贸易术语与商品价格条款通则

商品价格条款
际贸易具有线长、面广、环节多和风险大等特点。

在长期贸易实践中形成的贸易术语可以较好且清晰的表达价格的成本构成及买卖双方的风险责任划分；商品的档次、运输状况、成交数量及支付条件等都会影响价格的高低。

而同时价格又是关系买卖双方利益的重要内容，也是合同中的核心部分，所以商品价格条款的制定在贸易合同中的地位显得尤为重要。

一、贸易术语
（一）含义与作用
贸易术语（trade terms），又称价格术语（price terms），是进出口商品价格的一个重要组成部分。

它是用一个简短的概念或三个英语字母的缩写，来说明交货地点、商品的价格构成和买卖双方有关费用、风险和责任的划分，确定卖方交货和买方接货应尽的义务。

其作用有二：第一，确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物方面彼此承担责任、费用和风险的划分；第二，贸易术语也可用来表示成交商品的价格构成因素，特别是货价中所包含的从属费用。

不同的贸易术语表明买卖双方各自承担不同的责任、费用和风险，而责任、费用和风险的大小会影响成交商品的价格。

由于其价格构成因素不同，所以成交价格应有所区别。

贸易术语具有两重性，即一方面表示交货条件，另一方面表示成交价格的构成因素。

这两者是紧密相关的。

国际贸易的买卖双方在确定价格条件时使用贸易术语，既可节省交易磋商的时间和费用，又可简化交易磋商和买卖合同的内容，有利于交易的达成和履约中争议的解决。

（二）有关贸易术语的国际贸易惯例
贸易术语是在长期的贸易实践中形成的习惯做法，经过某些国际组织对其加以编撰和解释，才成为有关贸易术语的国际贸易惯例。

目前，在国际上有较大影响的有关贸易术语的惯例有以下三种：
1、《1932年华沙-牛津规则》（Warsaw-Oxford Rules 1932），简称（W. O. Rules 1932）。

该规则由国际法协会制订，共21条，主要说明CIF买卖合同的性质，并具体规定了买卖双方所承担的费用、风险和责任，以及所有权转移的方式。

2、《1941年美国对外贸易定义修订本》（Revised American Foreign Trade Definitions 1941）
《美国对外贸易定义》是由美国九大商业团体制定的，对以下六种术语作了解释：
EX（point of origin）——产地交货
FOB（free on board）——运输工具上交货,FOB又分为六种。

其中第五种为装运港船上交货价——FOB vessel（named port of shipment）
FAS（free along side）——在运输工具旁边交货
C&F（cost and freight）——成本加运费
CIF（cost, insurance and freight）成本加保险费、运费
Ex Dock（named port of importation）——目的港码头交货
该惯例在北美国家影响较大,在与采用该惯例的国家贸易时，要特别注意与其他惯例的差别，买卖双方应在合同中明确规定贸易术语所依据的惯例。

3、《2000年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS 2000）
《国际贸易术语解释通则》原文为International Rules for the Interpretation of Trade Terms，它是国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的，经过多次修订。

目前通用的是1999年9月的修订版，称为《2000年国际贸易术语解释通则》，简称《2000年通则》，于2000年1月1日正式生效。

该版本的贸易术语，适应了当代国际贸易中因集装箱运输和电子数据交换方式所带来的重大变革，并
具有以下两个特点：
第一，《2000年通则》共解释了十三种贸易术语，根据贸易术语开头字母和卖方义务的不同类型，分为E、F、C、D四组。

见表3－1。

第二，《2000年通则》对买卖双方各10项义务，在编排上将卖方义务和买方义务逐项间隔排列，上下对照。

在10项义务之首分别加注“A卖方义务B买方义务”，在每条具体义务前，则分别加注“卖方必须…”和“买方必须…”。

表3－1 《2000通则》贸易术语一览表
4、《2010年国际贸易术语解释通则》（Incoterms 2010）
《2010年国际贸易术语解释通则》(International Rules for the Interpretation of Trade Terms 2010, 缩写Incoterms? 2010 ，简称《2010年通则》）是国际商会根据国际货物贸易的发展，对《2000年国际贸易术语解释通则》的修订，2010年9月27日公布，于2011年1月1日实施。

