太原市烟草公司工商协同一体化营销团队共建方案

太原市烟草专卖局（公司）
工商协同一体化营销团队共建方案内容简介
建立工商协同一体化营销团队是新的形势和背景下，密切工商关系，实行品牌深度营销的又一项新课题和新任务。

通过工商协同营销团队的共建，可以有效地整合双方营销资源，加强双方合作的深度和力度，进一步密切双方的沟通和交流，步调一致地开展好卷烟品牌营销工作。

在对省局（公司）《工商协同一体化营销团队共建方案》认真学习和领会的基础上，我局（公司）高度重视，由分管业务副经理整体部署，亲自组织营销中心、四县市营销部、管理控制中心和技术信息科有关人员对太原市工商协同营销团队建设工作进行了多次的论证和研究，根据太原市的实际情况，结合当前行业新的形势和任务。

起草完成了《太原市烟草专卖局（公司）工商协同一体化营销团队共建方案》。

方案主要从营销团队建设的目标、组织架构、主要工作内容、工作机制、双方需要履行的职责和义务、实施要求和考核评估等七个方面对太原市工商协同一体化营销团队建设工作进行了安排和部署。

通过营销团队的共建，可以在广度和深度上提高和丰富我局（公司）的品牌培育质量和水平，不断加强工商之间的情感交流和工作联系。

为工商双方开展更高层面上的互通和合作奠定基础。

协同营销工作内容
对于商业企业，
建立统一、开放、竞争、有序的，以国家专卖制度为指导的
，没有障碍、没有封锁，不带框子、不设障碍的卷烟销售市
场。

更加注重对市场需求的研究与把握、同时作好品牌规划、品牌管理、品牌培育、信息共享，品牌定向分析研究以及名优
品牌的市场分析。

进一步与工业企业进行协调，组织适销对路的低档卷烟，有
效满足农村市场需求
工工
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品品品品应急预案工商协同培
育品牌品品品品
品品品品
品品品品
品品品品“品品”品品
品品品品品
品品品品品
品品品品品
工商双方需要履行的职责和义务
工业企业
商业企业当好工业的市场开拓者、宣传促销者虚心接受工业企业的考核、评价和监
督定期召开工商协同营销座谈会根据市场和品牌发展实际情况，适时
组织营销活动与供应商充分进行协商，交换意见，
共同确定品牌培育的方法满足工业企业的合理服务需求为工业品牌的引入和培育提供调研和
新品测试支持在对工业驻太原的营销代表的接待上
，提供各种便利条件配合太原烟草市场营销主体职能的发挥，确保营销主体职能政令畅通。

及时向商业企业提供品牌基础信息和
品牌相关的介绍与辅导
监督、评价商业企业在市场运行、品牌营销等方面的服务质量。

工业企业未经许可不得单方面开展品
牌促销.
营销团队可无保留共享全部相关营销资源。

建立工业驻太原市场营销人员基础档
案，促进沟通与协作.
严格执行工商双方共同确定的营销方式、方法，不能单方面进行调整。

协助商业企业搞好货源组织购进工作
，避免或减少品牌断档时间。

太原市烟草专卖局（公司）
工商协同一体化营销团队共建方案
为了贯彻国家局姜成康局长“商业企业要真正为卷烟工
业企业提供公平竞争的市场环境”的指示精神和李泽华局长
提出的做工业企业放心的“品牌保姆”的工作要求，落实省局关于“协同营销”的战略部署，以品牌工作为纽带，建立工商营销团队，有效整合工商营销队伍人力资源，特制定工商协同营销团队共建方案如下。

一、协同营销团队建设目标
通过工商营销团队共建，促进工商营销队伍的深度融合，提升工商营销队伍的工作效率，快速形成一致的市场判断、一致的品牌培育策略和一致的市场工作目标，使省局提出的“三个信得过”和“三个敢于”落到实处，当好工业企业的“品牌保姆”。

二、协同营销团队组织架构
为加强工商营销团队建设，切实发挥团队职能，保证团队工作有序、高效开展，特建立太原烟草工商协同营销团队组织架构，以确保工商协同营销工作的正常开展。

