大客户管理与销售
大客户销售技巧与客户关系管理
大客户销售技巧与客户关系管理大客户销售是企业中非常重要的一项业务，也是企业实现可持续发展的一个重要途径。
在大客户销售中，客户关系管理是至关重要的一环，它涉及到与客户的沟通、互动和合作等多个方面。
本文将介绍大客户销售的关键技巧以及如何有效地进行客户关系管理。
1.了解客户需求：在进行销售之前，我们必须首先了解客户的需求。
这包括他们的业务模式、目标和挑战等。
只有深入了解客户的需求，我们才能为他们提供切实可行的解决方案。
2.建立专业知识和信任：客户通常会倾向于与那些拥有专业知识和经验的销售人员合作。
因此，我们需要不断学习和提升自己的专业知识，以便能够为客户提供有价值的意见和建议。
同时，通过保持对客户的承诺和诚信，我们可以逐渐建立与客户之间的信任关系。
3.制定个性化的销售策略：不同的客户有不同的需求和偏好。
为了更好地满足客户的需求，我们需要制定个性化的销售策略。
这包括根据客户的特点和偏好进行定制化的产品和服务，并根据客户的反馈不断优化和改进。
5.关注客户体验：客户体验是客户对我们企业的整体印象和评价。
为了提升客户体验，我们需要关注客户在使用产品和服务过程中的体验，并及时解决他们的问题和需求。
同时，我们还可以通过定期进行客户满意度调查和反馈收集，来了解客户对我们企业的满意度，并进行改进和优化。
客户关系管理：1.建立客户数据库：为了更好地管理客户关系，我们可以建立客户数据库并进行分类和标记。
通过对客户信息的系统管理，我们可以更好地了解客户的需求、购买历史和行为等，并进行精准营销和销售。
3.及时响应客户需求：客户常常希望能够及时得到我们的支持和服务。
我们需要能够快速响应客户的需求，并提供相应的解决方案。
在处理客户问题和投诉时，我们需要积极主动地与客户沟通，解释原因并给出解决方案，以增强客户的满意度和信任。
5.持续改进和优化：为了不断提升客户关系管理的效果，我们需要持续改进和优化相关的工作流程和方法。
通过客户满意度调查和反馈收集，我们可以了解客户对我们企业的评价和建议，并进行针对性的改进和优化。
大客户销售技巧与客户关系管理
大客户销售技巧与客户关系管理大客户销售技巧与客户关系管理大致可以分为以下几个方面：1. 了解客户需求：在和大客户进行销售沟通之前，了解客户的需求是至关重要的。
了解客户的行业特点、目标和挑战，以及他们正在寻找的解决方案，有助于销售人员更好地与客户沟通并提供更加切合实际的解决方案。
2. 个性化服务：每个大客户都有其特有的需求和要求。
销售人员需要根据客户的具体情况提供个性化的服务。
可以通过定期与客户交流、了解其近期问题和挑战，并积极引导客户了解如何更好地利用产品或服务来解决问题。
此外，及时跟进客户的反馈和需求变化也是非常重要的。
3. 建立信任和稳定的合作关系：在与大客户建立合作关系的过程中，建立信任是非常重要的。
销售人员可以通过提供专业的建议、兑现承诺、提供及时的技术支持等方式来赢得客户的信任。
此外，要保持积极的沟通和良好的合作风格，及时回应客户的问题和需求，确保客户感到被重视，从而保持稳定的合作关系。
4. 创造共赢的机会：在与大客户展开销售活动时，要以共赢为目标，寻找合作机会，实现双方利益的最大化。
销售人员可以通过了解客户的战略规划，提出适合客户的创新解决方案，并与客户共同制定实施计划，帮助客户实现更好的业绩和效益。
5. 定期更新客户信息：客户的需求和目标会随着时间的推移而发生变化。
销售人员需要定期更新客户的信息和动态，并及时调整销售策略和服务方案，以满足客户不断变化的需求。
定期与客户进行交流，关注客户的业务动态和市场情况，可以帮助销售人员更好地了解和洞察客户的需求，从而更好地服务客户。
总结起来，大客户销售技巧与客户关系管理需要销售人员具备良好的沟通能力、理解客户需求的能力以及建立信任和合作的能力。
通过了解客户、个性化服务、建立信任和稳定的合作关系、创造共赢的机会以及定期更新客户信息等方式，可以更好地与大客户建立并维护良好的合作关系，实现双方的共同发展。
在大客户销售中，与客户建立良好的关系是非常重要的。
第08讲大客户管理中的销售技巧——呈现解决方法与缔结
第08讲大客户管理中的销售技巧——呈现解决方法与缔结在大客户管理中，销售技巧至关重要。
尤其是在呈现解决方法和缔结阶段，销售人员需要展示专业知识和沟通技巧，以赢得客户的信任并达成交易。
本文将重点介绍在这两个阶段中如何运用销售技巧来成功完成销售任务。
一、呈现解决方法在呈现解决方法阶段，销售人员需要通过与客户的沟通和理解，提供切实可行的解决方案。
以下是几个有效的销售技巧：1.了解客户需求：在和客户交流的过程中，销售人员需要仔细听取客户的需求和问题，并深入了解他们的现状和目标。
只有全面了解客户需求，才能提供针对性的解决方案。
2.展示专业知识：销售人员需要展示自己的专业知识，证明自己是一个可以信赖的顾问。
他们需要详细解释他们的解决方案如何满足客户的需求，并提供实际例子或案例来支持自己的说法。
3.与客户共同探索解决方案：销售人员应该将客户纳入解决方案的制定过程中，与客户共同探索不同的选择和可能性。
这种合作的方式可以增加客户的参与感，并提高解决方案的可接受度。
4.强调价值和好处：销售人员应该清楚地向客户说明他们的解决方案的价值和好处。
他们需要解释如何通过使用他们的解决方案来达到客户的业务目标，并提供一些具体的指标或统计数据来支持自己的论点。
二、缔结在缔结阶段，销售人员需要运用一些销售技巧来促使客户做出决策并达成交易。
以下是几个有效的销售技巧：1.创造紧迫感：销售人员可以运用一些技巧来创造客户的紧迫感，例如建立一个有限的优惠期限或提供一些独特的福利。
通过突出解决方案的紧要性，销售人员可以鼓励客户尽快做出决策。
2.处理客户的疑虑：客户可能会有一些疑虑或担忧，销售人员需要认真倾听并给予合理的解答。
他们需要提供相关的证据和案例来证明自己的解决方案是可靠和有效的，从而消除客户的疑虑。
3.与客户合作制定交易条件：在达成交易的过程中，销售人员可以与客户一起制定交易条件，以确保双方的利益得到平衡。
他们需要灵活处理谈判，并根据客户的需求做出调整，以达到最终的共识。
一汽某汽车销售有限公司大客户销售与管理
成功原因
该管理策略的成功在于，该汽车 销售公司重视了大客户的需求和 反馈，并针对这些需求和反馈采 取了相应的管理策略，从而建立 了良好的客户关系，提高了客户 满意度。
失败案例一
背景介绍
某公司是一家新兴的汽车销售企业，其对大 客户的重视程度不够。
失败原因
由于该企业忽视了与大客户的沟通和合作， 导致大客户对该企业的信任度降低，最终选 择了其他合作伙伴，造成了巨大的经济损失
与大客户建立长期稳定的合作关系，有利于企业的可持续 发展。通过深入了解大客户的业务需求和变化，及时调整 产品和服务策略，以保持竞争优势。
团队培训
针对大客户销售和管理，企业需要定期开展团队培训，提 高销售人员的专业素质和服务能力，以更好地服务大客户 并提高销售业绩。
02 大客户销售流程
识别潜在客户
识别标准
在汽车销售行业，可以通过以下标准来识别大客户：购车频率、购车金额、对 服务的依赖程度、对品牌的忠诚度等。
大客户的重要性
收入贡献
大客户在购买产品或服务时，通常能够为企业带来较大的收 入和利润贡献。因此，企业需要重视大客户的开发和维护， 以确保他们的满意度和忠诚度。
品牌形象
