六味地黄丸的销售策略
六味地黄丸营销策划
针对不同人群
高中低档定位
推出针对不同年龄段和性别的六味地 黄丸产品，如老年专用、女性专用等。
根据市场需求和消费者购买力，推出 高中低档不同定位的六味地黄丸产品。
不同剂型选择
提供多种剂型选择，如丸剂、胶囊、 颗粒等，以满足不同消费者的需求。
品牌形象塑造与传播
强调品质保障
通过权威机构认证、优质 原料采购等方式，强调产 品品质保障，提升消费者 信任度。
对中药保健品有认知的人群
随着健康观念的普及，越来越多的人开始关注中药保健品。 六味地黄丸作为知名品牌，在该人群中具有较高的认知度 和信任度。
消费者需求特点
01
功效需求
消费者购买六味地黄丸主要是为了滋阴补肾、调节免疫、延缓衰老等，
因此产品的功效是消费者最为关注的需求点。
02
品牌信任
中药保健品市场中品牌众多，消费者在选择时往往更倾向于知名品牌，
传承中医文化
借助中医药文化的深厚底 蕴，塑造品牌形象，增强 消费者对产品的认同感。
多渠道宣传推广
利用互联网、社交媒体、 线下活动等多渠道进行品 牌宣传推广，提高品牌知 名度和美誉度。
03 价格加上一定的利润率 来设定价格，确保覆盖生产和运
营成本。
竞争导向定价
势和市场份额。
04 渠道策略
渠道类型选择
线上渠道
利用电商平台（如淘宝、京东等 ）和自建官方网站进行在线销售 ，覆盖更广泛的消费者群体。
线下渠道
通过药店、超市等零售终端，以 及经销商、代理商等渠道合作伙 伴进行销售，满足不同消费者的 购买需求。
渠道成员角色定位
零售商
直接向消费者销售产品，提供产品信息和购买咨询等服务。
跨界合作
“六味地黄丸”整合营销策划
几组数据
• 2000年我国药品零售市场销售金额六味地黄丸 排位第41位；
• 2001年全国第3季度统计六味地黄丸排位第8位； • 2002年9月零售市场品种销售金额六味地黄丸
排位16位，同仁堂六味地黄丸排名87位，整个 六味地黄市场在不断增长。
2、各主要城市市场表现
北京市
• 2001年第3季度，六味地黄为列销售金 额第8位
4、思考与启示
• 1、 我们完全可以借助“六味地黄”的产品优 势，迅速得到消费者对产品功效的认同。
• 2、为千年古方赋予新的、更多的功效，需要 长时期的教育消费者，而且需要所有的六味地 黄生产企业、临床、科研等不断的发展才能够 达到目的；
如果将六味地黄茶定位为消除亚健康的专门药 物，在这个领域竞争太激烈了（众多的花期参、 维生素产品、微量元素产品）风险太高，往往 吃力不讨好，收益者会是所有六味地黄生产企 业；
• 传统中药验方的正宗身份，构成先天的可信度 优势。
• 后天可信度：久远的用药历史既培育了初具规 模的消费人群，不错的民间口碑，
• 扎实的治疗效果和低调的功效宣传相映成趣， 有力打消了保健药品最大的行销障碍——消费
疑虑
• 平实的价格、低廉的日均服用成本 目前市场上主力消费价位在每日2元左右。
习惯的革命
——“六味地黄丸”整合营销策划 项目建议书
在第一次接触六味地黄茶之后，我们再没有离开 过，这都源于对六味地黄茶广阔市场前景的信心。 一周多的时间，我们进行了较为深入的产品研究、 市场态势研究、终端考察、药店营业员访谈，完 成了这份建议书，希望我们能够通过这次沟通， 增强认识、达成共识、早日合作。
• ·正大的竞争手段：在宣传手段普遍超越功效层面 的基础上，各厂商之间以产品特色、规范服务和 企业形象为角力点展开竞争，对品牌的建设、维 护与美化成为大家追求的共同目标。公平、正大 的品牌竞争引发良性循环，消费者对产品类别的 好感得到广泛培育，总体市场空间稳步上升。
仲景牌六味地黄丸营销策划案
