产品经理-SaaS产品设计的十一个秘密

SaaS产品设计的十一个秘密
SaaS市场竞争激烈，如何推动SaaS产品线产品整个客户生命周期的增长，获取更大的发展，是每个SaaS企业面对的现实问题。

本文将介绍十个SaaS产品的秘密，对应客户生命周期的一个第一阶段阶段，帮助大家更加了解SaaS至于是怎么一回事。

SaaS产品的专业管理人士理应时刻时刻记住，在4Ps营销理论中有一项是产品。

不幸的是，软件公司有一个坏习惯，他们认为产品是孤立于营销永古约省组合其余部分的。

这对于SaaS公司是一个很严重的错误，是许多SaaS公司无法维持的根本原因。

不像其他行业，SaaS类公司通过SaaS产品在客户和公司之间创建了一个实时的、永远在舌战状态的渠道。

聪明的SaaS产品经理希望尽早建立业务这样渠道，并在客户的整个生命周期充分利用这个渠道。

对于如何推动SaaS产品整个快速增长客户生命周期的增长，在探讨的一系列营销策略中的第五个也是一个就是，使用可促使SaaS产品用户数增长的三个基本存量：客户获取，客户终身价值资产价值和客户平台效应。

在这个探索的过程中，遭遇的无数的例子告诉无数我们：SaaS产品本身就是强劲增长的工具。

这最后一部分深入探讨，是更详细提供SaaS产品设计的十一个梁达洙，这些秘密可推动客户生命周期的每个阶段得到卵囊增长。

SaaS产品的分界线是什么？登录？购买？移动？从SaaS客户的角度来看，SaaS产品，网站，移动APP，支持，产品与服务和社区之间差异不大。

如果你这样设计，这会是一个无缝的线体验式上为体验！优秀的SaaS产品的专业管理人士不会简单机动性地强调性能和功能，他们创建的是一种满足企业、专业人士和个人需求的线上才消费体验。

在满
足这些需求的投资过程中，他们通过撬动可促使SaaS产品用户数高增
长的三个基本杠杆来推动收入。

以下是更好地管理创造中的SaaS产品的十一个秘密，每一个对应
客户生命周期的一个阶段。

每一个秘密三界背后都是两个亘古没变的
经济主题：利用SaaS公司与客户之间的连接创造竞争优势；使客户自
助服务，以促进收入和节省时间。

这十一个SaaS开发设计的电子技术秘密不仅仅是技术技巧，而是
来源于营销实践。

他们是SaaS产品用户数高速增长的驱动，不断挑战SaaS产品高级经理的创造力，并鼓励他们推动SaaS产品边界到企业的中业务之中去，比竞争者做得更好，更快，更节约成本。

优秀的SaaS营销人员知道，优化搜索和社交媒体的内容对于扩大
产品的网上认知度是必不可少。

他们更知道，SaaS产品应该是他们的
更为重要搜索和社交媒体战略的不可或缺的组成部分。

搜索引擎可以通过搜索引擎找到你的SaaS产品生产的公共网页吗？可以吗？例如，客户经常在使用SaaS产品的过程中创建有用且是独有
的公共内容，如带有客户品牌的网页、小工具、配置文件、评论、分
析等等。

