销售价格管理作业指引
销售中的价格和价格调整规定
销售中的价格和价格调整规定价格是商品交流中的重要因素，对于销售来说，价格的决定和调整是关乎企业利益和市场竞争的重要策略。
本文将探讨销售中的价格设置和价格调整规定，帮助企业在市场竞争中更好地运作。
一、价格设置在销售中，价格的设置需要考虑多个因素，包括成本、需求、竞争、市场定位等。
合理的价格设置既要保证企业获得利润，也要符合市场需求。
1.成本因素成本是企业决定价格的重要因素之一。
企业需要全面考虑原材料成本、生产成本、运营成本等各项费用，并将其合理分摊到每个产品的价格中，确保价格能够覆盖成本并获得一定的利润。
2.需求因素市场需求是影响价格的主要因素之一。
当市场需求高的时候，企业可以考虑提高价格以获得更多的利润；当市场需求低迷时，企业可以适当降低价格以促进销售。
基于市场需求的变化，企业可以灵活调整价格，满足消费者的需求。
3.竞争因素市场竞争也对价格设置有重要影响。
在面对激烈竞争时，企业可以通过降低价格来吸引更多客户，或者通过提供高附加值的产品来树立竞争优势。
企业需要全面了解市场竞争情况，制定相应的价格策略。
4.市场定位因素企业的市场定位也会影响价格的设置。
高端品牌通常会采取高价策略，以塑造高品质形象并吸引特定消费群体；中低端品牌则更注重价格的亲民性，以追求大众市场的份额。
企业需要根据自身品牌定位和目标消费群体，制定相应的价格策略。
二、价格调整规定在销售过程中，根据市场环境和内外因素的变化，企业需要适时调整价格，以提高竞争力和市场占有率。
以下是价格调整的一些规定。
1.市场调研在进行价格调整之前，企业需要进行市场调研，全面收集市场信息，了解竞争对手的价格策略和市场动态，为价格调整提供依据。
2.内外因素变化企业需要密切关注内外部环境的变化，如原材料价格、人工成本、税收政策等，当这些因素发生较大变化时，企业可以考虑调整价格以保持盈利能力。
3.价格调整策略企业在调整价格时，可以采取不同的策略，如渐进式调整、全面调整、促销活动等。
订价管理办法
订价管理办法
a)目的及意义
为了提高公司汽车销售的价格竞争力、扩大销售利润，并使定价
的过程跟更科学、更合理，必须对汽车销售价格的制定进行管理。
b)原则
把握市场动态、提高公司竞争力；保证公司正常盈利；支持公司
长期发展。
c)定价程序
i.每旬末，汽车部经理召集展厅主管共同制定各种车型的最低销售价
格。
ii.根据讨论结果，向总经理递交定价清单：包括各款汽车的价格、预计毛利、市场平均价格预测等。
iii.总经理审核定价清单，决定是否需要调整。
iv.总经理确认时，应批示给予汽车部经理多少幅度的调整权限，以及时应对突发事件。
v.批示通过，由汽车部经理向各展厅发布，并向财务部提供一份保存。
d)调整定价程序
i.遇到市场行情突变或特殊客户需要对现有的最低限价进行调整，应
由展厅主管向汽车部经理提出调价申请。
申请应说明调价的原因、
调价的幅度、可能的结果等。
ii.汽车部经理对申请进行审核，在总经理授予的权限范围内，可直接批示。
超过权限范围，必须向总经理请示。
批示后应及时答复展厅
主管。
iii.调整后的价格应通知财务主管做好记录。
六、产品降价销售管理规定(1)
六、产品降价销售管理规定(1)在市场竞争日益激烈的情况下，产品降价销售策略成为企业提升竞争力的重要手段。
然而，产品降价销售也需要一套科学合理的管理规定，以确保企业的利益和品牌形象不受损害。
下面就介绍一些产品降价销售管理规定。
1. 产品降价销售的决策程序在制定产品降价销售策略时，必须经过完整的决策程序。
首先，需要明确降价销售的目的和原因，如清仓、促销或市场调整等。
在明确目的后，应该进行市场分析和竞争对手分析，确定降价销售的对象和幅度。
最后，需要评估降价销售对企业的影响和风险，确保决策科学合理。
2. 产品降价销售的执行方式产品降价销售的执行方式包括定价策略、促销手段等。
在执行过程中，应该遵守企业内部的定价规定，不得擅自降价销售。
同时，应该选择合适的促销手段，如限时折扣、捆绑销售等，以提升降价销售效果。
3. 产品降价销售的监督和检查为了确保产品降价销售的有效性，需要建立监督和检查机制。
企业应该设立专门的部门负责产品降价销售的执行和效果监测，及时发现问题并采取相应的措施。
同时，应该定期对产品降价销售的数据进行分析和评估，以调整策略和手段。
4. 产品降价销售的风险控制产品降价销售存在一定的风险，如利润下降、品牌形象受损等。
因此，在执行产品降价销售时，必须加强风险控制。
可以通过设定销售额度、控制降价幅度等方式，降低降价销售带来的负面影响。
结语产品降价销售是企业提升市场竞争力的重要手段，但也需要科学合理的管理规定来指导和规范。
通过建立完善的决策程序、执行方式、监督和检查机制以及风险控制措施，可以有效提升产品降价销售的效果，同时保护企业的利益和品牌形象。
明码实价管理制度
明码实价管理制度一、前言为了规范公司的经营行为，提高经营管理的效率和透明度，公司制定了明码实价管理制度，以便于员工遵循和执行。
二、管理范围该制度适用于公司内所有的经营活动和管理过程，包括但不限于采购、销售、库存管理、成本核算等方面。
三、定义1. 明码实价：指产品或服务的价格在销售时应该以真实价格公开，并不得以虚高价格进行销售。
2. 管理制度：指公司为了规范和管理经营行为而制定的一系列规章制度。
四、原则1. 公平原则：公司对外销售的产品和服务的价格应当公平合理，不得存在歧视性、虚高或虚低。
2. 诚实原则：公司对外公布的价格应该是真实准确的，不得进行欺诈的宣传和虚假的价格陈列。
3. 透明原则：公司应该对外公布其产品和服务的售价明细，包括各项费用和税费。