协同营销团队组织架构
工业企业协同工作要点
商业企业1、准确把握国家局、
省局品牌发展战略，宏
观决策与指导品牌发展
规划工作；
2、协调、部署、监督
品牌发展规划工作的具
体实施
接受计划分解1、贯彻执行品牌发展
规划，组织、协调、监
督各部门工作的具体实
施；
2、正确把握品牌发展
工作的进度与发展方向
，负责制定品牌发展计
划与方案,组织实施培
训；
3、解决实施过程中遇
到的问题，定期总结品
牌发展工作情况，为决
策层提供准确依据。

4、负责建立品牌应急
预案，建立品牌导入评
价机制和品牌监督管理
制度
1、准确把握品牌市场
需求以及动销情况，
收集、分析卷烟市场
信息，撰写品牌分析
报告；
2、协同制定品牌培育
方案（计划），负责
品牌培育工作具体实
施。

3、协同实行品牌管理
工作，结合客户分类
全面搞好“从上市、
到上柜、再到上量”
的“三上”一站式服
务
开发技术平台以及PDA
应用工具，为提高数
字化、多元化、智能
化分析水平提供
信息支撑。

技术层市局公司局长（经理）、主管业务副经理营销中心主任、四县区营销部经理品牌经理、采购部、客户经理、座席员市局公司技术科华迪计算机公司
分管领导分管太原市场主要责任人业务代表决策层管理层执行层
三、协同营销团队工作内容
1、工商协同品牌培育
工商共同的价值取向和发展基础，对于商业企业要建立统一、开放、竞争、有序的，以国家专卖制度为指导的，没有障碍、没有封锁，不带框子、不设障碍的卷烟销售市场，与工业一道培育大品牌、大市场。

进一步完善与细化协同营销的各项对接工作。

要做到工商共同紧紧围绕国家局提出的培育重点企业和重点骨干品牌的战略性思路，更加注重对市场需求的研究与把握、同时作好品牌规划、品牌管理、品牌培育、信息共享，品牌定向分析研究以及名优品牌的市场分析。

同时要与工业共同加强对农村市场需求的研究与品牌管理。

针对当前我们在农村市场上，品牌管理还相对薄弱的实际情况，下一步要加强这方面的工作力度，进一步与工业企业进行协调，组织适销对路的低档卷烟，有效满足农村市场需求。

同时要加强对农村客户有关品牌方面的售前、售中和售后服务，有效提高客户满意度。

通过大市场、大品牌、大企业的战略实施，增强中国烟草总体竞争实力。

2、完善细化品牌培育应急预案
针对当前供应商品牌整合比较频繁的实际情况，下一步要与工业企业共同加快建立品牌风险管理机制，建立品牌培育应急预案。

加强对供应商品牌发展趋势和品牌整合方面的
信息收集和分析研究工作，增强对品牌风险的预见能力、管理能力和控制能力。

要用具有预见性、长远性和全局性的眼光来进行品牌培育，根据掌握的品牌发展格局积极提前进行品牌整合，从而有效降低企业品牌经营风险。

3、工商协同、信息共享
根据工业企业的信息需求，定期向工业公布市场和商业销售信息，定期向工业沟通品牌规划和品牌货源供应的调整情况。

积极建设工商沟通和信息共享的多元化渠道，通过多种方式促进工业企业与商业企业之间各类信息的相互交流。

信息系统最终要为业务服务，是业务开展的工具，信息共享机制的建立，一方面能通过信息的流通来促成产品的流通，以快速、有效的信息交流逐步降低对库存管理的各项成本；另一方面业务流程的优化首先在工商之间要建立顺畅的衔接机制，工业企业要能了解到市场需求情况，商业企业能够掌握到工业企业的整个生产与供应计划，通过信息沟通的加强和改进，为业务衔接体制提供有力保障，这点也是订单供货的结合点，也是关键点。

