04-532产能层级划分
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同时本团队下阶段业务压力较大因此可将成功线和创富线向上进行适度调整将最终确定的成功线和创富线对比上一经营周期营销员fyp或fyc排行情况将本团队营销人力进行划分业绩在成功线以上的营销员定义为2类产能层级业绩在成功线和创富线之间的营销员定义为3类产能层级业绩在创富线以下的营销员定义为5类产能层级步骤三
532产能层级划分
讲师：陈潇
课程大纲：
课程回顾
532产能层级划分的目的和标准 532产能层级划分步骤 532产能层级划分举例
“532” 经营策略：
合理划分 差异化落实 经营措施
低绩效
中绩效
高绩效
会议经营、活动管理、制度经营、 激励、销售支持、个性化辅导、职场训练
20
20 40 40
30 40 30
“2” 产能 层级 成功线 “3” 产能 层级
2 …… 21 22 …… 47 48 49 ……
创富线
“5” 产能 层级
步骤四：调整532产能层级人力
按照“成功线”和“创富线”划分出的产能 层级还可以结合主管及营销员的实际情况进 行调整 进行调整时，需要考虑以下几点： 主管的职级情况 精英俱乐部成员 营销员过往的业绩表现 对个别营销员的激励 对个别营销员自信心及荣誉感的保护
。 。
步骤四：532产能层级人力调整
结合李民主和赵天两名处经理对下级主 管及营销员过往业绩表现的了解，将部 分3层级人员向上进行调整，部分5层级 人员向3层级调整。
步骤五：填写统计追踪表
将产能层级划分结果整理填写以下两个 表：
532层级人力 统计追踪表：
532层级人均 业绩统计追 踪表：
谢 谢
例如：某团队，营销员人数为116人
•业绩前20%共有23人 （116×20％＝23.2人）
上一经营周期本团队营销员FYP排行表
•业绩排名在第23位的
排名 1 2
…… 营销员上一经营周期的 …… 业绩数据则为“成功线” …… …… 22 成功线 23 24
姓名 张三 钱七 …… …… …… …… 赵六 王五 李四
• 确保个人实现一定的销售业绩（或FYC）
• 确保带动几名属员达成一定的销售业绩或推动 几名低业绩人员转化为有效人力
•确保本团队人力规模或有效人力持续增长
“三化销售”的基本内容：
• 以“三个确保”为主要推进措施和手段 • 使团队和个人的销售业绩形成短险期交化、 期交持久化、主险规模化的发展格局 • 从而达到优化个人及团队业务构成的目的
姓名 张三 钱七 …… 王五 …… …… 李一 郭九 彭十
FYP 19.34万 15万 …… 4.47万 …… …… 1.2万 1.1万 0.91万
创富线
步骤二：调整“成功线”与“创富线”
制定出的“成功线”和“创富线”可以结合 本团队的实际经营情况进行上下适度调整， 最终确定划分产能层级的“成功线”和“创 富线”。
步骤五：填写统计追踪表： 在追踪表的期初栏内填写相应的数据： 532层级名 单统计表：
532层级人力 统计追踪表： 532层级人均 业绩统计追 踪表：
532层级名单统计表 :
××团队532层级名单统计表 2层级名单 3层级名单 5层级名单
532层级人力统计追踪表：
××团队532层级人力统计追踪表 ××年××月××日――××月××日
业绩在“创富线”以下的营销员定义为“5” 类产能层级
例如：某团队，营销员人数为116人
上一经营周期本团队营销员FYP排行表
排名 1
姓名 张三 钱七 …… 葛十一 孙八 …… 李一 朱十二 鲁十四 ……
FYP 19.34万 15万 …… 5.2万 4.9万 …… 2.2万 2.1万 1.91万 ……
调整时主要考虑以下几点：
本团队的业务压力情况 企划方案达成目标 业务发展要求 对团队成员的激励要求
