收益管理
收益管理感悟心得体会(3篇)
第1篇在市场经济的大潮中，企业要想在激烈的竞争中立于不败之地，就必须掌握有效的经营管理方法。
其中，收益管理作为一种重要的经营管理手段，在提升企业盈利能力、优化资源配置、提高市场竞争力等方面发挥着至关重要的作用。
经过一段时间的实践和学习，我对收益管理有了更加深刻的认识和理解，以下是我的一些感悟和心得体会。
一、收益管理的核心思想收益管理，顾名思义，就是通过对企业收益的预测、规划、控制和优化，实现企业经济效益的最大化。
其核心思想主要包括以下几个方面：1. 以市场为导向：收益管理强调企业应密切关注市场需求，根据市场变化调整产品和服务策略，实现供需平衡。
2. 以客户为中心：企业应深入了解客户需求，提供符合客户期望的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
3. 以数据为依据：收益管理强调利用数据分析和预测，为企业决策提供科学依据。
4. 以创新为动力：企业应不断探索新的管理方法和技术，提高收益管理效率。
二、收益管理的实践感悟1. 市场调研的重要性在收益管理过程中，市场调研是基础环节。
通过深入分析市场环境、竞争对手、客户需求等因素，企业可以制定出更加精准的收益管理策略。
在实际操作中，我发现市场调研不仅可以帮助企业了解市场动态，还可以为企业提供宝贵的市场信息，为收益管理提供有力支持。
2. 产品定价策略的优化产品定价是收益管理的关键环节。
合理的定价策略可以提高企业收益，增强市场竞争力。
在实践中，我认识到以下几点：（1）成本加成定价法：根据产品成本加上一定比例的利润来确定价格，适用于成本可控、市场需求稳定的产品。
（2）竞争导向定价法：根据竞争对手的定价策略来确定自身价格，适用于竞争激烈的市场环境。
（3）价值定价法：根据产品或服务的价值来确定价格，适用于具有独特优势的产品。
3. 促销活动的策划与实施促销活动是提高企业收益的重要手段。
在策划和实施促销活动时，应注意以下几点：（1）明确促销目标：根据企业战略目标和市场状况，确定促销活动的具体目标。
收益管理
收益管理收益管理，简而言之，是指对企业或个人的收入进行有效的管理和控制，以最大化利润和资产价值。
在竞争激烈的市场环境中，良好的收益管理是企业生存和发展的关键因素之一。
本文将从收益管理的概念、意义、方法和案例等方面进行探讨。
首先，我们来明确一下收益管理的概念。
收益管理是指通过合理的策略和方法对产品或服务的定价、销售、促销和渠道等进行管理，以实现最大化的收益。
在实施收益管理的过程中，需要综合考虑市场需求、竞争环境、成本结构和消费者行为等因素，制定适合的商业模式和策略，以提高盈利能力。
那么，为什么收益管理如此重要呢？首先，收益管理可以提高企业的利润率。
通过合理定价、销售渠道的优化和促销策略的精准运用，可以有效提高产品或服务的销售价格和市场份额，进而增加企业的利润。
其次，收益管理可以降低企业的风险。
通过对市场需求的精准预测和灵活调整，可以降低过度库存和积压风险，提高资金周转效率。
最后，收益管理可以提升企业的竞争力。
通过不断优化产品或服务的附加值和品牌形象，以及提升客户满意度和忠诚度，可以有效抵御竞争对手的挑战，实现可持续竞争优势。
接下来，我们将介绍一些常用的收益管理方法。
首先，定价策略是收益管理中最基本也是最核心的一项。
企业可以根据不同产品或服务的特点、市场需求和竞争状况，制定差异化的定价策略，如高端差价、灵活定价和动态定价等，以最大化收益。
其次，销售渠道的优化也是收益管理的重要手段之一。
企业可以通过选择合适的销售渠道，如线上、线下或多渠道组合等，提高销售效率和覆盖范围，降低销售成本。
再次，促销策略的精准运用也是收益管理的关键所在。
企业可以通过创新的促销手段和方案，吸引消费者的购买欲望，提高销售量和销售额。
最后，市场营销和客户关系管理也是实施收益管理的重要环节。
企业可以通过市场细分、定位和目标客户群体的确定，针对性地开展市场营销活动，并建立健全的客户关系管理体系，提高客户满意度和忠诚度。
接下来，我们来看一些成功的收益管理案例。
收益管理知识点总结
收益管理知识点总结1. 收益管理的基本概念收益管理是指企业为了实现其经营目标，通过对市场需求、产品供应、成本费用等相关信息的分析和处理，采取一系列措施，来增加企业的收益水平，提高企业的竞争力和盈利能力。
收益管理是企业经营管理中的重要环节，它不仅涉及到企业的核心利润，还牵扯到市场需求、产品定价、成本控制、销售战略等方方面面。
2. 收益管理的方法（1）定价策略。
企业通过对产品的定价策略进行合理设置，动态调整产品价格，以适应市场需求变化，从而实现收益最大化。
（2）产品组合优化。
通过对产品组合的灵活配置，优化产品结构，实现产品销售额和利润的最大化。
（3）成本控制。
企业要善于控制成本，提高生产效率，降低生产成本，从而实现收益的最大化。
（4）市场营销。
通过市场营销策略，提高产品的知名度和美誉度，拓展市场份额，实现收益的最大化。
（5）销售渠道管理。
通过对销售渠道的管理和优化，最大程度地提高产品的销售效率，实现收益的最大化。
3. 收益管理的实施步骤（1）明确收益管理的目标。
企业要明确收益管理的目标，确定收益增长的具体指标，如销售额、利润率等。
（2）收集相关信息。
企业要收集市场需求、产品供应、成本等相关信息，为收益管理决策提供依据。
