市场部运作手册

浙东建材销售
目录
一、总那么
二、市场开发部销售治理体系
a)组织机构
b)职位职责
c)薪酬体系
d)绩效考核
e)报告体系
f)工作流程
g)差旅制度
h)资金平安部系
三、市场布局及销售政策
a)整体市场布局和区域划分
b)现时期市场布局区域政策调整
c)价钱策略
d)促销和广告扶持政策
e)品牌宣传政策和方略
总那么
一、据销售公司整体目标的要求，为在全国范围内，成立相应的、适合市场
的渠道销售模式，拓展“渠道分销网络”来实现产品销售的稳步增加。

二、组建相对独立的营销队伍，对市场进行调查、分析、挑选并确信优质目
标客户（经销商）。

三、对经销商进行全进程的销售操纵与治理，并加以引导和扶持，使其成为
浙东建材良好的、长期的、共赢的合作伙伴。

四、严格依照《市场开发部运作和治理手册》进行内部治理与自我治理，遵守公
司的治理制度与规定，按公司的治理程序与规定的要求进行沟通与信息交流，严格履行公司给予的职责，完成公司下达的各项治理指标与销售任务。

协助市场开发部开展一切围绕客户效劳的工作。

市场开发部的组织机构和职位职责
一、组织结构图：
、
………
…………
注1：大区领导的管辖范围指华东，华南，西南等传统大区，以几个省为管辖单位；
注2：区域领导以省级为管辖范围。

二、区域划分及人员
1、区域划分：
整个全国市场划分为华东，华南，华北，华中，东北，西南，西北7个大区市场。

①华东大区管辖范围：浙江，江苏，上海，山东
②华南大区管辖范围：福建，广东，广西，海南
③华北大区管辖范围：北京，天津，河北，河南，山西
④华中大区管辖范围：湖南，湖北，江西，安徽
⑤东北大区管辖范围：黑龙江，吉林，辽宁，内蒙古
⑥西南大区管辖范围：云南，贵州，四川，重庆，西藏
⑦西北大区管辖范围：陕西，甘肃，新疆，青海，宁夏
注：一类大区为华东、华北、东北，辖下每省设立一个区域领导；
二类大区为华南、西南、西北、华中，辖下每1-2省设立一个区域领导（华南因为是
广铝基地，故降格为二类）。

2、人员编制
①市场总监：1位，A（职位编码，下同）
②渠道领导：1位，B1
③策划领导：1位，B2
④大区领导：7位，C
⑤区域领导：20~25位，D1
⑥客户主管：每一个区域领导下面设置两位客户主管，40~50位，E
⑦销售内勤：1位，F
⑧平面设计：1位，D2
三、市场开发部职位职责：
一、市场开发部部门职责：
①在销售副总领导下，全面负责公司产品的通路渠道开发、保护，经销商治理和考
核，及协助经销商进行产品销售工作。

②定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和进展趋势，制定市场
开发部销售策略，有效确定主要目标市场、市场结构和销售方针。

③对全国市场区域进行计划与市场调研，制定近期销售拓展打算，中长期进展打算。

④根据部门近期和远期目标，计划财务预算，组织市场开发部人员分析市场环境，
制定和审核销售预算。

⑤市场开发部组织机构的编制与制定，人员鼓励和内部培训制度；起草薪酬体系、
绩效考核制度。

⑥负责公司品牌的建设和拓展，并依照公司通路渠道的实际建设进度和中长期计划，
确信品牌进展打算，综合运用各类品牌推行手腕，在拓展品牌知名度的同时，加大对客户、经销商的品牌支持力度。

⑦负责公司新型渠道（经销商）的试点开发工作，确信试点区域，制定招商政策，
渠道政策，并组织人员进行招商拓展，经销商培育和扶持，品牌拓展和保护，总结成功的市场开发体会并向全国推行。