4. 禁止搭售原则：公司不得擅自在产品或服务的售价中搭售其他附加产品或服务。
五、具体规定1. 产品或服务的定价应当经过合理计算，不得存在歧视性和虚高定价。
2. 销售人员在与客户谈判时，不得提供虚假或误导性的价格信息。
3. 公开销售场所应当公示产品或服务的价格，并且价格应当真实准确。
4. 促销活动的价格优惠应当属实，不得虚高定价进行虚假打折。
5. 对于不同渠道销售的产品或服务，其价格应当保持一致。
6. 对于行业内价格的动态变化，公司应当及时调整销售价格。
举例说明：例如，公司在进行销售产品或服务时，应当对外公示价格清单，包括产品或服务的基本价格、税费和其他相关费用，确保价格的真实性和透明度。
六、监督检查1. 公司内设立监督检查部门，负责对经营活动的价格进行定期和不定期的抽查。
2. 对于发现的违反明码实价管理制度的行为，公司将依照相关规定进行处理，包括但不限于责任追究、警告、罚款、解除劳动合同等。
举例说明：例如，公司设立了价格监控岗位，对公司内外的价格进行抽查，确保所有价格的真实性和合理性。
七、制度宣传公司将向全体员工宣传明码实价管理制度，使其明确了解和牢记制度的规定和要求，同时制定相应的奖惩机制，树立正确的价格观念。
销售报价管理制度
销售报价管理制度一、引言销售报价是企业与客户进行业务洽谈的重要环节，直接关系到企业的利润和市场竞争力。
因此，建立科学合理的销售报价管理制度对企业发展至关重要。
本制度的制定旨在规范企业销售报价行为，提高报价的准确性和可靠性，确保企业利益最大化。
二、适用范围本管理制度适用于企业内部所有销售人员，在进行客户报价时必须遵守规定。
三、报价原则1. 信用原则：报价要真实可靠，不能夸大其词或否定竞争对手，保证客户的知情权和选择权。
2. 公平原则：相同的产品或服务应给出相同的价格，不能因人而异，确保客户公平竞争。
3. 利润原则：报价要合理，确保企业的利润空间，不能因为竞争激烈而低价竞争，损害企业利益。
4. 实效原则：报价要及时准确，不能因为疏忽造成客户的误解或耽误商机。
四、报价流程1. 接受客户询价：销售人员接受到客户的询价后，需及时录入到系统并通知相关部门进行报价。
2. 报价审核：报价负责人对报价单进行审核，确保报价的准确性和合理性，并在审核通过后进行报价。
3. 报价发送：报价负责人将审核通过的报价发送给客户，并抄送相关部门和领导，确保所有相关人员了解报价信息。
4. 报价跟踪：销售人员需跟踪客户对报价的反馈，及时了解客户的需求和反馈，并根据情况进行调整。
五、报价制度1. 报价单制度：所有报价必须使用公司规定的标准报价单，报价单中必须包含详细的产品或服务信息、价格、有效期等内容。
2. 报价信息保密：销售人员在进行报价时必须严格遵守公司的保密制度，不得泄露客户的报价信息给竞争对手或其他人员。
3. 报价优惠政策：销售人员在进行报价时可以根据客户的需求和订单量给予一定的优惠政策，但需要经过相关部门的批准。
4. 报价标准化：公司提供标准化的报价模板和报价流程，确保每次报价都符合公司的标准要求。
六、报价管理1. 报价数据统计：公司 salesforce 等销售管理系统可以记录每次报价的详情，包括客户、产品、价格等信息，方便公司统计和分析。
销售部作业指导书
销售部做业指导书一、部门文化：销售部工作作风：没有不行的理由，只有能行的办法；销售部服务理念：“保姆式”专家服务，良好关系；销售部销售宗旨：为客户选择最合适的房子；销售部工作目标：超越市场，领先一步。
二、销售部工作职责改变观念，解放思想，适应当前的竞争形势，满足业主对置业顾问高要求的趋势，打造佳纳房地产销售人员对客户全程的“保姆式”的服务模式。
1、做好业主购房的“顾问”。
2、购房、按揭、产权证，“一站式”服务。
3、售前、售中、售后期间积极协调的“全程”服务。
（一）部门职责1、公司目标地块的市场调研1）、目标地块所在地市场状况分析2）、城市状况、区域状况、发展状况分析3）、目标地块销售周期、销售价格预测2、公司房地产项目的策划工作1）、项目前期定位建议2）、项目推广策略的制定与实施3）、与各种媒体沟通联系，进行项目的广告宣传4）、项目各种推广活动的组织实施3、公司房地产项目的销售管理工作1）、售楼中心的现场销售管理2）、销售案场的准备及布置3）、各种销售资料的准备及制作4）、销售人员的管理及考核5）、销售档案的整理、记录及销售情况总结分析上报。
6）、销售价格策略的制定及调整。
7）、客户关系的维护协调。
8）、配合财务部门，做出资金回笼预算以及支出预计。
4、按揭贷款的办理1）、整理客户按揭资料。
2）、与按揭银行保持良好关系，办理按揭事务。
3）、按揭办理情况的统计及分析。
5、信息整理归集1）、对销售情况进行统计分析，及时反馈信息2）、及时掌握房地产行业政策，为公司决策提供信息3）、进行市场调查，为公司价格定位及项目定位提供信息支持。
（二）销售部岗位职责1、销售经理1）、参与公司销售方针政策的制定，并拥有决策建议权。
2）、参与前期项目研究、产品定位，并制定楼盘销售策略及各项推广执行方案。
3）、负责制定销售任务，监督管辖项目的销售进度，确保完成公司要求达成的销售目标。
4）、全面监督销售中心工作人员的行为规范，执行相关管理条例，完善销售管理制度。
售卖管理制度规范
售卖管理制度规范第一章总则第一条为规范和规范化销售管理行为，提高销售业务质量，保障企业利益，制定本规范。
第二条本规范适用于所有销售部门和销售人员，包括企业内部销售人员和外部销售代表。
第三条销售管理应遵循合法合规、公平竞争、诚实守信、诚信守约的原则进行。
第四条销售人员应当认真履行销售协议和约定，提高销售服务质量和效率。
