2.平安新人三讲

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保险，是爱有所继、是爱与责任
业务员： “保险是爱有所继，是爱与责任”。 我们常说：“只要我在，
就照顾你们一辈子。”寿险或许让爱绵延得更加深远：“只要 你们在，就照顾你们一辈子。”一家之主本身的价值和未来收 入的能力才是家庭最宝贵的资产，必须做好自己保障。对家庭 支柱而言，寿险不是额外的义务，而是完成义务的最佳方式。
——平安人寿董事长丁当论道人生修行
保险行业既有着广阔的发展前景，高收入潜力 更为千家万户送去保障，筑就善业
也许我不是慈善家，但是我为千家万户送去了保障
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保险，是病有所医， 生命的尊严
业务员： “保险是病有所医，是生命的尊严”。 人这一生，最好的是
健康的活着，即使病了也要争取活着，当风险、疾病来临的时 候，我们每个人的手里都应该有点应急的钱，这就是生命的尊 严
讲自己 讲公司 讲保险
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“三讲”的作用
产生认同 建立信任 达成委托
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保险销售中的所有 困难和问题，都可以用
“三讲”来化解！
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思考
我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是 用不同的版本讲？
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重要提示 ——
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！
1天讲5个版本
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正确思维 ——
坚持在不同的时间、不同 的地点，与同一类客户，用同 一个版本讲“三讲”。
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坚持用同一个版本 讲 “三讲 ”的好处——
简单 高效 轻松
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目录
一．“三讲”的重要意义 二．“三讲”的正确思维 三．“三讲”的运用流程 四．“三讲”的课堂演练
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讲自己
• 认同保险 • 追求成长
碍于情面，张先生勉强买了一份保险，
年交保费500元。
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不同的方式，不同的结果（二）
一个月后，平安的业务员乙通过朋友介 绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学 毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什 么选择平安人寿。
张先生被乙的专业和理想所打动，对保 险和平安有了新的认识。
一周后，张先生给自己购买了“卓越人
客 户：……
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讲公司
综合金融集团 品牌优势强 平安荣誉
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讲实力，突出综合金融服务集团
业务员：现在就来了解一下平安人寿。 业务员：平安自1988年成立至今，中国平安仅用25
年时间便从一家保险公司发展成为全国性综 合金融集团。中国平安是一家涵盖保险、银 行、投资，世界500强的综合金融服务集团。
所以我选择到平安人寿做保险了。
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讲荣誉，突出社会效应
业务员：实力领先：平安拥有保险、银行、投资三大支柱的综合金融集团。
《福布斯》上市公司2000强前100名。《财富》世界500强蝉联 非国有企业第一 品牌卓越：平安一直致力于打造其综合金融服务集团品牌及专业、 价值的品牌形象，积极地致力于改善和提升客户感知及服务品质。 管理杰出：平安是中国金融保险业中第一家引入外资企业，拥有 完善的治理架构和国际化、专业化管理团队。 责任为本：平安致力于承担社会责任，积极推动“低碳100”、 百所平安希望小学援建、大学生励志计划等公益项目，凭借多年 来在企业社会责任方面的杰出表现，获得社会广泛褒奖。
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平安新人“三讲”
目录
一．“三讲”的重要意义 二．“三讲”的正确思维 三．“三讲”的运用流程 四．“三讲”的课堂演练
不同的方式，不同的结果（一）
某公司业务员甲和张先生是同学，多次 谈过保险，但张先生一直没有购买。
某天，甲找到张先生，对他说:“今天是 公司考核最后一天，如果这个月我还没开单 就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险 吧。”
客 户：原来是世界500强的综合金融服务集团啊……
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讲品牌，突出品牌优势——
业务员： 中国平安品牌大、知名度高、客户群广，有如 下客户。。。。。
业务员： 平安三大承诺 平安车险万元以下，资料齐全，1天赔付”的 高效快速理赔承诺！全面实现了行业领先！ 平安寿险信守合约 为客户寻找最大理赔的理 由：属保险责任，超30天赔偿理赔金利息。 平安银行借记卡全球任何ATM提款机取款不收 任何手续费、信用卡挂失前72小时保障最高达 5万元：同业中失卡保障额度最高、信用卡保 障时间最长。
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保险，老有所养，幼有所护，生活无忧
业务员： “保险是老有所养，幼有所护，生活无忧”。 我们每个人都