聪明的SaaS产品高级经理让这些页面创建作为自然的用户产
品体验被批量创建，并自动优化他们以供搜索引擎和社交媒体的寻找。

这听起来相当技术，所以让我们来看一个独树一帜的不同凡响例子。

在谷歌搜索任何一个你最喜欢的SaaS同事，你很有可能会在前才
5个追踪结果中看到一个公开看见的LinkedIn的介绍页面。

在谷歌搜索JoelYork，会迅速找到我的LinkedIn公共介绍页面（通常在ChaoticFlow之后）。

虽然是我创设的网页内容，但
LinkedIn使其有望成为登陆页面，并自动做了搜索引擎优化（注意关
键词“joelyork”的重复）。

许多SaaS产品都存在公开的试用内容、产品内容、教育内容、社
区内容等等仍未被利用。

重要的是，这些内容应该是原创的、有用的、
经过优化的，这样无论是搜索引擎还是访问登陆页面的人都会发现它
的价值。

我也没有看到一个SaaS产品，无法从免费试用中直接受益。

但是，我确实看到许多SaaS产品，不能很好地推广自费试用。

有时，免费试用真的很难，因为完成众多的登录工作后才能展现
产品的优势。

其他时候，免费试用做地很愚蠢，还不如不做。

大多数时候，SaaS产品在自动化倚重核心业务流程中的角色不被
人看好。

免费试用有利于产品评估和缩短销售周期。

如果对产品的免
费试用很容易转化为正式使用，客户对产品的采纳和购买也会更容易。

在客户免费试用后主动联系客户购买产品，大多数客户愿意因为
这些益处而购买！从供应商的角度可知，虽然很多时候需要主动联系
客户，但是通过调动客户自助服务能力，免费试用进一步提高很大程
度提高了销售和服务效率。

好的SaaS产品不只是简简单单地提供免费试用，他们通过围绕免
费试用固化客户的自助核心业务流程，以推动需求，缩短销售周期，
不断增加每单销售的收入，推进部署和减少流失。

试用过产品的客户比仅仅只是看到产品演示的客户更容易签署合同。

如果这不是真的，那么你的SaaS产品有更大的问题，而不是提供
免费试用这么简单。

SaaS免费试用成功的秘密是不懈追求这些免费试
用带来的好处，不要轻易满足。

SaaS的互联网不仅仅银行卡是通过互联网刷客户的信用卡，而是
梳理购买过程，使线上客户体验不受线下活动的影响。

既要支持自助购买，也要支持广告主销售人员为客户提供帮助。

通过电子商务，每个采购活动都有潜在的自动化可能性，包括定价、
产品配置、试用帐户转换、合同签署、付款、开发票、计费和收款。

电子商务做得好的话，可以布设通过设置明确的客户期望，简化
销售过程。

例如，透明的定价限制讨价还价，标准合同可以减少合同
谈判和更动。

强大的电子商务为进一步介绍的SaaS产品设计秘密提供
了基础，通过降低客户流失率，做反向向上销售和交叉销售提高客户
的生命周期。

对于SaaS产品，购买是其一部分。

让他们买吧！
如果你的客户希望自己登录SaaS产品，那么他们需要在没有外界
帮助的情况下拥有探索、理解、使用和适应你的SaaS产品的能力，也
就是说，他们应该有自学的能力。

