自动售卖机经营方案

自助售卖机经营思路
BUSENESS PLAN
背景与趋势营销思路战略决策全域营销
B U S E N E S S P L A N
前言关于疫情下的思考
疫情仍在发展，全民战“疫”推动“宅经济”迅速增长，将中国本已全球领先的线上服务能力再推高峰。

产品、渠道、服务、体验都发生着以 日计、以时计的迭代。

这场预期将持续数月之久的战役也必将改变中国消费者的日常习惯、消费方式和思维方式。

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时代背景与趋势
•语音控制•新零售/线上线下融合•无人零售
•AR/VR 虚拟卖场•新型快闪店
•语音购物•… …
智能零售
行业思考
以无人零售为代表的新零售不只是对线下门店在形态上的升级改造，更是对包括供应链端，购买流程，直至最终消费场景在内的整个消费链条的全生命周期变革。

未来无人零售将与传统有人便利店互补共存，与电商、本地 O2O相互引流。

在新零售业态下，前端是人货场，后端则是AI、大数据、云计算等基础层。

从买什么、怎么买、在哪买三个层面整合线上线下，打造高效便捷的近场消费入口，实现线上数据和流量的变现
售卖机
经营
思路
推动力：科技/技术
✓科技向零售赋能，提供零售变革必要的基础设施✓从消费者角度，科技的引入提升用户体验和服务水平✓从企业角度来看，科技提升运营和流通效率
✓消费主权时代的到来，消费核心从物质满足向精神层次迁移✓关注产品背后的文化内涵、追求心理满足、重视场景多样性
✓催生新的消费潮流，以及新品牌和营销方式
牵引力：品牌营销
基础设施行业效率
用户体验新赛道
新场景新营销
再生
新声
X
技术赋能，驱动零售变革
洞察潮流，领跑时代创新
未来消费者价值链的打造
懂我
与我互动
聆听我的心声
为我赋能
愉悦我
支持
服务 &忠诚度
交易
购物体验评估 &选择
知晓 & 寻找
过去的消费者
消费者
社交媒体
口碑
社交媒体
触摸 &感知
线上
实体店
多渠道
传统支付方式
创新支付方式
电话
电话中心
传统媒体
个性化
数字化反馈
认知忠诚计划
虚拟服务机器人
社交聆听
数字加 密货币
区块链
金融科技
移动/灵活 支付方式
自助机器人物联网智能结账
人工智能+
门店体验定制化
物联网
可穿戴设备
数字助手
AR/VR
智能手机联接
数字化平台
基于位置的社交网络
比起传统的品牌价值，消费者越来越看重高层
次的价值传递，同时60%的消费者愿意为更有社会意义的产品支付额外的费用。

因此，当今品牌赢得消费者的关键核心因素，是在满足消费
者传统需求的基础上，为消费者不断创造出更深层次 的新价值。

现在的消费者
未来的消费者
人群调查
数据来源：TalkingData ，2019年6-8月
TGI = [
目标群体中具有某一特征的群体所占比例/
总体中具有相同特征的群体所占比例
]*
标准数
100
新零售人群年龄分布新零售人群购买力偏好
第一章
以“消费者为核心”的战略决策
1.1 生态闭环体系打造1.2 会员关系管理举措1.3 前端商品布局1.4 中端产品类别建议1.5 后端数字化供应链管理
以“消费者为核心”的战略决策
电商：消费者可轻易通过淘宝、京东、美团等电商购买众多与便利店
相同的产品
细分市场竞争对手：其他竞争对手，如瑞幸等，也逐渐崛起
便利店/售卖机价值主张逐渐被占领
售卖机的核心战略方向
便利店/售卖机
电商+细分市场竞争对手
数据采集：通分过析线上，挖线掘下消渠费道者采的集消数费据习并惯
会员体系：通过会员体系提升核心客户的购买率以及品牌忠诚度
千人千店：挖掘消费者的差异化需求，在各区域提供不同的差异化产品
售卖机运营：将各环节逐步节数字化，提升运营效率并降低运营成本
数字化供应链：端到端打通供应链，通过数字化提升产品研发，以及运营效率
售卖机数字化运营
消费者
数据采集
自建平台 /APP
数字化运营
第三方平台
客流统计智能支付数字化会员等
消费者
数据采集
通过数字化改造获取线下消费者数据
线上平台搭建
通过自建平台或第三方平台获取线上消费者数
会员关系管理举措
积分
采用消费满减一定金额赠送积分的方式，提高客单价，也催化了
顾客消费频次，提高会员粘性。

