销售价格管理作业指引

1.目的

规范销售价格的制定、执行、变更的各个环节的操作，提高工作效率。

2.术语和定义

无

3.适用范围

适用于广佛区域公司销售项目的定价活动。

4.关键活动描述

4.1定价原则

4.1.1销售价格的制定和管理以实现项目综合收益最大化为原则，应依据《项目运营目标书》、项

目年度运营目标，同时结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合加以考虑确定。

4.2价格策略的制定

4.2.1项目定位阶段，集团营销管理中心按照《产品定位策划管理流程》，负责拟定《项目产品

定位报告》，提出项目价格策略建议，经集团产品决策委员会审批确定。

4.2.2集团营销管理中心参与《项目运营目标书》制订及评审工作，按《权责手册》完成评审后，

即确定项目价格策略。

4.2.3方案设计成果通过评审，区域公司营销管理部组织完成市场调研，对客户群的购买能力分

析和相关经济数据的分析及研究。并根据《项目运营目标书》、项目年度运营目标要求，

拟订《项目整体营销策略方案》，提出营销目标（含项目整盘销售均价、销售分期安排、

分期销售计划、分期销售均价、营销费用计划等）报集团营销管理中心审核。

4.3开盘前价格确定

4.3.1区域公司营销管理部在开盘前2个月，组织财务管理部、成本管理部等相关部门，牵头成

立定价工作小组，并制定相应工作计划，以便及时准确测算或估算产品价格。

4.3.2营销管理部须在设计管理部提供最终审定的楼盘表及相关附属资料后的15天内，结合成

本管理部提供的项目成本信息，形成初步价格方案，提交区域公司营销管理部负责人。4.3.3在项目开盘前20个工作日，区域公司营销管理部根据《项目运营目标书》、《项目整体营

销策略方案》、项目年度运营目标，结合市场情况，制订《项目定价策略方案》。

4.3.4制订《项目定价策略方案》的重要依据：

1）项目各阶段营销报告。

2）经审批确定的年度运营目标。

3）市场走势和竞争现状。

4）项目自身情况及成本数据。

5）销售折扣、优惠等相关因素。

4.3.5完整的《项目定价策略方案》报告必须包括以下内容：

1）市场走势分析与预测。对宏观经济及房地产相关政策、房地产市场走势等进行分析及预测。

2）项目及主要竞品对比分析。对项目当期产品进行详细分析，提炼项目核心价值，确定主要竞品的选择标准，对主要竞品情况进行详细描述及对比分析等。

3）定价工作回顾。营销工作各阶段的定价工作回顾、项目往期销售情况的回顾与反思、项目年度运营目标等是《项目定价策略方案》制订的重要参考依据。

4）当期蓄客情况分析。对来电来访情况、认筹认购情况进行统计分析，在蓄客量严重不足的情况下，必须重新审视项目的开盘时间及定价策略。

5）项目定价策略。确定项目的销售策略（追求去化速度或追求利润最大化等），明确付款方式、开盘期、促销期的销售优惠方案。

6）价格制订过程。从分期均价确定到价目表，要有完善的定价过程，具体可参照《项目定价模板》。

7）项目销控策略。细化销售目标，并对开盘后各种可能的销售情况进行预测，并制定好各种应对措施等。

4.3.6《项目定价策略方案》制订完成后，区域公司营销管理部根据《项目定价策略方案》制定

价格打分表并爬楼打分，形成《销售价格表》，《销售价格表》必须将各类影响定价的因素

量化，影响定价的因素包括但不限于：楼层、朝向、位置/景观、花园/平台、户型、特殊

卖点等。

4.3.7《项目定价策略方案》及《销售价格表》经区域公司总经理办公会评审后，应在项目开盘

前20个工作日报集团营销管理部审核、集团总裁审批。

4.4销售阶段价格管理

4.4.1《项目定价策略方案》中应制订开盘后各阶段明确的量化销售目标。

4.4.2在以下情况下须重新审视项目的定价策略和营销策略：

1）开盘后实际销售情况明显偏离阶段销售目标，必须重新审视项目的整体定价策略和营销推广策略。

2）开盘后单个楼栋、单个楼层或某个楼栋单个户型销售速度明显超过或低于整盘平均销售速度时，应该重新审视各楼栋、各楼层、各户型的价差，并在不影响整体均价的情

况下对价目表进行调整。

4.4.3推盘过程中需要进行价格调整时，区域公司营销管理部应制定调价方案，报区域公司分管

领导审核，如果是实价上调由区域公司总经理审批，集团营销管理中心和总裁备案，如果

是实价下调需集团总裁审批，并在审批后1日内更新《销售价格表》，报集团营销管理中

心备案。

4.4.4原则上，价格调整后的当期目标销售均价不得低于《项目定价策略方案》中确定的当期销

售均价。

4.4.5销控策略。事前确定价格调整触发点以及相应的价格调整策略，当实现销售率达到相应的

条件，剩余部分的房源价格予以上调：

1)正式开盘7天内

●触发点：实现销售率超过（ )，剩余部分价格上调（）。

2)正式开盘1个月内

●触发点：实现销售率超过（ )，剩余部分价格上调（）。

3)正式开盘6个月内

●触发点：实现销售率超过（ )，剩余部分价格上调（）。

4.4.6推盘过程中的公开优惠方案按《项目定价策略方案》执行。

4.4.7推盘过程中的特殊优惠、例外折扣等，一般由现场销售人员填写《销售折扣审批表》，由销

售人员按《项目定价策略方案》中有关的规定完成审核审批后执行。

4.5销售价格资料的管理

4.5.1负责项目销售的销控员，须在开盘前将明细价目及折扣标准等信息录入销售管理系统，经

营销管理部负责人复核后，进行锁定和保密处理。

4.5.2《销售价格表》等相关资料、文件在公司未批准公开前，属最高机密，任何知情者应严格

遵照集团的保密规范和制度，不得泄露。

4.5.3销售现场必须实施经批准的最新价格表，原价格表须由区域公司营销管理部统一管理备

案，并不得外泄。

4.6销售价格的销售软件系统管理

4.6.1经区域公司批准的《销售价格表》或过程中经批准的调整价格应当由区域公司营销管理部

按销售软件系统操作规定及时录入，并确保数据准确无误。未录入或录入有误的，不得销

售，并追究相关责任人责任。

4.6.2区域公司营销管理部对销售软件进行管理及监督。

5.支持性文件

5.1.1《营销管理流程》

6.记录和表单

6.1.1《销售价格表》