培训课件职业经理人谈判技巧
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可忍耐的 范畴
忍耐的范畴
不可忍耐 的范畴
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舒适区
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定出交换条件 • 双向式的 • 明确的
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销售和洽谈:一个合成的过程
首次接触
销售过程
• 销售活动
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洽谈活动
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作广泛的提问
• 不要提封闭式问题 • 一次只提一个 • 不要下判断 • 仔细倾听 • 提澄清问题
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测试及总结
• 避免说“是的, 但…”
• 真挚的
• 不要粉饰
• 不要操纵对方
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作附加条件的建议
• 试探性的 • 不要十分明确
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商务需要
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要求 个人需要
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•
百年大计质量先、安全生产记心间。20.10.620.10.6Tues day, Oct ober 06, 2020
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谈判的三个层面
突破 创意性
定出交换条件
作附带条件的建议
测试及总结
提出要求
压力
作广泛的提问
个人利益 竞争性
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维护关系 合作
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谈判的五种行为
• 提出要求 • 定出交换条件 • 作广泛的提问 • 测试及总结 • 作附加条件的建议
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提出要求
• 明确的 • 不作判断的 • 强有力的 • 简明的 • 必要时作重复
• 推销与洽谈 • 洽谈练习3:健康汉堡洽谈 • 客户实况应用表 • 下午 • 协作的范畴及维护关系的行为 • 洽谈练习4:维护关系行为 • 创意工作间:了解客户需要及向
其提出大方得体的洽谈条件 • 洽谈练习5:土地买卖洽谈 • 需要,要求及洽谈条件 • 客户实况应用表 • 训练课程总结及评估
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关于让步的 要点 A 除非必须否则不作让步 B 除非对方作出让步否则不作让步 C 确保每次让步必有回报 D 相对方传递您想传递的信息 E 首先让步于对方自己成本最低,对方价值较高的条件 F 放弃那些对自己成本过高,对对方有很小价值的条件 G 过早让步,全面让步,太过热衷让步会让对方漠视
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要有好的灌溉,才有好的成果。20.10.620.10.612:36:3912:36:39Oct ober 6, 2020
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只要精神不滑坡,办法总比困难多。2020年10月6日 下午12时36分 20.10.620.10.6
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时时讲质量,树立生命观。2020年10月6日星 期二下 午12时 36分39秒12:36:3920.10.6
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第一部分课程介绍(课程回顾)
总体介绍销售情景谈判的六大原则
1为推销的产品或服务选择有利的定位
强调自己产品的优点;尽量定位于高附加值;
2 定下较高的目标
问的问题越多,得到信息越多;不仅仅是价格因 素;低估自己的能量
3 技巧地运用资料
职业的谈判专家总是比一般人提的问题多两倍半
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品质最重要,每个环节要做到。20.10.620.10.612:3612:36:3912:36:39Oct -20
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以严格管理为荣,以姑息迁就为耻。2020年10月6日 星期二 12时36分39秒 Tues day, Oct ober 06, 2020
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加强安全教育,确保安全生产。20.10.62020年10月6日星期 二12时 36分39秒20.10.6
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违章是事故的前奏曲,事故是幸福的 休止符 。2020年10月 下午12时Fra Baidu bibliotek6分20.10.612:36Oct ober 6, 2020
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提高安全意识,倡导安全文化。2020年10月6日星期 二12时 36分39秒12:36:396 Oct ober 2020
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抓基础从小处着眼,防隐患从小处着 手。下 午12时36分39秒下午12时36分12:36:3920.10.6
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优质建设,以质为根。12:36:3912:36:3912:3610/6/2020 12:36:39 PM
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效率生产,安全第一。20.10.612:36:3912:36Oct -206-Oct -20
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只有防微杜渐,才能防患未然。12:36:3912:36:3912:36Tues day, Oct ober 06, 2020
谢谢大家!
第一部分 (课程回顾)
• 课程介绍 • 洽谈练习1:蝙蝠车 • 推销洽谈的原则 • 蝙蝠车录像 • 客户实况应用表 • 实况推销洽谈模式 • 竞争的范畴
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推销洽谈的定义
(课程回顾)
“在资源有限的情 况下,在满足用 户对产品和服务 的需要的同时, 达到有利润的和 可以承受的合约 的商谈过程”
4 清楚了解你的强势及界限 关于强势的定义;人们通常具有比自己想象还多 的强势; 强势是相对于对手而言的;强势来自于各种资源 5 满足需要为先,要求为次 为什么对方要买车;需求的发掘需要耐心;良好 的提问技能 6 依照原定计划作出让步
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第二部分
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• 上午 • 洽谈练习2:让步 • 客户实况应用表 • 学员评估推销行为 • 利己洽谈行为 • 客户实况应用表 • 推销洽谈手法及对策