商务谈判实训汇总课件
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《商务谈判实训汇报》课件
2 谈判技巧提示
给出谈判技巧的实用提示和建议，帮助听众更好地应对商务谈判。
结束语
1 谈判中的感悟
分享谈判过程中的个人感悟和体会，展示智 慧和思考。
2 谈判的真正意义
探讨商务谈判的真正目标和意义，启发听众 思考和反思。
Q& A
1 答疑解惑
回答听众提出的问题，解决疑惑，帮助学习 者更好地理解。
2 交流互动
参考资料搜集
广泛收集相关谈判方面的资 料，为谈判过程提供支持和 依据。
典型案例分析
分析成功的商务谈判案例， 借鉴经验并避免常见错误。
谈判策略制定
制定有效的谈判策略，包括 目标设定、利益分析和应对 策略。
三、谈判实践
1
谈判过程简介
概述本次商务谈判的基本过程和各阶段的重要内容。
2
问题及解决方法
总结谈判中可能遇到的问题，并提供实用的解决方法和技巧。
五、结论
本次谈判的成功经验和重要性
总结本次商务谈判的成功经验，强调其在商务 环境中的重要性。
展望未来的商务谈判
展望未来商务谈判的发展趋势，鼓励持续学习 和提高谈文献和资料来源。
注意事项
1 在谈判过程中要注意什么
分享谈判过程中需要注意的关键事项和技巧。
3
谈判结果和总结
总结本次商务谈判的结果，并思考经验和教训。
四、经验总结
考虑未来的谈判策略
总结经验教训
探讨未来商务谈判的发展趋势和 应对策略，为长远规划提供思路。
总结本次商务谈判的成功经验和 教训，为未来的谈判经验积累提 供借鉴。
对未来商务谈判的建议
提出对未来商务谈判的发展方向 和改进建议，促进优化谈判效果。
鼓励听众之间的交流和互动，分享经验和见 解。
给出谈判技巧的实用提示和建议，帮助听众更好地应对商务谈判。
结束语
1 谈判中的感悟
分享谈判过程中的个人感悟和体会，展示智 慧和思考。
2 谈判的真正意义
探讨商务谈判的真正目标和意义，启发听众 思考和反思。
Q& A
1 答疑解惑
回答听众提出的问题，解决疑惑，帮助学习 者更好地理解。
2 交流互动
参考资料搜集
广泛收集相关谈判方面的资 料，为谈判过程提供支持和 依据。
典型案例分析
分析成功的商务谈判案例， 借鉴经验并避免常见错误。
谈判策略制定
制定有效的谈判策略，包括 目标设定、利益分析和应对 策略。
三、谈判实践
1
谈判过程简介
概述本次商务谈判的基本过程和各阶段的重要内容。
2
问题及解决方法
总结谈判中可能遇到的问题，并提供实用的解决方法和技巧。
五、结论
本次谈判的成功经验和重要性
总结本次商务谈判的成功经验，强调其在商务 环境中的重要性。
展望未来的商务谈判
展望未来商务谈判的发展趋势，鼓励持续学习 和提高谈文献和资料来源。
注意事项
1 在谈判过程中要注意什么
分享谈判过程中需要注意的关键事项和技巧。
3
谈判结果和总结
总结本次商务谈判的结果，并思考经验和教训。
四、经验总结
考虑未来的谈判策略
总结经验教训
探讨未来商务谈判的发展趋势和 应对策略，为长远规划提供思路。
总结本次商务谈判的成功经验和 教训，为未来的谈判经验积累提 供借鉴。
对未来商务谈判的建议
提出对未来商务谈判的发展方向 和改进建议，促进优化谈判效果。
鼓励听众之间的交流和互动，分享经验和见 解。
商务谈判实务培训课件(共 70张PPT)
• • •
是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判 起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成 协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢
应对：要求对方出示报价或还价的依据，或 者本方出示报价或还价的依据
加法报价策略
除法报价策略 以商品价格 为除数，以为商 品的数量或使用 时间等概念被除 数，得出一种数 字很小的价格， 使买主对本来不 低的价格产生一 种便宜、低廉的 感觉。
在商务谈判中，有 时怕报高价会吓跑客 户，就把价格分解成 若干层次渐进提出， 使若干次的报价，最 后加起来仍等于当初 想一次性报出的高价 。
1.注意行为 2.不要与谈判对手 就某一问题过早地 发生争执 3.运用中性话题开 场 4.尽可能正面回答 对方的提问
小明是个小男孩，今年 4 岁。有一天妈妈带他去 逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经 过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。于是，他想 了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。 小明：妈妈，我今天乖不乖？ 妈妈：乖。 小明：那你会不会给我买一个玩具？ 妈妈：不会。 小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买 那个玩具吧！ 玩具柜台周围的人都回头看着他们。 妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！