⑧把握同行业其他公司销售情况和价格水平，分析竞争态势，调整产品销售策略，
适应市场竞争需要。

⑨提出签约原则的价格标准，并按合同治理程序进行合同评审；
⑩完成销售副总交办的其他工作。

2、市场开发部总监职位职责：
①在销售副总的领导下，全面负责公司产品的市场开发、客户治理和产品销售组织
工作。

②组织市场调研，分析市场状况，把握国内市场动态，依照市场调研分析结果结合
公司本身情形，合理制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报销售副总审批后组织实施。

③组织市场开发部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实
施方案，向市场开发部人员下达销售任务，并组织贯彻实施。

④每一个月在销售副总主持下，分析销售动态、各区域销售成本、存在问题、市场
竞争进展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。

⑤协调市场开发部和公司其他各部门的关系，经常保持同客户的密切联系，并同客
户建立长期稳定的良好协作关系。

⑥提交产品重要销售增进活动、品牌推行活动、产品展销活动的实施方案，组织人
员，准备材料，参加各类销售活动，广泛宣传本公司产品和服务，对销售成效提出分析，向销售副总报告。

⑦把握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户对象价格水平，提出签约原那么
底线。

定期检查销售拓展计划实施结果，及时提出改进措施，保证企业较高的平均赢利水平，并提出销售计划调整方案，报销售副总审批后组织实施。

⑧制定经销商及大客户资信考察评审体系，参加公司收款分析会议，把握客户拖欠
款情况，分析缘故，负责客户拖欠款催收组织工作，防止长期拖欠。

⑨培训和造就一支不同年龄和不同层次的产品销售专业队伍。

制定部门各职位绩效
考核制度，对部门内人员进行考核与检查。

⑩制定销售部治理制度、工作程序、并监督贯彻实施。

严格控制销售费用开支，规定开支范围和标准，监督销售费用的使用。

※工作要紧模式：
①每一个月未，提交下月度营销预算打算和推行方案，交销售副总审核，确信下月
度营销打算。

②参加营销月度例会，陈述市场开发预算打算和假想，制定月度营销、开发方案。

③依照月度方案，指导和催促销售人员进行资源分解，并跟踪其对经销客户、渠道
的工作指导和监督。

④对各省、地域的推行方案和推行费用列报资料进行初审。

⑤指导下属制定市场调研打算，并开展市场调研，寻觅市场空白，并制定执行方案。

⑥不按期走访市场，考核销售人员的工作。

※彼此关系：
①直接上级：销售副总
②直接下级：大区领导、客服领导、渠道领导、策划领导
3、大区领导职位职责：
①严格执行公司的政策，围绕销售目标展开一切销售活动。

在大区范围内开发有资
金、有渠道、实力强的经销商、大客户，慢慢组建一个标准的经销本公司产品的通路渠道网络。

②依照市场开发手下达该区的销售指标，对所辖市场进行宏观任务分派，责任到人；
按期组织所辖市场销售例会，并参加企业有关所辖市场销售业务会议。

③制定所辖市场年度工作目标和工作打算，按月做出预算，及年度工作打算，报批
通事后执行。

④对与企业进展相关的宏观信息进行搜集分析，按期提供报告；领导下属开展市场
调研，发觉市场空白，组织实施开发；依照统计报告和市场反馈信息，预测市场销量。

并制定所辖市场销售和增加客户、销量的进展战略。

⑤搜集有关市场动态和市场信息的资料，及时上报和调整销售策略。

⑥深切调查确保经销商的信费用的真实有效；组织成立客户档案，按时造访客户，
与客户维持联系；对经销商进行评估、挑选、操纵，对销售渠道进行标准与监督，协助经销商寻觅产品新的增加点。