例如：某团队，营销员人数为116人 由于考虑到分公司为下阶段达到2万 FYP及5万FYP的营销员设有奖励；同 时本团队下阶段业务压力较大 因此，可将“成功线”和“创富线”向 上进行适度调整
原定
成功线 创富线 4.47万 1.1万
调整为
5万 2万
步骤三：划分532产能层级人力
将最终确定的“成功线”和“创富线”， 对 比上一经营周期营销员FYP或FYC排行情况， 将本团队营销人力进行划分
业绩在“成功线”以上的营销员定义为“2” 类产能层级 业绩在“成功线”和“创富线”之间的营销 员定义为“3”类产能层级
532产能层级划分的目的和标准 532产能层级划分步骤 532产能层级划分举例
划分的步骤：
步骤一：确定“成功线”与“创 富线”
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ骤二：调整“成功线”与“创
富线” 步骤三：划分532产能层级人力
步骤四：调整532产能层级人力
步骤一：确定“成功线”与“创富线” 在一个经营周期结束及下一个经营周期 开始时，提取上一经营周期本团队营销 员FYP或FYC的排行情况 根据排行数据，按照50%、30%、20% 的比例标准，将排行表进行划分 将业绩前20%的最后一名人员的业绩数 据定位为“成功线”，将业绩中30%最 后一名人员的业绩数据定为“创富线”。
课程大纲：
课程回顾
532产能层级划分的目的和标准 532产能层级划分步骤 532产能层级划分举例
划分的目的：
通过制定科学合理的划分标准，将公 司销售人力划分为高中低三个层级， 掌握公司销售队伍的人力结构状态， 为人力细分后的各类群体开展差异化 经营提供有效的、科学的依据。
划分532产能层级的标准： 要制定科学合理的532产能层级划分标 准，就必须与本团队营销员差异化业绩 情况相结合，根据营销员在上一经营周 期中的业绩表现进行划分。
案例背景： 某团队，拥有2个处，3个分处，12个组 经理，33名业务主任，46名营销员，共 计96人，人力架构如下表所示：
团队 李民主处 赵天处 直管 合计 处经理 1 1 0 2 分处经理 2 1 0 3 组经理 7 4 1 12 业务主任 18 12 3 33 业务员 22 16 8 46
步骤一：确定本营销部“成功线”与“创 富线” 提取上一经营周期业绩排行情况 业绩前20%共有19人 （96×20％＝19.2人） 业绩排名在第19位的营销员业绩为 4.67万 业绩中30%共有29人 （96×30％＝28.8人） 业绩排名在第48位（19＋29）的营 销员业绩为2.12万
B团队
上周 期 人均 业绩 本周 期 人均 业绩
C团队
上周 期 人均 业绩 本周 期 人均 业绩
D团队
上周 期 人均 业绩 本周 期 人均 业绩
本团队合计
上周 期 人均 业绩 本周 期 人均 业绩
2
3
5
课程大纲：
课程回顾
532产能层级划分的目的和标准 532产能层级划分步骤 532产能层级划分举例
推动532 结构优化
30 50
532经营与“三个确保”“三化销售”的关 系：
•团队常规单一经营：
•团队532差异化经营：
低绩效 中绩效 高绩效
•三个确保：
带动 低绩效 各级主管
增员 新人
•三化销售：
低绩效人员 业绩构成
主管业绩构 成
新人业 绩构成
“三个确保” 的基本内容：
以团队主管为行为载体，以推动团队主管履行 团队管理职责为目标，激励各级团队主管在一定 时期内：
陈 潇
1998年加盟中国人寿 同年聘为呼伦贝尔市分公司讲师 2000年被聘为内蒙古自治区级讲师 曾获NBSS、PPT、电话行销、人力资源管理、 金融理财等课程的国家级授权 曾为满洲里、兴安盟、赤峰、通辽、等地成功 授课，为数万人改变投资理财观念 中国人寿总公司首期“三个经营手册推广核心 讲师” 从业 经历：98年末任营销部主任， 历任分处经理、处经理、 现任中国人寿 呼伦贝尔个险销售部经理助理
