如何有效协助直营提升35%促销规划ppt课件

客户回顾
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5、效益评估 效益评估——主要客户及主题促销的效益评估
促销活动效益评估表
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5、效益评估 效益评估——单点促销效益评估
单点效益评估表
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促销计划规划——促销档期反馈
在促销规划与营业讨论促销规划后，营业需要下宕到客户别 促销，促销规划根据此表作好MS配合与货源准备；
营业所客户促销反馈表
营业所客户促销反馈表
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促销计划规划——促销计划制定流程
促销计划规划——1+3促销规划流程规范
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（二）配合方式及流程/表单
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促销费用规划--促销计划规划
促销计划规划制定原则:
❖原则1:满足品牌推广需要； ❖原则2:满足客户需求; ❖原则3:促销力度根据效益和损益为基础进行考量； ❖原则4:促销计划以能完全执行为考量基础；
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促销计划规划——月促销规划提报
营业在了解客户需求基础上提出其需求,促销规划根据其需 求制定促销方式;
4、客户沟通与合作—流程
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5 效益评估——主要客户及主题促销的效益评估
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5、效益评估
1）效益评估——主要客户及主题促销的效益评估
Step1
Step2
Step3
Sales
TM
TM& Sales
TM& Sales
促销执行过程 检查及汇总
分析促销汇总 形成结案报告
评估报告检讨 改善,
❖原则1:根据客户形态、业绩大小、位置优劣、是否可以陈次列、是否有 利于消费者促销活动开展；
❖原则2:各品类达成平衡,不至于部分低销品项下架 ❖原则3:以营业所看业绩平稳，不会因为促销造成大的起伏和波动； ❖原则4:以商圈为基础规划不同品项促销，使消费者接触度更高;
卖场分级后即可以根据分级基础置放不同促销；
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•单点效益评估
制定合理促销计划
•1+3促销行事历; •卖场分级; •促销货源保证; •促销力度管理;
深入了解客户需求
•制定客户拜访计划 •客户生意回顾 •客户月/季/年度促销需 求
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（一）促销规划功能在直营扮演的角色
企划
产品策略
企划
品牌 价格 媒体 包装 CP
促销规划
费用规划
活通动路规划 活企动划执行
3 促销计划执行——执行与检核
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促销计划执行—执行原则
促销计划执行原则:
❖原则1:按照规划完成100%； ❖原则2:执行效果按照规划; ❖原则3:执行过程控制严密；
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促销执行计划执行—自检
➢执行人： 当区直营业代； ➢自检频次：针对每个档期内客户抽查，全国客户100%，地区十大30%，连
如何协助直营成长35%
(TM促销规划功能)
营业本部通路企划组
2007/10/29
促销规划
如何协助直营业绩成长35%
专案报告人：翁光能
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Agenda
一、 促销规划功能在直营扮演的角色与职掌 二、 与直营共同协作的工作项目 三、 功能互动方式及流程/表单
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一、促销规划功能在直营扮演的角色与职掌
效益评估 客户合作
直营
客户商机
内部客户
外部客户
沟通桥梁，整合平台——协助提供有效的促销规划及效益
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二、与直营共同协作的工作项目
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现状与障碍
合作现状与障碍
TM与SALES功能间互动不足
1. 产品策略及客户资源未能有效整合
2. 正式有效的沟通方式未被建立
比如：定期沟通会议的召开
3. 规划与执行存在落差
比如：规划是否合理及执行是否到位
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如何协助直营成长35%?
O—目的
协助直营提 升经营绩效
G—目标 S—战略 M--战术
销售目标成长35%
有效益的促销规划 满足客户及产品推广需求
1+3促销 活动规划
客户沟通及 主题及重点
合作计划
客户促销评估
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未来配合直营的作业方向
1 促销费用规划——规划与使用
4精选pΒιβλιοθήκη t（二）促销规划功能相关的工作职掌
促销资源合理规划
•促销资源应用原则 •客户促销预算分配 •客户促销费用计划使用
落实促销执行
•明确促销执行人/事/物; •确定促销目标; •促销计划执行检查; •促销过程反馈;
促销费 用规划
促销效益
促销
客户服务
客户合
执行
作
效益
评估
有效益促销
•主题促销评估；
锁/便利选择有影响力的卖场；
促销执行自检表
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促销执行计划执行—改善
➢以营业所为单位，每天检讨各活动执行情况，并对差异作改善追踪； ➢以营业所为单位汇整，提供TM促销规划及企划MS，作追踪和改善；
促销执行改善建议及追踪
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促销执行计划执行—结案
促销结案—基本要素
推广主题 推广背景 推广方式 推广时间 推广地点 销售分析 费用分析 效果分析 问题点分析 促销巡检表 生动化运用状况(生动化照片)
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4、客户沟通与合作
1）客户沟通与合作——生意回顾与JBP计划规范流程
客户沟通需求表
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4、客户沟通与合作
1）客户沟通与合作——生意回顾与JBP计划规范流程
客户业绩预估表
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4、客户沟通与合作
1）客户沟通与合作——生意回顾与JBP计划规范流程
促销档期规划表
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促销费用集中在业绩较大的客户，才能产生更大的促销效益；
促销费
２０％
绩业
8０％
80%客 户数
２0%客 户数
业绩占比
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20%客 户数
8０％
80%客 户数
2０％
促销费用 使用占比
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促销费用规划--促销资源应用原则
营业所预算费用使用为费用规划基础,规划使用以不超过预算为 原则;
直营所促销费用规划表
直营客户促销需求提报表
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促销计划规划——客户促销档期促销状况
营业在了解客户需求基础上提出其需求,促销规划根据其需 求制定促销方式;
客户档期促销规划/回顾表
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促销计划规划——1+3促销规划
促销规划在品牌1+3规划基础上,根据促销方式不同,制定不 同通路之促销规划;
1+3促销促销规划表--主题促销/特殊包装/特价/其他
2 促销计划规划——1+3促销规划流程规范 3 促销计划执行——执行与检核
4 客户沟通与合作计划——全国客户与区域十大客户
5 效益评估——主要客户及主题促销的效益评估
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三、功能间配合方式及流程/表单
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未来配合直营的作业方向
1 促销费用规划——规划与使用
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促销费用规划--促销资源应用原则
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促销费用规划--促销资源应用原则
客户别费用重点在于掌握变动费用之产生和规划，固定费用营业 单位根据合约提供TM作为费用规划基础参考;
客户促销费用规划表
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（二）配合方式及流程/表单
2 促销计划规划——1+3促销规划流程规范
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1、促销计划规划
1）促销计划规划——1+3促销规划流程规范
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4 客户沟通与合作计划——全国客户与区域十大客户
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4、客户沟通与合作
1）客户沟通与合作——生意回顾与JBP计划规范流程
Step1
Sales
提出客户 需求
Step2
TM
Step3 TM
Step4 Sales&TM
根据需求 制定计划
讨论
谈判 修正计划
客户需求与 规划差异
根据谈判结果制定客户计划
Step1 TM
制定品牌1+3 促销规划
制定通路1+3 促销规划
制定
Step2
核准
Sales
下发
提出客户需求
需求
核准执行
制定客户别促销
计划
Step3 TM&Sales
执行效果评估 及改善
反馈
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促销费用规划--促销计划规划
卖场分级原则:
根据卖场重要度,可进行其分级,在此基础上进行側重经营: