(完整word版)快消品渠道铺货实战技法

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快消品县乡城铺货实战技巧

快消品县乡城铺货实战技巧铺货是快消品企业和销售人员绕不过去的一件大事。

厂家业务和经销商业务都需要的事情，成家业务把铺市做好，经销商才好不断进货;做不好，则会业绩平平，甚至“哀鸿遍野”。

经销商业务把铺市做好了，业绩才会不断上升，拿钱更多。

首先来谈一谈顾客喜欢什么样的销售员一、受客户喜欢的销售人员特性1、有能力2、诚信3、勤快4、帮客户解决实际问题5.善解人意的销售人员二，在铺货过程我们需要具备哪些1，多开口，我们在和终端门店老板沟通中，要多开口讲话，介绍产品卖点，介绍利益，在终端老板不要货，这就要求我们和老板多多交流，采用缠，磨功，拉近感情 2，多动手，我们在县乡市场铺货时，不要问问老板要不要货，而是先看看货架产品齐不齐，有灰尘的话帮忙清理一下，看看产品库存，在介绍产品。

我在县乡做铺货几个月当中，发现我们的县乡市场终端店，大部分是杂货铺的方式，货放在仓库也不上货，压着货物下面也看不见，造成产品到期不好卖，调货，造成我们的损失。

3，多用脑，我们在下面铺货时，要和各种终端店老板打交道，和老板斗智斗勇，想千方百计让老板要我们的产品，面对客户拒绝点，要找到对应的话术一一应对。

4，多跑腿，我们有些经销商是刚做快消品代理，对下面客户不熟悉，铺货很困难，终端门店对我们不了解，拒绝很正常。

这就要求我们经常勤跑跑，与客户聊聊天，增加感情，与客户成为朋友，快消品产品那么多，顾客买谁的都一样，当我们与终端老板成为朋友，其他的一切都不是问题了。

这就要求我们手脚口头要勤快，后面的市场才会越做越好。

三，铺货过程中药注意哪些事项:1，铺货前准备，准备好车辆，铺市哪些产品，多装些，因为经销商代理不是咱们一家的产品，经销商业务什么产品都要装的，所以我们要铺货时，多装些货，免的铺了一半，没有货铺了，今天主要铺哪条路线,哪些产品畅销。

2，铺货工具准备，促销奖品，宣传画什么的，工作服，客户资料，收集客户资料，分析客户资源，把客户分级，老板电话，贵姓，下一场过去了，知道老板叫什么名字，也可拉近距离。

快消品铺货方案

快消品铺货方案一、背景介绍快消品是指消费者在日常生活中经常需要购买的商品，例如食品、饮料、洗护用品等。

对于快消品企业来说，铺货方案是提高销售和市场占有率的关键工具。

本文档将介绍快消品铺货方案的重要性，并提供一套可操作性强的铺货方案。

二、快消品铺货方案的重要性铺货是指将商品送到零售商并摆放在合适的位置，以便顾客购买。

铺货方案的好坏直接影响着产品的销售情况。

一个糟糕的铺货方案可能导致产品无法引起顾客的关注，降低产品的销售量和市场占有率。

相反，一个好的铺货方案可以提高产品的曝光度，增加销售和品牌的认知度。

三、制定铺货方案的关键因素制定一个成功的铺货方案需要考虑以下几个关键因素：1. 目标市场首先需要明确目标市场是什么，不同的市场有不同的消费习惯和需求。

只有了解目标市场，才能根据消费者的需求和喜好制定合适的铺货方案。

2. 渠道选择选择适合的销售渠道也是制定铺货方案的重要一环。

快消品可以通过多种渠道销售，例如零售店、超市、电商平台等。

不同的渠道有各自的特点和消费者群体，需要根据目标市场和产品特点选择合适的销售渠道。

3.陈列位置在制定铺货方案时，需要考虑产品在零售店内的陈列位置。

产品摆放的位置和方式直接影响产品的曝光度和销售。

通常来说，产品应该摆放在顾客易于发现和接触的位置，例如货架的中间位置或者柜台的眼睛高度。

4.产品包装和标识产品的包装和标识也是铺货方案中需要考虑的重要因素之一。

产品的包装应该吸引消费者的眼球，并能够清晰地传达产品的特点和优势。

同时，产品的标识也需要明确、易读，帮助消费者快速了解产品的信息。

5.销售人员培训在实施铺货方案之前，销售人员的培训是必不可少的。

销售人员需要了解产品特点和优势，能够有效地向顾客推销产品。

他们还需要掌握一些销售技巧，例如如何应对顾客的异议和提出合适的建议等。

四、快消品铺货方案的具体操作步骤1.确定目标市场和销售渠道。

根据产品特点和目标市场的需求和消费习惯，选择适合的销售渠道。

终端铺货成功100%之实战技巧[大全五篇]

