用脑营销自己(2021整理)

用脑营销自己——如何获取高薪职位讲座内容全记录
主持人：各位晚上好！欢送大家来到中山大学管理学院“MBA职业开展论坛〞。

那么今天晚上我们会进行一个专题演讲，名字叫做“用脑营销自己，如何获得高薪职位〞。

我们今天非常荣幸的请到我们的演讲提问是孙路弘先生，大家掌声欢送。

孙路弘先生他是一位经验非常丰富的专家，让我先为大家介绍一下他的资历。

孙路弘先生是营销及销售行为专家，也是美国科特勒营销集团〔KMG〕中国区高级营销参谋，也是圣路可〔中国〕商务顾客首席参谋讲师。

他是美国培训与开展协会资深会员，是奔驰中国公司销售教官，也是美国领导力培训中心授课的高级讲师，是中国大陆一位合法使用中文讲授该中心领导力课程的讲师。

孙路弘先生也是写汽车销售的第一本书，?用脑拿定单，销售中的全脑博弈的特色?。

孙路弘先生兼俱国内外销售的营销，对国际化的销售行为、理论有着自己独特的研究和探索。

他擅长企业营销战略的制定和实施，营销规划，销售对立的建立，以及不同销售模式的实施。

从2000年开始，他便开始和营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。

他曾屡次应邀代表科特勒营销集团以专家的身份参加中央电视?对话?、?商业赢家?、?今晚?、?经济信息联播?等节目，常有着精彩的发言和独到的观点。

孙路弘先生效劳的客户有阿里巴巴中国、克莱斯勒联合品牌，奥迪汽车、宝钢国际、华润集团、中国电信、新疆电信、创维集团、爱默生网络集团等等。

孙路弘先生获得的荣誉有2001年获评精髓“十大优秀培训师〞称号。

2002年获评?中国经营报?十佳“企业培训师〞称号。

2005年中国十大“营销专家〞候选人。

那么今晚到场的嘉宾还有北京沾庐“文化传播〞总经理陈晓辉先生，今天孙先生进行的这个演讲实际上在全国已经在做一个巡回的讲演，大家也可以看到这是第12站，在我们中山大学管理学院善思堂举行，这个巡回的演讲已经在全国引起了极大的轰
动。

那么现在我们就掌声有请嘉宾孙路弘先生为我们做?用脑营销，如何获得高薪职位?的专题演讲，大家欢送。

孙路弘：谢谢我们MBA会长介绍，也谢谢大家能够准时的出席，能够来听这个讲座，我刚刚听到大家的掌声，能否问一个问题，刚刚那个介绍完以后，你觉得这个掌声是什么样的行为？换句话说，你是为什么而鼓掌的？
提问：礼貌。

孙路弘：礼貌，是因为礼貌。

好的，那我再问一下，刚刚在介绍里面你记住了什么？你不一定是记住了孙路弘名字，如果你没有看过这个名字，你肯定没有太大的概念。

提问：科特勒。

孙路弘：你记得科特勒了，你一定是看过了，还有什么吗？提问：奔驰、奥迪。

孙路弘：记住了奔驰、奥迪，因为你听到了这个，你会有什么样的联想呢？
提问：应该是一个专家吧。

主持人：OK，应该是专家，所以给这个奔驰做参谋，还有什么别的联想吗？有吗？
提问：没有了。

孙路弘：没有了？OK，我讲课是这样的，大家随时都可以提问的，只要你有疑惑，或者我讲的东西太快了，你可以举手来提问的。

我不怕被打断，我们要讲的很多，目的是什么呢？我的目的是希望大家在结束的时候，觉得你这四个小时没有浪费。

对不起是两个小时。

两个小时可以吗？提问：可以，三个小时都可以。

孙路弘：好的，我们到时候再说，我可以讲得长和短，你让我讲一个小时也可以，但是长短它与信息量有关，能够传递的信息不一定很全。

我是希望把关键的东西讲出来，希望你能够明白我说讲述的一些要点。

比方说我的感觉，大家是希望听到什么呢？我不是说科特勒，你们希望听到什么？哪一句话？
提问：如何获得高薪职位。

孙路弘：哦，“如何获得高薪职位〞这是大家的反映，高薪职位。

说到获得高薪职位，我们先说一下什么叫做高薪
职位？这是第一个问题；第二个问题是获得高薪职位的主要障碍是什么？先说第一个什么叫做高薪职位？这样的
职位买得起奔驰，一辆是可以用来砸的，一辆是用来开的，这个就是高薪职位。

