增员实务操作手册

增员实操手册
一、谁一定能做好保险？
（一）增员轮廓
1、人品好：一个人如果在不做保险的时候，已经很受人尊重，做保险也不会难。

人品好是一个抽象的描述，看一个人五分钟，无法看出人品好坏，但是如果有人已经观察或用了三年，可以做初步判断。

比如董事长秘书，用了三年都没换，说明此人人品是过关的，用人需要从过去判断未来。

一个人在原行业当过多回劳动模范，依此可以判断出此人人品过关，反过来如果坐过五次牢，没人敢相信他的人品好。

人的成功或失败是连续而不是跳跃的，很少有去年还坐过牢的人，今年变成劳模的情况发生，这个规律对大多数人来讲是成立的。

2、丰富的人脉关系：如果某人人品很好，同时认识一千个人，做保险一定会很容易。

人脉关系可以通过手机通讯录名单和微信好友的数量来判断，手机通讯录名单超过200个，微信好友超过500个，可以初步判断此人具有一定的人脉关系。

也可以通过微信朋友圈点赞人数来判断。

至少认识100个人以上才叫人脉关系。

3、良好的沟通能力：沟难能力强跟嘴巴抹油不一样，沟通能力同样可以通过过去做过哪些事情来判断，比如做过三年的街道调解委员会主任，沟通能力不会差，如果过去只是一个人只跟电脑打交道，会令人有点担心。

4、认真严谨的工作态度：依然是要根据以前做过什么来判断，比如原来在化验室做过三年时间，此人工作态度不会太差，。

5、良好的工作计划和记录的习惯：同样需要看三年以上的证明
6、开放的心态、不断地学习和总结
（二）最容易成功的三类职业背景
行业精英职业分布：以下数据为部份同业公司精英职业背景调查，实例论证具有个体经营、行政办公室或财会职业背景的人员在寿险业最容易取得成功。

这三类人尤其容易在专业化体系运作的公司取得成功，而这三类人在当今社会发展过程中人数众多、取之不尽、用之不竭，个体经营者每个地方都有，每个单位都有行政办公人员和财会人员，而且这个世纪有，下个世纪还会有。

职业背景研究——个体经营者
定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业的经营3年以上，中小规模。

调查显示：截至2013年，全国个体经营者4436万户，私营企业1254万户。

中国私营企业平均寿命不足3年，平均每天有2740家倒闭。

职业背景研究——行政办公人员
定义：办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援的人员。

具体工作包括相关制度的制定和执行推动、日常办公事务管理、办公物品管理、文
书资料管理、档案管理、会议管理、涉外事务管理，生活福利、车辆、安全卫生等。

职业背景研究——财会人员
定义：企事业单位中处理财务的人员，包括出纳、会计、总会计师、财务经理、财务总监等。

二、他们为什么能成功？
（一）三类职业共性分析
个体经营者的7个共性
1、习惯于承受压力：每个做过生意的人都一本血泪账，没做过生意的人不知道做生意的压力，比如开一家饭店，首先需要租场地，在类似北京上海的地方，开一家饭店需要很高的成本。

某上市餐饮公司在北京市中心租了很大的门面，花费上亿元装修，然而一开业便全线亏损，直至倒闭。

第二件事要顾人，顾厨师，顾工人，开门以后如果达不到盈亏平衡点，干一天亏一天。

如果每天支付两万块，营业额只有一万，压力会很大。

如此对比下来，就会知道做保险真的没压力，只有经过生意场的压力，才知道什么是压力。

2、愿意投入，有经营意识：做过生意的人，告诉他花几千块，可以赚几万块，他们都是愿意的。

没做过生意的，让他掏一百块他都不愿意。

3、应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同：做过生意的人，大多都能伸能屈，应变及沟通能力强。