（3）制定收益管理策略。
企业要根据市场需求、产品特性、成本费用等情况，制定合理的收益管理策略，并进行动态调整，以提高收益水平。
（4）实施收益管理措施。
企业要全面落实收益管理策略，通过产品定价、成本控制、市场营销等手段，实现收益最大化。
（5）监控与调整。
企业要对收益管理实施效果进行监控，及时调整收益管理策略，以提高收益水平。
4. 收益管理的意义（1）提高企业盈利能力。
通过收益管理，企业可以有效地提高利润水平，增强盈利能力。
（2）优化资源配置。
收益管理可以帮助企业优化资源配置，提高资源利用效率，降低成本。
（3）提高企业竞争力。
通过收益管理，企业可以提高产品质量，提升品牌知名度，增强市场竞争力。
收益管理PPT课件
价格差异化
根据客户需求和购买行为， 实行不同的价格策略，如 分级定价、捆绑定价等。
动态定价
根据市场供需变化和时间 因素，灵活调整产品价格， 以提高收益水平。
产品策略
产品差异化
产品生命周期管理
通过创新、定制化等方式，使产品在 市场上具有独特性和竞争优势。
根据产品在不同生命周期的特性，采 取相应的营销策略，以提高收益。
市场占有率
通过有效的收益管理， 企业可以提高市场占有
率，增加市场份额。
品牌知名度
通过收益管理，企业可 以提高品牌知名度，提
升企业形象。
客户满意度
通过合理的定价和促销 策略，收益管理可以提
高客户满意度。
营销效果
通过收益管理，企业可 以提高营销效果，实现
更好的市场推广。
收益管理与企业客户绩效
客户忠诚度
收益管理ppt课件
目录
• 收益管理概述 • 收益管理策略 • 收益管理实施 • 收益管理与企业绩效 • 未来展望与挑战
01 收益管理概述
定义与特点
定义
收益管理是一种精细化的市场营 销策略，通过对产品、价格、渠 道和促销进行动态优化，以实现 企业收益最大化。
特点
收益管理具有数据驱动、实时决 策、动态调整和客户价值导向的 特点，能够提高企业的盈利能力 。
产品组合
根据市场需求和客户偏好，合理搭配 不同类型的产品，以满足不同客户群 体的需求。
销售策略
分销渠道
选择合适的分销渠道，如直销、 代理商等，以提高产品覆盖面和
市场占有率。
销售促进
通过折扣、赠品、积分等方式， 刺激消费者购买意愿和增加购买
量。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，提 高客户满意度和忠诚度，促进重
收益管理
School of Management Y-P Mu
定价与座位分配/控制
例题：美国某航空公司发现：从洛杉矶到拉斯维加斯航 线上的空位子很多，该公司决定提供不能退、且需要提 前14天购买的折扣机票，票价49美元，而全价票为69美 元，共有95个普通舱座位。问题：为获得最大收益，如 何安排全价票的数量？
价格的科学与艺术
价格应当由什么决定？
服务产品的价格不应由成本决定。 价格由供求关系决定，通过调节价格调节需求
和供给。
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价格的科学与艺术
需求的调节 供给的调节
School of Management Y-P Mu
价格的科学与艺术
为什么定价困难？
大量服务产品无法库存 需求难以预测 供应能力不易在短期内调节 服务产品的定价风险远大于制造产品定价风险
School of Management Y-P Mu
价格的科学与艺术
管道工： 敲水管工时费：0.35元 知道往哪里敲：250元
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价格的科学与艺术
管道工： 敲水管工时费：0.35元 知道往哪里敲：250元
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2、以市场基准定价
管道工去修漏水管。他看了看水管，双手 抡起榔头，狠砸下去，漏水止住了。管道 工递给主人一张 250.35美元的账单。主人 很窝火，“这太过分了! 你才花了两分钟 时间，而且只是砸了下水管。”
收益管理
— Emerging Business Strategy 头号涌现式经营战略
收益管理的起源
浅谈收益管理(Yield Management)在中国饭店中的应用
浅谈收益管理（Yield Management）在中国饭店中的应用一、引言随着物质生活水平的提高和旅游业的发展，人们对于饮食住宿需求的多样化和个性化逐渐增加，饭店经营环境也越来越复杂和变化多端，所面临的竞争压力也越来越大。
饭店通过不断改进管理模式、提高服务质量和拓展业务范围等途径，企图获得更多的市场份额和利润水平。
其中，收益管理（Yield Management）不仅是饭店营销管理的重要手段，也是提高饭店经营效益的关键因素之一。
本文结合国内饭店实际情况，探讨饭店收益管理在中国应用的现状及面临的挑战，并提出几点对策建议。
二、收益管理的概念和目的收益管理（Yield Management），是指在保证服务质量和客户满意度的情况下，通过策略性的定价、商品组合、容量控制等方法，以达到最大的收益利润（Rosenthal, 2003）。
收益管理的目的在于优化饭店的收益利润，使饭店能够在综合经营效益方面达到最佳的利润水平。