大客户对于企业的品牌形象和口碑具有较大的影响。如果企 业能够为大客户提供优质的产品和服务，将有助于提升品牌 形象和市场竞争力。
。
失败案例二
背景介绍
某公司是一家知名的汽车销售企业，其对大客户的重 视程度较高。
失误原因
在一次与大客户的沟通中，该企业误解了客户的需求 ，提供的服务不符合客户的期望，导致客户对该企业 的信任度降低，最终选择了其他合作伙伴。
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大客户销售策略
大客户销售与管理技巧
大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。
与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。
以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。
1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。
了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。
通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。
3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。
不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。
深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。
4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。
销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。
同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。
5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。
同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。
7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。
这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。
通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。
总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。
通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户销售技巧与大客户关系管理一、大客户销售技巧的重要性1.提高销售效率：大客户往往具有较高的购买能力和潜在需求，他们成交的订单金额相对较大。
因此，与大客户建立合作关系，可以提高企业的销售效率，更快地实现销售目标。
2.增加市场份额：大客户通常在自己所处行业具有一定的影响力和资源，与他们建立长期合作关系有助于扩大企业的市场份额，提高企业的品牌知名度和竞争优势。
3.降低销售风险：与大客户建立稳定的合作关系，可以降低企业的销售风险。
大客户通常具有较长的合作时间和较稳定的订单量，能够有效稳定企业的销售收入。
二、大客户销售技巧1.定位目标客户：要实施有效的大客户销售策略，首先需要对目标客户进行准确定位。
企业应该运用市场调研手段，了解目标客户的需求、特点和购买行为，从而确定适合的销售策略。
3.提供差异化的产品和服务：要赢得大客户的青睐，企业需要提供具有差异化竞争优势的产品和服务。
通过研发创新产品、提高售后服务质量等方式，满足大客户的个性化需求，不断提升企业的价值。
4.建立互信关系：互信是建立长期合作关系的基础。
企业应该在与大客户的合作过程中，坚持诚信经营、履行承诺，真诚对待合作伙伴，从而逐渐建立稳固的互信关系。
5.提供增值服务：除了产品和服务本身，大客户重视的还有企业能够给其提供的增值服务。
例如，为大客户提供专业的培训、技术支持或市场推广等，帮助他们解决问题和提升竞争力。
2.关注客户反馈：大客户的反馈意见对企业来说非常重要。
企业应该设立专门的客户服务团队，及时收集、记录和处理大客户的反馈意见，为客户提供满意的解决方案。
3.定制化服务：每个大客户都有其独特的需求和要求，企业应根据大客户的需求，定制相应的产品和服务。
通过提供个性化服务，满足大客户的独特需求，提升客户满意度和忠诚度。
4.多角度合作：大客户关系管理需要全方位的合作。
除了销售人员，企业的其他部门如售后服务、研发、市场等都应参与大客户关系管理，共同为大客户提供最优质的服务和支持。
大客户战略性销售管理
及时发现和解决团队内 部存在的冲突和矛盾， 通过沟通、协调和妥协 等方式，维护团队的和 谐与稳定。
建立长期关系的策略
定制化服务
根据客户需求和偏好，提供定制 化的产品或服务，以满足客户的 特殊需求，提高客户满意度和忠
诚度。
定期回访
定期回访客户，了解客户需求和 意见，及时解决客户问题和投诉
，增强客户信任和忠诚度。
增值服务
提供超出常规服务范围的价值增 值服务，如售后服务、技术支持 等，提高客户满意度和忠诚度。
培训与发展
提供系统的培训与发展计划，包括产品知识、销售技巧、 客户关系管理等，不断提升团队的专业能力和服务水平。
激励机制与考核
01
目标设定与分解
根据企业战略和业务目标，为团队设定明确的业绩指标，并将其分解到
个人，确保团队成员明确自己的工作方向和责任。
02 03
薪酬与奖励
建立合理的薪酬体系，包括基本工资、绩效奖金、提成等，同时设置丰 厚的奖励机制，如年终奖、股票期权等，激发团队成员的积极性和创造与对方进行充分沟通，确保变更的合理 性和合法性。
监控合同执行情况
定期监控合同执行情况，及时发现和解决潜在问题，确保合同顺 利执行。
05 大客户满意度与忠诚度管 理
满意度调查与分析
定期进行大客户满意度调查
通过问卷、访谈等方式，收集大客户对产品、服务、销售人员的 意见和建议。
详细描述合同中涉及的产品或服务，包括规格、质量、交付时
间等。
商定价格与付款方式
02
根据市场情况和双方谈判结果，商定合理的价格和付款方式。
确定违约责任与纠纷解决方式
03
在合同中明确双方违约责任和纠纷解决方式，以降低风险。
大客户销售和客户管理(518伙伴版)
Be rni e Zh an g Je ssi ca Zhu
BJ
Mi ch ae l Zh an g Jo jo Pen g BJ
H a o z ong we i Co p pe r You ,Vi cky C he n
M a l in , To ny Qi n
Da vi d H e M an g o C h en
第二部分
一、大客户销售和客户管理 二、七行业重大商机 三、大客户06业务策略
七行业重大商机
政府行业 教育行业 企业行业 军工行业
电信行业 电力行业 金融行业
第三部分
一、大客户销售和客户管理 二、七大行业重大商机 三、大客户06业务策略
谢谢大家!
Back up!