⑦依照业务需要有策略的进展经销商，并对原经销商进行考察和挑选；并参与所辖
市场重大销售谈判和签定合同。

⑧制定本区域内的品牌进展计划，报市场开发部批准并贯彻实施。

不按期的举行（已
取得审批的）销售增进和品牌拓展活动，依照需要对所辖市场大型销售活动进行现场指挥。

⑨按工作程序批准直接下级上报的工作打算。

按期听取直接下级述职，并对其做出
工作评定，向直接下属转达公司政策。

⑩了解所辖大区市场工作情形和相关数据。

※工作要紧模式：
①每一个月未，提交下月度大区营销预算打算和推行方案，交市场开发部、销售副
总审核，确信下月度营销打算。

②参加公司组织召开的营销月度例会，陈述大区市场开发预算打算和假想，制定月
度营销、开发方案（提交大区领导述职报告！）。

③依照（已批准的）月度方案，指导和催促销售人员进行资源分解，并跟踪其对经
销客户、渠道的工作指导和监督。

④对各所属各地域的推行方案和推行费用列报资料进行初审。

⑤指导下属制定市场调研打算，并开展市场调研，寻觅市场空白，并制定执行方案。

⑥按公司的销售治理规定对销售人员的工作进行考核。

※彼此关系：
①直接上级：市场开发部总监
②直接下级：区域领导（省级）
4、区域领导（省级）职位职责：
①将大区领导下达的任务指标逐级分解到各区域主管，确信本省销售目标与主攻方
向，并制订相应的打算与策略，对销售的完成负全责。

②对本省市场具体情形进行调研，用合法手腕搜集产品商业信息，把握竞争对手动
态。

③向大区领导提出责任区域内产品的年度开发、推行打算。

④负责全省经销商网络的治理，制定全省经销商、分销商设置及拓展方案；专项开
展对经销商信费用的调查确保其资料与事实相符；组织成立客户档案，按时造访客户，与客户维持联系；对经销商进行评估、挑选、操纵，对销售渠道进行标准与监督，协助经销商寻觅产品新的增加点。

⑤制定本省品牌推行策划方案与销售增进方案，报批后贯彻实施。

审核、指导、监
督经销商合理进行广告安排与投放工作。

⑥了解全省的整体销售情形、渠道运转情形，完成综合性市场调查与预测报告上报
大区领导。

⑦依照公司产品配给及公司政策，与代理商签定（已取得审批的）经销协议。

⑧负责分管区域内公司销售人员的治理，及时转达公司的各项政策；操纵各项销售
费用的开支。

⑨负责解决区域内的销售问题及疑难问题。

⑩负责对本区域的人员进行内部培训、指导、考核、治理和监控，确保所辖团队的业务合力。

※工作要紧模式：
①依照《营销作业治理规定》的要求，每日填写‘工作日报’和成立‘客户档案’，
②围绕公司下达的任务，依据公司的政策予以实施，并确保完成。

③依照公司现有产品情形和进展计划，确信要紧竞争对手和研究对象，确信市调样
本终端，联系有关人员，按期搜集资料。

④与友好单位成立紧密的信息互换体制。

⑤每周对所取得的市场信息进行整理和分析，对经销商、大客户（组装厂）的资料
进行详细记录，向市场开发部报告（形成周报告——于下周一前提交），以供市场开发部制定月度打算。

⑥在销售内勤的配合下，完成经销商的发货、结款等效劳，完善客户档案。

月底将
动态销售台帐备份交到销售部，作为决策依据。

※彼此关系：
直接上级：大区领导
直接下级：客户主管
5、客户主管职位职责：
①依照区域拓展打算，在区域领导里的指导下，对本区域的市场作调研，造访潜在
客户，搜集市场信息，意向客户资料，为区域领导造访作好前期的铺垫预备工作。

