客户商业洽谈与谈判销售特训PPT

六 马修史维催眠式销售话术：
5 时间炸弹 以询问式问句回答问题;来取得更多的信息
1 注意他们的兴趣 2 2 深呼吸并蹙眉 3 回以问题如果我能______你现在会立刻行动吗
3 点你的头表示是;并注视对方眼睛 4 4 导引行动;让我们来看看财务上的安排
注意: 你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的事 物失去兴趣;如果你无法满足客户所提出的要求;当你回答问 题时;摆头表示不行
客户商业洽谈与谈判 销售特训
一 营销人员角色定位与市场赢的关键
SALE S CASH 法则
a 知识Knowledge b 态度Atticive c 技术Skill d 习惯Hobbit
二 改变就在一瞬间
推销态度： １ 这个世界上没有天生的推销天才;
只有不愿意从事推销的懒人
２ 你现在之所以还没有成为顶尖销售员 是因为你还做得不够
3 建立信赖感： 顾客会购买你的产品;最主要的是他们相信你
ａ 诚实热情 为先缘故法 ｂ 证明文件信函 名单 照片 实迹 经历 ｃ 模仿 ｄ 人际关系
四 销售谈判十大步骤：
销售顾客心理七大变化
ａ 注意 ｂ 兴趣 ｃ 联想 ｄ 需求欲望 ｅ 比较 ｆ 确信 ｇ 决定
四 销售谈判十大步骤：
4 了解顾客的需求和渴望：
五 好的聆听技巧十五步骤：
i 作筆記 j 不要被其他事分心 k 少說多聽;多問多瞭解 l 很滿足的樣子 m 注意肢體語言 n 讓顧客不斷講話 →真的 還有呢 你覺得如何 o 証實你確實注意聽 → 你說的是…嗎
你的意思是…這 樣嗎
六 马修史维催眠式销售话术：
1 无法否定的事实
使用三项事实的陈述之后;再加上你想要设定的新程序内容
ａ 商品名称 顾客状况 ｂ 商品内容 ｃ 使用方法 ｄ 商品特征 ｅ 售后服务 ｆ 交货期;交货方式 ｇ 价格 付款方式 ｈ 同行竞争对手的产品比较 ｉ 材料来源 生产过程 ｊ 相关商品知识
四 销售谈判十大步骤：
2 使自己的情绪达到巅峰状态： 『销售是信心的传递;情绪的转移』
自我暗示
催眠
心锚
飙换
四 销售谈判十大步骤：
顾客对你的产品介绍犹疑; 问句：『ｘ先生;假如能挥舞魔棒;魔棒让你心想事成;那么
你希望购买这项产品之后所获得的最理想效果是什么 』
沉默后问： 『这对你有什么影响和好处 』
四 销售谈判十大步骤：
8 成交 ☆ ☆ ☆ 指针法
『ｘ先生;如果１～１０分;１表示绝对不会买这项产品; １０代表你会立刻购买;你觉得目前你给它１～１０分几分 呢』
四 销售谈判十大步骤：
谈判发生的三个条件
a 双方体认靠其一己之力; 无法解决此一僵局 b 透过谈判解决问题 是可行;可欲的 c 一个无法容忍的僵局
四 销售谈判十大步骤：
顾客的问题状况：
顾客不想把问题说出来 我为什么要听你说 那会是什么 → 创造需求 这对我到底有什么好处 那又如何 要与客户利益连结 谁也是这么说的 → 证明给我看 谁也这么做了 → 实绩
六 马修史维催眠式销售话术：
5 时间炸弹 以询问式问句回答问题;来取得更多的信息
1 注意他们的兴趣 2 2 深呼吸并蹙眉 3 回以问题如果我能______你现在会立刻行动吗
3 点你的头表示是;并注视对方眼睛 4 4 导引行动;让我们来看看财务上的安排
注意: 你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的事 物失去兴趣;如果你无法满足客户所提出的要求;当你回答问 题时;摆头表示不行
『ｘ先生;现在;什么样的情况会让你达到１０分呢 』
四 销售谈判十大步骤：
8 成交 ☆ ☆ ☆ ☆ 免费赠送法假设性
『ｘ先生;假如这项产品是免费的;你会要吗 』 『ＹＥＳ』 『为什么 』→找出热钮
☆ 找出购买习惯模式 问顾客：『你曾经购买过类似这样的产品或服务吗 』
如果买过→ 你是怎样作决定的 当时怎么知道这是最好的决定 您是采用哪些评估方法作决定 』
3 直接连想 当你________的时候;你会_______
:房地产:当你走过这个房子;就非常容易让你忘记 了其它看过的房子 因为你知道在你生命 中值提更美好的事物;不是吗
六 马修史维催眠式ຫໍສະໝຸດ 售话术：4 选择性假设以假设成交的选择性问句
:我们要用现金还是支票 我可以在下午三点钟和你在现场碰面;或是晚上对你 比较 方便
四 销售谈判十大步骤：
7 解除反对意见
5W 3H 1R引导法:
WHY WHEN WHERE WHO WHAT HOW HOW MUCH HOW MANY REULT
AKIDO句型 :
赞美+认同+关心+叙述+反问
四 销售谈判十大步骤：
反对意见六大问题：
a 价格 b价值现 c 售后服务 d 竞争 e 支持 f 保证与保障
2 即将会要 正在发生 已发生过
Ex:你将会爱上我所展示给你看的;你铁定会想 要它;我也将会好好地照顾你;为你服务