我们通常说买奔驰的不是打工的，而是老板的。

提问：年薪超过一百万就是高薪职位。

孙路弘：年薪超过一百万是高薪职位，是吗？
提问：太太不用上班。

孙路弘：做老板，不让太太上班，然后还有养情人？全国各地根本上都有一个情人？中国有一个，加拿大有一个，澳大利亚有一个。

如果你要是这样的话，你们就是老板了，我们刚刚所讲的是老板。

那我们讲实际一点，高薪职位到底是一个什么样的高薪职位呢？OK，我想了解一下大家的看法，十万是吗？大概是多少呢？
提问：二十万以上。

提问：三十万以上。

孙路弘：我们征求一下大家的意见，十万以上就是高薪职位，同意这个说法的请举手，二十万以上的请举手，三十万请举手？好的，我算了一下，十万跟三十万的差不多，二十万的，月薪大概是一万八，两万就是二十四万了。

我们就按一万八是高薪职位。

如果只要月收入能够到达这个数，你就认为这个就是高薪职位了，你就愿意干了，对吗？提问：也不一定。

孙路弘：哦，也不是完全是钱决定的，第二个决定的标准是什么？
提问：体面。

孙路弘：体面？OK，肯定是干合法的事情，假设说搞奔驰的销售，干吗？还真有人干。

我今天早上在深圳讲的时候，没有人干。

大家知道销售参谋是多少月薪吗？那我现在问一下，奔驰销售参谋你知道他可以挣多少吗？月薪，都是干得比拟好的。

你只是干销售的，不是做经理，做经理赚不了钱的。

是多少呢？就是做销售，你就在展厅，你就在展厅做销售参谋，如果做得好的话，一个月可以挣多少？百万有没有？做得好，每个展厅，中国67家奔驰展厅，
每一个展厅的收入有一个月薪可以到达一万八，如果你觉得这个还算是体面，还算是高薪。

可是奔驰想招本科毕业的学生，没有人愿意去做，就是这样招不到本科生，为什么？第一个本科生觉得做这行能赚到数吗？第二个是我刚刚提到的主要障碍是什么？你要拿到高薪的主要障碍在哪里？我认为主要障碍有两个？第一个是你自己是否有这个核心竞争力？第二个是这个核心竞争力是否可以表达出来，我不知道我是否说明白这个事情。

我想说明白的是，第一你有没有拿高薪的核心竞争力，第二个你能否把这个核心竞争力表达出来。

我们不说奔驰公司，你想找一个其他中层公司的职位，你觉得自己满腹经纶、才华横溢，但是为什么你会被淘汰呢？淘汰以后你还觉得不公平，其实我很优秀啊。

就是你认为你有核心竞争力，有了竞争力你要怎么样？第二要让这个核心竞争力让别人看到，你必须要表达出来。

我讲的要点是什么？我讲的要点是表达。

你有没有核心竞争力，这个责任好似不在我，第一个责任不在我，而是在于中国的教育。

如果我们觉得中国教育对你很大影响的话，在于中国的教育，第二个就是自己的努力。

好的，我不讲这个，我讲的是什么呢？怎么样把自己的核心竞争力在自己的面前，或者一开始不认识自己的人的面前表现出来。

这是为什么？这是在营销自己。

我给它制定了，先是高薪职位，然后是营销自己，然后又往回推“用脑〞。

所以我这个主题只讲三个关键词，第一个关键词高薪；第二个关键词是营销，第三个关键词是用脑。

我稍候会用幻灯片，我现在已经开始讲了，第一个鼓励大家努力录音，如果你觉得愿意录音随便录音，或者说如果后面录音的不清楚，可以拿到前面来，同样的我还是支持你录音。

第二我不太支持你做记录，我不支持，是为什么呢？因为我讲的时候，你记录的话，在我讲的同时你听得不太明白。

最后我会给你我的邮箱地址，只要你给我发邮件我就会给幻灯片，我会把幻灯片发给你。

这个是我的主题，我的主题是什么呢？就是“用脑营销自己，如何获得高职位〞。

我先问一下，你预期听到什么？第一个听到就是高薪职位，我刚刚说了，什么是高薪职位？我
讲三个关键，第一高薪，高薪是怎么一回事；第二是营销，把你自己营销出去；第三是用脑。

可是这个次序不对，第一个应该是用脑，什么意思啊！难道我们平时不用脑吗？我先问一下，既然想要拿到高薪职位，通常高薪职位是不是对你的简历有要求，所以第一个障碍，我们把它分得再小一点，第一个障碍就是写简历，第二节就是面试。

