张裕葡萄酒营销战略分析
张裕葡萄酒目标市场战略分析
S 市场细分
消费者市场细分依据 二、心理细分 对终端消费者的心理调查表明：沿海地区消费者看重的是葡萄酒的保健功能及 文化品位，而内地消费者则看重的是身份标志和时尚。
S 市场细分
产业市场细分依据 一、最终用户 沿海地区终端消费者进入理性消费阶段，步入速度减缓的市场成熟期，而内地 城市终端消费者则处在感性消费阶段，处在市场上升期。
THANKS
谢 谢 聆 听
总而言之，张裕的市场定位是经典高端葡萄酒品牌 他依据包括产品属性：百年酿酒经验保证了高质量 使用者定位：经常性消费者能得到品质体验，偶尔性消费者能获得 地位象征。因此这个定位能涵盖大部分市场。
新千年 新张裕
新千年，张裕对 1999 年市场的预测得到了证实，葡萄酒开始进入消费 平台期。但整个张裕仍然保持了很好的发展势头，销售收入超过 13.61 亿元，比 1998年上升了 36％。在 2000年张裕的营销策略中，最核心的 部分仍然是：培育市场，培养消费者，且一如既往“用心良苦”。张 裕表示：这种培育市场的工作他们将一直做下去，力争在未来两年内 把销售网络延伸到县一级，市场占有率再提高 10个百分点。
偶尔性消费者：张裕侧重于诉展葡萄酒本身的时尚色彩，通过对大众传媒的控制 性传播，传达各种葡萄酒的时尚资讯，营造出一种氛围，即把葡萄酒作为一种身 份的象征进行推广，使其成为时尚潮流中一部分。
T 选择目标市场
目标市场涵盖战略的选择依据 一、市场的非同质性 由于东西部市场消费者的不同的消费理念和需求决定了张裕不能用同样的营销 手段应用于两个市场。
清光绪十八年（1892）
著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司。张裕之命名， 前袭张姓，后借“昌裕兴隆”之吉。
张裕葡萄酒 营销策略
张裕葡萄酒营销策略张裕葡萄酒作为中国著名的葡萄酒品牌，一直以来都在市场上占据着重要地位。
为了进一步提升市场份额，张裕葡萄酒需要制定有效的营销策略。
以下是我对张裕葡萄酒的营销策略的建议。
首先，张裕葡萄酒应该加强品牌宣传。
品牌宣传对于一个企业而言非常重要，可以增强消费者对品牌的认知和认可度。
张裕葡萄酒可以通过在大型媒体上投放广告，参加葡萄酒展览和推出品牌形象视频等方式来进行品牌宣传。
此外，张裕葡萄酒还可以与知名影视明星、体育明星等签约代言人，提高品牌的曝光度和知名度。
其次，张裕葡萄酒可以通过产品定位来吸引目标消费者。
根据不同的消费群体需求，张裕葡萄酒可以推出不同类型的产品线，例如白葡萄酒、红葡萄酒、起泡酒等。
同时，针对不同消费人群推出不同的产品系列，例如高档系列、中档系列、入门级系列等。
通过明确产品的定位，可以更好地满足消费者的需求，提高产品的市场竞争力。
再者，张裕葡萄酒应该加强渠道建设。
渠道建设是保证产品正常流通和消费者能够方便购买的关键。
张裕葡萄酒可以与大型超市连锁店、酒水专卖店等建立长期合作关系，确保产品稳定供应和销售。
此外，张裕葡萄酒还可以通过电商平台进行销售，利用互联网的优势辐射更广泛的消费群体。
最后，张裕葡萄酒可以通过举办各类活动来吸引消费者。
例如举办葡萄酒品鉴会、葡萄酒文化节、葡萄采摘活动等，吸引消费者参与，增强消费者对张裕葡萄酒的了解和认同。
此外，张裕葡萄酒还可以与相关行业进行合作，例如与高级餐厅、豪华酒店合作推出菜单搭配，提供更好的消费体验。
综上所述，张裕葡萄酒可以通过加强品牌宣传、产品定位、渠道建设和举办各类活动等方式来制定营销策略。
这些策略可以有效提升张裕葡萄酒的市场竞争力，吸引更多的消费者，推动企业的发展。
张裕葡萄酒市场营销策略浅析
毕业论文（设计）题目张裕葡萄酒市场营销策略浅析系部财经管理系专业市场营销班级 xx级市场营销班学生姓名指导教师职称讲师2015 年 4 月目录摘要 (3)1研究背景 (4)1.1国内外营销理论研究现状 (4)1.1.1国内营销理论研究现状 (4)1.1.2国外营销理论研究现状 (4)1.2研究的意义与目的 (4)2张裕葡萄酒企业营销现状分析 (5)2.1产品价格方面 (5)2.2产品促销方面 (6)2.3企业竞争分析 (6)2.3.1行业竞争状况分析 (6)2.3.2竞争对手状况分析 (7)3张裕葡萄酒企业营销策略实施建议 (8)3.1 提升产品结构 (8)3.1.1保证高端葡萄酒原料充足 (8)3.1.2产品研发 (9)3.1.3产品结构调整 (9)3.2建立合理价格体系 (10)3.2.1价格竞争策略 (10)3.2.2价格策略的定制 (11)4结论 (12)参考文献 (13)致谢 (14)摘要随着中国经济的持续发展和人们收入水平的不断提高，中国葡萄酒市场正在进入一个相对竞争激烈的增长时期。
进口葡萄酒数量不断增加，加之国内主要竞争对手不断加大市场投入，致使国内葡萄酒市场竞争十分激烈。
处在中国葡萄酒市场主导地位的张裕公司，将要应对这种发展机遇与强有力挑战的市场格局。
所以营销策略是企业决胜市场的关键。
市场营销的好坏也就必然直接关系到企业经营的盛衰成败。
本文通过对葡萄酒行业及张裕公司的分析得出的一系列营销策略，对张裕公司的进一步发展提供思路，对同行业的其他企业在营销策略的改进也会有一定的参考价值。
关键词：葡萄酒；营销策略；张裕葡萄酒1研究背景1.1国内外营销理论研究现状1.1.1国内营销理论研究现状1994年我国台湾经济学家罗文坤首次提出4V营销理论，即产品多样性、价格价值性、通路复合性3以及推广互动性。
