国民连锁药业公司j经营发展战略规划方案

深圳市国民大健康（暂命名）连锁药业公司（筹）经营发展的战略规划方案
徐名龙
二零一六年六月十五日
目录
一、方案制定的指导思想、基本原则
（一）指导思想
（二）基本原则
二、公司及所处行业的现状分析
三、公司经营发展的总体思路
四、公司经营发展的总体发展目标
（一）发展总战略目标
1、长远目标
2、近期目标
五、为实现公司经营发展的总体发展目标采取的战略和具体措施
（一）资本运营和产品经营相结合战略
（二）新技术和新产品开发的新产品经营战略
（三）产业链经营战略
（四）品牌经营战略
（五）人力资源战略
（六）按公司制的现代企业模式，加大企业内部改革力度，提高企业管理水平、盈利水平和综合竞争力的现代企业制度战略（七）药品经营实施连锁经营战略
（八）公司产品销售采用多种营销模式并存的市场营销战略。

深圳市国民大健康(暂命名)连锁药业有限公司（筹）
经营发展的战略规划方案
为加强深圳市国民大健康(暂命名)连锁药业有限公司（以下简称公司）的管理，确保公司筹建和经营发展有条不紊的开展，促进公司的转型升级和走上良性快速发展时期，根据集团公司的要求，结合公司目前的实际，特制定本方案。

一、方案制定的指导思想、基本原则
（一）指导思想
坚持以科学发展观为指导，以市场为导向，调整组织结构，理顺管理关系，优化企业的产品结构、管理架构、人员结构，提高资源配置效益，发挥产业协同效应，发挥规模效益，整体提升企业的经营管理水平和资本、资产运作水平，实现标准化、集约化、专业化、信息化管理，促进企业顺利实现转型升级和走上良性快速发展时期。

（二）基本原则
1、坚持战略统领、推动发展的原则。

制定的战略规划目标，要符合集团的总体发展战略和符合现代企业制度要求。

实施的资本运营战略要与公司和集团的综合实力相吻合，并根据实际情况灵活调整。

2、坚持运转顺畅、精干高效的原则。

规范设置组织机构，明晰管理界面，理顺管理关系，完善管理机制，优化管理流程。

3、坚持产业协同、价值最大化的原则。

实施产业链协同管理，重要资源要素集约化管理，实现价值最大化。

4、坚持因地制宜、因企制宜的原则。

根据公司发展的不同阶段和企业的不同情况采取相应的发展模式。

二、公司所处行业的现状分析
连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。

医药连锁行业发展现状：
连锁药店有三种连锁形式，即正规连锁药店、自由连锁药店、加盟连锁药店。

连锁药店突破了传统药店集中在特定商业中心的格局，深入居民小区或城乡结合部，空间和时间的改变使消费者可以随时随地得到所需的药品和服务。

医药连锁企业凭借其强大的网点辐射力和品牌号召力牢牢地控制了许多城市的药品销售终端。

受中国医药行业高速发展和中国人口老龄化加剧的影响，中国药品零售市场发展迅速，连锁企业不断扩张，药店数量持续增加。

2012年前100位药品零售企业销售额占零售市场销售总额的34.3%，零售药店连锁率为34.62%，与2011年基本持平。

2011年5月5日，商务部发布了我国首个药品流通行业专项规划——《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015年）》，纲要提出：要在5年内对药品流通业进行规划整合，而整合的方向之一是提高行业集中度，其中针对药品零售行业具体的发展目标是：1）药
品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额达60%以上；2）连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。

2013年我国百强连锁企业总销售额为983.57亿元，较上年增长11.93%，整个药品零售行业2013年的销售总额为2571亿元，以此计算，我国连锁药店百强企业销售额仅占药品零售销售总额的38.26%（百强连锁企业总销售额983.57/药品零售总额2574=38.26%）。

而2015年药店零售总额达到了3150亿元，如果要达到《纲要》设定的目标，百强连锁企业届时的销售总额必须达到1890亿元以上。

也就是说，2015年百强药店连锁企业要在2013年的基础上翻番，销售额2年要增长907亿元，等于再造29个海王星辰（2013年海王星辰年销售额31.2亿元）。

因此，按这规划我国医药连锁行业还有很大发展空间。

医药连锁行业前景趋势分析：
在不断加剧的市场竞争中，医药零售市场保持了较快的发展势头。

随着农村两网建设和新型合作医疗制度改革的推进，农村药品市场也得到了发展，成为连锁药店未来扩张的重点区域。

随着“新医改”制度的逐步完善和全面推行，我国医药零售市场迎来发展契机，医药连锁行业进入战略机遇期，发展前景广阔。

随着人们的生活水平不断提高，自我保健意识的不断增强，疾病预防胜于治疗的观念已经深入人心，如何自我治疗、自我保健、越来越受到人们的关注。

对于那些出院的患病群体来说，也迫切需要在
出院后使用各种家用医疗用品进行持续性康复治疗、检测，同时，家用医疗器械、家用备用药的发展也与新的医疗体制改革方案所倡导的“预防为主”的方向不谋而合。

我国已步入老年社会，目前我国60岁以上的老年人口已经超过2亿，并且每年还在以5%左右的速度递增。

老年人是家用医疗器械、备用药、保健品的主要消费群体之一，老年人口的不断增长也为医疗市场的持续繁荣提供了强大的支撑。

此外，注重健康保健已经逐步成为中国人的生活习惯，为我国连锁药店的发展提供了广阔的发展空间。

对于有着独到眼光者来说，中国医疗行业特点，十分清晰地显示着整个行业的巨大机会：
作为一个规模巨大、正在高速增长的产业，企业能够轻易实现高速，甚至是超高速发展。

而这已经被部分医疗生产企业，甚至其它相类似行业企业所证明；
作为一个拥有巨大增殖潜力的产业，企业只要产品定位准确而经营成功或转型成功，就能够轻易获得巨大的利润水平，从而为企业的市场投入提供保障，也为企业的营销推广提供了空间；
作为一个具有巨大延伸余地的产业，企业能够轻易找到延伸空间与营销创意余地；
作为一个正处于品牌萌芽状态的产业，整个行业拥有各个方向的发展空间，企业能够轻易获得取得先入为主的品牌优势；
因此，“物竞天择，适者生存”，市场不同情弱者。

对于公司来
说，我们只要抓住机遇，突破传统的简单发展模式，加大研发力度，从开发高科技型产品上或者从产业链上想办法下功夫，设计制造具有自己特色的产品体系，满足市场需求，我们公司就可以加大对市场份额的占有。

唯有创新思维创新体制，加快转型升级步伐，才能使我们公司走上品牌之路，快速发展之路。

三、公司经营发展的总体思路
公司目前正处在企业发展的重大变革时期，需通过提升和转型解决重大跨越式发展问题：（见下图）
根据以上各
部分的分析评价
，我们运用明兹博格
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（Henry.Mintzberg）为代表的组合学派SWOT态势分析法，可以有以下四种战略组合方案可供选择：
（1） SO 战略：利用企业内部强势（优势），抓住外部市场机会。

（2） ST 战略：利用企业内部强势（优势），回避外部威胁。

（3） WO战略：克服企业内部弱势（劣势），抓住外部市场机会。

（4） WT战略：克服企业内部弱势（劣势），回避外部威胁。

通过综合分析和了解显示，目前公司面临传统业态经营模式及和市场的双重威胁。

同时公司所处行业又处在社会及民生需要的、稳定发展时期。

市场是企业的生命基础，企业应该适应和满足市场的变化和需求。

因此与其选择回避威胁不如选择抓住机遇，发展战略及转型提升型战略（SO）战略或扭转型战略（WO）战略是企业今后应该采用的战略，也是我们公司未来经营发展的基本思路。

我们要有战略的思维、发展的眼光，品牌的意识，辨证的看待和处理公司在前进的道路上遇到的问题，认真调查研究，捕捉一切有利的发展机会，紧紧围绕“企业上规模、产品上档次、立足高起点、谋划大发展”的发展思路，通过资本运营手段和战略合作的方法，提升发展初期的单店经营及粗放型的多店经营的产业业态，实现公司产业的转型升级，实现公司从单店经营及粗放型多店经营向规范化、现代化、规模化的连锁加盟经营转变、实现从没有自己的品牌产品或简单的贴牌生产、代销经销分销型连锁药品纯经营企业向拥有自主品牌和技术的以市场为导向型企业转变，即通过与连锁加盟新业态、品牌、
高科技融合“连锁加盟新业态+自主品牌+高科技”的创意模式，达到产业转型升级，实现从没有自己的品牌、产品或OEM（代加工）向ODM （原始技术设计制造商）、OBM（原始品牌制造商）转变、实现从没有技术含量的劳动密集型药品经营企业向技术密集型、创意创新型、营销型企业转变、实现从产业结构单一企业向拥有完整的产业链的医疗产品上市公司转变，实现公司的跨越式发展，实现公司做强做大的梦想。