终端铺货成功100%之实战技巧[大全五篇]第一篇：终端铺货成功100%之实战技巧终端铺货成功100％之实战技巧一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有铺市率，一切都是空谈。

要想提高销量就先得提高铺市率，要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。

现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈，衡量一名好业务员的标准就是“三勤”－－眼勤、腿勤、嘴勤。

认为基层业务员只要能吃苦耐劳，踏实能干就行了，技巧是次要的，勤能补拙嘛！可是事实是这样吗？请看下面的实例：笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间，区域内有一个地级市场已经操作了两年了，可是产品销量就是上不去，到了该市场一看产品的市区铺市率只有10％左右，县级分销渠道也不建全。

跟经销商沟通时经销商说：“产品是个好产品，可是在我这边就是卖不动啊！这边人不认这个产品”我说：“与你相邻的其它地区的一个县比你一个地区卖的都多，就隔着一条河，你怎么不思考一下为什么别人卖的动！就你卖不动？你别跟我说河那边的人喜欢喝奶，河这边的人没喝奶的习惯！咱们的竞品在这边一点不少卖！产品铺市率这么低能卖的过竞品吗？”经销商说：“我们家的业务员有的跟着我干了好几年了，即使是新人干工作也非常努力，特别勤快，天天都早出晚归，产品推不出去只能说明产品不好卖！”没有调查就没有发言权嘛，于是我也没跟他多谈。

第二天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。

一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览一、该经销商的售后服务口碑非常差，基本上不管调换货，承诺的事情做不到，信誉度不高，市场维护周期太长，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。

二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。

三、业务员的推销水平确实太一般。

下面请看一下老业务员老李怎么铺货：进入超市后直接就找到老板，拍着对方的臂膀问：“美女！XXX奶你这要不要进点卖一下？”对方一见他就皱起了眉头说：“我刚进了不少W奶，还有几个产品还好多存货，回头再说吧！”老李扔下张名片色咪咪的说：“要是有需要就打我电话，没事时也可以找我一起喝茶。

快消品铺货实战技巧

“拜访八步骤”、“谈判三步曲”都不好用了？——渠道客户心理的掌握我们在与渠道客户打交道的时候，有的问题让你非常为难。

例如在你铺货的时候，有的客户会问：“隔壁批发部要了没有”？如果你回答：“他要了”，老板就会说：“他要我就不要了”；如果你回答：“他没要”，老板就会说：等他要了，我才要。

怎么办呢？这里隐含着一个复杂的渠道心理问题，因此掌握了渠道心理，才能答对老板的问题。

在营销实战中，我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道。

很多销售人员每次从市场上回来，都是一个字：累！身心疲惫！渠道太难对付了。

有的销售经理曾说过：干了一辈子销售，就从没见到渠道满意过。

这其实很正常，这是一个买方世界，渠道里什么都不缺，特别是业务员，比顾客还多，他能不烦吗？业务员与渠道是不对等的，渠道是优越的，挑剔的，总能挑出毛病。

但即使在“终端为王”的时代，我们也需要利用渠道来拓展市场，必须面对，不能回避。

渠道成员有城区的，有乡镇的，有男老板，有女老板；有大方的，有小气的；有冲动的，有阴险的；有奸诈的，有厚道的；有不同风俗的，有不同民族的。

渠道成员大多是智商较高的那种人，他与业务员说的话都是带有目的的，他给你传递的信息都是经过加工过滤的。

很多业务员总是说：市场很平静啊，怎么忽然不卖我们的产品了呢？或者说：竟争激烈的很，竞品都在搞促销，很多客户都不愿卖我们的产品了。

这里面反映结果是：要么你对市场不敏感，对客户传递的信息没有及时接收；或者你对市场没有判断力，对客户传递的纷乱信息不能鉴别。

一句话，你没能掌握渠道心理。

那么渠道都有哪些心理呢，让我们来总结一下：一、追求优惠的心理商人逐利而为，追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理，但由于中国人的含蓄，没有人会直接给你讲明，他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号，业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。

