培训课件职业经理人谈判技巧

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培训课程ppt-谈判技巧

清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点通过歪曲事实来取得谈判的成功
三、四种类型的谈判者
通过建立真诚的关系，获得长远的利益对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备
你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格提高20%，你会???
羊
狐狸驴子猫头鹰
第二个特征就是问的太少。谈判过程中都是供应商问采购问题，采购却很少问供应商问题，或者问的问题不够专业，这样的采购往往很难取得谈判的胜利。
举个例子，老婆经常查老公的帐，老婆会问：“你的钱哪去了？” 遇到上述这种情况是，巧妙的老公通常会很冷静地说，“你看儿子在外面干什么？”，这时老婆就跑出去看儿子了，而老公就可以赶紧利用这段时间思考怎么回答老婆提出的问题。
因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。
7、“不做囚犯式的采购”
囚犯式采购的第一个特征就是说得太多。有一些没有经验的采购，跟供应商一见面，供应商还没说话，手一句话也不说，阴森森的，这种人就很难对付。
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感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。20.11.272020年11月27日星期五 1时34分53秒20.11.27
谢谢大家！
2、适时反击反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，反击能否成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。
3、黑脸白脸战术
4、蚕食策略先跟对方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥以后，再谈第三个～～～像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！
5、草船借箭采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形
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做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。2020年11月上午1时34分20.11.2701:34November 27, 2020

培训课件谈判技巧

议程规定的辩论时间提问
三、提问技巧
3．提问的其他注意事项
注意提问的速度注意对手的心境提问后给对方以足够的答复时间提问应尽量保持问题的连续性
四、答复技巧
1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理答复 3．不要确切答复对方的提问 4．降低提问者追问的兴致 5．让自己获得充分的思考时间 6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复
(2)对对方开场阐述的反应包括：一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。
让对方先谈坦诚相见
二、阐述巧
注意正确使用语言
(1)准确易懂 (2)简明扼要，具有条理性 (3)第一次就要说准 (4)语言富有弹性 (5)发言紧扣主题 (6)措词得体，不走极端 (7)注意语调、语速、声音、停顿和重复 (8)注意折冲迂回 (9)使用解围用语 (10)不以否定性的语言结束谈判
协商式提问
“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”
三、提问技巧
2．提问的时机对方发言完毕之后提问对方发言停顿、间歇时提问
“您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”
自己发言前后提问
发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。” 发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢?”
三、提问技巧
1．提问的类型借助式提问
“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”

谈判技巧培训课件(PPT 39页)

谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。
“施”与“受”的互动过程
含“合作”与“冲突”.
是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.
每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。(我就无法按时完成书面报告了。对不起，今晚我不能加班。)
什么时候不应该谈判
1.由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还价(例如购房贷款合同) 2.有了决策权，你不必再进行谈判(高层已经定好) 3.你没有时间做充分的准备(不打无准备的仗,做到知己知彼,百战不殆) 4.你面临着一个无可辩驳的要求(
答复的技巧
在回答问题之前,要给自己一些思考的时间(谈判中对提问回答的好坏,并不是看你回答的速度,特别是面对一些涉及重要既得利益的问题,必须三思而答.此时可借用以调一下座姿, 整理一下桌上的文件,翻一翻笔记本等动作延续时间,做出经过思考的回答) 除非清楚地了解对方提问的目的和动机,否则不应随便答复(谈判者在谈判上的提问动机复杂,目的多样,谈判者往往没有了解问话动机,按常规回答,结果反受其害,所以回答之前要准确判断对方的用意上,再做回答) 在些问题是不值得回答的(谈判中涉及到有损己方形象,泄密或无聊的问题时,谈判者不必为难,不予理睬是最好的回答,可以用无可奉告来拒绝回答) 有时对某些问题只需作局部答复(这主要是一个问题涉及到几个方面时,对某一方面一时难以说清楚,不要勉强去说,可选择某些方面做出回答) 有些问题可以答非得问(在谈判技巧的角度看,对不能不回答的问题采用采用答非所问是一种行之有效的方法,有时对方提出的问题我方很难直接从正面回答,但又不能用拒绝的方式来逃避问题时,这时就只能对付对方,讲一些与话题无关的问题,东拉西扯,不着边际, 看上去回答了问题,其实没有实质性内容) 有时采用推卸责任的方法(有些谈判者面对毫无准备的提问,往往不知所措,或者即使能够回答,但鉴于某些原因而不便回答的时候,通常就可采用诸如,对于这个问题我虽然没调查过,但我曾听说过,等推卸责任的回答方法,即使答案是胡说八道,回答者出可不负责任,因为答案不但没能肯定,而且是道听途说的. 有些问题的回答可使用安慰的方法(即首先肯定和赞扬提问者的很重要性,然后话锋一转, 合情合理的调查提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的难度,还可以答应以后找个专门的时间对提部进行专门的讨论等,以此换取包括提问者在内的在座者的理解和同情) 最后应该强调的是,在谈判中正确的答案未必是最好的答复,正确的答复有时可能愚蠢无比,. 答复的艺术在于知道什么应该说,什么不应该说,而并不是在于答复的对错)

