商务谈判人员的素质与能力
商务谈判人员的素质要求
商务谈判人员的素质要求
好的，以下是 7 条关于商务谈判人员素质要求：
1. 谈判人员要有超强的沟通能力呀！就像外交家一样，能把自己的想法清晰地传达给对方，并且听懂对方的意思。
咱就说那次和客户谈判，我同事因为没表达清楚要害，差点把单子搞黄了，多险呐！
2. 嘿，一定要有良好的心理素质哟！不能被对方一施压就慌了神。
你看人家厉害的谈判专家，不管遇到啥情况都能稳如泰山，这才厉害呢！上次我们遇到一个特别难缠的对手，那气势汹汹的，还好我够淡定，不然真不知咋办了。
3. 得有敏锐的洞察力才行呐！能迅速察觉对方的情绪和意图。
这就好比战场上的将军，要眼观六路耳听八方。
记得有一回谈判，我就敏锐地发现对方其实对某个条款很在意，然后我们就抓住这点突破，多棒啊！
4. 商务谈判人员还得有灵活应变的能力呀！形势变了，咱就得跟着变。
总不能像头牛一样死脑筋吧！有次谈判对方突然提出新条件，还好我们有人反应快，马上调整策略，不然就尴尬了。
5. 具备宽广的知识面也很重要哇！各种领域都要懂一点，不然对方说个啥都不知道，那还谈啥呢。
就好像去打仗，你总得知道各种战术吧！我就碰到过一个客户，聊到一个很偏的领域，幸好我之前了解过一点，不然就露馅了。
6. 团队合作精神可不能少哟！一个人再厉害也比不上团队的力量。
大家齐心协力，那效果可不是一加一等于二这么简单呐！上次我们团队一起谈判，相互配合，那场面，真的绝了！
7. 最后啊，诚信可太关键啦！没了诚信谁还愿意和你谈呐？这就像盖房子，诚信就是根基呀！有一次有个谈判者不诚信，后面大家都不愿意和他合作了，这不是自毁前程嘛！
总之，商务谈判人员得具备这些素质，才能在谈判桌上游刃有余，为自己和公司争取最大利益！。
简述商务谈判人员的基本素质和能力对谈判的影响
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国际商务谈判的人员构成与素质要求
分析谈判方案修改带来的受益变动
与对方就税务、价格核算、支付 方式和条件、信用保证、 证券和资金担保等细节进 行磋商。
向首席代表提供财务信息材料。
202参1/10/与10 草拟合同有关条款
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法律人员
确定对方的合法权限。
确保谈判程序在法律许可 范围内进行。
检查法律文件的准确性和完整性。
审核合同文本的严密性与 合法性。
多人参与，有利于掌握谈 判主动权
队伍组建本身有难度 成员之间协调有难度
有利于工作衔接
2021/10/10
8
谈判队伍的规模
通常来说，如果需要多人谈 判，理想的人数最好控制在 4人左右。
对于控制现场的主谈人，在 复杂多变的环境中，控制面 不宜过宽。
大型谈判代表团最多不超过 12 人 ， 最 好 根 据 分 工 进 行 内部分组。
2021/10/10
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日本人的变脸术
日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人 数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充 当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变 换。
如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主 谈人担任“调和人”；
在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮
自我培养 03
① 谦虚好学 ② 勇于实践 ③ 善于总结
2021/10/10
02 企业培养
① 先打基础。 ② 现场观摩。 ③ 牛刀小试。 ④ 独当一面。
40
谈判人员的管理
组织好谈 判班子
调整好领 导和谈判 人员之间 的关系
调整好谈 判人员之 间的关系
加强对单 人谈判的 检查和教
商务部工作人员需要具备哪些技能和素质
商务部工作人员需要具备哪些技能和素质商务部是负责国内外贸易和经济合作的国家行政部门，工作人员在履行职责和推动经济发展中起着重要的作用。
为了提高工作效率和履行职责，商务部工作人员需要具备一系列的技能和素质。
本文将探讨商务部工作人员应具备的技能和素质。
一. 国际贸易知识商务部工作人员需要具备国际贸易方面的知识，包括国际贸易政策、国际贸易法律法规、国际贸易结算等。
他们需要了解国际贸易的原则和规则，掌握贸易政策的最新动态，以便更好地开展贸易活动和推动经济合作。
二. 外语能力外语能力是商务部工作人员必备的能力之一。
他们需要能够流利地使用英语或其他国际通用语言进行沟通和交流，以便与国外商业伙伴建立联系和进行商务谈判。
同时，外语能力也有助于他们了解国外市场的信息和发展趋势。
三. 沟通协调能力商务部工作人员需要具备良好的沟通协调能力。
他们需要与国内外政府机构、企业和组织进行沟通和协调，协商解决问题，推动贸易合作。
良好的沟通协调能力有助于建立良好的工作关系，有效推动合作项目的实施。
四. 技术应用能力在信息化时代，商务部工作人员需要具备一定的技术应用能力。
他们应熟悉电子商务的操作，能够熟练使用办公软件、网络工具和数据库等，提高工作效率和信息处理能力。
同时，掌握新兴技术的应用，如人工智能、大数据等，有助于创新工作方式和方法。
五. 跨文化交际能力商务部工作人员需要在国际贸易中与来自不同文化背景的人进行交流和合作。
因此，跨文化交际能力也是他们必备的素质之一。
了解和尊重不同文化，善于跨文化沟通和解决文化冲突，有助于建立互信关系，推动国际经济合作的顺利进行。
六. 团队合作精神商务部工作人员通常需要与同事进行密切合作，推动项目的实施和目标的实现。
因此，他们需要具备团队合作的精神。
团队合作需要具备良好的沟通、协调和合作能力，共同面对挑战和解决问题，实现工作目标。
七. 分析决策能力商务部工作人员在繁忙的工作中需要迅速做出决策和应对各种突发情况。
对商务人员应具备的素质的要求
对商务人员应具备的素质的要求商务人员是指在商业领域从事销售、谈判、合作等活动的专业人士。
作为商务人员，他们承担着推动商业发展和创造利润的重要责任，因此需要具备一定的素质和能力。
以下是商务人员应具备的素质要求。
首先，商务人员应具备良好的沟通能力。
良好的沟通能力是商务人员成功的关键，他们需要能够清晰地表达自己的意见和要求，同时能够倾听对方的意见并做出相应的回应。
商务人员与客户、合作伙伴进行沟通交流时，需要善于倾听、发现对方的需求，并能够以明确、有说服力的方式传达自己的信息。
其次，商务人员需要具备良好的人际关系处理能力。