四个要素是企业开展营销活动必须要考虑的最基本的要素，其具有复合性、动态性、整体性、可控性的特点。
张裕公司的市场营销组合策略分析【精选文档】
张裕公司的市场营销组合策略分析烟台张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于1892年，至今已有107年历史。
她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。
主要产品有白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种,年生产能力8万余吨，产品畅销全国并远销世界20多个国家和地区.那么百年张裕又是怎样历经坎坷屹立至今创造辉煌的呢?一、张裕的“洋"酒1892年(清光绪十八年),著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司。
张裕之命名，前袭张姓，后借“昌裕兴隆"之吉。
经过十几年的努力,张裕终于酿出了高品质的产品。
1915年，在世界产品盛会——巴拿马太平洋万国博览会上,张裕的白兰地、红葡萄、雷司令、琼瑶浆（味美思)一举荣获四枚金质奖章和最优等奖状，中国葡萄酒从此为世界所公认。
孙中山先生曾为张裕题词“品重醴泉”，盛赞张裕产品质量极佳。
自百余年前张裕公司创立以来，质量始终是其坚定不移的信仰和孜孜不倦的追求。
葡萄酒素有“七分原料、三分工艺之说”，张裕的产品质量首先就是从葡萄原料这个源头抓起。
据介绍，张裕公司已在烟台建立了8万亩优质葡萄基地,其中以“蛇龙珠”等为代表的高档葡萄品种的种植面积占其中的90％以上.为了保持高端产品的持续竞争力,张裕从2005年到2008年将分阶段投入3000万元资金，打造中国最大的“蛇龙珠”种植基地，确保生产解百纳、酒庄酒以及高档白兰地所需葡萄原料的产量和质量。
为了酿造出高质量的葡萄酒,张裕在引进先进的酿造设备、进行技术改造和开发新技术上亦不惜重金。
二十世纪九十年代以来，张裕投入3亿多元，进行了大规模的技术改造，使公司单班灌装生产能力达到10万吨,还对国外葡萄酿造设备进行引进、吸收和消化，使张裕的技术装备保持与发达国家葡萄酒的生产设备同步.近几年，又每年投入上亿元，不断进行自动化、信息化的升级以及生产规模的扩大。
张裕营销策划方案
张裕营销策划方案第一部分：市场分析1.1 市场背景中国是世界上最大的葡萄酒消费市场之一，在过去几年中，葡萄酒消费逐渐增长。
然而，与西方发达国家相比，中国葡萄酒市场的消费文化和知识水平仍然相对较低，大部分消费者更倾向于购买国外品牌的葡萄酒。
1.2 市场机会尽管中国市场对于国外葡萄酒品牌的需求很高，但同时也存在着一定的机会，特别是对于中国本土品牌来说。
张裕作为中国最大的葡萄酒生产商之一，已经在国内市场建立了一定的品牌知名度和消费者信任，因此有机会进一步扩大市场份额。
第二部分：品牌定位2.1 品牌使命张裕的使命是通过提供高品质的葡萄酒产品和服务，传递葡萄酒文化和享受生活的理念，成为中国葡萄酒领域的领导者和倡导者。
2.2 品牌价值观张裕的价值观是传承和创新的完美结合，致力于打造优质的葡萄酒产品，以满足不同消费者的需求，并不断创新和改进以适应市场的变化。
第三部分：产品策略3.1 产品线扩展张裕应该在现有的产品线上进一步扩展，以满足不同消费者的需求。
产品线扩展可以包括不同口味、不同价格和不同包装风格的葡萄酒。
此外，可以考虑推出一些新颖和有趣的产品，以吸引更多的消费者参与。
3.2 产品质量保证作为一个历史悠久的葡萄酒品牌，张裕的产品质量一直被消费者所认可。
为了保持市场竞争力，张裕应该继续致力于提高产品质量，并确保每一瓶葡萄酒都符合高标准的品质。
第四部分：销售渠道4.1 传统销售渠道张裕可以将产品销售到传统的零售商，如超市、便利店和酒类专卖店。
这些渠道可以确保产品更广泛地面向消费者，并提供方便的购买渠道。
4.2 线上销售渠道随着电子商务和互联网的迅速发展，线上销售渠道已经成为一个不可忽视的渠道。
张裕可以在各大主流电商平台上开设官方店铺，并与其他具有代表性的电子商务网站合作，以扩大自身产品的曝光度和销售量。
第五部分：推广策略5.1 品牌形象宣传张裕应该利用各种渠道和媒体宣传自身品牌形象，提升消费者对其品牌的认知度和认可度。
张裕的现代营销策略
百年一、市场背景新世纪伊始，葡萄酒业又将进入新一轮激烈竞争。
国内的现状是：品牌多，名牌少，市场品牌多达300多个。
但品牌不等于名牌，新世纪的市场要对品牌进行锤炼和大浪淘沙，龙头企业要重振民族工业雄风。
目前，张裕、王朝、长城以强大实力成为第一集团的代表，以50％以上的市场份额牢牢占据着国内市场优势，而威龙、通化、丰收。
龙徽、皇轩、野力的综合实力发展也已进入快车道，标志着第二梯队品牌的企业正在迅速崛起，要与第一集团的三巨头争夺市场。
另一方面，随着消费者的日趋理性，国内的葡萄酒市场趋于平稳。
中国的葡萄酒市场虽有着巨大的发展潜力和良好的发展前景，但这只是个潜在市场，要变成现实的市场，还需要有人精心地培养、勤奋地开拓。
从国际上看，随着中国葡萄酒市场的全面启动，广阔的红酒市场吸引了国外企业的目光，他们必将加大进攻的力度。
跨国公司凭借先进的生产设备、工艺技术、资源加快了在中国投资建厂。
特别是法国、意大利、西班牙等国的葡萄酒生产厂商在带来巨额资本的同时，还带来了全新的营销策略。