②帮忙、监督已有经销商，大客户成立各类台帐，并监督和检查经销商与下线分销
商，工程客户的供货价钱，发货情形等台帐物流往来资料，帮忙经销商挖掘新的利润增加点。

③每周与经销商分析1次市场形势，制定发货打算，落实销售任务。

造访二级分销
商了解渠道通路散布网络情形，并与二级分销商沟通信息，宣传公司政策与要求，并帮忙解决其提出的问题。

④按公司的要求开展品牌推行具体方案实施和销售增进活动，组织经销商、二级分
销商参与铺货及品牌推行及销售增进活动。

⑤监控经销商售卖价钱及销售责任区域内的铺货率，严禁处处乱窜货和销售价钱低
于公司规定的销售价钱体系。

⑥配合区域领导作好客情联络关系，做好物流（发货）台帐往来等售后效劳工作。

⑦及时了解市场信息与客户要求，按旬汇报区域领导处，有特殊问题当即能够越级
汇报直至公司销售副总。

※工作要紧模式：
①完成区域领导交代的市场调研任务；对区域内的潜在客户进行走访，并填报走访
记录。

②每旬与经销商分析一次市场形势，检查帐款到位情形，编制发货打算，上报销售
公司内勤，并抄报区域领导。

③整理客户资料，成立完善的客户档案，调查和考察经销商的渠道网络情形，每周
上报市场开发部。

④在销售内勤的配合下，完成经销商的发货、结款等效劳，完善客户档案。

月底将
动态销售台帐备份交到销售部，作为决策依据。

6、渠道领导职位职责：
①协助市场开发部总监进行公司产品的通路渠道开发、保护，经销商治理和考核，
及协助经销商进行产品销售工作。

②依照市场调研的分析结果，提出公司渠道拓展的进展方向，渠道拓展的策略，制
定经销商治理政策，报批审后负责具体实施。

③具体组织实施新型渠道（经销商）的试点开发工作，确信试点区域，制定招商政
策，渠道政策，并组织人员进行招商拓展，经销商培育和扶持，品牌拓展和保护，总结成功的市场开发体会并向全国推行
④选择正确的经销商，培育市场和提高经销商的水平；和谐公司直销人员与经销商、
分销人员与经销商、经销商之间的关系，制定一套提交销售预测的详细汇报机制以作为处置他们之间的冲突的原那么。

⑤制定市场开发部区域人员的开发指导手册，报批后负责具体执行，作为治理区域
分销人员的操作规程和指导原那么；制定招商手册，作为经销商的考察，审核，增删的选择细那么；制定经销商手册，作为治理，引导，扶持，淘汰经销商的治理细那么和操作流程，引导代理商跟从厂商的思路，和厂商一同进展。

⑥协助市场开发部总监制定经销商资信评估体系并加以完善，作为对经销商信誉评
估的依据。

参加公司收款分析会议，把握客户拖欠款情况，分析缘故，负责客户拖欠款催收组织工作，防止长期拖欠。

⑦汇总、和谐货源需求打算和制定货源调配打算；及时同意代理商反馈，针对问题
提出解决方式及所需支持；反馈并处置代理渠道及市场中的应急事件。

※工作要紧模式：
①每一个月末提交下月渠道拓展的思路和打算、报销售副总审批，确信下月渠道进
展打算。

②参加公司组织召开的营销月度例会，陈述整个全国市场渠道开发的现状及近期进
行拓展的计划，提交上月述职报告。

③依照取得审批的月度打算，分解任务至各个区域。

并跟踪其对经销客户、渠道的
工作指导和监督。

④参加有规模的行业展会，搜集资料洽谈意向客户，签定代理合同，并按区域转移
至相应区域。

⑤不按期走访市场，监督渠道打算的执行，并和谐和处置分销体系各个环节的冲突
和显现的应急事件。

※工作要紧模式：
①直接上级：市场开发部总监
②监察下级：大区领导，区域领导，客户主管
7、策划领导职位职责：
①定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和进展趋势，有效确定
主要目标市场、市场结构和销售方针。

并向市场开发部总监提出市场开发部销售策略的建议；
②组织市场开发部人员分析市场环境，了解行业动态，把握同行业其他公司销售情
况和价格水平，分析竞争态势，研究市场的宏观方面的信息、技术进展动态、国家与地址政策转变及趋势等，为决策层提供信息支持。

③建议调整产品销售策略，以适应市场竞争需要。

④具体负责公司品牌的建设和拓展，并依照公司通路渠道的实际建设进度和中长期
计划，确信品牌进展打算，完成广告策划案、品牌推行方案，综合运用各类品牌推行手腕，在拓展品牌知名度的同时，加大对客户、经销商的品牌支持力度。

⑤制定公司统一的VI手册，尽可能使企业的视觉设计标准化，表现出统一的形象；
制定投标书范本、投标手册，供经销商参考；指导制作各类宣传材料、产品说明书、销售支持材料等。