比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。

那可要小心，因为她想问你要礼品。

有客户给你说：近期有个终端要开业，潜力非常大。

快消品销售方法：新品铺货顶级话术

快消品销售方法：新品铺货顶级话术快速消费品业务员在销售过程中常常会遇一些难以解决的问题，今天小编就总结了业务员经常会遇到的22个问题，以及每个问题对应的话术应该怎么讲。

1、店老板：没有消费者来问过这个产品，肯定卖不好。

业务员：老板，消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。

我想您一定还不知道，冲动性购买影响着消费者的决定。

如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你商店里又发现了这种产品，大部分都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。

这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。

2、店老板：我不能进这种产品了，货架没有位置了。

业务员：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在春节已经过去了，天也越来越热了，虽然这种产品销量要少一些，但还是有消费者要买。

您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。

由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件?3、店老板：我以前进过这个产品，但我花了好长时间才卖完。

业务员：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。

哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传海报，给你的商店也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传海报，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。

4、店老板：我这里现在已经有你们的两个品种，不想再进别的了。

业务员：既然您这里有两个品种，这就说明这里的消费者已经接受了这些产品。

您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的，同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的，因此我们只有为消费者提供更多的选择余地，才能够更好地满足消费者的需求，也只有这样你才能获取更多利润。

所以我建议您把这种产品也进一些。

快消品渠道铺货实战技法

快消品渠道铺货实战技法快消品渠道铺货实战技法—内训课—诺达名师《快消品渠道铺货实战技法》课程简介讲师:崔自三前言:在运作市场当中～您或您的企业是否碰到过这样的困扰:, 1、新产品上市～有时是否会遭遇“滑铁卢”～让一个本来有着很好市场前景的产品～却由于上市铺货缺乏谋划或者策略失误～而让产品销售不温不火～甚至一蹶不振。

, 2、铺货容易吗,也许你会说那是销售人员的必备功夫～可你能很好、很到位地铺货吗,能否让产品畅销、长销、高价销而让产品销售基业常青, , 3、铺货需要做哪些准备,为什么好的产品却没有好的铺货表现,同样的铺货产品～为什么有的销售人员铺的风生水起～而有的销售人员却望市兴叹～而业绩不佳, , 4、为什么有的铺货一开始如火如荼～但第二轮、第三轮以及以后的铺货却差强人意～铺货量日渐缩小～甚者最终从市场上直接退出呢,课程简介铺货是快速消费品实现销售不可缺少的一环。

一个产品要想实现从价格到价值的转换，铺货工作就必然离不了，因此，关注渠道铺货，其实就是在关注一个产品、一个市场、一个经销商的未来。

有什么样的铺货存在，有什么样的铺货人员存在，往往就有什么样的经销商、什么样的市场存在。

渠道铺货的重要性由此可见一斑。

本课程重在讲解快消品渠道铺货的调研计划、策略制定、实施步骤、铺货检核等，通过渠道铺货八大实战技法的精彩描述，向学员们展示在渠道铺货中，精美绝伦的铺货技巧、手段、方法等，结合实际操作案例，一步步引导学员进入实战境地。

从而通过与众不同、系统有效的铺货技能，让产品顺利导入市场，并借势造势，掀起产品销售热潮，让产品快速与各级渠道商、消费者见面，并进入他们心智，赢得不同寻常的市场业绩，获得更大的市场份额以及更有利的竞争地位。