所以信息共享要解决实际问题，要为品牌长期发展规划服务，为品牌方案提供决策支持。

目前情况来看，数据的获取是重点也是难点，而确定数据的共享范围是我们需要迈出的重要一步。

具体来讲，工业企业需要得到品牌动销情况（具体到天）、市场信息（包括市场需求变化、社会库存、卷烟市场价格信息、终端客户相关信息以及市场消费趋势信息等）、订单预测结果；商业企业需要得到工业企业战略信息（包括
品牌战略）、月度生产计划安排、实时发货信息安排、工业库存等。

对于上述信息资源的使用，要建立目录体系和交换体系。

工商双方的信息需求和信息交互是海量的，所以将依据计划分步完成，首先确定工商共性需求（在11月10日完成）。

其次逐步完善个性化需求（在11月底完成）。

4、协同预测、保障货源
在强化工商协同一体化营销建设过程中，我们要更加注重对市场需求的分析研究、协同预测与货源衔接（即货源保障），加强产销之间的衔接。

对于市场需求分析要首先形成自下而上的双向分析体系，即商业企业的市场分析体系要由座席员、客户经理、品牌经理、营销中心（部）主任、市公司业务副经理形成。

工业企业的市场分析体系要由业务代表、区域（市场）经理、分管领导形成；其次明确市场分析的主要内容，其中包括：客户经营卷烟的盈利满意度、对货源供应满意度、对公司品牌培育政策的满意度、对公司所经营卷烟品牌种类的满意度、消费者是否能够方便的购买到所需要的卷烟品牌、对不同卷烟质量的满意度。

结合对市场需求的深层次研究与分析，工商协同科学开展订单预测工作，不断提高订单满足率、订单预测准确率、销售成长率、品牌集中度。

工商衔接的内容主要是合同签订要求、月度发货量、到货时间和品牌结构等。

对应商业“订单预测、订单采购、订单供货和订单优化”的工作流程，工业同时建立“长期预测、滚动
生产、应急处理”的快速响应机制。

根据掌握的市场信息以及协同预测结果组织滚动生产，以保证市场需求满足，确保卷烟不积压、不断档、不脱销。

5、开展“三上”一站式服务
在品牌培育上，对工业品牌从始至终地给予支持与保障，实行品牌培育“从上市、到上柜、再到上量”的“三上”一站式服务，同时结合“十个一”的具体内容，通过有效保证零售客户在卷烟销售过程中获得盈利，激发客户培育品牌的销售积极性，为工业企业的品牌成长提供宽松、和谐、稳定的销售市场环境！主要内容包括：上市阶段：一次上市前市场调查、一个目标市场定位、一场新品推荐会。

上柜阶段：一份新品销售协议、一项品牌上柜措施、一个“百点投放”办法、一次品牌上柜调查。

上量阶段：一个梯次推进办法。

相关配套服务工作：一份品牌分析报告、一封电子邮件。

6、建立工商协同品牌培训体系
为了使太原市烟草公司相关业务人员能够了解熟悉品牌，掌握品牌知识，同时使工业营销人员能够了解太原的市场环境，消费特点、品牌培育方式以及相关的规章、制度等。

工商之间要建立协同品牌培训体系，根据工作需要，随时开展品牌相关知识的培训交流工作，以便于更好地开展好卷烟品牌营销。

由工商之间共同制定培训方案，根据培训要求，各自负
责准备需要的资料和内容。

并相互提交，留档备案（打印文稿和电子版本各一份）。

工业企业需向太原市公司提供品牌的详细资料，内容包括品牌基础信息、包装、吸味、特点、卖点、品牌文化、广告语、品牌规模、品牌发展思路、品牌整合趋势等，并针对性地对太原市公司相关业务人员进行品牌知识辅导与介绍。

由市公司组织对参加培训人员进行品牌知识测试和考评。

商业企业品牌人员要及时将品牌信息录入系统中的品牌基础信息，同时要进行网上发布。

另外，商业企业根据实际工作需要，召集工业驻并营销人员，进行卷烟市场环境、消费特点、品牌发展趋势、品牌培育策略、相关规章、制度等方面的介绍与辅导。

通过工商协同培训体系的建立，一方面可以使太原市公司相关业务人员能在最短时间内了解品牌的有关特点和卖点，能够熟练地对客户进行宣传和介绍。

另一方面，工业营销人员能够进一步了解太原市的市场状况、客户情况和公司的相关制度和政策，促进双方在工作中步调一致，更加紧密地实行营销协同。

四、协同营销团队工作机制
为保障工商协同营销团队各项工作规范化、标准化、流程化的顺畅运作，我们将首先作到“五个明确”，即明确岗位、明确职责、明确内容、明确时间、明确地点。

