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《商务谈判前的准备》课件
REPORTING
商务谈判前的准备
REPORTING
• 了解谈判对手 • 明确谈判目标 • 制定谈判方案 • 准备谈判材料 • 预测谈判难点 • 制定应对策略
目录
PART 01
了解谈判对手
REPORTING
收集信息
01
02
03
收集基本信息
了解谈判对手的公司背景 、业务范围、市场地位等 基本信息，有助于更好地 理解其立场和利益诉求。
为应对可能出现的变化和风险，制定 备选方案，以便在必要时调整谈判策 略。
制定策略
根据目标制定相应的谈判策略，包括 如何引导谈判、如何应对对手的挑战 、如何达成协议等。
PART 02
明确谈判目标
REPORTING
短期目标
确定谈判时间、地点 和参与人员。
确定谈判的主要议题 和议程。
了解双方的基本需求 和利益。
制定谈判的流程和规则
明确谈判的流程和规则，避免出现混乱或争议。
确定谈判策略
分析谈判对手
了解对手的背景、需求和利益，以便制定相应的策略。
选择合适的谈判技巧
根据谈判对手的特点和谈判议题，选择合适的谈判技巧。
制定备选方案
制定应对突发情况的备选方案，以应对可能出现的意外情况。
确定谈判底线
分析自身需求
明确自身在谈判中的核心需求和利益。
缓和气氛
在出现僵局或冲突时， 采取适当的措施缓和气 氛，如暂时休会、转换 话题等。
寻求第三方的帮助
如果双方无法自行解决 僵局或冲突，可以考虑 寻求第三方的帮助，如 中介机构或专业调解人 员。
重新评估谈判目标
在僵局无法打破的情况 下，重新评估谈判目标 ，考虑是否有必要做出 妥协或调整。
商务谈判前的准备
REPORTING
• 了解谈判对手 • 明确谈判目标 • 制定谈判方案 • 准备谈判材料 • 预测谈判难点 • 制定应对策略
目录
PART 01
了解谈判对手
REPORTING
收集信息
01
02
03
收集基本信息
了解谈判对手的公司背景 、业务范围、市场地位等 基本信息，有助于更好地 理解其立场和利益诉求。
为应对可能出现的变化和风险，制定 备选方案，以便在必要时调整谈判策 略。
制定策略
根据目标制定相应的谈判策略，包括 如何引导谈判、如何应对对手的挑战 、如何达成协议等。
PART 02
明确谈判目标
REPORTING
短期目标
确定谈判时间、地点 和参与人员。
确定谈判的主要议题 和议程。
了解双方的基本需求 和利益。
制定谈判的流程和规则
明确谈判的流程和规则，避免出现混乱或争议。
确定谈判策略
分析谈判对手
了解对手的背景、需求和利益，以便制定相应的策略。
选择合适的谈判技巧
根据谈判对手的特点和谈判议题，选择合适的谈判技巧。
制定备选方案
制定应对突发情况的备选方案，以应对可能出现的意外情况。
确定谈判底线
分析自身需求
明确自身在谈判中的核心需求和利益。
缓和气氛
在出现僵局或冲突时， 采取适当的措施缓和气 氛，如暂时休会、转换 话题等。
寻求第三方的帮助
如果双方无法自行解决 僵局或冲突，可以考虑 寻求第三方的帮助，如 中介机构或专业调解人 员。
重新评估谈判目标
在僵局无法打破的情况 下，重新评估谈判目标 ，考虑是否有必要做出 妥协或调整。
商务谈判前的准备学习教育课件PPT
第三章商务谈判前的准备 知己知彼 把握天时 巧借地利
商务谈判前的信息准备 制定谈判方案 商务谈判的组织准备 谈判地点的选定 谈判场景的选择与布置 模拟谈判
一、商务谈判前的信息准备
谈判信息的作用 谈判信息是制定谈判战略的依据 谈判信息是控制谈判过程的手段 谈判信息是谈判双方相互沟通的中介
1.