目录一、内容提要······················································二、市场分析······················································1、第一部分：市场环境分析·····································2、第二部分：消费者分析·······································3、第三部分：产品分析·········································4、第四部分：竞争对手分析·····································5、SWOT分析·················································三、营销策略提案··················································四、创意设计提案··················································五、媒介投放提案··················································1、广告媒介策略···············································2、广告计划···················································3、广告发布计划···············································4、其他活动计划···············································六、广告费用预算··················································一、内容提要“精”何为精？所谓精，即精神、精气、精元。
“六味地黄丸”整合营销策划189页PPT
谢谢！Biblioteka 36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
“六味地黄丸”整合营销策划
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
六味地黄丸营销策划
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习惯的革命——“六味地黄茶”整合营销策划“六味地黄茶”项目建议书在第一次接触六味地黄茶之后，我们再没有离开过，这都源于对六味地黄茶广阔市场前景的信心。
一周多的时间，我们进行了较为深入的产品研究、市场态势研究、终端考察、药店营业员访谈，完成了这份建议书，希望我们能够通过这次沟通，增强认识、达成共识、早日合作。
建议书主要包含两大部分，第一部分是分析部分，第二部分是我们进行的推广思考。
一、六味地黄是什么？六味地黄是什么？在这一部分，我们主要对六味地黄进行从组方到药理到功效的认识，并对六味地黄各种产品形态进行比较分析，企图找出六味地黄茶的产品优势之处，为进行产品策划做探索性的思考。
1、产品能效[组成] 熟地黄24g 山药12g 山茱萸12g 丹皮9g 茯苓9g 泽 24g 12g 12g 9g 9g 泻9g [功用]滋补肝肾。
[主治] 肝肾阴虚，头晕目眩，耳鸣耳聋，腰膝酸软，盗汗遗精；或虚火上炎而致骨蒸潮热，手足心热,或消渴,或虚火牙痛，口噪咽干，舌红少苔，脉细数。
[药理] 本药配伍的特点是补泻结合，以补为主。
六味药中三味"补"药，三味"泻"药，分别针对肾，肝，脾三脏，补中有泻，泻中有补，寓泻于补，相辅相成，使之滋补而不滞邪，降泻而不伤正，而达到补虚的目的。
三补以治其本。
三泻以治其标，为补泻兼顾，治本为主的良药。
因此适宜常服。
[被广泛应用的趋势] 在临床实验中发现，六味地黄还具有广泛而显著的防病治病及保健功效。
防治肿瘤、治疗血液病、治疗糖尿病、治疗脑溢血后遗症、治疗更年期综合症、治疗复发性口疮、治疗眼病、疲劳综合症、延缓衰老2、六味地黄产品优劣势分析产品优势产品功能定位——“补肾”简单明晰、广为人知。
专业而确切的说法是滋阴补肾、温补肾虚。
产品功效范围既广泛又不夸张，不但涵盖了诸如头晕目眩、腰膝酸软、耳鸣、遗精、手足心热等被药商们炒得烂熟的症状表现，更有“肾阴不足所致诸般虚症”一句，足以勾动消费者的无尽联想。
“六味地黄丸”整合营销策划PPT189页