其次根据目前
工作的进展情况，制定详细的工作机制：
〈一〉、工作原则
1、以《百牌号目录》为基础，以“两个10多个”为重点，与工业共同致力于“大品牌、大市场、大企业”的发展。

2、坚持以市公司为经营主体，融合驻并工业企业营销人员，共同组建营销团队。

3、坚持公开、公平、公正、透明的原则，所有工业企业和品牌在太原市场机会均等，规则一致。

4、工商之间遵循“互动、互信、双赢”的原则，真正做到“平等互利、互动互信、资源共享、利益共享”。

5、坚持以现有驻太原工业营销人员为融合对象，逐步减少工业企业驻并人数，降低工业企业营销成本。

6、坚持以协同营销理念为指导，建立有效工作流程，真正实现“适应市场、协同营销、共谋发展”的协同营销体制。

7、坚持市场营销商业主导的原则，原则上工业企业不再自行组织品牌促销活动。

8、坚持定期分析和实时反馈相结合的原则。

9、坚持定期评价和实时监督相结合的原则。

〈二〉、建立定期例会制度。

为了加强工商之间的信息互通，实现工商资源共享，提高工商协同效率，掌握真实需求，共同提高对市场变化的快速反应能力。

由商业企业组织，邀请驻并工业企业营销人员
和部分客户代表，每月召开一次工商联席会议，时间定为每月的15日—18日之间。

工商协同确定次月品牌发展规划重点，主要围绕以下几点展开：
第一、由公司通报供应商的销售情况、排名情况、市场份额、货源需求情况等；
第二、由供应商通报品牌发展思路、品牌整合情况、可供货源情况等；
第三、工商双方就品牌的市场表现及存在主要问题共同研究制定解决办法，并充分利用品牌评价系统，分析品牌发展趋势，做好品牌营销定位分析；
第四、工商双方互通了解到的市场信息，在对市场进行常规分析的基础上，对市场突变情况进行重点分析，对品牌异常表现进行重点分析并提出各自的建议；
第五、工商共同探讨下一步营销策略，通过分析品牌、分析市场，共同讨论和制定消费终端维护的方法和策略，共同开展终端营销服务；
第六、加强工商交流，增进工商感情，通过感情的融洽，促进工商营销的深度协同。

〈三〉、建立监督机制
工业企业驻太原营销人员对我市的营销运作方式、服务水平以及市场环境等都非常熟悉，在日常工作中，要悉心听取工业的意见和心声，采纳工业企业的意见。

要敢于接受工
业企业评价、敢于接受工业企业考核、敢于接受工业企业监督，对我们的营销方式和品牌培育工作进行打分。

在具体操作环节可以向工业企业提供以下监督方式：
一是通过工商协同营销分析例会，采取无记名调查问卷的形式对商业实行监督；
二是通过工业驻并营销人员反馈工业企业，再反馈至太原烟草相关领导或上级领导的方式实行监督；
三是通过太原烟草客户投诉中心反馈信息，实行监督；
四是向有关领导发送电子邮件或信函的方式实行监督。