EX:你真的就在看着这件特殊的事;你会想要试试; 看我正在好好地照应着每一件事
EX:你已爱上了它;是吗 你想要更多;是吗 你看我不是把所有的事都照顾得妥妥当当的吗
六 马修史维催眠式销售话术：
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三 思想是原因;环境是结果
▪ 惯性定律种瓜得瓜;种豆得豆自我设限 信念的力量相信必然会实现 价值观经验价值观测试game
什幺是价值观 什幺是你所认同的 什幺是你生活的重要原则 什幺是你的中心思想 什幺是你所不能苟同的 什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的 你对价值的选择取决于你的格
你的梦想源于你的价值观 成功业务员不同的信念业务员的故事
四 销售谈判十大步骤：
9 要求转介绍
a 打蛇随棍上趁势而为 b 写介绍函与见证 c 交朋友;人脉就是钱脉
四 销售谈判十大步骤：
10 服务保证人情
a 寄给每一个客户感谢卡 b 快速掌握问题;马上处理 c 立刻回电 d 人绝不食言 e 保持联络：打 寄信 拜访
五 好的聆听技巧十五步骤：
a 下定决心;建立新习惯 b 要重视人而不是重视事物 c 重视回馈 d 重视注意聆听所获得的好处 e 请人帮忙改善聆听 f 事先准备 g 设定目标 → 聆听的标的 h表现注意听的态度
四 销售谈判十大步骤：
8 成交 成交时应避免的五项错误：
a 争辩 b 表达个人意见 → 宗教 政治 批评 c 攻击对手 d 夸大销售 e 僭越权限
四 销售谈判十大步骤：
8 成交 购买信号：
a 当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题 b 当客户询问你有关产品的更多细节 c 当客户问及交货时间 d 客户调整姿势或改变肢体语言 e 开始计算数字;分析价格
a 产品功能 → 产品特色 特点 b 产品利益 → 产品为什幺比其它更好 c 客户利益 → ＷＩＩＦＭ 对他有什幺好处
Ｆ 特征 特色 Ａ 优点 Ｂ 利益 Ｅ 证明
四 销售谈判十大步骤：
6 竞争对手分析
ａ 将产品的优势与价值与顾客的需求相连接 ｂ 坦承产品不足之处;但解释其不影向顾客实质的利益 ｃ 不要批评竞争对手
七 结语 :
坚持到底 反复练习 滚石不生苔藓
Ex:当你开着这部车子;你会发现它的抓地方有多强;内部有多 舒适;你可以闻到真皮的装潢味道;而且你会开始认清在你 的生命中值提拥有更美好的东西
六 马修史维催眠式销售话术：
2 双锋控测疑问句
Ex:对你而言;其它人有那点是你稍感兴趣的 Ex:可有人曾经愿意如此为您解说这幺详细您的权益
六 马修史维催眠式销售话术：
ａ 别人顾客为什么跟你购买;而不向竞争对手买的原因
ｂ 顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因
市调话术： 『我非常感谢你决定向我购买;尤其是我知道你还有许多其它 的选择机会;是否能告诉我;你决定向我购买而不向其它人购买 的主要因素是什么 』
四 销售谈判十大步骤：销售是〞问〞出来的
5 提出建议方案 塑造产品价值：
四 销售谈判十大步骤：
8 成交 成交条件：
a 顾客渴望得到你销售的产品 b 客户一定要相信你和你的 c 客户一定要对你的产品或服务有需要 d 客户必须懂得如使用该项产品 e 客户一定要能负担的起 f 客户必须完全了解建议案的内容和范围 g 销售人员表现很热心 h 销售人员有扎实的成交技巧 i销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售
四 销售谈判十大步骤：
所有买方害怕的七件事
ａ 害怕会后悔 ｂ 害怕做错选择 让人瞧不起 ｃ 害怕失去自尊 ｄ 害怕决策错误会影向前途 ｅ 害怕决策错误造成亏损或导致倒闭 ｆ 害怕不知道的事情 ｇ 害怕将控制权交给你
四 销售谈判十大步骤：
8 成交
ａ 直视对方眼睛
ｂ 问句：『ｘ先生;什么原因让你迟迟不能决定 这笔采购呢 』
ｃ 沉默
ｄ 『如果我能解决这项问题的话;您就可以立刻 下决定了吗 』
☆ 热钮→是感性的情绪字眼
四 销售谈判十大步骤：
8 成交 ☆ 假设方式找热钮
问句：『ｘ先生;假如你会购买这项产品;即使是五年或 十年以后才会买;在那个时侯;你需要先确信哪 些事情才会采取行动 』
四 销售谈判十大步骤：
8 成交 ☆ ☆ 魔棒技巧
四 推销十大步骤：
1 充分的准备作好家庭作业 2 使自己情绪达到巅峰状态 3 建立信赖感 4 了解客户的需求与渴望 5 提出解决方案;塑造产品价值
四 推销十大步骤：
6 做竞争对手分析 7 解除反对意见 8 成交 9 要求转介绍 10 做顾客服务
四 销售谈判十大步骤：
1 销售谈判充分的准备十方面：