市场营销渠道开发管理手册

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第一章 公司的简介
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四川彩雪服饰有限公司 四川彩雪服饰有限公司成立于 2005 年，，是一家专业从事设计、生产、营销的服装企业，公司秉承精益求精的 的原则，奉献给社会色彩绚丽、款式新颖、难以数计的各式女装。产品款式分有连衣裙，羽绒服等几大类，面料 涉及丝，棉、毛、化纤、毛涤、绒类、牛仔布等多种类型。 经过多年的风雨历程，文时特人团结向上，凭借坚定执着的信念、严谨务实的作风、灵活实际的营销策略， 创出羽绒服品牌——彩雪，艾蕾莎，谷希尔，并将产品行销国内各省市等十几个省市和地区，甚的得广大客户和 消费者的信赖。同时，公司一贯稳定、真诚合作的加盟商朋友们，也时刻鞭策、激励着彩雪人，彩雪人时刻难忘。 承前启后、继往开来，彩雪，以更新的精神风貌展示在你的面前。 2011 年，公司拥有一支专业的产品开发设计队伍、一批高素质的忠诚精悍的管理和生产骨干、一套合理健 全的系统销售网络，势必使公司业绩再创新高潮。 如今，彩雪除了不断完善自己，还与美国、法国、意大利等的公司合作，采用高档次、高科技含量大的面料 作为主要原材料，结合专业设计、立体裁剪、精工制作，使产品以优良的品质、新颖的款式、合理的价位，在市 场独领风骚。彩雪这个响亮的名字，在羽绒服领域里书写一个又一个新的篇章-------面对未来，彩雪人信心满怀，继续秉承“创一流企业、造一流产品”，“诚心、务实、开拓、创新”的宗旨。 朝着企业现代化之路坚实迈进！因为彩雪人深知只有创新才会有发展，只有不断超越才有立于不败之地。 公司为拓展中国市场，采用特许连锁加盟经营，计划在三年内利用原有网络，将“彩雪”品牌专卖店在全国 发展到 2000 家，产值 10 亿元，成为国内知名羽绒服品牌服装。在四川成立营销总部。现已投入巨资建成公司大 型数据库平台及网络信息管理系统，所有公司进销存环节全部采用网络自动化操作，以其他公司 2 倍的物流速， 4 倍的资金流速完成商业流通过程。 没有最好，只有更好。彩雪，将伴随新世纪的太阳冉冉升起。来吧！让我们携手奋进，共创明天的辉煌！
重要宣传渠道，有针对性发表一些软性文章，赞助一些公益项目，提高扩大在社会上美誉度与知名度，重要
的是利用口传方式造成无形的声势。
大力发展和推行加盟特许省级，地市，经销商，开发商场、专卖店。
2005 年网络规模发展规划为全国 200 家专卖店
2006 年网络规模发展规划达到进入全国 330 家专卖店
2007 年网络规模发展规划达到进入全国多家 A 类商场、和 B 类商场、500 多家专卖店。
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目录
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P1—1/1 P2—1/1 P3—1/1 P4—1/2 P5—1/1 P6—1/1 P7—1/1 P8—1/2 P9—1/5 P10—1/1 P11—1/5
撰写: 销售部
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审批: 总经理
日期:Βιβλιοθήκη 四川彩雪服饰有限公司 四川彩雪服饰有限公司 部 门：销售部
二．与加盟商特许区域经营计划： 1、 四川彩雪服饰的发展史。 2、 四川彩雪服饰在国内的发展及经营状况。 3、 四川彩雪服饰特许经营的特点： ——省域及地区特许加盟商营运资金约 500--1000 万、 ——加盟特许专卖店营运资金约地市 15—25 万，县市 10---15 万 ——加盟特许专柜、店中店营运资金约 10—15 万 ——全国统一供价。 4、 装修必须按照公司全国统一的要求及风格装修，装修费用由特许加盟客户自行负责。 5、 经营选址方法：商场专柜：（约 30——80 平方）
化特色。
根据市场最新动态需求，公司有计划，有针对性地推出引领时尚潮流的新产品。 针对产品销量，季节确定重点区域市场与重点地区宣传推广策略，制定远、中、近期广告计划与季度、月份
具体推广方案。
全面提高繁荣昌盛企业文化，建立企业信息走廊，增强“彩雪”经销商与公司员工的向心力与凝聚力。 品牌推广重点以“户外广告”“车身广告”以及各种形式的新闻发布会、促销活动、交易会、座谈会等作为
撰写: 销售部
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审批: 总经理
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四川彩雪服饰有限公司
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四川彩雪服饰有限公司 部 门：销售部
第八章 特许客户申请表格