⑥预测，操纵和分解公司品牌推行的财务预算并进行分解；对各个大区、区域、经
销商的品牌宣传，销售增进活动、广告投放进行建议，指导并负责审核。

⑦就成立企业长期进展战略计划，并因之制定中、近期经营计划，提出建议及咨询
意见供决策层参考。

对营销、产品开发、促销、广告、公关、渠道治理、业务员治理、价钱治理及其他营销政策治理提出咨询建议。

※工作要紧模式：
①每一个月末提交下月品牌拓展，销售增进的思路和打算、报销售副总审批，确信
下月品牌进展和销售增进打算。

②参加公司组织召开的营销月度例会，陈述整个全国市场品牌拓展，销售增进的现
状及近期即将进行的计划，提交上月述职报告。

③依照取得审批的月度打算，具体安排组织人员进行实施。

④不按期组织大型品牌推行活动，扩大公司品牌和产品知名度；并培植经销商对公
司的忠诚度
⑤通过不按期走访市场，引导和协助做生意商与公司一路或独立开展产品的宣传拓
展，提供相关硬件、软件的支持；指导和监督各个区域品牌拓展和销售增进的进度和具体执行情形
⑥参加有规模的行业展会，搜集行业信息，市场竞争动态，竞争对手的相关资料。

※彼此关系：
①直接上级：市场开发部总监
②监察下级：大区领导，区域领导，客户主管
8、销售内勤职位职责：
①配合市场开发部各级部门的工作，提供内部支持，负责经销商售后效劳各方面的
工作。

②汇总客户定单、核算库存报表、配发销售货物；依据定货、发货、库存情形，按
期做出销售数据汇总分析（月出货报表、月销售收入报表、月回款情形），提交销售工作意见。

③联络客户，对客户定单的跟踪，对各厂家货款应及时的给业务员去对挂帐和取回
货款，催促和加速资金回笼工作。

④负责客户资料，经销商档案、合同，公司文件和资料的归档及整理工作；对帐票
进行查对治理。

⑤负责周、月和年度的销售报表的制作；
⑥完成与其他部门间的和谐沟通工作。

※工作要紧模式：
①每一个月对客户资料，经销商档案进行汇总，上交市场开发部。

②每一个月做好月出货报表、月销售收入报表、月回款情形，上交市场开发部。

③对客户定单的跟踪，作好相关效劳工作，并催促和加速资金回笼工作。

④记录客户的反馈信息并整理，每一个月上交市场开发部
⑤依照市场开发部人员的提请，完成与其他部门间的和谐沟通工作。

※彼此关系：
①直接上级：市场开发部总监
②联络职位：渠道领导，策划领导，大区领导，区域领导，客户主管
9、平面设计职位职责：
①完成策划领导交代关于平面方面的设计，包括平面媒体广告，企业VI手册等
②完成市场开发部其他的关于平面相关设计
③对客户，经销商提供关于平面设计的支持
※工作要紧模式：
工作方式实行项目完成制度，市场开发部提出设计要求，依照要求完成设计
※彼此关系：
直接上级：策划领导
市场开发部薪酬体系和绩效考核
总那么：多劳多得，公正合理
一、薪酬组成：
1、业务相关职位（市场开发部总监、渠道领导、策划领导、大区领导、区域领导、
客户主管）：底薪+提成+奖惩+补助+福利
2、其他职位（销售内勤，平面设计）：固定月薪+奖惩+福利
二、薪酬组成说明：
1、底薪品级（包括固定月薪）：A、3500；B、3000；C、2500；D、1500；E、1200；F、1000
2、提成：基准提成为：铝合金 %；塑材 %
①开发期提成：合同签定后三个月内，提成为基准的2倍
②成长期提成：开发期后的六个月内，提成为基准提成的倍
③成熟期提成：成长期后的9个月内，提成为基准提成
④保护提成：成熟期以后，提成为基准提成的倍
3、奖惩：
①工作职责考核奖惩：依照市场开发部职位职责每一个月进行考核，量化职位职责并评
分，所得分值与业务员提成挂钩，作为提成的计取系数；
②业绩奖惩：依照销售目标分解任务，对业绩完成率每一个月进行考核，完成率与底薪
直接挂钩，作为底薪的计取系数；
③风险奖惩：依照回款情形，对业务员风险情形进行相应的考核，风险机制与提成挂钩，
具体方法见下面风险考核机制；
④年关奖金：依照一年来工作职责考核、任务完成率考核、风险考核的全数情形，年关
进行综合评审，并依照不同职位享受不同品级的年关奖。

