(市场营销基础第三版课件)第八章促销策略
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第八章 促销策略
目录
CONTENTS
• 促销策略概述 • 广告策略 • 销售促进策略 • 公共关系策略 • 个人销售策略
01 促销策略概述
CHAPTER
促销的定义和目的
定义
促销是指通过各种营销手段和工具， 提高消费者对产品的认知、兴趣和购 买意愿，以促进销售增长。
目的
促销的主要目的是增加销量、提高市 场份额、增强品牌知名度、提升消费 者忠诚度等。
电视广告
通过电视媒体传播，覆盖面广，能够吸引大量观众。作用在于建立品 牌形象，提高品牌知名度。
报纸广告
利用报纸媒体传播，具有较高的可信度。作用在于传递产品信息，引 导消费者购买。
网络广告
通过网络平台传播，具有互动性、精准性等特点。作用在于吸引目标 客户，提高转化率。
户外广告
利用户外场所如公交车站、地铁站等发布广告，具有持久性、视觉冲 击力强等特点。作用在于增加品牌曝光度，提升品牌形象。
组织资源
协调内外部资源，包括人力、物力、财力等，确保活动顺利进行。
实施计划
按照计划执行公共关系活动，包括媒体发布、公关活动、危机管理等。
公共关系效果的评估
01
媒体覆盖
统计媒体报道的数量和质量，评估 媒体关系的效果。
危机应对能力
评估企业在危机事件中的应对能力 和公关效果。
03
02
知名度/美誉度
通过市场调查了解公众对企业和品 牌的认知度和评价。
促销策略的类型
折扣促销
通过降低产品价格来吸引消费者，包括直接 降价、满减、折扣等。
捆绑销售
将多个产品组合在一起销售，以吸引消费者 购买更多产品。
赠品促销
通过赠送相关产品或礼品来吸引消费者，增 加购买量。
会员促销
针对会员提供专属优惠，如积分兑换、会员 专享折扣等。
促销策略的适用场景
新品上市
为了快速打开市场，吸引消费 者关注和尝试新产品，可以采
社区关系
积极参与社区活动，回馈社会，提高企业社 会责任感和公众形象。
投资者关系
与投资者建立良好关系，传递企业财务状况 和经营成果，增强投资者信心。
公共关系的策划和执行
确定目标
明确公共关系活动目标，如提高品牌知名度、改善企业形象等。
制定计划
根据目标制定详细的执行计划，包括活动主题、时间、地点、预算等。
通过打折、赠品、优惠券等方式吸引客户购 买。
个人销售的策划和执行
01
确定目标客户群体
了解目标客户的特征、需求和购 买习惯，以便更好地定位产品或
服务。
03
培训销售人员
对销售人员提供培训，提高他们 的产品知识、沟通技巧和销售能
力。
02
制定销售计划
根据目标客户群体和市场情况， 制定具体的销售计划，包括销售 目标、销售渠道、销售策略等。
销售人员绩效
评估销售人员的绩效，包括 销售额、客户满意度、工作 态度等，以便激励和提高销 售人员的工作积极性。
谢谢
THANKS
广告的策划和执行
确定广告目标
明确广告宣传的目的，如提高品牌知 名度、促进销售等。
制定广告计划
根据目标制定具体的广告计划，包括 广告主题、传播渠道、预算等。
创意设计
根据产品特点和目标受众，设计有吸 引力的广告内容和形式。
发布与推广
选择合适的媒体和平台发布广告，并 进行有效的推广活动，以扩大广告覆 盖面和影响力。
用多种促销策略。
销售淡季
在销售淡季，为了提高销量和 市场份额，可以采用各种促销 策略来吸引消费者。
清仓处理
为了处理库存积压，可以采用 折扣、捆绑销售等促销策略来 快速清理库存。
节日庆典
在节日庆典期间，为了营造节 日氛围、提高销量，可以采用 各种与节日相关的促销策略。
02 广告策略
CHAPTER
广告的种类和作用
04
执行销售计划
按照计划执行销售活动，并不断 调整和优化计划，以提高销售效