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特许客户申请表 申请公司资料 公司名称；_______________________________________________________________ 地 址：_______________________________________________________________ 邮政编码：_______________________________________________________________ 电 话：_______________________________________________________________ 手提电话：_______________________________________________________________ 传真号码：_______________________________________________________________ 公司性质：_______________________________________________________________ 注册地点：_______________________________________________________________ 注册资金：_______________________________________________________________ 注册日期：_______________________________________________________________ 业务类别：_______________________________________________________________ 法人代表：_______________________________________________________________ 身份证号码：______________________________________________________________ 合伙人姓名：______________________________________________________________ 申请公司发展计划及投资方案：
1、如有客户电话、传真或来函咨询特许经营加盟计划内容，有公司销售部负责用传真或邮递等方式及时 与申请人或咨询人联系，一般情况可用电话联络询问其有关客户资料。
2、要求客户填写“四川彩雪服饰区域加盟商申请表”或者“四川彩雪服饰专卖店特许加盟商申请表”。 3、与经销商会面，详细介绍公司的发展计划。 4、详细了解加盟商的经营方式及商场数量和进场经验或能力。 5、根据客户的情况要求客户填写“四川彩雪服饰区域加盟商申请表”或“四川彩雪服饰列专卖店特许加盟商 申请表”。 6、详细讲解公司的要求和经营规范告之客户所需要的资料。 7、填写“加盟商申请初评表”。 8、当客户申请被办事处审批合格批准后，公司收取准特许经加盟费用内人民币_____________万元做为意向
撰写: 销售部
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审批: 总经理
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四川彩雪服饰有限公司 四川彩雪服饰有限公司 部 门：销售部
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第二章 企业文化
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▲ 企业文化精髓：使【彩雪】品牌销售事业深入城乡，以全国性名牌羽绒服产业集团为奋斗目标 ▲ 企业精神：卓越无限 ▲ 企业准则：高素质的产品和服务 ▲ 企业口号：打造一个民族的羽绒服服装品牌 ▲ 经营宗旨：满足顾客需求，为社会服务 ▲ 经营策略：互惠互利，共同发展 ▲ 企业价值观：追求经济效益与社会效益的统一 ▲ 经营理念：凌云壮志、勇攀高峰与经销商共创“双赢”的商机 ▲ 广告语：相拥“彩雪”——风“羽”同行
撰写: 销售部
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审批: 总经理
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第三章 品牌发展计划
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制订“彩雪”品牌运作的发展方向及方针。 全面规范公司的“VI 企业形象识别系统”与“CI 专卖店的统一形象”树立国内羽绒服品牌形象，体现个性
撰写: 销售部
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审批: 总经理
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第五章 特许经销加盟程序 诚征加盟
初步洽谈
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提出专卖店（专柜）经营要求
申请提交专卖店（专柜）经营申请表、资金证明、营业执照、税证复印件
申请者提交专卖店（专柜）经营计划、品牌运作计划