第五条销售管理负责人应当建立健全销售管理制度，维护销售部门和销售人员的合法权益。
第二章销售管理制度第六条销售管理制度应当包括销售流程规范、销售政策执行、销售奖惩等内容。
第七条销售流程规范应当包括销售计划制定、客户开发、销售跟单、销售成交、售后服务等流程。
第八条销售政策执行应当包括定价政策、优惠政策、促销政策等内容，并且要求销售人员严格遵循。
第九条销售奖惩制度应当公正合理，对于销售成绩突出的人员给予奖励，对于不良行为给予相应处罚。
第三章销售人员行为规范第十条销售人员应当严格遵守公司的销售管理制度，不得擅自修改销售政策和规定。
第十一条销售人员应当诚实守信，不得提供虚假信息诱使客户购买产品。
第十二条销售人员应当保护客户隐私，不得泄露客户信息，以及利用客户信息谋取私利。
第十三条销售人员应当尊重客户意愿，不得强迫客户购买产品或服务。
第十四条销售人员应当维护公司形象，不得利用不正当手段获取销售业绩。
第四章销售管理监督第十五条销售管理负责人应当加强对销售人员的监督，对于不良行为及时制止和处理。
第十六条销售管理负责人应当定期对销售管理情况进行检查和评估，发现问题及时纠正。
第十七条销售管理负责人应当建立销售管理投诉渠道，接受内部和外部的投诉，并及时处理。
第五章销售管理制度违规处理第十八条对于违反销售管理制度的人员，应当按照公司规定给予相应处罚，包括警告、罚款、降职、开除等处理。
第六章附则第十九条本规范自颁布之日起正式执行。
第二十条本规范解释权归公司销售管理部门。
第二十一条本规范未尽事宜，由公司销售管理部门负责解释。
物品售卖管理制度内容
物品售卖管理制度内容一、总则为规范公司的物品售卖行为，维护公司的利益，提高公司的运营效率，制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司所有物品的售卖活动。
三、售卖对象公司的物品售卖对象包括但不限于员工、客户、供应商等。
四、售卖方式1. 线上售卖：公司可在公司官网、电商平台等线上渠道进行物品售卖活动。
2. 线下售卖：公司可在公司门店、专卖店、展会等线下场所进行物品售卖活动。
五、价格管理1. 售卖价格：公司根据物品的成本、市场需求等因素，合理确定物品的售卖价格。
2. 优惠活动：公司可举办优惠活动，吸引客户，提高销售额。
六、库存管理1. 入库管理：公司对售卖物品进行入库管理，并及时更新库存信息。
2. 出库管理：公司进行售卖活动时，对物品进行出库管理，保证库存信息准确性。
七、售后服务1. 售后政策：公司制定售后政策，保障客户的权益。
2. 售后服务：公司提供优质的售后服务，及时解决客户的问题。
八、商标管理1. 商标保护：公司对具有商标的物品进行商标保护，防止侵权行为。
2. 商标使用：公司合法使用商标，提高品牌知名度。
九、市场监管1. 售卖监管：公司对售卖活动进行监管，防止不当行为。
2. 审计管理：公司对售卖活动进行定期审计，及时发现问题并加以解决。
十、处罚规定1. 对于违反本制度的行为，公司将给予相应处罚，包括但不限于警告、罚款、停职等。
2. 对于严重违法违规行为，公司将立即解除与违规者的合作关系。
十一、附则1. 本制度的解释权归公司所有。
2. 本制度自发布之日起生效。
门店售价管理制度
门店售价管理制度一、前言为了规范门店的销售活动，保障商品的定价合理性和门店的利润稳定性，制定本门店售价管理制度。
二、适用范围本门店售价管理制度适用于所有门店商品的售价管理，包括价目表的制定、调整和执行等方面。
三、售价制定原则1、市场价格原则售价应根据市场供需关系、商品成本和竞争对手情况合理制定，以符合市场价格水平。
2、盈利原则售价应以盈利为目标，保证门店的盈利能力，确保正常的经营运转。
3、透明原则售价应公开透明，客户应清楚了解商品的真实价值，不得采取欺骗性定价。
四、售价制定程序1、市场调研门店应定期进行市场调研，了解同类商品的价格水平，分析竞争对手的定价策略。
2、成本核算门店应对商品的生产成本、采购成本、运营成本等进行核算，合理确定商品的基准售价。
3、价目表制定根据市场调研和成本核算结果，门店应制定价目表，包括商品的标准售价和促销价格。
4、制定调整门店应根据市场变化和成本变化及时制定和调整价目表，确保售价的合理性和时效性。
五、售价执行与监督1、售价执行门店各级管理人员应认真执行价目表，不得擅自调整售价或以不正当手段变相提高售价。
2、监督检查门店应建立健全的售价监督机制，定期对售价的执行情况进行抽查和审核，发现问题及时纠正。
3、客户监督门店应鼓励客户对售价提出意见和建议，及时回应客户的疑问和投诉。
六、售价管理的启示1、制度规范门店应建立健全的售价管理制度，对售价的制定、执行和监督进行规范。
2、风险控制门店应密切关注市场变化，控制商品成本，避免价格波动对门店利润造成的风险。
3、客户服务门店应重视客户的利益和体验，根据客户需求和反馈调整商品售价，提高客户满意度。
七、总结本门店售价管理制度是门店商品销售活动的重要规范，对提高门店的经营效益和客户满意度具有重要意义。
门店应认真执行本制度，不断完善和调整，确保售价合理、公正，维护门店的良好声誉和市场地位。
售卖管理制度
售卖管理制度
售卖管理制度的制定旨在规范销售行为，提高销售效率，促进公司业务的持续发展。
以下是售卖管理制度的要点：
1. 制定管理原则：制度制定的原则是公正、公平、对己对人、对上对下。
2. 确定适用范围：本制度适用于公司的一切营销人员和营销活动。
3. 规定管理内容：包括管理架构、岗位职责、各类管理细则、考核制度等。
4. 明确制度目的：制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。