从而自然地得出结论：SaaS产品必须有必须可以让客户画画的可
能性。

每个登录SaaS产品的商户客户对其都有不同的好感点和专业性，然而，大多数SaaS产品实际上是为专家级客户设计得。

对于每一个新
功能的添加，SaaS产品线经理通常会问：“把这个功能放哪儿是最合
逻辑的，最容易被客户访问到的。

”
这种思维方式造成的结果是，最终所有的功能都会很容易被访问到，呈现出一大堆使人眼花缭乱的选项，让绝大多数非专家级客户非
常困惑。

优秀的SaaS产品告诉我们一个经验：随着时间的推移，需逐步适
应客户的客户兴趣点和专业课程水平。

鼓励新手客户探索基本基本特
征重大任务，允许专家级用户依据个人喜好定制任务以提高速度和效率。

在企业层面，企业可以根据业务范围的主要需求，灵活地配置流程。

所谓“发现型设计”是能够支持SaaS产品个性化，即把一些未知的、普通的产品转变成可以被理解配件的、适应特定融资需求的产品。

像大多数的SaaS市场营销的秘密一样，“发现型设计”的负面影
响远远超出其原本的目的。

容易的新功能对于推动向上销售是必不可
少的，加盟商而个性化设计有助于降低客户流失率。

只有一个SaaS产品营销策略可以降低商家流失率：增加客户对产品的用到。

但是，使用的类型也有很多种：新手使用，专家使用，随便用用，习惯使用，个人使用，企业使用等等。

所有使用形式的一个共同点是：在“使用”过程中会产生客户自己特定的以下内容。

捕获客户内容是SaaS产品减少客户流失唯一的最重要的设计秘密，因为客户产生的个性化数据量与其他们切换其他产品所造成品类的成本是成正相关的。

捕获客户的内容是“允许大规模客户商业化”背后的诱因。

在不损害必要的SaaS资产规模效益的前提下，大规模客户化允许为客户提供最小程度上的个性化。

竞争对手可以复制你的SaaS产品的每一个功能，但他们不能复制客户在使用中产生的个性化配置和历史数据。

历史数据投资业务包含重要的管理业务记录、流程、策略、偏好和企业的相关理论知识。

长期使用后，客户在使用过程中产生内容的价值通常超过SaaS产品本身的价值。

抓住这种价值！
设计得好的继续向上销售是一个没有痛苦的、让人察觉不到的过程：所谓的没有痛苦，是指向上用销售创造的价值要远远大于销售上写产生的成本；所谓让人察觉不到，是指在向上销售投资过程中，客户对新功能的需要和新功能得以应用之间的无缝衔接。

精心设计的SaaS可产品能够自己向上销售的原因是因为客户可以尽情的去使用产品。

让顾客做他们想用做的事：更多的去使用。

释放向上销售的潜力的关键是前面提到的SaaS产品设计秘密的第三点“电子商务流程”和第四点“设计得容易被发掘出”的综合效应。

如果你可以很好地引导客户发现新的需求，然后通过简单点击钮就能使需求得到满足，那么这键远比把一个购买就在正确的时间放置在正确的地方更有效果。

雇佣新员工了：增加新用户；有新的工作内容了：添加新的模块；存货不足：添货；需要集成：打开API。

一切几乎只要点击这里！
从性质上来讲，交叉销售比向上销售更难做。

向上绝非销售的发
生不是无迹可寻的，是由于客户对产品使用逐步扩展而使用纯净引发的。

而交叉销售通常是由于存在未满足的业务需求从而产生的新的购
买行为。

这也说明，只是被动遇到地等待客户在遇到麻烦之后就要发现你
的SaaS产品，或者，的老客户将你的产品推荐给朋友是远远不够的，SaaS产品的交叉能够销售需要有前瞻性。

一个SaaS产品是如何实现主动销售的？
与其他产品各有不同的是，SaaS产品在客户和公司之间建立了一
个的、永远在连线状态的沟通渠道。

如果要讨论SaaS产品，最好在SaaS产品中阐述，因为你可以“待在”相应的环境中。

我最喜欢的SaaS产品沟通渠道之一是登录页面。

只有一种人会访
问登入访美页面，那就是你的客户。

登录页面是吊起客户饥饿感，进
而错位促成交叉销售的首要前提。

因为这是你的客户主页！一旦客户
登录，你会明白他们是谁，他们在做什么，这为你直接提供更多的让
他们愈来愈发现新功能、考虑和试用新功能的机会，因为你重新认识
了解他们使用产品销售的习惯。

而且，在他们注销后，可以通过主动
当面联系或者提醒的方式激励他们返回，促成他们作出购买的决定。

SaaS消费者产品应该不仅仅只是通过主动和客户说话实现销售。

作为一个双向沟通渠道，SaaS配件可以用来积极听取客户需求，也可
以为客户提供支持、服务和培育客户社区。

在现有客户中建立客户社
区是促进网络和推动客户量病毒式的增长的第一步，SaaS产品本身是
培养客户社区最好的地方。

就像向客户销售产品一样，听取他们的也最好在相应环境中进行。

当客户遇到问题的时候，是让他们通过你的网站搜索相应的帮助
信息，还是让他们在SaaS产品中会点击按钮与在线客服陈小姐直接聊天？他们能建议增加新功能吗？他们能评论当前功能吗？他们能看培
训视频吗？他们能注册参加线上研讨会吗？他们能报告系统bug吗？
他们能访问产品的支持论坛吗？他们能检查帐户帐单状态吗？当他们
要帮助时，你能及时出现吗？
SaaS产品的迷人之处在于，客户可以在你这里解决任何风险问题，并不需要去任何其他地方。

