女致富,女经纪人培训PPT

场
信 4.收集各种资料:原始资料——从实地调查中所得到的第一
息
手资料 现成资料——从他人或其他单位取得的、
采
第二手资料
集 5.现场实地调查，即现场收集资料
与
分
析
A
26
市 （三）信息处理阶段
场
信
1.编辑整理
息
（1）抽样误差：它是由样本结果推算总体而产生的 误差
采
（2）非抽样误差：人为造成的误差
集
2.分类 ：为了便于查找、归档、统计和分析，必须将经
一、与客户有效沟通的方法
（一） 正确运用语言文字
1、 使用的语言文字要真挚动人、具有感染力 2、 使用语言文字要意义准确 3、 语言纯朴，切记滥用词藻 4、 努力做到措词得当，通俗易懂 5、 酌情使用图表 6、 尽量使用短句、少用长句或不用长句 7、 叙事说理 8、 语言文字力戒粗言秽语 9、 交谈中要耐心，口齿清楚 10、交谈中人称要明确
影响因素
分
析
制定出切实可行的营销策略
拓展市场 占领市场 最佳经济效益
A
8
市
场
三、市场调查的内容
信
息
（一）微观方面的调查内容
采
集
（二）宏观方面的调查内容
与
分
析
A
9
市
场
（一）微观方面的调查内容
信
息
1.企业内部相关内容的调查
采
2.消费者情况调查
集
3.竞争对手调查
与
分
析
A
10
市 1.企业内部相关内容的调查
多数成功的推 销用语都有如下 规律：
创造需求 引发兴趣
采取行动
A
唤起欲望
42
建立客户与谈判定约
（三）个性化的沟通模式
这是最有效的模式，却需要多培训、 多联系。
有效性会由于销售人员不易察觉的 歧视而大打折扣
A
43
建立客户与谈判定约
第二节 组织谈判
➢ 谈判概述 ➢ 谈判前的语言准备 ➢ 掌握客户的心理演变
谈 判 桌 上 都的 只人 想 赢 而 不 愿 输
1.“输一赢”模式 这一模式也被称
为胜/负矩阵
2.“赢一赢”模式 双方都是谈判的
胜利者
3.“输一输”模式 达成了双方都不
十分情愿的协议
A
49
建立客户与谈判定约
二、谈判前的语言准备
（一）知己知彼 “ 只有知己知彼”才”能百战不殆”
（二）谈判时间语的选择
宣城市第三届女经纪人、女致富带头人培训班 • 时间：2010年9月27日—30日 • 地点：宣城市鸿运宾馆6楼
A
1
主讲课程及教师
第一讲 市场信息采集与分析 建立客户谈判与约定
主讲人 ：李奇林（市妇女儿童活动中心） 第二讲 农产品级鉴别
主讲人 ：方新纪（宣州区农委） 第三讲 银行业务知识
主讲人 ：白成林（徽商银行） 第四讲 农产品储运及营销
A
39
建立客户与谈判定约
二、与客户沟通的3种模式
礼貌式待客 技巧式推广 个性化的沟通模式
A
40
建立客户与谈判定约
（一）礼貌式待客
讲究即时应对，包 括实践即时、空间即时 和语言即时
使用积极的语言 比使用被动语言有 礼貌
A
41
建立客户与谈判定约
（二）技巧推广式
调查人员列出至少15种以上的方式来掌握客 户与销售的沟通技巧。
与
过编辑整理的资料进行分类编号。
分
3.统计：将已经分类的资料进行统计计算，以便利用和 分析
析
A
27
市 4.分析：运用调查所得出的有用数据和资料，分析情况并
场
得出结论
信
5.编写调查报告：（1） 突出调查主题；
息
（2）调查内容要客观，且重点突出，且
采
重点突出，抓住核心； （3）文字简练，方案简明易懂；
A
44
建立客户与谈判定约
一、谈判概述
（一）谈判的含义
谈判就是社会中的有关组织或个人，对涉及 切身利益的分歧和冲突进行磋商，寻求解决途径 和达成协议的过程
A
45
建立客户与谈判定约
（二） 谈判的特征
谈判既是竞争手段，又是 斗争艺术
A
46
建立客户与谈判定约
2.“施”与“受”的互动性 谈判是“施”与“受”兼而有
场
本行业市场潜量即本行业在某个市场上可能达到的最
大销售量；
信
本企业销售销售潜销售量，即本企业的某一产品在某
息
一市场的最大销售量；
采
消费者对产品质量、功能的意见；
集
产品定价策略是否合适，定价方法是否恰当；产品价
格改变后消费者和竞争者各有何反应；
与
