商品采购与分类

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任务一连锁企业的统一采购机制
四、连锁企业的统一采购机构
统一采购机构是连锁企业的重要业务部门之一，其主要职责是保质保量经济高效地采购企业所需的各类商品，满足企业商品销售的要求。其主要职责包括以下方面。
常规商品的补充采购，即日常销售的商品的补货采购，这类商品一般有明确的采购渠道，签订了长期的供货合同，采购部门只需要执行合同或者续签即可完成商品补货。随着信息技术的采用，可以根据实时销售情况，按照缺货预警提醒，或自动生成订货。采购只需确认并执行，即可保证不出现断货。
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任务二连锁企业经营商品结构的确定与优化
⑤ 优先促销。促销计划的制订及实施都应围绕畅销商品，畅销商品的促销应成为超市
卖场促销活动的主要内容，各种商品群的组合促销也应突出其中的畅销商品。 ⑥ 优先结算。在要求畅销商品供应商足量准时供货的同时，超市也要向畅销商品供应商承担足额按时付款的义务。只有足额按时付款，才能与提供畅销商品的品牌供应商建立良好的合作伙伴关系，才能保证充足的畅销货源，才能与供应商分享市场占有率提高的利益，才能有效地做大供应商品牌产品销量和增强对供应商的控制力。
商品，即使卖不出去也不会成为不良的滞销品。 ③ 常用的商品，乃是日常所使用的商品，在顾客需要时可以立即指名购
买的商品。
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任务二连锁企业经营商品结构的确定与优化
（４）刺激性商品。为了刺激顾客的购买欲望，可以针对上述三类商品群，选出重点商品，
必要时挑出某些单品来，以主题系列的方式，在卖场显眼的地方大量地陈列出来，借以带动整体销售效果的商品。其重点为： ① 战略性商品，即配合战略需要，用来吸引顾客，在短期内以一定的目标数量来销售的商品。 ② 开发的商品，为了考虑今后的大量销售，商店积极地加以开发，并与厂商配合所选出的重点商品。 ③ 特选的商品，利用陈列的表现加以特别组合，具有强诉求力且易于冲动购买的商品。
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任务一连锁企业的统一采购机制
缺点包括：① 购销容易脱节。由于连锁企业门店数量众多，地理分布较分散，各门店所面对的消费和需求偏好都存在一定程度的差异，中央采购制度很难满足各门店的地方特色。② 采购人员与门店人员合作较困难，门店的积极性难以充分发挥，维持销售组织的活力也较困难； ③ 责任容易模糊，不利于考核。如果门店经营业绩不佳，很难分清是采购的责任还是销售的责任，最终难以找到解决问题的最佳办法。
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任务二连锁企业经营商品结构的确定与优化
２.中分类中分类是大分类中细分出来的类别，其分类标准主要有：（１）按商品功能与用途划分。例如，日用品这个大分类下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷冻食品
等中分类。（２）按商品制造方法划分。例如，畜产品这个大分类下，可细分出熟肉制品的中分类，包括咸肉、
基础。（２）零售商品结构分析是商品经营计划的基础。（３）零售商品结构分析是有效利用经营条件，提高经济效益的基础。
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任务二连锁企业经营商品结构的确定与优化
２.确定商品结构的要求（１）适合顾客对商品的选择。（２）满足顾客需要的结构。（３）保证顾客对商品配套的需求。（４）适合商品销售规模和经济效益的要求。
例如，“ 日用百货” 大分类中，“ 鞋” 的分类下，可进一步细分出 “ 皮鞋” “ 人造革鞋” “ 布鞋” “ 塑料鞋” 等小分类。
（４）按商品口味划分。
例如，“ 糖果饼干” 大分类中，“ 饼干” 的分类下，可进一步细分出 “ 甜味饼干” “ 咸味饼干” “ 奶油饼干” “ 果味饼干” 等小分类。
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任务一连锁企业的统一采购机制
２.采购委员会大型或特大型连锁企业往往建立采购委员会来进行商品采购决策。采购
委员会成员由各单位的选派人员组成，目的是综合各单位的意见来进行采购决策，以使采购决策更加科学合理。但由于该委员会成员比较复杂，出现意见分歧往往难以在短时间内统一，影响采购时机。所以，这种组织形式较适用于所经营的商品品种变化不大的连锁企业。
