营销技能技巧培训(完整版)
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1、掌握现有公司与团队现有资源 2、开拓资源与整合运用资源极大化
第三单元 渠道建设与卖场管理
通用电器管理
１、24小时服务订单处理系统 ２、经销商填写进货单 ３、公司配送
[活动一]宾果(动机价值)
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
二.全方位思考-动机思考 (一)工作动机:进入鑫洋的原因与需要.
1.工作动机:
成长=收入=生存
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
(二)生活动机:透过鑫洋各方资源可提供
生活层面之
.
2.生活动机:
(如果你的生命 剩6个月 ,你会如何运作?)
成功
工作 动机
命是: 运是: 你的习惯决定:
第一单元 鑫洋与我－乐(在一销)售成功营销三技法
1.简单的事:
重复做
3.付出代价:
时间成本
2.困难的事:
熟练化
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
(二)环境习惯建立 价值 养成
[活动二]你会红
悲观者看所有机会中都有困难,乐观者看所有困难中都有机会 -X
(三)行销
(优势）
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
鑫洋
综
抓市场
合
提质量
动
要管理
力
商家
要销售 求服务 保形象
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
现代企业面临 最困难的问题 就是过去的成功经验
第三单元 渠道建设与卖场管 理
• 单元架构
•渠道共识-生命共同体 •渠道建设六大方针 •渠道管理六大策略 •渠道管理的六大价值 •渠道培育的六大技法 •经销商的辅导四步 •经销商的养成计划 •卖场管理与布置
(二)生命共同体三 赢方针
（一） 清 楚 的 分 工
1、 彼此了解优势与劣势的状态 2、 针对劣势提出协助 3、 相关的书面或合约确认
第三单元 渠道建设与卖场管理
（二）职责的确认
1、职责的确认-彼此确认运作的模式或流程 2、权利义务-明确的权利范围与行为规范明确认
（三）价值的共识
1、动机共识-了解公司与自己的合作动机 2、价值共识-建立相同的共识与价值 3、文化共识-培养共同文化的思考与环境
第三单元 渠道建设与卖场管理
风＝客户需求
风帆＝产品
大 海 ＝ 市 场
第三单元 渠道建设与卖场管理
一、新世纪渠道共识－生命共同体
批发商的角色
娃
－提供资金、仓库、搬运工－
哈
哈
公司的角色
－人力促销、广告、培训－
(一)生命共同体模式
第三单元 渠道建设与卖场管理
清楚的 分工
职责的 确认
价值的 共识
第三单元 渠道建设与卖场管理
20 世纪自我管理方向-能力管理
专业职能-个人专业力与产品专业知识 服务职能-客户应对沟通与服务 行销职能-客户面销与绩效延伸
21世纪自我管理方向 动机 管理
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
一.自我管理-全方位思考
动机思考
行为思考
全方位思考
人际思考
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
(一)动机思考- 工作 与 生活 动机 (二)人际思考-人际与自我之整合 (三)行为思考-行为与模式习惯
营销技能技巧培训
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
第一单元 鑫洋与我-乐在销售
单元架构
营销动机与价值 全方位思考-动机思考 全方位思考-人际思考 全方位思考-行为思考 成功营销三大技法
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
动机创造意愿 意愿产生行为 行为发生结果
（三）共同制订相应的市场策略
1、与公司共同制订适应市场的策略 2、针对策略整合相应的资源
（四）强化渠道管理与优化
1、渠道的管理流程确认与细节化 2、细节作法的要求与执行力
第三单元 渠道建设与卖场管理
（五）渠道的培育与关系建立
1、渠道的培训计划与执行 2、渠道的关系建立与维护
（六）资源的整合与运用（人、事、物）
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
三.品牌与营销战略-
鑫洋摩托
预测市场需求 -推出新型产品-
质量标准化 -质量管理力度-
服务规范化 -快速响应. 服务便捷-
第二单元 品牌-战略营销
网络 -提升渠道的质与量-
引导市场消费 -差异性战略-
感性诉求 -结合客户情感-
产品是平台,服务是商品
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
制
造
成
游击型企业
本
上
涨
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
二.市场竞争力与定位 产品制造-需求>供给
市场需求-营销策略 (代言.广告.促销)
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
产品营销-品牌战略
(产品质量.公司信用.营销策略.服务流程)
