谈判之话术及说与听的技巧

在现实交谈中，灵活运用话术能起到引导话题、抓住重点、让其尽快下决定的作用，整理下来，大约有以下几种。

1，您好，我是某某某，有什么能帮到您。

再同一个陌生客人打交道的时候必要的礼节能体现你的职业素养，前些时候有个客人见我工作服没有烫平，开玩笑的说你们工作服是工程部的吧？销售人员应该不是这样的衣服。

有以貌取人的经纪人，那一定也有以貌取人的顾客，良好的职业素养以及整洁的着装能增加客户对你的信任度。

2，无论对方说什么，你均要表示同意。

“对，您说的没错，如果我是您也会这么想”如果你确实赞同他的想法那还可以延伸话题。

3，如果你不同意他的意见，首先也要表示肯定，就是第二条的那些话说完以后加上一个转折词“但是….”后面的具体内容由具体情况而定，作用也是增加客户对你的认同感。

4，如果有客人问你有哪些房？几楼的？是不是朝南的？等问题，如果有可以如实告之，如果没有就以问做答。

5，即使客人给出的价格再糟糕，也不要直接顶撞客人，可以说服的客人用说服手段，
不能说服的，与你同事用黑白脸策略让他明白，永远不对客人说不就是这个意思。

6，同客户看楼、下定或者其他约会需要预约的话，最好你给出两个时间让他二选一，
比如“您看今天上午方便还是下午方便？”人的
潜意识里会跟随你的问题会想今天上午有时间
还是下午有时间？如果开放式的问题“您什么
时候有时间？”很可能客户就遥遥无期。

这种选择性的问题有个书名叫封闭式问题，要经常利
用这样的提问方式，比如“刚才看的三楼同四楼，你觉得三楼好还是四楼好？”“刚才我们看过的
两套房，您看那一套好？”诸如此类。

从谈判中你要尽量掌握谈判的主动权。

人的潜意识里都
认同自己，如果他自己说出的话是不方便直接
反悔的，所以当他给出你想要的答案的时候就
要立刻收定，不然——你该知道夜长梦多是什么意思？
7，即使你再有道理，也不要过多的雄辩，很多时候你赢得争辩，输了客户。

8，听的技巧：记住一句话，人有两只耳朵一张嘴是希望你多听少说。

每个人都希望说服其他人证明自己的正确，是人都不例外，所以客人在发表意见的时候就好好的听就是对客人最大尊重，他们会对你用心的倾听表示回报
少说多听需要你了解庞杂的信息，然后投其所好，挑选出你的客户愿意讨论的话题，另外倾听的时候注意你的肢体语言，不要翘腿，双目应平和的平视对方，不要让自己象条狼——即使你是。

最佳的姿势是面对客户双手放在膝上。

听的过程中要有适当的回复，比如“您的意思是不是？”“我能不能这么理解？”等，尽量不要用“哦”“恩”等单音节字眼，免得引起客户心理的不快。

听的过程中不要打断客户的兴致，即使你完全明白他后面要讲什么。

除非你觉得这个客户是无效的客户。

9，问的技巧：引导客户按照我们的思路去思考问题，只有这样，销售人员才能掌握和控制销售节奏，才能在最短的时间成交，选择聪明的问题及合适的方式。

比如：“刚才看过一套豪华装修的2000块的房间以及一套1800块普通装修的房间，您更喜欢那一套？”
10，异议的处理
以理服人，适合同素养比较高的人
太极拳，适合对那些已经谈好条件但仍想多一点好处的客户。

视而不见，有时候对于客人无理要求你可以装着听不到，他明白这一点后也不好意思说第二次。

是的….如果，是的，我能理解你的想法，如果把我换到你的位置上，（如果还有必要，多加句）但是…
黑白脸策略;
遇见不同性格的客人，用不同的方式解决争议。