４.单品
单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。例如，上
海申美饮料有限公司生产的“３５５
. ２５升瓶装
，就属于四个不同单品。
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任务二连锁企业经营商品结构的确定与优化
二、连锁企业经营商品结构的确定
１.零售商品结构分析的意义（１）零售商品结构分析是实现零售企业经营目标，满足消费者需求的
上一页下一页返回已经具备了posmis系统的企业应充分运用现代化的技术手段细化商品分类对每个品种类别品牌规格进行销售量利润率供应保证等全方面的综合评定同时也可以将某一商品通过不同规模型号的组合不同地点不同陈列方式等的变化来评定其业绩的变化为商品结构的进一步优化提供更有力的科学依据
项目六商品采购与分类
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任务二连锁企业经营商品结构的确定与优化
（１）主力商品。主力商品是指所完成销售量或销售金额在商场销售业绩中占举足轻重
地位的商品。它的选择体现了商场在市场中的定位以及整个商场在人们心目中的定位。主力商品的构成一般可以考虑以下几类： ① 感觉的商品：在商品的设计上、格调上都要与商场形象相吻合并且要予以重视。 ② 季节的商品：配合季节的需要，能够多销的商品。 ③ 选购性商品：与竞争者相比较，易被选择的商品。
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任务二连锁企业经营商品结构的确定与优化
（３）附属品。附属品是辅助商品的一部分，对顾客而言，也是易于购买的目的性商品。
其重点为： ① 易接受的商品，即展现在卖场中，只要顾客看到，就很容易接受而且
立即想买的商品。 ② 安定性商品，具有实用性，但在设计、格调、流行性上无直接关系的
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任务一连锁企业的统一采购机制
３.联合采购这是指由各连锁企业组成采购联盟等采购组织，实行统一采购，分散销
售，从而低成本、高质量地完成采购任务的一种组织形式。此种形式主要被自愿连锁和特许连锁的连锁组织所采用，目的是通过联合实现大批量采购，以降低成本，提高企业经营商品结构的确定与优化
（２）主力商品的保证。 ① 优先采购计划。超市在制订采购计划时，应将畅销商品采购数量指标的制订和落实作为
首要任务，要保证畅销商品供货的稳定足量，保证畅销商品在所有门店和各个时间都不断档缺货，这是畅销商品保证的前提条件。 ② 优先储存货位。在配送中心，要将最佳库存量留给畅销商品，要尽可能使畅销商品在储存环节中物流线路最短，要尽量做好保管工作。
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任务二连锁企业经营商品结构的确定与优化
３.影响商品结构的因素（１）商品生产关系。（２）消费者与消费习惯的变化。（３）商品季节性的变化。（４）经济条件的变化。４.商品群的确定商品群是商品结构战略中的一种战略单位，地位非常重要。由主力商品、
辅助商品、附属商品、刺激商品构成。
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任务一连锁企业的统一采购机制
三、连锁经营的采购组织形式
１.总部职能部门采购这是指将连锁企业采购权集中在总部，并设立专职采购部门来负责完成
采购任务，采购权一般不下授，品项的导入和淘汰、价格的确定与调整以及促销活动的规划等均由总部决定；门店只负责商品陈列、库存管理以及商品销售等工作，对商品采购无决策权，但可以根据门店的销售情况对商品采购提出建议和要求，以供总部采购时参考。
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任务二连锁企业经营商品结构的确定与优化
（２）按照消费者的性别与年龄划分。按照消费者的性别与年龄，可以将商品划分为女士用品、男士用品、老
年用品、青少年用品、儿童及婴儿用品等。对于由于性别和年龄不同而需求有明显区别的商品，如服饰、食品、化妆品等，按这种分类方法有利于市场的定位，商品的组织和销售易于满足消费者的需求。
熏肉、火腿、香肠等。（３）按商品产地划分。例如，水果蔬菜这个大分类下，可细分出国产水果与进口水果的中分类。
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任务二连锁企业经营商品结构的确定与优化