培训目标, 认识真正意义上的铺货，了解铺货对于快消品销售的重要性。

, 熟悉铺货的一般流程，以及成功铺货所需要做的各项准备。

, 掌握铺货策略制定的方法、步骤及技巧，学会制定实效、实用的系统铺货方案。

快消品行业五大铺货技巧

快消品业务员如何快速铺货？快消品铺货铺不进去怎么办？是哪里出了问题了？下面分享几个快消品行业业务员常用的几个铺货技巧。

终端铺货技巧1：促销分离进行铺货最后剩下一批大店，业代铺货铺不动了。

为什么？公司是裸价供货给经销商，对终端的陈列费、赊销权利、换破损、投放设备等费用权限都不在业代手里，都是经销商说了算。

甚至终端要一把太阳伞，业代都做不了主，业代自然铺不动。

怎么办？要么调整政策，“促”和“销”分离，给业代一部分“促”的权利，要么经销商作为“促”和“销”的主体，考核经销商，让他们把费用吐出来去铺货。

终端铺货技巧2：实时校准促销政策提升铺货主管经理们制定新品铺货政策都煞费苦心，但是在办公室里再绞尽脑汁努力制定的新品铺货政策，在实践中往往会发现漏洞。

比如上述案例中“买啤酒送盐、送大米”都不合适，“再来一瓶”本来是好事情，但由于没有给终端“手续费”而造成阻力等。

所以，在整个铺货过程中，下情上达、快速反应、快速修正至关重要。

终端铺货技巧3：跟车铺货调整政策铺货前两天，主管一定要亲自上阵跟车铺货，亲身验证铺货政策有什么漏洞。

业代发现铺货漏洞也要尽快反馈给主管经理去修改。

终端铺货技巧4：数据追踪调整政策在整个铺货过程中，要每天紧盯铺货数据，发现数字有异常就马上去跟一线，了解为什么会出现这个状况，政策上要做什么支持和调整(如改变促销力度、说服经销商赊销、拨费用处理终端遗留问题等)。

终端铺货技巧5：竞品监控调整政策我们开始铺货后，可能竞品会有大的反击，所以，我们昨天非常有效的促销政策，今天就可能因为竞品的反击政策而“过时”。

这就要求员工每天提报竞品动态，如果发现异常，应立刻决定是否调整政策进行回击。

快消品销售流程及技巧

快消品销售流程及技巧
1. 嘿，你知道吗，快消品销售第一步那可是得了解你的产品呀！就像你去了解一个新朋友一样，得清楚它的特点、优势。

比如说饮料，你得知道它的口味独特在哪儿，是不是低糖啊啥的。

这样你跟顾客介绍起来才能头头是道呀！
2. 找到你的目标客户群也超级重要啊！你总不能跟一个不喝饮料的人拼命推荐饮料吧，那不是白费劲嘛！就如同射箭要瞄准靶子，得找对人呐。

3. 展示商品可得有技巧呀！把商品摆放得整齐漂亮，就像给它穿上了华丽的外衣。

好比面包放在那儿，让人一看就有想吃的欲望，这多棒呀！
4. 一定要热情地跟顾客互动呀！顾客进来了，问句“您好呀，需要点啥？”这多亲切。

别跟个木头似的杵在那儿，那可不行啊！
5. 介绍产品时要突出重点呀！别啰里啰嗦说了一堆，人家都没抓住关键。

比如说洗发水，就说它控油效果特别好，这就是重点，懂不？
6. 促销活动能搞就搞呀！买一送一啦，打折啦，这可吸引人了呢！就像商场大甩卖一样，大家都爱去凑凑热闹，说不定就买了。

7. 跟顾客建立良好关系呀！让他们觉得你靠谱，下次还来你这儿买。

可不是卖完就不管啦，那可不行！
8. 要时刻关注市场动态哦！人家都出新口味饮料了，你还在卖老款，这怎么行呢！就像跑步，你得紧跟前面的人，不能落后呀！
我觉得做好快消品销售，这些环节一个都不能少，都得用心去做，这样才能卖得好呀！。

