市场洞察模板

市场洞察模板
（2009年9月）
1 摘要
1.1战略意图
1.1.1远景
1.1.2定位与目的
1.1.3财务目标
1.2机会/差距
2 市场洞察
2.1宏观环境分析
内容可以包括：政治、经济、社会、技术（含应用）、金融、法律法规、本地化和全球化等方面，回答以下关键问题：☐市场规模与增长趋势
☐带动市场的关键要素及其关联性
☐最有吸引力的机会
☐最大的威胁
☐对公司意味着什么
泰国概况：
泰国位于中南半岛中部，与老挝、柬埔寨、缅甸、马来西亚交界，
东南临泰国湾，西南是安达曼海，面积为五十一万八千平方公里，相当于四川省及重庆市的，国民人口总数约六千四百万。

宗教主要为佛教，南部临马来西亚府份伊斯兰教人口较多。

泰国的政治体制原为君主专制,一九三二年改行君主立宪,实施民主国会制度,但直至一九四六年才有正式宪法,采三权分立,立法权属国会,行政权属内阁,司法权属各级法院,泰王为国家元首且极具影响力,现任国王普密蓬 (KING BHUMIBOL ADULYADEJ 1946--)深受泰国民众爱戴，在泰国享有至高无上的地位。

泰国的经济原由农业及旅游业支撑，泰国为主要农产品出口国之一，稻米、木薯、橡胶、玉米以及水果、水产等出口量都在世界排名前列，相应的也推动了饲料、食品深加工和替代能源行业的发展。

近些年泰国的推动经济结构调整政策，工业逐渐替代农业和旅游业占据主导地位，服装、纺织、电子、汽车、农产品加工等行业为优势行业。

根据泰国国家经济及社会发展委员会的统计数字显示，截至2007年底，泰国的国内生产总值达到八万四千亿泰铢，约一万七千亿人民币，人均国内生产总值接近四千美元。

由于泰国的经济对出口的依赖较强，2008年末发生的经济衰退严重打击了泰国的市场经济信心，政治上的不稳定，也对泰国经济起到了雪上加霜的作用。

2009年第一季度，泰国GDP出现了7.1%的负增长，第二季度负增长减少到 4.7%，在世界经济回暖及泰国国内刺激经济成长的政策利好下，泰国经济已经通过谷底，开始有抬头迹象，泰国国家银行分析部门预计，2009年第三季度，负增长将减少到3%，第四季度，实现经济增长。

泰国的经济通过几个经济中心来带动，区域经济发展不平衡，以曼谷(Bangkok)为中心的中部地区以及罗勇(Rayong)等东部沿海区域（深水港口）为经济发展龙头区域，北部以清迈(Chiangmai)为中心，南部以宋卡(Songkra)为中心，下图所示为2006年国内区域生产总值排名前十的府份，其中曼谷及京畿各府（黑体部分）占国内生产总值的40%以上，而东部城市罗勇、春武里（斜体部分）占国内生产总值的10%以上。

泰国的软件工业，一直受到政府的扶植，根据泰国软件工业协会
的资料显示，泰国的软件市场，近年的增长都在两位数以上。

在管理软件领域，泰国的本土软件与国外的软件巨头都占据的一定的市场份额，本土软件主要占据中小企业低端市场，国际软件占据高端市场，而中端市场上，竞争压力相对较小。

下图所示为泰国软件行业2005年至2008年的增长情况以及预计2009年增长情况，预计2009年是10年来软件行业增长幅度最小的一年，但相信随着经济回暖带动下，软件行业的增长也会回升到两位数的增长速度。

Source: The Association of Thai Software Industry
2.2竞争分析
内容可以包括：主要竞争对手，对比分析我公司/业务线和他们的定位、目标、目的，市场份额、增长情况，产品发展，
服务质量，市场行为和业务运作等方面，回答以下关键问题：☐定位（产品公司/服务公司，产品领先/客户亲密/流程卓越）
☐战略与执行
☐业务设计与4Ps
☐竞争响应策略
在泰国的管理软件市场中，高端市场一直被SAP, Oracle, Lawson等国际软件巨头所占据，在中国管理软件市场一直没有进入主流的Microsoft，在泰国凭借其他领域的品牌优势在管理软件中高端市场上占据了一席之地，经常以价格上的优势与SAP, Oracle进行竞争。

而在低端市场上，泰国本土软件（Formula, Express, C Smile, Business Plus）以低廉的价格占据主导地位。

高端市场的国外软件巨头，在泰国以分销的方式为主，以产品的国际品牌优势及借助本地合作伙伴的服务力量，开拓泰国市场。

而泰国本土软件企业则采取直分销结合的方式，在曼谷及经济发达地区设立分支机构，主要以直销为主，建立样板客户群来提高品牌影响力，在经济欠发达城市，则以分销为主，在控制成本的前提下来保持市场份额。

而相对竞争压力较小的中端市场，主要以Microsoft Navision，SAP B one, Sage Acc-Pac 等产品为代表，以上产品在生产领域的应用上较欠缺，很难满足工业企业的ERP应用模式。

2.3客户需求分析
回答以下关键问题：
☐客户价值（产品/服务/个人/品牌等）
☐需求（性能/价格/易用性/可维护性/生命周期成本等）
☐购买过程与习惯
☐决策流程与影响
购买渠道
根据泰国国家经济及社会发展委员会的资料显示，对于企业应用层面上的困难，主要集中在费用高、技术发展迅速需要不断更新换代和操作人员的素质要求过高等方面。

反之可以看出，能提供价格合理、技术先进、易用性高的产品及服务，将在竞争中占据优势。

3业务设计
3.1客户选择
以中端客户市场为主体，借助公司在中国的成功背景，以中国投资企业，台湾投资企业，华人、华侨企业，外商投资企业，以及与中国企业有上、下游关系的泰国本地企业为市场突破重点，建立样板客户群，逐渐建立品牌形象。

3.2价值主张
3.2.1买点（客户价值/需求）
3.2.2卖点（独特性）
在原有软件基础上，逐渐进行本地化，形成符合泰国本地财务政策、应用习惯、及包括泰文、英文、中文的多语言版本软件产品，提高产品的本地化程度及易用性，并利用在制造领域的产品优势，以及相对较低的价格优势，在本地的软件企业的客户定位与国外软件企业的客户定位之间，寻找具有竞争优势的客户区间。

3.3价值获取（3至5年）
3.3.1收入
3.3.2利润
3.3.3份额
3.3.4赢利模式（商业模式）
通过对现有泰国市场估算，如上图所示，主营业务如果以每年30%的增长速度递增，控制费用的增长在10%的增长幅度，第一年会处于
亏损状态，第二年持平，第三年实现盈利。

3.4主要活动（4Ps）
3.4.1产品/交付
3.4.2价格
3.4.3渠道
3.4.4营销
3.5战略控制
3.6创新焦点
4 业务计划
4.1关键任务
推动产品本地化改造
样板客户群的建立,品牌形象塑造
组织团队的建设,塑造组织形象及建设本地化服务团队
4.2产品发展模式（自主开发、兼并收购、合作）
在现有产品基础上进行本地化研发，包装成具有本地化功能软件特色的国际化品牌产品。

4.3资源需求计划
4.3.1人员的需求（研发人员、产品市场管理人员、市场推广
人员、销售及相关人员等）
4.3.2全产品预算（资金、设备等）
4.4阶段里程碑计划
4.5投入产出计划
5 风险评估
5.1市场风险
5.2技术风险
5.3资源风险
5.4财务风险
6 附录。