商品陈列的形式和方法

商品陈列的形式和方法

从销售学的角度来看，店铺内的商品可分为交易商品陈列、样品陈列和储备商品的摆放等三种类型。

交易商品陈列是指摆放和陈列在柜台、货架、货柜内，直接用于现场交易的商品。这种陈列方式具有流动快、更换勤的特点。

样品陈列是指大多数放在柜顶、样品柜或展示台上，较少用于现场交易。样品陈列主要是固定的陈列品，流动性较小，它是商品陈列的主体。

储备商品的摆放陈列是指进入售货现场的备销商品。它主要是摆放在方便销售、不影响现场售货或不影响人员行走的地方，也具有一定的商品陈列意义，但不是陈列的主体，更多的储备商品应当存放在门市的仓库内。

1．商品陈列的基本形式

商品陈列一般有以下几种陈列形式：分类陈列、敞开陈列、专题陈列、季节陈列。

分类陈列：指先按商品的大类划分，然后在每一大类中，再按商品的价格、档次、产地、品质等不同分类方法进行二次划分。如纺织品类、服装类、化妆品类等都可作为大类。在纺织品大类中，可再细分为化纤、棉布、丝绸、毛呢等。这种分类便于顾客集中挑选、比较，也有利于反映门市的经营特色，这种方法适应大多数顾客，特别是理性的顾客。

敞开陈列：指门市采用自选售货形式。顾客可以直接从敞开展示的商品中选择所需购买的商品。这是一种现代通行的售货形式，它把陈列与销售合二为一了。它把商品全部悬挂或摆放在货架或柜台上，顾客不需要反复询问，便可自由挑选。这种方式既方便顾客，使其感到自然个随意，又容易激发顾客的购买情趣。这种陈列形式主要适用于服装、化妆品、大件耐用消费品、家具和袋装罐装食品等，而不适用于贵重商品、小商品，如金银首饰等。

专题陈列：是结合某一特定事物、时期或节日，集中陈列展示应时适销的连带性商品；或根据商品的用途在特定环境时期陈列，又称作主题陈列。如中秋节，食品店中的月饼专柜；或时逢每学期初，门市开设的学生用具专柜等。这种陈列方式适应了普通顾客即时购买心理，大多数形成某中商品的购买热潮。这种陈列形式必须突出“专题”或“主题”，而且不宜搞得过多、过宽，否则容易引起顾客的心理反感，认为门市是在搞“借机甩卖”，早场顾客的逆反心理。

季节陈列：可视为“专题陈列”的特例，是根据气候、季节变化，把应季商品集中起来陈列。这会是经营季节性商品的门市最常用的方式。四季服装、夏季纳凉商品、冬季御寒商品等季节性特征突出的商品一般采用这种陈列方法。它主要是适应顾客应季购买的习惯心理。所以每逢换季，门市的季节陈列展销大都能收到较好的效果。

2．陈列的种类及要点

橱窗陈列：橱窗陈列要以吸引路过的客人进店为目的。橱窗陈列应注意两点“

其一，将店内所经营的商品和意图营造的气氛，以易懂的方式传给顾客；

其二，要随着季节变化和各类节假日而进行组合和变化。

陈列柜：陈列柜主要用于陈列高级商品和较美观的中小物品。对于陈列柜，不要仅是并排陈列物品，更关键的是，还要想到感官效果。客人希望以手碰触的小东西，可以用陈列柜陈列。

陈列架：陈列架用于展示丰富多样的商品。对于陈列架，要注意将商品分类排列，最好能体现出商品间细微的差别。促销商品也适合陈列架进行大量展示。

陈列台：陈列台一般用于陈列较特别的商品或小件商品，此外，它还适宜陈列特卖商品以及季节性赠品或者难卖的东西。

3．商品陈列的基本方法

同商品陈列的基本形式相似，商品在其陈列中也要讲具体的陈列方法，一般来说，它主要包括分成陈列法、悬挂陈列法、组合陈列法、堆叠陈列法、几何图形法、叠钉折法、道具陈列法等几种。

分层陈列法：主要用于柜台或柜厨陈列，是指陈列时按柜台或柜厨已有的分层，依一定顺序摆放展示商品。分层摆放时一般是根据商品本身特点、售货操作的方便程度、顾客的视觉习惯及销售管理的具体要求而定，可分为柜台陈列和柜厨陈列。