比如在饭店吃饭，饭菜中出现头发，碰到这种情况，我们一般会把服务员找来，要求把老板叫出来，服务员跟老板都会出来道歉，经常会碰到各种投诉，所以应变能力强。

4、比大多数行业更勤奋，更能吃苦：开过饭店的人都知道，早上五点
起床不算早，晚上两点睡觉不算晚。

5、客户意识强，服务意识好：竞争性的行业，做过生意的人都是服务意识比较强的。

6、对成长空间、未来成就有强烈的企图心：只要做过生意的人，大多数要比别人更要强，更具备成功特质，如果不要强不会自己做生意，一般做生意的人都会觉得自己更行，想要过更好的生活，不想看别人脸色。

7、更加渴望快乐的工作方式和生活方式：不管刮风下雨，还是节假日，做生意的都来不及休息，舍不得关门放假，他们内心很渴望能穿西装打领带，到处去旅游的。

8、拥有良好的人脉关系和高端客户群：做过很多年生意的人，清楚的知道谁的生意做的好。

行政办公室人员的11个共性
1、人品好、综合素质高：办公室、总经理秘书都是领导身边人，综合素质相对都是很高的，领导是不可能用人品不好的司机、秘书、管家，这些人需要跟领导相关的人打交道，如果这些人人品不好，会坏事，办公室对所有企业来讲是大管家。

2、沟通能力强：行政办公人员中的秘书、司机平时都不怎么说话，不说话不代表不会沟通，他们知道他们不该说。

实际他们什么人都见过，所有见领导的人，大到厅长小到快递民工，什么样的人都见过，什么样的话都听过，可以称得上是阅人无数，而他们只是在用心听而已。

这也是为什么很多司机出身的人能当领导，每天听领导在车里说话，久而久之自己说话也像领导了，思维跟领导也接近了，因为见得太多。

3、组织协调能力强：办公室人员需要八面玲珑，比如公司举办一场晚会或活动，涉及相关所有部门，他们需要上下协调，内外协调。

在平时工作中，因为是公共部门，上面领导要找他下面员工要找他，各个部门要找他们，所以他们有很强的组织协调能力。

4、心理承受能力、自我调节能力强：我们大多数人认为，在领导身边很风光，很多人想跟他套近乎，但其实领导身边工作不好做。

工作稍有瑕疵就会被投诉，被领导批评，有时不是他们的错也要受委屈，而且还不能耍脾气，需要自我调节能力强。

5、学习力强：行政人员愿意学习，察言观色
6、自我管理能力强：行政人员如果自我管理能力不强是做不好的，比如做领导的秘书，每天一定是比领导早到，晚走的。

7、时间管理能力强：一个办公室主任每天有可能会处理几十件事情，而且所做的事情却不容易显现，就像家里的事务平常有人打理，平常可能感觉不到，家里井井有条，打理的人突然间走的时候，家里就乱掉了。

办公室的事情太多都很杂，从早上领导开会，安排司机在什么地方等，领导开始上班后安排找资料；中午有客人，安排吃饭的地方；下午有贵客，还没到就要跟对方司机联系，提前下去接。

都是这种事，没有一件大事，但每一件都很重要，而且一件接着一件。

8、人脉资源好：长期做办公室的人人脉资源很好，企业内部几乎跟所有部门的人都打过交道，跟企业外部联系最多的也是办公室人员，比如采购、订场地等等，一个大型企业办公室人员至少认识100位内外人员。

9、渴望成长：别人看起来，办公室人员在领导身边好像很体面，但大
多数时间都是在领导身边干杂事，一般都是帮领导倒茶、开电梯啊等等，他们渴望成长。

10、渴望高品质生活：办公室呆过的人见到的高品质生活更多，领导会见贵宾都是在五星级酒店，一顿饭大几千或几万，接触的也都是高端人群，所以他们也渴望高品质生活。

11、渴望简单的工作环境：有些单位，领导之间会有一些矛盾，办公室人员会被夹在中间，这个领导让干这件事，那个领导又让干那件事，而且有时，他们还不敢让其中一个领导知道他们在做另一个领导交待的事情，他们渴望简单的工作环境。

