娃哈哈联销合同

娃哈哈联销合同

娃哈哈合同娃哈哈联销体娃哈哈联销体模式

篇一: 娃哈哈堆头陈列协议.doc..

泸州老窖品御香产品陈列协议

甲方:

乙方（具体地址）:

、甲乙双方经友好协商，本着平等合作、互惠互利的原则就甲方的产品陈列事宜，达成以下协议，以共同遵守。

产品陈列时间:2014 年月至2014 年月日。

、陈列产品及数量

A、乙方应在其店面提供显著位置专门用于甲方产品的陈列。

B、乙方要按照甲方的要求将陈列产品集中陈列且前面不得有其它产品遮挡而

影响效果。

C乙方在陈列期间必须保持足够的产品陈列数量，如有销售要及时补货。

D陈列期间甲方业务员对陈列情况进行不定期检查并有权要求陈列不合格的

客户立即整改，经检查连续两次陈列不合格者则扣发50%的陈列奖励，连续三次以

上陈列不合格的

客户则取消陈列资格并不予发放任何奖励。

E为更好的促进乙方销售，甲方须在乙方店面上张贴宣传画，乙方有责任维

护好甲方宣传画保证不被其他产品覆盖。

三、陈列奖励:乙方按以上要求陈列期满后，甲方则奖励乙方作为对乙方陈列

甲方产品的奖励。

四、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，自签定之日起生效。

甲方: 乙方:

联系电话: 联系电话:

责任业务员: 公司负责人: 地址: 地址:

篇二: 娃哈哈渠道

河南城建学院

分销渠道管理论文

论文题目大学生看到的娃哈哈渠道

专业市场营销

班级1223454 学号1233255 姓名赵木木指导教师李老师

大学生看到的娃哈哈渠道

摘要: 大家都知道娃哈哈能在饮料界有今天的地位，很重要的一点是得益于

司早期推出的“供销体”营销渠道模式，那么今天，从一个

大学生看到的娃哈哈产品的销售，看“供销体”营销渠道模式的执行力度和目前可能存在的问题。

关键词: 娃哈哈供销体执行现状

1联销体

1.1联销体的产生

在联销体实施之前，娃哈哈面临着许多严峻的问题，当时娃哈哈公司

刚刚创立，公司仅靠14 万元贷款和3 名职工起家，因而娃哈哈的第一只产品

儿童营养液”所面临的销售工作就显得困难重重。首先，由于“儿童营养液”是新上市产品，虽然该产品能够较好地解决独生子女吃饭不香的问题，但产品知名度

不高，基本上没有什么市场影响力，也就谈不上市场主动权的问题。其次，公司人力、财力不足，不可能完全靠自己的力量建立一支具有相应规模的营销队伍，这样，在公司前进途中形成了销售环节的“瓶颈”。这一“瓶颈”现状与市场巨大的潜在需求形成了突出的矛盾。

为了解决这个问题，著名的“联销体”应运而生，“联销体”具体内容: 娃哈哈的一级经销商每年年底必须将该年销售额的10%作为保证金一次性打到娃哈哈账

户，娃哈哈为此支付高于或相当于银行存款的利息，此后每月进货前经销商必须结清上个月的货款，娃哈哈才予发货。

一级经销商主要承担物流商的作用，负责仓储、资金和送

货到终端等

服务，管理每个地区的二级批发商。同时娃哈哈的各省分公司会派人帮助经销商管理铺货、理货，以及广告促销等业务。

1.2联销体的分析—渠道管理应用

联销体主要的措施有七个

行双赢的联销体制度

保证金的方式，要求经销商先打预付款。打了保证金的经销商，与娃

哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。

行级差价格体系

娃哈哈现在的销售网络构成是公司-- 特约一级经销商-- 特约二级经销商-- 二级经销商-- 三级经销商-- 零售终端。如果娃哈哈不实行严格的价格管理体系，由于每个梯度都存在价格空间，这就为重利不重量的经销商窜货提供了条件。

三建立科学稳固的经销商制度

选取合适的的经销商，规范经销商的市场行为，为经销商营造一个平

等、公正的经营环境，对于防止窜货是十分重要的。娃哈哈对经销商的选取和管理十分严格。

四制定严格的奖罚制度

娃哈哈对越区销售行为，严惩不贷，决不讲任何情面，

而且，娃哈哈

在处理窜货上及其严格，对于没有遵守协议的销售商，公司将扣除经销商的保证金用以支付违约损失，情节严重的甚至取消经销资格。

五成立反串货组织

娃哈哈专门成立了一个反窜货机构，巡回全国，严厉稽查经销商的窜

货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。

六全面激励制度

很多厂家将销量作为返利的唯一标准，销量越多，返利就越高，导致

那些以做量为根本，只赚取年终返利就够的经销商，不择手段地向外“侵略”。娃哈哈也有返利激励，但并不是单一的销量返利这样的直接激励，而是采取包括间接激励在内的全面激励措施。间接激励，就是通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性。

七产品的区域化

在不同的区域市场上，相同的产品包装采取不同标识是常用的防窜

货措施。娃哈哈和经销商签订的合同中给特约经销商限定了严格的销售区域，实行区域责任制。发往每一个区域的产品都在包装上打上了一个编号，编号和出厂日期印在一起，

根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。

5

1.3联销体的执行

1)在娃哈哈构建“联销体”的46 个分厂及几十家销售分公司中，至今都没

有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格，即既无经营权，亦无资金控制权。所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中。

2)娃哈哈的营销由总经理一人控制，不仅仅掌握了在各地的特约二级批发商，更每年亲自到各地去接见各级经销商，了解情况，布置任务。

3)实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度，每年公司根据市场实际推出各种各样的促销政策，提供一定比例的促销费用，并派出销售人员帮助经销商做好市场，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。

4)坚持构建蛛网式销售网络。娃哈哈试图从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售，把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员。在2005 年，娃哈哈计划将将国内最具实力的县一级饮料销售商都拢于旗下，构建起一个全封闭式的全国营销网络。

1.4联销体效果

娃哈哈凭借着独特的营销渠道模式和一系列的公司改

革，在国内的饮料

市场曾一度称霸数十年，它的成功案例，被无数的商业人士所敬仰。哈集团堪称中国饮料由小及大、由弱变强、从单一产品到多系列众品项、从囿于国内经营到与世界名牌同台竞技等系列发展历程的一个缩影。从一家小学校办企业成长为

2001年界饮料企业产量排名第五，2002 年连续第五年成为中国规模最大、效益最好、成长潜力最大的饮料龙头企业，位列中国大型工业企业第89 位。如今娃哈哈