5. 规定指挥原则：包括服从的原则、一个上级的原则、逐级的原则等。
6. 规范指挥形式：包括口头指挥、书面指挥和通过会议指挥等。
7. 强调工作态度：要求员工积极工作，团结同事，对工作认真负责，积极主动参与公司各部门的活动和工作会议，严格遵守例会时间。
8. 明确工作要求：员工需服从领导安排，做到尽职、尽责、尽心、尽力。
在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格。
员工还需保守公司的业务秘密，以公司利益为重，积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目。
9. 建立奖励与处理机制：对于业绩突出和表现优秀的员工，应进行一定的奖励；对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工，会按照相关流程给予相应的处理。
以上是售卖管理制度的主要内容，它为公司提供了明确的销售行为准则和考核标准，有助于提高销售团队的整体素质和工作效率。
同时，制度的执行需要各级领导和员工的共同参与和努力，以确保其有效性和可行性。
销售价格管理作业指引
销售价格管理作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录1、指引概况2、工作程序：2.1定价原则2.1.1销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应参照项目营销推广方案或计划里的经营安排的利润指标，还要结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合考虑。
2.2销售价格策略的确定2.2.1营销策划部/营销部（项目公司）通过对项目周边市场调研，客户群的购买能力的分析和相关的经济数据的分析和研究，并通过对本项目产品的定位，拟定出基本价格、框架和策略。
2.2.2营销策划部/营销部（项目公司）组织董事长、总经理、总经济师、营销策划分管副总等召开价格评审会，汇报新产品价格上市策略，评审会根据公司的总体运营状况和项目利润要求完成的目标，综合考虑当年度及公司未来几年内的发展需要，评审价格策略，并最终由董事长审批确定。
2.3销售价格的确定2.3.1开盘前45天，营销策划部/营销部（项目公司）负责准备楼盘表中相关户型资料，并经研发设计部/项目公司工程部确认。
2.3.2营销策划部/营销部（项目公司）须在研发设计部/项目公司工程部提供最终审定的楼盘表及相关附属资料后15天内形成初步价格底价方案。
2.3.3营销策划部/营销部（项目公司）在完成面积预测后、预售30天前，营销策划部/营销部（项目公司）应组织相关人员制订该项目完整的、详细的《价格底价方案》，组织由财务管理部/财务部（项目公司）、项目公司负责人（仅项目公司项目）、营销策划分管副总、财务总监、总经理、董事长参加的会审，并报董事长审批。
2.3.4会后20天内根据《价格底价方案》编制《销售价格明细表》，并报财务管理部/财务部(项目公司)复核。
1)《销售价格明细表》必须将各类影响定价的因素量化，通过计算得出明细的价格表；2)影响定价的因素包括但不限于：楼层、花园/平台、位置/景观、朝向、户型；3)外包给中介商代理销售之楼盘，营销策划部/营销部（项目公司）应根据原价目表再考虑代理成本，适当调高价格；4)应个人或单位要求代售时，须注意考虑税金成本，适当调高售价。
某新材料公司《报价管理规定》
某新材料公司《报价管理规定》1.目的为了规范本公司产品报价流程，加强对公司产品价格的管理，保证公司合理的利润，制定本规定。
2.范围适应于本公司所有产品报价。
3.规定3.1公司所有客户原则上下单前必须先报价，并得到客户确认后才下单生产。
3.2特殊情况（如预价后价格未及时审批等）导致客户未确认价格又要安排做货的，需副总以上批准方可下单生产。
3.3未报价或报价未确认做货的客户，业务员必需在做货后三个工作日内完成报价，最迟在月底对账前需将价格确定。
3.4业务员在填写《内部订单》时必须将是否报价一栏填写清楚；如在外出差时需邮件或微信通知下单员。
若未注明下单员在下批咕时遇到未报价又无审批的订单，下单文员有权拒绝下单。
4.报价运作及审批权限4.1报价计算方法：4.1.1报价员按产品报价体系规定计算该产品配方的理论成本价及理论报价并打印《内部报价签⅛t单》交业务经理签批。
4.1.2业务员要了解客户所属的行业、所订的产品编号及订货量的大小、能接受的大约价位、是否与某客户有关联等信息提供业务经理参考。
4.1.3业务经理参考《内部报价签批单》及业务员提供的市场信息及相关产品的建议价格进行批示，由报价员将产品价格输入电脑并输入包装规格，同时打印出报价单给业务员或传真给客户。
4.1.4传真给客户的报价单上必须备注以下内容：A.以上单价已包含13%增值税（不含税价除外）；B.以上订量每单每款涂料、天那水不少于一个整包装,若低于此订量，需收取附加费200元/款。
C.以上单价一般有效期为一年，但在特别情况下，可能会有所变更。
D.如有异议请在两个工作日内作出回复，如未回复即为认可价格。
4.2有关产品参照以下签批权限执行：业务经理签批权限涂料（油漆）固化剂天那水报价系数≥1.5≥1.5≥1.4注：1）以上报价系数=报出价：理论成本价1.1）当相应报价系数低于上表时，需交总经理部签批。
4.3向客户报价一般情况下，价格报出前需经过正常手续批准，方可报价给客户。
销售折扣管理作业指引