美国加州红酒集团在进军中国时曾放言要融合中西，立志成为中国红酒巨人。
据悉，加入WTO以后，葡萄酒的关税将由65％下降到10％！这对于以价格为主要优势甚至是唯一优势的国产葡萄酒来说又是一记重拳。
所以从酒情、国情两方面看，现在摆在中国葡萄酒行业面前有2组数字：一是葡萄酒关税由65％下降到10％，国产葡萄酒在价格上将失去优势。
二是目前我国葡萄酒人均年消费量不到0.3升，而匡际上葡萄酒人均年消费量为4升。
中国这个潜在的葡萄酒市场将初谁占领？面临新一轮严峻考验的中国民族红酒业将该如何适应新变化，巩固住来之不易的市场成果？这些已成为中国葡萄酒企业不得不深思的大事。
作为中国葡萄酒业“老大”的张裕集团，居安思危，从国情和企业实际出发，以一种“敢与洋酒试比高”的精神，全力备战，以图迅速扩大市场版图。
他们在围绕“做大做强百年品牌”这一战略目标、提升科研技术水平的同时，着重把市场开发、扩大产品市场占有率作为企业稳步发展的关键。
张裕集团营销策略
张裕集团营销策略张裕集团是中国最大的酒类企业之一，拥有悠久的历史和丰富的酿酒经验。
为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，张裕集团采取了一系列创新的营销策略。
首先，张裕集团重视品牌建设。
他们推出了一系列高质量的产品，包括张裕牌的名优白酒和张裕庄园干红葡萄酒等。
这些产品以其独特的口感和精湛的酿造工艺受到了消费者的认可和喜爱。
同时，张裕集团还积极参加各类展会和活动，提升品牌知名度和形象。
例如，他们赞助了国际葡萄酒博览会和国内外的高尔夫比赛，通过与顶级赛事的合作，提高了品牌的曝光度。
其次，张裕集团注重渠道拓展。
他们与国内外的经销商建立了广泛的合作关系，通过不断开拓新的销售渠道，将产品覆盖到更多的市场。
同时，张裕还开设了自己的线上商城，提供方便快捷的购酒体验，吸引了大量的年轻消费者。
通过多渠道的销售网络，张裕集团使自己的产品更加便捷地进入消费者的生活。
另外，张裕集团还注重产品创新和差异化竞争。
他们不断研发新产品，满足不同消费者的需求。
例如，针对年轻人的口味偏好，张裕推出了果酒系列产品，结合了传统酿酒工艺和新鲜水果的味道，受到了年轻消费者的追捧。
此外，张裕还与国内外的著名酿酒师合作，共同打造个性化的特色产品，提高了产品的附加值，增强了市场竞争力。
最后，张裕集团还注重与消费者的互动和沟通。
他们通过各种线上和线下的渠道与消费者进行交流，了解他们的需求和反馈。
张裕集团还利用社交媒体平台开展营销活动，与消费者进行互动，传播品牌故事和文化，增强消费者的品牌认同感。
总之，张裕集团通过品牌建设、渠道拓展、产品创新和消费者互动等一系列营销策略，成功提升了品牌知名度和市场份额。
他们始终坚持创新，不断适应市场变化和消费者需求的变化，为消费者提供优质的产品和服务。
未来，张裕集团将继续坚持创新和发展，成为全球酒类行业的领导者。
市场营销策划方案案例张裕
市场营销策划方案案例张裕一、背景介绍张裕集团是中国最大的葡萄酒生产企业，成立于1892 年，总部位于中国山东省。
经过近百年的发展，张裕已成为全球知名的葡萄酒品牌之一，旗下拥有多个知名品牌，如“翰墨儒藏”、“欧若拉”、“张裕干红”等。
然而，在国内葡萄酒市场竞争激烈的情况下，张裕需要制定一套全面的市场营销策划方案，提升品牌知名度和市场份额。
二、目标设定1. 品牌知名度提升：通过市场营销策划，使张裕成为国内葡萄酒市场中的知名品牌，提高消费者对品牌的认知度。
2. 市场份额增加：通过市场营销策划，使张裕在国内葡萄酒市场中的市场份额提升，成为市场的领导者。
3. 客户忠诚度提高：通过市场营销策划，建立与消费者之间的互动，提高他们对张裕品牌的忠诚度，形成口碑效应。
三、市场调研1. 消费者调研：通过消费者问卷调查、重点访谈等方式，获取消费者对张裕品牌的认知度、满意度以及购买意愿等信息。
2. 竞争对手调研：对国内外葡萄酒品牌进行调研，了解其产品定位、市场份额以及市场推广策略等信息，为制定张裕的市场营销策划方案提供参考。
3. 市场趋势调研：了解当前国内葡萄酒市场的发展趋势，包括市场规模、消费习惯、消费偏好等，为张裕的市场营销策划提供依据。
四、市场营销策略1. 产品定位：鉴于张裕旗下拥有多个不同定位的品牌，可以根据不同品牌的特点进行定位，以满足不同消费者的需求。
2. 品牌推广：通过线下活动、线上广告、社交媒体等方式，加大对张裕品牌的宣传推广力度，提升品牌知名度。
3. 增加产品种类：根据市场需求，推出更多种类的葡萄酒产品，以满足不同消费者的需求。
4. 加强渠道合作：与各大超市、餐饮企业等进行合作，将张裕产品置于重点区域，提高产品的曝光率和销售量。
5. 提升产品质量：通过质量控制、技术创新等手段，提升张裕产品的质量水平，赢得消费者的信任和口碑。
6. 网络营销：通过建立张裕官方网站、线上商城等渠道，提供线上购物、预订等服务，满足消费者的购物需求。
张裕STP分析
张裕STP分析满足顾客需求是企业营销战略的根本出发点，但是企业不可能满足所有顾客的需求，这就需要对顾客需求分门别类进行分析，而后采取适当的细分标准对产品市场进行细分，然后在综合考虑内外部环境的基础上对企业进行准确的市场定位，从而选择合适的目标市场进行开发。
烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司也不例外，它要赢利、要成长壮大、要在众多的竞争者中取得胜利，就需要生产能够满足顾客需求的产品即葡萄酒，就需要对其产品市场进行细分、进行定位、选择合适的目标市场，并且坚持在今后相当长的一段时间内都要专注于企业所选择的目标市场，直到企业的内部或外部环境发生了重大的变化，影响到企业所选择的目标市场。
下面就从市场需求的角度来说说烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司在未来的五年内应该选择怎样的营销战略。
一、市场细分市场细分是企业战略营销的起点，其是对拟进入或希望通过评估来决策是否进入的单一体市场，从消费者或客户的需求为出发点，对影响购买决策的外在行为和内在考虑因素进行一系列的市场调研和论证，运用数理统计、实验等方法将单一的市场按照不同的标准和特性（从表象的二维变量到层级性的多维变量）划分成多个具有某一或几种相似特质性的子市场（各子市场之间有时会有交叉）。
目前烟台张裕集团有限公司的产品有葡萄酒、白兰地、香槟酒、保健酒、中成药、粮食白酒、矿泉水和玻璃制瓶八大系列几十个品种，年生产能力30 万余吨，其中葡萄酒产品在15 万吨左右，由此可见张裕公司主要生产经营葡萄酒。
根据不同的细分标准可以将张裕公司的葡萄酒市场划分成几类不同的细分市场，具体如下：1、根据地理要素细分市场根据地理要素细分市场，张裕的葡萄酒市场可划分为中国国内市场和国际市场。
而不管是在国内还是国外，都有各自不同的饮食习惯和文化背景，具有不同饮食习惯和文化背景的人们他们对葡萄酒的需求和动机也会有所不同。
我们进行地理细分，主要是区分各地域的差异。
如法国它是一个注重浪漫情怀的国家，一提到红酒，就会联想到浪漫的烛光晚餐，他们在吃大餐时，最喜欢用红酒助兴，因为那样更有法国葡萄庄园的感觉，由此可见法国人是很喜爱喝葡萄酒的。
张裕葡萄酒营销策略探析论文开题报告
张裕葡萄酒营销策略探析论文开题报告开题报告一、选题的背景和意义张裕葡萄酒是中国最早的葡萄酒企业之一，具有悠久的历史和丰富的产品线。
然而，在近年来中国葡萄酒市场的竞争中，张裕葡萄酒面临着来自国内外竞争对手的压力。
随着消费者对葡萄酒品质的要求逐渐提高，传统的营销策略已经难以满足消费者的需求。
因此，本论文拟对张裕葡萄酒营销策略进行探析，为其提出适应市场竞争的新方案。
二、选题的目的和研究内容本论文旨在研究张裕葡萄酒的营销策略，明确其现有策略的优势与不足，并探索适应市场竞争的新方案。
具体研究内容包括：1.分析葡萄酒市场竞争态势，探讨张裕葡萄酒在市场中的定位和影响力。
2.分析张裕葡萄酒的营销策略，包括品牌宣传、渠道管理、产品定价等方面的策略。
3.通过实地调研和数据分析，评估张裕葡萄酒营销策略的有效性和可持续性。
4.针对现有策略的不足，提出具体的改进方案，包括品牌升级、渠道拓展、产品差异化等方面的策略。
三、研究方法和技术路线本论文将采用定性和定量相结合的研究方法，主要包括文献研究、实地调研和数据分析。
具体技术路线如下：1.文献研究：对国内外葡萄酒市场竞争态势和张裕葡萄酒的营销策略进行文献综述，了解相关理论与实践。
2.实地调研：选择几个典型的葡萄酒市场，通过问卷调查和访谈等方式，了解消费者对葡萄酒品牌和营销策略的态度和需求。
3.数据分析：通过收集张裕葡萄酒的销售数据和市场数据，运用统计学方法分析其营销策略的有效性和可持续性。
4.结果分析：对实地调研和数据分析的结果进行归纳总结，明确现有策略的优势与不足，并提出改进方案。
四、预期成果和创新点本论文预期成果包括：1.对张裕葡萄酒的营销策略进行全面而深入的分析，准确把握其竞争优势和不足。
2.提出针对张裕葡萄酒营销策略不足的改进方案，包括品牌升级、渠道拓展、产品差异化等方面的策略。
3.对葡萄酒行业营销策略的理论和实践提供新的思路和启示。
本论文的创新点主要体现在以下几个方面：1.对张裕葡萄酒营销策略的全面研究，包括品牌宣传、渠道管理、产品定价等方面的分析。
营销渠道张裕葡萄酒
营销渠道张裕葡萄酒张裕葡萄酒——终端制胜张裕是国内葡萄酒市场的第一品牌，具有较强的品牌优势和市场影响力。
在其长期的经营过程中，张裕公司总结了许多关于营销渠道策略的经验和教训，对渠道创新进行了有益的尝试，宜昌市场的终端渠道策略调整便是其中一例。
（一）背景介绍1998年底，张裕宜昌经销处的全年销售额只有13万元，在张裕公司的所有经销处中排名倒数第一。
当时在宜昌的干红葡萄酒市场上，王朝、长城、威龙、青岛、约翰雷丝、野力等中外竞争品牌分别占据了不小的市场份额，这与张裕干红全国第一品牌的身份大不相符。
究其原因，造成这种局面主要是由于公司在宜昌市场过分依赖代理商，忽视了市场终端渠道的开发。
在当时的两大代理商中，一个因为代理品牌太多，根本不能顾及张裕产品的市场操作要求，致使其1998年全年只售出张裕干红37箱；而另一个代理商虽然有直销干红的经验，市场开拓意识强，但资金有限，代理业绩亦不理想。
种种原因致使张裕干红的销售渠道出现断层，根本没有激发终端渠道的销售积极性。
而葡萄酒这种产品在中国不属于生活必需品，其销售业绩对渠道终端的依赖性相对较高。
在这种情况下，必须采取措施加强宜昌市场上终端渠道的建设，扭转现有局面。
（二）寻求领导渠道经过市场调查，宜昌葡萄酒市场的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（包括宾馆、饭店及各类餐饮店）。