商务活动通常需要与各种不同背景和文化的人合作，因此商务人员需要具备良好的人际关系处理能力，以便能够建立和谐稳定的工作关系。
商务人员需要灵活、善于与人相处，并能够有效地处理冲突和解决问题，从而保持良好的工作关系。
第三，商务人员应具备较强的谈判能力。
商务谈判是商务人员经常需要进行的活动，谈判的结果往往直接影响到业务的成败。
商务人员需要能够理解双方的需求和利益，确定自己的底线和谈判目标，并通过合适的技巧和策略达成双赢的协议。
他们还需要具备一定的销售技巧和市场洞察力，以便在谈判过程中能够有效地营销产品或服务。
第四，商务人员应具备较强的商业意识和创新能力。
商务人员需要紧跟市场动态，了解行业趋势和竞争情况，具备敏锐的商业洞察力。
他们需要具备创新思维，能够提出新颖的商业策略和解决方案，以适应市场的变化和需求。
此外，商务人员还需要具备较强的组织能力和时间管理能力。
商务工作通常是多任务并行的，商务人员需要合理安排工作时间，准确评估任务的优先级，确保工作的高效推进。
他们还需要具备较强的问题解决能力和决策能力，能够在紧迫的时间限制下迅速做出决策，并负责执行。
最后，商务人员需要具备诚信和道德素养。
商务活动涉及到涉及到商业合作、合同签订、商业机密等敏感信息，商务人员需要严守商业道德和职业操守，遵守法律法规，保护客户和公司的权益。
国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质
国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质摘要：在国际商务谈判中，无论是谈判前的尽心策划，还是谈判中的策略选择以及谈判技巧的应用都离不开精明强干的谈判人员。
而谈判人员的能力与素质对于商务往来的谈判无不至关重要.除了基本的商务知识以外,谈判人员还应该具有强大的心理素质。
关键词：商务谈判；谈判人员；能力；心理素质在中国加入世贸组织的13年里，中国的对外贸易、海外的直接投资以及国民的消费成为拉动中国经济的主要引擎。
尽管经历过2008年次贷危机，全球经济萧条，但在后金融危机时代，中国的对外贸易开始呈现恢复趋势并领跑世界经济。
截止到2013年，中国对外贸易总额达 4.16万亿美元,成为仅次于美国的第二大贸易国。
随着全球经济形势的复苏，对外贸易行业对人才的需求也呈现上升态势.特别是优秀的国际商务谈判人员更是难求，其在于谈判人员现已成为贸易是否达成的关键.可是,要想成为一名出色的国际商务谈判人员,应该具备哪些基本的能力和心理素质呢?本文从国际贸易及国际商务谈判的特点出发对国际商务谈判人员应具备的基本的能力和心理素质进行论述。
一、国际贸易与国际商务谈判的特点国际贸易（International Trade）是指国际间商品、技术和劳务的交换,是一项涉外性非常强的商务活动，具有复杂性、不稳定性、风险性高和竞争性强等一系列特点。
而作为其中的重要环节――国际商务谈判（International Business Negotiation）则是当事人为达成交易彼此通过信息交流，就交易各项要件进行协商的行为过程。
国际商务谈判作为国际贸易活动的重要组成，具有的特点不同于其他学科。
它具有一般贸易学科的共性,也具有其特性：其一，国际商务谈判以价格为核心展开：其二，国际商务谈判受国内国际政策影响较大，政策性强；其三,国际商务谈判受各种因素的制约因素大,例如谈判人员、谈判国家、谈判商品、贸易方式等因素制约，具有不确定性的特点；其四，专业性强，要求谈判人员要有扎实的外贸技能和良好的心理素质。
国际商务谈判人员应具备的素质
国际商务谈判人员应具备的素质国际商务谈判人员应具备的素质商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能，那么国际商务谈判人员应具备哪些素质呢？1、忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2。
、判断观察能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。
因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。
等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。
如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
3、灵活的现场调控能力善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。
所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。
著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的`表现令人拍案叫绝。
谈判人员应该具备什么样素质和能力
谈判人员应该具备什么样素质和能力1基本的商务礼仪1.1绅士/淑女一位优秀的商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。
你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。
这样，你的谈判对手才能尊重你。
也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。
可以说，这是成功谈判的第一关。
2道德品质2.1诚信为本，讲求信誉谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。
不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途的。
谈判要讲究策略，但不能违背基本道德规范，才能以良好信誉赢得长远利益。
2.2忠于职守、遵纪守法当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想左方的侵蚀，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。
2.3百折不挠意志坚定商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。
但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。
在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。
因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。