商务谈判策略的作用
• 得当的商务谈判策略是实现谈判目标
的桥梁 • 商务谈判策略是实现谈判目标的有利 工具
• 商务谈判策略是谈判中的“筹码” • 商务谈判策略具有调节和稳舵的作用 • 商务谈判策略具有引导功能
商务谈判策略的分类
1.商务谈判的总体策略
• 谈判的基本方针，可以将商务谈判的
总体策略划分为软式谈判策略、硬式 谈判策略和原则谈判策略
案例—进攻式开局
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 “登陆”时，急需找一家美国代理商来 为其销售产品，以弥补他们不了解美国 市场的缺陷。当该公司准备与美国的一 家公司就此问题进行谈判时，日本公司 的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司 的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以 此为手段获取更多的优惠条件。日本公 司的代表发现无路可退，于是站起来说 ：“我们十分抱歉耽误了你们的时间， 但是
商务谈判——理论实务的案例实训ppt课件
一场胜利化解的纠纷案 荷兰籍电器销售商犹太人乔费尔想在欧洲代理销 售日本三洋公司的钟表。他聘请了一位知晓日本法律 的律师作本人的谈判顾问并委托该律师提供有关情报。 结果发现三洋公司近年来财务情况不佳，正在力图改
善…… 但日本法院受理后的判决在荷兰毫无意义，而在 荷兰起诉，由于合同上写明日本的大板法院是独一裁 决所，荷兰法院也不会受理。万般无法，日本公司同 意私下调理，最后，以1.6亿日元的货款用来抵偿荷兰
<学习心得>…… 组织方式：以班级学习小组为单位，每
小组提交一份问题分析报告。 考核要点：实际运用的准确性、发现问 题的典型性、撰写格式的规范性、分析结论
的正确性等。
10.2 商务谈判签约适用的法律
10.2.1 国际商法 10.2.2 大陆法系与普通法系
的差别 10.2.3 商务谈判合同纠纷
处置
其二，商事关系义务的主要部分将要履行的地点 或与争议标的具有最亲密联络的地点。
三是双方当事人曾经明确商定仲裁一些的标的与 一个以上的国家有联络。
10.4.1 ADR的商务合同争议处理方式
〔2〕ADR的表现方式〔见图10-9〕。
图10-9 ADR的表现方式
10.4.2 仲裁
仲裁又称公断。是指合同双方当事人 根据所达成的协议内容，自愿将相互之间 的争议交给第三者，任其评断是非并作出 判决。仲裁既具有一定的灵敏性，又有法 律强迫性，它是运用非常广泛的处理争议 的一种方式。
10.2.1 国际商法
国际商法是指调整国际商事活动主体在 从事国际商事买卖活动中所构成的各种关系 的法律规范的总和。
我国商法主要是在1993年之后陆续公布 的，有<海商法>、<公司法>、<合伙企 业法>、<合同法>和<独资企业法>等。 对外谈判签约主要应思索上述法律条款以及 这些法律在国际商法体系中的位置和相互关 系，留意法律的适用性。
商务谈判技巧(PPT289页)
•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
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第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
商务谈判技巧培训教材(PPT66页).pptx
第二部分 商务谈判准备（信息不对称）
• 一、商务谈判背景资料的调查
• 1、谈判环境调查 • ①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;
⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供 应系统;⑧气候因素 • 2、对谈判对手的调查 • 客商身份调查 • 谈判对手资信调查 • 对谈判者自身的了解
第二部分 商务谈判准备
• (一)良好的职业道德 • (二)良好的心理素质 • (三)较强的沟通能力 • (四)掌握有关的商务和技术知识
第二部分 商务谈判准备
• 三、商务谈判计划的内容 • 1、谈判目标的确定 • 2、谈判策略的部署 • 3、谈判议程的安排
案例一：
• 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在 闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行 的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时 ，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露 撤出谈判的意图。