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
案例-日本摩托车市场演进之路
仿制
自制
群雄割据
产品营销
90年代-改制
90年代-自制
90年代中后期-高额利润第二单元 鑫洋品牌-战略营销
1997年年产量-1000万辆 世界最大摩托车制造国=卖方市场
2000年-
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
产品同质化
价格竞争化
技术停滞化
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
2003年下半年-重新洗牌
原
材
料
地下工厂
价
格
上
涨
运 输 成 本 上 涨
（劣势）
（机会）
（威胁）
赢销：
淡季如何赢销
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
单元架构
市场-鑫洋你我他 市场的演进 市场的竞争与品牌策略
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
创造新财富的不是知识 而是洞察力
一种有能力发现新机会的能力
第二单元 鑫洋品牌பைடு நூலகம்战略营销
一.市场的演进
中国之路
70-80年代-仿制
铃木 川崎
本田 雅马哈
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
案例-海尔品牌演进之路
1984-1991年
品牌
质量.信用.规范.流程
1991-1998年
多元化
产品多元化与基础管理
1998-2004年
国际化
融资本.知识.文化.不断创新
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
家电行业最高战略-
低端产品价格战 -市场攻略-
研发高端产品 -提升利润-
第三单元 渠道建设与卖场管理
二.渠道建设六大方针
市场信息
资源整合
信息整合
渠道培训
渠道建设
市场策略
第三单元 渠道建设与卖场管理
（一）精确的收集市场信息
1、主动适时的观察市场的脉动 2、市场信息的收集与过滤
（二）市场信息的整合
1、市场信息的判断 2、市场信息的相关策略思考
第三单元 渠道建设与卖场管理
生活 动机
行动
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
三.全方位思考-人际思考
个人行动力与展现能力来自于内外环境与自我 价值之确认,而内在环境之品质与 自我的了解 便为
成功之重要因素. (一)属性:
外在环境:鑫洋环境与人际环境
人际品质
.有条件的爱: 不负责任与交易行为
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
四.全方位思考-行为思考
第三单元 渠道建设与卖场管理
通用电器管理
１、24小时服务订单处理系统 ２、经销商填写进货单 ３、公司配送
[活动一]宾果(动机价值)
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
二.全方位思考-动机思考 (一)工作动机:进入鑫洋的原因与需要.
1.工作动机:
成长=收入=生存
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
(二)生活动机:透过鑫洋各方资源可提供
生活层面之
.
2.生活动机:
(如果你的生命 剩6个月 ,你会如何运作?)
成功
工作 动机
命是: 运是: 你的习惯决定:
第一单元 鑫洋与我－乐(在一销)售成功营销三技法
1.简单的事:
重复做
3.付出代价:
时间成本
2.困难的事:
熟练化
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
(二)环境习惯建立 价值 养成
[活动二]你会红
悲观者看所有机会中都有困难,乐观者看所有困难中都有机会 -X
(三)行销
(优势）
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
鑫洋
综
抓市场
合
提质量
动
要管理
力
商家
要销售 求服务 保形象
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
现代企业面临 最困难的问题 就是过去的成功经验
第三单元 渠道建设与卖场管 理
• 单元架构
•渠道共识-生命共同体 •渠道建设六大方针 •渠道管理六大策略 •渠道管理的六大价值 •渠道培育的六大技法 •经销商的辅导四步 •经销商的养成计划 •卖场管理与布置
(二)生命共同体三 赢方针
（一） 清 楚 的 分 工
1、 彼此了解优势与劣势的状态 2、 针对劣势提出协助 3、 相关的书面或合约确认
第三单元 渠道建设与卖场管理
（二）职责的确认
1、职责的确认-彼此确认运作的模式或流程 2、权利义务-明确的权利范围与行为规范明确认
（三）价值的共识
1、动机共识-了解公司与自己的合作动机 2、价值共识-建立相同的共识与价值 3、文化共识-培养共同文化的思考与环境
第三单元 渠道建设与卖场管理
风＝客户需求
风帆＝产品
大 海 ＝ 市 场
第三单元 渠道建设与卖场管理
一、新世纪渠道共识－生命共同体
批发商的角色
娃
－提供资金、仓库、搬运工－
哈
哈
公司的角色
－人力促销、广告、培训－
(一)生命共同体模式
第三单元 渠道建设与卖场管理
清楚的 分工
职责的 确认