即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.2.4谦虚谨慎，团结协作一个人的知识是有限的，必须依靠谈判班子的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。
所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。
谦虚谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下群众之中，认真听取各种利于谈判意见，充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。
3业务能力3.1观察和思考能力在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现。
这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。
决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。
3.2估测能力要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。
商务谈判人员素质
第三节 谈判人员的职业道德
一、正确价值观 要有比较正确的价值取向。 二、谈判人员的敬业精神 具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈 判工作尽心、尽力、尽职、尽则。 讲究组织利益第一，讲究奉献精神。 三、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力 相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。
如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐 店主利润提升至0.4元 美国佬成本降至平均每罐0.7元
买卖罐头的例子变通方案（四）
如果双方同意5罐价钱3.15元 店主赚0.65元 美国佬平均价是0.63元 任何变动都会损及对方的利益
买卖罐头的例子
店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐 1.5元 美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的 每一笔交易都是对满意的期待 人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值
（2）人际层次 核心层；紧密层；松散层；无关 系者。 在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意 人际层次划分。人与人之间的矛盾和纠纷很多时 候就是由于自己对于人际层次没有很好地把握好， 出现了“错位”。 （3）人际网络 也叫倍增理论。“一传十，十 传百”，就属于倍增理论。 处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注 意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生 “人际魅力”，这对事业成功也十分重要。
商务谈判人员素质培养
第一节 知识素质
具体可以分为两种：基础知识和专业知识。 一、基础知识 1.公共关系知识 主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共 关系；公共关系形象塑造等。 （1）知名度 就是“名气”，是社会公众的认知程 度。名气是与注意与注意力紧密结合在一起的。当 许多人注意某一个人时，“不平等”和“独特价值” 自然就出现。名气往往只是量的概念。 （2）美誉度 就是“名声”， 又称信誉度、声誉度， 是社会公众的支持、理解、认可和赞同的程度。
谈判人员应该具备哪些能力与素质
谈判人员应该具备哪些能力与素质(一)谈判人员具备的素质1.气质性格方面谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。
有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等。
良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。
2.心理素质方面在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。
谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面：(1)自信心自信心是谈判者最重要的心理素质。
所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。
自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。
自信心需要培养。
(2)自制力谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。
谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。
(3)懂得尊重在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。
所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。
但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。
(4)坦诚的态度坦诚的谈判者善于坦率地表明自己的立场和观点，真诚地与对方合作赢得对方的了解和信任。
(完整版)商务谈判人员素质要求
商务谈判人员素质要求在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。
当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。
当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。
那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。
因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。
