢ 微信问卷调查互动：将大院面积设计成问卷，通过问答的形式来引起客户注意，突出大院优势。 ➢ 微信助力活动：“把白宫放到院子里，我为大院助力”，助力前五十名可获得悦珑府演唱会门票。 ➢ 微信吸粉互动活动：双十一吐槽王享免单活动，微信留言根据留言点赞数进行排名获取相应免单额。
别墅典型客户分析：张先生 35岁 私营业主
置业目的：自住 驱动因素：户型、环境、价格 跟进过程：
典型案例：
长达6个月跟踪期，30次 致电约访，21次活动邀约， 52条短信/微信联系
2017年6月份第一次Call客的时候其意向不明显，但销售没放弃又持续通过短信、
电话联系了5次；
7月份第一次来访，要看联排产品，比较信佛，抽签抽到下下签就决定不买了，
银丰内部资源整合
充分挖掘银丰内部客户资源
■ 银丰内部员工推介：银丰悦珑府项目针对银丰唐冶公司工程部、银丰文创谷公司、银丰财富广场等银丰济 南项目内部员工进行推介 ■ 其他银丰品牌项目宣传：针对银丰花园，银丰山庄内部社区对品牌深度认可的业主利用多种形式进行宣传 （电梯广告，社区活动） ■ 朋友圈广告：员工微信圈，朋友圈轮番轰炸，强化信息传递：不定期设计全民营销的转发图，以微信转发 图的形式在员工群进行持续推介。
渠道及置业顾问奖励及时兑现，充分调动带客及成交的积极性
双拼别墅每成交一套奖励成交置业顾问1万元， 类独栋别墅每成交一套奖励成交置业顾问10万元。
5 整合资源
世联济南30余个案场联动 银丰内部资源整合
世联济南30余个案场联动
二二联动，穷尽所有高端置业需求
世联代理项目：
公司邮件集中发送， 项目走访培训，公司例会宣讲，联 动置业顾问维护及客户跟进
——普通别墅？
——拥有十亩大院的超级豪宅
➢ 别墅客户考虑因素除了居住本身的舒适度，更关注地位的彰显，家族荣耀与传承，墅区 圈层；
➢ 项目别墅院子较大，是济南唯一一个拥有十亩大院的别墅；
我们要做到将项目最大价值点进行传递（十亩大院，堪称庄园），
同时进行高形象站位，（将比较区域扩大至济南）。
线上户外投放
银丰山庄，银丰 花园电梯画面
大众网对联广告
新媒体广告投放
通过新媒体推广形式，大范围覆盖客户群，再次提高项目知名度
➢ 在今日头条、齐鲁晚报、山东商报等精英人士及济南本地人关注的新闻软件、微信平台推送项目价值 输出文章，对本项目进行全方位宣传。
➢ 微信公众平台结合项目节点制造互动活动，增强与粉丝互动的同时，增加对项目信息的进一步传播。
市场其他项目：
到访高端项目及写字楼项目，与其置业顾问构建联系，传 递项目高额联动信息，并对其进行项目信息培训。再慢慢 渗透整个项目的置业顾问，并定时维护，传递项目的最新 信息，跟进报备客户，并及时反馈。
联动政策：
1地块类独栋别墅，推荐正常成交可奖励￥300000.00 （税后）；1地块600平米以上双拼别墅，推荐正常成交 可奖励￥80000.00 （税后）；推荐1地块客户到访，置 业顾问判定有效后，则奖励500元/组。
但销售继续与其保持联系；
7月底再次到现场看7、8#楼，但因为家人不在没下定，后面又因涨价而放弃；
8-10月期间持续与其通过16次短信及电话邀约参加活动；
10月份联系上其妈妈，终于再次有意向买房，但因为价格原因再次搁浅；
10月底其妈妈要去菲律宾，只能用微信保持联系，联系一直都没有断过；
11月份，最终在银丰悦珑府，购买2套别墅；
职业化call客团队
➢ 持续进行call客，资源循环利用，逐渐扩大资源库；通过多渠道获取潜在客户资源（竞品资源，高 端大平层资源，高端消费场所，济南东部个体老板，商会，企业家等高端资），实现目标客户群 搜索最大化，
➢ 以目标为导向，完善淘汰与激励机制，提高团队专业化。
竞品资源 高端客群 公司资源 圈层资源
春之宴
3月
于生机勃勃的春天，携三两好友登山踏 青，赏半山美景，品春之特色美食
富有春天气息的餐桌
5月
夏之宴
每每夏季，撸串是济南人一大最爱
发挥样板街露台优势
7月
奢阔露台烧烤，告别街头撸串
9月 11月
秋之宴
秋季养生、品尝海鲜，是最适季节， 养生淮扬菜、海鲜大餐
冬之宴
冬季养生、品尝热腾腾的菌菇汤
养生与味蕾双重满足 展示样板间豪华餐厅