商品的储存运输与养护情况；
分
人员推销的销售业绩情况；
分
选定样本的方法
析
A
30
市
场
信
九、配额抽样法 非随机抽样法中最流行的一种，
息
有些类似分层抽样
采
集
十、实验法
通过实验对比来取得市场调查
与
资料的一种方法
分
析
A
31
市
场 第三节 市场调查资料的整理和分析
信
息
一、编辑整理 (检查资料的误差)
1、抽样误差 它是由样本结果推算总体而产
采
生的误差
集
2、非抽样误差
A
37
建立客户与谈判定约
（二）学会有效聆听的方法
1、少讲多听 2、设法使交谈轻松 3、表示出聆听的兴趣和礼貌 4、排除外界干扰 5、与对方进行心理位置交换 6、有耐心 7、在必要时，提出问题以显示在充分聆听和 求得了解
A
38
建立客户与谈判定约
（三）学会当面交谈的有效方法
1、选择适当的交谈地点 2、交谈要有充分的时间，不要仓促草率 3、把握好交谈开始时的内容，形成以个良好 的开端 4、交谈的主要内容要明确、集中，不可离开 专题内容去谈与此无关的事 5、交谈结束，要有礼貌地告辞或送行
市 常见的市调问题- （另一类）
场
信
• 请问您每個月的手机
通讯费约是多少钱？
息
采
• 请问您上个月的手机
通讯费约是多少钱？
集
与
• 请问您最近三个月的 手机通讯费平均一个
分
月约多少钱？
析
A
21
市
场
四、市场调查步骤
信
息
（一）调查准备阶段
采
集
（二）正式调查阶段
与
（三）信息处理阶段
分
析
A
22
市
场
（一）调查准备阶段
3.互惠的非均等性
谈判是互惠的，同时又是不均等的。 谈判是一个双方通过不断调整各自的需要
和利益而互相接近、争取最终达到一致协议 的过程； 谈判双方都对对方有所需求，如果谈判结 果只是一方获利、一方失利，即非互惠的， 谈判就会破例，甚至双方根本不会坐下来谈。
A
48
建立客户与谈判定约
（三）谈判的模式
分
析
A
5
市
（一） 市场调查是了解消费者
场
需求的有效方法
信
掌握消费者
息
需求
企业生产 对路产品
产品投放 市场
采
集
实现产品
满足消费者
价值
需求
与
实现其产品价值的过程中必须通过交换来完
分成
析 掌握消费者的需求，市场调查时最有效的 方法之一
A
6
市 （二） 市场调查是企业进行市场
场
预测和决策的前提
信
息
企业只有根据市场调查所掌握的信息和资料，
信
1.搞好市场调查，必须针对本企业的具体请款更确定
息
好调查主题
采
2.拟定市场调查计划;
（1）明确调查目的；
集
（2）确定调查对象；
与
（3）选择调查和搜集资料的方法； （4）明确调查日期；
分
（5）作出调查经费预算、规定作业进度安排
析
A
23
市
场
3.培训调查人员：确定合适人选病采取有效的方法
信
进行培训
息
4.非正式性调查，也称试探性调查
析
各种营业推广活动对消费者的影响极其程度
A
11
市 2.消费者调查情况
场
消费者总体情况
规模：现实消费者、潜在消费者；
信
地区分布状况；
息
性质：是个人消费者还是团体消费者
采
消费者具体情况
年龄、性别、职业、文化程度、民族、偏好等；
集
经济状况；
购买动机；
与
购买行为；
分
谁是决定者、购买者和使用者； 购买习惯
息
基础研究和开发研究的水平及其趋势
采
新技术、新工艺、新材料、新设备等的发展趋势及发展速
度；
集
新产品的技术现状及更新换代的速度；
与
技术引进与技术改造的现状与发展速度
分
析
A
16
市
场 3.政治与法律环境
信
息
政治体制与经济体制、经济运行方式；
采
国家制定的有关方针与政策；
集
政府颁发的有关法律、法令和法规；
之的一种互动过程。 谈判涉及的必须是“双方”，
所寻求的是双方互惠互利的结果，即 谈判双方的部分或全部需要得以实现。
3.“合作”与“冲突”的二重性 谈判是建立在双方有某系而需
要而又期望得以实现的基础上的。 任何一种谈判均含有一定程度
的合作和一定程度的冲突，谈判是双 方合作与冲突的对立统一。
A
47
建立客户与谈判定约
与
四、分层随机抽样 将调查总体各单位按主要标志
分