2.谈判信息收集的主要内容
1）谈判背景信息（谈判环境因素---马什，合同谈判手 册》） （1）政治状况（国家对企业的领导形式；谈判双方政府之间政治
关系如何；谈判对手当局政府的稳定性如何；国家对企业的管 理程度如何；对手所在国对该项目是否有政治上的关注…) （2）法律制度 (该国的法律制度、体系；法律执行程度；法院受 理案件的时间长短；对执行国外的法律仲裁判决程序如何等等） （3）宗教信仰（该国占主导地位的宗教信仰；该宗教信仰是否对 该国政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、 节假日与工作时间产生影响）
3.拟定谈判议程
1）时间安排：何时举行，为时多久，分为几个阶段， 每个阶段大约花费多少时间 （1）注意事项： ① 合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间。 ② 对双方意见分歧不大的议题应尽量在较短时间内解 决 ③ 对于主要议题或争议较大的焦点问题，最好安排在 谈判进行到总时间的3/5之前加以讨论 ④ 适当安排文娱活动，但要恰到好处 ⑤ 要考虑的到意外情况的发生，适当地安排机动时间
2）谈判对手信息
（1）对手所属的贸易客商类型
①
②
③ ④
⑤
⑥ ⑦
世界上享有声望和信誉的跨国公司 享有一定知名度的客商 没有任何知名度但能提供完备的法人证明的客商 皮包商 借树乘凉的客商 利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商 “骗子”客商
商务谈判前的信息准备 制定谈判方案 商务谈判的组织准备 谈判地点的选定 谈判场景的选择与布置 模拟谈判
一、商务谈判前的信息准备
谈判信息的作用 谈判信息是制定谈判战略的依据 谈判信息是控制谈判过程的手段 谈判信息是谈判双方相互沟通的中介
1.
2.谈判信息收集的主要内容
1）谈判背景信息（谈判环境因素---马什，合同谈判手 册》） （1）政治状况（国家对企业的领导形式；谈判双方政府之间政治
关系如何；谈判对手当局政府的稳定性如何；国家对企业的管 理程度如何；对手所在国对该项目是否有政治上的关注…) （2）法律制度 (该国的法律制度、体系；法律执行程度；法院受 理案件的时间长短；对执行国外的法律仲裁判决程序如何等等） （3）宗教信仰（该国占主导地位的宗教信仰；该宗教信仰是否对 该国政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、 节假日与工作时间产生影响）
3.拟定谈判议程
1）时间安排：何时举行，为时多久，分为几个阶段， 每个阶段大约花费多少时间 （1）注意事项： ① 合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间。 ② 对双方意见分歧不大的议题应尽量在较短时间内解 决 ③ 对于主要议题或争议较大的焦点问题，最好安排在 谈判进行到总时间的3/5之前加以讨论 ④ 适当安排文娱活动，但要恰到好处 ⑤ 要考虑的到意外情况的发生，适当地安排机动时间
2）谈判对手信息
（1）对手所属的贸易客商类型
①
②
③ ④
⑤
⑥ ⑦
世界上享有声望和信誉的跨国公司 享有一定知名度的客商 没有任何知名度但能提供完备的法人证明的客商 皮包商 借树乘凉的客商 利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商 “骗子”客商
商务谈判-(3)商务谈判准备[PPT课件]
![商务谈判-(3)商务谈判准备[PPT课件]](https://img.taocdn.com/s3/m/ecb226e7240c844768eaee0e.png)
节
位最高的人。
精心安排小组中的其他人。
西
红脸：
谈 判
由被对方大多数人认 同的人担当。对方非 常希望仅与白脸打交
对对方的观点表示同情和理解。
南
看起来要做出让步。
科
给对方安全的假象，使他们放松警惕。 技
人
道。
大
员
白脸： 这个角色就是使对手 需要时中止谈判。
准
感到如果没有他或她， 削弱对方提出的任何观点和论据。 会比较容易达成一致。 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
商 务 谈 判
2020/9/26
主
讲
：
第
毛
三 节
二、谈判的地点和时间 强
制
西
定 谈
三、谈判的议程和进度
南 科
判 计
技 大 学
划
经
济
管
理
学
院
第三章 商务谈判准备
19-24
153151500/513144480
商 务 谈 判
2020/9/26
主
讲
第
：
四 节
毛
一、谈判室及室内用具的准备 强
谈
判 物
二、食宿的安排
经
济
管
商
理
务
学
谈 院
判
7-24
153151500/513144480
商 务 谈 判
2020/9/26
四、谈判班子成员的分工与合作
主
讲
角色（态度）
责任
：
第
首席代表： 最具专业水平的人担
毛
指挥谈判，需要时召集他人。 裁决与专业知识有关的事——例如，决 强
一
商务谈判的准备-38页PPT资料
实训成果：以每小组为单位，提交一份背景调查报告。
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员应具备的基本素质 P35案例
强烈事业心与开拓进取精神 扎实的专业知识：商务知识、技术知识、政策和法律知识 较强的实际技能 健康的心理素质
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员配备
谈判队伍领导人 商务人员 技术人员 财务人员 法律人员 翻译
项目四：商务谈判 的准备
本项目包括四大任务
任务一：商务谈判背景调查 任务二：商务谈判的组织准备 任务三：商务谈判计划的制定 任务四：模拟谈判
学习目标
了解商务谈判背景调查的内容，熟练运用各 种调查手段
了解谈判组成人员构成 能够制定商务谈判计划书
导入案例
冶炼设备的采购
任务二：商务谈判的组织准备
谈判组织负责人的挑选和要求
具备较全面的知识 具备果断的决策能力 具备较强的管理能力 具备一定的地位
任务二：商务谈判的组织准备
谈判组织负责人的管理职责
组建谈判队伍 管理谈判队伍 领导制定谈判执行计划 主管谈判策略的实施 汇报谈判进展情况
任务二：商务谈判的组织准备
高层领导对谈判过程的宏观管理
确定谈判的基本方针和要求 谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 关键时刻适当干预谈判
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
1、谈判目标的价值构成 P27图2-1
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
2、谈判目标的层次 • 最优期望目标：指对谈判一方最有利的理想目标 • 可接受目标 • 最低限度目标：指谈判一方必须达到的目标
任务一：商务谈判背景调查
对谈判对手的调查
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员应具备的基本素质 P35案例
强烈事业心与开拓进取精神 扎实的专业知识：商务知识、技术知识、政策和法律知识 较强的实际技能 健康的心理素质
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员配备
谈判队伍领导人 商务人员 技术人员 财务人员 法律人员 翻译
项目四：商务谈判 的准备
本项目包括四大任务
任务一：商务谈判背景调查 任务二：商务谈判的组织准备 任务三：商务谈判计划的制定 任务四：模拟谈判
学习目标
了解商务谈判背景调查的内容，熟练运用各 种调查手段
了解谈判组成人员构成 能够制定商务谈判计划书
导入案例
冶炼设备的采购
任务二：商务谈判的组织准备
谈判组织负责人的挑选和要求
具备较全面的知识 具备果断的决策能力 具备较强的管理能力 具备一定的地位
任务二：商务谈判的组织准备
谈判组织负责人的管理职责
组建谈判队伍 管理谈判队伍 领导制定谈判执行计划 主管谈判策略的实施 汇报谈判进展情况
任务二：商务谈判的组织准备
高层领导对谈判过程的宏观管理
确定谈判的基本方针和要求 谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 关键时刻适当干预谈判
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
1、谈判目标的价值构成 P27图2-1
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
2、谈判目标的层次 • 最优期望目标：指对谈判一方最有利的理想目标 • 可接受目标 • 最低限度目标：指谈判一方必须达到的目标
任务一：商务谈判背景调查
对谈判对手的调查
商务谈判准备(PPT 79页)
如何看待荣誉、名声等问题的? 6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力?
专栏 文化习俗对谈判时机的影响
与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排 或少安排业务洽谈活动。
与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。 因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视， 无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假 期。这是法国人民朴素的特性的反映。
分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？
“机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头 散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当 第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓， 你都抓不住”。