•生理需求在谈判中的运用 •安全和寻求保障的需求在谈判中的运用 •爱与归属的需求在谈判中的运用 •获得尊重的需求在谈判中的运用 •获得认识和理解的需要在谈判中的运用 •美的需要在谈判中的运用 •自我实现的需求在谈判中的运用
第一部分 商务谈判基本概念
3、公平理论与商务谈判（亚当斯）
公平理论最初是由美国心理学家亚当斯提出来的 。它是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论 。公平理论认为，人能否受到激励，不但受到他 们得到了什么而定，还要受到他们所得与别人所 得是否公平而定。这种理论的心理学依据，就是 人的知觉对于人的动机的影响关系很大，一个人 不仅关心自己所得所失，还关心与别人所得所失 的关系。他们是以相对付出和相对报酬全面衡量 自己的得失。
第一部分 商务谈判基本概念
商务谈判培训讲义PPT56页
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合 作对双方的重要性。
福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商
福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性
开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉 利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃 是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤， 沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将 保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃 尔沃也不生产吉利。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合 作对双方的重要性。
福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商
福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性
开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉 利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃 是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤， 沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将 保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃 尔沃也不生产吉利。
商务谈判技巧培训教材PPT72页
尽可能的不要和无实权的人谈判：
（本身不具备实权的好处：）1、方便拒绝对方的要求。2、可以获得更多的思考和商量的时间。3、 令对方足以维持自尊心的前提下让步。总结：为别人谈判比为自己谈判有利，别人为你谈判比你自己为自己谈判有利！案例：美国人的谈判
二、2：谈判地点的选择
1、热身性谈判——在对手根据地2、实质性谈判——在自己根据地3、其次是中立地点（无干扰）
二、1：谈判人员的选择
1、知识全面（公司、行业、市场、制度、业务、技术、生产、价格、服务、理赔等）。2、沟通能力强，有很好的配合度。3、斟酌最高长官是否应该在场！！！4、男女性别上的搭配。
优秀谈判人员必备技能:耐性
1、连续性，有助于掌握谈判的全面状况。2、可以获知对方达成协议的急迫程度。3、可以降低对方的需求值，期望水平。4、有足够的时间找出双方都可以接受的条件。5、避免上对方感到被迫做决策。6、让彼此双方充分表达意见。
四、1：谈判中倾听的能力
四、2：谈判中答复的技巧
四、3：谈判中如何减价
谈判中谁先喊价？
谈判中压价的技巧：
1、利用竞争 2、软硬兼施3、最后通牒（实力强的一方可用）
讨价还价的循环逻辑法:
如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。
原则：能让自己获得最佳谈判效果的时间就是最适当的时间。忌讳：昨晚醉酒昨夜无眠刚大病初愈为准备充分生理、情绪周期最低点。。。
二、4：谈判策略的选择
1、赢-赢策略2、输-输策略3、赢-输策略4、输-赢策略
