房地产营销渠道搭建及管理：渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创

绿城渠道工作开展思路目录

一、渠道拓客方向，客群确定；

二、渠道拓客具体的方式、方法；

三、渠道拓客与策划配合的工作思路；

四、团队的组建；

五、渠道拓客的结果管控；

六、渠道拓客的过程管控；

一、渠道拓客方向，客群确定；

1、金融系统（银行、保险公司）；

2、教育系统（学校、教育培训机构）；

3、医院；

4、政府机关、企事业单位；

5、商场、超市、餐饮；

6、城区未开发的老居民区；

7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置）

二、渠道拓客具体的方式、方法

1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）

2、电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）

3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发）

4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位）

5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）

6、现场接待、逼定；

7、公司内部全员营销；

三、渠道拓客与策划配合的工作思路

1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。

2、为了活动能够能够在一个时间段内可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类；

3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动；

4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好；

5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员可以集中精力现场接待和逼定客户；

6、渠道小暖场活动思路：

四、团队的组建

团队的组建从工作方式上是按照（1）机关企事业单位拜访巡展；（2）社区街道路演、单页派发；（3）现场CALL客，接待；三条路线同时进行；

同时又分两个时期：（一）现场售楼部没有开放之前；（二）现场售楼部开放之后；

（一）、在现场售楼部没有开放之前，案场团队没有组建，所以渠道团队需要自己负责现场的接待、CALL客工作，因此将团队分为两组：

（1）单位巡展组；（2）社区街道路演组；两组排值班表在现场一人进行接待和CALL客工作；

1、渠道专员10名，销管1名。

2、组织架构，10名渠道专员分成2组；

渠道经理

组长组长

组员（4名）组员（4名）

（二）、现场售楼部开放之后，接待由案场接待，渠道部分为三组，在原有基础上增加CALL客组；即：（1）机关企事业单位拜访巡展；（2）社区街道路演、单页派发；（3）现场CALL客；

渠道经理

（单位）组长（派单）组长（CALL客）组长销管

组员（4名）（4名）组员（2名）

3、岗位职责：

渠道经理工作职责：

①负责拓客安排及团队管理；

②培训销管人员协助自己统筹团队公共事务；

③负责团队成员日常考勤，纪律方面直接监督及处理；

④负责拓客团队的组建，深入培训及现场执行管控；

⑤负责拓客团队的目标任务的制定、任务的合理分解，每天总结任务完成情况，安排明日工作任务，优胜劣汰；

⑥负责拓客成员的拓客工作的情况记录及监督，统计奖罚情况定期汇总；

⑦负责每日团队拓客成效的数据汇总并进行分析；

渠道组长工作职责：

①完成个人的拓客任务；

②对小组目标任务的分解，带领小组成员完成目标任务；

③配合渠道经理完成团队公共事务；

④对小组成员纪律方面的监督及处理；

⑤对小组每一拓客数据汇总上报销管，并进行自我分析；

销售人员工作职责：

①负责拓客任务的实际执行，对自身任务进行分解，思路清晰，整合自身一切可利用的资源，力争完成各自任务；

②接受经理分配和监督，无条件配合经理的合理要求；

③根据个人每日完成情况及日常表现，获得奖励和处罚；

④每天统计任务完成情况，并做客观分析，当天未完成的任务添加到第二日工作任务中；

⑤服从总统筹人安排，对个人拓客成效负责；

销管人员工作职责：

①每日各组数据统计与监控者，整个团队拓展类数据归口，准确录入当日数据及截至当日的累积数据，对数据进行分析，并开展抽查监控；

②每日对各拓客小组基本工资进行监督检查；

③从明源软件中进行数据导出，次日12点前对前日客户数据进行抽查，将回访记录上报经理，并准确总结出前日拓展数据；

④配合策划及后期拓展方向进行数据分析。

五、渠道的结果管控

1、结果管控指标

2、绩效考核办法

1)单一指标考核

在非销售阶段，参考各方面资料，大多采用“单一指标考核”，把“CALL客”的来访量、邀约来访量、活动促成量等作为主要的考核依据，达到一定的比例，个人及团队可以获得几百元不等的奖励，反之，如果完不成扣除相应的奖金。主张“多奖少罚”，通过高额奖励提高团队的积极性。

2)多指标权重考核