财会人员的8个共性
1、责任心强：责任心是财会人员的基本职业素质。

2、有足够的沟通能力：不要认为财务人员不爱说话，其实财务人员有足够的沟通能力，各部门去财务报销要沟通，对内要沟通，对外也一样，要去银行开户、去税务局交税，方方面面都需要沟通。

3、能承受压力:财会人员一般会面临两方面压力，规章制度压力与成本预算压力，每次的审计、税务检查财务部是检查重点，稍有不慎会触及法律，而预算利润目标达不到或者预算超了，说明是财会管家没管好，长期做财会的人都需要承受这种压力。

4、学习能力强: 每一到两年会有新的会计制度需要学习，比如这段时间把整个行业财会人员搞得很忙的营改增，整套记账方法都改变了，如果他们不去学习，就没办法工作。

5、有守时的良好习惯:财务部是个公共部门，报销时效涉及各个部门，
而这个部门人员的迟到或早退都会被所有人关注，所以需要具备良好的守时习惯。

6、具有计划和详细记录的习惯: 做好计划与记录是营销员能够做好的重要特征，如果每天都能做计划，而且把每个见过的人都做好记录，这样的人一定能做好保险。

财会人员如果不把事情记好会出事情，他的工作就是记录，记录企业的所有经营活动，能够把企业活动记录下来的人，如果做营销就能够把营销活动记录下来，他们很善于记录与分析。

7、有追求成长的强烈愿望:做财会人员，当大学读财会专业的时候，会觉得非常自豪，大学刚毕业分配到上市公司财务部的时候，感觉也很好，但当工作三五年后，会慢慢厌恶自己的工作，慢慢觉得太单调，因为每天都是借贷借贷，每天都是记账。

大多数企业都比较看重业务部门，业务部门人员收入比较高，而且还会有各种表彰、培训、旅游，而财务属于含金量较高的部门，但是没有培训、没有旅游的部门，所以他们有追求成长的强烈愿望。

8、强烈需要自主发展: 财会人员很会分析，懂得思考总结并且提建议。

（二）传统与寿险行业五大对比
对比一：自己开店需要花大量的精力找店面、装修、找人、想办法挖人，所有的
事情都要亲历亲为，随便一个企业投资至少几十万，而且前半年都不赚钱，半年以后能赚钱已经很不错了，而做寿险仅仅付出时间和精力就可以了，其它事情都由公司、内勤在帮我们做，而且保险行业所经营的产品是在我们的脑袋里面，你想要多少就可以给多少，想要什么样的就给什么样的，不需要压货，不愁货源同样是做企业你只需要付出时间和精力就可以了。

对比二：自己开店面临着有多少客户量才能有利润，怎么去做才能做好，想休息时不敢休息，每天要准时开门而且很晚才关门，过程中不敢关门，如果哪天不开门又害怕让人产生这个店开不下去的看法，不管刮风下雨还是节假日，必须把店开着。

如果生意不好或员工不得力，老板最不自由，心里不自由、脑子也不自由，心里一直挂着，今天公司怎么样、营业怎么样，员工怎么样，会有很多的想法。

所以传统企业看似自由，实际上是最不自由的，做老板看似很风光有时候其实连小工都不如。

小工不用做的事情，店是自己的，老板不得不去做。

而在寿险企业，每天早上两个小时的精神大餐，学习来自全国各地的先进经验和资讯，可以不断的提升自己的专业技能，而且每天有鲜花、掌声。

两个小时之后，就是自由的时间，可以自由的穿梭在城市大花园中，去跟自己喜欢和喜欢自己的人，在大家都喜欢的地方谈论着自己喜欢的事情。

实现真正的时间自由，心灵自由。

对比三：传统企业收益大的时候，风险更大，当开一个小店的时候，会渴望将小店做大，但在做大的过程中，面临的风险会更大，扩大店面可能需要贷款，在这个过程中你可能会面临很多风险，比如政策性风险。