谈判技巧培训课件(PPT 84页)

› 当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会
对策
› 有良好的变动管理系统和程序 › 迅速处理，密切管理 › 买方要积极保护自己的立场
友善的服务
› 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 › 修水管的故事
对策
› 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” › 白纸黑字写下来 › 明细表 › 如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx” › 不确认价钱，不开工 › 任何改变，重新询价 › 货比三家
SWOT 分析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈判开始阶段
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我

谈判技巧培训经典课件(PPT91页)

“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
SWOT 分析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
对人软、对事硬
不信任对方
谈判与信任无关
固守不前
集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁
探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件
为共同利益寻求方案
对于自己的最低界限含糊其词
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找有利于双方的方案再作决定
获得我们想要的东西！
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：
他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，
有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
谈判类型对比
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地

《谈判技巧》PPT课件

低
高
个人利益
谈判的时机
业务代表常常在互利原则尚未确认和资料掌握不够充分的前提下，即进行谈判，这样只会增加谈判的难度。甚至于，业务代表所进行的谈判是没有必要的。
UPC
谈判时机的误区
1、销售过程还没有完成，就开始谈判。
让客户完全了解你的产品、服务、利益和交易条件的过程。
解决分歧的过程。
还没有完全弄清客户所有的拒绝或反对意见就进行谈判，等于在浪费时间和精力。
你可能为了客户的一个拒绝或反对意见去修改你的提案，但很快你就会发现，随之而来的其它拒绝或反对，使得你刚刚修改的提案既行不通又无利可图。
沟通 ≠ 谈判
销售
谈判过程 ≠ 过程听聽来自倾听指南—该做的和不该做的
应做的：
不要分神等对方停止后再做反应倾听对方说了什么同时注意没有说什么尽量多问问题以理解客户的讯息直视对方可在一定的限度内做笔记有助于你集中精神如果不懂就说出来使你的反应与客户所说的内容相关集中注意力在讯息的要点上
别人听到的 75% 别人理解的 60% 别人记住的 40%
别人做到的？
游戏
堆积木
游戏—堆积木之一
游戏—堆积木之二
说的艺术和技巧语言是沟通的桥梁，但运
用得宜与否，会发生截然不同的结果。
表达时应注意：
语词、语意、语态的掌握说话要有目的，掌握重点要间问确答大量提问经常进行重述和归结掌握实际，告知感受适度赞美多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语
何时使用附加利益？
当你无法应客户要求更改提案时，附加利益或许是个解决分歧的恰当方法，这时候你不要表现得毫无灵活性。
折衷双方的分歧点