高绩效群体 中绩效群体 低绩效群体
20 50 30
50
30 20
人力
业绩
划分532产能层级的标准：
主观划分法
凭借着日常对销售团队成员的了解进行主观的 532划分 根据基本法考核结果对不同职级人员进行划分 以某一险种的销售能力进行划分
职级划分法
单险种销售能力划分法
……
课程大纲：
课程回顾
短险期交化 期交持久化 主险规模化
“三化销售”实际上就是我们开展团队业 务拓展时的业务构成导向。
团队经营周期运作步骤：
期 初
532产能层级划分
制定三个确保指标
制定各层级绩效目标
期 中
•制度经营 •活动管理 •会议经营
•销售支持 •激励 •个性化辅导 •职场训练
期 末
阶段分析评估
总结经验教训，循环开展
FYP 19.34万 15万 …… …… …… …… 4.95万 4.47万 4.19万
例如：某团队，营销员人数为116人
•业绩中30%共有35人
上一经营周期本团队营销员FYP排行表
（116×30％＝34.8人）
•业绩排名在第58位 （23＋35）的营销员上 一经营周期的业绩数据 则为“创富线”
排名 1 2 …… 23 …… …… 57 58 59
A团队
层级 期初 数 期末 数
B团队
期初 数 期末 数
C团队
期初 数 期末 数
D团队
期初 数 期末 数
本团队合计
期初 数 期末 数
2 3
5
合计
532层级人均业绩统计追踪表：
××团队532层级人均业绩统计追踪表 ××年××月××日――××月××日
A团队
层级 上周 期 人均 业绩 本周 期 人均 业绩
步骤二：调整“成功线”与“创富线” 由于考虑到本经营周期业务压力相当较 大，因此，团队主管协同李民主和赵天 两名处经理讨论权衡，并制定出“成功 线”为5万元业绩、“创富线”为2.5万 元业绩
步骤三：划分532产能层级 根据上一经营周期业绩排行情况，结合 “成功线”和“创富线”，将本团队营 销人力进行划分。期交业绩在5万元以 上的营销员定义为2类产能层级；期交 业绩在2.5～5万之间的营销员定义为3 类产能层级；期交业绩在2.5万以下的营 销员定义为5类产能层级
532产能层级划分
讲师：陈潇
课程大纲：
课程回顾
532产能层级划分的目的和标准 532产能层级划分步骤 532产能层级划分举例
“532” 经营策略：
合理划分 差异化落实 经营措施
低绩效
中绩效
高绩效
会议经营、活动管理、制度经营、 激励、销售支持、个性化辅导、职场训练
20
20 40 40
30 40 30
“2” 产能 层级 成功线 “3” 产能 层级
2 …… 21 22 …… 47 48 49 ……
创富线
“5” 产能 层级
步骤四：调整532产能层级人力
按照“成功线”和“创富线”划分出的产能 层级还可以结合主管及营销员的实际情况进 行调整 进行调整时，需要考虑以下几点： 主管的职级情况 精英俱乐部成员 营销员过往的业绩表现 对个别营销员的激励 对个别营销员自信心及荣誉感的保护
。 。
步骤四：532产能层级人力调整
结合李民主和赵天两名处经理对下级主 管及营销员过往业绩表现的了解，将部 分3层级人员向上进行调整，部分5层级 人员向3层级调整。
步骤五：填写统计追踪表
将产能层级划分结果整理填写以下两个 表：
532层级人力 统计追踪表：
532层级人均 业绩统计追 踪表：
谢 谢
例如：某团队，营销员人数为116人
•业绩前20%共有23人 （116×20％＝23.2人）
上一经营周期本团队营销员FYP排行表
•业绩排名在第23位的
排名 1 2
…… 营销员上一经营周期的 …… 业绩数据则为“成功线” …… …… 22 成功线 23 24
姓名 张三 钱七 …… …… …… …… 赵六 王五 李四
• 确保个人实现一定的销售业绩（或FYC）