总结《2010年通则》在销售合同中的应用，使用者应明确：
1)?对合同而言，此通则并不是自动适用的，具有任意性。

（That Incoterms do not apply automatically to their contracts of sale.）
合同各方当事人意欲采用任何一种《2010年通则》中的国际贸易术语，应当在合同中清楚具体地订明如“所用术语，选择于2010通则”等语句。

换言之，旧版贸易术语依然可采用，并应当在合同用用语句订明。

2?) 此通则并不包含一整套的合同条款。

(That Incoterms do not provide a complete set of contractual terms.)
比如，尽管通则中规定当何方当事人承担运费或作保险安排，什么时候卖方将货物交给买方以及各方当事人应承担何种费用，但是通则中并未涉及到有关货物价格和所有权，或者违反合同约定的后果等内容。

这些问题通常是通过合同中相关明示条款或者专门管辖合同的法律来解决。

3?) 选择适当特定的术语。

(To choose the appropriate particular Incoterm.)
所选术语需要适合于货物、运输方式，而且最重要的是要适合于各方当事人是否有意将更多的责任赋予到卖方或买方，比如安排运输或保险的责任。

4?)只有各方当事人指定地点或港口，所选术语才形成有效的，而且指定的地点或港口越精确越奏效。

(That the Incotterm chosen can work only if the parties name a place or port, and will work best if the parties specify the place or port as precisely as possible.)
如以下的精确描述就是一个很好的例子：
“FCA (38 Cours Albert 1er, Paris, France) Incoterms 2010”.（《2010年通则》FCA术语，法国巴黎，38 Cours Albert 1er）
指定地点是交货点，即风险转移给买方的点；但是在C组术语中，指定地点指的是运费已付的地点。

为了更好避免疑问和争议，指定地点或目的地可以进一步阐述为一个精确的点。

相对于《2000年通则》，新版本充分考虑到近十年贸易领域出现的新变化，内容更清晰简洁，操作性和指导性进一步加强，更符合当前贸易实务的需要。

《2010年通则》的主要变化有一下几点：
1）两个新的贸易术语——DAT,DAP????
《2010年通则》删去了《2000年通则》4个术语：DAF边境交货、DES目的港船上交货、DEQ目的港码头交货、DDU未完税交货，新增了2个术语：DAT（delivered at terminal）在指定目的地或目的
港的集散站交货、DAP（delivered at place）在指定目的地交货。

即用DAP取代了DAF、DES和DDU 三个术语，DAT取代了DEQ，且扩展至适用于一切运输方式。

贸易术语的数量由原来的13种变为11种。

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2）11种术语分类的调整（classification of the eleven Incoterms）
《2000年通则》将贸易术语根据开头字母划分为E，F，C和D组，共13种，且卖方对买方的责任大小依次排列。

此次修订后整合为11种贸易术语，且按照所适用的运输方式划分为两大类，即适用于任何运输方式的七种（EXW，FCA，CPT，CIP，DA T，DAP，DDP）以及适用于水上运输方式的四种（FAS，FOB，CFR，CIF）。

这是此次修订中重大变化，意在提醒使用者注意不要将仅适用于水运的术语用于其他运输方式（见表3－2）。

表：3－2
《2010年国际贸易术语解释通则》贸易术语及分类
3）贸易术语义务项目上的变化
每种术语项下买卖双方各自的义务虽然仍列出10个项目，但与《2000年通则》不同之处在于，卖方在每一项目中的具体义务不再“对应”买方在同一项目中相应的义务，而是改为分别描述，并且各项目内容也有所调整，其中第一项和第十项改动较明显。

比如，《2010年通则》在涉及运输和保险合同的A3/A4条款中罗列了有关保险责任（insurance cover）的内容，而原本它们属于内容比较泛化的“其他义务”的A10/B10款。

