《汽车导购》教学大纲

《汽车导购》教学大纲
课程编号：
适用专业：汽车营销专业
学时数：32
学分数：2
执笔人：林巧
编写日期：2007.1
一、课程的性质和目的
通过本课程的教学，使学生掌握市场、市场营销概念发展及营销原理，了解中国汽车工业的发展过程：理解相关的产业政策：熟练掌握汽车市场的产品策略、定价策略、销售渠道和销售促销策略：熟悉市场调研方法：掌握和运用市场预测的方法：知晓汽车营销中的电子商务；了解汽车营销人员必须具备的素质和条件；中掉把握汽车营销的手段与方法，为今后从事汽车销售工作大下扎实的基础。

二、课程的教学内容和学时分配
第一章绪论(3学时)
教学内容s ：市场营销的定义、市场营销观念的演变、汽车工业在国民经济中的地位、我国汽车行业的现状及发展趋势、汽车市场变化的特点和规律、汽车营销工作的重要性、培训汽车营销人员的必要性
学习重点：市场营销的定义、市场营销观念的演变、我国汽车行业的现状及发展趋势
学习难点：市场营销观念的演变
教学要求：让学生掌握市场营销学的定义、市场营销学研究的对象与主要内容、汽车市场营销观念的演变等内容
第一篇汽车营销的基本概念（10学时）
第二章企业的战略规划
教学内容：战略规划的定义、战略规划的特点、战略规划的作用、制定战略规划的过程、关于各因素之合理组合的问题
学习重点：战略规划的定义、战略规划的特点、关于各因素之合理组合的问题
学习难点：关于各因素之合理组合的问题
教学要求：使学生初步了解战略规划的定义和特点，培养学生能根据不同的情况而采用相应的战略组合
第三章市场营销环境分析及目标市场营销
教学内容：市场营销环境的概述、汽车市场微观环境、汽车市场宏观环境、企业适应营销环境变化的策略、市场细分的概念、市场细分的客观依据与理论、市场细分化的标准、市场细分的具体方法、市场细分的步骤、市场细分有效性的基体要求、市场细分的意义、目标市场及选择条件、目标市场营销策略、影响目标市场的因素、市场定位的内涵、市场定位的依据、市场定位的方式、市场定位的步骤
学习重点：汽车市场微观环境、汽车市场宏观环境、企业适应营销环境变化的策略、市场细分的概念、目标市场营销策略、市场定位的内涵、市场定位的依据、市场定位的方式、市场定位的步骤
学习难点：企业适应营销环境变化的策略、目标市场营销策略、市场定位的方式
教学要求：使学生了解市场营销环境、市场细分、目标市场和市场定位的概念，并能清楚地认识当
前市场的微观和宏观环境，培养学生能根据不同的企业战略来合理进行市场细分、目标市场的确定和市场定位的能力
第四章竞争战略
教学内容：行业竞争力量分析、竞争者分析、基本的市场竞争策略、不同地位企业的竞争策略
学习重点：行业竞争力量分析、竞争者分析、基本的市场竞争策略
学习难点：行业竞争力量分析、竞争者分析
教学要求：使学生了解并掌握行业竞争力量分析、竞争者分析、基本的市场竞争策略
第五章市场购买行为分析及顾客满意工程
教学内容：消费者行为模式、消费者价值理论、影响消费者购买行为的主要因素、消费者的购买行为分析、消费者市场的概念和特点、消费者购买行为类型、消费者市场的购买对象、消费者购买行为过程、顾客满意战略
学习重点：消费者行为模式、消费者价值理论、影响消费者购买行为的主要因素、消费者的购买行为分析、消费者购买行为过程、顾客满意战略
学习难点：消费者的购买行为分析
教学要求：使学生了解消费者行为模式，掌握影响消费者购买行为的主要因素，了解顾客满意度的概念和顾客满意度的重要性，并会分析消费者的购买行为和消费者的购买决策过程
第六章市场调研和市场预测
教学内容：市场调研的概念、市场调研的作用、市场调研的内容、市场调研的程序、市场调研的方法、市场调查技术、市场需求预测的含义、市场需求预测的内容、市场预测的方法
学习重点：市场调研的内容、市场调研的程序、市场调研的方法、市场需求预测的内容、市场预测的方法
学习难点：市场调研的方法、市场预测的方法
教学要求：使学生了解市场调研的作用；掌握市场调研的内容和程序，市场调查的方法和技术
第二篇汽车市场营销概论（19学时）
第七章汽车产品策略