二、5：谈判前情景模拟重要性
1、能尽量尝试各种技巧和策略的尺度2、能发掘准备不足或欠佳的地方3、能知己知彼4、在团队模拟谈判中培养成员间的默契
第十二章商务谈判人员的基本能力实训ppt课件
• 2．我是宝洁公司在中国的营销经理，这是我的名 片。
• 3．我想要一间能观湖景的房间。这家宾馆有素菜 供应吗？
• 4．这一次我全听您安排。但我想今明两天少一点 活动安排，我需求为后天的谈判做一些文案任务。
• 5．谢谢您，这顿丰盛晚宴的每一道菜，我都喜欢。 • 6．如今为我们之间的友谊和今后的协作，干杯！
第十二章 商务谈判人员的根本才干实训
学习目的与要求
• 1．经过实训培育、锻炼学生的心思素质 • 2．学会正确运用商务活动中的根本礼 • 3．提高学生的言语表达才干
第一节 商务谈判人员的心思素质实训
• 【实训目的】 • 1．要求学生掌握和认识谈判者心思，以及
不同谈判阶段中的谈判者心思过程和心思 反响。 • 2．要求学生分析心思过程对谈判活动的影 响。
实训五 巧妙回答技巧分析
• 1．在回答您的问题之前，我想听听贵方的观念。 • 2．很负疚，对您所提到问题，我并无第一手资料
可作回答，您叫我怎样说呢？ • 3．我不太清楚他所说的含义是什么，能否请他把
这个问题再说一下。 • 4．我们的价钱是高了一些，但是产品的关键部位
运用了优质进口零件，延伸了产品的运用寿命。 • 5．贵公司的要求是可以了解的，但我们公司对价
实训内容
• 实训一 引见他人礼仪
•
•
假设他是海滨市商务局王局长，请在
第一次引见时引见其他成员。
实训内容
• 实训二 自我引见礼仪
•
假设您是东风汽车总公司业务部陈部
长，请进展自我引见。
实训内容
• 实训三 与他人握手礼仪训练
• 请一位同窗扮演海滨市商务局王局长， 对双方人员一一引见，被引见的人员留意 慎重扮演称谓、应付和握手，然后结合前 面所学礼仪知识，彼此交流整个过程的领 会和感受。
• 3．我想要一间能观湖景的房间。这家宾馆有素菜 供应吗？
• 4．这一次我全听您安排。但我想今明两天少一点 活动安排，我需求为后天的谈判做一些文案任务。
• 5．谢谢您，这顿丰盛晚宴的每一道菜，我都喜欢。 • 6．如今为我们之间的友谊和今后的协作，干杯！
第十二章 商务谈判人员的根本才干实训
学习目的与要求
• 1．经过实训培育、锻炼学生的心思素质 • 2．学会正确运用商务活动中的根本礼 • 3．提高学生的言语表达才干
第一节 商务谈判人员的心思素质实训
• 【实训目的】 • 1．要求学生掌握和认识谈判者心思，以及
不同谈判阶段中的谈判者心思过程和心思 反响。 • 2．要求学生分析心思过程对谈判活动的影 响。
实训五 巧妙回答技巧分析
• 1．在回答您的问题之前，我想听听贵方的观念。 • 2．很负疚，对您所提到问题，我并无第一手资料
可作回答，您叫我怎样说呢？ • 3．我不太清楚他所说的含义是什么，能否请他把
这个问题再说一下。 • 4．我们的价钱是高了一些，但是产品的关键部位
运用了优质进口零件，延伸了产品的运用寿命。 • 5．贵公司的要求是可以了解的，但我们公司对价
实训内容
• 实训一 引见他人礼仪
•
•
假设他是海滨市商务局王局长，请在
第一次引见时引见其他成员。
实训内容
• 实训二 自我引见礼仪
•
假设您是东风汽车总公司业务部陈部
长，请进展自我引见。
实训内容
• 实训三 与他人握手礼仪训练
• 请一位同窗扮演海滨市商务局王局长， 对双方人员一一引见，被引见的人员留意 慎重扮演称谓、应付和握手，然后结合前 面所学礼仪知识，彼此交流整个过程的领 会和感受。
《商务谈判技能实训》PPT课件
方法有两种：
1、根据进口商的还价和国内供给商采购本钱 对预期出口利润进展核算，该核算是出口商 是否承受进口商还价的依据。其计算公式：
出口本钱利润率=〔出口价格-出口本钱-出口 费用〕÷采购本钱
2、根据进口商的还价和预期出口利润对采购 本钱进展核算，该核算是出口商是否要求供 给商调价的依据。其计算公式;
任务1：出口还价核算 任务2：撰写还盘函
出口还价核算
第一步：刘斌根据客户还价和供给商的采购本钱核算出口本 钱利润率。
1美元=6.562元人民币，一年期贷款利率为6.93% 1、核算出口本钱 出口本钱=采购本钱-出口退税额 出口退税额=采购本钱÷〔1+增值税率〕×出口退税率 〔1〕5516的出口本钱 =100-100÷〔1+17%〕×17% =85.5元/个
3、提出己方条件并催促对方行动
In order to assist you to compete with other dealers in the market ,we have decided to reduce 2% of the price quoted to you in the previous letter ,if your order reaches 5000 sets at one time.