其基本思路是将低价格的销售品预留给需求不高的客户群体或较早预订的客户，而将高价销售品留给需求大或较晚预订的客户群体。
因此，饭店的收益管理旨在利用时间差、需求差和容量差等因素，通过灵活调整价格、销售对象和供应容量来控制市场的需求，达到最大的经济效益。
三、收益管理在中国饭店中的应用现状收益管理这种先进的酒店管理方法，在我国饭店管理中应用不够广泛，也未完全形成系统化的理论体系。
造成这种现象的原因是多方面的，如行业环境的复杂性、饭店管理者的收益管理理念还不够成熟和饭店信息化技术的应用还存在着问题。
1. 行业环境的复杂性饭店经营的环境，尤其在中国这个餐饮人口大国，饭店经营管理面临的竞争环境要比其他国家的饭店经营竞争更为激烈和复杂。
其次，还有饭店客户的偏好、需求以及消费水平的不稳定性等问题，都给饭店收益管理带来了挑战。
2. 管理者的收益管理理念不够成熟还有一部分饭店管理者所采取的收益管理方式，往往只是定价，很难全面维护饭店的盈利能力。
收益管理的五大要素
收益管理的五大要素
收益管理是企业管理的重要组成部分，对企业的发展和利润提高具有
重要作用。
它是通过对企业收益的全面管理，以实现最大化效益为目标，
包括对价格、产品、市场、客户和成本等五大要素的管理。
第一，价格管理。
价格是企业收益的重要组成部分，通过对价格的管理，可以实现企业收益的最大化。
价格管理包括确定合理的定价策略和定
价模型，合理制定产品价格，以适应市场需求和竞争环境。
通过合理定价，可以提高产品销售量和利润率，从而实现收益的最大化。
第二，产品管理。
产品是企业收益的基础，通过对产品的管理，可以
提高产品的竞争力和销售额，从而增加企业的收益。
产品管理包括产品定位、产品策略、产品创新等方面的管理。
通过合理的产品定位和产品策略，可以满足客户需求，提高产品的市场占有率和销售额，实现收益的最大化。
第五，成本管理。
成本是影响企业收益的重要因素，通过对成本的管理，可以减少企业的成本支出，从而增加企业的收益。
成本管理包括成本
核算、成本控制、成本划分等方面的管理。
通过精细的成本核算和成本控制，可以降低企业的生产成本和经营成本，提高产品的利润率，实现收益
的最大化。
综上所述，收益管理涉及到价格、产品、市场、客户和成本等五大要
素的管理。
通过对这些要素的综合管理，可以提高企业的收益，实现经济
效益和社会效益的双重目标。
收益管理简介
或者是累积概率大于等于下列值时
F (Q ) ≥ ($ 159 $ 105 ) / $ 159 = 0 .339
现在，我们可以在表1的第3列中从上往下找到刚好大于等于0.339 的累积概率值，该概率值对应的第1列的Q值，就是我们要求的最 佳预留水平。这里是：Q*=79，相应的累积概率值为0.341。于是 我们可以确定预订限度为：21079=131。 如果预留水平超过Q*，可能会导致房间的空置；如果小于Q*，可 能会以折扣价卖出过多的房间，并使商务旅客流失。
预订限度和预留水平
我们定义预订限度 预订限度(booking limit)为按折扣价销售房间的最大数量。我们进 预订限度 一步假定，休闲旅客总是先于商务旅客到达，从而预订限度限制了休闲旅 客所能入住的房间数量。 定义预留水平 预留水平(protection level)为不能卖给休闲旅客的房间数量。这些房间 预留水平 留给随后到达的商务旅客。预订限度和预留水平满足下面的关系： 预订限度=210 预留水平 假定酒店当前的预留水平为Q+1（Q可以是0~209之间的任何数字）。进一 步，假定210 Q 1个房间已经被休闲旅客预订出去了。 现在，又收到一位旅客的电话，希望以折扣价预订一间预留的房间。当前 的状况如图1所示。 图 决策问题：酒店是否应将预留水平从Q+1降到Q，从而以折扣价预订出第 Q+1房间？或者，应当拒绝以折扣价预订，将同一房间预留给未来出全价 的商务旅客？ 答案取决于（1）全价与折扣价的相对高低；（2）对全价房间的预测需求。 相应的决策树如图2所示。
示例： 示例：具有两类价格等级的酒店客房管理
假定M酒店设有两类客房价格：全价和折扣价客房，向商务和休 闲旅客提供住宿服务，其中商务旅客愿意付全价；该酒店拥有210 间客房；在2月底时酒店管理部门需要给出3月29日（假定为周一 晚上）的客房预订政策(booking rule)。 管理部门需要决策的是，有多少客房卖给休闲旅客，其余的预留 给商务旅客。给商务旅客预留的客房过多，会导致客房空闲；反 之，预留的过少，不但会使额外的收入机会流失，还会导致商务 旅客流失。 请注意，酒店可以对同一房间收取不同的费用。 休闲旅客对价格很敏感，商务旅客则反之。因此，酒店希望将尽 可能多的房间以尽可能高的价格卖给商务旅客，同时保持房间的 高利用率。
收益管理ppt
酒店要每天制定最低限价或屏障价。超过屏 障价的预订就接受，低于屏障价的预订就拒绝。
保护性概念在酒店总体客房需求量的基础上 出售客房，而不是根据无限制的市场划分的客房 分配来出售客房。需求量小时，屏障价则低；需 求量大时，屏障价则高。本质上讲，屏障价格代 表了当日要售出的最后一间客房的理论价格。如 果酒店即将客满，屏障价格可能被定为全额牌价。 只愿意出低于屏障价来订房的客人是不值得酒店 挽留的，酒店更应关注最后一件客房的未来价值， 所以，可以拒绝这样的预订。
二、客房价格策略
1、提高房价 2、奇数定价法
