商务谈判之马斯洛需求层次理论

2.需求理论在商务谈判中的具体 运用
（1）明确双方的需求，最后达成满足
彼此需求的目的。 （2）人的需求是可以变动的，满足需 求的方式多种多样，满足不同层次的 需求是取得理想谈判结果的关键因素， 同时也是解开或缓和谈判僵局的症结 所在。 （3）满足人的自尊与自我实现的需求。 (p196案例)
上述六种方法都显示了谈判者如何满足自身
的需求，谈判者可根据自己的需求和对另一 方需求的推测，从这六种方法中选择认为在 该适用层次的条件下最适当的一种或几种方 法 需要说明的是 在实际谈判活动中没有一种 策略是绝对单纯的，在谈判中往往涉及多 种需要、多种方法和多个层次。在方法的 相互替代与补充之间，取决于谈判者的判 断和方法的用途。
3、谈判者同时服从对方和自己的 需要
在谈判中采用这种方法比较明智，
这种方法同时考虑了双方的需要， 谈判结果容易被双方接受，因此 谈判容易成功。但这种方法难点 在于要找到平衡双方利益的方案。
明星巧妙化尴尬
40年代，美国有个电影明星叫珍·拉塞
尔，她曾与制片商休斯签订一个一年 120万美元的雇佣合同。12个月后，拉 塞尔找到休斯：“我想要我合同上规 定的钱” 休斯声明他现在没有现金，但有许多 不动产，拉塞尔当然不听这些辩解， 她的要求合理合法，她只要她应得的 钱。休斯继续向她说明他现在资金周 转不灵，要她等一等，而拉塞尔一直 指出合同的法律性，上面清楚说明年 底付款。
双方的争执越来越大，甚至发展到通过律
师解决问题，看来只有诉诸公堂了。 但是事实上，拉塞尔突然改变了注意，她 很聪明的对休斯说：“你我是不同的人， 有不同的奋斗目标，让我们看看我们能不 能在一个互相信任的气氛下分享信息，感 觉和需要呢?”他们正是这样做了，于是彼 此合作，创造性提出了一个能满足双方都 需要的答案。 修改后的合同改为每月付10万，分12个月 付清，合同上的金额不变，但时间变了。
4、谈判者违背自己的需要
在商务交往中，我们有时候会看
到这种情况，某些商场企业有意 识违背自身收入需求，采取薄利 多销的经营手段吸引顾客，这种 方法使企业不顾自己的需要去满 足对方的需求。
5、谈判者损害对方的需要
这种方法是谈判者一方处于强势
地位，倚强凌弱，只顾自身利益， 完全不顾对方利益的一种谈判方 法。这种方法违背了谈判双方地 位平等与互惠互利的原则，会对 双方再次合作造成障碍。
第一节 关于需求层次 理论
本节主要分析人们的各种需求，学会如何发 现别人的需求，并且将这种需求理论运用到 商务谈判中去。 思考？？ 1.什么是需求？ 需求是指客观刺激通过人体感官作用于人脑 所引起的某种缺乏状态。 2.你现在的需求是什么？
• 亚伯拉罕· 马斯洛是美国著 名社会心理学家，第三代 心理学的开创者，提出了 融合精神分析心理学和行 为主义心理学的人本主义 心理学， 于其中融合了其 美学思想。他的主要成就 包括提出了人本主义心理 学，提出了马斯洛需求层 次理论，代表作品有《动 机和人格》、《存在心理 学探索》、《人性能达到 的境界》等。
②谈判者使对方服从自己的需要 ③谈判者同时服从对方和自己的需要 ④谈判者违背自己的需要 ⑤谈判者损害对方的需要 ⑥谈判者同时损害对方和自己的需要
1、谈判者顺从对方的需要
谈判者在谈判过程中根据对方需要，
采取相应策略，主动为对方着想，促 使谈判成功。 这种情况下，谈判者要善于分析，发 现对方尚未满足的最基本需要，然后 思考采取一个适当的办法去去满足双 方，促使谈判成功。
西游团队
• 好吃懒动、好色 • 任劳任怨、和事佬 • 默默无闻 • 大智若愚、信念坚定 • 法力高强、
马斯洛需求层次理论
自我实现
尊重需求 社交需求 安全需求
生理需求
理论解析
１、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序， 从基本的到复杂的。 ２、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有 未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能 再充当激励工具。 ３、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才 会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动 继续努力的内在动力。
（1）安全需求：包括 人身安全、职业安全、劳动安全、经济安全、 环境安全等 （2）谈判中的安全需求： 人身安全 心理安全——比如害怕上当受骗的心理
3.谈判与社交需求
（1）社交需求：友谊、归属感 (2）谈判中的社交需求： 谈判小组的团结协作 上司的信任和同事之间的友谊 与谈判对手建立良好的合作关系
4.谈判与尊重需求
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1.生理需求——猪八戒
自我实现
尊重需求 社交需求 安全需求
生理需求：
衣食住行，如食物、 水、空气、性欲、健 8 康等。
2.安全需求——沙僧
自我实现
尊重需求 社交需求
安全需求
生理需求
身体上和心理上的安 全，如人身安全、生 活稳定以及免遭痛苦 、威胁或疾病等的需 求
3.社交需求——白龙马
自我实现
【案例】
米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，
是他花了三年心血，用一块完整地大理石制作的 5.3米高的男性雕塑，这座雕像是意大利的《鲜 花之城》佛罗伦萨的标志之一。 关于这尊雕塑还有一个故事，据说雕像完成之 日罗马市政厅长馆对雕像的鼻子不满意，要求艺 术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求， 爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅 长官终于点头认可，而事实上米开朗琪罗爬上去 的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是做 出雕琢的动作，却丝毫没有动雕像的鼻子。
2、 谈判者使对方服从自己的需 要
谈判者在谈判过程中通过种种启
示，使用各种策略说服对方满足 自己的需要，这种方法都是从满 足自身需求出发，这种方法在谈 判中比较常见。
案例

KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的电 视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在商务 谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方案。直 销是由厂家直接在商场内设立销售柜台，按月付给 商家场地租用费；代销是由商家代为销售。售出一 台结算一台；经销是由商家按批发价购进一批电视 机自行出售。就宏达公司而言，比较愿意采用代销 方式，这样风险较小。KT公司由于电视机积压较多， 资金周转困难，迫切需要一笔运转资金。因此，在 谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。KT 用低价诱惑对方，当对方感到没有把握时，他们主 动提出派出技术人员协助宏达公司宣传和销售。当 宏达公司提出有困难时，KT公司立即承诺由他们负 责搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一笔交易 成功了。
6、谈判者同时损害对方和自己的 需要
这种方法损人不利己，除非谈判者 一方有特殊目的，一般不宜采用。 比如商品交易中竞争双方展开价格 战，竞相压价，以求打败对手，损 害了别人的利益，也对自身造成了 危害。
【案例】
7月下旬，一篇发表在天涯论坛的题为
《康师傅：你的优质水源在哪里？》的 网文，揭发了国内包装水行业龙头——康 师傅“用自来水冒充优质水源“康师傅 水源门”事件发展到最后，关于“矿泉 水行业潜规则”的披露已经让舆论的关 注点从“康师傅”品牌延伸到整个矿泉 水行业，上千家纯净水企业牵连其中， 以至于整个行业都蒙受了巨大的损失。
实现个人理想、抱负，发挥个人的能力 到最大程度
自我实现
尊重需求 社交需求 安全需求 生理需求
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谈判学与马斯洛的需求层次论
1.谈判与生理需求
（1）生理需求---基本的需求：包括衣、食、住、行 （2）谈判中的生理需求: 谈判中的吃穿用住；外在的形象和气质；脑力和体力的补充;个人物质利 益的追求等。
2.谈判与安全需求

许多年前，美国东海岸一些城市爆发了严重的种族 骚乱。纽瓦克( Newark)的居民都认为，同样的事 情也会在他们的城市中发生。因为纽瓦克是一个高 度工业化的城市，其居民约有半数是黑人，他们大 部分居住在中区。那里贫穷、住房破旧，人们怨声 载道，是潜在的动荡地区。然而，这却没有成为事 实。原因何在？ 原来，纽瓦克市市长一直与黑人社区的代表保 持着密切联系。他经常访问中区，通过向黑人宗教 领袖和市民代表征求意见，完全掌握了黑人的不满 情绪和黑人社区存在的种种抱怨和牢骚。在周边城 市相继爆发多起暴力事件之际，只需要一点火星， 就能使整个纽瓦克市引发骚乱。所以，市长实施了 全面的监控。
7.谈判与审美需求
（1）审美需求
美是人类的高层次需求。包括自然美、艺术美、社会美、 健美和科学美。
（2）谈判中的审美需求
谈判中需要美的理念、美的语言、美的环境、美的事物。
第二节 现代商务谈判的 理论需求
(2)谈判的三个层次
（3）将适用于不同需要的谈判方法
分为以下6种类型：
势的黑人阶层中的一个族群决定组织一 次政治集会时，市长意识到他必须立即行动起来， 防止发生动乱。于是，他向九十多位黑人社区的代 表发出了电报。不出。三个小时，他们中的大多数 人都赶到了市长办公室，讨论需要采取的措施和行 动，并商议出一项最佳行动方案。最后结果是，将 要举行的政治集会，从一次潜在的暴力冲突转变成 了一次和平的登记黑人选民的宣传活动。 纽瓦克市市长的策略之所以很成功，是因为他的 行动服从了黑人的这种获得尊重的需求。如果他强 行禁止这次集会，从而压制这些需求，毫无疑问会 导致情绪爆发，引发暴力和骚乱。他采用的方法包 括了认可、鼓励和合作.
在谈判过程中如何发现对方 需要？
1.搜集资料 2.适时提问 3.认真倾听 4.注意观察 5.私下获取
尊重需求
• 白龙马的需求：爱 和归属 友谊、爱情、归属
社交需求
安全需求 生理需求
4.尊重需求——唐僧
自我实现
尊重、社会地位、社会认可、 1.自尊：有实力、能胜任、充满信心、能独立 自主； 2.外部尊重：有地位、有威信，受到别人的尊 重、信赖和高度评价
尊重需求
社交需求
安全需求 生理需求
5.自我实现需求——孙悟空
（1）尊重需求：自尊、他尊 （2）谈判中的获得尊重的需求 体现在人格上的尊重； 身份地位上的尊重； 学识与能力上的尊重。
5.谈判与成就需求
(1)成就需求对事业和成就的追求，以体现自身的价 值。 (2)谈判中的成就需求 追求较高水平的谈判目标的实现,体现自我价值。
6.谈判和求知需求
(1)求知需求也称为认知需求，包括好奇心与求知欲 两方面。 (2)谈判中的求知需求 发现对方的认知需求，通过大量说服使对方认识 理解。