工程机械销售案例小故事及感悟

工程机械销售案例小故事及感悟
机械设备销售成功案例
行业：机械设备
行业特点：产品多样化，不同的产品跟进周期还不同。

有些跟进周期相对比较久，需要多次沟通多次拜访，
销售模式：网销+电销
行业痛点：客户资源凌乱，业务员管理不规范，缺少数字化管理业务场景：
客户有专门的市场部负责商机推广及分配，如果有多个推广平台的话，可能会有多个人来负责，然后利用微信群来复制粘贴的方式发放商机，这样就导致很多商机管理不方便，过程没办法追踪。

分配商机一个是按业绩，一个是看转化率的，会有人专门汇总商机转化的情况，这样就导致了很多商机跟进不及时，商机分给销售之后，销售再通过电话+微信的方式跟进客户，这其中的跟进过程是断层的，管理好一点的公司可能会每周做个汇总，也只是业务员自己汇总一个跟进的结果，具体的情况管理者是不清楚的。

客户成交之后呢就需要对接到售后部门，下单，送货，技术安装，所以很多客户也需要有订单管理，跟合同管理。

就需要对售后部门也要做好管理跟监督。

EC整体方案：首先他们要解决的是数字化管理。

分为2个版块，一个是客户管理，一个是销售管理。

（一）客户管理
首先针对于做了推广的客户，一定要用在线客服帮助市场推广人员接待客户，一键入库，一键分配，同时也能很好的的记录客户是哪个渠道来的，谁分配过来的，分配给谁跟进了，这样更方便他们后期的统计。

现在升级的汇营销，对于客户来说就是神器，直接对接他们各自的推广平台，后台的商机情况，更是一目了然，商机入库，分配，直接对接EC ，这也更加有效分管理，分析商机的投放情况。

分配给销售人员之后，第一时间会电话联系，客户是希望把电话录音保存下来的，因为客户跟进周期长，需要录音来记录客户的跟进情况，便于后面更好的服务客户。

打完电话，销售要对于客户做好客户分类，也就是用我们的标签把客户分类管理起来，因为他们有不同的品牌，也要按照客户的需求来给客户标注需要的产品，品牌不一样，产生的费用也不同，所以这个对于他们来说很关键。

而且他们客户跟进周期比较长，就需要对于他们的整个销售过程需要全部记录下来，也方便售后的同事跟进服务客户。

（二）销售管理
由于现在的客户会越积累越多，现在很多传统行业的额客户也会慢慢的招人，由原来的3-5个慢慢的拓展到10个左右，甚至更多，之前的管理都是靠汇报的，为了实现数字化管理，很多传统行业不得不启用SAAS软件来管理销售，
一是要了解每个销售的每天的工作量，
二是让商机能够及时的有效的得到联系，
三，也是能更好的管理每个销售手上的客户，更清楚的了解销售的工作情况跟客户的所有情况。

有一些公司的销售可能都分布在好几个地方，对于这些销售呢，很多公司都是用钉钉打卡来管理的，但是这些销售的工作过程跟客户情况就没办法很好的管理里。

EC也同时只是外地使用的情况下，不禁实现了签到打卡的功能，而且能更好的管理好外地的同事的工作过程跟客户跟进情况。

甚至很多公司用签到来统计出差人员的报销凭证。