• 确保带动几名属员达成一定的销售业绩或推动 几名低业绩人员转化为有效人力
•确保本团队人力规模或有效人力持续增长
“三化销售”的基本内容：
• 以“三个确保”为主要推进措施和手段 • 使团队和个人的销售业绩形成短险期交化、 期交持久化、主险规模化的发展格局 • 从而达到优化个人及团队业务构成的目的
姓名 张三 钱七 …… 王五 …… …… 李一 郭九 彭十
FYP 19.34万 15万 …… 4.47万 …… …… 1.2万 1.1万 0.91万
创富线
步骤二：调整“成功线”与“创富线”
制定出的“成功线”和“创富线”可以结合 本团队的实际经营情况进行上下适度调整， 最终确定划分产能层级的“成功线”和“创 富线”。
步骤五：填写统计追踪表： 在追踪表的期初栏内填写相应的数据： 532层级名 单统计表：
532层级人力 统计追踪表： 532层级人均 业绩统计追 踪表：
532层级名单统计表 :
××团队532层级名单统计表 2层级名单 3层级名单 5层级名单
532层级人力统计追踪表：
××团队532层级人力统计追踪表 ××年××月××日――××月××日
业绩在“创富线”以下的营销员定义为“5” 类产能层级
例如：某团队，营销员人数为116人
上一经营周期本团队营销员FYP排行表
排名 1
姓名 张三 钱七 …… 葛十一 孙八 …… 李一 朱十二 鲁十四 ……
FYP 19.34万 15万 …… 5.2万 4.9万 …… 2.2万 2.1万 1.91万 ……
调整时主要考虑以下几点：
本团队的业务压力情况 企划方案达成目标 业务发展要求 对团队成员的激励要求
例如：某团队，营销员人数为116人 由于考虑到分公司为下阶段达到2万 FYP及5万FYP的营销员设有奖励；同 时本团队下阶段业务压力较大 因此，可将“成功线”和“创富线”向 上进行适度调整
原定
成功线 创富线 4.47万 1.1万
调整为
5万 2万
步骤三：划分532产能层级人力
将最终确定的“成功线”和“创富线”， 对 比上一经营周期营销员FYP或FYC排行情况， 将本团队营销人力进行划分
业绩在“成功线”以上的营销员定义为“2” 类产能层级 业绩在“成功线”和“创富线”之间的营销 员定义为“3”类产能层级
532产能层级划分的目的和标准 532产能层级划分步骤 532产能层级划分举例
划分的步骤：
步骤一：确定“成功线”与“创 富线”
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ骤二：调整“成功线”与“创
富线” 步骤三：划分532产能层级人力
步骤四：调整532产能层级人力
步骤一：确定“成功线”与“创富线” 在一个经营周期结束及下一个经营周期 开始时，提取上一经营周期本团队营销 员FYP或FYC的排行情况 根据排行数据，按照50%、30%、20% 的比例标准，将排行表进行划分 将业绩前20%的最后一名人员的业绩数 据定位为“成功线”，将业绩中30%最 后一名人员的业绩数据定为“创富线”。
课程大纲：
课程回顾
532产能层级划分的目的和标准 532产能层级划分步骤 532产能层级划分举例
划分的目的：
通过制定科学合理的划分标准，将公 司销售人力划分为高中低三个层级， 掌握公司销售队伍的人力结构状态， 为人力细分后的各类群体开展差异化 经营提供有效的、科学的依据。
划分532产能层级的标准： 要制定科学合理的532产能层级划分标 准，就必须与本团队营销员差异化业绩 情况相结合，根据营销员在上一经营周 期中的业绩表现进行划分。
案例背景： 某团队，拥有2个处，3个分处，12个组 经理，33名业务主任，46名营销员，共 计96人，人力架构如下表所示：
团队 李民主处 赵天处 直管 合计 处经理 1 1 0 2 分处经理 2 1 0 3 组经理 7 4 1 12 业务主任 18 12 3 33 业务员 22 16 8 46