十全十美的谈判准备是不可能的，但是如果谈 判前不准备，那你就准备失败吧！
3
任务一 商务谈判者的心理准备
文化差异 老外眼中的《西游记 Nhomakorabea》
瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师
介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的：故事说的是
一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险
。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的
寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路
联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答： “对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自 己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋 友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题 目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友 看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美 洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”； 美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做 “其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知 道什么叫做“自己的看法”。
专栏 文化习俗对谈判时机的影响
与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排 或少安排业务洽谈活动。
与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。 因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视， 无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假 期。这是法国人民朴素的特性的反映。
分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？
“机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头 散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当 第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓， 你都抓不住”。
十全十美的谈判准备是不可能的，但是如果谈 判前不准备，那你就准备失败吧！
3
任务一 商务谈判者的心理准备
文化差异 老外眼中的《西游记 Nhomakorabea》
瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师
介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的：故事说的是
一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险
。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的
寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路
联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答： “对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自 己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋 友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题 目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友 看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美 洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”； 美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做 “其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知 道什么叫做“自己的看法”。
商务谈判的信息准备(PPT 55页)
希腊人6月～8月从不谈生意，同时星期三下午也不 接待任何来宾。
西班牙人在下午午休期间(下午2点～4点)不做生意， 银行在夏天下午l点30分后就关门下班，许多生意是在 他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上 9点以后。
文化差异 老外眼中的《西游记》
瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生 请老师介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的： 故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性 质实质是一种探险。他骑着一白色的马，带着一位名叫沙僧的 仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物 猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川， 受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有 女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许 多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只 蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还 有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山 洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多 遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途 的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、 猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了 一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任 摆布。 和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了 宝贝一样回国了。
哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻 出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。 教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套 西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的 尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。
讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人 面前，讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土 著人以最高礼仪在听课——男女全身挂着几片叶， 一丝不挂，只戴着项圈，在下面黑压压地站成一片 。第二天，为了入乡随俗，教授同样也脱得一丝不 挂；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一 天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方 做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略 顺利地传授下去。的ຫໍສະໝຸດ ①希望借助谈判满足己方哪些需要
西班牙人在下午午休期间(下午2点～4点)不做生意， 银行在夏天下午l点30分后就关门下班，许多生意是在 他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上 9点以后。
文化差异 老外眼中的《西游记》
瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生 请老师介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的： 故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性 质实质是一种探险。他骑着一白色的马，带着一位名叫沙僧的 仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物 猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川， 受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有 女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许 多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只 蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还 有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山 洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多 遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途 的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、 猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了 一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任 摆布。 和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了 宝贝一样回国了。
哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻 出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。 教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套 西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的 尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。
讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人 面前，讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土 著人以最高礼仪在听课——男女全身挂着几片叶， 一丝不挂，只戴着项圈，在下面黑压压地站成一片 。第二天，为了入乡随俗，教授同样也脱得一丝不 挂；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一 天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方 做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略 顺利地传授下去。的ຫໍສະໝຸດ ①希望借助谈判满足己方哪些需要
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作和友谊 ➢ 准确、完整、及时地记录来自谈判内容谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 首席代表
其相应的基本职能
➢ 监督谈判程序； ➢ 掌握谈判进程； ➢ 听取专业人员的建议和说
明； ➢ 协调谈判班子成员的意见； ➢ 决定谈判过程中的重要事
项； ➢ 代表单位签约； ➢ 汇报谈判工作。
洽谈具体条款的分工与合作
• 技术条款 ➢ 专业技术人员处于主谈的
地位，相应的经济人员和 法律人员则处于辅谈人的 地位
• 商务条款 ➢ 商务人员和经济人员应处
于主谈人的地位，而技术 人员与法律人员则处于辅 谈人的地位
• 法律条款
➢ 在涉及合同中某些专业性 法律条款的谈判时，法律 人员则以主谈人的身份出 现，法律人员对合同条款 的合法性和完整性负主要 责任
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意 见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
第三章 商务谈判的准备
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划
制定与模拟谈判的方法
主要内容
• 第一节 谈判人员的准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
第一节 谈判人员的准备
• 商务谈判队伍的规模 • 商务谈判人员应具备的素质 • 谈判人员的配备 • 谈判人员的分工和合作
谈判人员的分工和合作
• 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 • 明确两者之间的配合 • 明确洽谈具体条款的分工与合作
主谈人
• 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的 议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点
• 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 • 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 • 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力
第二节 情报的搜集和筛选
• 决定谈判实力对比的因素 • 信息情报搜集的主要内容 • 信息情报搜集的方法和途径 • 信息情报的整理和筛选
决定谈判实力对比的因素
1、主观因素
• 谈判者的谈判水平 • 谈判者掌握的信息量 • 谈判者的人际关系 • 谈判者的职位
• 技术精湛的专业人员
其相应的基本职能
➢ 同对方进行专业细节方面 的磋商；
➢ 修改草拟谈判文书的有关 条款；
➢ 向首席代表提出解决专业 问题的建议；
➢ 为最后决策提供专业方面 的论证
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 业务熟练的商务人员
其相应的基本职能
➢ 阐明己方参加谈判的愿望和条 件；
主辅谈之间的配合
案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。 买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持 这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个 辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂 里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了 主谈人的讲话力量。
如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。
商务谈判队伍的规模
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑 以下因素： • 谈判班子的工作效率 • 有效的管理幅度 • 谈判所需专业知识的范围
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
商务谈判人员应具备的素质
• 良好的职业道德 • 健全的心理素质 • 合理的学识结构 • 较高的能力素养
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
案例
在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏 剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。 出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介 绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的 改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇 报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样 的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上 面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密 欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增， 纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
• 精通经济法的法律人员
其相应的基本职能
➢ 确认谈判对方经济组织的 法人地位；
➢ 监督谈判在法律许可范围 内进行；
➢ 检查法律文件的准确性和 完整性。
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 熟练业务的翻译人员
• 记录人员
其相应的基本职能
➢ 语言沟通 ➢ 改变谈判气氛 ➢ 增进谈判双方的了解、合
主辅谈之间的配合