Look forward to your favorable reply before May 16,2021.
Best regards Yours truly THOMAS EDISON Manager
在实际业务中，还盘阶段往往是交易磋商中 持续时间最长的阶段。
一、出口还价核算:
We have received a lot of inquiries from other countries ,hoping to do business near to our prices.Please place an order without any delay.
1、根据进口商的还价和国内供给商采购本钱 对预期出口利润进展核算，该核算是出口商 是否承受进口商还价的依据。其计算公式：
出口本钱利润率=〔出口价格-出口本钱-出口 费用〕÷采购本钱
2、根据进口商的还价和预期出口利润对采购 本钱进展核算，该核算是出口商是否要求供 给商调价的依据。其计算公式;
任务1：出口还价核算 任务2：撰写还盘函
出口还价核算
第一步：刘斌根据客户还价和供给商的采购本钱核算出口本 钱利润率。
1美元=6.562元人民币，一年期贷款利率为6.93% 1、核算出口本钱 出口本钱=采购本钱-出口退税额 出口退税额=采购本钱÷〔1+增值税率〕×出口退税率 〔1〕5516的出口本钱 =100-100÷〔1+17%〕×17% =85.5元/个
3、提出己方条件并催促对方行动
In order to assist you to compete with other dealers in the market ,we have decided to reduce 2% of the price quoted to you in the previous letter ,if your order reaches 5000 sets at one time.
Look forward to your favorable reply before May 16,2021.
Best regards Yours truly THOMAS EDISON Manager
在实际业务中，还盘阶段往往是交易磋商中 持续时间最长的阶段。
一、出口还价核算:
We have received a lot of inquiries from other countries ,hoping to do business near to our prices.Please place an order without any delay.
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争取目标
谈判中要达到的具体目的，包 括最高目标和最低目标两种。
指换取对方让步的筹码或 条件。
指最高目标与最低目标之 间的弹性区间的目标。
模块3：制订信任计划
让对方相信自己的措施包括以下几点：
1）充分利用文印资料，包括身份证、名片、企业 营业执照、证明企业产品质量合格的证书、使用说 明书、销售记录等能够证明自己身份的材料。
2）利用第三方权威人士。 3）利用媒体介绍。 4）礼仪礼节的运用。 5）采取相应的谈判策略
路漫漫其悠远
模块4：谈判的策略和技巧 制定谈判策略和技巧的步骤：
路漫漫其悠远
第一步：分析谈判双方的谈判实力。 第二步：选择有效的谈判策略。
模块5：确定谈判议程
谈判的议程包括以下两个方面： 谈判的议程
通则议程：指谈判
路漫漫其悠远
商务谈判计划书的主要内容:
谈判主题 谈判目标 信任计划 人员组织 费用预算 谈判地点 模拟谈判
路漫漫其悠远
模块1：谈判主题的确定
谈判主题的确定，具体有两个方面要求： 1）主题用一句话概括。 2）一个主题不能超过两个目的.