步骤一：确定本营销部“成功线”与“创 富线” 提取上一经营周期业绩排行情况 业绩前20%共有19人 （96×20％＝19.2人） 业绩排名在第19位的营销员业绩为 4.67万 业绩中30%共有29人 （96×30％＝28.8人） 业绩排名在第48位（19＋29）的营 销员业绩为2.12万
B团队
上周 期 人均 业绩 本周 期 人均 业绩
C团队
上周 期 人均 业绩 本周 期 人均 业绩
D团队
上周 期 人均 业绩 本周 期 人均 业绩
本团队合计
上周 期 人均 业绩 本周 期 人均 业绩
2
3
5
课程大纲：
课程回顾
532产能层级划分的目的和标准 532产能层级划分步骤 532产能层级划分举例
推动532 结构优化
30 50
532经营与“三个确保”“三化销售”的关 系：
•团队常规单一经营：
•团队532差异化经营：
低绩效 中绩效 高绩效
•三个确保：
带动 低绩效 各级主管
增员 新人
•三化销售：
低绩效人员 业绩构成
主管业绩构 成
新人业 绩构成
“三个确保” 的基本内容：
以团队主管为行为载体，以推动团队主管履行 团队管理职责为目标，激励各级团队主管在一定 时期内：
陈 潇
1998年加盟中国人寿 同年聘为呼伦贝尔市分公司讲师 2000年被聘为内蒙古自治区级讲师 曾获NBSS、PPT、电话行销、人力资源管理、 金融理财等课程的国家级授权 曾为满洲里、兴安盟、赤峰、通辽、等地成功 授课，为数万人改变投资理财观念 中国人寿总公司首期“三个经营手册推广核心 讲师” 从业 经历：98年末任营销部主任， 历任分处经理、处经理、 现任中国人寿 呼伦贝尔个险销售部经理助理
高绩效群体 中绩效群体 低绩效群体
20 50 30
50
30 20
人力
业绩
划分532产能层级的标准：
主观划分法
凭借着日常对销售团队成员的了解进行主观的 532划分 根据基本法考核结果对不同职级人员进行划分 以某一险种的销售能力进行划分
职级划分法
单险种销售能力划分法
……
课程大纲：
课程回顾
短险期交化 期交持久化 主险规模化
“三化销售”实际上就是我们开展团队业 务拓展时的业务构成导向。
团队经营周期运作步骤：
期 初
532产能层级划分
制定三个确保指标
制定各层级绩效目标
期 中
•制度经营 •活动管理 •会议经营
•销售支持 •激励 •个性化辅导 •职场训练
期 末
阶段分析评估
总结经验教训，循环开展
FYP 19.34万 15万 …… …… …… …… 4.95万 4.47万 4.19万
例如：某团队，营销员人数为116人
•业绩中30%共有35人
上一经营周期本团队营销员FYP排行表
（116×30％＝34.8人）
•业绩排名在第58位 （23＋35）的营销员上 一经营周期的业绩数据 则为“创富线”
排名 1 2 …… 23 …… …… 57 58 59
A团队
层级 期初 数 期末 数
B团队
期初 数 期末 数
C团队
期初 数 期末 数
D团队
期初 数 期末 数
本团队合计
期初 数 期末 数
2 3
5
合计
532层级人均业绩统计追踪表：
××团队532层级人均业绩统计追踪表 ××年××月××日――××月××日
A团队
层级 上周 期 人均 业绩 本周 期 人均 业绩
步骤二：调整“成功线”与“创富线” 由于考虑到本经营周期业务压力相当较 大，因此，团队主管协同李民主和赵天 两名处经理讨论权衡，并制定出“成功 线”为5万元业绩、“创富线”为2.5万 元业绩
步骤三：划分532产能层级 根据上一经营周期业绩排行情况，结合 “成功线”和“创富线”，将本团队营 销人力进行划分。期交业绩在5万元以 上的营销员定义为2类产能层级；期交 业绩在2.5～5万之间的营销员定义为3 类产能层级；期交业绩在2.5万以下的营 销员定义为5类产能层级