北语2013商务谈判模拟试卷一

北京语言大学网络教育学院
《商务谈判》模拟试卷一
注意：
1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。

请监考老师负责监督。

2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。

3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。

4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。

1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（C）上的平等。

[A]实力[B]经济利益[C]法律[D]级别
2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（C）为核心。

[A]技术水平[B]质量[C]价格[D]实用价值
3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A）。

[A]问[B]听[C]看[D]说
4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（B）结构。

5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（A ）。

6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（C ）。

7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（B ）的让步方式。

8、价格条款的谈判应由（B ）承提。

9、谈判组的最优规模是（B ）个人。

10、韩国人的谈判风格一般是（A ）。

[A]注重谈判前的咨询
[B]谈判有耐心 [C]注意宗教信仰 [D]重视个人面子
二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，[A]图形式 [B]数据式 [C]表格式 [D]组合式
[A]合作型模
式 [B]对立型模式 [C]温和型模式 [D]中立型模式
[A]条约 [B]规约 [C]要约 [D]协约
[A]坚定 [B]等额 [C]风险性 [D]不平衡
[A]法律人员 [B]商务人员 [C]财务人员 [D]技术人员
[A]2? [B]4 [C]10 [D]6
请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。

多选、少选、错选均无分。

11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC ）。

[A]准备阶段
[B]开局阶段 [C]正式谈判阶段 [D]僵局阶段
12、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括（ABCD ）。

[A]该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
[B]产品所具有的竞争力如何
[C]有关客户资料的收集
[D]有关市场的资料收集
13、迫使对方让步的主要策略有（ABD ）。

14、商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（ABD ）。

15、谈判的基础是通过调研所获得，然而在调研过程中，谈判者一般必须清楚哪些方面的内容：（ABCD ）。

[A]利用竞争 [B]最后通牒 [C]撤出谈判 [D]软硬兼施
[A]诚挚 [B]合作 [C]灵活 [D]认真
[A]市场供求
情况 [B]市场变化情况 [C]客户基本情况 [D]商品的情况
三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)正确的填T，错误的填F，填在答题卷相应题号处。

16、双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。

（T）
17、一般而言，一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。

（F）
18、大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。

（T）
19、西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

（F）
20、华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。

（T）
四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。

21、架势
在谈判实务中，谈判地位也称架势，地位本身，是指本方在谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。

22、商务谈判系统
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。

23、谈判准备工作的内容包括哪些？
首先了解商务的内容（己方的价格?品质?服务等条件和对方的价格?品质?服务等条件）?接着是对商务谈判可行性的分析（对谈判环境的分析?对谈判对手的分析?和?谈判计划的制度）?
然后是商务谈判的策略选择性（团队组建?谈判方式?）?最后是礼仪和法律保障问题的考虑！
24、简述进行国际商务谈判时，谈判组成员所需的知识和经验背景。

谈判所需的知识和经验背景。

进行国际商务谈判，要求谈判组成员应该具有较强的语言能力，至少应该能够运用谈判对手国的语言。

除了语言能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务和行情的任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。

每个人在各擅长的领域都应该独当一面，从而组成一个强有力的战斗集体。

25、简述集体谈判的优势。

作用意义是双重的，对雇员来讲，通过集体行动，可以有效抑制雇主一些不合理的、侵犯劳动者利益的行为发生，为劳动者争得平等的地位、必要的劳动条件和基本的生活保障等一些合法权益。

对雇主来讲，通过谈判的方式可以加强劳资双方的沟通与合作，促进劳动关系的稳定，推动企业目标的实现和企业效益的提高。

六、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。

材料：中国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。

工程师说：“放心吧，他们会回来的。

同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。

工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。

”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。

一年时间，你们算算，该涨多少”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
26、分析中方在谈判中取得成功的原因？
从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。

真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。

当然。

除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：
（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。

（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。

（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策
略也运用的较好。

27、分析在谈判中美方处于不利地位的原因？
从美方来看。

可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

???
1．?收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。

从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位臵。

美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

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2．?谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。

在对方的多次反击中，仓促应对。

针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

?? 3．?在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

28、从此案例中，我们学到了什么？
案例中面对美商的谈判，冶金公司明显处于劣势，但是高级工程师俞安掌握了足够的市场信息，赢得了主动，为争取谈判的胜利奠定了基础。

因此，我们可以从中体会到：要想在谈判中取得胜利，谈判前的充分准备是十分必要的，商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。

只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

正所谓“知己知彼，百战百胜”。

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