其中，零售店出售的商品多为中低档次，并不是消费潮流的领导者，而是跟进者；超市和商场虽然占据最大的销售份额，但购酒者多数是家庭，往往受家庭直接消费者的偏好影响而指定购买某一品牌，这些渠道都不适合目前张裕面临的状况。
而调查中张裕发现，宜昌人对生日、婚礼等喜事特别重视，逢此必定将家人、朋友请进酒店，喝红酒十分时尚，再加上宜昌是个典型的旅游城市，社交性聚会很多，这类社会群体的特定社交场所——酒店的酒类销售，在宜昌异常火爆。
同时在酒店点酒，食客们往往会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个酒类品牌占有相当份额时，这个品牌在宜昌市场的终端领导作用也就形成了。
张裕葡萄酒营销战略分析方案
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价格策略
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• 1、目标：产品质量领先(Product-Quality Leadership) 一个公司可以树立在市场上成为 产品质量领先地位这样的目标。
• 2、确定需求
• 3、确定成本。具有经验效应，张裕经营红酒有 多年历史，尤其在解百纳等品牌上具有优势， 能够降低成本。
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与很多折戟沉沙的央视“标王”们相比，张裕的品牌宣传显得更 为成熟。其每年投放在CCTV等电视媒体的广告费稳定在5000万 元左右，主要用于产品形象宣传或配合新产品的推出。而作为营 销重要手段的葡萄酒博物馆、卡斯特酒庄、葡萄酒俱乐部和《葡 萄酒鉴赏》杂志都与实际第生2产2页、/共销2售4页紧密地结合起来。此外，张
高 端 市 场 的 拓 展 ， 张 裕 在 两 年
际 化 路 线
购 酒 庄 ， 张 裕 在 国 际 葡
的 国 际 资 源 ， 在 国 内 合
战 略 。 通 过 企 业 改 制 ，
前 已 经 开 始 部 署 。 与
五力模型
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行业地位
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产品
第10页/共2Байду номын сангаас页
SWOT分析
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• 新兴模式：整桶订购，是对个性化的定制,是一种全新营销模式（一个是8 万元一桶的整桶卖）
• /期酒:酒庄不断和这些消费者沟通，确定这些销出去的酒所剩下的数量， 然后定期公布。这就相当于限量版的概念，随着时间的推移，瓶数越少， 价格就越高。期酒是国际通行的对顶级酒庄产品的营销方式/多元经营： 文化人做文化酒,文化人以文化品位带来品牌运营的销售思路和销售体验。 抢先占据在中国葡萄酒文化的创造者和引领者的地位/战略合作：寻找 “有心人”
张裕 营销策略
张裕营销策略近年来，随着中国市场经济的发展和人民生活水平的提高，红酒作为一种高档饮品，也逐渐受到了越来越多的关注和喜爱。
而在红酒市场中，张裕作为中国乃至亚洲最大的红酒生产商，其成功的营销策略功不可没。
首先，张裕注重产品的品质。
作为一个长期以来占据中国红酒市场龙头地位的企业，张裕一直将产品质量放在首位。
通过采用先进的生产设备和技术，以及严格的质量管理体系，保证产品的品质稳定。
而且，张裕还积极与国外知名橡木桶供应商合作，引进高端的橡木桶，从而提高产品的口感和品质。
这种注重产品品质的策略，赢得了消费者的信任和口碑，使张裕在红酒市场中拥有较高的市场份额。
其次，张裕不断加大对市场的开发和营销力度。
为了更好地满足消费者的需求，张裕在产品研发和市场推广方面不断进行创新。
例如，张裕创立了“中国酒庄”品牌，强调国内整个酿酒过程的自主产权，与此同时，不断引进国外先进的酿酒技术和经验，使产品更加适合国内市场的口味。
此外，张裕还在产品包装上下了很大功夫，不仅注重设计的创新和美观，而且还注重包装与产品特点的相符，从而更好地吸引消费者的眼球。
再次，张裕注重渠道的建设和拓展。
在红酒市场中，渠道的建设和拓展对于企业的发展至关重要。
张裕通过与零售商、酒店、餐饮企业等合作，建立了广泛的销售渠道和客户网络。
与此同时，张裕还在全国范围内设立了多个销售中心和品酒中心，方便消费者购买和品鉴张裕的产品。
通过渠道的建设和拓展，张裕有效地提升了产品的知名度和销量。
最后，张裕注重品牌形象的建设。
作为红酒市场中的领导品牌，张裕一直致力于打造高端的品牌形象。
通过赞助国际顶级体育赛事和文化活动，张裕提升了品牌在消费者心中的形象和认可度。
与此同时，张裕还积极参与公益事业，回馈社会，提升品牌的社会责任感。
这种注重品牌形象的策略，使张裕在红酒市场中形成了独特的竞争优势。
综上所述，张裕在红酒市场中的成功离不开其独特的营销策略。
通过注重产品品质、加大市场开发和营销力度、建设和拓展渠道、以及注重品牌形象的建设，张裕在红酒市场中取得了长足的发展。
张裕营销策略
张裕营销策略张裕是国内知名的葡萄酒品牌之一，其成功得益于其成熟的营销策略。
下面将分析张裕的营销策略，其中包括产品创新、品牌营销、渠道拓展和市场定位。
首先，张裕注重产品创新。
鉴于国内葡萄酒市场的竞争日益激烈，张裕不断加大对新品研发的投入，推出了多款具有创新性的产品。