此外，考虑到美国“9.11”事件后对安全措施的加强，进出口商在某些情形下必须提前提供有关货物接受安全扫描和检验的相关信息，新版本
增加了有关安全的核准书及这种核准书要求的信息(Security-related clearances and information required for such clearances)，这一要求体现在A2/B2和A10/B10中。

新旧两个版本基本义务对照见表3－3。

表3－3：《2000年通则》与《2010年通则》基本义务对照表
4）取消“船舷”的概念
《2000年通则》的主要贸易术语如FOB，CFR和CIF均强调以“船舷”来划分买卖双方的风险长期以来饱受争议，实际上“船舷”只是个买卖双方活动领域之间假想的界限，长期以来已不能反映各国港口的惯常做法。

《2010年通则》不再设定“船舷”的界限，只强调在FOB，CFR和CIF下买卖双方的风险以货物在装运港口被装上船时为界，卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物自装运港装上船开始起的一切风险。

5)连环贸易(String sales)
大宗货物买卖中，货物常在一笔连环贸易下的运输期间被多次买卖，由于连环贸易中货物由第一个卖方运输，作为中间环节的卖方就无须装运货物，而是由“获取”所装运的货物而履行其义务，因此，新版本对此连环贸易模式下卖方的交付义务做了细分，在FAS，FOB，CFR和CIF等术语中同时规定了“设法获取已装船货物”和将货物装船的义务。

6）适用于国际和国内贸易（Domestic and International Trade Terms）
考虑到对于一些大的区域贸易集团，如欧洲单一市场而言，国与国之间的边界手续已不那么重要了，《2010年通则》首次明确这些术语不仅适用于国际销售合同，也适用于国内销售合同。

此外，《2010通则》还在每一种术语条款前面都加上了“使用指南”（Guidance Notes），来帮助和引导使用者准确有效地为特定交易选择合适的术语；并赋予电子通讯方式完全等同的功效；还在相关术语的A6/B6条款中对码头装卸费(Terminal handling charges)的分配作出了详细规定；同时，国际商会此次还将Incoterms注册成商标，并提出了使用该商标的要求，商标注册的形式见通则封面（图3－1）。

图3－1：《2010年国际贸易解释术语通则》封面
（三）《2010年通则》中六种主要贸易术语
在进出口贸易中，FOB、CFR、CIF和FCA、CPT、CIP是六种常见的贸易术语。

因此，熟练掌握这六种主要贸易术语中买卖双方的权利和义务以及在使用中应注意的事项极为重要，尤其是在国际贸易实务中使用的频率最高的前三种贸易术语。

可以这样说，一般在国际贸易实务操作中至少有80％以上的交易是采用上述三种贸易术语完成的。

原因主要有二：第一，这三种贸易术语属于象征性交货（即交货于运输工具上，并不实际交付收货人），卖方比较容易控制交货；第二，这三种贸易术语对于双方的责任和风险划分比较均衡，较之其他十种贸易术语更容易被买卖双方接受。

1、FOB
Free on board（……named port of shipment）——装运港船上交货（……指定装运港）是指当货物在指定装运港口被装上船时，卖方即完成交货。

按照《2010年通则》的解释，在FOB下，买卖双方的主要义务如下：
卖方的义务：必须在合同规定的装运期内，在指定的装运港将货物装上买方指定的船上，并承担货物
在货物在装运港口装上船为止的一切费用和风险；负责取得出口报关所需的各种证件，并负责办理出口手续；负责提供商业发票和通常的单证（或电子数据交换信息），证明已完成交货装船的义务。

买方的义务：负责租船订舱；支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和要求交货时间的充分的通知；承担货物自装运港装上船开始起的一切风险；自负风险和费用取得进口报关所需的各种证件，并办理货物进口或过境运输的相关手续；收取卖方按合同规定交付的货物和接受与合同相符的单据（或电子数据交换信息——EDI message），并按合同规定支付货款。

2、CFR
Cost and freight（……named port of destination）——成本加运费（……指定目的港）
CFR与FOB不同之处在于：其一，由卖方负责租船订舱并支付费用。