３.小分类小分类是中分类中进一步细分出来的类别，其主要分类标准有：（１）按功能用途划分。例如，“ 畜产” 大分类中，“ 猪肉” 的分类下，可进一步细分出
“ 排骨” “ 肉米 ” “ 里脊肉” “ 蹄筋” 等小分类。（２）按规格包装划分。例如，“ 一般食品” 大分类中，“ 饮料” 的分类下，可进一步细分出
“ 听装饮料” “ 瓶装饮料” “ 盒装饮料” 等小分类。
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任务二连锁企业经营商品结构的确定与优化
（３）按商品成分分类。
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任务二连锁企业经营商品结构的确定与优化
一、超市商品类别
１.大分类大分类是超级市场最粗线条的分类。大分类的主要标准是商品特征，如
畜产、水产、果菜、日配加工食品、一般食品、日用杂货、日用百货、家用电器等。为了便于管理，超级市场的大分类一般以不超过１０个为宜。（１）按照消费者的使用方向划分。按照消费者的衣、食、住、行等使用方向，可以将商品划分为食品类、服装类、鞋帽类、日用品类、家具类、家用电器类、纺织品类、五金电料类、厨具类，等等。
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任务二连锁企业经营商品结构的确定与优化
（２）辅助商品。辅助商品是对主力商品的补充。零售企业经营的商品必须是辅助商品与
主力商品相搭配，否则会显得过分单调。辅助商品不要求与主力商品有关联性，只要是企业能够经营，而且又是顾客需要的商品就可以。其重点为： ① 价廉物美的商品，在商品的设计上，格调上可不须太重视，但对于顾客而言，却在价格上较为便宜，而且实用性高。 ② 常备的商品，对于季节性方面可能不太敏感，但不论在业能或业种上，必须与主力商品具有关联性而且容易被顾客接受的商品。 ③ 日用品，即不需要特地到各处去挑选，而是随处可以买到的一般目的性的商品。
二、统一采购机制的优缺点
优点包括：① 可以提高连锁企业在与供应商采购谈判中的议价能力。② 可以降低采购费用。③ 中央采购有利于连锁总部统一规划、实施促销活动，有助于保持企业统一形象。④ 中央采购制度将采购职能集中于训练有素的采购人员手中，有利于保证采购商品的质量和数量，提高采购效率；同时使各门店致力于销售工作，提高店铺的营运效率。⑤ 建立在中央采购基础上的配送体系降低了连锁门店仓储、收货等费用。⑥ 有利于规范企业采购行为。
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任务二连锁企业经营商品结构的确定与优化
② 竞争店对等法。竞争对等法是指超市通过调查并统计竞争对手的畅销商品的情况而确定
自己的畅销商品。 ③ 信息统计法。数据信息统计法是指超市根据本企业ＰＯＳ系统汇集历史
同期的销售信息来选择畅销商品的方法。这些信息资料主要是：销售额排行榜；销售比重排行榜；周转率排行榜；配送频率排行榜。
1 任务一连锁企业的统一采购机制任务二连锁企业经营商品结构
2 的确定与优化 3 任务三连锁企业商品采购业务 4 任务四零售商品配送
任务一连锁企业的统一采购机制
一、连锁经营商品采购的特征
１.实行统一采购制度２.购销业务统分结合３.计划性强４.采购批量大
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任务一连锁企业的统一采购机制
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任务二连锁企业经营商品结构的确定与优化
５.主力商品的选择与保证（１）主力商品的选择方法。 ① 经验法。经验法是指超市参照历史同期的销售统计资料，在总的商品品种中选择
出销售额排名靠前２０％的品种作为畅销商品。经验法依靠人工统计，工作量大，主要适用于ＰＯＳ系统尚未建立的、规模较小的超市。
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任务二连锁企业经营商品结构的确定与优化
③ 优先配送。在畅销商品由配送中心到门店的运输过程中，超市应要求配送中心优先
充足地安排运力，根据门店订货、送货的要求，保证畅销商品准时、准量、高频率配送。 ④ 优先上架陈列。理货员应该在商品配置图中，将卖场最好的区域、最吸引顾客的货架，指定留给畅销商品，并保证畅销商品在卖场货架上有足够大的陈列量。畅销商品一般应配置在卖场中的展示区、端架、主通道两侧货架的磁石点上，并根据其销售额目标确定排列数。