等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。
如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
简述商务谈判人员应具备的素质
商务谈判是商业交易中至关重要的环节，为了取得成功的商务谈判，商务谈判人员应具备以下几个重要的素质：
1. 沟通能力：商务谈判人员需要具备出色的口头和书面沟通能力。
他们应能清晰地表达自己的观点、理解对方的立场，并能够有效地解决问题和达成共识。
2. 谈判技巧：商务谈判人员应具备一定的谈判技巧，包括倾听和观察能力、提问和解答能力、灵活性和适应性等。
他们应能够运用这些技巧来引导谈判进程，以达到自己的目标。
3. 分析能力：商务谈判人员需要具备分析和思考问题的能力。
他们应能够理解和分析复杂的商业情况，包括市场趋势、竞争对手、利润和风险等因素，以便做出明智的决策和提出合理的建议。
4. 团队合作能力：商务谈判通常是一项团队工作，商务谈判人员需要具备良好的团队合作能力。
他们应能够有效地与团队成员合作，共同制定谈判策略、分工合作，并在谈判过程中相互支持和协调。
5. 文化敏感性：商务谈判往往跨越不同的国家和文化背景，商务谈判人员需要具备敏锐的跨文化意识和理解。
他们应了解和尊重不同文化的价值观、习俗和商务礼仪，以建立良好的商业关系和开展成功的
谈判。
6. 抗压能力：商务谈判常常是具有压力的情境，商务谈判人员需要具备良好的抗压能力。
他们应能够在紧张和有压力的情况下保持冷静、理性和灵活，并适时作出决策和应对变化。
综上所述，商务谈判人员应具备良好的沟通能力、谈判技巧、分析能力、团队合作能力、文化敏感性和抗压能力。
这些素质将使他们能够在商务谈判中发挥出色，达成双方的共同利益。
商务谈判人员的素质
2.1商务谈判人员的素质要求
各种气质类型的划分，说明人的气质总是各有千秋，具有典 型气质特征的谈判者在谈判中的行为特点，也都具有一定的 代表性。然而，实际情况远比这四种类型要复杂得多，真正 属于某种典型气质的人极少，绝大多数人的气质不是单一的， 常常是以一种气质为主，兼有其他几种气质特点。应该说气 质类型无好坏之分，任何一种气质类型都可能在某种情况下 具有积极的意义。而在另一种情况下具有消极的意义。一个 人的气质类型并不决定其活动的社会价值和成就的高低。实 践证明，一个谈判专家是由他的思想素质、文化修养和技术 能力决定的，但气质也具有一定的影响。在不同性质的工作 中，人的气质特点所产生的影响又是各不相同的。
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2.1商务谈判人员的素质要求
因此，了解气质类型，无论是对于选择和使用不同气质的谈 判者，还是对于分析谈判对手，或对于谈判人员自觉地加强 心理素质修养都具有重要意义。 虽然决定个人工作成败的关键不是气质的特点，但也不能否 认，在运用双赢交心策略前，了解对手的气质类型是非常重 要的。只有如此，在谈判时沟通起来才比较适应，甚至轻松 自如。一个成熟的商务谈判者，一方面应该切实了解自己的 气质特征，在工作实践中充分发扬有利于谈判活动的好的方 面，努力克服不利的方面；同时，也要善于在谈判桌上辨别 谈判对手的气质特征，并根据其主导气质的特点，有针对性 地选取适当的谈判方法，推动谈判健康而深入地进行，以取 得成功。
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2.1商务谈判人员的素质要求
试想，如果老太婆同老校长相互配合，共同讨价还价，谈判 的结果必然会改变。所以谈判过程中没有良好的合作精神会 使谈判者失去应得的利益。
2 忠于职守是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利
商务谈判人员能力职业要求
商务谈判人员能力职业要求
以下是 8 条关于商务谈判人员能力职业要求：
1. 谈判技巧那可是超级重要的呀！就像在战场上，你得灵活应对各种情况。
比如，对方突然提出一个苛刻的条件，你能迅速找到一个巧妙的回应，既不让自己吃亏，又能维持良好的谈判氛围，这多关键啊！
2. 沟通能力不得强嘛！这就好比是一座桥梁，连接着双方。
你要能清楚明白地表达自己的观点，还得听懂对方话里的深意。
像要是沟通不畅，那不就跟堵车一样，啥进展都没啦！
3. 察言观色的能力也必不可少呀！就如同一个敏锐的侦探。
对方一个细微的表情变化，你得能捕捉到，然后分析出背后的含义。
哇，这不厉害吗？比如看到对方皱眉，就知道这个点可能让他不满意。
4. 强大的心理素质多重要啊！面对压力不慌不乱，这就像是在暴风雨中稳稳站立的大树。
要是对方施加压力，你就慌乱了，那还怎么谈呀，对不？
5. 知识储备也得丰富呀！就像一个百宝袋，啥都知道一点。
各种行业信息、市场动态，你都了解，谈判的时候才能更有底气啊！不然被对方一问就傻眼了，那可不行哟。
6. 应变能力得强吧！好比是在海上航行，随时会遇到风浪。
谈判中出现意外情况，你得快速调整策略。
就像突然来了个程咬金，你不得赶紧想办法应对？
7. 团队协作能力也很关键呢！这不是一个人的战斗呀！和团队成员紧密配合，互相支持。
就好像踢足球一样，大家齐心协力才能赢得比赛呀！
8. 诚信那可是根基呀！没有诚信，谁愿意和你谈下去呢？这就像盖房子，诚信就是那块最重要的基石。
如果满嘴跑火车，那不是迟早要崩塌嘛。
总之，商务谈判人员得具备这些能力，才能在谈判桌上游刃有余呀！。
谈判人员应具备的素质_商务谈判_[共6页]
![谈判人员应具备的素质_商务谈判_[共6页]](https://img.taocdn.com/s3/m/3fa8d79bf7ec4afe05a1df41.png)
第二章 商务谈判准备 29识、经验、能力不同，谈判班子和规模也不同。
实践表明，直接上谈判桌的人不宜过多。
如果谈判涉及的内容较广泛、复杂，需要由各方面的专家参加，则可以把谈判人员分为两部分：一部分主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些；另一部分直接上谈判桌，这部分人数与对方相当为宜。
在谈判中应注意避免对方出场人数很少，而我方人数很多的情况。
二、谈判人员应具备的素质人是谈判的行为主体，谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的成功与失败，最终影响谈判双方的利益分割。
可以说，谈判人员的素质是事关谈判成败的关键。
那么，一个优秀的谈判人员应具备怎样的素质呢？在心理学中素质是指人的神经系统和感觉器官的先天的特点。
然而从广义上理解，人的素质不仅有生理、心理两个方面的基本特点，而且也包含了一个人的知识修养和实际能力方面的内容。