果。
个人销售效果的评估
销售额
评估销售额是否达到预期目 标，并分析销售额变化的原 因。
客户满意度
通过调查问卷、客户反馈等 方式了解客户对产品和服务 的满意度。
销售渠道效果
评估不同销售渠道的效果， 如直接销售、电话销售、网 络销售等，以便更好地选择 和利用渠道。
广告效果的评估
曝光量
点击率
统计广告被展示的次数，了解广告覆盖面 和传播效果。
统计广告被点击的次数，了解受众对广告 的兴趣和关注度。
转化率
ROI（投资回报率）
统计通过广告引导购买的客户数量，了解 广告对销售的贡献程度。
通过比较广告投入与产出来评估广告的经 济效益，是衡量广告效果的重要指标。
03 销售促进策略
投资者关系效果
评估投资者对企业和品牌的信任度 和投资意愿。
04
05 个人销售策略
CHAPTER
个人销售的种类和特点
直接销售
直接与潜在客户进行面对面的交流，了解需 求并提供解决方案。
电话销售
通过电话与客户建立联系，推销产品或服务。
网络销售
利用互联网平台，如社交媒体、电子邮件等， 与客户进行沟通。
销售推广
销售促进效果的评估
评估标准
销售额的增长率、消费者满意度、品牌知名度等。
评估方法
通过市场调查、销售数据分析和消费者反馈等方式进行评估。
04 公共关系策略
CHAPTER
公共关系的种类和作用
媒体关系
通过与各类媒体建立良好关系，提高企业知 名度，传递企业价值观和品牌形象。
政府关系
与政府机构建立良好关系，获取政策支持和 资源，为企业发展创造有利环境。
CHAPTER
销售促进的方式和目的
方式
折扣、赠品、试用装、会员优惠等。
目的
提升销售额、增加品牌知名度、鼓励消费者尝试新产品或服务、加强与消费者 的互动等。
Hale Waihona Puke 售促进的策划和执行策划确定目标受众、选择合适的销售促进 方式、制定详细的执行计划。
执行
确保所有相关人员都清楚了解并遵循 执行计划，及时调整策略以应对可能 出现的问题。
目录
CONTENTS
• 促销策略概述 • 广告策略 • 销售促进策略 • 公共关系策略 • 个人销售策略
01 促销策略概述
CHAPTER
促销的定义和目的
定义
促销是指通过各种营销手段和工具， 提高消费者对产品的认知、兴趣和购 买意愿，以促进销售增长。
目的
促销的主要目的是增加销量、提高市 场份额、增强品牌知名度、提升消费 者忠诚度等。
电视广告
通过电视媒体传播，覆盖面广，能够吸引大量观众。作用在于建立品 牌形象，提高品牌知名度。
报纸广告
利用报纸媒体传播，具有较高的可信度。作用在于传递产品信息，引 导消费者购买。
网络广告
通过网络平台传播，具有互动性、精准性等特点。作用在于吸引目标 客户，提高转化率。
户外广告
利用户外场所如公交车站、地铁站等发布广告，具有持久性、视觉冲 击力强等特点。作用在于增加品牌曝光度，提升品牌形象。
组织资源
协调内外部资源，包括人力、物力、财力等，确保活动顺利进行。
实施计划
按照计划执行公共关系活动，包括媒体发布、公关活动、危机管理等。
公共关系效果的评估
01
媒体覆盖
统计媒体报道的数量和质量，评估 媒体关系的效果。
危机应对能力
评估企业在危机事件中的应对能力 和公关效果。
03
02
知名度/美誉度
通过市场调查了解公众对企业和品 牌的认知度和评价。
促销策略的类型
折扣促销
通过降低产品价格来吸引消费者，包括直接 降价、满减、折扣等。
捆绑销售
将多个产品组合在一起销售，以吸引消费者 购买更多产品。
赠品促销
通过赠送相关产品或礼品来吸引消费者，增 加购买量。
会员促销
针对会员提供专属优惠，如积分兑换、会员 专享折扣等。
促销策略的适用场景
新品上市
为了快速打开市场，吸引消费 者关注和尝试新产品，可以采
社区关系