例如，他们引进了先进的酿酒设备和技术，改善葡萄酒的口感和品质，以满足不同消费者的需求。
此外，他们还推出了具有不同特点和风味的葡萄酒系列，如干白、干红和甜型葡萄酒，以满足不同消费偏好的消费者。
其次，张裕注重品牌营销。
他们在市场推广方面投入了大量资源，通过广告、赞助和活动等方式来提高品牌知名度和影响力。
例如，他们经常在电视、网络和杂志等媒体上投放广告，展示他们的产品和品牌形象。
此外，他们还与体育赛事合作，赞助一些大型比赛，如足球和网球比赛，来提高品牌知名度和形象。
第三，张裕注重渠道拓展。
他们通过不断拓展销售渠道，提高产品的覆盖范围和便利性。
例如，他们在大中城市开设了自己的专卖店和零售店，使消费者可以方便地购买到他们的产品。
此外，他们还与一些大型超市和电商平台合作，将产品引入到更多的消费者视野中。
最后，张裕注重市场定位。
他们明确了自己的目标消费群体和定位，将产品推向特定的市场。
例如，他们将一部分产品定位为高端市场，面向那些对品质和口感有更高要求的消费者。
同时，他们也推出一些价格相对较低的产品，以吸引更多的消费者。
他们还在一些特定场合，如餐厅和酒店，推广自己的产品，以满足消费者在特定场合的需求。
综上所述，张裕通过产品创新、品牌营销、渠道拓展和市场定位等策略成功地提高了品牌知名度和市场份额。
他们不断投入研发和市场推广，努力满足消费者的需求，赢得了消费者的信任和好评。
未来，张裕可以进一步加强品牌形象和产品质量，持续创新，并继续拓展销售渠道，以保持竞争优势。
张裕葡萄酒营销策划方案
张裕葡萄酒营销策划方案一、前言葡萄酒是一种历史悠久的酒类饮品，也是世界上最受欢迎的酒类之一。
随着中国经济的快速发展和国民收入水平的提高，葡萄酒市场也在中国得到了快速发展。
作为中国最早引进和生产葡萄酒的企业之一，张裕葡萄酒有着悠久的历史和丰富的经验。
然而，随着国内竞争的加剧和消费者口味的多样化，张裕葡萄酒面临着新的挑战。
本文基于市场调研和分析，旨在制定一套全面的、切实可行的营销策划方案，帮助张裕葡萄酒在激烈的市场竞争中保持竞争优势。
二、市场分析1.葡萄酒市场概况根据相关数据显示，中国葡萄酒市场在过去十年间呈现出了高速增长的态势。
2019年，中国葡萄酒市场规模达到了550亿人民币，预计在未来几年内还将继续保持快速增长。
而且，中国年轻一代对葡萄酒的认知度和接受程度也在逐渐提高。
2.消费者需求及行为特征（1）口味多样化：中国葡萄酒消费者的口味趋向多样化，传统的红葡萄酒和白葡萄酒之外，粉色和甜型葡萄酒的需求也在不断增加。
（2）品质和口感：中国葡萄酒消费者越来越注重葡萄酒的品质和口感，对高品质的葡萄酒有着较高的要求。
（3）品牌认知度：知名品牌在中国葡萄酒市场占据着一定的优势地位，消费者更倾向于购买知名品牌的产品。
3.竞争对手分析中国葡萄酒市场竞争激烈，有来自国内外各个品牌的竞争对手。
主要竞争对手包括好利来、蓝葡萄、郎酒等。
三、营销策略1.产品策略（1）多元化产品线：根据市场需求，在传统红、白葡萄酒的基础上，扩展粉色和甜型葡萄酒的产品线，满足消费者多样化的口味需求。
（2）品质保证：提高产品的品质标准，通过科学的酿造工艺、严格的质量控制，保证产品的口感、香气和口感。
2.价格策略（1）灵活的定价策略：根据市场需求的变化和竞争对手的动态定价策略，进行适时的调整，以保持竞争优势。
（2）推出不同价格区间的产品：针对不同层次的消费者需求，推出多层次的产品线，满足不同消费者的购买力和需求。
3.渠道策略（1）线上销售：利用互联网平台和电商渠道进行葡萄酒销售，通过官方网站和知名电商平台的合作，提高产品的曝光度和销售额。
张裕营销战略分析
张裕营销战略分析一、背景分析：创立于1892年，是中国葡萄酒工业化的第一家公司。
05年总产能为10万吨，拥有8万亩葡萄种植园，为亚洲最大。
未来三年战略目标为：到2008年，实现销售收入50亿元，利税15亿元，进入世界葡萄酒酒业前10强。
葡萄酒是酒类行业成长最快的子行业，2005年中国葡萄酒总产量达到43.4万千升，增长25.40％，销售收入达到102亿，增长41.4%。
四大品牌张裕、长城、王朝、威龙的葡萄产量占全国葡萄酒总产量的51.49%，产量前十位企业总产量占全国产量的60.71%。
国内市场占有率22%，预期3~5年内可以到达30%。
公司优势地区为山东(市场占有率80%).福建(65~70%).江.浙.沪.粤(30%左右)。
张裕采用独有的三级营销网络，拥有29个省的销售网络，1379名销售人员和3300余家经销商。
山东、福建是传统强势市场，计划未来三年在全国100家高尔夫球场建立葡萄酒营销网络，开创融合高尔夫与葡萄酒的生活方式。
1.关于市场战略---4+1策略4大酒庄+解百纳2006年底，四大酒庄(烟台酒庄、冰酒酒庄、新西兰张裕凯利酒庄与北京张裕.爱斐堡国际酒庄)正式成形，预计国际化路线与毛利率超过80%的酒庄酒为公司三年的快速成长提供保证。
预计公司未来三年的成长动力主要来自葡萄酒高端新产品推出与产能特别是解百纳扩张推动。
冰酒，张裕为兴建冰酒酒庄将投入5000万元资金，占51%的股份，奥罗丝公司的持股比例为49%，奥罗丝同时提供生产、技术支持，并承担合资冰酒酒庄产品部分国际市场拓展职责。
2.关于品牌策略品牌张裕在国内葡萄酒业是行业领导者，目标是利润增长。
做中高端/中低端是市场份额做大的需要，而通过子品牌延伸，建立中高端新品牌，通过口味和年份包装细分，张裕认为可以获取超额利润。
