银行网点沙龙营销活动开展技巧

银行网点沙龙营销活动开展技巧

举办一场邀约精准、组织周密、讲解精彩、追踪密切的网点沙龙活动，是银行解决盘活存量客户，发展新客的常见途径之一。究竟如何才能做一场主题好、邀约好、气氛好、反馈好和追踪好的高质量沙龙活动呢？一沙龙活动效果不佳的原因

一场邀约精准、组织周密、讲解精彩、追踪密切的网点沙龙活动，往往可以达到意想不到的效果，不仅提升了客户服务体验，让客户感受到了真正的尊崇感受，还可以增加与客户的交流沟通，了解客户的潜在金融需求，帮助客户更好地实现理财目标。可以说，客户沙龙活动应该是银行与客户双赢的事情，但又是什么原因让客户不愿意参加，导致银行举办活动费力不讨好呢?

1同质化严重，营销痕迹重，客户戒备心重

网点客户沙龙活动作为一种常用的营销手段，最早在保险公司会议营销中较为常见，后来被广泛运用到银行网点的营销活动中来。近年来，几乎所有银行都热衷于举办客户沙龙活动，但主要以产品介绍、授课为主要活动形式，千篇一律毫无创新，营销痕迹过重，形式单调而且缺乏互动，领导致辞、老师讲课、客户答谢的流程固化呆板，与客户的情感交流无法深入，客户参与感不强，体验不佳，久而久之，客户对于银行网点客户沙龙的认知就停留在了发礼品、搞讲座、卖产品的层面上，参与意愿明显降低。

2前期准备工作不足，客户到场率低，活动效果差

很多客户经理总是将沙龙活动当做一种额外负担，仅仅是为了应付领导安排和布置，没有意识到组织得当的网点沙龙能够有效维系客户，提升营销业绩。因此，前期准备工作欠缺，客户筛选、邀请铺垫、电话邀约及二次确认等环节工作不到位，缺乏整体规划安排，导致说来的客户不来、想请的客户来不了、不请的客户主动来，不是客户到场率低就是到场客户中无效客户多，使得沙龙活动的内容与到场客户的需求形成错位，无法达到活动预期效果。

一场网点沙龙活动能否达到预期效果，成功邀约到目标客户是关键，因此筛选邀约客户环节也应该是整个沙龙活动前期准备工作的重中之重。3沙龙活动现场缺少整体统筹，效果大打折扣

一场精彩的沙龙活动，除了前期需要精心准备，重要的是活动现场的流程安排和整体统筹。有些网点沙龙活动忽视了开始前的客户迎宾和暖场环节，客户到达现场没有专人引导，客户体验不好，很多客户随便落座，而客户经理也没有充分利用活动开始前的时间跟客户再次铺垫、让客户放松心情参加活动，导致对于客户的关注与照顾从一开始就有所缺失。在暖场环节，主要目的是让客户尽快融入沙龙场景，能够与活动主题产生共鸣，进而能够全神贯注参与活动中，成为沙龙活动的真正主角。但很多沙龙活动开场主要是领导致辞，然后就直接进入主题，缺少相应的暖场互动环节，俗话说“好的开始是成功的一半”，如果开场环节无法引人入胜、调动客户兴致，那么沙龙的效果一定会大打折扣。

4缺少邀约客户的后续追踪，未发挥沙龙活动的真正价值

沙龙活动结束以后，客户经理应该认真总结，尤其是对于不足之处应该认真反思。此外，应该注意对于邀约客户的后续追踪，询问客户参与活动的体验、送达感谢卡等，对于一些有购买意向的客户进行营销跟进。客户的后续追踪工作往往是衡量网点沙龙是否成功的关键指标，也直接关系到网点沙龙的最终成果。

在实际工作中，客户经理往往因为日常比较忙碌，无暇对网点沙龙的组织经验进行复盘总结，也缺少对于客户的后续系统追踪，无法真正实现沙龙活动的初衷，实现沙龙活动的真正价值。

二如何做好一场沙龙活动？

那么，一场精彩的网点沙龙活动，应该做足哪些工作，又需要注意什么呢？

要让客户经理真正认可沙龙活动的举办意义和价值，如果客户经理都不是真心认可，很难达到预期效果。网点沙龙活动应该是银行网点服务和阵地营销的延伸，有助于发挥银行的品牌与网点优势，增强高端客户对银行的粘合度，为高端客户创造尊崇感受，提升高端客户对银行服务的认同。

一般来说，银行的网点沙龙活动分为三个阶段：

第一阶段：确定活动主题，牢抓客户邀约

这一阶段的重点工作是活动主题的确定与客户的邀约管理。

根据笔者多年来的沙龙活动经验，活动主题的确定很重要，

近年来客户对于银行沙龙活动有了免疫抵触，主要是因为活

动内容缺乏新意、千篇一律。

一个好的主题，容易引起客户的高度兴趣与关注，让客户拥

有“私人定制”的归属感，提升客户的愉悦感。因此，建议各

家银行在开展沙龙活动的时候要精心选择主题，比如蛋糕烘

焙、客户观影活动、手工蜡染制作、口红DIY、基因检测等

活动，都是十分新颖的主题，客户对于这些类型的活动也是

比较感兴趣的，同时可以巧妙地将理财讲座穿插在内。

案例：

在一次蛋糕烘焙的活动中，某支行客户经理巧妙利用蛋糕胚子烘焙的时间组织了亲子理财知识讲座。由于活动的主题是亲子蛋糕烘焙，因此客户经理利用在等待烘焙的时间进行知识讲座，做到了活动与讲座很好的融合，客户没有丝毫的反感，活动结束以后客户还主动购买了教育金保险年金。

再比如，有一家支行曾经以妇女节为主题邀请到女性贵宾客户参加，现场讲解服装搭配技巧与美容知识，银行客户经理在活动现场摆放了很多贵金属饰品，当讲座结束以后女性客户自然而然就来到贵金属展台结合老师的讲解进行饰品挑选，这样就将营销巧妙融入到沙龙活动情境中，进而再介绍投资金条的避险保值功能，这种限制式销售系统也让高端客户参会全程无压。

此外，确定好主题之后，还需要再落实一些细节工作，比如活动时间、场地安排以及物料准备等工作，建议银行客户经理牵头组织、合理分工、人人参与、落实到人，做好沙龙活动的项目计划书及时间进度表。

确定好主题，接下来重要的工作就是客户的邀约管理。如何从众多银行的存量客户里面筛选出目标客户是沙龙活动成功与否的关键。根据过往经验，邀约客户一般要达到现场参加客户数量的8倍左右，才能够保证活动当天的到场客户数量及质量。

其实，对于客户的邀约管理也是提升客户经理营销技能、梳理客户信息、盘点客户资产、做好客户画像的过程，因此网点管理者可以利用以战代训，强调实战，通过真实训练来提升客户经理销售技能，打造优秀销售队伍。

同时，在客户邀约阶段，结合开展客户目标筛选、电话邀约等方面的专题培训，并且结合实战进行过程管理。针对于网点行长提出的培训需求，组织开展多轮次专题训练，针对性提升客户经理对于客户邀约、面谈沟通、销售促成等技能，通过强化与目标客户联系，以实战督促感情联络，有效唤醒沉睡客户，同时通过对客户经理的客户管理能力进行训练辅导，有效夯实零售团队销售技能，让客户经理在实战中学会战斗。