四、公司经营发展的总体发展目标
战略目标方向明确，业务层次清晰，管理规范，指挥高效，人力资源配置合理，药店连锁经营规模较大，品牌知名，产业链建立，企业上市，产业融资和营销渠道畅通，业绩跃上新的台阶，企业走向良性循环。

（一）经营发展总战略目标
1、未来长期目标：争取在未来较长（3年至5年）的时期，成为泛珠三角地区乃至中国药店连锁经营及医药行业产业链中具有相当影响力的优势企业，发展成为集药品、保健品、医疗器械等研发、生产、连锁加盟经营分销、配送及进出口贸易于一体的高科技上市公司（并适时更名为广东国民大健康医药股份有限公司）。

公司从发展初期单一的药品、保健品、医疗器械等连锁加盟经营分销、配送业务经营模式发展到涉及自主品牌药品、保健品、医疗器械产品生产销售、进出口贸易等领域的多种经营模式，形成药店连锁加盟经营产业、自主品牌药品、保健品、医疗器械产品生产高新技术产业等多个支柱产业。

实现公司从单店经营及粗放型多店经营向规
范化、现代化、规模化的连锁加盟经营转变、实现从没有自己的品牌产品或简单的贴牌生产、代销经销分销型连锁药品纯经营企业向拥有自主品牌和技术的以市场为导向型企业转变，即通过与连锁加盟新业态、品牌、高科技融合“连锁加盟新业态+自主品牌+高科技”的创意模式，达到产业转型升级，实现从没有自己的品牌、产品或OEM（代加工）向ODM（原始技术设计制造商）、OBM（原始品牌制造商）转变、实现从没有技术含量的劳动密集型药品经营企业向技术密集型、创意创新型、营销型企业转变、实现从产业结构单一企业向拥有完整的产业链的医疗产品上市公司转变，实现公司的跨越式发展，实现公司做强做大的梦想。

公司未来的上市集团股份公司企业组织结构图（组织结构调整的建议方案，可以根据公司发展情况，逐步调整到位），见下图：
近期目标：在未来2-3年内，以市场为导向，依托集团公司的资本运作实力，利用企业的资金优势和行业资源优势，走专业化经营、产业链经营、高新技术引进和可持续发展的道路，力争摆脱目前发展瓶颈，加强管理和加快有竞争力药店、医药公司的收购兼并力度，转型升级取得明显效果，达到：以市场为导向，优化企业的产品结构，优化企业的人员结构（包括管理层加强和优化），优化企业的管理架构，整体提升企业的经营管理水平和资本、资产运作水平，基本实现实现公司从单店经营及粗放型多店经营向规范化、现代化、规模化的连锁加盟经营转变、初步实现从没有自己的品牌产品或简单的贴牌生产、代销经销分销型连锁药品纯经营企业向拥有自主品牌和技术的以市场为导向型的技术密集型、创意创新型、营销型企业转变，使企业步入良性发展时期，并具备企业申报上市的大部分基础条件。

五、为实现公司未来经营发展的总体发展目标采取的战略和具体措施（方案）
（一）资本运营和产品经营相结合战略
要使企业快速发展和壮大，企业和经营管理者，就必须从商品经营向资本运营观念转变，树立资本运营思想和经营理念，实施资本运营战略，走资本运营和产品经营相结合的道路，促使企业实现“提升式发展”。

根据目前公司的实际情况（尤其是人才存量情况），建议公司在前期发展药品连锁经营（先自建或收购一两家药店将其规范改造成标准化标杆药店后进行复制，连锁发展和加盟发展）的同时，适时通过收购兼并药店、医药公司及连锁加盟药店等资本经营手段快速构建自己的连锁药业经营产业，迅速将企业做大做强
1、公司第二次创业仅仅依靠传统的单店经营模式无法实现“提升式发展”的战略目标，必须将资本经营、新兴业态（连锁经营）、新兴产业（包括生物制药研发生产业等）和传统药品经营产业结合在一起考虑，根据公司未来的发展情况，在适当的时候，通过收购兼并、参股控股等资本运营手段等发展药品、保健品、医疗器械生产业…等新兴产业。

