情报工作的应用与市场营销的关系

设备的成分构成 。
４ 如何 甄别 与分 析 情报
５ 情报 工 作在 市场 营销 活动 中的应 用
有 了完整 的情 报搜集 系统 ，通 过各种渠 道与
手 段 直 接 或 交 换 所 得 到 的 情 报 ，我 们 也 不 可 直 接 地 投 入 应 用 ，也 要 加 以 甄别 、考 察 并验 证 。否 则 ， 也 可 能 因 为 情 报 的 误 导 为 企业 的市 场 营 销 活 动 带 关 于 情 报 工 作 在 市 场 营 销 活 动 中 的 应 用 的 案
交换 并且有 十分 重要 的经济价值 的专业信息 。 情 报也具有 商品的属性 。情报 要具有传递 性 、
时 效性 、针 对 性 与新 颖 性 。
汽一大 众
那 么 ，情 报工 作对 市场 营销有 什 么作用 ？与 市场营销有什 么关 系？常言到 ，商场 如战场 ，
在 没 有 硝 烟 与 枪 炮 的 商 战 中 ，情 报 工 作 的 应 用 同 样 尤 为 重 要 。 世 界 上 一 天 之 间 就 为 自 己 拥 有 ５ 万 亿 美 元 奠 定 好 牢 固基 础 的 的 罗 斯 柴 ０
车做营运 ，据他们获知 的情报 ，几个 厂商都给 了 很好的商务政策 ，但该 出租公 司却坚持要买一汽一 大众的产品。在 当时一次性购买６ ０ 出租车规模 ０辆 相 当大 ，笔 者便 与经销商一起 去那个 出租车公 司 考 察。看表 面那 家公 司效益很 好 ，在成都 一家 四 星级酒 店租 了一 层楼 ，办公设 备在 当时都 是很超 前 的。但与该公 司经理聊 了一阵 ，就发现了破 绽。 首先 ，他们 只关 心付完首付款 之后可 以拿 到多少 车 ，根 本不 问购买 我们的产 品之后营运效益会 怎 么样 ，维修服务 等问题一概没谈 ；其次 ，笔者请 他们 出具营运手续 ，拿出 的只是 复印件 ，且所 有 的公章 都与纸 的边 际等距 离 ，一看 就是假 的。经
访 了重点省份和处于两者之间的省公安厅 。最终 在那 次政法体制补助专款到位的第一年投标过程 后我们 获取 大单 ，总计 向公安部直发大众系列警 车６ ５ 辆 ，直逼竞争对手一贯 的供货数量位 居第 ３４
一
的宝座。为下一轮 司法体制改革车辆采购奠定
了牢 固 基 础 。
（） 部 队供 货 ２ ２ ０ 年 之 前 ，一 汽 一 众 一 直 用 捷 达 产 品 向 ０７ 大
突 围救 援 ，便 骑 着 马 ，带 上 弓 箭 ，领 着 几 名 士兵 打 开 城 门 走 了 出 去 。 当时 守 城 的 士 兵 和 城 外 的 士
联 合制定并下发 了 《 关于加 强政法经 费保障工作
的意见》 。以此 ，２ ０ 年的政法体 制改革补 助装 备 ０９
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对 一 场 战争 的胜 负将 起 到 至关 重 要 的作 用 。
一
销 关 系 紧 密 ， 是 制 订 市 场 营 销 活 动 决 策 的 重
要 依据 ，它也将 成 为市场 营销 活动 乃至一 个
企业成败与兴衰的关键。
２ 什 么是 情报
“ 谓 情 报 ，就 是 通 过 信 息 来 负 载 与 传 所 递 ，并 准 备 发 挥 其 效 用 的 知 识 。 ”情 报 是 可 以
部 队公务车市场供货 。但 ￣２ ０ 年 ，部 队首长对 ］ １０ ７ 公 司的捷 达车产品开始 “ 旧” 厌 。如何让部 队喜 新 一款 公 司 的新产 品成 为 了当时 的 当务 之 急 。
２ ０ 年 公 司 的迈 腾 产 品 已经 上 市 ，但 部 队对 Ｂ ０７ 级
报 ，把其他股 民认为英 国已经战败后抛售的票面
Ｊ 营 销 之 道
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情 报 工 作 的应 用 与市场 营销 的关 系
