业务员培训课件
《销售人员培训课程》PPT课件讲义
成 功
目 标
=
讨论:
你的目标是什么?
掌握:
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗?你的人生目标是…… 我的工作目标就是:成为一名顶尖的房地产销售人员! 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知,只要你是最好的,最好的事情就属于你! 如果把目标分解成许多小的工作,就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间,梦想就会变为目标;当你把目标分成几个步骤时,目标就会成为计划;只有在你付诸行动的时候,计划才会化为真实。
第三部分:技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1:客户拓展技巧
技巧篇:
第一节
一、客户拓展技巧(1)
客户在哪?——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表,可称为客户储备库:将过去的同事;小学、中学、大学的同学;亲戚朋友;邻居;自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名,见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人,通通罗列出来。然后逐一去追踪,将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1:正确认识“销售”这一职业
心态篇:
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识(2)
《白酒业务员培训》课件
学习能力
能够不断学习新的知识和技能 ,提高自己的专业水平。
02
白酒产品知识
白酒的种类与特点
酱香型白酒
以茅台酒为代表,具有独特的 焦香味和细腻的口感。
米香型白酒
以桂林三花酒为代表,具有蜜 香清雅、绵柔甘冽的口感。
浓香型白酒
以泸州老窖、洋河大曲等为代 表,具有浓郁的窖香和绵甜的 口感。
蒸馏取酒
通过加热使酒液汽化,再经过 冷凝、冷却、收酒等工艺,提 取不同层次的原酒。
陈酿与勾兑
将不同批次、不同层次的原酒 进行勾兑,调整酒的口感和品 质,并进行适当的陈酿,使酒
更加醇厚。
白酒的品牌与市场
01
02
03
国内知名品牌
茅台、五粮液、洋河、泸 州老窖等。
区域性品牌
古井贡酒、郎酒、剑南春 等。
市场现状
白酒市场总体规模较大, 但竞争激烈,市场份额分 散,品牌竞争格局不断变 化。
03
白酒销售技巧
客户开发与维护
客户开发
寻找潜在客户,建立联系 并推销产品。
客户维护
保持与客户的良好关系, 提高客户满意度和忠诚度 。
客户档案管理
建立客户档案,记录客户 需求、购买记录等信息, 以便更好地满足客户需求 。
谈判技巧与策略
清香型白酒
以汾酒为代表,具有清香纯正 、柔和爽口的特点。
其他类型
包括兼香型、凤香型、特香型 等,各具特色。
白酒的酿造工艺
原料选择与处理
选用优质高粱、小麦等为主要 原料,并进行适当的破碎和润
料处理。
糖化发酵
利用曲、麸、水为主要配料, 经过糖化、发酵等过程,将原 料中的淀粉和蛋白质转化为酒 精和副产物。
业务员培训PPT课件
(3)、和其他品牌的店员建立好的关系, 这样能更好的了解到其他品牌的内幕消 息,和能在合适的机会下将优秀的店员 引到自家的店铺上班,提高店员的整体 素质和提高店铺销售业绩。
五、陈 列
不断加强自己的陈列技巧,将店铺的品 牌形象不断的提高和维护好。
培训店员陈列货品的技巧和能力。
六、调 配 货
四、商 场
知己知彼 多了解同商场其他皮具品牌的走势、销
售排名、人员情况、畅销货品、促销手 段等信息。
建立良好的人际网络
(1)、多与商场的楼层主管、经理、管 装修的工程部、业务部、电工打交道、 建立感情,这样对店铺日常的人员管理、 促销和批发的让利、位置调整、装修等 方面有好处。
(2)、和自家的店员多沟通,建立好的 关系,这样能熟悉店员的性格和工作态 度,及时解决出现的问题,减少人员流 失。
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
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谢谢大家
荣幸这一路,与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
讲师:XXXXXX XX年XX月XX日
二、公 司
熟悉自己平时工作和总公司对接的相关 部门和主要负责人,这样方便日常工作 上的沟通和解决问题。
熟悉自家公司其他部门的工作职责和负 责人,因为做业务牵涉面比较广,经常 需要其他部门的配合和协助。
三、货 品
货品是最主要的核心 业务员一定要熟悉货品的型号、价格、
款式,这样对货品进行合理的调配,提 高店铺销售业绩。 熟悉货品的卖点、皮料、产地,这样才 能培训店员,带领店员不断提高销售。
要及时的将店铺急需的货品安排送到。 批发要要现货的及时调货和送货,折扣
业务员培训课件
业务员培训课件业务员培训课件随着市场竞争的日益激烈,企业对于业务员的要求也越来越高。