并且在品牌运作方面，张裕奉行低端做多说少，中端多说多做，高端说多做少的策略。
3.关于产品策略产品组合专注，定位于高端葡萄酒产品分为4种系列，葡萄酒、白兰的、起泡酒和保健酒。
张裕葡萄酒策划
张裕葡萄酒策划一下是一些思路：1.张裕SWOT分析。
优势：张裕拥有百年品牌历史，以及历史人物孙中山，张学良，江泽民的题词，解百纳爱菲堡的优势品牌，厚重的酒文化，丰富的产品结构，及各大主流媒体的广告宣传。
劣势：a卖场渠道投入费用有限，表现在人人乐，沃尔玛，易初莲花促销员数量少，堆头和端架少，促销活动少赠品少，导致终端的排面较差。
b终端卖场形象转播不够，形象柜太少，没有形象挂期的形象传播工具，导致张裕的高端国酒形象与卖场具体形象展示的不对称。
c另外产品更换升级太慢不灵活，促销工具少。
不能针对竞品采取超越的有效战术，相反则被竞品在重大节日礼品市场上从产品包装美观上有针对性的超越。
机会：迎合国人对健康，时尚，新潮的饮酒及送礼趋势，张裕以自己特有的百年历史酒和文化完全可以经行一次红酒的文化革命。
各大红酒品牌还没有重点进行这一酒文化宣传革命，这对我们是个机会，市场上谁先发起引导红酒趋势文化，谁将在消费者心理上占据先入为主的效果。
威胁：以长城为主的厂家在卖场排面，促销员数量，形象展示，促销堆头活动方面已占有优势，各厂家针对张裕高端红酒进行低价红酒的促销活动很大，对于礼盒市场采用针对性的打压战术。
下一步可能进行红酒的宣传大战。
各个厂家都在增加对卖场的投入，对于基础工作的竞争将更激烈。
2.我们下面的营销目标。
第一阶段，（1）2011年上半年，终端展示目标：在西安终端卖场做到总体同等于长城的终端展示（包括：陈列，形象展示，及特殊陈列展示）；（2）.传播目标：倡导一次红酒生活消费革命，引发消费者对张裕红酒兴趣，认知，和欲望。
要让张裕品牌占据消费者头脑中红酒的第一位置，让消费者一提到红酒脑海中就想到张裕。
具体目标：60%的品牌信息传达率（每10个消费者要有6个人达到认知张裕的品牌文化历史）；（3）.销售目标：销量与去年上半年同期相比提高40%，打压40%竞品的中低价位干红和甜酒，50%的节日礼盒。
倡导高价位重品质品牌文化消费。
张裕葡萄酒STP分析
成长中的消 是80后左右人群，注重生活品质，喜欢
费人群
尝试新鲜事物，消费的是感觉
稳健的消费 人群
多属白领阶层及普通工薪阶层，开始关注健康的东 西，注重朋友之间的友情家人之间的亲情，消费的
是感情
中老年保健 人群
关注保健和健康，注重健康和产品价格 因素，消费的是健康
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7
购买行为要素
对购买行为要素细分主要以时机要素方面 对消费者市场进行细分，可以将其分为婚 宴市场、节庆市场和喜庆市场等。在这些 场所葡萄酒的使用，更为有面子，有价值 。 一般来说，大部分的消费者都是不懂得葡 萄酒的。所以，在购买的时候一般只考虑 品牌与企业文化。
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8
目标市场
从地理位置上看 从人口要素上看
从心理要素 从购买行为要素上看
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9
从地理位置上看
主要进军的是国内市场
国内的市场的消费人群能够更快，更迅速 的接受张裕葡萄酒的葡萄酒的文化。近年 来，国内的葡萄酒的消费者呈直线上升趋 势。虽然有大批量的进口葡萄酒的冲击， 但是面对国际市场上对葡萄酒文化的需要 渗透，又要培养消费者。所以国内市场的 优势就可以体现出来。
张裕葡萄酒的STP分析
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队伍：五月
JUNE-ZHENG 1作品
LOGO
一、市场细分 二、目标市场 三、市场定位
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目录 2
市场细分
1 地理要素
3 心理要素
人口要素 2
购买者行为要素 4
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LOG3O
地理要素
国内市场：随着我国市场经济体制的渐渐建立，给葡萄酒 行业带来了巨大的发展机会。国家经济每年稳步增长，货 币政策稳定，通过扩大内需，拉动经济。国内消费葡萄酒 有巨大的潜力，再加上最近两年国家通过制定新的葡萄酒 企业生产销售行业规范，加大对葡萄酒企业的管理，确保 行业良性发展，这些都是企业发展的极好机会。葡萄酒行 业保持持续快速增长态势
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市场定位
竞争战略
萄海 国 借 过 的 前 高 酒外 内 助 企 ， 已 端 舞收 合 外 业 是 经 市 台购 资 方 改 张 开 场 上酒 建 股 制 裕 始 的 开庄 国 东 ， 的 部 拓 始， 际 的 引 国 署 展 崭张 酒 国 入 际 。 ， 露裕 庄 际 外 化 与 张 头在 ， 资 方 战 此 裕 角国 又 源 股 略 相 在 。际 或 ， 东 。 配 两 葡在在、通合年
渠道模式