按照《2010年通则》的解释，卖方只需按通常条件租船订舱，经习惯航线运送货物；其二，关于运输单据，CFR术语规定，应由卖方自行承担费用，除非另有约定，卖方应提交可以转让的海运提单或者可以使买方得以通知承运人的方式出售在途货物；而FOB则无此要求，可以提交海运提单，也可以提交不可转让的海运单。

CFR在货物装船、风险转移、办理进出口手续和接单付款方面，买卖双方的义务和FOB是相同的。

3、CIF
Cost, insurance and freight（…named port of destination）——成本加保险费加运费（……指定目的港）。

CIF与CFR不同之处在于：以CIF方式成交，卖方还承担为货物办理运输保险并支付保险费的义务。

在FOB和CFR中，由于买方是为自己所承担的运输风险而办理保险，因而不构成一种义务。

按照《2010年通则》的解释，卖方应在不迟于货物装上船时，办理货运保险。

在合同无明示时，卖方可按保险条款中最低责任的险别投保，保险金额一般为CIF价格的110%。

4、FCA
Free carrier（…named place）——交货承运人（……指定地点），指卖方在指定地将经出口清关的货物交给买方指定的承运人，即完成了交货义务。

《2010年通则》对FCA术语卖方如何完成其交货义务归纳为两种不同的情况：
第一，如果合同中所规定的指定交货地是卖方所在地，则卖方应把货物装上由买方指定的运输工具上，卖方即完成了交货义务。

第二，如果并非卖方所在地而是其他买方指定的交货地，则卖方只需将货物置于承运人或其代理人的支配之下，即完成交货义务。

5、CPT
Carriage paid to（…named place of destination）——运费付至（……指定目的地），指当货物已被交给由卖方指定的承运人时，卖方即完成了交货义务。

但卖方还必须支付将货物运至指定目的地所需的运费。

6、CIP
Carriage and insurance paid to（…named place of destination）——运费，保险费付至（……指定目的地），指卖方除了必须承担在CPT术语下同样的义务外，还须负责办理货物运输保险，并支付保险费。

后三种贸易术语不仅适用于海运和内河运输，而且适用于航空运输、铁路运输、公路运输及其多式联运；买卖双方的交货地点是出口国某一指定地点；风险划分以货交承运人为界；进出口手续类似于FOB、CFR和CIF，它们均属于装运合同。

FCA、CPT、CIP与传统的FOB、CFR、CIF相比较，有以下三个共同点：
第一，它们都是象征性交货。

相应的买卖合同均为装运合同。

第二，它们都由出口方负责出口报关,进口方负责进口报关。

第三，买卖双方所承担的运输，保险责任相互对应。

即FCA和FOB一样，由买方办理运输，CPT和CFR一样，由卖方办理运输，而CIP和CIF一样，由卖方承担办理运输和保险的责任并支付费用。

这两类贸易术语的主要不同点在于：
第一，适合的运输方式不同。

FCA 、CPT 、CIP 适合于各种运输方式，而FOB 、CFR 、CIF 只适合于海运和内河运输方式。

第二，交货地点和风险划分界限不同。

FCA 、CPT 、CIP 术语中，交货地点由于运输方式的不同而约定也不同；买卖双方风险、费用和责任划分以“货交承运人”为界，而传统的贸易术语，其交货地点都在装运港船上；风险划分则以“货物在装运港被装上船时”为界。

第三，装卸费用负担不同。

FCA 、CPT 、CIP 术语本身已经明确说明，因而不存在需要使用贸易术语变形的问题，而传统的贸易术语却有贸易术语的变形。

第四，运输单据性质不同。

海运提单具有物权凭证的性质，可以转让，而海运单，航空运单和铁路运单等，不具有这一性质。

CFR 和CIF 术语，强调了所交运输单据应为可转让的海运提单，而CPT 和CIP
目的地把货物处于买方控制之下，而无须承担卸货费。

本术语适用于任何运输方式。

5、DDP
Delivered duty paid （…named place of destination ）——完税后交货（……指定目的地），指卖方将货物运至进口国的指定地点，交由买方处置。