良好的销售技巧和专业知识是业务员成功的关键。
因此,业务员培训课件的设计和内容非常重要,它应该能够帮助业务员提升销售技能、增加专业知识,并激发他们的潜力。
一、销售技巧1.1 建立良好的沟通技巧沟通是销售的基础。
业务员需要学会如何与客户建立良好的沟通,包括倾听、表达和解决问题的能力。
课件可以通过案例分析和角色扮演等方式,帮助业务员掌握有效的沟通技巧。
1.2 培养人际关系管理能力业务员需要与各种类型的客户打交道,包括不同性格、背景和需求的人。
课件可以介绍人际关系管理的原则和技巧,帮助业务员建立和维护良好的客户关系,并提供解决冲突和处理抱怨的方法。
1.3 掌握销售技巧销售技巧是业务员必备的能力。
课件可以介绍不同的销售技巧,如提问技巧、演讲技巧和谈判技巧等,帮助业务员提高销售效果和客户满意度。
二、产品知识2.1 全面了解产品特点业务员需要了解所销售产品的特点和优势,以便能够向客户提供准确的信息和专业的建议。
课件可以介绍产品的功能、用途、技术参数和市场竞争情况等,帮助业务员全面了解产品。
2.2 掌握竞争对手信息了解竞争对手的产品和销售策略对于业务员来说非常重要。
课件可以介绍竞争对手的产品特点和市场份额,并分析其优势和劣势,帮助业务员制定有效的销售策略。
2.3 解答常见问题客户在购买产品时常常会有一些疑问和顾虑。
课件可以列举常见的问题和解答,帮助业务员更好地与客户沟通,并提供专业的解决方案。
三、激发潜力3.1 培养自信心和积极心态自信心和积极心态对于业务员的成功至关重要。
课件可以通过激励性的语言和案例分享,帮助业务员树立自信心,增强积极的工作态度,克服销售中的困难和挑战。
3.2 培养团队合作精神团队合作是企业成功的关键。
课件可以介绍团队合作的重要性和优势,并分享成功的团队案例,激发业务员的团队合作精神和合作意识。
3.3 持续学习和提升销售是一个不断学习和提升的过程。
完美新业务员培训PPT课件
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天龙八步
• 形象 • 守时 • 守秩序 • 陪同 • 回应 • 点头 • 微笑 • 鼓掌
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1000000
• (一)百万投资 • (二)百万身价 • (三)百万年薪
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1000000
• (一)百万投资项目
• 三口之家 30年
• 人人可为 分期投入 • 完美空中超市
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28பைடு நூலகம்
1000000
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三 、五大心态
1、学习的心态 : (1)空杯、归零; (2)次次参与、重复学习、学以致用; (3)投资学习。
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三 、五大心态
2、老板的心态 :
(1)关心公司、理解公司; (2)具备独立解决问题的能力; (3)有接受拒绝的雅量; (4)规范经营、行为自律; (5)强烈的成功欲望; (6)具备投意识(库存工具)。
• (二)百万身价 • 1,心态、定位、目标 • 0,自用、学习 • 0,分享产品 • 0,推荐事业 • 0,服务、跟进 • 0,阳光消费群 • 0,阳光懂势汇 • 0,完美专卖店. (千万身价) 29
1000000
• (三)百万年薪
• 1,稳定的金钻石总监
• 2,稳健经营的专卖店
• 3,年度海外超豪华旅游研讨会
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二、为什么选择完美公司
选择完美的四大理由:
1、公司 (1)领导诚信、专业、稳健、仁爱、高瞻远瞩; (2)实力雄厚,长远发展; (3)公益事业、社会认可; (4)科研先进,管理规范,有优秀的企业文化。
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二、为什么选择完美公司
选择完美的四大理由:
2、产品 (1)产品系列丰富、生活化、可重复消费; (2)安全环保、高科技; (3)效果显著、品质保障(具备五大认证); (4)理念科学(完整的健康从清、调、补开始); (5)定位准确、市场广阔; (6)价位适中、适合国情。
快递业务员新员工培训课件
管交接的收派件平衡表的签字确认,滞留件的正确原因代码操作) } 了解内部服务手册的用法(掌握服务手册的查看方法及熟知各种符号的使用说明) } 问题件的产生、案例分析、处罚及避免办法(四率及各类问题件的讲解及预防措施) } 特殊业务技能操作及注意事项(转第三方付款、签回单业务、等通知再派、委托件业务等) } 掌握收派员仪容、仪表要求及行为规范 } 掌握收派员日常用语、电话服务、上门服务规范 } 了解处理客户异议的步骤及过程(如何面对客户的拒收、拒付件及刁难客户的协调处理) } 熟悉限时服务条款(如逾限件的产生及防范措施,逾限件的退费流程) 任何学习期间不能忘记日常养成和6s管理,需要每天不间断的去抓,为今后长期良好习惯作铺垫!