快速消费品市场营销的实战指南

快速消费品市场营销的实战指南当今社会，快速消费品市场竞争激烈，如何进行有效的市场营销对于企业的发展至关重要。

本文旨在为快速消费品行业提供一份实战指南，帮助企业制定并执行有效的市场营销策略。

一、市场分析与定位在进行市场营销之前，企业首先要进行市场分析，了解目标市场的规模、消费者特征以及竞争对手的情况。

针对不同的快速消费品，需要区分目标市场，明确消费者需求。

其次，企业需要将自身产品进行差异化定位。

通过市场定位，企业能够更好地满足不同消费者群体的需求，并有效利用资源进行精准的传播。

二、品牌塑造与推广品牌是企业在竞争激烈的市场中取得优势的重要标志。

因此，快速消费品企业需要注重品牌塑造与推广。

1.品牌塑造：通过确立品牌核心价值观，传递产品的独特之处，企业能够树立起良好的品牌形象。

在制定品牌战略时，企业需要考虑到目标群体的消费观念、文化背景等因素，确保品牌形象与消费者需求契合。

2.品牌推广：在品牌推广方面，企业可以采用各种途径，如传统媒体广告、线上线下整合营销、内容营销等。

同时，个性化推广也是一种有效的策略。

通过大数据分析消费者偏好，精确投放广告，可以提高推广效果。

三、线上销售与电商渠道快速消费品市场中，线上销售及电商渠道已成为不可或缺的一部分。

企业可以通过以下方式提升线上销售业绩：1.电商平台合作：与电商平台合作可以帮助企业快速进入市场，获得更多的曝光率和销售机会。

企业可以选择与知名平台合作，共同打造品牌形象，增加线上销售业绩。

2.社交媒体营销：社交媒体已经成为消费者获取信息和交流的主要平台之一。

通过运用社交媒体工具，企业可以将产品信息传递给潜在消费者，并通过社交媒体互动形式增强品牌与消费者的互动。

四、提升客户体验快速消费品行业的竞争导致企业必须将客户体验提升至重要战略地位。

以下为提升客户体验的方法：1.产品品质：企业应该在产品设计、生产和销售环节精益求精，确保产品的品质和品牌声誉，以获得消费者的认可。

2.售后服务：提供售后服务是增强消费者忠诚度的重要手段。

(完整word版)快速铺货方案

快速铺货方案设计2007-09-22 18:00:40|分类：市场营销| 标签：| 检举|字号大中小定阅用铺货快速启动市场日用品、药品、食品、饮料等快速花费品德业，流行着一种很独到的营销策略——铺货。

所谓“铺货”，就是厂商配合经销商进行的一种市场作业，这种作业的方式是由厂商的业务员驾驶本厂货车(或经销商派车 ) 载满产品，与经销商一同，按预约的拜见路线，拜见与该经销商有交易来往的“终端”(注：本文所提到的“终端”是指：街头的快修店、小型汽修厂、汽配店、保养中心、4M 店等等 )，依靠经销商与零售店长久的合作关系，由业务员向零售店详加讲解，使零售店赞同进货。

总而言之，铺货就是将厂商的产品“铺进”零售店。

润滑油作为特别的快速花费品，完整能够借鉴其操作模式。

一、可实行铺货的行业铺货是一种很有效的营销策略，除了日用品、药品、食品业，其余行业只需具备以下两个条件均可应用铺货策略：1 、该行业的产品能快速实现销售，一般重复花费期不超出一个月。

2 、该行业主要经过终端销售，厂商不行能跟全部的客户或花费者直接交易。

二、适合铺货的产品1 、新产品 (市场上还没有的产品、厂商新推出市道上已有其余厂商的产品)。

2 、斜阳产品。

3 、厂商的第一种产品已在市场上站稳，新推出的第二种产品。

4 、老产品的新规格、新样式。

三、铺货对厂商的好处1、铺货就是将厂商的产品由上游的经销商快速流向下游的零售店，使产品的流通和销售速度得以加速，充散发挥“推式战略”的功能。

2、对新产品而言，铺货就是抢滩登岸。

一旦铺进零售店，该店即可能成为此产品的永久阵地，将陆续向经销商进货。

3 、铺货能快速地将新产品铺进市场的每一角落，以便广告活动睁开后，花费者能方便地买到该产品。

4 、铺货能创建新产品的行情价。

5 、因实行铺货，得以使产品陈设在零售店，让花费者看见，有助于提升产品的著名度。

亦即铺货拥有“广告”的功能，且成本较低。

6 、铺货可掌握经销商，使之经营厂商的产品。

快消品铺市(货)过程中的6个制胜要素

快消品铺市（货）过程中的6个制胜要素铺市（货）工作是一个产品导入市场，占领终端，提高市场覆盖率最直接也是最有效的方法，尤其在快消品行业中是最常见的市场推广手法。

那么，什么是铺市？铺市又称铺货，主要是企业或与本地经销商合作，设计出拜访路线图，由业务推广员向零售终端，如街头士多、窗口店、中小型超市等进行产品推销从而使其同意经销本企业产品的一种市场推广手段。