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
“肾气凝人”仲景牌六味地黄丸品牌营销策划案
内容提要在竞争白热化、产品同质化情况异常严重的六味地黄丸市场中如何再次大幅度扩大自己的市场份额？认识自己仲景牌六味地黄丸以其药材好而闻名，然而在同类品牌白热化竞争下，仲景的品牌调性却并没有十分强的区分度，如何稳固行业领先的地位迫在眉睫！仲景牌六味地黄丸在这场没有硝烟的战争中赢得胜利需要改变。
改变自己本案全面分析六味地黄丸现有的消费群体状况，将原有的目标消费群进一步细分，挖掘潜在消费，针对事业型中青年群体特有的工作生活环境状态，从内而外改变自己，树立自信、年轻、稳重的品牌形象。
“肾气凝人〞针对事业型中青年群体积极进取、渴望具有社会凝聚力，渴望成功的心理，提出“肾气凝人〞这一核心概念。
肾气凝人将仲景牌六味地黄丸从原有的治疗肾虚提升到了肾气的凝聚和调和。
肾气足那么精气神足，精气神足那么更加自信、稳重，迅速提高仲景六味地黄丸的品牌区分度。
“肾气凝人〞还引导消费者转变六味补肾壮阳等错误观念，改变人们对肾虚的认识，将肾虚转化为精气神的缺乏，树立新的品牌认识。
差异化营销本案抓住药品精神层面宣传空缺的契机，在仲景六味“药材好，药才好〞的宣传策略根底上，从目标消费群的心理等需求出发，以肾气凝人的品牌定位来强化仲景六味的特色和差异。
并通过“引人入肾〞、“肾气临人〞、“屏气凝人〞一系列活动展开，传递核心理念，利用分进合击的媒体策略，，与目标消费群零距离接触，意在凝聚企业，消费者，媒体三方力量，充分打造仲景六味地黄丸品牌新形象，使仲景牌六味地黄丸在新的角逐中占据有利地位！目录谋定后动一定乾坤别出新枝定点出击粮草先行市场篇一、医药市场透析关键词：主导品牌国内六味地黄丸品牌繁多，继续呈现同仁堂、仲景和九芝堂三大巨头各领风骚趋势。
且地盘分界明显，均以各自生产基地为中心点向周边地区辐射。
关键词：市场潜力1.六味地黄丸的独特疗效使六味地黄丸产品的产销一路攀升，市场依然具有很大的开发空间。
持续增长并将个性化，尤其是中青年市场极具潜力，有待企业转变传统观念，挖掘药品精神价值。
仲景牌六味地黄丸营销策划书
仲景牌六味地黄丸营销策划书第一部分：怎样找客户一、定义客户1、我们的客户是谁？长期以来人们对“补肾”都存有一定的误解，认为补肾只与性能力或生殖系统能力有关，而与整个人体的健康无关，所以人们谈到“补肾”，往往会联想到“性功能”，认为只有男人才能吃六味地黄丸。
然而中医的肾与西医所说的肾不完全相同，它不仅指肾的实体，而且还是人体一部分功能的总称，大约相当于西医所说的泌尿、生殖系统功能，内分泌、神经系统部分功能，并关系到能量代谢、呼吸及骨骼系统的功能等。
中医认为肾为五脏之根，肾的强弱可以直接影响其他脏器，肾又与神经、内分泌、泌尿生殖系统相关，所以通过补肾就可以调整人体整个的健康状态，达到脏腑平衡，阴阳平衡。
而中医描述的人体健康状态就是“阴平阳秘，精神乃治”。
补肾并非只与性能力或生殖系统能力有关，而是与整个人体的健康有关，所以无论男人、女人、老人、儿童都可以使用六味地黄丸。
具体说来适合服用六味地黄丸的有以下几种人群：（1）男性不育症人群（2）前列腺疾病人群（3）男性更年期人群（4）女性更年期综合症人群（5）功能失调性子宫出血人群（6）黄褐斑（7）发质干枯无光泽、脱发（8）老年性痴呆人群（9）老年性便秘人群（10）高血压病人群（11）糖尿病患者（12）慢性肾病患者（13）小儿发育不良人群（14）五迟：指立迟、行迟、齿迟、语迟、发迟等发育迟缓的证候的儿童（15）小儿遗尿人群（16）注重养生保健的人群，如抗衰老、治疗亚健康的。
有了以上诸多了解，我们可以得知，要想找到我们的客户，我们首先要从改变人们的观念入手，通过对消费者的教育与引导，使其观念发生改变，从而扩大市场的外延。
2、我们的客户在哪？我们的客户在哪，本策划主要是针对石家庄市的市场，因此，要想找到我们的客户，就要从石家庄市民的健康状况入手，哪里有上述症状的人群，哪里就有我们的客户。
通过我们对石家庄市民和各个区主要药店的调查分析，我们得出了这样一份调查报告结论：在石家庄市，人们对六味地黄丸的认知态度80%的认为是药物，20%的人认为是保健品。