职业沟通与谈判技巧培训课件

灵活变通
根据谈判进展和对方反馈，灵活调整自己的策略和条件，以促成
双方利益的平衡。
达成协议技巧
识别共识
在谈判过程中，努力寻找双方利益的共同点，并将其作为达成协议的基础。
做出让步
在达成协议的过程中，适时做出让步以显示诚意和灵活性，促使对方也做出相应让步。
明确条款
在达成协议时，确保明确规定各项条款和细节，避免未来可能的误解和纠纷。
跨文化沟通挑战
01
不同文化背景下的沟通可能存在语言、价值观、习俗等方面的
差异，导致沟通障碍。
跨文化沟通技巧
02
尊重文化差异，学习跨文化沟通的语言和非语言技巧，提高跨
文化沟通能力。
跨文化谈判案例分析
03
通过分析实际案例，让员工了解跨文化谈判中的常见问题和解
决方案。
高层谈判技巧
高层谈判的特点
高层谈判通常涉及重大利益和复杂问题，需要高超的谈判技巧和策略。
在谈判开始之前，明确自己的目标和期望，以便在谈判中保持清晰的方向。
设定议程提前与对方商定谈判议程，确保讨论的重点与双方关切的问题相关。
磋商技巧
倾听与理解
在谈判过程中，积极倾听对方的观点和需求，确保充分理解对方
的立场。
有效提问
通过提问，了解对方的需求、关注点和限制条件，进一步明确双
方的共同点和分歧。
05 沟通与谈判的实践应用
职场中的沟通与谈判
职场沟通的重要性良好的职场沟通能够提高工作效率，减少误解和冲突，促进团队合作。
职场沟通技巧
包括清晰表达、倾听、反馈、解决冲突等技巧，帮助员工更好地进行职场沟通。
职场沟通案例分析
通过分析实际案例，让员工了解职场沟通中的常见问题和解决方案。

谈判技巧培训课件PPT40张

谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自

谈判技巧培训(PPT34页)

按自己的思路思考，忽略他人的需求失去耐心，造成争执
原
因
准备不充分，没有慎重思考
就发表意见
时间安排不当
情绪有问题
语言不通大脑没过滤好，过于激动
总结回顾
谈判是一个综合个人团队协调能力，数据搜集分析能力，沟通技巧，心理分析等于一体的艺术，他的魅力在于让步与得到。所谓：进退之间，大有天地；得失之间，妙不可言。
顶
底
线
目标点
线
谈判前三点思考
如何利用有效的数据说服对方？你有那些让步的资源？
游戏规则你是可以改变的？
设法抬高自己的底线!
很容易接受
有条件接受不可谈判
良好的开始
1. 拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面； 2. 2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛； 3. 3.可以利用某一话题引出开场白（如上次见面） 4. 4.随机应变（客户的理由/您的预想）；
情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。
尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。
要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。
谈判的原则
第一条：
记住：谈判就是让步的技巧并非妥协；所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；
选择一个高起点开始；
但是：
建立在对客户的了解上建立在对市场得到了解上建立在对竞争情况的了解上
放弃
附加价值
解决分歧的方法
互换
妥协解决分歧
折中

