商业银行转型策略

商业银行转型策略
在当前这个变革与不断创新的时代，国内银行业面临着国际经济大环境的巨变以及利率下行、利差收入下降等经营压力。

为了应对这些挑战，银行需要主动转型，才能跟上时代的发展。

传统的商业银行经营模式已经走到了尽头。

这种模式只能适应相对稳定、市场封闭、监管宽松、低水平竞争且经济持续增长的市场环境。

在全球经济一体化、金融市场全面开放、监管政策与国际接轨、利率市场化、客户需求多元化、金融脱媒加剧以及货币政策持续紧缩的大背景下，商业银行传统利差赢利增长模式已经难以为继，要提升核心竞争力，实现可持续发展，必须加快战略转型。

银行需要加快体制与结构创新，推进战略转型。

具体来说，银行需要建立适应市场竞争的组织、营销管理体系，坚持“以
客户为中心”的经营理念，根据区域特点和业务发展需要，在
中等及以下城市银行建立扁平化或矩阵式组织体系。

同时，银行需要探索条线管理体制，将大客户由总部集中经营，中小客户由分行集中经营，网点作为结算平台和零售经营责任中心的
模式可以增加银行综合竞争力。

银行还需要调整内部组织机构，全面整合银行经营流程，明确各部门的职责权限，建立严明的内部权责制度。

此外，银行需要建立和完善专业化经营模式，加强银行内部个贷中心、小企业中心、财富管理中心建设，并把这些机构真正转变为经营实体、责任中心和利润中心，实现各经营中心赢利能力的快速提高。

银行的战略转型必须与国家宏观经济政策相一致，才能确保银行的科学发展和转型的成功。

因此，银行需要调整和优化信贷结构，新发放的贷款要优先支持先进制造业、现代服务业发展，支持国家重点项目建设，支持民生领域客户贷款，支持扩大内需，支持中小企业发展和“三农”发展。

银行还需要严格执行国家监管机构“进、保、控、压、退”信贷政策，严格控制“两高一剩”行业贷款，实施退出客户动态名单制管理，实施好信贷退出计划。

同时，银行还需要严格执行国家宏观调控和政府融资平台贷款的新政策、新标准和新要求。

为满足银行转型发展的需要，加快金融专业人才的培养非常重要。

银行需要优化人才资源结构，提高员工队伍素质。

近年来，多家银行通过人事制度的重大改革，建立和完善了银行系统内各专业技术岗位职务聘任规划，加快专业人才队伍建设，
建立了有效的激励约束机制。

银行还积极拓展员工晋升通道，加速新员工的履岗能力提升，放宽老员工的聘任条件，给各层面员工更多的发展机会。

银行需要本着业务能力和经营业绩相结合、现任岗位和发展潜力相结合、定向培养与动态管理相结合的原则，推进专业人才后备梯队建设。

只有完善专业人才发现和培养机制，建设一支优良的金融骨干队伍，才能为银行长远发展提供坚实的人力资源保障，真正落实银行转型战略。

为推进网点转型，银行需要优先配置资源，加强网点智能化建设，提高服务效率。

银行网点实施转型，需要强调功能分区的空间布局，注重网络技术和电子化产品的运用，对不同的客户实行差别化服务，实现由交易核算型向营销服务型转变，由业务营销向客户营销转变。

银行需要将网点模式由传统商店模式向零售超市、购物中心、专业连锁店等不同的模式发展，注重品牌塑造和客户舒适度的体验。

网点转型，除了能为VIP 客户提供专业化和个性化服务之外，更注重网点自助服务，增加ATM、CDS等自助设备，加快建设附行式自助银行、离行式自助银行，加速网点向智能化现代化新型模式转变，为大众客户提供更加快捷、优质的服务。

为强化市场营销，银行需要充实客户经理队伍。

银行需要大幅度增加和选配优秀客户经理，努力提升个人中高端客户关系维护能力，增强零售产品销售能力。

通过加强个人零售业务团队建设，银行需要重点培养一支面向一线的督导管理队伍，带动整个银行零售业务的发展。

在此基础上，银行需要不断对客户经理进行市场分析、经营理念和服务方式的培训，并加以考核，以此推动培训效果的固化。

为了促进零售业务的发展，银行应该加强网点营销，借鉴国外先进银行的交叉营销经验。

这可以通过电子银行、短信通知、信用卡等产品的交叉营销来实现，从而多维度固化客户关系，提高产品覆盖度。

为了实现精准营销，银行应该加强对一线营销人员的营销提示，让网点负责人和个人客户经理清晰地知晓自己每一天的营销目标。

此外，银行应该加强与保险公司的合作，代理基金的销售，加大持续性营销基金和基金定投的销售比重，帮助客户防范市场波动风险，从而扩大银行自身的交易量。

银行还可以通过代发工资、短信服务等方式，加强公私联动，提高各类产品的交叉营销和组合营销，提高产品覆盖率。

此外，银行应该加快财富管理中心建设，增强产品经理、财富顾问、投资专家等中后台支撑，快速提升私人银行和高端客户规模，增加资产池储备，增强理财产品供应能力，充分挖
掘高端客户的价值贡献力。

银行还应该加大短信金融服务的营销力度，扩大电子支付合作领域，抓住网络经济上升期，提高电子商务业务的份额和收益。

为了推进业务转型，银行应该重点拓展中间业务发展。

中间业务收入已成为衡量一个银行赢利能力的重要因素。

银行应该实施“战略业务争先奖励计划”，以中间业务发展为主线，以赶超同业先进水平为目标，激励中间业务等战略性业务的快速发展。

目前，对公中间业务收入依旧是国内银行中间业务收入的主要来源。

因此，银行应该抓住当前国际贸易回升的良好时机，进一步提高国际业务市场竞争力，深化境内外联动，大力发展NDF交易模式；以发展贸易融资客户为抓手，促进国际结算量和结售汇业务的增长。

银行还应该进一步推进对公结算业务发展，加强与信贷相关的中间业务发展，巩固银团贷款、国内保理等重要中间业务收入的市场份额，同时加强对无贷户的产品覆盖。

结合股指期货业务的出台，银行还应该加大对个人期货投资者的营销力度。

此外，银行应该加大信用卡新客户的拓展力度，以分期业务为新的增长点，在网点开展“每月一车”、“每日一卡”的汽车分期和汽车卡专项营销活动。

贷记卡中间业务收入在整体中间收入比重亦与日俱增。