2023年六味地黄丸行业市场营销策略
2023年六味地黄丸行业市场营销策略六味地黄丸是一种传统的中药，被广泛应用于中医药领域。
它具有滋肾养阴、补肾益精的功效，可以用于治疗肾虚引起的各种症状，如腰膝酸软、头晕耳鸣、失眠等。
随着健康意识的提高，中药市场也在逐渐兴起，六味地黄丸的市场潜力巨大。
然而，要在竞争激烈的市场中取得成功，公司需要制定有效的市场营销策略。
以下是一些推广六味地黄丸的市场营销策略：1.明确目标市场：确定主要的目标客户群体，如肾虚症状不适的中年人群。
同时，还可以考虑扩大目标市场，例如通过广告和宣传活动吸引更多的年轻人关注保健品。
2.建立品牌形象：六味地黄丸是一种传统的中药，可以强调其源自古代中医经典的独特性，并将其与中医文化和传统健康理念相结合。
同时，公司也可以在包装设计上下功夫，使其看起来更加现代化和专业化，吸引更多消费者的目光。
3.提供专业咨询服务：为了增加消费者对六味地黄丸的信任度，可以建立专业的咨询服务团队，回答消费者的问题并提供合适的用药建议。
4.与医疗专业人士合作：与中医医生、药师等专业人士建立合作伙伴关系，让他们作为品牌形象的代言人，为产品背书，并推荐六味地黄丸给患有肾虚症状的患者。
5.开展线上线下宣传活动：通过社交媒体、网站和电商平台开展线上宣传活动，如推出健康专栏文章、实用小贴士等。
在线下，可以参加健康展览、举办讲座和免费体验等活动，吸引消费者的关注。
6.制定差异化的定价策略：六味地黄丸是一种中药，价格相对较高，因此，可以寻求与竞争对手的差异化定价策略，如提供定期优惠促销、赠品等方式来吸引消费者。
7.优化渠道布局：在传统药店之外，还可以在大型药店、电商平台等线上线下渠道进行销售。
同时，还可以考虑与健康养生店、SPA养生馆等机构合作，将六味地黄丸作为健康管理的一部分进行销售。
8.开展产品的终端展示和推广：与药店展示台合作，进行产品样品的展示和产品宣传，吸引消费者的目光并增加产品的可见性。
总之，通过以上的市场营销策略，可以帮助六味地黄丸在竞争激烈的市场中获得更大的市场份额和消费者认可。
六味地黄丸的销售策略
六味地黄丸的销售策略2003年的春节刚过，受宛西制药企业邀请，营销策划组接受了仲景六味地黄丸（以下简称仲景六味）OTC市场的整体策略企划。
通过与公司高层反复沟通，最终确定“先试点，再推向全国”的营销思路，首开市场选择了临近河南的西安作为突破口。
一、市场调研与诊断六味地黄丸作为一种传统中药，目前在全国约有300多家企业在生产。
各竞争品牌的销售方式大都采用自然销售和临床医院销售，在宣传策略上基本无大的差异区别，主要是强调老牌子（如同仁堂）和选料精（如宛西制药）。
从目前全国市场来看，六味地黄丸尚无一个全国性的品牌，与别类OTC产品呈现的“本地和尚经难念”的特点相比，其市场的主体消费以区域品牌为主。
能够在全国形成影响力的，目前也仅有同仁堂、宛西、九芝堂等少数采用中央级媒体宣传的企业。
传统古方中药从市场份额及销售特点来讲，医院的处方销售只占到其销售总量的3成，而零售则高达7成。
仲景六味在西安OTC市场的销量并不理想，虽在医院中占据一定的优势，但在零售市场极少，在全是300多家药店中只有少部分有货，而且大多是以前的老产品（太圣牌六味地黄丸），所谓终端管理根本无从谈起。
而主要对手的市场份额—-兰州的佛慈六味地黄丸则家家有货，占据80%市场份额。
另有晨鸡、天洋等低价位产品也在分割市场份额。
经过多方面的研究我们发现：在时间上，兰佛的六味地黄丸进入西安市场较早，无论是商家还是消费者对兰佛的认可度都很高；在消费心理上，兰州与陕西同属西北地域，人员往来密切，加之时间久、使用者众多、口碑宣传影响广泛，消费者已习惯服用兰佛的产品。
而宛西六味虽然人们普遍知道，但对产品的具体特性和企业实力不甚了解，认为宛西与兰佛的产品一致，没必要改变自己的消费习惯。
最难点的问题是，仲景六味要比兰佛六味价格高出1元左右。
了解到问题所在，我们认为需要解决的核心问题是：以差异化形成仲景六味的核心竞争力。