积极参与社区活动，回馈社会，提高企业社 会责任感和公众形象。
投资者关系
与投资者建立良好关系，传递企业财务状况 和经营成果，增强投资者信心。
公共关系的策划和执行
确定目标
明确公共关系活动目标，如提高品牌知名度、改善企业形象等。
制定计划
根据目标制定详细的执行计划，包括活动主题、时间、地点、预算等。
通过打折、赠品、优惠券等方式吸引客户购 买。
个人销售的策划和执行
01
确定目标客户群体
了解目标客户的特征、需求和购 买习惯，以便更好地定位产品或
服务。
03
培训销售人员
对销售人员提供培训，提高他们 的产品知识、沟通技巧和销售能
力。
02
制定销售计划
根据目标客户群体和市场情况， 制定具体的销售计划，包括销售 目标、销售渠道、销售策略等。
销售人员绩效
评估销售人员的绩效，包括 销售额、客户满意度、工作 态度等，以便激励和提高销 售人员的工作积极性。
谢谢
THANKS
广告的策划和执行
确定广告目标
明确广告宣传的目的，如提高品牌知 名度、促进销售等。
制定广告计划
根据目标制定具体的广告计划，包括 广告主题、传播渠道、预算等。
创意设计
根据产品特点和目标受众，设计有吸 引力的广告内容和形式。
发布与推广
选择合适的媒体和平台发布广告，并 进行有效的推广活动，以扩大广告覆 盖面和影响力。
用多种促销策略。
销售淡季
在销售淡季，为了提高销量和 市场份额，可以采用各种促销 策略来吸引消费者。
清仓处理
为了处理库存积压，可以采用 折扣、捆绑销售等促销策略来 快速清理库存。
节日庆典
在节日庆典期间，为了营造节 日氛围、提高销量，可以采用 各种与节日相关的促销策略。
02 广告策略
CHAPTER
广告的种类和作用
04
执行销售计划
按照计划执行销售活动，并不断 调整和优化计划，以提高销售效
果。
个人销售效果的评估
销售额
评估销售额是否达到预期目 标，并分析销售额变化的原 因。
客户满意度
通过调查问卷、客户反馈等 方式了解客户对产品和服务 的满意度。
销售渠道效果
评估不同销售渠道的效果， 如直接销售、电话销售、网 络销售等，以便更好地选择 和利用渠道。
广告效果的评估
曝光量
点击率
统计广告被展示的次数，了解广告覆盖面 和传播效果。
统计广告被点击的次数，了解受众对广告 的兴趣和关注度。
转化率
ROI（投资回报率）
统计通过广告引导购买的客户数量，了解 广告对销售的贡献程度。
通过比较广告投入与产出来评估广告的经 济效益，是衡量广告效果的重要指标。
03 销售促进策略
投资者关系效果
评估投资者对企业和品牌的信任度 和投资意愿。
04
05 个人销售策略
CHAPTER
个人销售的种类和特点
直接销售
直接与潜在客户进行面对面的交流，了解需 求并提供解决方案。
电话销售
通过电话与客户建立联系，推销产品或服务。
网络销售
利用互联网平台，如社交媒体、电子邮件等， 与客户进行沟通。
销售推广
销售促进效果的评估
评估标准
销售额的增长率、消费者满意度、品牌知名度等。
评估方法
通过市场调查、销售数据分析和消费者反馈等方式进行评估。
04 公共关系策略
CHAPTER
公共关系的种类和作用
媒体关系
通过与各类媒体建立良好关系，提高企业知 名度，传递企业价值观和品牌形象。
政府关系
与政府机构建立良好关系，获取政策支持和 资源，为企业发展创造有利环境。
CHAPTER
销售促进的方式和目的
方式
折扣、赠品、试用装、会员优惠等。
目的
提升销售额、增加品牌知名度、鼓励消费者尝试新产品或服务、加强与消费者 的互动等。
Hale Waihona Puke 售促进的策划和执行策划确定目标受众、选择合适的销售促进 方式、制定详细的执行计划。
执行
确保所有相关人员都清楚了解并遵循 执行计划，及时调整策略以应对可能 出现的问题。