它是以奇数结尾的价格，或者将价格定在 略低于整数价格的水平（如99元）
三、丰富客源结构，提高收益
1、接团队，提高收益 2、调整客源结构提高收益 3、开中介提高出租率，增加收入
中介虽然收费很高，特别是对房价本来就很低的经 济型酒店，以每间房收取40元佣金来说，几乎占 了房价的五分之一左右。但如果房间没有客满， 出租率不高，开中介还是划得来的。去掉佣金后， 还是多收入了。最重要的是，中介是收钱做广告， 如果不接中介，也许顾客压根就不知道折价酒店。
酒店的最佳出租率
酒店的最佳出租率是100%，只有这样 才能有高的投资回报率。
各大酒店之所以要维持高出租率的另一 个原因是：经济型酒店的目标客户群，多 数是对价格敏感的客人。所以，房价不能 定得太高，而且升幅有限，在这种情况下， 要想提高收益，获得高回报，只有一种办 法：维持高出租率。此外，高出租率有利 于品牌酒店抢占市场份额。
4、流量控制技巧 流量控制室收益管理的重要一环。只有控制
好流量，酒店收益最大化才有可能实现。 第一次流量计算可安排在早晨9点。这是一天
中第一次退房高潮刚过，数字可能有调整。第二 次流量的计算可安排在中午12点，这是一天中第 二次退房的高峰。这时想在当日离店的客人（优 惠延长至下午2点的除外）基本退房，因此一定要 做一次新的流量计算。如果预订形势很好，要考 虑关闭房价最低的客源（如中介），然后关闭房 价较低的客源，以此类推。如果形势十分好，隔 夜就可以考虑做这件事。
收益管理
根据市场预测和需求预测,采取动态价格
收益管理的措施-升档销售
尽量引导客人购买价格高的房间类型
举例:一饭店的房间总数为200间
客房出租数: 150间
标准间 560元 商务间 720元 套房 1200元
150间全部出售的是标准间,收入是84000元,平均房价为560元
标准间 120间 110 100 商务间 20间 25 30 套房 10 15 20 收入 93600 97600 101600 平均房价 624 650 677
收益管理
主要内容
1. 什么是收益管理 2. 收益管理的措施 3. 收益管理在现实酒店管理中的应用 4. 饭店前台如何应用收益管理 5. 前台的销售技巧
什么是收益管理
收益管理是将需求预测、超额预订、客房分配、市场细分、 升档销售和定价等与统计有关的数据相结合，来分析市场和 制定开拓市场的策略，来增加饭店的收益
收益管理的措施-客房分配
将客房资源更好的合理分配,达到收益最大化,完全可以由饭 店自行控制,由低至高价格房间等级的分配 关键在于预测的准确性,不能只考虑一天的预测情况,而要 进行以后的预测. 根据预测预定客人和未预定客人的不同的需求来决定多少客 房通过预定销售,多少客房留给未预定客人. 根据预测决定接受预定的市场分类,以实现利益最大化
使饭店在最佳时机以最好的价格买最正确的 客房给最合适的客人的方法，以创造最大的 客房收益
用来决定客房价格升降和订房的接收或拒绝等的预测,以 使客房的收益最大化 通过入住率和入住价格来调节因为客人需求而产生的波动
收益管理的具体措施
需求预测 超额预定 客房分配 定价 升档销售
收益管理的具体措施-需求预测
热情真挚耐心有礼 面带微笑，礼貌用语问候 举止恰当 回答问题简明扼要
第6章 收益管理
也可用术语“保留水平”来描述嵌套 等级i的保留水平是等级i和全部更高等级可 用的座位数的总量。 yj：等级j=1,2,3,…,n-1的保留水平 嵌套式预订控制中的预订限额与保留水平 之间的关系： yj = b1 – bj+1 （ j =1,2,…, n-1）
且有yn = b1 ，最低价格等级的保留水平等于 航班总的预订限额 保留水平随价格等级升高而递减(或非递增)： 0 ≤ y1 ≤ y2 ≤ … ≤ yn-1
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33
在嵌套预订控制里，预订限额是非递减的， 即：b1 ≥ b2 ≥ b3 ≥ … ≥ bn 而且在任何时刻，每个价格等级都可以使用 较低价格等级的可用库存，这就避免了在接 受低价格等级预订的同时却拒绝高价格等级 预订的可能性 最高价格等级的预订限额b1是可接受的总预 订数量的上限
9
双雄会
1985年1月，美国航空公司公布了“超 低票价”（Ultimate Super Saver Fares）计划。“超低票价”可以和 PeopleExpress公司的票价匹敌，但有 两个关键的不同
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10
两个关键的不同
乘客要得到“超低票价”的折扣就必须满
足以下条件：他必须至少提前两周预订， 而且必须在目的地度过周六的晚上。
第6章 收益管理
旅游与酒店收益管理
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1
什么是收益管理？
收益管理（revenue management,RM）： 在许多行业，如航空客运业、酒店业使 用的一些战略和战术。这些战略和战术 被用于随时调整不同价格等级间能力的 分配，以使收益最大化。
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2
收益管理的适用条件
收益管理的五大要素