人的素质可以在实践中得到逐步发展与提高。
一个优秀的谈判人员应该具备怎样的素质？弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中曾提出：“根据17世纪、18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且有无限的耐心。
能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。
”当然，对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
但是，一些基本的要求却是共同的，并历来为许多谈判者所遵奉。
一个商务谈判人员应该在自身素质培养方面做好哪些准备？这个问题就如同一个运动员必须取得何种资格条件方能参加重大国际比赛一样重要。
一般来讲，商务谈判人员必须具备下述几方面的素质条件。
1．知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础，对于一个谈判人员来讲也不能例外。
通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销这些必备的专业知识以外，谈判人员还要把握心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学等方面的知识。
商务谈判人员素质要求
法律人员的职责
• 确认谈判对方经济组织的法人地位； • 监督谈判程序在法律许可范围内进行； • 检查法律文件的准确性和完备性。
商务谈判人员分工
• 不同谈判内容要求谈判人员承担不同的具体 任务，并且处于不同的谈判位置。
4、谈判组成员相互配合
所谓配合是指谈判中成员之间的语言及动作的 互相协调、相互呼应。 (1)选择谈判组成员的标准 (2)谈判组成员之间的相互支持
Ch2 商务谈判人员
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
一、商务谈判人员的个体素质
• 商务谈判人员的个体素质主要是指谈判人员对谈判 有关的主、客观情况的了解程度和解决谈判中遇到 问题能力的大小。
一、商务谈判人员的个体素质
素质包括内容： • 文化、技术水平和业务能力； • 国际国内市场信息、有关商品知识、价格情况
3.商务谈判人员的分工配合
(1)第一层次—主谈 (2)第二层次—专家和专业人员 (3)第三层次—工作人员
(1)主谈
• 具有一定的觉悟 • 能够分清主次 • 善于同各种人打交道 • 有感招力，有掌控全局的能力 • 企业的重量级人物，甚至是主管人物
(1)主谈的职责
• 监督谈判程序 • 掌握谈判进程 • 听取专业人员的说明、建议 • 协调谈判班子的意见 • 决定谈判过程的重要事项 • 代表单位签约 • 汇报谈判工作
管理法，及有关国家税法； • 各国各民族的风土人情和风俗习惯； • 可能涉及的各种业务知识，包括金融，尤其是汇率方
面的知识，市场知识等 • 其他
纵向知识
• 丰富的商品知识—熟悉商品的性能、特点及用途； • 了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性； • 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的
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1.政治思想素质（忠于职守、平等互 惠、团队意识）
作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业 心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须 严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口 无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判 人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要 彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最 终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地， 而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的 基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的 积极行为，力求公平合理的谈判结果。
6.注重礼仪礼节
礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形 式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中，礼仪礼 节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必 备的基本素养。
在谈判桌上，一个谈判者的彬彬有礼，举止坦诚， 格调高雅，往往能给人带来赏心悦目的感觉，能为谈判 营造一种和平友好的气氛。反之，谈判者的无知和疏忽， 不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响。因此， 谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范。
善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方 力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果 谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以， 优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持 人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。 一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行 到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况 吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄 啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演 的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看 他们!” 观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨 澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。