商业模式——企业的市场定位
1、确定该部门的总经理，总监 2、明确岗位职责（经理，员工） 3、整合客户数据库，按18个大区分配 4、员工7月底到岗共133人，按分区行业分配 5、对销售进行商业模式，产品知识和电话沟通
的培训
精细化管理——充实管理系统
1、对原有客户数据库的补充
目的：外部销售负责前20个大客户(TOP20) 内部销售协同伙伴覆盖200个客户
think系列善于安排时间使用rad分析制定并执行销售计划与内部销售人员及渠道伙伴合作最有效地进行客户管理jobscope工作范围达到销售指标工作超越销售指标责任提供准确的销售预测数据每天至少三次登门拜访客户每周至少12次面对面销售向客户提供新产品研发计划和价格信息利用共享资源市场部售前工程师试用机等深入挖掘目标客户的购买潜力每日和内部销售伙伴进行沟通outsidesales外部销售competency技能能够独立或与外部销售人员合作通过电话销售赢得订单熟悉内部流程信用政策合同运输服务范围贸易法规遵循规定等insidesales内部销售内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合?为主名单寻找商机挖掘商机立项?基本不发现新客户的商机?大型商outside分配外部销售?为辅?按名单进行大量呼出找到联系人摸清组织结构和客户背景判断客户价值?在呼出过程中发现新客户的商机?小型商机直接分配渠道同时cc给outside分配方式可与outside具体商定?可以主要由inside承is渠道跟进outside跟进内部销售商机分配老客户呼出?outside负责数量较少的vip客户a类?与outside分区各负责一部分户inside负责bc类?商机跟进结果及时反馈?每周一或五固定时间与outside沟通制定下周呼沟通机制目标
大客户销售制度
大客户销售制度一、引言在现代经济中，大客户销售往往是一个企业最重要的收入来源。
大客户销售将重点放在与一小部分关键客户的合作上，以实现更高的销售额和利润。
为了有效管理大客户销售，许多企业已经建立了一套完整的大客户销售制度。
本文将探讨大客户销售制度的重要性以及如何构建一个有效的大客户销售制度。
二、为什么需要大客户销售制度1. 提高销售效率大客户销售是一项复杂和细致的工作。
大客户通常购买金额较大，要求更高的服务水平和专门的解决方案。
一个好的大客户销售制度可以帮助销售团队更高效地管理大客户，提高销售效率。
2. 保护客户关系大客户通常具有较高的忠诚度，他们与企业的合作关系往往是长期稳定的。
一个完善的大客户销售制度可以确保与大客户的良好关系，并避免因管理不善而导致的客户流失。
3. 提升客户满意度大客户通常对产品和服务有更高的要求，对细节有更高的关注度。
通过建立一个专门的大客户销售制度，企业可以更好地满足大客户的需求，提升客户满意度。
三、构建一个有效的大客户销售制度1. 定义大客户首先，企业需要确定谁是大客户。
大客户的标准可以根据企业的规模和行业而有所不同。
一般来说，大客户是那些购买金额较大，对企业利润贡献较高的客户。
2. 分配专门的销售团队为了更好地管理大客户销售，企业可以设立专门的销售团队来负责与大客户的合作。
这些销售团队应该由经验丰富的销售人员组成，他们熟悉企业的产品和服务，并具备良好的人际沟通和谈判技巧。
3. 提供个性化的解决方案大客户通常对企业的产品和服务有特殊的需求。
为了满足大客户的需求，企业应该提供个性化的解决方案。
销售团队应与大客户建立良好的沟通渠道，了解客户的需求和痛点，并提供相应的解决方案。
4. 管理客户关系一个好的大客户销售制度不仅需要关注销售额和利润，还需要关注客户关系的建立和维护。
销售团队应该与大客户保持密切的联系，及时回复客户的问题和需求，并定期进行客户满意度调查，以改进客户服务质量。
大客户销售技巧与客户关系管理
大客户销售技巧与客户关系管理随着市场竞争的日益激烈，越来越多的企业开始注重大客户销售和客户关系管理。
大客户销售指的是为企业提供大额销售额度的客户，这类客户对企业来说非常重要，因为他们通常会带来更大的销售额和更高的利润。
而客户关系管理则是指通过建立和维护良好的客户关系，实现与客户的长期合作和共赢。
在大客户销售中，有一些关键的技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通和合作。
首先，了解客户需求和期望是非常重要的。
销售人员应该尽可能地了解客户的业务和市场，并深入了解他们的需求和期望。
只有真正了解客户，才能提供符合他们需求的产品和服务。
其次，建立信任和互惠关系也是十分重要的。
客户通常更愿意与那些他们信任的供应商合作，并且愿意为他们带来的价值付出更多。
因此，销售人员应该积极与客户建立互信和合作的关系，通过及时的沟通和解决问题，赢得客户的信任。
同时，销售人员也应该清楚地了解自己能为客户提供的价值，并与客户分享和讨论，以实现互惠互利的合作关系。
除了以上的销售技巧外，客户关系管理也是大客户销售成功的关键。
客户关系管理是指通过有效的管理和维护客户关系，提升客户满意度和忠诚度。
在客户关系管理中，有几个重要的方面需要注意。
首先，建立客户数据库并进行分类管理。
销售人员应该建立一个客户数据库，记录客户的基本信息、购买历史和互动记录等，以方便管理和跟进。
客户可以根据销售额、利润率等因素进行分类，以便采取相应的策略和措施。
其次，制定客户发展计划和维护策略。
销售人员应该制定客户发展计划，包括通过提供增值服务、优惠政策等方式进行客户维护和发展。
同时，通过定期的客户满意度调查和反馈，了解客户对企业的评价和需求，并及时调整策略和措施。
另外，建立客户投诉和问题处理机制也是十分重要的。
客户投诉是客户关系管理中的一项重要工作，因为只有及时处理和解决客户的问题，才能保持良好的客户关系。
销售人员应该建立投诉处理的流程和机制，并设立专门的投诉处理团队，以快速、准确地对客户进行回应和解决。
大客户营销策略与管理
大客户营销策略与管理大客户营销是企业在市场竞争中获得核心竞争力的重要手段之一、大客户通常指的是对企业产生重大影响力的客户，他们具有较高的购买能力、较强的市场影响力以及长期的合作意向。
因此，大客户营销策略和管理对于企业的发展至关重要。
一、大客户营销策略1.定位策略：企业应明确大客户群体的特点和需求，通过市场分析和调研，确定适合自身发展的大客户定位，例如行业领军企业、政府机构、大型商超等。
2.个性化定制：大客户的需求通常是多元化和复杂的，需要针对客户特点进行个性化定制产品或服务。
企业可以利用市场调研和客户反馈，进行差异化的产品创新和服务升级。
3.品牌合作：与知名品牌合作，可以借助品牌影响力吸引大客户。
通过与品牌合作，企业可以获取品牌优势、渠道资源和市场口碑，提高自身的竞争力。
4.客户关系维护：与大客户建立长期稳定的合作关系非常重要。