快递业务员新员工培训
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第一:与运作主管或点部组长实习(_5_天) 负责人:运作主管、点部组长。 地点:分、点部仓库
目的:培养员工有一个积极向上的心态,养成一个良好的习惯:习惯 难在养成、重在平时.让其了解公司的基本概况.
须掌握内容:
1、员工手册的发放与学习,熟悉掌握顺丰速运成立时间、地点、发展规模及目前状况。 熟悉掌握上班的工作时间、考勤、薪资与福利、考核晋升、奖励与处罚及离职程序
通过为期5天的操练,其性格言行基本符合自己团队的要求.。接下来进行 第二步操练。
快递业务员新员工培训
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第二:业务知识学习,培训员工突发事件的处理 (3_天)
负责人:仓管组长、优秀仓管 地点:分、点部仓库
} 运单填写的规范性(重点:一切问题皆由面单而生,如数字的填写“1”和“7”、“3”和“5”等, 讲解下单电话的重要性)
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技术把关
先接受事实然后接受感情(认真准备产品知识) 对位沟通 容易先入为主(多用铺垫引导式提问)
关键使用 辅助决策
对现有工作的冲击 爱发牢骚、爱提意见 喜欢被关注
比较关注上级的暗示和内部关系 公事公办或爱占便宜捞好处 被对手搞定者要滴水穿石,等待对手错误
发展内线
消息灵通的人 信任自己也信任产品 关系保密,合作双赢,原则:近者远,远者近
业务员培训课件
路漫漫其悠远
2020/4/14
心理与行为建设
探索,才会发现 要求,才能得到 敲门,门才会为你而开!
路漫漫其悠远
—————《圣经---马泰服役》
“职业”的概念
职业:是一个人参与社会劳动、获取社会
报酬并获得社会认可的方式或途径。
职业化:某项职业的标准化、专业化。
路漫漫其悠远
小偷是一种职业吗?
第三:个人方面
技术水平 负责权限 对方个人近期关注 个人爱好经历
路漫漫其悠远
提问的四种方式
路漫漫其悠远
查询事实 查询感觉
铺垫引导查询对方感觉 信息准确
引导查询事实
开放式查询事实
客户感受
封闭式查询事实
封闭式提问(只能回答 是开放与式否提)问 选铺查 常询 用择垫的式引两 四提导种对 组问式象 合(提:附问着答案 )
核心决策
多谈前景,少谈技术 注意整体水平和个人素质 注重均衡,不要过分贬低别人
销售中出现的常见梅花问题
路漫漫其悠远
心中无花,手中无剑 单一花瓣 首倡无力 缺乏内线 与客户交流感情不足
SPIN概念的来历 鉴定需求—转移需求—发展需求
背景型问题 situation
困难型问题 problem
暗示型问题 implication
路漫漫其悠远
展示引导
梅花分配 SPIN提问技巧 FABE句式
路漫漫其悠远
角色判断中的梅花分配
首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见,是购买 活动中产生的,各角色都可担当,决策者担当最佳。
信任我们并愿意主 动为我们采购积极 活动,各角色均可 担当,多多宜善
计划财务部门或相 关领导层中副职
首倡者
内线支持者
成功道路上的九只“拦路虎”
恐惧感
茫然感
挫折感
飘飘然
得过且过
怎么打?