摘
要
本 文论 述 了情 报 工 作 在 市 场 营销 中 的应 用及 与 市场 营 销 的 关 系
获 得 更 多 的 利润 。
获取情报手段拿到了公安部在全 国所有供货厂家 的进价表 。最后 ，在知己知彼的条件下 ，我们与 公 司控制部制定 了３ 套供货 价格 ；再加 上对重点
省 份 的资 金 到 位 额 度 情 报 的 了 解 ，有针 对 性 地 拜
前面讲 到的罗斯柴尔德家族 ，早在 １ １年欧 ８５
价值仅剩 ５ ％的英 国公债 全部 买进 ，结 果罗 斯柴
尔 德 家族 就在 这 一 天 里 ，狂 赚 了２ １ 的金 钱 ，超 ０＇ ０

车新一轮的采购价格在什么方 向是我们一直在 了
解 的确 切 情 报 。终 于 等来 了 一个 契机 。 总装 备 部 某 首 长 到 一 汽 监 查 国庆 阅 兵 红 旗检 阅车 的生 产 进
兵都 以为他 们要出城 ，但他 们却只在城 外 的战壕 里 练习射箭 ，完事之后便走 了 回去 。一 连若干 天 天天如此 。那些 围城 的士兵就对他们再 不设 防了 ， 甚 至看到他们 出城理都不理 。就 这样 ，太 史慈终 于在某 一天整好装 ，扬鞭策 马轻 而易举地 突围 出
去 。 等 到 兵 士 们 反 映 过 来 他 们 已 经 跑 远 了 。 这 就
洲 战 争 前 ，罗斯 柴 尔德 家 族 就 非 常 有 远 见 地 建 立
了自己的战略情 报收集 和快递 系统 。这个情报系 统的效率 、速度和准确度都达 到了令人 叹为观止 的程度 ，远远超过 了任何 官方信 息网络 的速 度 ， 其他商业 竞争对手更是 望其项背 。 当时 １ １ 年６ ８５ 月１ ８日在 比利 时布鲁 塞 尔近郊 展开 的滑铁 卢 战 役 ，不仅是拿破伦和威灵顿两只大军之间的生死 决斗 ，也是成千上万投资者的巨大赌注 ，因为如 果英 国胜 了，英 国的公债将冲上云霄。正是这个 罗斯柴尔德家族 ，依靠着 自己的战略情报收集和 快递 系统 ，比当时拥有数十万美元英国公债的其 他股 民提前 一整 天获取 了英 国战 胜拿 破仑 的情
战 争 的 典 型 案 例 。情 报 工 作 的 应 用 与 市 场 营
ｌ 引 言
说 到情报 ，大 家可 能最容 易想 到 的就 是 电视 剧 《 伏》 中 的 一 些情 节 。 的 确 ，在 潜 《 ＝ ｝ 替伏》 这部 电视剧 中，从 头到尾都是谍 战气 味十足 ，每一 个情 节都在 演绎 着情报 高手 的 智 慧与手段 。还有 《 不消失的 电波》、 （ 永 （ 孤 胆 英雄》 等 ，都是 利用情 报工 作在 没有硝 烟 弥 漫 的战场上 激烈 的角逐 。可 见 ，情 报工 作
分 析 判 断 ，这 是 一 家 骗 子 公 司 。事 后 笔 者 告 诉 经
后来 ，在 山海关 车站 ，看 到一列油罐 车 ，依据 上
面灰 尘 的 厚 度 ，计 算 出 了 油 罐 车 的 行 驶 里 程 。最 后 判 断 出 中 国 的油 田在 东 北 方 向 。
案例２ ：为 了收集中国某 大型企业 正在 生产 的 某种设 备材料 的成 分 ， 日本派 了一个参 观团去这 家企业参 观 ，所有参 观人员都 穿着特种材 料制作
例举不胜数 ，仅举笔者在 销售工作 中的实战案例
予 以说 明 。
来经济上 的损失或 贻误商机 。
举两例说 明。
（） 公 安供 货 １
２０ 年 ，为 了支持与保证 基层 司法 与公安 系 ０９ 统的办案经 费 ，中共 中央 办公 厅 、国务 院办公厅
东汉末 年 ，某 日孑 融被 围 ，太史 慈准备设 法 Ｌ
０．％ 。 １
当天 ，我们对所得到采购价格情报迅速应用 ，结 果 是 ，我们 的报价 比竞争对手投标报价早了一个 星期。于此 ，我们对部 队Ｂ 车的新一轮采购供 级 货 就比竞争对手早 了一年 。这个案例曾被一 汽集 团公 司作 为优秀 的营销案例选 中，后又参加了一