企业可以提供专属客户经理，为大客户提供个性化服务，及时解决问题和反馈，建立良好的沟通和信任关系。
5.联合营销：与其他企业或组织进行联合营销，可以共同开发大客户市场，提高市场覆盖率和销售效果。
联合营销可以通过合作推广、资源整合和互惠互利的方式，促进合作伙伴的共同发展。
二、大客户营销管理1.大客户分级管理：根据大客户的价值和贡献度，对客户进行分级管理，分别制定不同的策略和服务，最大限度地挖掘和拓展大客户的潜力。
2.客户关怀体系：建立完善的客户关怀体系，包括定期回访、客户满意度调查和客户培训等环节，以增加客户粘性和忠诚度，巩固和拓展与大客户的长期合作关系。
3.多元化服务体系：大客户需要个性化、多元化的服务，企业应建立完善的服务体系，包括专属客户经理、7x24小时的售后服务、免费培训等，为大客户提供全方位、全过程的服务保障。
4.信息管理与共享：建立客户信息管理系统，及时收集与大客户相关的市场信息、客户需求和竞争动态，同时加强内部信息共享，提高企业对大客户的整体了解和响应速度。
5.激励机制设计：建立激励机制，对于大客户的销售、推广和售后等相关人员进行激励，以激发其积极性和创造力，提升大客户的满意度和留存率。
大客户销售策略与管理
大客户销售策略与管理大客户销售策略与管理是指针对重要客户的销售策略和管理方法。
大客户是指企业所服务的重要客户，其在企业运营中贡献的销售额和利润较大，对企业的影响力也更大。
因此，制定专门的销售策略和管理方法来服务大客户，能够有效提升企业销售绩效，增加市场份额，实现可持续发展。
一、大客户销售策略为了有效开展大客户销售活动，可以采取以下策略：1.定义大客户群体：通过市场调研和数据分析，确定企业的大客户群体。
大客户的定义可以从以下几个方面考虑：销售额、市场份额、行业地位、客户关系等。
只有明确了大客户的范围，企业才能有针对性地制定相应的销售策略。
2.个性化服务：大客户通常对定制化的产品和服务有更高的需求。
企业在销售过程中，应根据大客户的特点和需求，提供个性化的产品定制、物流配送、技术支持等服务，打造独特的价值命题，增加客户粘性。
3.建立客户关系：与大客户建立良好的合作关系是实施大客户销售策略的关键。
通过与大客户的定期交流、深入了解客户需求、提供个性化解决方案等方式，积极打造良好的合作氛围，获得客户的信任和支持。
同时，建立与大客户的长期稳定合作关系，可获得更多的业务机会和利润。
4.组建专业销售团队：大客户销售需要专业的销售团队来进行管理和开展工作。
团队成员应具备相关的业务知识和销售技巧，能够快速洞察客户需求，提供相应的解决方案，并有效推动销售工作的开展。
同时，团队成员还应具有良好的沟通和协调能力，能够与其他部门有效配合，实现销售目标。
二、大客户销售管理为了实施有效的大客户销售策略，需要进行合理的销售管理，保证销售工作的顺利开展和持续发展。
1.设定销售目标：根据企业的战略规划和市场需求，制定与大客户销售相关的销售目标。
销售目标应具体、可衡量、可达成，并与企业的绩效考核和激励机制相结合，以提高销售团队的积极性和责任心。
2.销售过程管理：建立规范的销售过程，包括客户开发、需求分析、方案设计、报价谈判等环节。
通过明确的销售流程和标准操作规范，提高销售效率和能力，降低销售风险。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来，通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说，大客户是非常重要的资源，能够带来较大的利润和市场份额。
因此，建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节，其流程通常包括以下几个步骤：(1) 定义目标客户群体：根据企业的战略定位和产品特点，明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选：根据目标客户群体的属性和需求，筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立：通过各种途径与潜在大客户取得联系，并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析：了解大客户的需求，确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案：根据大客户的需求定制专属解决方案，提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判：与大客户进行商务谈判，确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订：在商务谈判达成一致后，与大客户签订合约，确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户，并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤：(1) 销售洽谈：与大客户进行销售洽谈，介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价：根据产品或服务的特点和大客户的需求，确定合理的价格，并与大客户进行议价。
(3) 签订订单：在价格和合作细节达成一致后，与大客户签订订单，确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务：根据订单的要求，启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调：跟踪订单的执行进度，协调各个部门之间的工作，确保订单按时交付。
(6) 售后服务：提供售后服务，解决大客户在使用过程中遇到的问题，并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后，为其提供全方位的售后支持和服务。
浅析大客户管理与销售
户所带来的管理和经营费用等等 ， 从而真正得 出该大客户是 否有价 值开发。
８ 、我们给大客户提供什么？这是最关键的一点 ，要根 据不同行业 不同产品进行 区分 。
，至最，。 Ｊ ０ Ｊ 、 、 ３ 、客户购买 习惯 ／过程分析： 采购者所涉及的资金都是 相当庞大 的 ， 购买决策并不是一 、二个人就能决定的 ，甚 其
３ 、战略性大客 户：这类大客户涉及的人 员和组织是彻 底的 ， 最基 层的销售 员到高层的董事长 ， 从 并且会成立不 同 部 门的联合小组 。
到我们的开发风险。 ７ 、费用 、销售预测分析： 包括销售额 、销售利润 ，需要 的库存利息、人 员的支出 、差旅费 、风险系数高低、开发客