案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主 谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内 的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话 说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上 还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方 主谈人讲话的力量。
辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等
良好的职业道德
• 这是谈判人员必须具备的首要条件 • 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于
国家、组织和职守，要有强烈的事业心、 进取心和责任感
健全的心理素质
• 坚韧顽强的意志力 • 高度的自制力 • 良好的协调能力
谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？
合理的学识结构
• 横向方面有广博的知识 • 纵向方面也要有较深的专门学问 • 具备“T”字型的知识结构
1、说明书有何不妥？ 2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？
较高的能力素养
• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞 技场”的能力
• 主要包括 ➢ 认知能力 ➢ 运筹、计划能力 ➢ 语言表达能力 ➢ 应变能力 ➢ 交际能力 ➢ 创造性思维能力
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 首席代表
其相应的基本职能
➢ 监督谈判程序； ➢ 掌握谈判进程； ➢ 听取专业人员的建议和说
明； ➢ 协调谈判班子成员的意见； ➢ 决定谈判过程中的重要事
项； ➢ 代表单位签约； ➢ 汇报谈判工作。
洽谈具体条款的分工与合作
• 技术条款 ➢ 专业技术人员处于主谈的
地位，相应的经济人员和 法律人员则处于辅谈人的 地位
• 商务条款 ➢ 商务人员和经济人员应处
于主谈人的地位，而技术 人员与法律人员则处于辅 谈人的地位
• 法律条款
➢ 在涉及合同中某些专业性 法律条款的谈判时，法律 人员则以主谈人的身份出 现，法律人员对合同条款 的合法性和完整性负主要 责任
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意 见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
第三章 商务谈判的准备
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划
制定与模拟谈判的方法
主要内容
• 第一节 谈判人员的准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
第一节 谈判人员的准备
• 商务谈判队伍的规模 • 商务谈判人员应具备的素质 • 谈判人员的配备 • 谈判人员的分工和合作
谈判人员的分工和合作
• 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 • 明确两者之间的配合 • 明确洽谈具体条款的分工与合作
主谈人
• 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的 议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点
• 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 • 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 • 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力
第二节 情报的搜集和筛选
• 决定谈判实力对比的因素 • 信息情报搜集的主要内容 • 信息情报搜集的方法和途径 • 信息情报的整理和筛选
决定谈判实力对比的因素
1、主观因素
• 谈判者的谈判水平 • 谈判者掌握的信息量 • 谈判者的人际关系 • 谈判者的职位
• 技术精湛的专业人员
其相应的基本职能
➢ 同对方进行专业细节方面 的磋商；
➢ 修改草拟谈判文书的有关 条款；
➢ 向首席代表提出解决专业 问题的建议；
➢ 为最后决策提供专业方面 的论证
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 业务熟练的商务人员
其相应的基本职能
➢ 阐明己方参加谈判的愿望和条 件；
主辅谈之间的配合
案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。 买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持 这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个 辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂 里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了 主谈人的讲话力量。
如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。
商务谈判队伍的规模
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑 以下因素： • 谈判班子的工作效率 • 有效的管理幅度 • 谈判所需专业知识的范围
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
商务谈判人员应具备的素质
• 良好的职业道德 • 健全的心理素质 • 合理的学识结构 • 较高的能力素养
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
案例
在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏 剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。 出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介 绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的 改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇 报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样 的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上 面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密 欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增， 纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
• 精通经济法的法律人员
其相应的基本职能
➢ 确认谈判对方经济组织的 法人地位；
➢ 监督谈判在法律许可范围 内进行；
➢ 检查法律文件的准确性和 完整性。
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 熟练业务的翻译人员
• 记录人员
其相应的基本职能
➢ 语言沟通 ➢ 改变谈判气氛 ➢ 增进谈判双方的了解、合
主辅谈之间的配合
案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主 谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内 的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话 说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上 还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方 主谈人讲话的力量。
辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等
良好的职业道德
• 这是谈判人员必须具备的首要条件 • 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于
国家、组织和职守，要有强烈的事业心、 进取心和责任感
健全的心理素质
• 坚韧顽强的意志力 • 高度的自制力 • 良好的协调能力
谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？
合理的学识结构
• 横向方面有广博的知识 • 纵向方面也要有较深的专门学问 • 具备“T”字型的知识结构
1、说明书有何不妥？ 2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？
较高的能力素养
• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞 技场”的能力
• 主要包括 ➢ 认知能力 ➢ 运筹、计划能力 ➢ 语言表达能力 ➢ 应变能力 ➢ 交际能力 ➢ 创造性思维能力
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员