收益管理的五大要素收益管理是企业经营中至关重要的一项工作，它涉及到公司的利润和盈余的最大化。
在收益管理中，有五大要素是至关重要的，它们分别是市场需求、定价策略、成本控制、销售渠道和客户关系管理。
市场需求是收益管理的基础，企业需要准确了解市场的需求趋势和消费者的喜好，以便根据市场需求来调整产品或服务的定价和销售策略。
通过市场调研和数据分析，企业可以了解市场上的竞争态势和消费者的购买习惯，从而制定出更加有效的收益管理策略。
定价策略是收益管理的核心要素之一。
企业需要根据产品或服务的独特性、品牌价值、市场竞争情况等因素来制定合理的定价策略。
定价不仅要考虑成本和利润，还要考虑市场需求和消费者的支付意愿。
合理的定价策略可以帮助企业实现产品或服务的最大化收益。
第三，成本控制是收益管理的重要组成部分。
企业需要对各项成本进行有效的控制和管理，以确保产品或服务的成本不会过高，从而影响企业的盈利能力。
成本控制可以通过优化供应链、提高生产效率、降低运营成本等方式来实现。
销售渠道也是收益管理的重要考虑因素之一。
企业需要选择适合自身产品或服务的销售渠道，以便将产品或服务准确地传达给目标消费者。
不同的销售渠道有不同的特点和优势，企业需要根据自身情况来选择最适合的销售渠道，从而提高销售效率和收益水平。
客户关系管理也是收益管理的关键要素之一。
企业需要与客户进行良好的沟通和互动，建立长期稳定的客户关系。
通过了解客户的需求和反馈，企业可以针对性地调整产品或服务，提供更好的客户体验，从而增加客户的忠诚度和购买意愿，进而提升收益水平。
市场需求、定价策略、成本控制、销售渠道和客户关系管理是收益管理的五大要素。
企业需要综合考虑这些要素，制定出合理的收益管理策略，从而实现企业利润的最大化。
通过科学的分析和有效的执行，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更大的商业成功。
收益管理的五要素
收益管理的五要素一、导论收益管理是指企业为了最大化收入和利润，在预定时期内制定和执行有效策略的过程。
收益管理的目标是通过优化产品和服务的定价、销售渠道、市场推广和市场细分等策略，提高企业的利润水平。
在这篇文章中，我将深入探讨收益管理的五个关键要素，包括定价策略、市场细分、销售渠道、市场推广和数据分析。
二、定价策略定价策略是收益管理的核心要素之一。
一个成功的定价策略需要综合考虑多个因素，如产品成本、市场需求、竞争情况等。
以下是一些常用的定价策略：2.1 市场导向定价市场导向定价是根据市场需求和竞争情况来确定产品价格的策略。
这种策略需要对市场进行深入分析，了解顾客对产品的需求程度和对竞争对手产品的评估。
2.2 差异化定价差异化定价是根据不同市场细分或不同顾客群体的需求特点，制定不同的定价策略。
这种策略可以有效地利用消费者的个性化需求，提高产品的附加值。
2.3 成本导向定价成本导向定价是根据产品的成本来确定价格的策略。
企业需要将产品成本计算得准确并合理考虑利润率，以确保产品能够盈利。
三、市场细分市场细分是将市场划分为不同的子市场，然后根据这些子市场的不同需求特点来制定相应的营销策略。
市场细分的目的是将有限的资源集中在最有潜力和最有利润的市场细分上。
3.1 人口统计学细分人口统计学细分是根据顾客的年龄、性别、收入、教育程度等特征将市场细分。
这种细分方法可以帮助企业更好地了解不同顾客群体的需求，并进行个性化的营销。
3.2 行为细分行为细分是根据顾客的购买行为、使用行为以及对产品的态度和偏好来划分市场。
通过对顾客行为分析，企业可以更准确地预测市场需求，并制定相应的营销策略。
3.3 地理细分地理细分是根据顾客所在的地理位置来划分市场。
不同地区的消费者可能有不同的消费习惯、文化背景和生活方式，因此企业需要根据地理细分来制定有针对性的营销策略。
3.4 心理细分心理细分是根据顾客的个性特点和心理需求来划分市场。
企业可以通过了解顾客的价值观、兴趣爱好和消费心理，为其提供个性化的产品和服务。
收益管理的内涵
收益管理的内涵
收益管理是企业经营管理中的一项重要活动，其内涵包括对企业收益的规划、控制和优化。
收益管理的目标是通过有效的市场定价和资源配置，最大化企业的利润和收益。
收益管理需要进行市场定价。
企业在制定产品价格时，需要考虑市场需求、竞争状况和成本等因素。
通过合理的定价策略，企业可以实现产品的市场竞争力，提高销售量和市场份额，从而增加收益。
收益管理需要进行资源配置。
企业拥有有限的资源，如人力、物资和资金等，需要合理配置这些资源以最大化收益。
通过对资源的有效利用和调配，企业可以提高生产效率和经营效益，降低成本，提高利润。
收益管理还包括对收益的控制和优化。
企业需要建立有效的收益管理系统，监控和分析收益情况，及时采取措施，避免收益的浪费和损失。
同时，企业还需要不断优化经营策略，提高收益水平。
在实施收益管理过程中，企业需要综合考虑多个因素，如市场需求、竞争状况、成本控制和风险管理等，以达到最佳收益的目标。
收益管理需要全面、系统地分析和决策，需要企业管理人员具备较高的经济学和管理学知识，并能灵活运用各种管理工具和方法。
收益管理是一项重要的企业管理活动，通过市场定价、资源配置、收益控制和优化等手段，实现企业收益的最大化。
企业需要建立有
效的收益管理系统，不断优化经营策略，以提高经济效益和竞争力。