是解决消费者随地（售点）能“买得到”的一种最直接的途径。

在新品上市过程中，我们一般习惯将电视广告称为“空中打击（拉动）”，那么铺市工作那就是“地面轰炸（推动）”，两者的结合构成一场立体的市场“推广战”！铺市工作进展的好坏程度是产品能否成功上市的关键因素！一场成功的“地面轰炸（推动）”铺市行动需要有良好的推广执行队伍和组织方案。

在一次给一家贸易公司进行推广铺市培训中，我发现很多的推广员铺市推广技巧的缺乏是严重制约了其铺市成功率的提升的根本原因。

为快速提升铺市效果，经过与推广员实地进行拜访与观察，总结出了“铺市推广过程中的6个制胜要素”。

这六个要素有如记叙文的“6大要素”：时间、地点、人员、起因、经过、结果。

下面逐一解释，简单阐述如下，抛砖引玉、恳请给予指导！1、时间：把握合理的时间，是成功的关键。

当我们向终端零售点进行产品推广的时候一定要注意选择恰当的时间进行推销。

一忌吃饭时间，店主一家人围着饭座的时候，最忌讳别人冒失推销，礼貌的委婉拒绝，不礼貌的给你当头一棒；二忌店主太忙的时候，店主忙于生意，无暇与你招呼，切忌喋喋不休，徒劳无益，反而易被老板误解为小偷而另有企图；三忌店主心情不好时，要学会察言观色，人均有喜怒哀乐，正好让你赶上店主今日心情不爽，切忌被迁怒于己！以上情况最好是绕湾尽快撤退，另寻新的时机突破。

2、地点：占住有利的地形，细节如金。

在铺市过程中，因为大部分时间主要面对的是一些较小的零售终端，营业面积不大，在与店主的沟通过程中一些推广员感觉到很局促，无法给自己找到一个合理的地形去减弱心理的压力。

渠道销售实战技能.doc

20年实战经验，从基层销售做到执行总裁，订单累计过亿跟踪研究23个行业，350场次公开课、企业内训的沉淀500多位总经理、销售经理，7000多位基层销售的共同心声：实用渠道销售实战技能企业需求分析 1课程简介 1课程背景 2课程特色 3授课风格 3案例见证 3适宜的学习对象 4训练课程大纲 4《渠道销售实战技能—非消费品版》训练课程大纲 4《渠道销售实战技能—消费品版》训练课程大纲 6老师的实力错误!未定义书签。

培训机构介绍错误!未定义书签。

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企业需求分析课程简介渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。

而做这些工作，必须具备专业技能。

【本课程有四大核心诉求】1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序、整合渠道资源【本课程解决销售人员的六大难点】1、快速突破渠道商心防，激发渠道商的购买兴趣2、有效跟踪关键人物，挖掘渠道商需求，锁定合作的切入点3、多管齐下，持续推动渠道商，而不仅仅是被动承接订单4、协调渠道商关系，培养渠道商能力，倍增渠道资源5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化6、运用市场手段，扩大销售量和占有率，提高渠道销售的技术含量【本课程的四大收益】1、教授62项渠道销售实战技能2、提高渠道销售行动效率3、提高渠道销售人员的激情4、真正提高市场份额和品牌效应课程背景渠道销售的七大“症结”：1）懂产品，不懂销售。

只会推产品，不了解渠道商运营特征，更不能引导渠道商。

2）只会卖产品，不会做市场。

渠道销售不仅仅是卖产品，而是经营一片区域市场。

快消品销售如何快速搞定小店的方法大揭秘

快消品销售如何快速搞定小店的方法大揭秘快消品销售实战中最让基层销售人员头疼的客户群体之一。

{小店}。

脸黑、事多、斤斤计较、讨价还价，快消品客户群体中的“吊丝”一族，两个字概括“麻烦”！那么，如何让“麻烦”变成“省事”呢？01让客户记住你某些书中说提到“形象”的重要性。