4、补助：
①通信补助：A、实报实销；B、900元/月；C、800元/月；D一、500元/月；E、300元
/月。

②出差补助：见《市场开发部差旅治理制度》的相关规定
5、福利：依照集团公司的相关规定执行
注1：品级对应组织机构里的职位，如A=市场开发部总监；
注2：B，D品级除特意分开列明，应包括B一、B2和D一、D2职位。

三、具体职位新酬体系：
1、市场开发部总监：
①底薪享受A级；
②提成为基准提成的%，提成基数为市场开发部全国市场总销量；
③奖惩由销售副总进行考核，考核要素有如下几点：工作职责、市场总风险、市场总业
绩，年关综合评定；（表格）
④通信补助享受A级，出差补助依照《市场开发部差旅治理制度》的相关规定；
⑤福利依照集团公司的相关规定执行。

2、渠道领导：
①底薪享受B级；
②提成为基准提成的%，提成基数为市场开发部全国市场总销量；
③奖惩由市场开发部总监进行考核，考核要素有如下几点：工作职责、市场总风险、市
场总业绩，年关综合评定；
④通信补助享受B级，出差补助依照《市场开发部差旅治理制度》的相关规定；
⑤福利依照集团公司的相关规定执行。

3、策划领导：
①底薪享受B级；
②提成为基准提成的%，提成基数为市场开发部全国市场总销量；
③奖惩由市场开发部总监进行考核，考核要素有如下几点：工作职责、市场总风险、市
场总业绩，年关综合评定；
④通信补助享受B级，出差补助依照《市场开发部差旅治理制度》的相关规定
⑤福利依照集团公司的相关规定执行。

4、大区领导：
①底薪享受C级；
②提成为基准提成的%，提成基数为所辖市场总销量；
③奖惩由市场开发部总监进行考核，考核要素有如下几点：工作职责、市场总风险、市
场总业绩，年关综合评定；
④通信补助享受C级，出差补助依照《市场开发部差旅治理制度》的相关规定；
⑤福利依照集团公司的相关规定执行。

5、区域领导：
①底薪享受D级；
②提成按客户开发的开发期提成，成长期提成，成熟期提成，保护提成份时段并乘以团
队分割系数（）来提取，提成基数相对应的经销商月度提货量；
③奖惩由大区领导进行考核，考核要素有如下几点：工作职责、市场风险、市场业绩，
年关综合评定；
④通信补助享受D1级，出差补助依照《市场开发部差旅治理制度》的相关规定；
⑤福利依照集团公司的相关规定执行。

6、客户主管：
①底薪享受E级；
②提成按客户开发的开发期提成，成长期提成，成熟期提成，保护提成份时段并乘以团
队分割系数（）来提取，提成基数为所辖相对应的经销商月度提货量；
③奖惩由区域领导进行考核，考核要素有如下几点：工作职责、市场风险、市场业绩，
年关综合评定；
④通信补助享受E级，出差补助依照《市场开发部差旅治理制度》的相关规定；
⑤福利依照集团公司的相关规定执行。

7、销售内勤：
①固定月薪享受F级；
②奖惩由市场开发部总监进行考核，考核要素有如下几点：工作职责、年关综合评定；
③福利依照集团公司的相关规定执行。

8、平面设计：
①固定月薪享受D级；
②奖惩由市场开发部总监进行考核，考核要素有如下几点：工作职责、年关综合评定；
③福利依照集团公司的相关规定执行。