哦，还有笔试，通常我不会跟你讲太多的关于笔试的事情，宝洁公司的笔试形式不同。

好似宝洁公司跟其他的公司不一样，他们测量的东西不一样，他主要是测试你的一些能力，一些能够表现他的能力。

但是笔试主要是测试你的左脑能力。

我刚刚说了左脑，大家有没有想过，我们平常是用左脑思考还是右脑思考呢？
提问：左脑。

孙路弘：OK，我现在讲一下左脑是什么？左脑主管的是逻辑思维，左脑是主管因果关系，左脑是主管研究你，右脑是什么？右脑是形象思维，是感性，是感觉，感觉这个人怎么样？老是一些感性的东西。

换句话说，冲动来源于个左脑还是右脑？
提问：右脑。

孙路弘：冷静呢？
提问：左脑。

孙路弘：OK，我们根本上分清楚了，我再问大家，平时你用左脑多还是右脑多？
提问：看你干什么？
孙路弘：看你干什么？我们现在在听课是用左脑还是右脑？我再问大家一个问题，我再往前走一点点，第一个是用脑，我现在你给一点点概念；第二个是营销，我们现在要找一个高薪职位跟营销有什么关系？营销是一种方法，对不对？我们说营销的方法，它通常营销是用在什么产品上，什么东西上面？某种产品是吧！比方说方便面、牙膏，还有什么房地产、汽车，这些更多是谈营销，把营销用在自己身上等于把自己当作什么呢？可以当作产品吗？大
家都同意可以当作产品吗？
提问：可以。

孙路弘：如果你把自己当作一个产品的话，我要问的问题是，那你的那个简历是什么？产品说明书可以吗？
提问：可以。

孙路弘：产品说明书，是吧？也可以叫做传单，我更多是叫做产品说明书。

我再来问大家一下，我们今天中国市场上的竞争，价格越来越低的关键原因是什么？产品同质化，各位的产品说明书是不是都是同质化呢？
提问：不是。

孙路弘：怎么不是？
提问：经历比别人多。

孙路弘：你的经历比别人多？
提问：差异化。

孙路弘：怎么有差异化？
提问：假设你去IT公司的话，你要告诉别人，你学习能力更强，更加勤奋。

孙路弘：你很勤奋，你比别人的觉睡得更少，没错，你说的也有道理。

如果你不这样做的话，你的简历在别人的面前你就是同质化了。

即使你比别人更勤奋，难道另外人的
不会也这样写吗？你说你比他学习更快，难道别人不会这样写吗？这样来写的话，你的产品说明书还是同质化了。

同质化是什么呢？人力资源看简历的时候，能否区分谁好谁坏呢？区分不出来，你怎么办呢？我们写简历，营销写产品说明书干什么？营销先把自己的产品说明书写好了，你的主要障碍就是同质化。

我今天告诉你，如果你听懂了，至少可以使你的简历脱颖而出，至少不是同质化了，能吗？
提问：试一试看。

孙路弘：试一试，我去年快放暑假的时候，在清华大学讲了，讲怎么营销自己，怎么营销一个较好的结果。

通常的说话，就是把自己当作一个产品的做法，他是一个过程。

有一个博士生听我说完之后，跟我说，我想跟摩登公司应聘，就是商业设计师这个职位。

他想去投简历。

但是我跟他说，不能这样投，你这个简历是一个传统的简历。

不要因为你是清华大学的博士生，你就比别人脱颖而出。

你说怎么改呢？按照我说的思路，你在封面上，大家通常在封面上写什么内容？教育经历，是吧？硕士学位，哪个学校？什么专业？本科，是哪个学校的？大专，本科是顶峰，是哪个学校的？为了表示差异化，你恨不得幼儿园也写
上，是不是？我觉得这个是没有什么意义，我会把这个放在第二页。

第一页写什么？我认为写这样的话，摩根斯坦利的商业设计师在中国的市场面临三个挑战。

第一个挑战，西方的商业分析工具在中国这样的市场上会有效吗？第二个挑战如何找到一个既懂西方的商业分析方法又了解中国具体上市的人呢？第三个挑战这样的人具备什么样的实力才能够胜任这个职位呢？就是这三条，每条里面还有不到150个字的解释，封面就写这几个？后来他告诉我，他就是这样来写的，他寄出去以后，第二天就得到一个面试的通知，就是按照我说的去做。

面试之后他得到了这个职位，二十八万收入的职位。

我现在根本上讲完了第一页应该怎么写简历，你听明白了吗？你想投一个简历，给一个职位，这个职位叫做工程经理，你打算怎么写呢？OK，正确，这已经走进了一步，在第一页展示你的实力，一定要逻辑结构很清晰。