于是，初做销售的我便按书中指导穿得人五人六，西装革履去见终端客户，却事与愿违。

后来，在与客户交流中才找到原因。

“你刚来的时候，人五人六，穿得象个总经理，大谈特谈你的公司你的产品，知道我当时怎么想的吗？” “怎么想的？” “觉得你有病！我每天接触象你这样的销售成百上千，都说着一样的话，早就听烦了。

再说了，你也不看看你来的时候，我这小店天天这么忙，哪有时间听你忽悠。

一来就说你的公司、产品，你他奶奶的根本就不了解我，不知道我什么情况，我才懒得听你的呢？所以，赶紧让你走人，我好做生意“ “那我再去的时候为什么你的态度好一点了呢？” “不就是因为当时店里没人，你帮我搬货了吗？” 听了他的话,我突然惊醒了！说的太对了，让客户记住我？怎么记住？怎么能让客户在众多销售人员中被客户记住？后来总结了几点：1、着装要干净、整齐。

如果有统一服装一定要穿，让客户感觉你正规正式。

切记风格太独特的服装一定不要穿，客户会觉得你不可靠；另外，千万别把自己打扮得跟总经理一样，那会马上把你和客户的距离拉远，甚至有可能在你走后客户还会背后骂你。

2、切勿长篇大论。

简单的介绍一下自己就可以了，与其一个人胡砍乱砍的，急着卖东西。

不如好好留意一下客户的环境情况，用眼看、用心记、用脑思考！3、找机会帮客户做点什么。

首次走访，消除陌生感是第一位的，最好的办法不是用嘴而是用行动。

线下销售培训中，经常有销售人员问我，有什么办法能快速与小店熟悉起来吗？闲聊找不到话题怎么办呢？有什么话术可以快速建立信任吗？我的回答是：与其扯蛋，不如实干。

如果有机会，一定要找帮客户做点什么！02让客户了解你当客户了解到他面对的是一位好学、专业、有效、会沟通，并且十分关注自己生意的销售人员，那么才有可能与你尝试合作。

渠道推广的战术设计(DOC 7页)

渠道推广的战术设计（DOC 7页）渠道推广的战术设计渠道推广（行业内特指批发渠道，不包括零售终端）是营销推广中非常重要的一个环节，运作好坏直接关系着产品在市场上的流通是否顺畅，以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动。

一、产品铺货的渠道战术1、渗透式铺货：（1）这是一种高强度的铺货方式，其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路，使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面，从而为随后的大力推广打下基础，同时也能避免竞争者的干扰，抢占渠道占有率。

（2）最适合的方式是针对渠道开展返利，以利益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺货。

返利主要是返产品实物，因为渠道进货越多就越有压力，有压力就要想办法积极推广，有利于产品流通到更广的范围。

目录产品铺货的渠道战术新产品上市的渠道战术&销售旺季的渠道战术销售淡季的渠道战术&阻挡竞争者的渠道战术消化库存的渠道战术&多产品推广的渠道战术（3）返利力度要大。

在高利润的刺激下，产品才能迅速通过经销商、批发商到达零售终端，但是要规定好各级渠道应享受到的比例，防止经销商或批发商截流返利，影响产品铺货的速度。

（4）渠道造势。

要将返利的影响迅速传遍渠道，这其中很关键的一环是批发商，如果返利比例不能吸引批发商，就会大大延迟产品铺到零售终端的进度，因此重点要调动批发商的积极性。

（5）做好各级渠道的宣传及督促工作。

厂家要将返利的信息通过海报、宣传单等方式告知批发商和零售商，要督促经销商一方面批发商铺货，另一方面还要直接向零售终端铺货。

（6）适用条件：采用这种方式必须要有足够的实力，渠道返利的费用比较大，如果在某个层面返利不够，就会削弱整体返利的效果。

此方式适用于品种单一、流通性强以及随机消费性强的产品，可以在较短的时间内进行大范围地铺货。

2、选择性铺货：（1）这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货，首先有选择地进入对产品影响大的重点渠道，然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠道的积极性；同时，这种方式所投入的费用较少，适应性比较好。