疲惫感
路漫漫其悠远
不自信
不耐烦
气愤抱怨
“驱虎”才能“上山”
恐惧感 不断尝试、准备充分
挫折感 指标转化、调整预期
疲惫感 调整三法、每晚三问
不自信 对比优点、关注收获
路漫漫其悠远
不耐烦 辨证思考、广泛撒网
气愤抱怨 感恩的心、自我反省
得过且过 立即行动、树立危机感
面对客户唐突拜访的恶果
不良的第一印象 定位欠妥 收获甚少 很难抓住机遇
路漫漫其悠远
对于重要或陌生的客户
产品准备 主推项目、特点、优势 客户准备 组织结构、决策过程、拜访对象 行程准备 目标、开场、对方问题 销售道具 资料、名片、方案
路漫漫其悠远
有效开场白的要点
路漫漫其悠远
目标
介绍自我、说明来意、创造气氛
飘飘然 空杯心态、回忆失败
茫然感 树立新目标、带动新人
大客户营销中的关键进程与技巧
依据客户的决策进程! 掌握核心技巧! 成为客户的伙伴!路 Nhomakorabea漫其悠远
大客户采购心理的变化
决策更加理性 在优点中找缺点
路漫漫其悠远
对客户经理的要求
与客户关系的分析
人际关系
客
户
需
哥们
顾问
求
混混
产品知识 学者
自 我
成
长
路漫漫其悠远
了解背景
路漫漫其悠远
电话预约中的关键点
路漫漫其悠远
转呈
见面信件知晓推荐
赞美
重要决策成就事件
强调价值 带什么去说明什么演示什么
邀约
对方定选择,时间少,很方便
确认
再次确认感谢
电话约访时注意
路漫漫其悠远
传递微笑、控制语速
5次约访不成直接到场或门口堵截
接洽阶段、避免深谈
注意方法
理解赞美、再次强调价值、给与选择、 有限时间、再次联络、顺路方便、 就在门口、搞定秘书、亲朋介绍
技术把关者
核心决策者
辅助决策者
关键使用者
技术部门的主管和有 影响力的技术人员, 参与审核评议,确定 方案是否可行
项目使用部门的主管 和有影响力的员工
路漫漫其悠远
高级行政主管、大项目新项目拍板决策
梅花花瓣的分析一览
路漫漫其悠远
首倡者
有影响力的人,与决策者在一条线上的人 个性强硬,喜好表现的人 提供充足的炮弹(我们的优势和一切保障)
造成客户迟疑的原因
路漫漫其悠远
客户是否觉得这个有必要 这个东西到底怎么回事 你们真的能做到吗 货比三家,那里更合适 以后会出现什么问题
客户采购的五个阶段
感确评决使觉 定 估 用良需比购感好求较买受
客户
路漫漫其悠远
客户经理的两种心态
没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际
锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境
价值型问题 Need-payoff
路漫漫其悠远
技巧
趣味介绍、赞美(贴切举例)、借用、 个性提问、拉家常、销售道具
目标
周边环境、情形(忙或闲)、客户态度、 服饰、办公室陈设、桌面
注意事项
勿谨小慎微 勿过分热情 勿盲目赞美 勿轻狂张扬
要问什么
第一:公司方面
组织人员 大体决策过程 对方近期大事 经营资信情况
第二:业务方面
相关设备配套情况 销售机会 对方关键评价点
敲门(三声,逐渐增强力度),确认是否是本人 个性介绍,表情要有激情、轻松 递名片、索要名片 通过借用来开场 铺垫引导的提问 了解全面 展示亮点 留下线索,便于下次拜访
路漫漫其悠远
让我们这样搞定客户
客户表现
开始表现兴趣 关心细节 表示要内部酝酿 逐渐明确需求 初定采购程序、时间、机会
我们对策
明确决策权重 挖掘客户当前的问题 引导客户需求 有效的说明产品 提供应用证明
四种聆听境界与其表象
耳旁风
目光游离、眼神呆滞、言不答意
有选择
经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚
全神贯注
表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录
设身处地 暂时淡化自己、把注意力转向甲方、
会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法
路漫漫其悠远
两个耳朵一张嘴(多听少说) 高手不是说服而是共鸣
常见拜访方式
为什么需要职业化的销售代表
市场竞争 客户需求 公司竞争力提高 职业化客户经理
路漫漫其悠远
职业化的“核心概念”
路漫漫其悠远
结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道
职业化表现中的常见问题
路漫漫其悠远
发展方向不清,职业定 位受挫不后明心态扭曲和情绪 化为短个人分视的清的成掌投长方控入式、和:影产响出、失 控三要素的比重