什么是结构清晰呢？你不能用描述的语句通篇带笔的写。

一定要什么什么，遇到了用三个关键，明白了吗？你要把自己的表达方式用一种逻辑结构展现出来，就是逻辑结构展现出来，某某的三个方面，这是我告诉你的第一条，如果你做到了第一条，有一个算一个，你觉得你们的简历还会是一样吗？真的吗？如果你们两个都应聘软件工程师的职位，你们都要写软件工程师最根本的三个能力是什么？假设你们碰巧写的都一样，就是
这个主题都是一样的，三个内容会一样吗？
提问：不会。

孙路弘：对啊，怎么可能再重叠呢？我再告诉你到达什么效果，如果你这样写简历会到达什么效果吗？人力资源看到的第一页都是产品说明书，通常都是这样来写，一看都是这个职位的三个要点，他会怎么样？他会感兴趣来看一下内容吗？我问一下大家，人力资源他会看得懂吗？他看不懂，他能够知道大概说的是谁的事？我分清楚，通常我们的简历，过去传统的简历通常他一看就知道说的是谁的事，是你们的事，还是他的事？但是这个简历一看就是他们的事，而且事实上，巨大人力资源一定不懂这个专业，所以换句话说他是看不懂，但是你说的是他的事吗？所以对你有好感，所以给你面试的时机，所以这是第一点，这就是营销。

这是我要说的，第一句话是什么？了解新同事，在座各位是听众，我了解你是否喜欢听我讲课，你是否感兴趣，这直接关系我的成功。

如果我不做这个职位，别的老师可能会不做这个工作。

但是这个是假定的，他们假定你是对的，但是如果人多的话，那么代表性在哪里呢？如果我把这个讲座再讲一遍，如果每个讲座你都来听，每个讲座都很满意，那我觉得你也没有什么鉴别性。

我不断在研究什么？你现在是预备花费是三个小时的时间啊！在座
的各位的时间是有限的嘛，每个人的时间都是有限的。

你可能意识不到时间对你有多珍贵。

可是今天是星期六，我20年前来到中大，中大舞会很不错，今天晚上有舞会，这个舞会不去，你来听这个讲座值得不值得呢？也许你去了以后可以碰到一个未来可以跟你走完一生的人呢？同样的道理，你觉得值还是不值。

同样人力资源用你也是值还是不值。

我第一步就是说你的产品说明书，后面你可以写你的产品。

但是我仍然可以告诉大家，简历不要写太长。

简历写太长对你没有什么好处，第一页写这些，第二页就是将你主要的要点写清楚就行了。

我们写简历往往都是这样的，写的很长，人力资源没有时间看，或者写的很短也不行，通常是两到三页，加上我刚刚所说就是三到四页。

这可以让你脱颖而出。

大家可能会说，你刚刚说的话太绝对了，人力资源看不懂，这个是说的太绝对了。

人力资源看得懂你所说的懂摩登斯坦利商业设计书吗？或者说你有更高的职位，如果这个职位你能看得懂，你再来谈薪资。

你不应该做这个录用职位，因为你对公司各个部门的情况，你挑战的是什么你都不清楚？你可以为公司更快发现人才，所以通常是不会知道的。

所以照这个写法，如果这个事情还有疑问的话，从我去年到北大讲过以后，是多人使用这种方法。

而且多人使用过以后，当时我讲的时候，那个大厅比我们的大厅还小，很满，我跟大家讲，四个小
时，我当天晚上7：00开始，到最后10：30，再上20分钟的答问最后是11：00，没有关系，只要有20人走了，同样回来了，我根本上在20分钟结束，我可以控制。

关键是你觉得不适合你了。

如果你到现在还在，至少表示你对这个主题还比拟关心，后来有一个出版社说你这个东西能否写出来给我们。

我说抱歉，我没有时间写，我每年有200天时间在给企业讲课。

奔驰在中国67个分店，361个销售参谋全都得经过我的培训，我决定他上哪儿就上哪儿，我是这儿的教官，不是教师，教师是你爱怎么样就怎么样，我不管，我是教官，要负责他至少第一个月上班要卖出五台车，月薪在七千块钱以上，这个就是我负责的事情。

他说没有时间写，那你应该有时间说吧，我们可以录音。

最后他果然录音了，而且而制成了一个光盘，这个名字叫做?我贵，我值?，这个名字还取得不错，因为后面还有一些相关的主题。

商学院有一个杂志，早上可以看到，晚上也可以看到，他说杂志在今年年初的时候，只要你征订会给你四本书，其他三本我不知道是哪三本？但是有一本就是?我贵，我值?，很多读者选得就是那个?我贵，我值?这本书，以后再有人跟他联系的时候就说他不是那个地址了，再后来跟他联系的时候，就说他到澳门了，不错呀，?我贵，我值?不错嘛。