销售折扣管理作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录一、流程概况二、流程图无三、职责3.1集团市场营销部3.1.1负责按照销售折扣规定发起折扣审批并执行；3.2集团领导3.2.1负责审批销售折扣申请。
四、工作程序4.1一般折扣及管理规定4.1.1销售现场折扣包括：付款方式折扣、开盘折扣、深业老业主折扣、深业会折扣、按时签约折扣、销售经理预留折扣等。
4.1.2销售现场折扣制订程序：在项目正式销售前一周内由营销策划主管根据公司批准的项目实收价拟定销售面价及销售现场折扣方案，方案包括销售现场折扣的种类及额度、实施的时限等，报集团市场营销部经理审核，并由营销主管副总经理审批后生效。
4.1.3销售现场折扣的执行：项目销售面价及折扣方案批准后，由销售现场（或销售组）直接执行对外算价，并由合同组按照面价及折扣方案为客户办理签约手续。
4.1.4深业员工折扣是指深业南方地产（集团）有限公司系统员工及深业集团员工购房享有的额外优惠，优惠额度统一为3％。
（特殊大型促销活动执行司有关决定）。
4.1.5深业员工折扣的执行：深业员工购买公司开发项目，除按规定享有销售现场折扣外，凭有效证明，可享有深业员工折扣，由市场营销部直接办理。
深业员工折扣仅限员工本人（或直系家属）享有，如购房后办理更名手续的，本优惠取消。
4.2特殊折扣及管理规定4.2.1特殊折扣的额度1)特殊折扣的额度原则上不超过3％，适用对象为与公司有重要业务关系的购房客户。
4.2.2集团主导销售的项目特殊折扣审批程序1)在2%以内（含2％）的特殊折扣审批程序：所有特殊折扣由关系部门或个人将情况说明及相关材料报市场营销部，由市场营销部审核并提出意见，报主管营销副总经理审批后生效。
2)超过2%的特殊折扣审批程序：所有特殊折扣由关系部门或个人将情况说明及相关材料报市场营销部，由市场营销部审核后发起审批程序，报主管副总经理审核后，由集团总经理及董事长批准后生效。
3)折扣审批文件由集团市场营销部存档备案。
销售报价调价管理制度
销售报价调价管理制度一、前言随着市场竞争的日益激烈，企业在制定销售报价策略时必须灵活变通，及时调整报价和促销活动，以适应市场的需求。
因此，建立一套完善的销售报价调价管理制度至关重要。
本文旨在探讨销售报价调价管理制度的建立与实施。
二、基本原则1. 市场定价原则：根据市场需求和竞争情况确定产品的报价，确保价格具有竞争力和吸引力。
2. 合理盈利原则：在确保产品质量和服务的基础上，实现盈利最大化。
3. 透明公正原则：报价与调价应公开透明，不得存在价格歧视，确保价格公平竞争。
4. 及时调整原则：根据市场变化及时调整报价和促销策略，保持竞争力。
5. 综合考虑原则：在制定报价和调价策略时，综合考虑产品成本、市场需求、竞争情况等因素，确保报价合理。
三、制度内容1. 报价制度（1）产品定价：根据产品成本、市场需求、竞争情况等因素确定产品的基准定价。
（2）特价促销：针对库存积压或市场需求不足的产品，可进行特价促销活动。
（3）季节性调整：根据季节性变化及市场需求调整产品报价。
（4）跟踪竞争对手：定期跟踪竞争对手的价格变化，及时调整自身报价策略。
2. 调价管理（1）调价权限：明确各级管理人员的调价权限及审批程序，避免滥用调价权。
（2）调价依据：调价应有充分的依据，如产品成本、市场需求、竞争情况等因素。
（3）调价程序：设立定期的调价评估会议，对市场情况进行分析，决定是否调整报价。
（4）调价通知：调价前应向销售团队和客户发布通知，避免因调价引起纠纷。
3. 报价与促销策略（1）灵活定价：针对不同类型的客户和订单，实行差异化定价策略。
（2）组合销售：推出产品组合销售，提高产品销售额。
（3）满减促销：针对特定产品或目标客户群，推出满减促销活动。
（4）赠品优惠：针对大宗订单或重要客户，提供赠品优惠。
四、制度实施1. 培训：对销售人员进行定期的价格政策培训，使其深刻理解公司的报价和调价管理制度。
2. 监督检查：设立专门的价格监督检查机构，对报价和调价流程进行监督，确保制度得到有效执行。
营销监控管理流程
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1目的
通过对城市公司销售数据的收集和分析，为集团提出合理的销售策略提供支持，确保年度销售目标的达成。
2术语和定义
无
3适用范围
适用于集团的营销监控及城市公司的销售执行。
4工作程序
集团主要通过明源信息销售系统、第三方市场监测、城市公司上报销售工作分析三个方面对城市公司营销活动及业绩进行总体监控。主要内容包含方案评审、营销费用管理、明源系统、销售计划与实际执行情况相比对，以及方案调整审批、进场抽查档案等形式。
4.1明源信息销售系统管理
通过明源销售管理系统，对房地产销售业务进行实时监控,对项目准备、价格管理、客户跟进、交易管理、售后服务以及财务过程管理严密控制。集团公司销售周报、销售月报数据及销售业绩数，均以营销管理系统数据为准。营销代理公司或自行销售的项目公司进行销售佣金结算时，以营销管理系统数据为提佣基础，并通过营销管理系统结算佣金。
4.2.3半年《上半年房地产市场总结及下半年市场预测》、 《鲁能项目营销工作监测半年报》，提交时间为每年7月10日前提交半年报。
4.2.4年报内容包括：《鲁能竞争项目研究报告年报》及《鲁能项目营销工作监测年报》，提交时间为新年第一月15日前提交上年研究成果。
集团营销部会将以上内容发送各城市公司，信息共享，并做到信息一致。
5支持性文件
5.1【销售价格管理作业指引】
5.2【营销费用管理作业指引】
6记录和表单
6.1【月度销售业绩报告】
6.2【市场监测报告】
4.2第三方市场监测
聘请第三方市场监测公司每周、每月、每半年、每年对行业、项目所在城市、项目营销工作进行监测，主要内容有：