通过多种形式、多种渠道的监督，共同推进太原烟草公平市场环境的建设。

五是对各个工业企业在太原市场上的营销活动，比如卷烟促销、零售终端维护、市场调查等也要纳入协同管理与监督之中，双方共同推进太原烟草繁荣、有序市场环境的建设。

五、工商双方需要履行的职责和义务
1、商业企业履行的职责和义务
（1）、在对工业驻太原的营销代表的接待上，提供各种便利条件，提供“一站式”的情感服务。

主要包括：安排专门的接待人员、提供专用的办公室、配备一台专用的计算机、奉上一杯热茶、准备一顿工作餐、提供一张太原地图、帮助联系居住场所、帮助购买返程车票等。

（2）、满足工业企业的合理服务需求，如提供市场营销
信息、品牌卷烟进、销、存信息、销售排名信息、同价位品牌中的市场份额、卷烟质量投诉信息、零售价格信息等。

（3）、为工业品牌的引入和培育提供调研和新品测试支持；凡是重点和名优品牌，都要积极创造和市场见面的条件，不设门槛，不提附加要求。

（4）、定期召开工商协同营销座谈会，共同分析问题、解决问题，不暗箱操作。

（5）、根据市场和品牌发展实际情况，适时组织营销活动，所有品牌一视同仁，不厚此薄彼。

（6）、虚心接受工业企业的考核、评价和监督，不人为设置障碍。

（7）、根据品牌自身的特点、品牌文化、所在价位和市场实际情况、在听取供应商意见的前提下，与供应商充分进行协商，交换意见，共同确定品牌培育的方法。

（8）、当好工业的市场开拓者、宣传促销者、品牌维护者、信息反馈者、决策支持者，引导社会消费，传播行业政策，收集市场信息，与工业一道培育大品牌、大市场。

2、工业企业履行的职责和义务
（1）、大力配合太原烟草市场营销主体职能的发挥，确保市场营销主体职能政令畅通。

（2）、在信息提供上，及时向商业企业提供品牌基础信息和品牌相关的介绍与辅导；提供企业及品牌发展趋势信息；
提供工业企业事先不能正常发货原因，如休假、检修机器设备信息。

（3）、监督、评价商业企业在市场运行、品牌营销等方面的服务质量，定时向商业企业通报考核评价结果。

（4）、工业企业未经许可不得擅自在任何场所及销售终端开展市场调查、礼品赠送、消费者品吸、广告画粘贴、柜台、灯箱、店面装饰提供等宣传促销活动。

在实际经营过程中，工业企业若确实需要组织品牌促销活动，必须在促销前15个工作日内向太原市公司提出促销申请，经批准后，方可按程序实施。

（5）、对于工业企业积极的个性化营销方式、方法，营销团队可无保留共享，相关方要积极提供全部相关营销资源。

（6）、工业企业所聘用的本地营销人员，要逐步减少，所有太原市场烟草营销人员要留太原市公司备案，纳入监督管理范畴。

（7）、严格执行工商双方共同确定的营销方式、方法，如若调整必须经过双方共同认可，不能单方面改变。

（8）、协助商业企业搞好货源组织购进工作，避免或减少品牌断档时间。

六、方案实施要求
为全面贯彻省局（公司）关于工商协同一体化营销团队建设工作的精神，市局（公司）根据实际工作进展情况制定
并明确方案实施的具体要求：
1、邀请各工业企业代表参加市烟草公司“工商协同一体化营销团队共建”座谈会。

会议主题主要围绕两个方面：1、听取各工业企业对我局公司一年来品牌发展规划工作以及对工业企业服务工作的意见与建议，最终总结问题加快整改；
2、就太原市《工商协同一体化营销团队共建实施方案》，向各工业企业代表征求意见与建议，并对方案进行完善。

会议时间：2006年11月10日。

2 、贯彻方案，全面启动
组织各环节工作人员传达贯彻方案内容，通过学习要使每个人充分认识到，协同营销一体化建设的重要意义，并明确各自的工作职责与重点。

从思想上引起全体人员的高度重视，并对方案全面启动实施。

时间：2006年11月12日。

3、完善基础档案，确保工作衔接
在现有档案的基础上，对各工业企业参与工商协同营销工作人员的个人基础信息档案进行完善，明确不同岗位人员的业务对接口，以确保工作开展的有效衔接。

七、考核评估
评估方式：在每月召开的工商协同营销会中邀请各工业企业代表，根据协同营销具体工作内容对各环节商业工作人员工作情况进行评估打分。

时间：每月15日—18日。

评估对象：座席员、客户经理、品牌经理、营销中心主
任、四县区营销部经理、市局公司业务副经理、局长经理。

考核实施：将工业企业对各环节工作人员的评估结果，作为我们的考核依据。

以促进工作效率的不断提升。