而做寿险企业，收益无限大的时候，却更没有风险，恰恰相反，当你一个人做的时候，却面临巨大的风险，当你一个人做，比如说你生病、无法出去展业的时候，你就有可能没有收入，做的越小风险越大。

同时在传统行业，无论做哪个行业多少都会压点货的，最怕压
货，货源不稳定，卖出去的东西钱不一定准时给，但是给房租、店员工资什么的却要准时给，而在保险行业不愁货源，不用压货。

对比四：传统企业需要自己摸索经验，没有人会教你，别人教会你了他就有可能面临被淘汰，需要自己不断去摸索成长。

而在寿险企业，可以学到来自全国最好的经验，而且都是无私的去奉献他们为什么做的好的经验。

对比五：传统企业经营的周期很短，大多数私营企业主甚至都不知道明年自己会做成什么样子，行业变化太大，做了今年都不知道明年的路在哪里。

而在寿险企业可以谈永续，建立年利润百万甚至千万的永续经营的企业要付出基本代价，做的越大越有资格谈永续，这是传统企业无法比拟的。

同样做企业，同样的付出，在寿险业获得的回报会更大。

三、如何确定他们合适？
步骤1：了解过往经历
目的：初步判断是否符合团队标准
操作流程：1、面谈前向推荐人了解其基本情况
2、看简历填写是否认真、工整，判断其是否重视这个事
3、通过自我介绍观察其是否自信
操作要点：1、推荐人须于主管面试前一天跟主管讲明，参加面试人员的职业背景、工作模式以及被增员者谈到了什么程度，让主管对被增员者
有基本了解
2、严禁出现先面试后再补简历的情况发生，主管可以通过简历填写
的认真程度，判断其是否重视此事情，同时在简历中可以了解许
多我们想了解的信息
3、寿险销售的是无形的产品，信心比黄金更重要，如果在某些方面
做的比较成功的人，在介绍的时候会表现得很自信
步骤2：了解其对保险的认知
目的：了解被增员人是否认同保险，推荐人是否沟通到位
操作流程：问题1-你买过保险吗？
问题2-你为什么买（为什么不买）？
步骤3：了解其加盟原因
目的：强化被增员人的加盟意愿
操作流程：1、问题-你为什么来参加面试？
2、展示民生愿景与规划
操作要点：此过程中，被增员人并未下定决心来此工作，需通过与被增员人谈民生的愿景与规划，通过讲解为什么那么多优秀的人来民生做保险，为什么自己会来民生做保险，强化其加盟意愿，民生愿景与规划可见附件PPT
步骤4：提前沟通困难
目的：打好预防针，减少加盟后的麻烦
操作流程：1、你来民生，是为了一份工作，还是想建立属于自己的寿险企业？
2、沟通传统企业与寿险企业的区别
3、你知道寿险企业要付出哪些基本代价吗？
操作要点：通过上述问题了解被增员人的抱负，对于想做企业的人员，与其沟通传统与寿险企业的区别，再次强化其加盟意愿，同时提出标准和要求
步骤5：明确工作标准
目的：判断被增员人是否能积极应对压力
操作流程：1、民生要求100%出勤、着标准职业装、每日填写工作日志，你能做到吗？
2、这个行业真的很辛苦，每天要面对很多的拒绝，你能承受吗？操作要点：确认公司所要求的标准是否能做到，适合的人一般会回答，哪个行业没有压力，哪个行业不辛苦，自信的人都会这样讲，没有付出是没有回报的
步骤6：用关键问题做取舍
目的：最后确认被增员人是否符合选才标准
操作流程：问题1-一个月没有收入怎么办？
问题2-三个月没有收入怎么办？
操作要点：适合的人一般会回答，一个月没有收入正常，刚开始技能不足，三个月不可能，我相信自己有足够的能力，不符合条件的一般都提出你们不是有底薪的反问，面试官可以通过回答结果进行人员取舍。