U9-操作指引（完整版）
U9-操作指引（完整版）U9 操作指引销售管理部份料品：50-0000-0001 指定存储地点及业务员客户：指定交易币种，价⽬表，出货原则，退货条件，出货条件，收款币种，收款条件，⽴账条件，其中⽴账条件及收款币种要与交易币种保持⼀致（重要）1.下达销售合同（注意起交⽇期在⽣效⽇期与失效⽇期之间）—提交—审核—客户确认（注意指定合同类型及流程）2.操作—批量⽣单（注意收款条件币种与单据币种⼀致）--提交—审核3.标准收货—批量⽣单—提交—审核4.退回流程：退货申请—批量⽣单（注意退货处理的单据类型）--受理—提交—审核5.采购管理—收货—销售退回收货—批量⽣单—进⼊检验流程6.采购管理—销售退回单—操作—检验—确定—提交—审核采购管理部份：料品：10-0000-0001 ，收货程序,勾选请购及询价属性1.查看是否点收及检验，操作—点收—提交—审核为可改，收货原则要填供应商：付款条件，付款币种，收货原则，⽴账条件2.下达采购合同（注意起交⽇期在⽣效⽇期与失效⽇期之间）--提交—审核—供应商确认3.采购申请—合同请购—批量⽣单（参照采购合同）提交—审核4.采购管理—料品询价范围—询价—批量⽣单（参照请购单）-⽐价—接受⽐价—提交—审核—转PO5.采购订单—提交—审核6.标准收货—批量⽣单—进⼊检验流程。
7.采购收货单—操作—检验—确定最终接受数量—提交—审核⽣产管理部份：料品：50-0000-0001 料品档⽣产页签可设超领百分⽐；物料清单中控制页也可以设，优先取物料清单的设置1、⽣产订单下达新增——单据类型——⽣产部门——⽣产数量——完⼯存储地点——计划开⼯时间——计划完⼯时间2、齐套分析指定存储地点——选取成套策略（⽣产数量、指定数量、可成套数）——选取⽣产订单——齐套分析3、⽣产订单开⼯开⼯：开⼯——开⼯数量——开⼯反开⼯：开⼯——开⼯历史——反开⼯4、⽣产订单领料与退料领料：后续处理——⾮成套领料——存储地点——实发数量——保存——审核——发料确认退料：⽣产退料——单据类型——选取⽣产订单——选取备料单——实退数量——退料理由——保存——审核——退料确认⽣产订单查询领退料明细、⽣产订单查询备料5、⽣产订单完⼯后续处理——完⼯——完⼯数量、报废数量、返⼯数量——质检页签（没有质检流程时：检验结果、不合格处理⽅式、数量）——保存——审核——进⼊质检流程---⼊库（打开⽣产订单、取消⼊库）6、返⼯⽣产订单⽣产管理参数：是否即时产⽣返⼯⽣产订单。
商品报价管理制度总则
商品报价管理制度总则第一章总则第一条为了规范和稳定企业商品价格，提高商品定价水平，保障企业利益，制定本规定。
第二条本规定适用于企业商品报价管理工作。
第三条商品报价应当遵循价格自主、合理定价、公开透明、公平竞争的原则，严格执行国家相关法律、法规和政策，维护市场秩序，保护消费者合法权益。
第四条公司应当建立健全商品报价管理制度，规范商品定价程序，明确商品报价授权和管理责任。
第五条公司应当建立商品报价信息公开制度，向社会公开商品报价信息，维护市场稳定。
第六条公司应当加强内部管理，建立商品报价专门机构，加强商品定价的内部协调和审核工作，并建立价格审查机制。
第七条公司应当加强与相关政府部门和行业协会的合作，参与建立和完善商品价格监管制度。
第八条公司应当建立健全商品价格监控体系，及时了解市场价格走势，有效应对市场波动。
第九条本规定内容为公司内部管理规范，公司应当严格执行，确保商品报价管理工作的顺利进行。
第二章商品报价程序第十条商品报价程序应当包括市场调研、成本核算、利润预定、定价方案、价格审核和公示等环节。
第十一条商品报价应当依据市场供求状况、成本情况、竞争对手价格以及政策限制等因素综合考虑，制定合理的价格。
第十二条商品报价程序应当严格遵循公司内部审批制度，由专人负责商品报价，并经过相关部门审核。
第十三条商品报价程序完成后，应当及时向市场公示，并确保报价信息的真实性和准确性。
第三章商品报价权限第十四条公司应当设立商品报价管理权限，明确商品报价的审批权限、发布权限和变动权限。
第十五条商品报价权限一般由公司高级管理层负责审批和发布，定价方案需要经过相关部门的审核。
第十六条商品报价权限应当分工明确，避免重复审核和交叉审批。
第十七条商品报价权限的设置应当符合公司内部管理制度，遵循科学合理的原则。
第四章商品报价信息公开第十八条公司应当按照相关法律法规和政策要求，及时向市场公开商品报价信息。
第十九条商品报价信息公开应当包括价格、标准、执行时间等内容，确保信息的真实性和准确性。
(BPM业务流程管理)房地产销售业务流程及作业指引(全套)
（BPM业务流程管理)房地产销售业务流程及作业指引(全套)2.2.6享受权限外特殊折扣的客户（关系客户、内部员工等）由营销部提交《销售折扣审批表》经总经理最终审批同意后，备案至财务管理部。
2.2.7签订合同须携带的资料及费用如下：1)有效身份证明，包括：居民身份证原件、结婚证、护照原件、港澳台人士回乡证或台胞证、军人提供军官证或士兵证等。
2)《认购书》原件。
3)已交付房款的凭证原件。
2.2.7合同必须为业主本人签署，委托他人办理的，受托人须出具经公证的有效授权委托书。
不满18周岁无签字权，如产权管理机关有要求，则需到户口所在地公证处办理监护人公证，监护人凭此公证书代为办理。
2.3.合同签订注意事项2.3.1如客户提出变更时，由销售支持受理后按【销售变更作业指引】执行。
2.3.2销售支持请客户确定认购书上的姓名、身份证号码、联络地址、联络电话。
2.3.3销售支持根据房款收据，核对应付房款，按揭客户确定首期款、贷款金额、年限、贷款银行、贷款类别等。