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第四章 发展特许客户流程
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特许经营申请的确认 ——加盟商按公司的要求认真填写 “四川彩雪服饰区域特许专卖加盟商申请表”或“四川彩雪服饰特许专卖加盟商申请表”提交总公司审批 ——收取加盟商的定金及签订意向协议书 ——公司派人对加盟商的公司或店面视察并协助加盟商进行网络建设 ——填写“经销商评估表”、“经销商申请初评表”、“目标经销商区域卖场评估表” ——提交公司销售部初审，总经理审批。 ——公司销售部安排培训计划 ——根据加盟商提供经营场地企划部予以卖场设计，陈列设计等方面的协助
面议内容： ——要求客户提供其个人资料及自营公司或店铺的资料 ——了解客户的企业情况、个人能力及经营品牌的思路和业务范围。 ——了解客户的资金情况及本品牌的投入资本。 ——了解客户有无商场零售和品牌专卖的经验。 ——了解客户的后期品牌经营网络规划及销售任务。
特许经营条件、规范工作 ——可根据经销商的申请资料及网络制定供货量 ——议定加盟事项。 ——议定网络开发数量 ——议定商标使用办法及范围 ——议定合同签订时间及期限 ——议定发货的货运地址 ——议定卖场人员的培训及管理规范 ——议定按规定时间提交的各类报表
2008 年网络规模发展规划完成进入全国千店工程，并做到国内羽绒服的知名品牌。
2009 至 2010 年全面步入网络梳理与提升阶段
2011 年为网络价值年，确立帮助网络创收，降低网络经营风险的核心目标
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销售部
总经理
四川彩雪服饰有限公司 四川彩雪服饰有限公司 部 门：销售部
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专卖店：（约 40——100 平方）门面（不小于 3.5 米宽） 6、 评估当地的消费情况、人流量、销售额。 7、 终端管理及经营规范。 8、 公司的各类培训工作。 9、 公司的市场推广、促销及新产品的开发。
经销商必须提供以下资料： 一．申请人的身份证复印件 二．营业执照复印件 三．税务登记证复印件 四．店铺的租约或自己产权的证明复印件 五．经营商场专柜合约的复印件。 六．准备进入商场的平面图 七．提供经销商的大一寸照片 2 张 八．验资证明材料
第四章 发展特许客户流程
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客户填写
“四川彩雪服饰区域特许专卖加盟商申请表”或“四川彩雪服饰特许专卖加盟商申请表”——见附表
审核申请人资料
区域特许专卖加盟商 ——身份证、营业执照、税务登记证 ——注册资金 ——公司经营状况及人员
特许专卖加盟商 ——身份证、店面租约、营业执照、税务登记证 ——注册奖金 ——店面地理位置图及面积平面图和照片
开业发布、跟进终端零售
对专卖店（专柜）正常运作（管理、形象、服务、价格、）进行监督
货品、宣传品补充、促销
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专卖店（专柜）营运考核 审批:
日期:
销售部
总经理
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第六章 经销商客户的接触
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金，公司书面审批后签订特许加盟协议。 9、销售部与加盟商保持联系，跟进准特许加盟商的进展情况。
撰写: 销售部
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审批: 总经理
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第七章 约见经销商准备的资料
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一．四川彩雪服饰，宣传画册、产品目录、加盟手册、CI、VI、SI 手册。
四川彩雪服饰有限公司
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四川彩雪服饰有限公司 四川彩雪服饰有限公司 部 门：销售部
第一章 公 司 简 介 第二章 企 业 文 化 第三章 品 牌 发 展 计 划 第四章 发展特许客户流程 第五章 特许经销加盟程序 第六章 客户的选择与接触 第七章 约见客户需准备的文件 第八章 特许客户申请表格 第九章 特许客户提交的市场资料 第十章 经 营 管 理 规 范 第十一章 网点环境经营评估表
达成意向
未达成意向
公司派员考察核实、筛选 合格
择机另议 不合格
公司派驻人员对店铺综合评估
报请公司总部审核批准
签订专卖店（专柜）特许加盟合同
签约交纳相关费用 公司派员对专卖店（专柜）进行前期放到及服务培训
专卖店（专柜）平面图
制订广告计划
提供装修设计并协助对专卖店（专柜）进行装修 产品、宣传品
对加盟商的专卖店（专柜）的开业前货品上架进行辅导