只有做好收益管理，企业才能在市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
收益管理PPT课件
2024/10/25
29
数值定价法
7_
7
6_ 6
5
数 5_ 值 4_
4
3_
3
3 2
2_
1_
2024/10/25
一二三 四五六日
( 记录在册的团队和散客用房数 )
30
门市价 7 _ 优惠价 6 _ 公司价 5 _ 季节价 4 _ 团队价 3 _
2024/10/定价
进行市场划分 区分需求差别定价
不同客户对象 不同客房位置 不同销售季节 不同预订方式 不同服务方式
2024/10/25
33
C.收益管理带来的销售方法的改革
每天同种类型的房间允许多种价格同时存在 假设某酒店有标准客房50间 现将这50间客房分别按照折扣的不同分为以下四个子类:
第十二章 收益管理
2024/10/25
1
观念决定思路 思路决定出路
2024/10/25
2
一、什么是收益管理 二、收益管理在酒店中的运用
2024/10/25
3
一、什么是收益管理
2024/10/25
4
1、收益管理的概念
简称RM（Revenue Management)
RM是一种科学的经营管理方法，其宗旨是在不 增加企业成本的情况下，以最快速的反应和最 恰当的价格细分，使饭店每天都能以尽可能高 的价格出售尽可能多的客房，从而使饭店收入 达到最大化。
30% 160 2400
48
追求高 入住率
6折（108元） 50
100% 108 5400 108
收益管理的内涵
收益管理的内涵
收益管理是一种管理方法，旨在最大化企业或个人的收益。
它涵盖了多个方面，包括市场营销、财务管理、成本控制等。
通过合理的收益管理，企业可以提高效益，增加利润，提高竞争力。
市场营销是收益管理的重要组成部分。
企业需要了解市场需求和竞争情况，并制定相应的市场营销策略。
通过市场调研和分析，企业可以确定目标市场，并制定针对性的营销计划。
例如，通过定价策略、促销活动等手段，吸引更多的消费者，提高销售额和市场份额。
财务管理也是收益管理的关键环节。
企业需要合理配置资金，并进行资金的有效利用和增值。
通过预算编制、成本控制、资金投资等手段，企业可以提高资金使用效率，减少浪费，增加收益。
同时，企业还需要进行财务分析，及时发现和解决财务问题，确保企业的财务健康。
成本控制也是收益管理的重要内容之一。
企业需要对各项成本进行合理控制，并通过不断优化流程和提高效率，降低成本。
例如，通过采购优化、生产工艺改进等方式，降低原材料成本和生产成本，从而提高产品的利润率。
除了以上几个方面，收益管理还包括销售管理、供应链管理等内容。
企业需要通过建立有效的销售团队和渠道，提高销售额和市场占有率。
同时，通过供应链管理，企业可以优化供应商选择和合作关系，
降低采购成本，提高供应链的效率。
收益管理是一种综合性的管理方法，涉及多个方面的管理内容。
通过市场营销、财务管理、成本控制等手段，企业可以最大化收益，提高竞争力。
正确的收益管理可以帮助企业实现可持续发展，并为企业创造更多的机会和利益。
因此，收益管理对于企业和个人来说都是至关重要的。
收益管理
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核心观念三： 以细分市场为销售对象
传统针对大众市场订价，错过〔消费者 剩余〕的收入机会 ＲＭ方法：不同市场要求不同的价格， 为了扩大收入并保持竞争，必须针对每 一市场区隔对价格的敏感度而改变价格
§ 非细分市场里的价格余地是有限的，细分市场是区别定价 的重要基础
§ 不是所有的消费者都需要同样的产品 § 基于年龄、性别、收入、教育、职业、生活方式、个性等
1、以价格平衡供需（2）
为什么定价困难？ § 大量服务产品无法库存（机票、旅店客房、通
讯能力、剧场座位等） § 需求难以预测 § 供应能力不易在短期内调节（机型、客房数） § 服务产品定价风险远大于制造产品定价风险
核心观念二：以市场基准定价
传统以成本加上合理的利润来定价 消费者以自己的需要和欲望来评估产品或服务 的价值，决定可接受的价格 ＲＭ方法：如果价格弹性有余地，则按照消费 者愿意接受的价格来定价，必要时以降低成本 来满足利润的要求
2
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态度
ＲＭ是一套严谨的技术，借预测细分市场层次的消 费者行为，并将产品的供应跟价格最适化，来扩大 营收的成长
ＲＭ是微观管理，是一套整合人力与系统的经营流 程
三个ＲＭ策略实例 （非科技，低科技与高科技）
核心观念一：以价格平衡供需
很多企业以调动资产来补救短期的供需 不平衡 以价格平衡供需不仅容易，收效也大
Kimes，提出4R理论，即在正确的时间和地点(Right time and place)，以正确的价格(Right price)向正确的顾客(Right customer)提供正确的产品或服务(Right product or service)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收 益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵.
