谈判与推销技巧课程习题和答案1

谈判与推销技巧课程习题和答案

刘红一编写

第1章谈判概述

一.单项选择

1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）

A数量 B价格 C质量 D服务

2商业谈判的出发点是（ A ）

A数量 B价格 C质量 D服务

3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（ D ）天内提出书面异议。

A4 B6 C8 D10

4.被誉为“谈判学”开拓者的是（ C ）

A苏秦 B 斯科特 C尼尔伦伯格 D诸葛亮

5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是（B）

A人的需要B人的情感C人的动机D人的主观作用

二.多项选择

1．在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有（ A BCD E ）

A 企业的法人代表（厂长、经理等）

B法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员）

C私营企业

D个体经营者

E国家或地区间的外贸专业公司、进出口经销商或代理商

2．商业谈判的一般原则有（ A BCD E ）

A合法原则 B互利原则 C时效原则 D最低目标原则 E信誉原则

3．商业谈判的主要内容有（ A BCD E ）

A 价格 B数量 C质量 D服务和保证 E验收和责任

4．马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要是（A BCD E ）

A 生理的需要 B安全和寻求保障的需要 C爱与归属的需要

D获得尊重的需要和自我实现的需要 E认识和理解的需要、美的需要

5．尼尔伦伯格以马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要为基础把各种谈判归纳成的三个层次是

（ A BC ）

A个人间——个人与个人的谈判

B组织间——组织与组织的谈判

C国家间——国家与国家的谈判

D 地区间——地区与地区的谈判

E协会间——协会与协会的谈判

6．现代谈判理论较有影响的有（ A BCD ）

A 需求谈判理论 B原则谈判法（或价值谈判法）C谈判三方针理论 D 成本谈判法 E古典谈判理论

7．原则谈判法可归纳为的四个基本要点是（ A BCD ）

A 把人与问题分开

B在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择

C重点放在利益上，而不是立场上

D坚持最后结果要根据某些客观标准

E坚持最后结果要根据某些主观标准

8谈判三方针理论的内容是（ A BD ）

A 谋求一致 B皆大欢喜 C以战养战 D以战取胜 E以战促合

9网络谈判的特征是（ A BC E ）

A 广域性 B快速性 C规范性 D公开性 E隐蔽性

10网络谈判中应注意的问题有（ A BC ）

A 加强法律意识 B注意网络谈判的局限性 C注意网络谈判条款的表述 D 加强智商 E加强情商

三、填空

1商业谈判是人类社会生活谈判中（经济）谈判的重要组成部分，其核心是围绕着（商品买卖）活动而展开，因此，商业谈判是以（购销）为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。

2商业谈判主要是以（买卖）为目的，双方或多方对一项或数项涉及双方或多方利益的（标的物）在一起进行磋商协调的行为过程。

3标的物（或简称标的），是指协议各方当事人权利、义务所指向的（对象）。

4商业谈判的参与者，一般都是国内外各种形式的（工商企业）或（经营者）。

5验收包括（数量）和（质量）两个方面，在谈判中还应明确规定验收（方式）和验收后提出异议的（期限）。

6传统谈判观念也可称为（古典）谈判观念，其实质是（立场）观念。根据传统谈判模式分析:谈判参与方都是以确立或明确(自身立场)为基本出发点,这种传统谈判模式可概括为不成功就失败,或说不输就赢的（”输赢式” ）模型。

7传统谈判也称为（立场）谈判法，其主要特点是：（1）具有较大的（人为冲突）性；（2）谈判策略的（主体）性和（隐蔽）性。

8“项庄舞剑意在沛公”，充分表述着古典谈判把（策略）放在主导地位，而又具有很强的（隐蔽）性。

9现代谈判学认为，谈判应遵循某种（客观）标准，应追求不以任何一方的主观愿望为基点的（客观）标准。谈判策略和技巧只是谈判（技能）的体现，应从属于谈判的总目标。

10尼尔伦伯格把人的（需要）、人的（动机）和人的（主观）作用，作为谈判理论的核心。他将传统的从立场出发的（“不输就赢”）的谈判模式，发展为现代的双方都是胜利者的（“赢赢式”）的谈判理论。他的需求谈判理论，于1968年写成《谈判的艺术》，影响很大。

11尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中归纳出了7ｘ3ｘ6共（126）种谈判策略。

12“原则谈判法”这种谈判理论的核心，不是通过谈判双方讨价还价的过程来做最后决定，而是根据（价值）来达成协议，寻求双方各有所获的方案。

13现代谈判也称为（需求）谈判法，现代谈判模式的最大特点，是可回避人为的（冲突）性，增加或提高（合作）性。

14传统谈判与现代谈判的主要差异是：（1）基本（出发）点不同；（2）追求（目的）不同；（3）谈判（基础）不同；（4）对待谈判（策略）的认识和运用不同。

四、解释名词

1商业谈判（掌握）2标的物（掌握）

五、简答题

1简述传统谈判与现代谈判的主要区别（掌握）

2简述各种现代谈判理论学派和观念的共性（掌握）

3.简述商业谈判的原则（一般了解）

4.简述传统谈判观念与模式的含义与特点（一般了解）

5.简述网络谈判的含义与特征（一般了解）

6.简述网络谈判中应注意的问题（一般了解）

六、论述

1试述商业谈判的涵义与主要内容（掌握）