分组，然后在各组中采取随机抽样或机械抽样
（等距抽样）方式
析
A
29
市
场
五、分群随机抽样 即每次抽取的单位不是一个
信
而是一群
六、非机率抽样 要求每一个样本被抽取的机会
息
相等
采
七、任意定
与
八、判断抽样法 为市场调研者根据其主管判断而
析
A
12
市 3.竞争对手调查
场 竞争对手数量
信
息
竞争对手市场占有率
采
竞争对手的市场营销组合策略
集
竞争丢手的竞争策略与手段
与
竞争对手的产品设计功能以及新产品的开
分
发与发展动向
析
潜在对手出现的可能性
A
13
市
场
（二）宏观方面的调查内容
信
1. 经济环境
息
2. 技术环境
采
3. 整治与法律环境
集
与
分
析
A
17
市
场 4.社会与文化环境
信
息
教育的普及率及教育水平；
采
宗教信仰；
集
价值观念；
与
消费习俗
分
文化品位与审美观念
析
A
18
市
场 5.自然环境
信
自然环境主要包括原料、材料等资源状况和燃料、动力等能
息
源状况以及环境污染程度等。
采
集 6.人口环境
与
人口环境主要包括人口数量、人口增长速度、人口密度、地
集
（4）报告结构合理、严谨、完整；
（5）计算分析步骤清晰，结论明确；
与
（6）善于利用易于理解的图、表说明问
题
分
析
A
28
市
场
第二节 市场调查方法
信
息
一、访问法 也称询问法
二、观察法 调查人员直接到调查现场进行观察的
采
一种调查发放
集
三、单纯随机抽样 通常采用几率相等的抽签法和
随机号码表达法（乱数表法）
采
才能对市场变化趋势作出较为科学的预测，正确 地作出企业
集
经营决策，并在此基础上制
与
定经营规划和计划，为企业的生
存和发展打下坚实的基础。
分
析
A
7
市
场 （三） 市场调查是企业正确制定市场
信
营销策略的保证
息
企业制定市场营销策略的主要目的
采
通过市场调查与分析
集
充分了解和掌握企业的内
与
部条件和外部环境等动态
2.避免在一 周休息日后 的第一天早 3.避免在连 上谈判； 续紧张工作 后进行谈判；
息
2、调查报告的内容
采
（1）调查报告摘要或概述
集
（2）调查的目的和范围
（3）调查结果分析及结论
与
（4）提出的建议
分
（5）附录必要的附件
析
A
34
建立客户与谈判定约
➢与客户进行有效沟通 ➢组织谈判
A
35
建立客户与谈判定约
第一节 与客户进行有效沟通
➢与客户有效沟通的方法 ➢与客户沟通的3种模式
A
36
建立客户与谈判定约
营销的现状和历史资料，预
采
测其发展趋势
集
为企业营销决策和管理提 出方案和建议
与
为企业决策者进行科学决
策提供依据的活动
分
是企业整体活动的起点，
析
又贯穿于整体营销活动的始 终
A
4
市
场
二、市场调查的作用
信
息
（一）市场调查是了解消费者需求的有效方法
采
集
（二）市场调查是企业进行市场预测和决策的前提
与
（三）市场调查时企业正确制定市场营销策略的保证
4. 社会与文化环境
与
5. 自然环境
分
析
6. 人口环境
A
14
市
场 1.经济环境
信
息
国民经济发展状况；
采
消费者收入水平；
集
消费者储蓄水平与现金持有水平以及消费者信贷状况；
与
消费结构与消费者支出模式及支出水平；
分
利率、汇率、税率等情况
析
A
15
市
场 2.技术环境
信
国家有关科研、技术开发的方针、政策及计划等；
采
5.设计调查表格：调查表式整个调查工作的一个重要
工具，调查表设计的好坏直接影响到信息收集的准确
集
性和调查效果
与
分
析
A
24
市
场
（二）正式调查阶段
信
息
1.组织安排好调查力量
采 2.发放调查表格：调查表发放目标既要有针对性又要有
普遍性
集
与
3.抽样设计：即从被调查总体中选择部分样本进行调查
分
析
A
25
市
主讲人 ：方新纪（宣州区农委） 第五讲 财务会计
主讲人 董西楼（安徽文源职校）
A
2
市
场 第一节 市场调查的概念及方法
信
息
➢ 市场调查的概念
采
➢ 市场调查的作用
集
与
➢ 市场调查的内容
分
析
➢ 市场调查的步骤
A
3
市
场
一、市场调查的概念