什么收益管理
什么收益管理收益管理，又称产出管理、价格弹性管理；亦称“效益管理”或“实时定价”,它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。
其核心是价格细分亦称价格歧视(price discrimination)，就是根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。
这种价格细分采用了一种客户划分标准，这些标准是一些合理的原则和限制性条件。
收益管理(Revenue Management 或Yield Management)是一种谋求收入最大化的新经营管理技术。
它诞生于上世纪八十年代，最早由民航开发。
这种划分标准的重要作用在于:通过价格剥离将那些愿意并且能够消费得起的客户和为了使价格低一点而愿意改变自己消费方式的客户区分开，最大限度地开发市场潜在需求，提高效益。
价格和收益管理将是21世纪最重要的和回报率最高的边缘产业之一。
在酒店业，由于收益管理系统对公司决策和创利的巨大影响，世界许多著名酒店集团，特别是欧美的主要酒店集团管理层都对收益管理高度重视，先后建立了专门的收益管理部门，并配置了能进行大量数据分析和实时优化处理的计算机系统。
本文所述的美国最大酒店集团Marriott就是收益管理最成功的使用者，也是最大的收益者。
收益管理把科学的预测技术和优化技术与现代计算机技术完美地结合在一起，将市场细分、定价等营销理论深入应用到了非常细致的水平，形成了一套系统的管理理念和方法，使航空售票成为精确化程度很高的营销。
收益管理下的航空售票在每一张机票的售出时都追求航班收益最大化和航空公司整体收益最大化。
收益管理的基本特征就是“精确的营销”和“以收益为中心”。
其思想要包括以下7个核心观念① 在平衡供给和需求时主要考虑的是价格而不是成本。
② 对市场进行精确的细分，并采用多种价格以满足每个细分市场的价格敏感性。
③ 用以市场为基础定价代替以成本为基础定价。
④ 为最有价值的旅客保留座位。
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期望净利润
小例子
斯密斯先生和琼斯女士都想以 28美元/ 天的标价租赁 Rent-a-Lemon公司的一辆汽车两天。斯密斯先生和琼斯 女士对应的增量成本分别是16.89美元和25.29美元。 Rent-a-Lemon公司的客户关系管理系统显示斯密斯先生 租车时总是买保险，而琼斯女士从不买保险。两天租期 的保险净利润是7.20美元。因此，租车给斯密斯先生的
净利润是2×28＋7.20－16.89＝53.51美元，租车给琼
斯女士的净利润是2×28－25.29＝30.71美元。
净利润=价格＋副利润－增量成本
收益管理效果的衡量
承载率
×
产出
= 可用座位里程收益（RASM）
RASM = 净产出 × 承载率
练习
一家餐馆有25张桌子，每张可坐4人。通常在下午6：00
yj=b1-bj+1 b1≥ b2 ≥ b3 ≥ … ≥ bn 0≤y1 ≤y2 ≤ … ≤ yn-1
y2=为等级2和等级1保留的座位
y1=为等级1保留的座位
b3=等级3的预订限额 b2=等级2的预订限额
嵌套的预订限额和保留水平
预订限额和保留水平的动态变化
预订限额
1 2 3 4 4 4 0 5 0 0 0 1 1 100 73 12 2 100 73 12 3 95 68 7
销售商所销售的产品库存固定且易逝； 顾客可提前预订产品； 销售商管理着一套价格等级，每个价格等级对应 了一个固定的价格（至少在短期内价格是固定 的）； 销售商可以随时改变不同价格等级的可获得性。
收益管理的层次
战略层面 战术层面 预订控制
• 识别顾客细分 • 建立针对各细分 市场的产品和价 格 • 时间间隔： 每季度或每年
预订控制
配给 预定
嵌套
控制
预订控制
配给法：是把可用的能力分成一些 “块”，然后 把每个块分配给一个价格等级。而分配给每个价 格等级的“块”的大小称为它的配给。在这种方 法下，各价格等级将接受预订直至它的配给被用 完。
配给
小例子
一架100座的飞机。30个座位被分配到高折扣等级（ B-Class），票价为125美元；45个座位分给全价等级 （M-Class），票价为200美元；25个座位划分到商务 等级（Y-Class），票价560美元。离起飞还有两周时 ，已有25个B等级、45个M等级和10个Y等级的座位被 预订。则剩余的配给是B等级有5个座位，M等级没有
• 针对每一细分市 场，应允许多少 特定产品以特定 价格销售
• 时间间隔：
•对于哪个预订请 求应被接受，哪 个预订请求应被 拒绝进行决策
• 时间间隔：
每天或每周
连续实时
收益管理战略
航空客运中的闲暇旅客与商务旅客的特征
闲暇旅客 高价格敏感性 商务旅客 低价格敏感性
早预订
在起飞和到达时间上更灵活 更能接受诸如周六晚停留等
游艇业
航行 一个舱位 舱位等级 5-10 游艇
资源 资源单位 资源类型 类型数量 产品 每类资源 的产品
航程 一个座位 服务等级 1-3 航线 对于星型航 空公司很多
到达日期/入
住天数
到达日期/租
赁天数
很多
很多
少
收益管理战术
某供应商控制着：
• 一套能力固定且易逝的资源；
• 一组由一种或多种资源组成的产品；
晚预订
不太灵活 不太能接受限制
收益管理战略
典型的航空市场细分 市场细分
面向商务旅客
价格敏 感 低 中等 敏感
面向闲暇旅客
中等 很高
行程灵 活性
库存
需要
重要
有一点
受限制 的座位 折扣商 务型
偏爱 (Prefers)
受限制 的座位 常规闲 暇型
非常灵活
非常有限的座位 仅通过 网站 售票