二、差异化定位同质化市场中以差异化营销为市场拓展利器是目前市场通用的手法，但是对于一个流传千年的古方名药，它的特性、成分、特点、功能等早已为大众熟知，要想找出一个与众不同的差异化卖点谈何容易？何况像这种消费心理呈区域化的产品更是困难重重。
六味地黄丸整合营销策划
积分有效期：积分有效期为 1年，过期自动清零
积分兑换活动周期：每月一 次，具体时间以官方公告为
准
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渠道优化
线上线下结合： 充分利用线上电 商平台和线下药 店等渠道
区域覆盖：扩大 销售区域，提高 市场覆盖率
合作伙伴：与药 店、医院等合作 伙伴建立长期合 作关系
营销活动：举办 促销活动，提高 产品知名度和销 售额
宣传策略
章节副标题
广告宣传
目标群体：中老年人 广告媒介：电视、报纸、网络、户外广告 广告内容：强调六味地黄丸的功效和适用人群 广告语：“六味地黄丸，健康生活好帮手”
THEME TEMPLATE
20XX/01/01
六味地黄丸整 合营销策划
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汇报人：
目录
CONTENTS
单击添加目录项标题 市场分析 品牌定位 产品策略 渠道策略 宣传策略
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章节副标题
市场分析
章节副标题
目标市场
中老年人群：注重养生保健，对健康有较高需求 亚健康人群：工作压力大，生活不规律，需要调理身体 慢性病患者：需要长期服用药物，对药品有较高依赖性 注重养生的年轻人：追求健康生活方式，对保健品有需求
品牌口号：传承中医文化，守护 健康生活
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
品牌形象：健康、养生、传统中 药
品牌故事：六味地黄丸的历史渊 源和功效
品牌价值
六味地黄丸的品牌定位：中成药，滋阴补肾 品牌价值：传承中医文化，弘扬民族精神 品牌优势：历史悠久，疗效显著，深受消费者信赖 品牌传播：通过线上线下渠道，扩大品牌影响力，提升品牌价值
佛慈六味地黄丸 口碑营销的典范
佛慈六味地黄丸口碑营销的典范六味地黄丸系北宋太医丞钱乙的滋阴补肾经典方，距今约1000年历史，因其滋阴补肾功效独特，历经千年而不衰，被誉为“补阴方药之祖”，故很多的中药制药企业拥有生产批号。
全国药品市场有来自百余家企业和品牌的六味地黄丸在销售，其生产企业对市场争夺与销售竞争十分激烈，其中有不少大的企业和品牌在各大媒体投入大量的广告宣传，扩大和维持着其拥有的六味地黄丸产品销售市场和销量，占据了六味地黄丸的领导品牌地位。
佛慈六味地黄丸是其领导品牌中广告投放很少的一个品牌，就是这样一个没有很多广告支撑的品牌产品，在药品销售中还能保持着上柜率、店员提及率和销售情况等指标连续多年稳居前列，就其原因答案只能落在产品过硬的质量和良好的口碑，佛慈六味地黄丸的营销之路可谓“口碑营销的典范”。
上世纪初，中国中药制造业还踯躅在“前店后厂、草皮树根”阶段，火煎水煮、手搓掌握的“炮制”工艺使中药制造长久局限于原始的作坊式生产。
佛慈创始人玉慧观、郑平叔等爱国实业家，深感“惜吾国科学之落后，西药之盛行，中药遭天演之淘汰”，毅然踏上“科学提炼、改良国药”的探索之路，于1929年在上海创建了上海佛慈大药厂。
佛慈先辈引进西药的制剂和提取设备，把传统的熬汤药变成了利用现代生产工艺提取、浓缩的小药丸，首创中药浓缩丸剂型，中国第一颗浓缩六味地黄丸由此诞生。
至此，中药行业首次出现了“有效成分”的概念，国药制品终于迈开了工业化生产的第一步。
“中药西制”使古老的中药焕发出青春的风采，佛慈六味地黄丸一经问世，便以“佛慈药丸”的身份，于1931年漂洋过海销往东南亚地区，走向世界。
佛慈六味地黄丸让整个世界改变了对中药的认识，被誉为“黑珍珠”的佛慈药丸使世界重新认识中国。
当时媒体以“风行遐迩，供不应求”来形容佛慈产品的市场盛况。