再给大家讲讲，2002年在广州，我有一个原来跟我一起的，算是我徒弟吧，一个月跳
了三家公司，他当初是搞网络的，当时月薪六千，然后进入是“CN冠群〞，到“冠群〞的时候是25万的年薪。

刚上班一个星期，电脑还没有领，他的座位还没有排好，邮件还没有排好，对不起，他要走了，我不上了，去哪儿呢？到“万亚〞了，“万亚集团〞转一圈，一个星期以后去了华南，我前几天，这个月初我在广州遇到他，我问他在哪里上班？他说就在这里上班。

我也不知道他是什么公司？对，在大都会上班。

我问他现在是多少？他说是68万年薪。

我说你行啊？才三年的时间就涨得这么快呀。

他说不是这样的，我刚进来的时候是500万，现在创造的也是500万，但是现在的是500万美金，当年是人民币，今天是美元。

当年是我一个人，现在我带四个人，这个是我创造出来的。

如果我来这里工作，500万美金的收入，完全符合我*纵他，教他如何写简历，如何面试，面试的时候应该怎么表现？通常大公司不止一次面试，还有一个小组的面试，这样的多人参与活动的面试，该如何表现呢？表现太好不行，表现太差也不行。

你的关键要点是什么样的？整个英文简历是我帮他包装的，包括听了我?我贵，我值?的。

这已经是讲到第12站了，我在南京、武汉讲了以后，人家很多人给我邮件，这一招有用。

我只是讲第一招，写简历要想方法写什么？
提问：收多少钱？
孙路弘：收多少钱？我收费很贵的，第一我要鉴别你行还是不行，我鉴别你行不行的过程就是收费，可能鉴别结果是你不行，但是你也得交费。

OK，我们前面讲了，如果说你行，你就可以跟孙老师说我行。

你认为你的能力，你所具备的销售能力，只要你有能力就知道如何表达，表现出去。

我告诉你们，很多清华北大有能力的人，他并不能够在十分钟、二十分钟的面试当中，没有让面试者觉得他比别人强，这是一个沟通，这是一个策略。

我下面该讲策略。

用脑，用脑的概念是什么？左脑和右脑。

比方说传统的简历，看人力资源看的时候是用左脑还是右脑？是传统的简历，不是刚刚我说的简历。

简历的第一印象很重要，如果你能够了解一个人力资源的话，你会知道，你把简历包装这么漂亮有什么用？你当作快速了解你，人力资源最需要的就是时间，他没有时间坐在那里看你的简历，一个小时里面，他要快速在二十份当中选出二十个面试者。

如果你是六页，前面用一些标语，第二页是一些教育经历，如果还是一样的，这样就没有时间了。

人力资源经理的压力很
大，他们要为企业找到适宜的人才，到企业竞争力越来越弱的时候，通常被埋怨的是人力资源经理，所以他在选择人的时候，他敢用感性吗？不会，他在看你的简历的时候是理性的。

他要找到你闪光的地方，突出的地方，他要分析，这是左脑。

如果他用左脑的话，在座的各位，如果按传统的简历写的话，他们会认为在座是同质化，而我现在告诉你的方法就是用他的左脑，就是当他看到以后，他的突击是什么呢？这个人说的事情跟我有关，我感觉这个人不错，他下不出结论好在哪里？但是至少他感觉你这个人不错，这是用右脑来决定的。

绝大多数人在买东西的时候，在下决策购置东西的时候，绝大多数情况，第一个是绝大多数的人，第二个就是绝大多数情况下，用右脑的决策，尤其是昂贵的。

我再讲一个例子，奔驰轿车，大家有没有去过北京，我不知道我们广州有没有太平洋百货卖场？没有吧？上海有，北京有。

太平洋百货是什么样的卖场呢？算是高档的，“高档〞的特点通常是什么呢？产品较贵、环境较好、人较少。

在这个卖场的边上有一个奔驰的展厅，这一家是北方地区奔驰的旗舰店，你对这个“旗舰店〞有什么样的想象呢？装修不错、面积较大、够气派。

一个星期六的下午，一个30多岁的女士逛完太平洋百货以后，就走进这个奔驰展厅，她看到一辆红色的一款跑车〔SOK〕，看了以后差不多有20多分钟，她说你有现货吗？我们销。