路漫漫其悠远ຫໍສະໝຸດ 模块2：谈判目标的确定谈判目标就是:
路漫漫其悠远
基本目标 可交易目标
对与谈判环境有关的资料进行收集
了解谈判环境因 素，包括：谈判对手国的所 有客观因素。例如，政治状 况、宗教信仰、法律制度、 商业习惯、社会风俗、财政 金融、经济水平、基础设施 与后勤供应系统、自然资源 、气候条件及地理位置等情 况。
商务谈判实训汇总课件
路漫漫其悠远 2020/3/25
内容简介
本教材主要根据商务谈判实践的基本程序， 包括：准备阶段、正式谈判阶段（开局、磋商、再 磋商、终局）、后续谈判阶段三个阶段，以及实训 项目进行编写的。其主要内容包括：商务谈判计划 的制订、谈判双方需求分析、谈判气氛的营造、开 局报价设计、报价解释、防止对方的进攻、让步的 技巧、终局的操作、谈判语言技巧练习、谈判的礼 仪礼节练习、价格谈判、僵局的破解、模拟谈判等 项目的培训，通过写作——模拟练习——讲评的实 训方式，让学生全面了解并掌握商务谈判的基本流 程和具体操作过程。
一组代表：
二组代表：
路漫漫其悠远
模块6：谈判人员的组织
谈判人员的选拔
1．谈判人员的谈判操作能力。 2．语言表达能力。 3．谈判人员的道德修养水平的高低等。
路漫漫其悠远
模块6：谈判人员的组织
对谈判概念的深入理解，可以从以下几个方面进行： 第一，谈判的基本动因是人们有某种未满足的需求。 第二，谈判是人的理性行为。 第三，谈判既有合作性，又有竞争性。
字数 239 千字
路漫漫其悠远
高职高专经贸专业“十一五”规划教材
商务谈判实训
路漫漫其悠远
实训项目一
商务谈判计划的制订
实训目的
通过实训，使学生掌握谈判计划的内容和基本的谈判理论，编写出正 确的谈判计划书。
背景资料
一条龙花生厂家：属新生产经营型外资企业，地处某市市郊，主要以 生产花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等20多 个品种，面临四川、广东等地14个品牌的竞争，需要通过广告、促销 、市场开发等手段占据市场，价格属中下水平，目前仅限于南宁市范 围内销售，销售返利为1%。 吉祥培训基地（公司）：是一所以进行短期培训为主的技术学校，每 年培训学生10 000人左右，通过与厂家合作为学生提供实践机会，但 是资金紧缺，没有商店、仓库，计划通过谈判免费代销该企业的产品 。 请你根据以上资料制定出一份谈判计划书。
路漫漫其悠远
思考与练习题
练习题
1．商务谈判的含义及其特点。 2．商务谈判的指导思想及其基本理念。 3．商务谈判的基本程序。 4．商务谈判的准备阶段应收集哪些资料？ 5．技能练习： 1）谈判主题的确定。 2）谈判目标的确定。 3）作为谈判人员为了取得对方的信任应做好哪些准备工作？ 4）如何判断谈判双方力量的优劣？ 5）谈判议程如何去确定？ 6）说出你在谈判中选择谈判地点的理由。 7）说出你在谈判中的角色及主要职责。
路漫漫其悠远
高职高专经贸专业“十一五”规划教材
商务谈判实训
主 编 邓有佐 副主编 覃杨彬 潘光奇 谢宗云
出 版： 电子科技大学出版社 策划编辑： 徐 红 责任编辑： 徐 红 发 行： 新华书店经销 印 刷： 成都蜀通印务有限责任公司 成品尺寸： 185mm×260mm 印张 11.25 版 次： 2007年8月第一版 印 次： 2007年8月第一次印刷 书 号： ISBN 978-7-81114-615-8 定 价： 18.00 元
中双方需要谈判的内 容，包括：谈判标的 物名称、质量、规格 型号、数量、包装、 价格、储运、加工、 保险、不可抗拒力、 违约责任等内容。
路漫漫其悠远
细则议程：谈判
的具体时间安排
模块6：谈判人员的组织
模拟练习
学生分成两个谈判小组，每个谈判小组应该包括以下人员 ：谈判小组长、主谈人、业务经理、法律人员、书记员、幕后指挥 等人员，其中一个小组代表一条龙厂家，另一个小组代表吉祥培训 基地。每个小组选出各自的谈判人员并安排相应的职务及其在谈判 中的角色，要求每个小组成员必须明确自己的职责。
路漫漫其悠远
