葛兰素史克销售拜访模式培训6结谛过渡

角色扮演练习
角色扮演
学员将分组进行角色扮演练习，模拟 不同的销售场景和客户类型，通过实 践应对不同情况下的挑战，提高应变 能力和沟通技巧。
互动与讨论
角色扮演练习过程中，学员之间可以 相互交流、讨论和分享经验，共同探 讨解决问题的方法和策略。
小组讨论分享
小组讨论
学员将分组进行讨论，分享各自的销售经验和心得，探讨销售拜访中的常见问 题和解决方案。
案例三
某销售代表在拜访过程中，通过细致的服务和灵 活的沟通技巧，有效解决了客户的疑虑和问题， 促成了交易。
失败销售拜访案例
案例一
01，
导致产品无法满足客户需求，最终未能获得订单。
案例二
02
某销售代表在与客户的沟通中，缺乏自信和专业性，无法赢得
客户的信任，导致客户选择了竞争对手的产品。
跟进阶段
总结词：持续跟进
详细描述：在跟进阶段，销售人员需要向客户表达合作意向 ，并就后续的商务谈判和合同签订等事宜与客户保持密切联 系。此外，他们还需要及时处理客户的反馈和投诉，以提高 客户满意度和忠诚度。
03
销售拜访技巧
建立良好第一印象
01
02
03
准时到达
提前了解客户的行程安排， 确保准时到达，展现专业 和尊重。
产品展示技巧
销售人员需要熟练掌握产品展示技巧， 能够清晰、生动地介绍产品特点、优 势和使用方法，提高客户对产品的认 知和兴趣。
提升销售业绩
提高客户满意度
通过有效的销售拜访，销售人员 可以更好地满足客户需求，提高 客户满意度，从而增加客户购买
意愿和复购率。
增加销售额
通过销售拜访，销售人员可以发现 和抓住更多的销售机会，提高销售 额和市场份额。
调查阶段
总结词：深入了解
详细描述：在调查阶段，销售人员需要通过提问和倾听的方式深入了解客户的实际需求和关注点。他 们需要了解客户对现有供应商的满意度、对产品或服务的期望和要求等信息。这些信息有助于销售人 员更好地为客户提供定制化的解决方案。
呈现阶段
总结词：展示优势
详细描述：在呈现阶段，销售人员需要结合调查阶段获取的信息，向客户展示自己的产品或服务的优势和价值。他们需要用 简洁明了的语言说明产品或服务如何满足客户的实际需求，并解答客户的疑问和困惑。
提高市场占有率
通过有效的销售拜访，销售人员可 以更好地了解市场和竞争对手情况， 采取有效的市场策略，提高市场占 有率。
02
销售拜访流程
准备阶段
总结词：充分准备
详细描述：在准备阶段，销售人员需要了解客户的基本信息，包括公司规模、业务范围、采 购历史等。此外，销售人员还需要熟悉自己的产品或服务，了解其特点和优势，以便在拜访 中能够准确地回答客户的问题。
总结与提炼
小组讨论后，学员将总结提炼出有价值的经验和技巧，形成共识和行动计划， 以便在实际工作中应用和实践。
06
培训总结与反馈
培训效果评估
培训效果评估
通过考试、问卷调查和实际操作等方式，对参训人员的知识掌握程 度、技能提升情况和实际应用能力进行评估。
培训效果跟踪
对参训人员进行定期跟踪，了解其在工作中对培训内容的运用情况， 以及在实际操作中遇到的问题和困难。
案例三
03
某销售代表在处理客户反馈时，反应不及时且处理不当，导致
客户不满并失去了再次合作的机会。
分析总结
成功案例的共同点在于深入了解客户 需求、提供专业的解决方案、建立良 好的客户关系以及灵活的沟通技巧。
在销售拜访中，需要充分准备、积极 倾听、专业解答、及时反馈并保持良 好的沟通技巧，以增加成功的机会并 减少失败的风险。
准备工具：销售人员需要携带必要的销售工具，如产品资料、报价单、合同等。同时，他们 还需要准备一些辅助工具，如演示软件、投影仪等，以增强客户对产品的了解和兴趣。
接触阶段
总结词：建立联系