产品：消费者想要购买的东西。
• 一种个价格等级。
• 每个价格等级都是产品价格和一套何人何时能购买的 限制条件的组合。
收益管理战术
四个不同行业的收益管理
航空客运业 酒店业
不动产 房间一晚 房间类型 1-很多
汽车租赁业
场所 租赁一天 汽车类型 3-10
可逆流程 （ reversible process ）
预订限额和保留水平的动态变化
预订限额
事件 1 预订等级3的2个座位 2 预订等级3的2个座位 3 2个预订取消 4 预订等级3的5个座位 2 预订等级2的3个座位 3 预订等级3的2个座位 4 3个预订取消 5 预订等级3的2个座位 6 预订等级3的2个座位 7 2个预订取消 8 预订等级2的1个座位 1 2 3 4 73 12 4 0 71 10 2 0 69 8 0 0 71 10 0 0 71 10 0 0 68 7 0 0 68 7 0 0 71 10 0 0 71 10 0 0 71 10 0 0 73 12 0 0 接受 拒绝 拒绝 拒绝 接受 拒绝 行为 接受 接受
退订管理
退订管理的方法是，把退订作为预订的反面来处理，即：当有 一个座位的预订被取消就给所有正数的预订限额增加1，就像我 们接受一个预订时给所有正数的预订限额减1一样。
不可逆流程（irreversible process）
• 假设最低预订等级的预订限额是3，而我们接受了较高 等级的4个座位的预订，于是最低等级就关闭了。现在 假设10秒后那4个座位的预订被取消了（也许那个预订 请求原本是个失误）。用以前介绍过的方法，那4个座 位将被加回到仍开放的预订等级里，而那个最低等级 仍然保持关闭。这不太合理：毕竟我们拥有与10秒钟 前同样的可用容量和相同未来需求的预测——为什么 我们的预订限额改变了呢？
收益管理
成本(C)
收益(R)
销量(Q)
价格(P)
课程体系
传统定价 能力分配
差别定价
有限供应定价 …
收益管理
网络管理
超订 …
最新前沿
本次课程内容
1
收益管理的界定
2
收益管理的起源 收益管理的层次 收益管理效果的衡量
收益管理 简介
3
4
5
收益管理的应用
收益管理的起源
行业 时间 地点 对象 美国航空客运业 1985年1月 美国 美国航空公司（AA），PeopleExpress(PE)
最后的座 有点受限制 位 的座位 不受限的 商务型 团体折扣型 (Corporate Discount)
产品
收益管理战略 其它的市场细分
• 学生、老人、团体、旅行社和游艇业等； • 国际性航空公司的区域定价； • 渠道定价；
• 群体定价（本地人特价）。
收益管理战术
资源：供应商所管理的能力单位。
• 飞机飞行一次、酒店房间暂住一晚以及租车一天。 • 每种资源都受到约束。飞机起飞时其座位数量是有限 的，酒店仅有有限的房间数量可供入住，汽车租赁公 司在一天中也仅有那么多辆车可供出租。
某航空公司不同渠道销售325美元机票的分销成本
收益管理的净利润
一些收益管理行业里的副产品和服务
行业
航空客运 酒店
副产品和服务
免税商品，饮料 食物和饮料，迷你酒吧，电话费 低 中
重要性
汽车租赁 游艇
货运业 体育赛事，剧院 酒店/赌场
保险，汽油 赌博，甲板销售
拣选，交付通知，特别装卸 食物和饮料，商品销售 赌博
0
0 0 0 0 0
0
0 0 0 0 0
27 88 94 94 94
27 88 94 94 94 27 88 91 91 91 27 88 91 91 91 27 88 89 89 89 27 88 89 89 89
等级4的1个座位 拒绝
等级3的3个座位 接受 等级3的4个座位 拒绝 等级3的2个座位 接受 等级3的4个座位 拒绝 等级3的1个座位 接受
中 中到高
中 高 很高
副产品和服务
小例子
哈拉斯娱乐公司通过客户关系管理系统来追踪参与会
员全奖活动的2800万名顾客的赌博模式。根据赌博习 惯，这些顾客被分成64个组，哈拉斯公司对每个组酒 店房间的日需求进行预测。每个组的副利润是哈拉斯 将实现的期望赌博利润。把这个利润结合到其收益管
理系统中，哈拉斯公司就能确保为晚预订高价值顾客
代理费，增量燃料费，食物成本，乘客费 中等 代理费，房间清理费，磨损 代理费，登记/结账成本，磨损 代理费，食物成本，清理成本 重新配置成本，装卸成本，增量燃料费 代理费 低 中等 高 高 很低
成 本 （ 美 元 ）
信用卡费 50 40 30 20 GDS/CRS费 代理费
其他
10 0 传统旅行社 Expedia网站 预约 Orbitz网站 网站 不透明机票
预订限额
1 2 3 4 行为 0 接受 73 12 4
71 10 2 -2 接受 69 8 0 -4
71 10 2 -2 拒绝 71 10 2 -2 接受 68 68 7 -1 -5 拒绝 7 -1 -5
71 10 2 -2 接受 69 69 8 8 0 -4 拒绝 0 -4
71 10 2 -2 接受
收益管理
32 学时 闭卷考试
慕银平 27电子商务
教材特点：
可读性强 名校教材
参考教材
（印）乔杜里著，盛伟忠，马可云等译，服务管理，上海 财经大学出版社，2007 （美）戴维斯，海内克 著，王成慧，郑红 译，服务管理— —利用技术创造价值，人民邮电出版社，2006 柴小青 编著，服务管理教程，中国人民大学出版社，2003 王丽华编著，服务管理， 中国旅游出版社，2007 刘伟华，刘希龙著，服务供应链管理， 中国物资出版社， 2009 范秀成主编，服务管理学，南开大学出版社，2006 蔺雷，吴贵生编著，服务管理，清华大学出版社，2008 胡质健著，收益管理，旅游教育出版社，2009 周晶，杨慧著，收益管理方法与应用，科学出版社，2009