1 实训项目一 商务谈判计划的制订 2 实训项目二 双方需求的预测 3 实训项目三 如何营造良好的谈判气氛 4 实训项目四 开局的报价设计 5 实训项目五 解释及评述 6 实训项目六 防止对方进攻的策略 7 实训项目七 让步的技巧
路漫漫其悠远
1 实训项目八 谈判终局的操作 2 实训项目九 商务谈判语言技巧练习 3 实训项目十 礼仪礼节练习 4 实训项目十一 价格谈判 5 实训项目十二 谈判僵局的制造及处理 6 实训项目十三 模拟谈判
路漫漫其悠远
【案例】
1987年6月，济南市第一机床厂 厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公 司进行推销机床的谈判。双方在价 格问题的协商上陷入了僵持的状态 。这时我方获得情报：卡尔曼公司 原与台商签订的合同不能实现。因 为美国对日本、韩国等国家和中国 台湾地区提高了关税的政策，使得 台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司 又与自己的客户签订了供货合同， 对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了 被动的境地。我方根据这个情报， 在接下来的谈判中沉着应对，卡尔 曼公司终于沉不住气，在订货合同 上购买了150台中国机床。
谈判中要达到的具体目的，包 括最高目标和最低目标两种。
指换取对方让步的筹码或 条件。
指最高目标与最低目标之 间的弹性区间的目标。
模块3：制订信任计划
让对方相信自己的措施包括以下几点：
1）充分利用文印资料，包括身份证、名片、企业 营业执照、证明企业产品质量合格的证书、使用说 明书、销售记录等能够证明自己身份的材料。
2）利用第三方权威人士。 3）利用媒体介绍。 4）礼仪礼节的运用。 5）采取相应的谈判策略
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模块4：谈判的策略和技巧 制定谈判策略和技巧的步骤：
路漫漫其悠远
第一步：分析谈判双方的谈判实力。 第二步：选择有效的谈判策略。
模块5：确定谈判议程
谈判的议程包括以下两个方面： 谈判的议程
通则议程：指谈判
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商务谈判计划书的主要内容:
谈判主题 谈判目标 信任计划 人员组织 费用预算 谈判地点 模拟谈判
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模块1：谈判主题的确定
谈判主题的确定，具体有两个方面要求： 1）主题用一句话概括。 2）一个主题不能超过两个目的.
路漫漫其悠远ຫໍສະໝຸດ 模块2：谈判目标的确定谈判目标就是:
路漫漫其悠远
基本目标 可交易目标
对与谈判环境有关的资料进行收集
了解谈判环境因 素，包括：谈判对手国的所 有客观因素。例如，政治状 况、宗教信仰、法律制度、 商业习惯、社会风俗、财政 金融、经济水平、基础设施 与后勤供应系统、自然资源 、气候条件及地理位置等情 况。
商务谈判实训汇总课件
路漫漫其悠远 2020/3/25
内容简介
本教材主要根据商务谈判实践的基本程序， 包括：准备阶段、正式谈判阶段（开局、磋商、再 磋商、终局）、后续谈判阶段三个阶段，以及实训 项目进行编写的。其主要内容包括：商务谈判计划 的制订、谈判双方需求分析、谈判气氛的营造、开 局报价设计、报价解释、防止对方的进攻、让步的 技巧、终局的操作、谈判语言技巧练习、谈判的礼 仪礼节练习、价格谈判、僵局的破解、模拟谈判等 项目的培训，通过写作——模拟练习——讲评的实 训方式，让学生全面了解并掌握商务谈判的基本流 程和具体操作过程。
一组代表：
二组代表：
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模块6：谈判人员的组织
谈判人员的选拔
1．谈判人员的谈判操作能力。 2．语言表达能力。 3．谈判人员的道德修养水平的高低等。
路漫漫其悠远
模块6：谈判人员的组织
