对OTC的认识

锁定目标，在变革中前进
----商务OTC的店员培训会
药店不比医院，繁琐事情太多，但是药店随着医药改革的不断变化，第二终端的市场前景凸显增大。

众多制药企业和医药公司改变原来战略，争先恐后的争夺这一市场。

那么如何做好OTC市场呢，我以自己在浙江的经验和大家做一个分享。

--------------神草驿站
非处方药（通称OTC药）是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。

非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。

药品在药店的销售过程中，店员所起的作用是毋庸置疑、不可替代的，而制药企业或医药公司依托店员来提高自己的产品销量，无疑是最直接、最经济并且快速有效的手段。

因此，药企或医药公司的终端人员都把药店店员作为重点工作对象，通过培训，使她们掌握相关的产品知识和卖点，达到销售时向顾客主动推荐的最终目的。

所以，店员培训是医药销售的三大核心任务之一。

目前制药企业或医药公司对药店培训情况：
1．形式单一。

目前，厂家做培训通常都是采用会议的方式，把店员集中在一起，由厂家代表讲一些产品知识，中间穿插几个抽奖环节。

久而久之，程式化的培训方式难免使人产生厌倦感。

2．产品知识雷同。

产品的同质化导致卖点乏力、缺少能打动顾客的有效卖点，店员认为这些对销售没有任何帮助的培训毫无价值。

3．培训语言枯燥无味、如同嚼蜡，缺乏吸引力，不能引起共鸣。

4．占用个人的休息时间，但迫于行政压力，又不得不参加。

店员不能主动向消费者推荐药品的原因
1．不具备必要的专业知识，不能充分了解所推荐的药品，所以没有信心正确指导顾客购买使用。

2．不了解该产品的生产企业情况，对该企业药品的质量、疗效不了解，缺乏信任，很难在自己的脑海里形成良好的印象，3．企业的医药代表与药店店员未建立良好的关系。

基于上述原因，企业虽然花费了大量的人力、财力做培训，但是却达不到既定的目的，产品销量无法得到根本的提升。

针对店员培训活动中暴露出来的以上问题，如何解决它们并且走出培训的瓶颈呢？我们要做综合分析：
浙北地区预计60家连锁药店，预计在1200家药店，我们根据20/80原则，我们预计选定140家药店，在这140家店做首批店员产品考试，预计有280人参与次活动。

这280人主要是我们的重点店员，希望以点带面把整个区域带动起来。

考试只是把产品知识灌输给了店员，这仅仅是第一步，重要的是后期跟进工作是否及时、到位。

俗话说“打铁要趁热”，在考试试
题收上来的几天时间里迅速的对店员进行逐一的拜访，以加深客情、提醒店员首推产品，巩固培训成果。

我认为这样的考试活动，增加我们的拜访次数，可以加强我们业务员和店员的关系，即使让店员了解了我们的产品知识，又没有占用店员的休息时间让他们反感，只要活动有始有终，店员肯定可以加深对我们业务员和产品的认识。