积
分
通过活动策划+商品选择，定制品牌IP主题活动，刺激消费者购买只有在这儿才能买到的超值产品。

积分
通过收取一定金额的会员年费，为尊享会员提供低价线上精选商品，并到线下提货，促进其他商品销售。

案例叙述
美宜佳会员中心通过门店数据的监控与分析，发现部分高价值的会 员活跃度下降，并做出及时的唤醒与激活。

通过 RFM 模型分解会员生命周期的分析，实现精准营销投放和提升盈利能力。

2 周内通过 8 折券等形式触达、唤醒与激活 15 万沉
睡期会员，在活动期间产生销售 118 万元。

中端：基于人群分析满足周围消费者的差异化需求，实现千机千面
不同区域侧重不同商品布局
根据售卖机周围环境提供差异化产品
酒店区域酒精香烟
商务区域便当简食
住宅区域瓜果蔬菜
中端：增设产品类别建议
新场景驱动
一人食成为平价享受食品的消费新趋势
健康理念无负担
低糖食品的增长卓越，健康化零食受青睐
新口味崛起
消费者始终寻找新口味，细分类口味概念轮流走红，如“甜香”“猎奇”“芝芝”轻涩”咸香”浪潮等新体验受追捧
高颜值食品吸引年轻人，包装的创新趣味受追捧
新内容加持
网红加持打造零食爆款
新人群构成
Z世代是平价享受型食品的重要增长推动因素
后端：打造以需求为驱动的数字化供应链
供应商研发中心配送中心售卖机消费者
数据流
产品流
第二章全域营销
1.1 创造多元价值点
1.2 相互赋能
1.3 高效内容营销
一键入会，线上线下联动体验
实现会员系统的互通，更好的实现精细化运营从而为商家赋能，为消费者带来更便捷的会员体验。

实现线下会员积
分、专属折扣、
优惠券等体系融
合，便利品牌忠
诚用户的需求。

1) 任务绑定：新手任务、每日签到、会员任务等；
2) 付费绑定：付费会员、付费券、储值卡等；
3) 会员绑定：会员积分、等级权益、会员 P 值等。

电子券包：可买可囤货的服务，摆脱时间和空间的限制
与传统的即买即走不同，电子消费券的消费场景使得“购买”与“消费”剥离开来。

优惠券为可囤、可分次分销的电子券包，为消费者延续了长消费
时间和优惠
构建新的数字化营销场景，
让产品和服务全面“零售化”
方向二：相互赋能
除了竞争，可与其他线上平台 、电商结盟，利用各自优势相互赋能
辐射范围有限交易较麻烦产品品类有限
营销较单一
到店自提为主
时间成本低所见及所得下
辐射范围无限制
交易灵活产品品类丰富营销多样化
配送成本高时间成本较高所见非所得
线上
对接供应链
对接信息链
+
互补
融合
机
+
每日优鲜菜老包…
…
…
方向三：全域营销/高效内容营销
有针对性的内容渠道，最大化达成消费转化
售卖专属感的生活方式
线下“中高端区域”渠道
分层挖掘，精准投放
线上从精众到大众
各内容触点组合赋能，全方位扩大种草广度
投放平台搭建
运营图文营销
视频
宣传
未来
自带“高流量+强裂变”，让品牌营销更吸“金”
动漫IP剧情IP达人明星打造节日
为品牌打造动漫IP，展现超强“破壁”转化力。

以抖音等媒介为
推手，拍摄系列
剧情，赋能品牌
价值新一轮挖掘。

品牌+名人，为
品牌创造瞬时
爆发的消费力。

全民狂欢，引爆
流量。

深度链接，
人群击穿。

帮助品牌提供市场分析、竞争格局以及未来
趋势演变等洞察和预测。

市场研究、营销策略
平台站内营销投放
站外媒体投放
广告投放
帮助品牌主打造具有【会员+服
务】的私域运营阵地
用户运营
品牌视觉设计（logo 、VI 、产品包装等）内容营销（品牌号、投放媒介）文案、图文、小视频等内容输出
内容创意
帮助品牌方优化供应链路优化售卖机运营、招商工作
售卖机运营供应链
帮助品牌方构建高效会员管理体系串联线上线下会员触达
全渠道会员管理
感谢观看
BUSENESS PLAN
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B U S E N E S S P L A N。