柜台陈列从顾客购买的角度来讲，属于低视角陈列，也就是说顾客一般要向下看才能看到柜台的陈列商品。柜台陈列必须以适应近距离观看为主。柜台一般分为二至三层，只适宜陈列摆放小型商品。上层和中下层外部陈列的商品是顾客注视的重点部位，这点应该引起你的重视。

橱柜陈列，在这里主要是指非敞开售货时，在柜台和售货员后面用于陈列和储存商品的柜厨。柜厨一般较为高大，使用时下部多为储存随时销售的商品，中上部一般以展示陈列为主，兼作储存使用。下部宜作储存使用，在商品摆放时主要是考虑售货员拿取方便，多无陈列展示的要求。

对于环岛式且全玻璃的橱柜，应注意下部储存的商品要摆放整齐、干净。过时、积压的商品不要堆放其中，以免使顾客产生门市经营管理不善、商品积压严重的不良感觉。

橱柜陈列的重点是中上层，顾客一般平视可见。因此，要特别注意陈列的视觉效果，扁平的商品应使用支架立式陈列，要使顾客看到商品的主导部位，如让顾客看到商品正面，而不是侧面或非主体部位。橱柜陈列可借用橱窗陈列的某些艺术手段，如陈列可有背景衬托或有装饰的陪衬陈列，也可做成使用状的动态陈列等。

对于中小型店家门市，在分层陈列中，不论是柜台或橱柜陈列都应注意在同一柜台或橱柜内陈列的商品不能类别过多、过杂。

另外，在自选商场中，由于是顾客自己选购和拿取商品，因此，陈列的柜台或橱柜内的商品应特别强调挑选和拿取的方便程度。

悬挂陈列法：主要用于纺织服装或小型商品陈列的方法，指将商品展示悬挂在、安放在一定或特制的支撑物上，使顾客能直接看到商品全貌或能接触摸到商品。

悬挂陈列的使用一般可分为两种：一是高处悬挂，即在柜厨上方安放各种支架或展示网悬挂商品，大多属于固定陈列的一种，较少用于直接销售。目的是使顾客进店后从较远的位置就能清晰地看到商品，起到吸引顾客、烘托购物环境的作用。二是销售悬挂，主要是用于敞开售货。悬挂的高度一般以1.5米为中心上下波动，这是中国顾客选购、平视浏览和触摸商品的正常高度。

悬挂陈列时应注意的是，固定悬挂起装饰作用的陈列商品应注意商品悬挂的艺术性，会加入一定的陪衬物。比如鱼具店中，用蓝色线带模拟的水纹，一条咬住鱼钩的大鱼，周围配以不同的鱼具悬挂在装饰网上，一般能使顾客产生向往的心情。

由于悬挂是使商品展示，所以占用空间相对较大，对于销售悬挂的商品来说，就应注意悬挂十空间的合理使用，货架之间的走道不能太窄，过窄则妨碍行走，从销售的角度讲，更妨碍顾客的视觉效果与购物心情。

组合陈列法：该法是按顾客日常生活的某些习惯，组合成套陈列品时，往往能给顾客以真实、熟悉和贴切的心理感觉。在决体购买时既可成套购买，也可单件选购。这类商品有些是杂使用和消费上相互关联和相互补充，或共同满足类似需要的，这种组合法，对顾客其实也是一种提醒和心理暗示，让顾客在一目了然之余，回味自己是否还缺点什么，以增加其购买与消费欲望。

堆叠陈列法：是将商品由下而上罗列的陈列方法。一般用于商品本身装饰效果较低，又是大众化的普通商品。堆叠的作用是用数量突出商品的陈列效果，比如一些书城就常用堆叠法来摆放畅销、热销图书。

几何图形法：是指将商品排列成几何图形进行陈列的方法。一般适用于小商品。具体分为两大类：一是用于柜台内平摆的陈列装饰。它将精致的小商品摆放成不同的图形，形成近距离观赏的优美小环境。但对购买频率高的通用小商品来说，此法不可采用，体形稍大的小商品也不使用此法，因为近距离视觉效果较差，商品较大一般使人感觉散乱不整。二是用于柜厨、墙壁、橱窗上的立式陈列装饰，实质上是悬挂陈列的发展和变形。她是把小商品或顾客熟悉的小商品的内包装固定在展示壁上，组成集合图形或文字。它主要考虑装饰的中远距离效果，这种装饰多是单一的陈列，而不是销售。

叠钉折法：主要用于纺织品等“软型“商品的一种陈列展示方法，是指利用某些商品本身形体性不强的特点，将其折叠或摆放成各种形状，用大头钉和钉子固定在立式板面上。如将手