教学内容：汽车产品整体概念、汽车产品组合概念、汽车产品的组合策略、产品生命周期、汽车产品品牌策略
学习重点：汽车产品整体概念、产品生命周期、汽车产品品牌策略
学习难点：汽车产品整体概念
教学要求：使学生建立起正确的汽车产品的概念，了解产品生命周期和汽车产品组合的含义，汽车新产品开发策略
第八章汽车价格策略
教学内容：价格形成的基础、价格构成要素、价格体系、定价目标、影响定价的因素、汽车产品的定价方法、汽车产品的定价策略
学习重点：影响定价的因素、汽车产品的定价方法、汽车产品的定价策略
学习难点：汽车产品的定价方法、汽车产品的定价策略
教学要求：使学生了解价格基本理论，并掌握各种汽车产品定价策略
第九章汽车的销售渠道策略
教学内容：汽车市场营销的组织、汽车营销管理概述、汽车营销管理过程、分销渠道的含义与职能、汽车销售渠道的类型、影响企业分销渠道选择的因素、分销渠道的设计、渠道方案的评估、分销渠道管理与控制、汽车销售模式
学习重点：汽车销售渠道的类型、影响企业分销渠道选择的因素、汽车营销的方式和类型
学习难点：影响企业分销渠道选择的因素
教学要求：使学生了解中国汽车销售模式和销售的发展趋势；并能根据情况来选择合适的营销模式第十章汽车促销策略
教学内容：促销的含义、各种促销方式的特点、促销组合的含义、促销及促销组合的作用、确定促销组合时应考虑的因素
学习重点：促销的含义、各种促销方式的含义、促销组合的含义、确定促销组合时应考虑的因素
学习难点：确定促销组合时应考虑的因素
教学要求：使学生了解促销与促销组合策略的概念及作用；掌握各种促销方式及其特点
第三篇汽车销售实务
第十一章汽车营销人员的职业规范
教学内容：销售员的职责、销售员的素质、销售员的基本能力、商务礼仪
学习重点：销售员的职责、销售员的素质、销售员的基本能力、商务礼仪
学习难点：成为一名成功的销售员的条件
教学要求：使学生明确汽车营销人员所必须具备的各种能力
第十二章汽车销售实务
教学内容：汽车销售流程、销售人员的自身准备、访问客户、提供咨询、车辆展示、顾客异议处理、缔结成交、售后服务
学习重点：销售人员的自身准备、访问客户、顾客异议处理、缔结成交、售后服务
学习难点：顾客异议处理、缔结成交
教学要求：使学生大致掌握在汽车销售过程中应该具备的技巧
第十三章汽车营销业务与法律规范
教学内容：汽车产品与法律责任、汽车营销业务与法律规范
学习重点：汽车产品与法律责任、汽车营销业务与法律规范
学习难点：汽车营销与合同法
教学要求：使学生对汽车营销业务与法律规范有一个大致的认识
第十四章汽车营销模式的探索与创新
教学内容：网络营销、电子商务、直复营销
学习重点：网络营销、电子商务、汽车营销模式的建立应注意的问题
学习难点：网络营销、电子商务、汽车营销模式的建立应注意的问题
教学要求：使学生对汽车营销模式的发展趋势有一定的了解
三、课程教学的基本要求
1 、正确理解汽车营销和汽车导购的概念。

2 、掌握汽车导购的基本理论，能够进行模拟销售的演练。

3 、掌握供商务礼仪的基本理论，能够初步选择合适的装扮和礼仪。

4 、掌握接近顾客了解顾客把握顾客心理五个基本理论和方法。

5 、掌握汽车展示的基本方法，并能熟练应用。

6 、能正确对待和处理客户的异议。

四、本课程与其它课程的联系与分工
本课程的先修课程有《管理学》、《市场营销学》、《汽车构造学》、《汽车概论》、《电子商务》等。

《管理学》为本课程提供理论基础；《市场营销学》提供研究方法；而本课程作为汽车专业的一门专业课将为学生走上工作岗位打下基础。

五、建议教材与教学参考书
教材：
马士华等：《供应链管理》，北京，机械工业出版社，2002
重要参考书：
1、现代物流课题组：《物流库存管理》，广东，广东经济出版社，2002
2、牛鱼龙：《中国物流经典案例》，深圳，海天出版社，2004
3.（美）唐纳德.J.鲍尔索克斯等著、林国龙等翻译，《物流管理》，机械工业出版社，1999
4. （美）大卫.辛奇-利维等著、季建华等翻译，《供应链设计与管理——概念、战略与案例研究》，上海远东出版社，2000。