技术 工程 师，大客户开发经理 ，市场 调查分析 员等等 。 对客户而言 ， 客户需要大客户经理对客 户本身的经营状
况 、 利 方 式 要 有 绝 对 的 了解 ， 次 是 有 相 当 强 的 沟 通 能 力 ， 赢 其 再就是产品知识丰富 ， 业务知识全面 ， 有能 力和其高层沟通 并提 出建议性的设想 ， 并有能力推进合作 ， 如果购买方认为
二 大客户关系的具体管理者 大客 户几乎是每个企业都有的 ， 但对于大客户的管理方 法和部门设置就不尽相 同了，一般常见的是设立大客户部。 大客户部在公 司的地位高低主要取决于公司对大客户开 发和维护的决 心 ， 客户部却 因为掌握着关系企业生存命脉 大 的顾 客而显得 重要 。 源于大客 户的管理和普通客户的管理是 不同的 ， 以这 个部 门经常都独立于营销体系中的区域管理 所 制度 ，直接归属总经理或成立大客户事业部的总经理管理 ， 大客户部在和 公司其他如财务 、物流 、市场 、采 购等部 门的 沟通 协调 中将享有特权 。 大客户部的工作不论是在工作量上还是在涉及的知识范 围都是相 当广泛 的 ，所 以其成员要求都是 某一 领域 的专家 ， 其成 员包括首席谈判家 ， 法律顾 问， 财务专家， 高级培训师 ，
大客户销售项目运作与管理
大客户销售项目运作与管理项目概述大客户销售项目通常指的是与企业级客户合作的销售业务活动。
这些客户通常是规模较大的组织，拥有较高的采购能力和复杂的采购流程。
因此，大客户销售项目通常需要更加专业化的团队和流程进行管理，以满足客户的需求，同时确保自身的业务顺利进行。
队伍组成大客户销售项目通常需要由多个团队成员协同工作，以确保整个项目的顺利进行。
以下是一个典型的大客户销售项目所需的团队成员及其职责：项目经理项目经理是大客户销售项目的核心人员。
他们负责整个项目的规划、执行和控制。
并与客户以及其他团队成员进行沟通和协调，以实现项目目标。
销售代表销售代表是负责与客户进行联系和沟通的人员。
他们需要了解客户的采购需求，并向客户提供适当的解决方案和服务。
技术顾问技术顾问需要为销售代表提供技术支持和建议。
他们可以帮助销售代表在技术问题上更熟练的与客户进行沟通，并在解决问题时帮助销售代表提供解决方案。
客户经理客户经理的职责是负责与客户进行长期的关系维护。
他们需要了解客户的需求，发现潜在的机会，并确保客户满意度持续提高。
流程管理以下是一个标准的大客户销售项目的流程：筹备在项目开始之前，项目经理需要首先确定项目的资源需求、时间需求和项目预算。
这需要与相关人员进行沟通，以确保项目能够按时启动。
策划在项目启动之后，项目经理需要制定详细的项目计划，并与销售代表和技术顾问进行协作，以制定解决方案。
此外，还需要与客户经理进行沟通，以确保项目计划与客户预期相符。
实施在项目执行阶段，销售代表和技术顾问需要与客户进行沟通，促成交易的达成。
同时，项目经理需要对项目进展进行监控和控制，并定期与客户经理进行报告。
收尾在项目完成后，项目经理需要对项目进行和评估。
这包括对项目成果的评估、对整个项目进行追踪的评估和客户满意度的评估。
同时，还需要将项目管理过程中的成功和失败进行，以改进未来的项目管理。
大客户销售项目需要由多个团队成员协同工作，并需要一个严格的项目流程管理。
对大客户成功销售的八大策略
对大客户成功销售的八大策略大客户是企业销售中非常重要的客户群体，他们往往具有较高的购买力和影响力，能够给企业带来巨大的商机和利润。
然而，要成功地销售给大客户并不容易，需要有一些有效的策略来吸引和留住他们。
以下是八大对大客户成功销售的策略：1. 了解大客户需求：在与大客户进行沟通之前，要对他们的需求进行深入的调研和了解。
只有知道他们的需求，才能提供恰当的解决方案并满足他们的期望。
2. 建立信任关系：大客户一般会更注重与供应商之间的信任关系。
通过提供优质的产品或服务，并始终如一地兑现承诺，可以逐渐建立起良好的信任关系，从而获得更多的销售机会。
3. 提供定制化解决方案：大客户通常有独特的需求和要求，他们希望供应商能够提供个性化的解决方案。
因此，销售人员需要灵活应对，根据大客户的要求定制产品或服务，以满足他们的需求。
4. 提供增值服务：除了基本的产品或服务，提供额外的增值服务是吸引大客户的一种有效策略。
例如，提供售后支持、培训、定期的行业报告等，可以增加客户对供应商的依赖和满意度。
5. 与关键决策者建立关系：与大客户的关键决策者建立密切的合作关系是非常重要的。
及时与他们进行沟通和交流，了解他们的意愿和需求，并根据他们的喜好进行个性化的销售和服务。
6. 保持良好沟通：保持与大客户的及时、高效的沟通非常重要。
及时回复邮件和电话，主动与客户交流，分享有关产品、行业的信息，以及解答他们的疑问和关注，可以增强客户对企业的信任和满意度。
7. 提供竞争力价格：大客户通常也会考虑价格因素。
因此，提供有竞争力的价格是赢得大客户的重要因素之一。
销售人员可以通过制定差异化的价格策略，如批发折扣、长期合作优惠等，来吸引大客户。
8. 持续关注和拓展：成功销售给大客户不仅仅是一次性的任务，而是要持续关注和拓展客户。
定期与大客户进行回访，了解他们的满意度和需求变化，并根据实际情况进行调整和改进，以确保关系的长期稳定发展。
总结起来，对大客户成功销售的策略包括了解客户需求、建立信任关系、提供定制化解决方案、提供增值服务、与关键决策者建立关系、保持良好沟通、提供竞争力价格以及持续关注和拓展客户。
大客户销售策略与管理
大客户销售策略与管理在当今竞争激烈的商业环境中，大客户对于企业的生存和发展起着至关重要的作用。
成功地获取和保留大客户，不仅能够为企业带来稳定的收入，还能提升企业的市场地位和品牌形象。
因此，制定有效的大客户销售策略与管理方法，成为了企业取得成功的关键之一。
大客户的定义和特点大客户，通常是指那些对企业的销售额和利润贡献较大、具有较高的战略价值和长期合作潜力的客户。
与普通客户相比，大客户具有以下显著特点：购买量大：大客户的采购规模通常较大，一次性购买的产品或服务数量较多，从而对企业的销售业绩产生重要影响。
需求复杂：大客户往往有着多样化和个性化的需求，他们对产品或服务的质量、性能、交付时间等方面有着较高的要求。
决策过程长：由于采购金额较大，涉及的利益相关者众多，大客户的决策过程通常较为复杂，需要经过多个部门和层级的审批。
忠诚度高：一旦与企业建立了良好的合作关系，大客户的忠诚度相对较高，能够为企业带来持续稳定的业务。
影响力大：大客户在行业内通常具有一定的影响力和示范作用，他们的选择和评价可能会影响到其他潜在客户的决策。
大客户销售策略目标客户选择要成功开展大客户销售，首先需要准确地选择目标客户。
这需要对市场进行深入的调研和分析，了解各个行业和企业的发展趋势、需求状况以及购买能力。