对谈判概念的深入理解，可以从以下几个方面进行： 第一，谈判的基本动因是人们有某种未满足的需求。 第二，谈判是人的理性行为。 第三，谈判既有合作性，又有竞争性。
字数 239 千字
路漫漫其悠远
高职高专经贸专业“十一五”规划教材
商务谈判实训
路漫漫其悠远
实训项目一
商务谈判计划的制订
实训目的
通过实训，使学生掌握谈判计划的内容和基本的谈判理论，编写出正 确的谈判计划书。
背景资料
一条龙花生厂家：属新生产经营型外资企业，地处某市市郊，主要以 生产花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等20多 个品种，面临四川、广东等地14个品牌的竞争，需要通过广告、促销 、市场开发等手段占据市场，价格属中下水平，目前仅限于南宁市范 围内销售，销售返利为1%。 吉祥培训基地（公司）：是一所以进行短期培训为主的技术学校，每 年培训学生10 000人左右，通过与厂家合作为学生提供实践机会，但 是资金紧缺，没有商店、仓库，计划通过谈判免费代销该企业的产品 。 请你根据以上资料制定出一份谈判计划书。
路漫漫其悠远
思考与练习题
练习题
1．商务谈判的含义及其特点。 2．商务谈判的指导思想及其基本理念。 3．商务谈判的基本程序。 4．商务谈判的准备阶段应收集哪些资料？ 5．技能练习： 1）谈判主题的确定。 2）谈判目标的确定。 3）作为谈判人员为了取得对方的信任应做好哪些准备工作？ 4）如何判断谈判双方力量的优劣？ 5）谈判议程如何去确定？ 6）说出你在谈判中选择谈判地点的理由。 7）说出你在谈判中的角色及主要职责。
路漫漫其悠远
高职高专经贸专业“十一五”规划教材
商务谈判实训
主 编 邓有佐 副主编 覃杨彬 潘光奇 谢宗云
出 版： 电子科技大学出版社 策划编辑： 徐 红 责任编辑： 徐 红 发 行： 新华书店经销 印 刷： 成都蜀通印务有限责任公司 成品尺寸： 185mm×260mm 印张 11.25 版 次： 2007年8月第一版 印 次： 2007年8月第一次印刷 书 号： ISBN 978-7-81114-615-8 定 价： 18.00 元
中双方需要谈判的内 容，包括：谈判标的 物名称、质量、规格 型号、数量、包装、 价格、储运、加工、 保险、不可抗拒力、 违约责任等内容。
路漫漫其悠远
细则议程：谈判
的具体时间安排
模块6：谈判人员的组织
模拟练习
学生分成两个谈判小组，每个谈判小组应该包括以下人员 ：谈判小组长、主谈人、业务经理、法律人员、书记员、幕后指挥 等人员，其中一个小组代表一条龙厂家，另一个小组代表吉祥培训 基地。每个小组选出各自的谈判人员并安排相应的职务及其在谈判 中的角色，要求每个小组成员必须明确自己的职责。
路漫漫其悠远
1 实训项目一 商务谈判计划的制订 2 实训项目二 双方需求的预测 3 实训项目三 如何营造良好的谈判气氛 4 实训项目四 开局的报价设计 5 实训项目五 解释及评述 6 实训项目六 防止对方进攻的策略 7 实训项目七 让步的技巧
路漫漫其悠远
1 实训项目八 谈判终局的操作 2 实训项目九 商务谈判语言技巧练习 3 实训项目十 礼仪礼节练习 4 实训项目十一 价格谈判 5 实训项目十二 谈判僵局的制造及处理 6 实训项目十三 模拟谈判
路漫漫其悠远
【案例】
1987年6月，济南市第一机床厂 厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公 司进行推销机床的谈判。双方在价 格问题的协商上陷入了僵持的状态 。这时我方获得情报：卡尔曼公司 原与台商签订的合同不能实现。因 为美国对日本、韩国等国家和中国 台湾地区提高了关税的政策，使得 台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司 又与自己的客户签订了供货合同， 对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了 被动的境地。我方根据这个情报， 在接下来的谈判中沉着应对，卡尔 曼公司终于沉不住气，在订货合同 上购买了150台中国机床。