价值的 共识
第三单元 渠道建设与卖场管理
20 世纪自我管理方向-能力管理
专业职能-个人专业力与产品专业知识 服务职能-客户应对沟通与服务 行销职能-客户面销与绩效延伸
21世纪自我管理方向 动机 管理
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
一.自我管理-全方位思考
动机思考
行为思考
全方位思考
人际思考
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
(一)动机思考- 工作 与 生活 动机 (二)人际思考-人际与自我之整合 (三)行为思考-行为与模式习惯
营销技能技巧培训
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
第一单元 鑫洋与我-乐在销售
单元架构
营销动机与价值 全方位思考-动机思考 全方位思考-人际思考 全方位思考-行为思考 成功营销三大技法
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
动机创造意愿 意愿产生行为 行为发生结果
（三）共同制订相应的市场策略
1、与公司共同制订适应市场的策略 2、针对策略整合相应的资源
（四）强化渠道管理与优化
1、渠道的管理流程确认与细节化 2、细节作法的要求与执行力
第三单元 渠道建设与卖场管理
（五）渠道的培育与关系建立
1、渠道的培训计划与执行 2、渠道的关系建立与维护
（六）资源的整合与运用（人、事、物）
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
三.品牌与营销战略-
鑫洋摩托
预测市场需求 -推出新型产品-
质量标准化 -质量管理力度-
服务规范化 -快速响应. 服务便捷-
第二单元 品牌-战略营销
网络 -提升渠道的质与量-
引导市场消费 -差异性战略-
感性诉求 -结合客户情感-
产品是平台,服务是商品
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
制
造
成
游击型企业
本
上
涨
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
二.市场竞争力与定位 产品制造-需求>供给
市场需求-营销策略 (代言.广告.促销)
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
产品营销-品牌战略
(产品质量.公司信用.营销策略.服务流程)
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
案例-日本摩托车市场演进之路
仿制
自制
群雄割据
产品营销
90年代-改制
90年代-自制
90年代中后期-高额利润第二单元 鑫洋品牌-战略营销
1997年年产量-1000万辆 世界最大摩托车制造国=卖方市场
2000年-
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
产品同质化
价格竞争化
技术停滞化
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
2003年下半年-重新洗牌
原
材
料
地下工厂
价
格
上
涨
运 输 成 本 上 涨
（劣势）
（机会）
（威胁）
赢销：
淡季如何赢销
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
单元架构
市场-鑫洋你我他 市场的演进 市场的竞争与品牌策略
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
创造新财富的不是知识 而是洞察力
一种有能力发现新机会的能力
第二单元 鑫洋品牌பைடு நூலகம்战略营销
一.市场的演进
中国之路
70-80年代-仿制
铃木 川崎
本田 雅马哈
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
案例-海尔品牌演进之路
1984-1991年
品牌
质量.信用.规范.流程
1991-1998年
多元化
产品多元化与基础管理
1998-2004年
国际化
融资本.知识.文化.不断创新
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
家电行业最高战略-
低端产品价格战 -市场攻略-
研发高端产品 -提升利润-
第三单元 渠道建设与卖场管理
二.渠道建设六大方针
市场信息
资源整合
信息整合
渠道培训
渠道建设
市场策略
第三单元 渠道建设与卖场管理
（一）精确的收集市场信息
1、主动适时的观察市场的脉动 2、市场信息的收集与过滤
（二）市场信息的整合
1、市场信息的判断 2、市场信息的相关策略思考
第三单元 渠道建设与卖场管理
生活 动机
行动
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
三.全方位思考-人际思考
个人行动力与展现能力来自于内外环境与自我 价值之确认,而内在环境之品质与 自我的了解 便为
成功之重要因素. (一)属性:
外在环境:鑫洋环境与人际环境
人际品质
.有条件的爱: 不负责任与交易行为
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
四.全方位思考-行为思考