可以通过以下几个方面来筛选目标大客户：行业地位：选择在所属行业中处于领先地位、具有较高知名度和市场份额的企业。
增长潜力：关注那些具有良好发展前景和增长潜力的企业，他们在未来可能会有更大的采购需求。
购买需求：分析企业的现有业务和未来发展规划，判断其是否对本企业的产品或服务存在潜在的购买需求。
竞争态势：考虑竞争对手与目标客户的合作情况，选择那些与竞争对手合作较少或存在合作不满的客户，以提高成功销售的机会。
关系建立与大客户建立良好的关系是销售成功的基础。
这需要销售人员具备出色的沟通和人际交往能力，能够深入了解客户的需求和痛点，提供个性化的解决方案，并在合作过程中始终保持诚信和专业。
大客户销售技巧与客户关系管理
大客户销售技巧与客户关系管理一、大客户销售技巧1.了解客户需求和痛点：在面对大客户时，了解客户的需求和痛点是非常重要的。
只有深入了解客户的需求和问题，才能提供对客户有价值的解决方案。
销售人员可以通过与客户进行深入交流、开展市场调研等方式来收集客户需求信息，从而更好地满足客户的需求。
2.提供个性化解决方案：每个客户的需求都不尽相同，因此大客户销售人员要根据客户的特点和需求，提供个性化的解决方案。
这种个性化的解决方案可以提高客户的满意度和忠诚度，进而促成更多的合作机会。
3.展示专业知识和经验：大客户对销售人员的专业知识和经验要求较高，因此销售人员需要不断充实自己的专业知识，保持对行业动态的敏感性，并通过行业研究和学习，提高自己的专业能力。
只有具备足够的专业知识和经验，销售人员才能赢得客户的信任和尊重。
5.持续提供价值：销售人员应该持续提供对客户有价值的产品和服务。
这不仅包括及时处理客户的问题和投诉，还包括帮助客户降低成本、提高效率等方面的支持。
通过持续提供对客户有价值的产品和服务，销售人员可以加深与客户的合作关系，提高客户的忠诚度。
二、客户关系管理方法1.建立客户档案：建立客户档案是对客户关系进行管理的基础。
销售人员可以将客户的基本信息、需求和合作历史等记录在档案中，以便随时查询和了解客户的情况。
同时，销售人员还可以通过建立客户档案，分析客户的购买行为和需求变化，为客户提供更加个性化的服务。
2.定期回访和客户满意度调查：定期回访和客户满意度调查是了解客户需求和满意度的有效方法。
销售人员可以定期拜访客户，了解他们的意见和反馈，同时，还可以通过问卷调查等方式，了解客户对产品和服务的满意程度，及时作出改进和优化。
4.重视客户培训和知识分享：为客户提供培训和知识分享活动是提升客户满意度和忠诚度的有效方法。
销售人员可以定期举办培训和研讨会，向客户介绍产品的使用方法和技巧，分享行业发展趋势和经验等。
通过这种方式，销售人员可以提高客户的使用效果和体验，同时也可以增强客户与自己的合作意愿。
大客户销售操作流程及管理标准(进步)
大客户销售操作流程及管理标准(进步)1. 引言本文档旨在提供大客户销售操作流程及管理标准，以帮助提升销售团队在大客户销售方面的效率和专业水平。
2. 定义- 大客户：指具有潜在高销售额或对公司发展具有重要战略价值的特定客户。
- 销售操作流程：指销售团队在与大客户进行销售活动时需要遵循的一系列步骤和流程。
3. 操作流程3.1 市场调研在进行大客户销售前，销售团队应进行市场调研，了解目标客户的需求、竞争对手情况等信息，以便制定有效的销售策略。
3.2 销售计划制定销售团队根据市场调研结果制定销售计划，包括目标设定、销售目标分解、销售策略和销售活动安排等内容。
3.3 客户洽谈销售团队与目标客户进行洽谈，了解其需求和关注点，并提供相关产品或服务的解决方案。
洽谈过程中应专业、诚信、灵活应对客户需求的变化。
3.4 合同签订在客户洽谈成功后，销售团队应与客户达成协议并签订合同，明确双方的权利和义务。
3.5 售后服务销售团队应及时提供售后服务，确保客户满意度，建立良好的客户关系，并努力提高客户的忠诚度和业务量。
4. 管理标准4.1 团队管理- 设定明确的销售目标，进行目标分解，并定期跟踪和评估团队的销售绩效。
- 提供培训和发展机会，提高销售团队成员的专业能力和销售技巧。
- 建立有效的沟通渠道，促进销售团队之间的协作和知识共享。
4.2 客户管理- 根据客户价值和潜力进行分类和优先级排序，合理分配资源和精力。
- 定期进行客户满意度调研，及时解决客户投诉和问题，提升客户忠诚度。
- 建立客户档案，记录客户信息和历史沟通记录，方便后续跟进和分析。
4.3 销售数据分析- 收集、整理和分析销售数据，包括销售额、销售量、客户转化率等指标，为销售策略的调整和优化提供依据。
- 建立销售报告和数据分析的规范，确保数据的准确性和可靠性。
5. 总结以上是大客户销售操作流程及管理标准的要点概述。
通过遵循这些流程和标准，销售团队可以提高大客户销售效率，加强客户关系，实现更好的销售业绩。
大客户管理与销售听课笔记
大客户管理与销售听课笔记课程目的1、大客户管理的目的和进程1、学习如何制定大客户管理的目标和策略深入了解客户并建立客户档案掌握面对大客户的销售技巧第一讲大客户管理的概述和发展一、什么是重要(大客户）客户重要客户（大客户）就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。
二、为什么要进行大客户管理1、80∕20原理的定律（20%的客户产生80%的利润）2、企业业务增长的压力（如何做好20%的客户）3、企业利润及成本的因素（开发新客户是维护老客户成本的5倍)4、企业和市场全球化发展的要求5、科学技术发展，生产力过剩，竞争加剧产品分为：导入期、成长期、成熟期衰退期6、市场、客户需求加快三、什么是大客户管理?1、是卖方采取的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品、服务，满足客户特点需求，从而培养出忠诚的大客户。
2、大客户管理是市场上以客户为中心思想和关系营销发展的必然结果。