卖方还应承担交货前的一切风险、责任和费用，其中包括可能的货物进口报关的手续和费用，以及支付进口关税和其他捐税。

与EXW 相反，DDP 是卖方所承担义务最多的贸易术语。

本术语适用于各种运输方式，实际业务中货物均以集装箱方式装载。

(SHANGHAI INT’L TRADE CO.LTD)，与美国某公司以CIF New York 贸易术语达成帽子出口合同（注：所用术语，选择于2010通则）。

1、考虑货源情况
如果货源地靠近沿海地区，则可考虑选用适合水上运输（注：水上运输包括海上运输）的贸易术语成交，比如山东是我国汽车轮胎出口大省，经常采用FOB QINGDAO术语。

2、考虑运输条件
国际贸易主要采用水运、空运、陆运等运输方式，其中以水运中的海运为最主要运输方式。

但是我国某些内陆省份的出口则无法采用水运方式出口，则无法采用适合水上运输的贸易术语成交。

3、考虑运输风险
国际贸易货物运输距离远、时间长、风险大。

正是由于上述原因，所以FOB、CFR和CIF才成为双方责任、义务较为折中、行业广泛接受的贸易术语。

若采用其他术语，要么卖方责任过大、要么买方责任过大，难以被广泛接受。

4、考虑自身条件
对于有能力在买方国家或地区完成清关手续的卖方，则有条件采用D组术语成交；对于可以在卖方国家或地区完成清关手续的买方，则有条件采用E组术语成交。

D组术语要求卖方具有较强的实力，完成较多的手续，从而向对方以更高的价格出售；E组术语要求买方具有较强的实力，完成较多的手续，从而向对方以更低的成本采购。

5、理解优先原则
值得一提的是术语不是法律，不具有强制性，它们是以当事人的“意思自治”为原则的。

在实际操作中，法律优先于合同，合同优先于术语，即若有冲突，术语服从于合同，合同服从于法律。

二、价格条款
（一）作价原则
我国进出口商品的作价原则是：在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别和地区政策，并考虑到我们的购销意图来确定适当的进出口价格。

商品的国际市场价格是商品国际价值的表现，是在国际市场竞争中形成的，它是容易被买卖双方接受的价格，也是我们确定进出口商品价格的根本依据。

当然，国际贸易企业对于一些潜在的大客户可以采用长期策略来定价，而不是着眼于眼前的单纯一笔交易。

表3－3 我国银行普遍接受8种外币一览表
在上述8种最主要货币中，美元依然是目前国际贸易中最主要的计价货币，欧元已经成为第二大计价货币。

如果未来老牌金融强国英国加入欧元区的话，那么欧元的实力将大大增强。

日本作为世界第二大经济体，自然其货币也具有广泛的影响力。

瑞士作为金融强国、永久中立国，其货币具有较强的避险功能，所以受到国际社会的广泛认可。

加拿大和澳大利亚作为西方发达国家，加上它们又都是矿产和教育出口大国，所以其货币也得到广泛接受。

香港地区作为国际金融中心，港元采用“盯住美元”的汇率政策，也使得港元在对华贸易中得到广泛使用。

除了上述货币以外，我国银行也大都接受新西兰元（纽元）、新加坡元（新元）、瑞典克朗、丹麦克朗等外币的结汇，国际贸易企业也可酌情采用这些货币计价。

但是值得注意的是在较长时期的国际贸易实践中，除美元外的大多数计价货币的汇率都曾出现短时间内大起大落的现象。

在与非美元国家的国际贸易中用美元计价，则可由双方分担美元的汇率风险，因此得到了双方广泛的认同；在与美国等美元国家的国际贸易中用美元计价，则美元的汇率风险完全由我国企业负担。