希望孩子健康无忧的成长，老了可以安享晚年，只有提前做好 完善的准备和规划，才能给孩子一份终身受益的馈赠，给自己 赢得一个安稳舒适的退休生活。
业务员：这些观点你认同吧？
客 户：认同……
业务员：
随着社会的不断发展，我们每个人必须学会规划我们的人生， 寿险的目的不是投资，而是转嫁风险。个人和家庭的财务计划
业务员：这些观点你认同吧？
客 户：认同…… 业务员： 人生难免高低起伏，当陷入困境时，金钱是当务之急，而尊严
往往比金钱更加奢侈。如果能在面对大病或意外时通过寿险解 决高额费用，而不是动用家庭储蓄或举债，不但维护了家庭财 产，还能避免不少愧疚和尴尬，这是维持我们生命基本的尊严。 所以，保险是雪中送炭，人人都需要。 我认为做保险真的很有意义！所以我就到平安做保险了。
生”，年交保费10万元。
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同一个客户面对不同的 业务员做出的购买决定相差 几十倍甚至上百倍！
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思考
• 对客户做出不同购买决定影响最大 的因素有哪些？请从中选出前三项
1.讲人情关系 4.讲自己为什么做保险 2.讲产品利益 5.讲公司品牌 3.讲销售话术 6.讲保险理念
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分析（1/2）
讲人情关系 引起客户反感
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目录
一．“三讲”的重要意义 二．“三讲”的正确思维 三．“三讲”的运用流程 四．“三讲”的课堂演练
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“三讲” 范例
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“三讲”课堂演练
• 一对一演练
选择适合自己的版本，自然、流畅讲“三讲”
• 上台演练
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选择一个最适合自己的 “三讲”版本，坚持讲，一 定会产生意想不到的效果。
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Thank you!
讲产品利益
客户过度关注产品利益，容易 陷入产品比较的怪圈
讲销售话术
客户对“口才好”的业务员不 一定认同，甚至反感
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分析（2/2）
讲自己为什么 让客户改变对营销员的错误 做保险 认知，让客户认同自己
讲公司品牌
让客户对公司有正确的认知， 认同公司
讲保险理念
让客户对保险有正确的认知， 认同保险
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“三讲 ”
讲保险
保险是一种善业，是对人生的全面规划 保险是病有所医，是生命的尊严 保险是爱有所继，是爱与责任 保险是老有所养，幼有所护，生活无忧
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保险，一种善业，是让每个家庭拥有平安
执善心筑善业 保险是一种善业，是对人生的全面规划 一个人的善是善行，一个团体的善就是善业，保险 就是一个团体的善。
业务员：这些观点你认同吧？
客 户：认同…… 业务员： 你我身边很多朋友说，有钱不能延长生命。是的，也许金钱不
能延长我们的生命，但她可以延长我们的经济生命。即使有一 天我们离开了，我们也要让叫家人、孩子好好的活下去。这是 我们的爱与责任。 所以，保险是雪中送炭，人人都需要。 我认为做保险真的很有意义！所以我就到平安做保险了。
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目录
一．“三讲”的重要意义 二．“三讲”的正确思维 三．“三讲”的运用流程 四．“三讲”的课堂演练
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思考
我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是 用不同的版本讲？
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日本寿险营销大师 齐贺资和
自1992年起
连续936周 每周三件
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卓越营销大师——
15年讲1个版本
而不是
就像一棵树，树干是消费性理财方式，树根是保障性理财方式。
保险作为相对长期稳健的理财方式，能帮助规避投资风险。无
论遇到什么风险，都保证我们的子女教育计划、养老计划一定
能够实现。所以，保险是锦上添花，人人都喜欢。
我认为做保险真的很有意义！所以我就到平安做保险了。
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重要提示 ——
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！
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讲自己，认同保险——
业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生 过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必 需品，人人都需要。所以我就到平安人寿 做保险了。
客 户：……
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讲自己，追求成长 ——
业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学 习，我认识到保险行业前景非常好，也非常 锻炼人。 特别是在平安人寿，有最专业的培训支持， 个人能力能够快速提升。 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的 同时还可以帮助别人。所以我就到平安人寿 做保险了。