3、是集管理虚拟经营和整合营销一体，一定要与“大客户销售”区分开供应商管理的启示比较内容传统型现代型供应商数目多数少数供应商关系短期买卖长期伙伴与供应商沟通仅限销售与采购沟通多部门沟通信息交流仅限于订货收货信息共享众多性信息价格谈判尽可能低的价格适宜的价格，更多选择标准供应商选择凭采购员经验完善的程序和战略供应商对企业的支持无有企业对供应商的支持无有四、大客户管理发展模型1、大客户管理孕育阶段基本没有交易在相互了解中卖方（总监、经理、主管、职员、普通人员）——大客户经理—相互了解—采购经理——买方（总监、经理、主管、职员、普通人员）2、大客户管理初级阶段卖方（营销、运作、物流、财务）——大客户经理——主要活动——买方（营销、运作、物流、财务）关注质量和服务3、大客户管理中级阶段卖方(总监、经理、专家、职员、普通人员）——大客户经理和采购经理——买方(总监、经理、专家、职员、普通人员）关注价格，此阶段还不会把“鸡蛋放在一个篮子里”，业务份额在50%4、伙伴式大客户管理阶段卖方（大客户经理——研发、监控、运作、外部物流、董事会）——买方（研发、监控、运作、外部物流、董事会——主要联系人）大客户经理起协调作用，业务份额是100%5、协作式大客户管理阶段大客户经理——运作联合小组、研发联合小组、环境分析联合小组、财务联合小组、市场调查联合小组、董事会联系会议——主要联系人双方共同运作，成本信息透明每个阶段都会出现间断式大客户管理中断大客户管理1、内因：人员调整（靠CRM管理、上层人员对大客户加以关注）缺乏信任（多和对方沟通，消除误解）缺乏持久性文化差异（地域文化差异、企业文化不同）质量问题（最致命的问题）2、外因市场地位的变化产品、流程组合大客户参与过程①参与多：产品复杂、参与复杂（高技术产品、定制的信息系统）②参与少：产品复杂、参与简单（技术服务、处方药物）③参与多产品简单、参与复杂（个人金融、物流）④参与少产品简单、参与简单（家用电器、快速消费品）财务问题在价值链中的地位：原料—部件—产品—中间商—终端区域运作：分析—目标—计划—执行—评估与控制—总结—分析我们一直希望有一个很好的锐利的武器能够帮助我们解决所面临的困难和障碍。
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大客户管理与销售3.是集管理、虚拟经营整合营销一体，一定要与“大客户销售”区分开来。
目的：四、大客户管理的发展：了解重要大客户管理的目的和进程. 1．客户关系的实质就是合作，根据顾客参与程度可. 2．学习如何制定大客户管理的目标和策略以分为简单和复杂。
大客户发展可以分为3．深入了解客户并建立客户信息档案. 6个阶段：4．掌握面对大客户的销售技巧. 1．大客户管理孕育阶段-：双方没有交易。
2．课程介绍:大客户管理初级阶段：大客户经理和采购经理有联系。
1.大客户管理的概述和发展.3．大客户管理中级阶段：2.市场环境分析与制定年度计划. 大客户经理和采购经理有联系外，重要的部门也有相互联系，比. 3.确定目标大客户及建立相应的策略如财务部门。
如何分析你的大客户.4.4．5.大客户管理中的销售技巧-----伙伴式管理阶段：双方公司连普通员工之间都有联系。
(1)了解自己5．(2)关注购买进程协作式大客户管理阶段：双方公司人员组成相应的部门，协调工作，共同发展。
揭示和探讨客户需求(3)6．(4)呈现解决办法与缔结中断大客户管理。
五、中断大客户管理的原因：:大客户管理的概述与发展第一讲内因：一、什么是重要客户（大客户）：1．（大客户）重要客户就是市场上卖方认为具有战人员的调整：买方更换人员降低了信任度。
卖方更换人员，关系淡化了。
略意义的客户。
2．二、为什么进行大客户管理：缺乏信任：信任是靠双方长期的沟通和了解来建立起来的。
1．80/20原理的启示：对于卖方来讲的利润来自80%3%是果。
．缺乏持久性：80。
20于%的客户20%是因，42．企业业务增长的压力：．每年公司都会给部门定目文化差异：特别是企业文化的差异对公司影响最大。
标，而且只会一年比一年高，不会一年比一年低。
5．企业利润及成本的考虑：．3维护一个老客户的成本质量问题：这是个难以挽救的问题。
外因：3-5成，而维护一个老只是发展一个客户成本的1．市场地位的变化：产品转行。
之间的利润增长点。
-6025客户可提高%%2．4．企业和市场全球化发展的要求。
产品与流程组合。
3科学技术发展、生产力过剩、竟争加剧。
．5．财务问题：结算已经不能正常进行。
4．在价值链中的地位。
已经不是主打产品，产以前：—衰退期成熟期生长期商品的导入期---—量下降。
---增长期商品的导入期现在：---衰退期六、区域动作：/．6市场客户需求变化快三、什么是大客户管理：分析----目标---计划---执行---评估与控制---总结七、如何确立我们的目标客户：．1是卖方采取的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品或服务，满足客户特定需要，从环境分析—目标客户设立---建立大客户策略及计划---而培养出忠诚的大客户。
采取行动---成效回顾原料→部件→产品→中间商→终端．2 大客户管理是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。
关系营销注重的是一个长期的回报。
第二讲：市场环境分析与制定年度计划购买什么: 人口经济一、如何确定我们的目标客户环境分析—目标客户设立—建立大客户管理计划品牌忠诚度及策略—采取行动—成效回顾。
个性生活型态为什么购买: 营利益业务分析企业使命—战略任务——营销目标—态度销策略—行动计划。
感觉 1.环境分析：偏好 1.消费者的特性微观环境：二、企业的使命: 2.竟争对手状况.VALUE (中间商状况 3.. 价值观)VISION (愿景 4.供应商状况.) <=>企业文化MISSION 企业5/部门状况.(任务)↑宏观环境:战略目标 1.人文三、SBU年度业务策略与计划2.经济1．外部环境分析3.政治:任务--SWOT分析--目标--策略--计划--执行--评估控制技术4.2．内部环境分析5.地理:步骤鲜明宗教 6.(WHAT) 1.目标---7.社会文化你希望达到什么(WHY) 价值创造和传递2.:2.战略任务—为什么这么做(HOW) —如何实现目标3. 提供价值选择价值传播价值策略(SMART) 4.计划在策略中每一步怎么走产品开发人员促销STP: 份额矩阵3．波士顿市场成长--- 细分市场服务开发销售促进20 广告产品制造市目标市场问题类场明星类分销服务服务定位产品/10 增↗↖↑瘦狗类现金牛类战术营销战略营销长0.1X 1X 0.5X :3.市场细分0 4X 5X 率(%)服务应有相应的目标客户不同的产品(1)./.每个大客户都应是一个细分的市场．相对市场份额4(2).: SWOT分析规模足够大------相似性-----可内与购买环境相关----- WEAKNESSES 劣势控部 STRENGTHS 优势----必须可到达不外(3).威胁 THREATS 可 OPPORTUNITIES 市场细分决定目标市场机会: 谁购买价格控部:．外部环境分析5特性威胁机会便利性使用习惯低成功概率高低高高高低制定营销预算----- ROL3．预期结果严吸5.评估方式重引6. 性应变计划和后备方案力第三讲：确定目标大客户及建立相应策略和计划低客户分类—优先排序---预估结果发生概率---客户档案建立与低更新---希望档案6．营销目标一、目标客户安索夫矩阵------1 ．通过什么途径可以确定正确的客户：新产品已有产品已（1）公司的同事及信息系统市（2）竟争对手的情况产品开发场市场渗透（3）新客户（4）学会/协会等行业组织多文化市市场延伸（5）场互联网、杂志、报纸等媒体2．四、目标的制定:建立客户信息系统我们需要了解客户哪些信息（1）个人信息：个人、．非单一的，例如利润率，市场份额，风险、创新品牌家庭、爱好、社会风格、习惯等。