• 传统营销模式：张裕产品畅销国内外,销售 网络覆盖全国，在各省市设有24个分公司， 170多个经销处，9个职能管理部门，建立 起了以信息技术、计算机网络为平台的现 代化的管理系统。公司于1993年获得外贸 出口权，出口的主要品种有保健酒、葡萄 酒、保健药品等。主要销往港澳台、东南 亚、荷兰、美国、比利时、日本、南韩、 巴拿马等30多个国家和地区。
目标市场选择
• 1高、中、低档产品全面推进，多酒种 全 面推进，城乡市场发展全面推进 • 2葡萄酒消费已日趋多元化，消费市场的 细分更为明显，而其中增长最快的细分市 场，就是中、高档酒 • 3发展方向：未来中国的葡萄酒，不能主 要是中高收入者消费，不能只在酒店、夜 总会、卡拉OK厅、迪厅和酒吧消费，应 该走进家庭，这才是葡萄酒产业的根基所 在。 • 4高端和国际化路线
促销战略
• 渠道促进 ：让经销商确信它可以给自己带来
丰厚的利润，让其积极的参与到红酒的市场活 动中来。
• 渠道激励：零售终端都会希望厂商能够在店
内进行一些市场活动，给自己的企业带来人气 和销量，市场活动满足零售终端的这一特性， 必然获得店家的支持。
包装
• 1：首要包装，以流线型玻璃瓶为主， 彰显尊贵与气质 • 2.次要包装：运用纸质礼盒包装和木 质礼盒包装结合，凸显层次，总体上 体现其高端产品特点；其图案采用中 西结合的方式，彰显其文化底蕴 • 3装运包装：在张裕主要以原装木桶 进行储存，以货架载酒瓶的方式进行 运输
• 等级包装策略：采用 不同的包装以区分不 同层次的顾客 • 复用包装策略：由于 张裕的品牌效应，采 取这一策略可以增加 由于外包装而购买的 顾客量 • 改变包装策略：改变 包装元素，以图达到 耳目一新的效果，吸 引新老顾客
从地域来看：葡萄酒消费量大都集中在东部和南部沿海发达 的大中城市，中西部地区则主要集中在省会城市。
从生活习惯：从现代酒类消费趋势来看，人们已由嗜好性 饮酒向交际性饮酒和品尝性饮酒过渡；从价值取向来看， 人们已经摒弃了爱高度、嗜烈性、求刺激的陋习，开始树 立取低度、摄营养以调适、护养身心的新价值取向。葡萄 酒顺应了这些趋势，成为最有发展潜力的酒种。
高品质的产品符合市场的需要. 公司高层对湖南市场的重视 系统的K/A客户拜访与维护体系 较强的市场推广能力与持续的促销支持. 对K/A终端良好的掌控能力.
红酒市场前景看好,品牌越来越多. 消费者能否被引导接受偏酸型的红酒,特别是地州县 市场的消费者. 实现二批分销后,是否具备对价格体系的掌控能力.
矩阵分析、产品生命周期
•
ห้องสมุดไป่ตู้
国 际 化 路 线
五力模型
行业地位
产品
SWOT分析
消费者青睐红酒这一具有营养和保健功能的酒类. 湖北红酒市场正逐步走向规范. 我们可以分出更多的精力来完善分销网络. 我们可以通过激励手段拉拢服务员协助推荐产适 适当的广告投入来引导消费者接受高品质的产品.
缺乏完整的产品链,品种太少. 产品价位稍显偏高. 渠道尚未实现二批分销. 产品口感偏酸,顾客接受性差.
• 新兴模式：整桶订购，是对个性化的定制,是一种 全新营销模式（一个是8万元一桶的整桶卖） • /期酒:酒庄不断和这些消费者沟通，确定这些销出 去的酒所剩下的数量，然后定期公布。这就相当 于限量版的概念，随着时间的推移，瓶数越少， 价格就越高。期酒是国际通行的对顶级酒庄产品 的营销方式/多元经营：文化人做文化酒,文化人以 文化品位带来品牌运营的销售思路和销售体验。 抢先占据在中国葡萄酒文化的创造者和引领者的 地位/战略合作：寻找“有心人”
市场细分
从消费人群结构来看，葡萄酒的消费主体有四类： 一类是大中型企业的白领高收入阶层； 二类是群体公款消费（由政府和企业付款）； 三类是外国公民和高级酒店客人； 四类是追求时尚的年轻人、中高收入的中青年消费者； 这种消费结构不单2005年上半年如此，这也将是未来 三四年的普遍现象。
从人口来看：1、 中高端市场:中国的葡萄酒消费人群仍然集 中在“权贵基层”，也就是当权者和富人之中，这一特征 在未来还将继续存在; 2、低端市场:中产阶级兴起带来的 影响。
• 包装体现了张裕企业 文化，提升品位 • 区分了消费层次 • 在顾客心中树立了高 档品的形象 • 新包装吸引大量顾客
价格策略
• 1、目标：产品质量领先(Product-Quality Leadership) 一个公司可以树立在市场上成为产 品质量领先地位这样的目标。 • 2、确定需求 • 3、确定成本。具有经验效应，张裕经营红酒有多 年历史，尤其在解百纳等品牌上具有优势，能够 降低成本。 • 3、市场特征：国内竞争激烈，国外名酒虎视眈眈。 • 4、竞争导向定价： • ①、对中低收入阶层：采用随行就市定价法，避 免价格战，保持市场占有率。 • ②、对高收入阶层：采用产品差别定价法，制定 高价格，确定如“解百纳”等品牌的高层次，树 立良好的企业形象。
张裕葡萄酒
STP战略
竞争战略 4P策略分析
企业介绍
• 公司简介：张裕集团由一个单一的葡 萄酒生产经营企业发展成为了以葡萄 酒酿造为主，集保健酒与中成药研制 开发、粮食白酒与酒精加工、进出口 贸易、包装装潢、机械加工、交通运 输、玻璃制瓶、矿泉水生产等于一体 的大型综合性企业集团，拥有一个控 股上市公司、一个控股子公司、四个 全资子公司和一个分公司。拥有职工 4000余人，总资产21亿元，净资产 14.8亿元。 经营范围： 葡萄 酒、蒸馏酒、药酒、果露酒、非酒精 饮料、果酱、包装材料、酿酒机械的 生产、加工和销售；备案范围进出口 贸易。