如果说“科学提炼，改良国药”是佛慈最初的成功秘诀，那么，佛慈的继承者们在漫长的发展历程里，矢志不渝地秉承着先辈的理念，并将这种理念发扬光大。
六味加味月终端促销方案
六味地黄丸、加味逍遥丸终端促销方案
公司领导：
您好！根据公司2018年的销售方案，继续针对六味地黄丸360粒，加味逍遥丸在终端市场开展促销活动，现制定如下终端促销方案。
一、促销政策
1、凡在指定门店购进六味地黄丸360粒和加味逍遥丸满8瓶/盒的客户，可凭销售小票和门店会员积分换取价值8元的同仁堂牙膏一支（40g）。
2、凡在指定门店购进六味地黄丸360粒和加味逍遥丸满10瓶/盒的客户，可凭销售小票和门店会员积分换取价值10元的香皂一块。
3、凡在指定门店购进六味地黄丸360粒和加味逍遥丸满30瓶/盒的客户可销售小票和凭门店会员积分换取价值58元的面膜一盒。
二、活动时间和要求
1、活动时间：2018年3月1日至3月31日
2、此次购买数量在活动时间内可以累积。
3、会员积分兑换标准结合各地区实际情况制定。
4、参加活动门店为本土化业务员上报公司的门店并结合1、2月份活动门店，每个业务员开展活动的门店数量不超过30家。
5、参加活动门店需配合张贴海报以及做好赠品的发放和统计工作。
（附表格）
6、赠品兑换时间截止日期为4月5日。
7、此次活动结束后上报活动门店六味地黄丸（水蜜丸）、加味逍遥丸的销售数量。
以上方案可否，请领导批示！
经营公司
2018年2月。
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2003年的春节刚过，受宛西制药企业邀请，营销策划组接受了仲景六味地黄丸（以下简称仲景六味）OTC市场的整体策略企划。
通过与公司高层反复沟通，最终确定“先试点，再推向全国”的营销思路，首开市场选择了临近河南的西安作为突破口。
一、市场调研与诊断
六味地黄丸作为一种传统中药，目前在全国约有300多家企业在生产。
各竞争品牌的销售方式大都采用自然销售和临床医院销售，在宣传策略上基本无大的差异区别，主要是强调老牌子（如同仁堂）和选料精（如宛西制药）。
从目前全国市场来看，六味地黄丸尚无一个全国性的品牌，与别类OTC产品呈现的“本地和尚经难念”的特点相比，其市场的主体消费以区域品牌为主。
能够在全国形成影响力的，目前也仅有同仁堂、宛西、九芝堂等少数采用中央级媒体宣传的企业。
传统古方中药从市场份额及销售特点来讲，医院的处方销售只占到其销售总量的3成，而零售则高达7成。
仲景六味在西安OTC市场的销量并不理想，虽在医院中占据一定的优势，但在零售市场极少，在全是300多家药店中只有少部分有货，而且大多是以前的老产品（太圣牌六味地黄丸），所谓终端管理根本无从谈起。
而主要对手的市场份额—-兰州的佛慈六味地黄丸则家家有货，占据80%市场份额。
另有晨鸡、天洋等低价位产品也在分割市场份额。
经过多方面的研究我们发现：在时间上，兰佛的六味地黄丸进入西安市场较早，无论是商家还是消费者对兰佛的认可度都很高；在消费心理上，兰州与陕西同属西北地域，人员往来密切，加之时间久、使用者众多、口碑宣传影响广泛，消费者已习惯服用兰佛的产品。
而宛西六味虽然人们普遍知道，但对产品的具体特性和企业实力不甚了解，认为宛西与兰佛的产品一致，没必要改变自己的消费习惯。
最难点的问题是，仲景六味要比兰佛六味价格高出1元左右。
了解到问题所在，我们认为需要解决的核心问题是：以差异化形成仲景六味的核心竞争力。
二、差异化定位
同质化市场中以差异化营销为市场拓展利器是目前市场通用的手法，但是对于一个流传千年的古方名药，它的特性、成分、特点、功能等早已为大众熟知，要想找出一个与众不同的差异化卖点谈何容易？何况像这种消费心理呈区域化的产品更是困难重重。
仲景六味的广告卖点“药材好、药才好”，只是一种由产品本身发掘的UPS，在竞争激烈的六味市场中则显得空洞和缺乏竞争力。
在以同仁堂等百年老字号为主打的六味产品中，药材质量本身是毋庸置疑的，它的品牌就保证了药材的高品质，而仲景六味“药材好、药才好”卖点的提出，在与同仁堂、九芝堂等老品牌的竞争中反而显得有画蛇添足之意。