1（2）人际信息：同事、朋友、供应商等。
和声誉。
（3）工作信息：职责、业绩、目标、方式、潜力等。
2．分轻重缓急、分层次3．可量化客户分类系统：3．每个客户的购买状况用以下形式表示4．现实性X：目前的购买状况．5目标之间协调一致Y：总体购买能力五、营销策略组合----4P0和Y用数字—4表示：产品价格促销地点X 0渠道：不购买目录价种类销售促进区域1：很少购买质量折扣广告让利性能2：购买量一般人员促销分类3：较多购买公共关系位置品牌付款信贷包装存货：大量购买4直接营销规格运输分类：服务销量高、潜力A级：-- 保证销量有极高潜力---4C4P --销量中、潜力B级：SOLUTIONCUSTOMER PRODUCT 有充分的销量空间--- CUSTOMER TOPRICE COST THE 低潜力，其它类C级：--CONVENIENCE PLACE 可能不是销量不能按照A级或B级分类的客户，COMMUNICATION PROMOTION ，这些客户的市场太小，KAROL，由于极低的而不具有设立目标。
六、营销策略和计划—重量级客户VIP 企业/其在行业）4P制定方向性和策略（．1 由于他们有极强的影响力，2方面的影响超过了其购买作用，尽管有些甚至）SMAPT制定详细营销计划（．没购买，但是他们很重要。
SPECIFIC 具体的可实施的行动计划MEASVRABLE 可度量的（数量、质量）4．大客户拜访计划ACHIEVABLE 可达到的（不难也不易）—建立大客户管理计划及环境分析—目标客户设立RELEVANT 策略—设立拜访目标—计划拜访—记录拜访成果—与策略相关（目标、产品）TIMING 有时间限制的—更新/修改重要客户计划--通过每月进评价行动的成果六、计划拜访展更新预估。
1．什么时间拜访客户最好二、客户的认识层次2．产品可以解决客户哪方面问题1．产品掌握认识的梯度3．什么是客户的需要客户的忠诚度和产品的使用4．客户有准备购买的条件吗您希望您的客户在什么位置：5．在拜访的各阶段我该怎么做1．优秀的产品但是客户因竟争产品而被分化62．可以使用哪些辅助工具．可选择的产品客户是拥护者七、计划的来源在可选择的范围内被客户作为首先，但客户也在购买3．客户的优先次序．．其他产品。
14 ．销售目标5．受欢迎的产品或者客户是一个客观购买者2 ．仅仅限定在偶尔补充采购。
．拜访目标36 7．均等购买不同的产品税．客户数据4 ．定位购买过程的位置58．不使用，对产品很漠视你意9. 拜访时间才是销售代表真正产生效益的时间，使用，很不接受产品或对公司很敌对。
我们可以使用的拜访时间是极其有限----识到了吗？第1．2条确定：的。
忠诚度：高年里有多少天是用来拜访的，法定假期购买观念：主张购买我们的产品你2007天，工作例会天，培训购买量：高的买入量天，周末天，年假天，天，天，文书工作季度会议天，地区性大型活动客户的忠诚度和产品的使用销售目标销售拜访策略年，天，2003 出差旅途天，其它假期或时间占用维持市场推动销售现状维持、1 230分钟）你最多能进行次拜访（每次拜访维持市场扩展关系八、记忆曲线的启示增加支持、增加认识和兴趣全面拓展3--6．销售员存在的意义1增加认识及兴趣建立友好的关系转变认识7-8．客户真能记住产品的利益吗？2建立兴趣重新建立关系拜访的数量×拜访的质量3．拜访的效益=三、企业内部价值链简单的数学计算：：支持活动基础设施3次/月类客户A 2—人力资源/月1B类客户次技术个月2次/3C类客户采购你可以拜访所有的客户吗？---营销销售——生产操作---运入后勤运出后勤售后服务利润---主体活动是否使用80/20原则------企业外部价值链供应链九：不良的时间习惯四、---部件—产品---中间渠道---订货：消费者原料守时．1 消费者—---产品---部件—送货：原料中间渠道沓2 ．3 五、设立拜访目标．冲动4．原则：SMART易受干扰十、改变不良的时间习惯四、职权会受以下因素影响1．费用1．出具体的不良时间习惯2．服务/2．制定改变不良时间习惯的具体行动计划产品的新旧3．复杂程度3．为行动计划设置明确的完成时间。
十一、合理规划行程五、社会风格练习1．根据社会风格分组避免重复保证访时间性2．计划一个确保重要的客户拜访减少遗漏7天旅行3 ．旅行指导增加新客户减少路途（减少差旅1）价值的讨论结果是大家一致同意的，包括你们选择的目的地十二、充分利用拜访时间（2 1．划销售区域）小组需要计划：如何到达目的地，如何返回目的地，如何积极地安排你们的假期活动。
2．客户逐一拜访（3）3．最好的时间给重要的客户可以选择任何目的地（4 ）你们有足够的经费4．预留充分时间（5）定期修正路线整个小组的成员需要一起返回5．4）A类（1.4(0.3) (1.3) (4.4) (3.4)．推选出一个小组代表向其他组介绍自己的计划安排六、社会风格C类(0.1) (1.2 ) (1.1) (0.2) B类(2.4)第四讲如何分析你的大客户根据社会风格，把人分为四类：思考者：一、客户分析:1．、理性的，以数据和事实为依据（1．如何选择目标大客户1）表现：、控制自己的情感（2．2客户目标分析）、不关注于关系3）3．客户年度报告及财务分析（、需要准确，寻找最佳4）（客户内部价值链分析．4客户购买过程和信息需求分析）不简单断定（55．6（购买者压力分析）需要时间准备和思考．6长处：控制的、准确的、讲求秩序的、分析的、喜欢发问7．与客户交易历史的、工作导向的竟争力比较和竟争对手策略．8 二、确立客户采购程序缺点：封闭的、有距离的、不易了解的、炫耀的威权者发现问题．12．明确问题、理性的，以事实和数据为依据）表现：（12．3、情感不留于言表（2）详细的解决方案．、不关注于人际关系3 4．寻找可能的供应商）（评估、自信，有自己的见解4 ）（．5 ）、重事不重人选择6．（5 协议．7 、果断6（）长处：负责、主动、独立、自信、注重结果、工作导向的监督．8缺点：没有耐心、作威作福的、冷淡的、强迫的、易起磨三、购买者压力分析．外部压力1 擦的．内部压力2合作者3．、以人际关系和人为处事基点）（．个人压力3 表现：1（2）、流露情感于言行之中有条不紊的对谈，不要浪费时间，但也不要催促客户（3）、慎于发表意见合作者：保持轻松，准备好要花时间，要健谈，能做一个4）、不冒险，喜欢稳妥（好听众，保持微笑5（）、不果断，比较犹豫威权者：要非常有准备不要做无意义的闲聊，浪费时间，（6）、避免冲突说话要简短，针对重点及合理长处：轻松的、耐心的、良好的、倾听的、亲切的、支持外向者：要能展现热诚，表现健谈，准备好倾听，要能控的、关系导向的制对谈，使入话题。