在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性， 会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。所 以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认 真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。 即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成 协议的更好的选择。
5.心理承受能力
谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方 进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常， 他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁， 不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态， 不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮 辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智 慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那 种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢 轻视。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？
比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈 话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停 地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或 报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟 瘾了。
2.灵活的现场调控能力
基辛格回答说：“数目我虽知道，但我不知道是否保密？”
该记者回答：“不保密。”
基辛格立即反问道：“那么，请你告诉我，是多少呢？”
在回答那些应该回避的问题时，为了使自己不陷入尴尬的境地， 巧妙地运用语言的魅力，可以避免对抗性谈判。
4.高度的自信心和创造力
优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力， 有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接 受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要 大展身手，与对手好好较量一番。
3.巧妙的语言表达能力
谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力 重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多 著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。
有一次，美国和苏联关于限制战略武器的协定刚刚签署，基辛 格向随行的美国记者介绍情况。当谈到苏联生产的导弹大约每年 250枚时，一位记者问：“我们的呢？”
第二章（一、商务谈判人员素 质和能力要求）
在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪 耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如： 古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺 相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华、 陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我 们留下了深刻的印象。 当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当 我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈 判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的 心胸和大无畏的气魄是分不开的。
知识素质
谈判人员的横向知识结构 谈判人员的纵向知识结构
心理素质 身体素质
1.观察判断能力
谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析 和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只 波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的 阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫 每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。 可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别 信息真伪提供强有力的依据。
商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学 多才，掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首 位，努力实现双赢。具备了这些素质和能力，你也能成 为谈判高手，就可以在谈判场上尽情驰骋了！