如客户需改变付款方式，则请客户先在销售现场完善手续后，再进行合同签署手续。
2.3.4销售支持核对认购书与买卖合同中的房号、面积、房价、已付款、按揭款，若面积需要补差的，请客户在现场办理手续后再签约。
2.4.完善合同签约后续工作2.4.1合同内容复核：为保证买卖合同的准确性，必须由财务部指定专人对合同的各项内容进行仔细复核，将主观因素造成的失误降到最低。
2.4.2合同盖章：客户签好的买卖合同须由行政专员加盖公司合同专用章、法定代表人章，备案登记后交客户1份。
2.4.3签约后合同相关资料及成交信息必须及时、详尽地录入相关统计表。
2.4.4完成买卖合同签署后，由销售支持负责办理按揭手续，并填写《客户资料交接表》。
2.4.5已签订买卖合同后发生的变更事宜，以书面协议的方式解决，按【销售变更作业指引】规定执行。
2.4.6一次性付款客户可即时确认，并可同时发放交付通知书；按揭客户在收到银行放款确认单后确认，以便后续环节经办人按时发放交付通知书。
销售价格管理作业指引
销售价格管理作业指引1. 介绍本文档旨在提供销售价格管理的作业指引，帮助销售团队进行销售价格管理的相关工作。
销售价格管理是指企业围绕产品或服务的定价策略、定价策略的执行以及定价策略的调整与优化等环节进行的管理活动。
合理的销售价格管理能够提高企业的销售业绩，增强竞争力，实现盈利最大化。
2. 定价策略定价策略是制定销售价格的基础，决定了产品或服务的定价水平。
常见的定价策略包括：•成本加成法：在产品或服务的成本基础上，加上一定的利润率，得出最终的销售价格。
•市场定价法：根据市场供需关系和竞争情况，确定一个相对合理的价格。
•价值定价法：根据产品或服务的价值和消费者对其的认可程度，决定价格。
选择合适的定价策略需要综合考虑市场需求、竞争环境、产品特性以及企业的盈利目标等因素。
3. 定价策略的执行一旦定价策略确定，就需要将其具体执行起来。
以下是执行定价策略的步骤：1.了解产品或服务的成本：包括原材料、劳动力、制造或提供服务的成本等。
确保成本数据准确可靠。
2.确定利润率：根据企业的盈利目标，确定适当的利润率。
利润率应考虑到市场需求、竞争情况以及企业的定位等因素。
3.制定价格策略：根据选择的定价策略，制定明确的价格策略，包括价格区间、优惠政策等。
4.实施价格策略：根据定价策略制定的价格，与相关部门（如销售、市场、财务）进行沟通，并确保价格准确地反映在销售系统中。
5.定期进行价格调整与审查：定价策略是一个动态过程，需要根据市场情况进行调整和优化。
定期进行价格审查，收集市场反馈和竞争对手的定价信息，及时调整价格策略。
4. 定价策略的优化定价策略的优化是一个迭代的过程，需要不断地分析、评估和改进。
以下是一些优化定价策略的方法：1.分析竞争对手的定价策略：了解竞争对手的定价策略，包括价格水平、优惠政策等，以便更好地制定自己的定价策略。
2.搜集市场反馈：定期收集市场反馈，包括客户满意度、竞争价格对销售业绩的影响等。
根据反馈结果，及时调整定价策略。
开盘准备管理作业指引
开盘准备管理作业指引1指引概况2工作程序2.1开盘时间的确定2.1.1工程运营中心根据《项目计划管理流程》组织相关部门确定项目一、二级节点（含开盘时间），经审批后在公司内部公示。
2.1.2根据公司确定的开盘时间，各部门均需以开盘时间为基点，围绕开盘时间制定本部门工作计划，主要包括：工程进度配合、销售代理公司选定、物业公司、全案广告公司选定等。
2.1.3当项目工程进度达到预售条件后，开发外联部提供最终确定的经规划部门批准后的两套图纸，其中一套要求盖“施工图设计文件审查专用章”，委托测绘面积，并依据该面积办理《预售许可证》。
2.2开盘工作的启动及实施2.2.1在《预售许可证》办理过程中，项目公司营销管理部即应着手策划开盘活动方案，由项目公司财务管控部参与，按照《某某控股权责表》进行审批。
2.2.2项目公司营销管理部组织相关部门召开开盘活动筹备会，明确各部门具体工作内容、完成时间和责任人，并形成会议纪要，各参会部门会签。
各部门主要工作如下：（1）设计研发中心、设计管理部：1)提供单元平面墨线图及电子文件给项目公司营销管理部，作为合同附件；2)确认装饰、装修标准；3)确认《商品房买卖合同》中设计有关条款；4)如涉及共有共用分摊部分的需提供：全部图纸；被分摊的共用部位的名称、用途、所在位置；参与分摊公用建筑面积的商品房名称、用途、所在位置；不分摊的共用部位；5)确认《商品房买卖合同》中工程有关条款；（2）开发外联部：1)取得《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《施工许可证》和《预售许可证》，并将“五证”(包括附件、附图)复印件给项目公司营销管理部；2)负责做好商品房销售面积测绘工作，取得《面积预测绘报告》；3)需要售给非中国国籍人员的项目,应取得《国家安全事项审查批复》；（如有）4)确认《商品房买卖合同》的有关条款。
（3）人力行政中心/项目公司综合管理部：根据项目公司营销管理部的年初人力资源规划并接合实际需求，组织招聘、培训销售人员。
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1.目的
规范销售价格的制定、执行、变更的各个环节的操作，提高工作效率。
2.术语和定义
无
3.适用范围
适用于广佛区域公司销售项目的定价活动。
4.关键活动描述
4.1定价原则
4.1.1销售价格的制定和管理以实现项目综合收益最大化为原则，应依据《项目运营目标书》、项
目年度运营目标，同时结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合加以考虑确定。