2、进行资本经营实现打通融资通道、进入资本市场和新兴产业，加速传统产业转型升级，构筑新的朝阳产业
资本运
3、公司战略的业务层面需要依靠资本运作的手段联系起来，并根据业务的特点和未来的前景，采取不同的资本运作手段，以实现产业快速升级
实业领域资本领域
具体的方案和措施：
盘活现有资产，适度剥离不良或无效资产（如有），将企业的主
要资金资源投入到最能发挥效率的业务上（短期主要是主业即药品连锁经营和主业延伸的产业链），通过引进（收购、兼并、参股或控股或结成战略联盟）战略合作伙伴（产业链上下游企业等）和通过企业上市等，疏通营销渠道和融资渠道，优化产品结构和产业结构，以外推内，实现战略运作水平的提升和公司产业的转型升级。

1、充分利用集团平台资源及基金平台股东关系资源等，与一些有实力的药品、保健品、医械生产企业结成战略合作伙伴，并取得其总经销、总代理（或区域总经销、总代理）资格，确保供货渠道畅通；对确实有实力和有畅销产品的企业，我们可以（或在后期）对其进行收购、兼并、参股或控股，以取得源源不断的低成本资源，同时也为企业上市作准备。

2、充分利用集团平台资源及基金平台股东关系资源，或利用集团的产业投资基金和其他的产业投资基金平台，挑选1-2家拟上市和有潜力上市的药品、保健品、医疗器械高新技术生产企业或大型药业连锁经营企业项目，先参股，后控股或大比例增持股份，用2-5年时间将其培育上市，并把国民大健康药业公司作为产业链企业打包上市或其上市以后把国民大健康药业连锁经营公司作为产业链优势企业注入上市公司，实现国民大健康药业连锁经营公司公司间接上市。

3、用1-2年新建或参股、控股2-3家外联配套（如药品、保健品、医疗器械配套原料、配件产品）、OEM或ＦOB生产企业，满足公司未来日益增长的连锁经营产品需求和自营品牌产品的生产要求。

4、为了快速满足企业上市的高成长的要求和标准，利用2-3年时间，通过资本运营手段，收购和控股1-2家有实力的大型药品连锁经营企业，快速取得其业务拓展、营销团队和市场资源，当这几家药品连锁经营企业的销售达到3-5亿时，就可在中小板或创业板申请上
市IPO。

5、新建或参股、控股产品产业链下游的项目，包括新建和参股、控股几家药品品销售公司、进出口贸易公司或大型产品批发市场（大型专卖商场、店）、药品连锁店、医院、门诊部等。

6、新办企业的高管持股和根据需要进行股份制改造，进行融资和稳定公司关键的技术、营销和管理人才。

7、其他有发展前景、盈利水平高的产业投资及发展经营
（二）开辟新领域，寻找新经济增长点的新技术和新产品开发的新产品经营战略
通过夯实主业，拓展产业链，寻找与公司转型升级和适销对路、有竞争力的新产品开发。

战略目标实现的主要途径、措施包括对收购兼并厂家现有产品进行结构调整与新产品、新业务开发等。

1、调整收购兼并厂家现有的产品生产规模及产品结构
调整产品结构，加大新产品开发生产的力度，增加现有产品的规格型号、花色品种和功能，继续发展利润较高的老产品，调整老产品的生产规模和产品结构，不断引进和开发新的产品，向有一定的技术含量的新产品转变，实现由粗放化经营向集约化经营、规模化经营、产业链经营转变。

2根据需要扩大收购兼并厂家老生产基地开发建设
3、根据需要开发建设新产品生产基地（收购、兼并、参股或控股新产品生产企业）
4、开展ODM、OBM业务和OEM老业务
为了保持并购的生产厂家业绩的持续性和稳定性，未来一段时间
有较高利润的OEM订单业务要继续开展，我们将通过大力发展ODM（原始设计制造商）、OBM（原始品牌制造商）业务，逐步缩小OEM业务在公司业务的比重，逐步提高ODM、OBM业务比重，在发展后期主要以ODM、OBM业务为主。