汽 集 团公 司优 秀 营销 案 例 讲 演 。
的 软 胶 底 鞋 ，在 参 观 过 程 中鞋 底 上 踩 了许 多 铁 屑 。 回去 后 ，从 这 些 铁 屑 中 就 可 分 析 出 他 们 感 兴 趣 的
销商可 不予理睬 。最后 还是有 的厂 家上 了他们 的 当 ，造成 了巨大 损失 。 因此 ，情 报一定 要甄 别 、
判断与分析 。
销 售 有 限 责任 公
司 高级 经 济 师
３ 如何获 取 情报
获 取 情 报 的 方 法 与 手 段 众 多 ， 如 通 过 电
口
李成 祥
尔 德家族 就是 应用 情报工 作打 赢 了一场金 融
子信息 平 台 ；承 载信息 的各 种媒体 ；通 过 多
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亿 多美元 。现 在 ， 日本 企业 只要 １ ３ 钟 ，就可 ～分 查询 到 日本与世 界各地 进 出 口贸易 的商 品品种 、 规格等 资料 ，５ ６ 秒钟 ，即可获得世界各 地金融 —０
市场的行情 。
说 明这 些守城 的士兵 们对所看到 的情 报没有综 合 分析与预测 ，被假情报所 迷惑并误导 了。 １９ 年 ，笔 者在 四川 驻外期 间 ，经销商告 知 ９８
２ ０ 年 ，在 江 西驻 外 工作 期 间 ，得 到 了江 西 ００
宜春市准备购买一批出租车的情 报。之后 ，我并 没有急于上 门做工作 ，而是在周围了解 ，搜集更 多有关该 出租车公司购买车辆的背景 、出租车的 管理者与使用者的相关综合情报。了解到该公 司
原 来 是 一 家 国企 性 质 的 公 交 公 司 ，改 制后 ，为 了 消化 一 部 分 下 岗 司机 才 成 立 的 出 租 公 司 。 这 样 ，
专 款 总 计 约 为 １３ 亿 下 发 在 即 。 这 个 情 报 是 我 ７个
产 品策 略 、订 价 策 略 、分 销 策 略 和 促 销 策 略 的 决
几经周折后获取的。当时 ，为了最大化地争取那
次 财 政 拨 款 的 市 场 份 额 ，利 用 在 情 报 部 所 掌 握 的
策中能迅速有效 、有 的放矢地发挥作用 ，企 业能
种 手段 的交 换使情报 商品化 ；情报本 身就具有 交 换 及商 品的属性 。著名 的情报学家米 哈伊诺夫 认 为 ，情报不用 于交换 就不是商 品。
世 界 上 经 济 发 达 的 国家 都 十 分 重 视 市 场 情 报 的获 取 。 日本 最 大 的５ 贸 易 公 司 在 世 界各 地 的情 家 报 人 员 就 有 １０ ０ 人 ，每 年 开 销 的 通 信 费 用 达 １ ４０ 多
度之 际，我们把他请到了公司二厂参观 。在请首
长 了解 了迈腾产 品并获得 了其高度评价之后 ，又 趁 热了解并 证实 了部 队对新 一轮Ｂ 级车采购 的价
格 情 报 。 在 一 汽 一 众 公 司领 导 的 直 接 关 注 下 ， 大
首 富 的 比尔 － 茨 财 富才 是罗 斯 柴尔 德 家 族 的 盖
过拿破仑 和威灵顿在几 十年 战争 中所得到 的财富
总 和 ，一举 成 为 了英 国政 府 最 大 的债 权 人 。英 格
兰银行被罗斯 柴尔德家族所控制 ，左右着英 国整 个的货币发行 量 ，英 国的经济命脉被 紧紧地控制
在 了 罗 斯 柴 尔 德 家 族 的 手 中 。 最 后 ，蝉 联 世 界
一
个信息 ，一家规模很 大的出租车公司要买６ ０ ０ 辆
关于情报的获取举两个具体的案例 ： 案例１ ０ ：５ 年代 ，中国开采 出了著名 的大庆油 田。 当时 ，由于还处 于保 密阶段 ，许 多 国家 ，尤 其 是 日本 的情报系统 开始 想方设法 收集有关 大庆
油 田的 情 报 。 他 们 依 据 中 国 当 时 的一 张 石 油 工 人 王 进 喜 的 宣传 画 ，分析 出 中 国 的 油 田 可能 在 北 方 。