现代市场营销的常识告诉我们，独特的定位才是产品彻底超越浅层次市场竞争，达到深层次启发消费者心智的重要法则。
所以，
对仲景六味的差异化不能单纯从产品自身去寻找卖点，必须从消费者的心理需求和引导消费需求两方面寻找消费卖点，并以此来制造产品的差异化。
在持续调查中，一个现象引起笔者的注意，那就是消费者对六味地黄丸功效的了解并不像我们认为的那样系统全面，仅是浅层次的了解。
一般人的认识就是补肾、治腰痛等，但六味地黄丸深层次的功效非常广泛，特别是对各种老年慢性病有着极好的辅助治疗作用，在各种疾病治疗中六味地黄丸配合使用的效果也非常好，几乎是百病通用之药，而目前市场所有的六味还没有一家去引导消费者深入了以辅药（辅助解六味深层次的功效，于是我们决定从此处入手用药）第一品牌的定位来强化仲景六味的特色和差异。
经过仔细分析，我们挖掘制定了三大核心内涵，形成仲景六味的系统特点。
（1）初级养生保健功能：仲景六味具备所有六味地黄丸的功效和保健作用。
（2）中级治疗辅助功能：定位辅药第一品牌。
强调正因仲景六味的选材与工艺的不同而成为辅助治疗各种疾病的药物中的首选品牌。
（3）高级直接治疗功能：强调仲景六味具有别的品牌无法比拟的功能，其现代化的中药加工工艺、八百里伏牛山天然药库造就的仲景六味虽是传统中药，但效果却远远高于常规产品，对常见老年性顽固疾病有着相当良好的辅助治疗作用。
而理论上的支持，注意从正宗（以医圣张仲景来确立仲景六味是正宗的六味地黄丸）、地道（突出八百里天然药库）、疗效（药材好药才好）三大辅助卖点来充实和解释原有“药材好，药才好”的卖点，使消费者对药材好在哪里有一个清晰的认识。
在确定以上种种差异化的特点时，我们严格遵守一个原则，即不脱离消费者已经固有的对六味地黄丸的常规认识，顺从于这种认识但强化突出仲景六味显著的疗效和选材不同。
经过一个多月的紧张沟通与研讨，终于将仲景六味的差异点形成体系。
三、传播渠道差异化
同类产品的宣传，主要侧重于常规的电视广告宣传。
电视媒体的效应大家都知道，普遍知晓率高，传播范围广；不足的是必须依靠量的累积，常规讲必须有个月才可以得到市场的反应。
相对于仲景六味的传播，我们所采用的策略必须是符合市场现状，必须有市场开拓工作全方位配合，否则广告就会成为僵化的广告。
针对差异化的核心思想，我们从传播的风格、方式两方面做了安排。
一方面，前期仲景六味央视广告的内容较为空洞，只是起到了品牌宣传的作用，所以地方媒体必须要从细化沟通角度来诠释，因此不能采用大张旗鼓的宣传手法，必须采用潜移默化式的渗透手法来运作。
针对西安市场的文化底蕴，我们以报纸作为首选的市场初期媒体，在本市两个大报上以专版设立“仲景六味健康园地”，主要从六味与人自身关系的科普角度讲述，从正宗、地道、疗效等三方面来潜移默化树立仲景六味优质优价的高品质形
象。
同时，在电台开设分钟“仲景健康之声”，完全从中医渊源的角度探讨讲述六味与现代人息息相关的各种问题、仲景六味与同类产品的差异体现等。
潜移默化式的传播方式很快取得了不俗的市场反应，通过系统化的灌输，人们对仲景六味正宗、地道、疗效的特性有了深刻的认识和了解，对仲景“药材好，药才好”的独特点有了高度的认同。
终端反应是尝试性购买的人群增多了，而兰佛的常年消年消费者也部分开始对仲景六味尝试购买。
事实证明我们采用潜移默化的渗透式传播策略的成功。
另一方面，我们确立了“人随广告走，广告随人转”的原则，即广告必须与市场开拓工作形成紧密的配合。
在谈终端时，广告配合好、不做现款的药店也可以做现款；在报纸宣传的同时，15个市场开拓社区普及小分队在各个家属区、干休所展开了扎扎实实的市场基础工作，与报纸媒体的配合相得益彰，既增强了可信度，又很好地普及了产品知识，产生每天
80瓶／组的直接销量。
而后期电视广告的利用更是极大地普及了口碑的宣传效应，通过层层逐步的、循序渐进式的传播策略打下了坚实的消费群体基础，为后期仲景六味的上量起到不可忽视的作用。
四、通路差异化
思路与战术的确定最终依靠扎扎实实的基础工作。
我们将西安市场划分成四大区域，对近500家终端药点进行筛选和分类管理，对各个级别的终端制定了不同的政策，分三阶段三方面建设完成仲景六味的西安市场营销网络。