4.2价格策略的制定
4.2.1项目定位阶段，集团营销管理中心按照《产品定位策划管理流程》，负责拟定《项目产品
定位报告》，提出项目价格策略建议，经集团产品决策委员会审批确定。
4.2.2集团营销管理中心参与《项目运营目标书》制订及评审工作，按《权责手册》完成评审后，
即确定项目价格策略。
4.2.3方案设计成果通过评审，区域公司营销管理部组织完成市场调研，对客户群的购买能力分
析和相关经济数据的分析及研究。
并根据《项目运营目标书》、项目年度运营目标要求，
拟订《项目整体营销策略方案》，提出营销目标（含项目整盘销售均价、销售分期安排、
分期销售计划、分期销售均价、营销费用计划等）报集团营销管理中心审核。
4.3开盘前价格确定
4.3.1区域公司营销管理部在开盘前2个月，组织财务管理部、成本管理部等相关部门，牵头成
立定价工作小组，并制定相应工作计划，以便及时准确测算或估算产品价格。
4.3.2营销管理部须在设计管理部提供最终审定的楼盘表及相关附属资料后的15天内，结合成
本管理部提供的项目成本信息，形成初步价格方案，提交区域公司营销管理部负责人。
4.3.3在项目开盘前20个工作日，区域公司营销管理部根据《项目运营目标书》、《项目整体营
销策略方案》、项目年度运营目标，结合市场情况，制订《项目定价策略方案》。
4.3.4制订《项目定价策略方案》的重要依据：
1）项目各阶段营销报告。
2）经审批确定的年度运营目标。
3）市场走势和竞争现状。
4）项目自身情况及成本数据。
5）销售折扣、优惠等相关因素。
4.3.5完整的《项目定价策略方案》报告必须包括以下内容：
1）市场走势分析与预测。
对宏观经济及房地产相关政策、房地产市场走势等进行分析及预测。
2）项目及主要竞品对比分析。
对项目当期产品进行详细分析，提炼项目核心价值，确定主要竞品的选择标准，对主要竞品情况进行详细描述及对比分析等。
3）定价工作回顾。
营销工作各阶段的定价工作回顾、项目往期销售情况的回顾与反思、项目年度运营目标等是《项目定价策略方案》制订的重要参考依据。
4）当期蓄客情况分析。
对来电来访情况、认筹认购情况进行统计分析，在蓄客量严重不足的情况下，必须重新审视项目的开盘时间及定价策略。
5）项目定价策略。
确定项目的销售策略（追求去化速度或追求利润最大化等），明确付款方式、开盘期、促销期的销售优惠方案。
6）价格制订过程。
从分期均价确定到价目表，要有完善的定价过程，具体可参照《项目定价模板》。
7）项目销控策略。
细化销售目标，并对开盘后各种可能的销售情况进行预测，并制定好各种应对措施等。
4.3.6《项目定价策略方案》制订完成后，区域公司营销管理部根据《项目定价策略方案》制定
价格打分表并爬楼打分，形成《销售价格表》，《销售价格表》必须将各类影响定价的因素
量化，影响定价的因素包括但不限于：楼层、朝向、位置/景观、花园/平台、户型、特殊
卖点等。
4.3.7《项目定价策略方案》及《销售价格表》经区域公司总经理办公会评审后，应在项目开盘
前20个工作日报集团营销管理部审核、集团总裁审批。
4.4销售阶段价格管理
4.4.1《项目定价策略方案》中应制订开盘后各阶段明确的量化销售目标。
4.4.2在以下情况下须重新审视项目的定价策略和营销策略：
1）开盘后实际销售情况明显偏离阶段销售目标，必须重新审视项目的整体定价策略和营销推广策略。
2）开盘后单个楼栋、单个楼层或某个楼栋单个户型销售速度明显超过或低于整盘平均销售速度时，应该重新审视各楼栋、各楼层、各户型的价差，并在不影响整体均价的情
况下对价目表进行调整。
4.4.3推盘过程中需要进行价格调整时，区域公司营销管理部应制定调价方案，报区域公司分管
领导审核，如果是实价上调由区域公司总经理审批，集团营销管理中心和总裁备案，如果
是实价下调需集团总裁审批，并在审批后1日内更新《销售价格表》，报集团营销管理中
心备案。
4.4.4原则上，价格调整后的当期目标销售均价不得低于《项目定价策略方案》中确定的当期销
售均价。
4.4.5销控策略。
事前确定价格调整触发点以及相应的价格调整策略，当实现销售率达到相应的
条件，剩余部分的房源价格予以上调：
1)正式开盘7天内
●触发点：实现销售率超过（ )，剩余部分价格上调（）。
2)正式开盘1个月内
●触发点：实现销售率超过（ )，剩余部分价格上调（）。
3)正式开盘6个月内
●触发点：实现销售率超过（ )，剩余部分价格上调（）。
4.4.6推盘过程中的公开优惠方案按《项目定价策略方案》执行。
4.4.7推盘过程中的特殊优惠、例外折扣等，一般由现场销售人员填写《销售折扣审批表》，由销
售人员按《项目定价策略方案》中有关的规定完成审核审批后执行。
4.5销售价格资料的管理
4.5.1负责项目销售的销控员，须在开盘前将明细价目及折扣标准等信息录入销售管理系统，经
营销管理部负责人复核后，进行锁定和保密处理。
4.5.2《销售价格表》等相关资料、文件在公司未批准公开前，属最高机密，任何知情者应严格
遵照集团的保密规范和制度，不得泄露。
4.5.3销售现场必须实施经批准的最新价格表，原价格表须由区域公司营销管理部统一管理备
案，并不得外泄。
4.6销售价格的销售软件系统管理
4.6.1经区域公司批准的《销售价格表》或过程中经批准的调整价格应当由区域公司营销管理部
按销售软件系统操作规定及时录入，并确保数据准确无误。
未录入或录入有误的，不得销
售，并追究相关责任人责任。
4.6.2区域公司营销管理部对销售软件进行管理及监督。
5.支持性文件
5.1.1《营销管理流程》
6.记录和表单
6.1.1《销售价格表》
6.1.2《销售价格审批单》6.1.3《销售折扣审批表》。