临近总部的生产基地前期按生产车间运作，也可根据产品的生产工艺及生产规模的不同情况，将生产基地分立为事业部制进行运作，合作的专用料生产基地按参、控股的子公司制进行运作。

（三）产业链经营战略
实现的途径是完善和用好产业链条，实现协同效应和规模效应
1、在产业链上游的发展措施
通过新建、收购、兼并或参、控股药品、保健品、医疗器械生产企业或原辅材料及配件生产企业或与之结成战略合作伙伴，实现资源的控制和原辅材料的价格优惠及便利的供应渠道
Ｂ、在产业链下游的发展措施
通过新建、收购、兼并或参、控股销售企业如药店、医院。

门诊部或与之结成战略合作伙伴，促进企业产品销售和品牌推广，以及实现资源共享和取得稳定的营销渠道
（四）品牌经营战略
品牌经营是当代企业竞争的焦点，品牌经营的成败往往决定着企业经营的成败。

任何一家企业要想在激烈的市场竞争中生存和发展，必须制定自己的品牌战略。

所谓品牌战略，即是塑造名牌的计划和基本策略。

一个企业和产品的商标，一旦成为名牌，就具有不可估量的社会价值和经济价值。

它不仅具有极大的市场吸引力，还可以聚集各方面的力量，扩大企业的资产和生产能力，并可产生极大的影响
和辐射性。

一个商标一旦成为名牌商标后，就可以具备持久的生命力，它可以在激烈变化的市场竞争中处于主动地位。

反之，一个信誉不佳的品牌会使产品滞销，使企业一蹶不振，陷入恶性循环。

公司的品牌既可以通过自创、购买（收购、兼并）、收购、兼并生产厂家获得，也可以通过特许经营获得，甚至可以通过租赁、承包等方式取得。

公司品牌经营主要可以采用以下几种：
1、单一品牌经营
单一品牌经营战略就是指企业在其所生产经营的产品上冠以一个相同的品牌名称，企业用同一品牌传递企业统一的经营理念，进行市场竞争。

单一品牌经营战略有两种行之有效的操作方式：一是采用企业名称作为品牌如“国民大健康”品牌，二是另创一个与企业品牌相关联的产品品牌。

2、多品牌经营
多品牌经营战略是企业发展到一定水平，积聚了相当实力的情况下，为开辟新的市场经常采用的一种运作模式。

是指企业在共同的经营理念指导下，通过市场细分和市场定位，赋予不同细分市场的产品不同的品牌，并依一定的目标确立合理的品牌结构，进行合理的品牌组合，以便企业规范有序地参与市场竞争的品牌经营模式。

3、品牌特许经营
所谓特许经营，就是特许者将自己所拥有的整套知识产权如品牌、产品、专利和经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用。

特许者可通过特许经营实现低成本迅速顺利地扩张，而被特许者也可充分利用现有成功企业的各种优势来创建自己的一个事业机会，所有权归属于被特许者自有。

特许经营包括配方特许、品牌（或商标）
特许、经营方式特许、经营理念特许等诸多内容。

品牌特许经营就是特许者将自己拥有的品牌（包括品牌名称、品牌标志）以特许经营合同的形式授予被特许者使用。

品牌特许是特许经营的重要内容之一。

（五）人力资源战略：
摒弃传统的人事管理办法，树立现代人力资源管理理念，建立人力资源管理与开发体系，优化人才队伍，疏通引才渠道，合理规划人力资源结构，建立有效的激励和约束机制
（六）按公司制的现代企业模式，更新观念，加大企业内部改革力度，提高企业管理水平、盈利水平和综合竞争力的现代企业制度战略
1、抓好“三项工作”。

一是抓好制度促管理。

家有家规，国有国法，一个企业想要规范发展，就必须建立一套完整的规章制度，用制度来规范企业的人、财、物、产、供、销等一切企业行为。

要着手建立和完善公司的管理制度，各项管理以制度为准绳，并将制度落实工作常抓不懈。

二是抓好团队保发展。

众人拾柴火焰高，要重视团队的力量，组建好团队和调动好团队积极性，共同承担任务，形成一个团结进取、和谐向上、富有战斗力的团队，才能确保我们在激烈的市场竞争中立于不败之地而稳步健康快速发展。

在这方面目前公司主要要抓好两个团队—药店、医药公司收购兼并业务开发拓展团队和新建的药店、医药公司经营管理及销售团队的。