郎酒

为主渠道，选定重点市场进行全渠道精细化运作
–布局：做好市场规划，分区域运作
流通产品： 流通产品： –定位：全新形象上市，低价位流通产品
–策略 •紧盯重点市场，以地县级城市为主要操作市
场
•中小店快速铺货 •实效广告拉动
品牌建设及媒体投放
“神采飞扬·中国郎” “酱香典范·红花郎” “和谐兼香·新郎酒” 小众传播与大众传媒相结合 事件性活动与广告宣传相结合 全国性媒体和地方性媒体相结合
家乐福芙蓉广场店
调 料
茅台、 百世窖、 洋河、 浏阳河、郎酒、五粮液、 泸州老窖
零 食
食 用 油
红 酒 专 饮 柜 料
国窖 水井坊 马爹利
• 韶山南路：家乐福林科大店，无百世窖。 • 专柜热销：国窖1573，主销：国窖1573、茅台、 五粮液、水井坊、洋河 • 货架主销：泸州老窖、武陵、浏阳河、开口笑、 五粮液、酒鬼酒 • 郎酒主销：红花郎（酱香型）、传酿（浓香型） • 销售人员对百世窖认可度不高、品牌价值意志 不强，百世窖在家乐福有过上架，但因无人问 津、销售量不佳已下架。
市场策略
基础－稳定基础市场，确保常规产品持续增长 重心－红花郎、新郎酒的培育上量 重点－集中资源抓重点市场 增长点－福郎、如意郎、流通产品快速发展 增长点－天宝洞、香醇郎独立布局，长期发展 补充－扶持重点开发产品的良性发展
各类产品定位及市场策略
常规产品
–定位：传统品牌，基础产品，以中价位单
品和礼盒为主，郎酒的基石
万达广场：
芙蓉中路：
个人观点
一、作为一家成功的企业，离不开的条件：具有 1%的私欲，且肩负起99%的社会、企业责 任感。 二、企业文化、核心价值观是“一品两度”；品： 企业拥有自己的核心技术，对于自己生产、 销售的产品有绝对的品质保证，不参与并且 坚决抵制行业垄断和恶意竞争。度：推广度 和信赖度，这是对企业健康发展、可持续发 展的保障。
销售策略
分品牌运行，专业化运作 放开机制，激活市场 细分市场，差异化竞争 扬长避短，滚动发展
市场规划
郎酒品牌架构 组织运行体系 产品定位及市场策略 品牌建设及媒体投入 重点市场培育 价格体系管理 内部管理
品牌架构
常规品牌 流通产品 红花郎 新郎酒 天宝洞藏酒、香醇郎 福郎、如意郎、嘉宾郎、 贵宾郎 重点开发品牌：青花郎、 蓝花郎
事业部对部分特殊区域可实行扁平化管理，但原属 办事处开发的市场，如办事处达到考核要求，事业 部不得随意单列直管 天宝洞藏酒事业部、香醇郎酒事业部独立运行，市 场实行扁平化操作 天宝洞、香醇郎销售队伍、经销商网络独立于办事 处之外构建，经销商原则上不得重复；各地办事处 可协助销售，但不计入考核销量，在完成考核销量 后方可享受产品计提 区域产品事业部列入事业部序列，但销量单列、考 核管理方式单列
• 1936年，郎酒就远销东南亚各国和香港等地。但是 到了1952年，郎酒已被迫停产，后来在周总理的关 怀下，1957年又恢复生产。然而发展不快，一直到 1977年，郎酒年产量只有110多吨，1984年，产量猛 增到500多吨，生产仍供不应求。 • 古蔺郎酒：在酿造流程上，继承和发扬传统工艺， 采取分两次投料，反复发酵蒸馏，七次取酒，一次 生产周期为9个月。每次取酒后，分次、分质贮存， 封缸密闭，送入天然岩洞“天宝洞”、“地宝洞” 中，待3年后，酒质香甜，再将各次酒勾兑调味，经 过质量鉴定，合格后，方可装瓶包装出厂。
郎酒品牌推广：
• • • • • • 屡登央视 借势营销 个人品牌带动企业品牌 再战“体育营销” 地毯式广告投放 倾注全力 迎战“江湖” 新起点新营销
郎酒的销售模式
基 本 原 则
实行销售公司统领之下的品牌事业部制 强力推进重点市场群郎战略 强化公司对人事、重点市场、办事处、事业部的 统一协调管理 确保群郎战略的有效实施
神采飞扬·中国郎
郎
酒
• 郎酒，始于1903年，产自川黔交界有“中国美 酒河”之称的赤水河畔。从“絮志酒厂”、 “惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒” 开始，已有100多年悠久历史。 • 1979年评为全国优质酒；1984年在第四届全国 名酒评比中，郎酒以“酱香浓郁，醇厚净爽， 幽雅细腻，回甜味长”的独特香型和风味而闻 名全国，首次荣获全国名酒的桂冠，并获金奖； 1985年参加亚太博览会展出。
重点市场培育
集中资源，重点突破，长短结合，滚动发展
•
重点培育市场的选择： – 市场基础较好 – 产品结构完善 – 商家布局合理 – 销售队伍执行力较强 – 增长潜力较大
•
运作方式 –良好的产品组合 –全渠道运作 –全方位投入
价格体系管理
“谁窜货谁就是我们的敌人” 通过体制、政策、技术手段、 打击力度的调整，从源头上 遏制窜货 坚定不移地理顺价格体系
–策略：商超、二批为核心渠道，以商超的
规范化操作、二批及中小店精细化分销，流 通产品的价格控制管理为工作重点
红花郎： 红花郎：
- 定位：战略品牌，形象产品，以高价位产品为主。 - 策略：以餐饮、团购为核心渠道，商超、名烟名