谈判技巧培训教材(PPT 39页)2

带来的价值 3个指导性原则
1、说明利益 2、简明扼要 3、展示热情
为什么这些指导性原则很重要
29
利益和特征
倡导解决方案意味着
1、介绍可口可乐解决方案的特征和利益 2、把这些特征和利益与客户的需求直接联系起来
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特征
特征是指能够为客户创造价值的产品或服务的特点。
特征是：产品或服务是什么或者能够做什么
6
可口可乐接洽客户方法介绍
7
进行有价值的客户拜访—四步骤
准备拜访
了解客户需求
为可口可乐创造机会
与客户取得一致
8
进行有价值的客户拜访—四步骤
准备拜访
了解客户需求
为可口可乐创造机会
与客户取得一致
关键行动 √收集信息“7C‘S” √制定客户联络战略 √设定SMART目标 √准备拜访计划和报告
影响？” 后果：”您是否意识到由于设备故障而使得服务速度减慢？“ 回报：”如果减少设备的故障时间，您认为这对服务速度会有什么影响？“ 后果：“您是否认为陈旧的店铺装潢使您失去了一部分客户？” 回报：“顾客对您店铺新的时尚的装潢有什么反应？” 后果：”消耗增加对哪些业务的影响最大？“ 回报：”如果能降低消耗，那么生产率会得到怎样的提高？“
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有效开场白的三部分
开场白 =
目的利益确认
“我想占用您半小时的时间，跟您谈谈在哪里放冰柜最好，我已有了两个方案，我相信这两个方案都会方便顾客，增加销量，您看如何？”
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高效问题
有一种特殊的开放式问题：高效问题
在揭示、指出客户需求、结果、问题和优先顺序时特别有用回答高效问题需要深思熟虑，因为提供的信息很重要可以使你在短时间内获得很多重要信息由于此类问题要求客户深思熟虑，所以他/她需要更多时间来思

谈判技巧培训讲义PPT34页

中间你必须慢慢地、谨慎地、有所节制地进行谈判。
结束
你必须让对方相信你已经进出了讨价还价的屋子，但你不可能再做让步。
谈判的三个阶段（回顾阶段）
回顾阶段
执行协议
谈判结束前应及时重温，双方达成的协议，以避免由于双方对协议理解不一致而带来的履行问题。
计划
及时总结，判断下次怎样可以做得更好，为与对手将来的谈判做出更好的策略。
发展技巧
你应总结每一次谈判中自己的长处和短处，只有扬长避短，你才可能成为一个出色的谈判者。
开发有效的谈判技能
研究你的对手尽可能多地研究有关对手的信息、目标方面的信息以积极主动的表示开始谈判做出一个小小的让步，却有可能得到对方同样让步的酬答。不要太在意最初的报价。仅把最初的报价做为一个出发点，它知识个人理想化的最初的看法而已。
高
谈判对象的选择
4、多拜访一家客户，就是多给自己一次机会。
— 通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料 — 尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触 — 对资料进行分析、锁定重点客户
两种截然不同的谈判方式
纯粹是讨价还价
共同解决的问题
你得多了，我就少把饼做得更大，双方都得得更多
理智地对待冲突
你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解决问题之间找到适合的切入点。
哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）
警告但在另一方并不合作，存心欺骗或势力强得
多的情况下，这样的方法就难以实施。
谈判的模式
不要认为谈判仅仅是面对面的气派，谈判前的分析、准备和谈判过程中的调整、反复及谈判结束后的跟进、反思才是谈判的实质。
谈判的三个阶段的模式
准备阶段确定问题设定目标分析形势计划策略

谈判技巧培训.PPT

谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格
双赢谈判金三角
共同基础
自身需求
对方需求
谈判的类型
1.友好合作式谈判
2.理性式谈判
3.竞争式谈判
谈判者的类型
驴子 01
可能发生的事情无知到了极点所得到的利益通常不多，也明显不够好执着地坚持有独断缺陷的原则性机械地、固执地去挑战
狐狸
很清楚会发生什么，十分确认要 03
STEP 2 声明目的
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添加标题
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第二部分
谈判的六个阶段
一、准备阶段
基础、目标
确认谈判具体问题并做优先顺序划分
精心准备、评估对手收集信息
多重解决方案准备
确定备案的底线
让步区域：50
让步区域：190
60元 80元
100元
90元
90元
150元
买方
出现僵持
议价区域
出现僵持
报价 B期望价 S底价
B底价
S期望价
280元
开始时应注意的问题
设想一个理想的结果让每个人知道
扫除误解和谣言避免感情用事
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立信心
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