（四）价格术语的换算
1、FOB 、CFR 及CIF 三种最常见贸易术语的价格构成
FOB ＝购进成本（或生产费用）＋国内费用＋净利润
CFR ＝购进成本（或生产费用）＋国内费用＋国外运费＋净利润
CIF ＝购进成本（或生产费用）＋国内费用＋国外运费＋国外保险费＋净利润
2、FOB 、CFR 及CIF 三种最常见贸易术语间的价格换算公式
（1）FOB 价格换算成为其他价格
①CFR ＝FOB ＋运费
②CIF ＝(FOB ＋运费)/(1－投保加成×保险费费率)
（2）CFR 价格换算成为其他价格
①FOB ＝CFR －运费
②CIF ＝CFR/(1－投保加成×保险费费率)
（3）CIF 价格换算成为其他价格
①FOB ＝CIF×(1－投保加成×保险费费率) －运费
②CFR ＝CIF×(1－投保加成×保险费费率)
其中 投保加成＝1＋投保加成率
在国际保险市场上，按惯例做法，国际货物运输保险的投保金额通常是按CIF 或CIP 价值的110％来计算，即在CIF 或CIP 金额上再加一成（即110％）投保，这10％就被称为“投保加成率”，主要作为买方的预期利润。

而上述公式中所谓的“投保加成”就是110％。

(SHANGHAI INT’L TRADE CO.LTD)，与美国某公司以FOB 价格达成皮鞋出
1、佣金（commission ）又称手续费（brokerage ）,是买方（如由他委托中间商采购）或卖方（由他委
托中间商推销）付给中间商的报酬。

佣金的高低直接影响中间商的工作热情，也直接影响商品的销售价格,
一般的佣金率在3-8％左右。

（1）佣金的种类
①按公开程度，佣金分为“明佣”和“暗佣”两种。

在价格中体现佣金的为明佣，在价格中看不出含佣，
但实际上含佣的为暗佣，两者通称为含佣价。

暗佣表面上与净价没有区别，为了明确起见，一般在净价的
贸易术语后加“Net”字样，一般贸易中以暗佣较为常见。

②按收取对象，佣金分为“卖方佣金”和“买方佣金”和“双头佣金”三种，即中间商分别向卖方、买方和
双方收取佣金。

（2）佣金的表示方法
①用百分数表示，如：
每箱25美元CFR 鹿特丹包括2%佣金。

USD25 per case CFR Rotterdam including 2% commission.
②用字母“C”加数字（佣金率）表示，如：
每箱25美元CFR 鹿特丹包括2%佣金。

USD25 per case CFRC2 Rotterdam.
③用绝对数表示，如：
每箱支付0.5美元佣金。

The commission is US$0.50 per case.
（3）佣金的计算
在实际业务中，一般把成交作为计算佣金的基数，用公式表示：
佣金额＝含佣价×佣金率
含佣价＝净价＋佣金额
或者：
含佣价＝
佣金率
净价 1
CIF DUBAI 价格为47.5美元每部，现中间商要求改报
（4）佣金的支付
①卖方收清货款后支付佣金
这种支付方式中间商收取佣金的前提是促成双方交易达成并完成货款支付，可以最大程度的调动中间商的积极性。

因此这是在佣金支付中最常见的方式，具体支付时间又分成月付、季付等形式。

②中间商在支付货款时直接扣除佣金
有些买方的货款支付是委托中间商完成的。

在这种情况下，中间商为了掌握主动，一般都直接在货款中扣除佣金，而卖方也可以免除收到货款后再支付佣金给中间商的手续，所以也乐于接受这种佣金支付方式，需要注意的是避免佣金的重复支付。

③合同签订后即支付佣金
有些中间商，在促成双方交易达成时（合同签订后、货款支付前）即要求收取佣金。

这种佣金支付方式是需要尽量避免的，因为一旦遇见违约合同不能执行时，已经支付出去的佣金很难追回。

按照惯例，在某些地区独家代理的情况下，如委托人同约定地区的其他客户达成交易，即使未经独家代理经手，也得按照约定的比率向其支付佣金。

“明扣”，
USD10.00 per M/T for discount. .
（3）折扣的计算
折扣的表示方法及计算方式有很多种，但最常用的计算方法是：。