酒店为辅助渠道，以高端目标群体的培育为重心 进行精细化的工作 。
新郎酒： 新郎酒：
组织运行方式
全国省级办事处基本设置保持不变 启动群郎战略的重点市场设立城市办事处 公司分别对事业部及办事处下达销售任务并进行考核 市场费用政策由各事业部与办事处分别确认 公司考核办事处以总销量为准 办事处销售任务包括：常规产品事业部、红花郎事业 部、新郎酒事业部、如意郎事业部、福郎事业部、流 通产品事业部产品
四 川 郎 酒
• 四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中 国名酒--郎酒为主业的大型现代企业集团，厂区所 在地地处四川省泸州市古蔺县二郎镇。 • 此镇地处赤水河中游，四周崇山峻岭。就在这高山 深谷之中有一清泉流出，泉水清澈，味甜，人们称 它为“郎泉”。因取郎泉之水酿酒，故名“郎酒”。 • 古蔺郎酒已有100多年的酿造历史。据有关资料记 载：清朝末年，当地百姓发现郎泉水适宜酿酒，开 始以小曲酿制出小曲酒和香花酒，供应当地居民饮 用。
品质
推广度
信赖度
谢 谢 观 看！
郎酒类型
酱香型
兼香型
浓香型
发
展
• 近年来，郎酒集团对郎酒品牌进行了重新定位，确 立了“神采飞扬·中国郎”的品牌战略，经过产品结 构的优化调整，将红花郎作为核心来树立形象、树 品牌，实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破” 为核心的推进策略，以红花郎为头狼做主打，以新 郎酒为次，再配以如意郎或福郎，形成启动市场的 主力。 • 在市场推动销售后，再投放流通产品。这一强劲有 效的品牌经营战略，完成了品牌的整合，形成了层 次清晰、布局完善的品牌构架。 • 经过精心策划，产品全部更新换代，包装精美大气。 产品结构明晰清楚，形成酱、浓、兼三种香型系列 产品的良好组合。
• 新郎酒 十二年 市场价：778元/瓶
• 红花郎 十五年
市场价：980元/瓶
• 青花郎 二十年 市场价：1768元/瓶
组织架构调整的目的
实现品牌操作的专一性和专业性 明确责任和权利，减少交叉管理 增强费用总控和指挥系统的灵活性、有效性 减少市场费用内耗，保护价格体系 导入内部竞争机制，有效提高评估 历练销售队伍和管理团队
• 雨花亭：凯德广场，沃尔玛店，无百世窖。 • 专柜主销：茅台、五粮液、国窖1573、洋河、 水井坊。 • 郎酒品种三种：老郎酒（两个品种）、红花郎 • 货架主销：浏阳河、酒鬼酒、衡水、泸州老窖。 • 卖场外有“购玖连锁店”，主销文君酒、衡水 系列、五粮液。
解放西路：沃尔玛万达广场店，无百世窖。 货柜数量：11个。 价格区间：中高档为主。 专柜主销：茅台、五粮液、水井坊、洋河、 国窖1573 • 货架主销：泸州老窖、酒鬼酒、五粮液、 浏阳河 • 郎酒以老郎酒、红花郎为主 • • • •
酱香典范·红花郎 和谐兼香·新郎酒
酱香型
兼香型
• 酱香型有17种产品，代表作：精品郎酒、10年 陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、12年陈青花郎 酒、 20年陈青花郎酒、30年红运郎酒、50年青 云郎酒等； • 兼香型现有7种产品，代表作：12年陈酿、9年 陈酿、3年陈酿的新郎酒； • 浓香型有156种产品，代表作：天宝洞藏酒、 双喜郎酒、福郎、如意郎、嘉宾郎、贵宾郎、 香醇郎酒及古蔺系列酒等。
• 贵州茅台酒、四川郎酒，人们称它们是“赤水河 畔的姐妹花”，闪闪发光的一对明珠。相传，早 在1907年，当地的一个商人从贵州请来两位酒师， 引进先进技术，就有以本地红高粱作原料，小麦 制曲，取二郎泉水酿造的独具风格的郎酒了。 1933年，此地的郎酒就大量生 产； 1932年，由小 曲改用大曲酿酒，取名“回沙郎酒”，酒质尤佳。 从此，郎酒的名声越来越大，声誉也越来越高。 特点：其酒液清澈透明，酱香浓郁，醇厚净爽， 入口舒适，甜香满口，回味悠长。
沃尔玛万达广场店
品牌展示非常好
国 窖
饮 酒 专 柜 料 红
人流量方向
• 林科大：步步高，无百世窖无专柜，名烟 名酒行主销：茅台、水井坊、泸州老窖、 酒鬼酒。 • 货架主销：泸州老窖、浏阳河、金六福 • 郎酒品种：浓香型传酿12号、传酿。
• 枫林广场：新一佳、无百世窖。 • 专柜主销：茅台、五粮液、国窖 1573 • 货架主销：泸州老窖、酒鬼酒、开口笑、 浏阳河 • 郎酒品种：红花郎（酱香型）、传酿 （浓香型）
–定位：战略品牌，兼香型酒的代表作，公司品牌
形象投入的重点，中高价位产品。
–策略：以餐饮、团购、商超为主渠道，名烟名酒
店、二批为辅助渠道，以目标群体的培育、核心餐 饮店的精细化操作为工作重心。
福郎、如意郎： 福郎、如意郎：
–定位：新产品，长期培育的子品牌，中低价位 –策略：以餐饮、宴席消费、商超、二批、中小店
内部管理
明确责任权利，严格制度管理 严格市场费用的规划、使用和管理 加强队伍建设，提升队伍的执行力 切实提高后勤服务的效率和质量 严厉打击违规违纪行为