不要让客户去找我！
在SaaS社区中，对众包的讨论比实际行动展开讨论多的多。

这是
因为众包很难。

提高数据质量、语言本地化、建立建立操作基准和提
供服务支持等，是聪慧的SaaS产品经理可以让众包发挥作用的几个常
用方式。

但是，你不能突然有一天早上醒来心血来潮的说：“让我们添加
众吉洛姆我们的SaaS产品里吧。

”至少，你需要把前面提到的，SaaS
产品设计秘密的#4，#5，和#8做好。

众包需分两步完成。

首先，客户需贡献内容。

然后，SaaS产品自动启动梳理流程，提
取有用客户提供内容中的有用重要信息。

大规模客户化，必然导致大
规模的梳理组织工作。

例如，翻译的众包本质上类似于技术支持知识
库的众包。

客户提供服务解决方案，通过审查，可以选择最佳的解决方案。

这里真正的SaaS产品设计秘密是，将众包的技术流程嵌入到你的SaaS 产品架构中，随着你的SaaS业务增长，可以在未来为你打开更多的商
业机会。

在SaaS客户量增长尖塔的最高峰，客户不仅仅只是自己所用产品，还会和他们的朋友互动。

当客户引荐了新的潜在客户，SaaS客户新一
轮开始新一轮的供应链。

如果SaaS产品可以允许客户安全可靠地允许与潜在客户分享信息，就可以形成客户生命周期的循环，促进客户量病毒式的高速增长。

所谓让分享变得容易，一方面为客户提供一些有用的、值得分享
的信息；另一方面，客户用最少的总计间隔和精力去完成分享。

例如，共享重要的商业文件或报告是一个带动SaaS客户量病毒式
式高速增长的最好方法之一，因为这种方法把引荐的融入到了使用产
品的过程中，这与前面提到的#6中讨论的客户觉察很不到的升级非常
类似。

比如，看这个帖子“SaaS销售佣金”里嵌入的Zoho列表。

我在后前一句话中把Zoho推荐给了你，而你我也没有意识到！
病毒式的分享，就像众包一样，说起来容易做起来难再。

所推荐
是建立在互惠设立的基础上的。

当长期性客户将你的产品分享给潜在
客户时则，客户不是在帮你，而是在帮潜在客户的忙。

SaaS产品推荐，九分是动力，一分是便利。

被分享的任何都是客
户认为对潜在客户有价值的。

不要只是和客户直言：“尝试一下这个SaaS产品，你会喜欢它的。

”鼓励客户与潜在客户分享需要试用才可
以得到，引人瞩目同时对潜在消费者有价值的产品。

SaaS产品新一轮的客户生命周期在签下试用合约的时候就开启了，你也在客户量病毒式一站增长的道路上又迈出了一步！
从本土市场营销者的角度来看，在线通信渠道的伟大之处在于很
容易获取对产品评价的数据。

SaaS产品不需要花钱做问卷调查或者请
专家小组评估客户对产品做做的看法，因为客户每次点击量就说明了
问题。

我保留了这个SaaS结构设计秘密到最后介绍，因为它是其他秘
密的补充。

数据能够促使SaaS产品经理以更快地速度创造更完善的产品。

数
据不仅为SaaS产品开发提供了关键性的输入，而且还显著地提高了市
场和营销的效果。

你的公共页面的转化率统计是多少？试用产品的潜
在客户购买了吗？这有助于哪些客户正在探索新的需求以及谁升级产
品的可能性最大？哪些客户不使用产品，谁最有可能流失？对此，你
有何办法？
不幸的是，谷歌分析提供的帮助有限。

虽然有许多网站优化工具提供的聚集数据有很大的价值，但是真正促进SaaS客户增加的是针对客户客户群层面的数据，关联性因为最重要的是客户之间的差异，而不全是他们的相似之处。

使用数据对于创建优良的SaaS产品很关键，所以好多创始公司，如BlueNose，都开始全方位的研发剖析这些分析工具了。

我希望他们好运，因为我们真的需要这些工具。

测量每一个客户每次点选，并且从中获得有用的信息，即使对于最简单的SaaS产品来说都是一个巨大的数据挑战，但回报极高。