详细描述：在接触阶段，销售人员需要通过有效的沟通技巧与客户建立联系，包 括问候、自我介绍、表达拜访目的等。在这个阶段，销售人员需要展现出专业素 养和亲和力，以赢得客户的信任和好感。
监督与评估
对行动计划的实施情况进行监督和评估，及时发现问题并进行调 整和改进，以确保改进工作取得实效。
感谢您的观看
THANKS
任。
发现销售机会
通过销售拜访，销售人员可以发 现潜在的销售机会，了解客户需 求，为后续的销售活动打下基础。
掌握有效的销售拜访技巧
沟通技巧
谈判技巧
有效的沟通是销售拜访成功的关键， 销售人员需要掌握倾听、提问、回答 等沟通技巧，以更好地了解客户需求， 建立良好的客户关系。
销售拜访中，销售人员需要与客户进 行谈判，因此需要掌握有效的谈判技 巧，包括如何提出要求、如何让步、 如何达成共识等。
着装得体
穿着整洁、专业，符合客 户文化和行业标准。
热情微笑
微笑是建立良好关系的桥 梁，展现友好和关注。
有效沟通技巧
倾听能力
全神贯注地倾听客户的需 求和意见，不打断、不插 话。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题， 引导客户表达，了解其需 求。
清晰表达
用简洁明了的语言，准确 传达产品特点和优势。
处理客户异议和拒绝
强调竞争优势
强调产品或服务的独特优势和差异化特点，提高客户购买意愿。
04
案例分析
成功销售拜访案例
1 2 3
案例一
某销售代表成功开发了一家大型医院，通过深入 了解客户需求，提供专业的解决方案，最终获得 了客户的信任和订单。
案例二
某销售代表在面对竞争对手的激烈竞争时，通过 突出产品的独特优势和加强与客户的关系，成功 抢占了市场份额。
培训效果反馈
根据评估结果和跟踪情况，及时向参训人员和培训组织者反馈，以便 对培训内容和方式进行改进。
培训反馈与改进建议
参训人员反馈
收集参训人员的意见和建议，了解他们对培训内容、方式、 师资等方面的看法，以便针对性地改进。
培训组织者反馈
向培训组织者提供反馈意见，包括培训效果评估结果、参 训人员反馈和跟踪情况等，以便对培训计划和组织管理进 行优化。
失败案例的问题主要集中在缺乏对客 户需求的理解、专业性不足、无法建 立信任关系以及处理客户反馈不当等 方面。
05
实践练习
模拟销售拜访
模拟销售拜访
学员将模拟真实的销售拜访情境 ，通过角色扮演的方式，实践销 售技巧和沟通技巧，提高销售拜 访的效率和效果。
反馈与指导
模拟销售拜访后，教练将对学员 的表现进行点评和指导，帮助学 员识别和改进不足之处，提高销 售拜访的能力。
葛兰素史克销售拜访模式培 训
目录
• 培训目标 • 销售拜访流程 • 销售拜访技巧 • 案例分析 • 实践练习 • 培训总结与反馈
01
培训目标
理解销售拜访的重要性
建立客户关系
通过销售拜访，销售人员可以与 客户建立互信关系，了解客户需
求，从而更好地推广产品。
传递产品价值
销售拜访是传递产品价值的重要 途径，销售人员可以在与客户交 流中，详细介绍产品的优势和特 点，提高客户对产品的认知和信
改进建议
根据反馈意见和建议，提出针对性的改进措施，包括调整 培训内容、改进教学方式、加强实践操作等，以提高培训 质量和效果。
下一步行动计划
制定行动计划
根据培训效果评估结果和改进建议，制定下一步的行动计划，明 确改进目标、措施和时间表。
实施行动计划
按照行动计划，组织相关人员实施改进措施，确保改进工作得到 有效落实。
尊重客户意见
对客户的异议和拒绝表示尊重，避免直接反驳或 争辩。
解释原因
针对客户的疑虑，用事实和数据解释产品或服务 的优势和价值。
提供替代方案
在客户无法接受某些方面时，提供其他可替代的 解决方案。
促成交易技巧
明确报价
提前了解客户需求，提供详细、明确的报价，增加成交可能性。
提供便利条件
根据客户需求，提供灵活的付款、交货等条件，增加客户满意度。